メッドピックとは？

何が起こっているのかについての洞察がほとんどまたはまったくない、不安定な取引や目標の達成にうんざりしていませんか? MEDDPICC 以外に探す必要はありません。これは、世界 (または少なくとも販売の世界) を席巻し、販売促進を促進する販売方法論です。 しかし、MEDDPICC とは何ですか? 分解してみましょう！

メッドピック

M - 指標:数字から始めます。 取引を成立させるために達成する必要がある主要な指標は何ですか? 収益？ 販売サイクルの長さ? ユーザー数？ それが何であれ、あなたがそれを測定していることを確認してください。

E - 経済的バイヤー:財布のひもを持っているのは誰? 経済的な買い手、つまり最終決定を下して契約に署名する権限を持っている人を特定する必要があります。 適切なタイミングでそれらを味方につければ、あなたは黄金です.

D - 決定基準:買い手は一日の終わりに決定を下すために何を使用しますか? 売り込みとメッセージをそれに合わせて調整できるように、これを徹底的に理解する必要があります。

D - 決定プロセス:買い手はどのように決定を下すのか? 誰がプロセスに関与していますか? 意思決定プロセスを知ることは、購入サイクルをナビゲートし、後の販売プロセスでの遅延を回避するための鍵です。

P - ペーパー プロセス:ああ、恐ろしいペーパーワーク。 しかし、それはやらなければなりません。 契約、調達、セキュリティ チェックから法的なレビューまで、事務処理プロセスを理解する必要があります。詳細に行き詰まらないようにすることが重要です。これにより、実際に契約が締結される時期をより正確に予測できるようになります。

I - 痛みの特定:購入者が解決しようとしている問題は何ですか? 彼らが現在経験している問題点は何ですか? 問題を正確に特定することは、特定のニーズに合わせて調整されたソリューションを提示し、賛同を得て、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立するための鍵となります。

C - チャンピオン:あなたのチャンピオンは? これは、内部であなたを応援している人であり、取引を前進させるのに役立ちます. 早い段階でそれらを特定し、その関係を育むようにしてください。

C - 競争:相手は誰ですか? 競合他社を完全に理解して、自分自身を差別化し、自分がより良い選択である理由を示す必要があります。

MEDDPICC フレームワークを使用する理由

このフレームワークを使用して、より多くの取引を成立させ、目標を達成し、営業チームを変革してください。 率直に言って、数値を達成し、主要業績評価指標で優れていることほど気分の良いものはありません。 これはまた、アカウントの範囲がより適切になり、ライフサイクル全体でより多くの調整が確実になるため、ビジネスのより良いアカウントに変換されます.

Ebsta の 2023 B2B 販売ベンチマーク レポートからの洞察

2022 年には、販売方法論の採用が、トップ パフォーマンスのチームからの販売速度に貢献する重要な要素になりました。 ハイパフォーマーの 43% は構造化された販売手法を使用しており、MEDDPICC 手法は 11% から 21% に増加しました。

Ebsta が MEDDPICC の影響を分析したところ、その結果は際立っていました。 完全に活用した場合、勝率は 311% 増加し、ハイパフォーマーは資格基準を完了する可能性が 437% 高くなりました。

MEDDPICC 方法論の課題

MEDDPICC は非常に効果的な販売手法になり得ますが、独自の課題がないわけではありません。 MEDDPICC を使用する際に留意すべきいくつかの潜在的な課題を次に示します。

時間がかかる: MEDDPICC の実装には、かなりの量の調査と分析が必要なため、非常に時間がかかる場合があります。 営業担当者は、バイヤーの意思決定プロセス、問題点、競合について多くの情報を収集する必要があり、これには多くの時間と労力がかかります。 (プロのヒント: 自動化の余地がたくさんあり、これをより簡単かつ適応性の高いものにすることができます。詳細については、https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- を参照してください。プレイブック）

データの可用性: MEDDPICC を使用する際のもう 1 つの課題は、必要なデータのすべてが利用可能または簡単にアクセスできるとは限らないことです。 営業担当者は、方法論を完全に実装するために必要なすべての情報を収集するのに苦労する場合があります。 これにより、評価が不完全または不正確になり、最終的に取引の成功に影響を与える可能性があります。

複雑さ: MEDDPICC は高度に構造化された方法論であり、詳細に多くの注意を払う必要があります。 より柔軟なアプローチを好む一部の営業担当者にとって、これは困難な場合があります。 さらに、方法論が複雑なため、営業担当者が購入者に説明するのが難しい場合があり、販売プロセス全体に影響を与える可能性があります。

変化への抵抗: MEDDPICC を既存の営業チームに導入することは、抵抗に遭遇する可能性があります。 営業担当者は、方法論が規範的すぎて、個々の販売スタイルを許可していないと感じる場合があります。 これは、チーム全体で MEDDPICC を実装しようとしているセールス マネージャーにとっては困難な場合があります。

MEDDPICC 手法の採用を増やす方法

では、どうすればこれを回避し、営業チームの賛同を増やし、営業の成功を後押しできるでしょうか? ここに私たちのアイデアのいくつかがあります：

利点を伝える:営業チームに、成約率の向上、販売サイクルの短縮、取引条件の改善など、MEDDPICC を使用する利点を説明します。 この方法論が、より多くの取引を成立させ、目標を達成するのにどのように役立つかを示してください。

トレーニングを提供する: MEDDPICC に関する包括的なトレーニングを営業チームに提供します。 これにより、彼らは方法論とその利点を理解し、効果的に使用するためのスキルと知識を得ることができます。

プロセスに営業チームを関与させる: MEDDPICC 方法論の開発と実装に営業チームを関与させます。 個々の販売スタイルに合わせてカスタマイズする方法について、フィードバックと提案を入手してください。

明確な期待を設定する: MEDDPICC の使用に関する期待を営業チームに明確に伝えます。 この方法論は、個々の販売スタイルを置き換えるものではなく、むしろそれらを補完および強化するものであることを明確にしてください。

継続的なサポートを提供する: MEDDPICC を実装する際に、営業チームに継続的なサポートを提供します。 これには、方法論を効果的に使用するためのコーチング、フィードバック、およびリソースが含まれます。


全体として、MEDDPICC は非常に効果的な販売方法論である可能性がありますが、潜在的な課題を認識し、販売担当者が方法論を実装する際に適切なトレーニングを受け、サポートされていることを確認することが重要です。

概説された手順に従い、プロセスを信頼すれば、営業担当者は見込み客のニーズと優先順位をよりよく理解し、販売プロセスにおける潜在的な障害を特定し、販売を進めるための明確な計画を立てる必要があります。 これにより、チーム全体で予測の精度が向上し、営業マネージャーはチームをより効果的に指導して成功に導くことができます。 私たちにとってウィンウィンのように聞こえます。 幸運を！