Was ist MEDPICC?

Sind Sie es leid, unzuverlässige Deals und verfehlte Ziele mit wenig bis gar keinem Einblick in das, was passiert, zu haben? Suchen Sie nicht weiter als MEDDPICC – die Verkaufsmethodik, die die Welt (oder zumindest die Verkaufswelt) im Sturm erobert und die Verkaufsförderung vorantreibt. Aber was ist MEDDPICC, fragen Sie? Brechen wir es ab!

MEDPICC

M - Metriken: Beginnen Sie mit den Zahlen. Was sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie erreichen müssen, um das Geschäft abzuschließen? Einnahmen? Länge des Verkaufszyklus? Anzahl der Nutzer? Was auch immer es ist, stellen Sie sicher, dass Sie es messen.

E - Economic Buyer: Wer hat die Geldbeutel? Sie müssen den wirtschaftlichen Käufer identifizieren – die Person, die befugt ist, die letzte Entscheidung zu treffen und den Vertrag zu unterzeichnen. Holen Sie sie zur richtigen Zeit auf Ihre Seite und Sie sind goldrichtig.

D - Entscheidungskriterien: Woran wird der Käufer am Ende des Tages seine Entscheidung treffen? Sie müssen dies in- und auswendig verstehen, damit Sie Ihren Pitch und Ihre Botschaft darauf abstimmen können.

D - Entscheidungsprozess: Wie trifft der Käufer Entscheidungen? Wer ist an dem Prozess beteiligt? Die Kenntnis des Entscheidungsprozesses ist der Schlüssel zum Navigieren im Kaufzyklus und zur Vermeidung von Verzögerungen später in Ihrem Verkaufsprozess.

P - Papierprozess: Ah, der gefürchtete Papierkram. Aber es muss getan werden. Sie müssen den Papierkramprozess verstehen – von Verträgen, Beschaffung, Sicherheitsprüfungen bis hin zu rechtlichen Überprüfungen – es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie sich nicht in Details verzetteln, damit Sie besser vorhersagen können, wann ein Geschäft tatsächlich unterzeichnet wird.

I - Schmerz identifizieren: Welches Problem versucht der Käufer zu lösen? Welche Schmerzpunkte haben sie derzeit? Die genaue Identifizierung des Schmerzes ist der Schlüssel, um eine Lösung zu präsentieren, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist, und damit Zustimmung zu erhalten und sich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.

C - Champion: Wer ist dein Champion? Dies ist die Person, die Sie innerlich unterstützt und Ihnen helfen kann, den Deal voranzutreiben. Stellen Sie sicher, dass Sie sie frühzeitig identifizieren und pflegen Sie diese Beziehung.

C - Wettbewerb: Gegen wen trittst du an? Sie müssen Ihre Konkurrenz in- und auswendig verstehen, damit Sie sich von anderen abheben und zeigen können, warum Sie die bessere Wahl sind.

Warum das MEDDPICC-Framework verwenden?

Verwenden Sie dieses Framework, um mehr Geschäfte abzuschließen, Ihre Ziele zu erreichen und Ihr Vertriebsteam zu transformieren. Denn seien wir ehrlich, nichts fühlt sich besser an, als Ihre Zahlen zu treffen und sich bei wichtigen Leistungsindikatoren hervorzuheben. Dies führt auch zu besseren Konten für Ihr Unternehmen, da sie einen besseren Umfang haben und eine bessere Ausrichtung während ihres gesamten Lebenszyklus gewährleisten.

Erkenntnisse aus dem B2B-Umsatz-Benchmark-Bericht 2023 von Ebsta

Im Jahr 2022 wurde die Einführung einer Verkaufsmethodik zu einem entscheidenden Faktor, der zur Verkaufsgeschwindigkeit der leistungsstärksten Teams beiträgt. 43 % der High Performer hatten eine strukturierte Verkaufsmethodik, und die MEDDPICC-Methodik stieg von 11 % auf 21 %.

Als Ebsta die Wirkung von MEDDPICC analysierte, waren die Ergebnisse hervorragend. Bei voller Auslastung stiegen die Gewinnraten um 311 %, und bei Leistungsträgern war die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Qualifikationskriterien erfüllten, um 437 % höher.

Herausforderungen der MEDDPICC-Methodik

Obwohl MEDDPICC eine sehr effektive Verkaufsmethode sein kann, ist es nicht ohne seine eigenen Herausforderungen. Hier sind einige potenzielle Herausforderungen, die Sie bei der Verwendung von MEDDPICC beachten sollten:

Zeitaufwändig: Die Implementierung von MEDDPICC kann sehr zeitaufwändig sein, da sie einen erheblichen Forschungs- und Analyseaufwand erfordert. Vertriebsmitarbeiter müssen viele Informationen über den Entscheidungsprozess des Käufers, Schmerzpunkte und Konkurrenz sammeln, was viel Zeit und Mühe kosten kann. (Profi-Tipp: Es gibt viel Raum für Automatisierung und um dies für sie einfacher und anpassungsfähiger zu machen, lesen Sie hier mehr dazu: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- Spielbücher)

Datenverfügbarkeit: Eine weitere Herausforderung bei der Verwendung von MEDDPICC besteht darin, dass möglicherweise nicht alle erforderlichen Daten verfügbar oder leicht zugänglich sind. Vertriebsmitarbeiter haben möglicherweise Schwierigkeiten, alle notwendigen Informationen zu sammeln, um die Methodik vollständig umzusetzen. Dies kann zu unvollständigen oder ungenauen Bewertungen führen, die sich letztendlich auf den Geschäftserfolg auswirken können.

Komplexität: MEDDPICC ist eine hochstrukturierte Methodik, die viel Liebe zum Detail erfordert. Dies kann für einige Vertriebsmitarbeiter, die einen flexibleren Ansatz bevorzugen, eine Herausforderung darstellen. Darüber hinaus kann es die Komplexität der Methodik für Vertriebsmitarbeiter manchmal schwierig machen, den Käufern zu erklären, was sich auf den gesamten Verkaufsprozess auswirken kann.

Widerstand gegen Veränderungen: Die Einführung von MEDDPICC in ein bestehendes Vertriebsteam kann auf Widerstand stoßen. Vertriebsmitarbeiter sind möglicherweise der Meinung, dass die Methodik zu präskriptiv ist und keine individuellen Verkaufsstile zulässt. Dies kann eine Herausforderung für Vertriebsleiter sein, die MEDDPICC im gesamten Team implementieren möchten.

Wie man die Akzeptanz der MEDDPICC-Methodik erhöht

Wie können Sie dies also vermeiden und die Zustimmung Ihres Vertriebsteams erhöhen und zum Verkaufserfolg beitragen? Hier sind einige unserer Ideen:

Kommunizieren Sie die Vorteile: Erklären Sie Ihrem Verkaufsteam die Vorteile der Verwendung von MEDDPICC, wie z. B. höhere Gewinnraten, kürzere Verkaufszyklen und eine bessere Abschlussqualifizierung. Zeigen Sie ihnen, wie die Methodik ihnen helfen kann, mehr Geschäfte abzuschließen und ihre Ziele zu erreichen.

Schulung anbieten: Bieten Sie dem Vertriebsteam umfassende Schulungen zu MEDDPICC an. Dies hilft ihnen, die Methodik und ihre Vorteile zu verstehen, und vermittelt ihnen die Fähigkeiten und das Wissen, um sie effektiv einzusetzen.

Beziehen Sie das Vertriebsteam in den Prozess ein: Beziehen Sie das Vertriebsteam in die Entwicklung und Implementierung der MEDDPICC-Methodik ein. Holen Sie sich ihr Feedback und Vorschläge, wie es an ihre individuellen Verkaufsstile angepasst werden kann.

Setzen Sie klare Erwartungen: Kommunizieren Sie dem Verkaufsteam klar die Erwartungen rund um die Verwendung von MEDDPICC. Machen Sie deutlich, dass die Methodik nicht dazu gedacht ist, ihren individuellen Verkaufsstil zu ersetzen, sondern sie zu ergänzen und zu verbessern.

Laufende Unterstützung leisten: Laufende Unterstützung des Verkaufsteams bei der Implementierung von MEDDPICC leisten. Dies kann Coaching, Feedback und Ressourcen umfassen, die ihnen helfen, die Methodik effektiv einzusetzen.


Obwohl MEDDPICC eine äußerst effektive Verkaufsmethode sein kann, ist es insgesamt wichtig, sich potenzieller Herausforderungen bewusst zu sein und sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter bei der Implementierung der Methode angemessen geschult und unterstützt werden.

Wenn Sie die beschriebenen Schritte befolgen und dem Prozess vertrauen, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse und Prioritäten ihrer potenziellen Kunden besser verstehen, potenzielle Hindernisse im Verkaufsprozess identifizieren und einen klaren Plan entwickeln, um den Verkauf voranzutreiben. Dies trägt dazu bei, die Genauigkeit der Prognosen für Ihr gesamtes Team zu verbessern, und ermöglicht es Vertriebsleitern, ihr Team effektiver zum Erfolg zu coachen. Klingt für uns nach einer Win-Win-Situation. Viel Glück!