什麼是 MEDDPICC？

您是否厭倦了不穩定的交易和錯過的目標，對正在發生的事情幾乎沒有洞察力？ 只需看看 MEDDPICC - 席捲全球（或至少是銷售界）並推動銷售支持的銷售方法。 但你問什麼是 MEDDPICC？ 讓我們分解一下！

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M - 指標：從數字開始。 完成交易需要達到哪些關鍵指標？ 收入？ 銷售週期長短？ 用戶數量？ 無論是什麼，請確保您正在測量它。

E - 經濟買家：誰有錢？ 您需要確定經濟買家 - 有權做出最後決定並簽署合同的人。 在正確的時間讓他們站在你這邊，你就是黃金。

D - 決策標準：買方將在一天結束時使用什麼來做出決定？ 你需要徹底了解這一點，這樣你才能調整你的音調和信息來匹配。

D - 決策過程：買方如何做出決策？ 誰參與了這個過程？ 了解決策過程是駕馭購買週期和避免後期銷售過程延遲的關鍵。

P - Paper Process：啊，可怕的文書工作。 但它必須完成。 您需要了解文書工作流程 - 從合同、採購、安全檢查到法律審查 - 重要的是要確保您不會陷入細節的泥潭，這樣您才能更好地預測實際簽署交易的時間。

I - 識別痛點：買家試圖解決什麼問題？ 他們目前遇到的痛點是什麼？ 準確識別痛點是提出針對其特定需求量身定制的解決方案的關鍵，從而獲得認可並將自己定位為值得信賴的顧問。

C - Champion：誰是你的冠軍？ 這是在內部支持您並可以幫助推進交易的人。 確保儘早識別他們並培養這種關係。

C - 競爭：你的對手是誰？ 你需要徹底了解你的競爭對手，這樣你才能脫穎而出並展示你為什麼是更好的選擇。

為什麼要使用 MEDDPICC 框架？

使用此框架可以完成更多交易、實現目標並改造您的銷售團隊。 因為讓我們面對現實吧，沒有什麼比達到您的數字並在關鍵績效指標上表現出色更好的了。 這也將轉化為更好的業務帳戶，因為它們的範圍將更廣，確保在整個生命週期內更加一致。

Ebsta 2023 年 B2B 銷售基準報告的見解

到 2022 年，採用銷售方法成為提高績效最佳團隊銷售速度的關鍵因素。 43% 的高績效企業採用結構化銷售方法，MEDDPICC 方法從 11% 增長到 21%。

當 Ebsta 分析 MEDDPICC 的影響時，結果非常出色。 充分利用後，獲勝率增加了 311%，高績效者完成資格標準的可能性增加了 437%。

MEDDPICC 方法學挑戰

雖然 MEDDPICC 可以成為一種非常有效的銷售方法，但它並非沒有自己的挑戰。 以下是使用 MEDDPICC 時需要牢記的一些潛在挑戰：

耗時：實施 MEDDPICC 可能非常耗時，因為它涉及大量的研究和分析。 銷售代表需要收集有關買家決策過程、痛點和競爭的大量信息，這可能需要花費大量時間和精力。 （專業提示：自動化有很大的空間，並使這對他們來說更容易和更適應，請在此處閱讀更多信息：https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales-劇本）

數據可用性：使用 MEDDPICC 的另一個挑戰是並非所有必需的數據都可用或易於訪問。 銷售代表可能很難收集所有必要的信息來全面實施該方法。 這可能導致評估不完整或不准確，最終可能影響交易的成功。

複雜性： MEDDPICC 是一種高度結構化的方法，需要大量關注細節。 對於一些喜歡更靈活方法的銷售代表來說，這可能具有挑戰性。 此外，方法的複雜性有時會使銷售代表難以向買家解釋，這可能會影響整個銷售流程。

變革阻力：將 MEDDPICC 引入現有銷售團隊可能會遇到阻力。 銷售代表可能會覺得該方法過於規範，並且不允許個人銷售風格。 對於希望在整個團隊中實施 MEDDPICC 的銷售經理來說，這可能是一個挑戰。

如何提高 MEDDPICC 方法的採用率

那麼，您如何避免這種情況並增加銷售團隊的支持並幫助推動銷售成功呢？ 以下是我們的一些想法：

傳達好處：向您的銷售團隊解釋使用 MEDDPICC 的好處，例如提高贏單率、縮短銷售週期和更好的交易資格。 向他們展示該方法如何幫助他們完成更多交易並幫助他們實現目標。

提供培訓：為銷售團隊提供有關 MEDDPICC 的全面培訓。 這將幫助他們了解該方法及其好處，並為他們提供有效使用該方法的技能和知識。

讓銷售團隊參與流程：讓銷售團隊參與 MEDDPICC 方法的開發和實施。 獲得他們的反饋和建議，了解如何對其進行定制以適應他們個人的銷售風格。

設定明確的期望：向銷售團隊清楚地傳達對使用 MEDDPICC 的期望。 明確表示該方法並不是要取代他們各自的銷售風格，而是要補充和增強它們。

提供持續支持：在銷售團隊實施 MEDDPICC 時為他們提供持續支持。 這可以包括指導、反饋和資源，以幫助他們有效地使用該方法。


總的來說，雖然 MEDDPICC 可能是一種非常有效的銷售方法，但重要的是要意識到潛在的挑戰，並確保銷售代表在實施該方法時得到適當的培訓和支持。

如果您遵循概述的步驟並相信該過程，您的銷售代表應該更好地了解他們的潛在客戶的需求和優先事項，找出銷售過程中的潛在障礙，並製定明確的計劃來推進銷售。 這有助於提高整個團隊預測的準確性，並允許銷售經理更有效地指導他們的團隊取得成功。 聽起來對我們來說是雙贏的。 祝你好運！