O que é o MEDDPICC?

Publicados: 2023-04-22

Você está cansado de negócios esquisitos e metas perdidas com pouco ou nenhum insight sobre o que está acontecendo? Não procure mais, MEDDPICC - a metodologia de vendas que está conquistando o mundo (ou pelo menos o mundo das vendas) e impulsionando a capacitação de vendas. Mas o que é MEDDPICC, você pergunta? Vamos quebrar isso!

MEDDPICC

M - Métricas: Comece com os números. Quais são as principais métricas que você precisa atingir para fechar o negócio? Receita? Duração do ciclo de vendas? Número de usuários? Seja o que for, verifique se você está medindo.

E - Comprador Econômico: Quem tem os cordões à bolsa? Você precisa identificar o comprador econômico - a pessoa que tem o poder de tomar a decisão final e assinar o contrato. Coloque-os do seu lado na hora certa e você está de ouro.

D - Critérios de Decisão: O que o comprador usará para tomar sua decisão no final do dia? Você precisa entender isso de dentro para fora para poder adaptar seu discurso e mensagens para corresponder.

D - Processo de Decisão: Como o comprador toma decisões? Quem está envolvido no processo? Conhecer o processo de decisão é fundamental para navegar no ciclo de compra e evitar atrasos no processo de vendas.

P - Processo de Papel: Ah, a temida papelada. Mas tem que ser feito. Você precisa entender o processo de papelada - de contratos, aquisições, verificações de segurança a revisões legais - é importante garantir que você não fique atolado nos detalhes para poder prever melhor quando um acordo será realmente assinado.

I - Identificar Dor: Qual problema o comprador está tentando resolver? Que ponto(s) problemático(s) eles estão experimentando atualmente? Identificar com precisão a dor é fundamental para apresentar uma solução adaptada às suas necessidades específicas e, portanto, obter adesão e posicionar-se como um consultor de confiança.

C - Campeão: Quem é o seu campeão? Esta é a pessoa que está torcendo por você por dentro e pode ajudar a levar o negócio adiante. Certifique-se de identificá-los desde o início e nutrir esse relacionamento.

C - Concorrência: contra quem você está lutando? Você precisa entender sua concorrência de dentro para fora para poder se diferenciar e mostrar por que é a melhor escolha.

Por que usar a estrutura MEDDPICC?

Use essa estrutura para fechar mais negócios, atingir suas metas e transformar sua equipe de vendas. Porque, convenhamos, nada é melhor do que atingir seus números e se destacar nos principais indicadores de desempenho. Isso também se traduzirá em melhores contas para o seu negócio, pois terão melhor escopo, garantindo mais alinhamento durante todo o seu ciclo de vida.

Insights do relatório de referência de vendas B2B de 2023 da Ebsta

Em 2022, a adoção de uma metodologia de vendas tornou-se um fator crítico para a velocidade de vendas das equipes de melhor desempenho. 43% dos funcionários de alto desempenho tinham uma metodologia de vendas estruturada, e a metodologia MEDDPICC cresceu de 11% para 21%.

Adoção do MEDDPICC

Quando Ebsta analisou o impacto do MEDDPICC, os resultados foram excelentes. Quando totalmente utilizadas, as taxas de vitória aumentaram em 311% e os de alto desempenho tiveram 437% mais chances de concluir os critérios de qualificação.

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Desafios da Metodologia MEDDPICC

Embora o MEDDPICC possa ser uma metodologia de vendas altamente eficaz, ele também apresenta seus próprios desafios. Aqui estão alguns desafios potenciais a serem lembrados ao usar o MEDDPICC:

Demora: A implementação do MEDDPICC pode ser muito demorada, pois envolve uma quantidade significativa de pesquisa e análise. Os representantes de vendas precisam reunir muitas informações sobre o processo de decisão do comprador, pontos problemáticos e concorrência, o que pode exigir muito tempo e esforço. (Dica profissional: há muito espaço para automação e para tornar isso mais fácil e adaptável para eles, leia mais sobre isso aqui: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- playbooks)

Disponibilidade de dados: Outro desafio do uso do MEDDPICC é que nem todos os dados necessários podem estar disponíveis ou facilmente acessados. Os representantes de vendas podem se esforçar para reunir todas as informações necessárias para implementar totalmente a metodologia. Isso pode levar a avaliações incompletas ou imprecisas, o que pode afetar o sucesso do negócio.

Complexidade: MEDDPICC é uma metodologia altamente estruturada que requer muita atenção aos detalhes. Isso pode ser desafiador para alguns representantes de vendas que preferem uma abordagem mais flexível. Além disso, a complexidade da metodologia às vezes pode dificultar a explicação dos representantes de vendas aos compradores, o que pode afetar o processo geral de vendas.

Resistência à mudança: A introdução do MEDDPICC em uma equipe de vendas existente pode encontrar resistência. Os representantes de vendas podem achar que a metodologia é muito prescritiva e não permite estilos de venda individuais. Isso pode ser um desafio para os gerentes de vendas que desejam implementar o MEDDPICC em toda a equipe.

Como aumentar a adoção da metodologia MEDDPICC

Então, como você pode evitar isso e aumentar a adesão de sua equipe de vendas e ajudar a impulsionar o sucesso de vendas? Aqui estão algumas de nossas ideias:

Comunique os benefícios: Explique à sua equipe de vendas as vantagens de usar o MEDDPICC, como maiores taxas de ganhos, ciclos de vendas mais curtos e melhor qualificação de negócios. Mostre a eles como a metodologia pode ajudá-los a fechar mais negócios e a atingir suas metas.


Fornecer treinamento: Oferecer treinamento abrangente sobre MEDDPICC para a equipe de vendas. Isso os ajudará a entender a metodologia e seus benefícios, além de fornecer as habilidades e o conhecimento para usá-la de maneira eficaz.


Envolva a equipe de vendas no processo: Envolva a equipe de vendas no desenvolvimento e implementação da metodologia MEDDPICC. Obtenha seus comentários e sugestões sobre como ele pode ser personalizado para se adequar a seus estilos de venda individuais.


Defina expectativas claras: comunique claramente à equipe de vendas as expectativas em relação ao uso do MEDDPICC. Deixe claro que a metodologia não pretende substituir seus estilos de venda individuais, mas sim complementá-los e aprimorá-los.


Forneça suporte contínuo: forneça suporte contínuo à equipe de vendas durante a implementação do MEDDPICC. Isso pode incluir treinamento, feedback e recursos para ajudá-los a usar a metodologia de forma eficaz.


No geral, embora o MEDDPICC possa ser uma metodologia de vendas extremamente eficaz, é importante estar ciente dos possíveis desafios e garantir que os representantes de vendas sejam devidamente treinados e apoiados na implementação da metodologia.

Se você seguir as etapas descritas e confiar no processo, seus representantes de vendas deverão entender melhor as necessidades e prioridades de seus clientes em potencial, identificar possíveis obstáculos no processo de vendas e desenvolver um plano claro para levar a venda adiante. Isso ajuda a melhorar a precisão da previsão em toda a sua equipe e permite que os gerentes de vendas orientem sua equipe de maneira mais eficaz para o sucesso. Parece um ganha-ganha para nós. Boa sorte!

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