MEDDPICC란?

무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 통찰력이 거의 또는 전혀 없는 불안정한 거래와 놓친 목표에 지쳤습니까? MEDDPICC - 전 세계를 강타(또는 적어도 판매 세계)하고 판매 지원을 주도하는 판매 방법론만 있으면 됩니다. 그러나 MEDDPICC는 무엇입니까? 그것을 분해하자!

MEDDPICC

M - 지표: 숫자로 시작합니다. 거래를 성사시키기 위해 도달해야 하는 주요 지표는 무엇입니까? 수익? 판매 주기 길이? 사용자 수? 그것이 무엇이든, 당신이 그것을 측정하고 있는지 확인하십시오.

E - 경제적 구매자: 누가 돈을 가지고 있습니까? 경제적 구매자, 즉 최종 결정을 내리고 계약에 서명할 권한이 있는 사람을 식별해야 합니다. 적시에 그들을 당신 편으로 데려가면 당신은 황금입니다.

D - 결정 기준: 구매자는 하루가 끝날 때 결정을 내리기 위해 무엇을 사용할 것입니까? 피치와 메시지를 일치시킬 수 있도록 이를 완전히 이해해야 합니다.

D - 결정 프로세스: 구매자는 어떻게 결정을 내립니까? 그 과정에 누가 참여합니까? 결정 프로세스를 아는 것은 구매 주기를 탐색하고 나중에 판매 프로세스에서 지연을 피하는 데 중요합니다.

P - 서류 작업: 아, 두려운 서류 작업. 하지만 끝내야 해. 계약, 조달, 보안 검사에서 법적 검토에 이르기까지 서류 작업 프로세스를 이해해야 합니다. 세부 사항에 얽매이지 않고 실제로 거래가 체결될 시기를 더 잘 예측할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

I - 문제점 식별: 구매자가 해결하려는 문제는 무엇입니까? 현재 어떤 어려움을 겪고 있습니까? 고통을 정확하게 식별하는 것은 특정 요구 사항에 맞는 솔루션을 제시하여 동의를 얻고 자신을 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝하는 데 핵심입니다.

C - 챔피언: 당신의 챔피언은 누구입니까? 이것은 내부에서 당신을 응원하고 거래를 진행하는 데 도움을 줄 수 있는 사람입니다. 조기에 그들을 식별하고 그 관계를 육성하십시오.

C - 경쟁: 당신은 누구와 맞서고 있습니까? 자신을 차별화하고 왜 자신이 더 나은 선택인지 보여줄 수 있도록 경쟁업체를 완전히 이해해야 합니다.

MEDDPICC 프레임워크를 사용하는 이유는 무엇입니까?

이 프레임워크를 사용하여 더 많은 거래를 성사시키고 목표를 달성하며 영업 팀을 변화시키십시오. 현실을 직시하자, 수치를 달성하고 핵심 성과 지표에서 탁월한 성과를 거두는 것보다 기분 좋은 것은 없습니다. 이는 또한 범위가 더 잘 지정되어 전체 수명 주기 동안 더 많은 정렬을 보장하므로 비즈니스에 대한 더 나은 계정으로 변환됩니다.

Ebsta의 2023년 B2B 판매 벤치마크 보고서에서 얻은 인사이트

2022년에는 판매 방법론을 채택하는 것이 최고 실적 팀의 판매 속도에 기여하는 중요한 요소가 되었습니다. 고성과 기업의 43%는 구조화된 영업 방법론을 가지고 있었고 MEDDPICC 방법론은 11%에서 21%로 성장했습니다.

Ebsta가 MEDDPICC의 영향을 분석했을 때 결과는 탁월했습니다. 완전히 활용했을 때 승률은 311% 증가했고 성과가 높은 기업은 자격 기준을 완료할 가능성이 437% 더 높았습니다.

MEDDPICC 방법론 과제

MEDDPICC는 매우 효과적인 판매 방법론이 될 수 있지만 자체적인 문제가 없는 것은 아닙니다. 다음은 MEDDPICC를 사용할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 잠재적인 문제입니다.

시간 소모적: MEDDPICC 구현에는 상당한 양의 연구 및 분석이 필요하므로 실제로 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 영업 담당자는 구매자의 결정 프로세스, 문제점 및 경쟁에 대한 많은 정보를 수집해야 하며 이는 많은 시간과 노력이 필요할 수 있습니다. (전문가 팁: 자동화를 위한 많은 여지가 있으며 자동화를 더 쉽고 더 쉽게 적용할 수 있습니다. 여기에서 자세한 내용을 읽어보세요. https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- 플레이북)

데이터 가용성: MEDDPICC 사용의 또 다른 문제는 필요한 모든 데이터를 사용할 수 없거나 쉽게 액세스할 수 없다는 것입니다. 영업 담당자는 방법론을 완전히 구현하는 데 필요한 모든 정보를 수집하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 이는 불완전하거나 부정확한 평가로 이어져 궁극적으로 거래의 성공에 영향을 미칠 수 있습니다.

복잡성: MEDDPICC는 세부 사항에 많은 주의를 기울여야 하는 고도로 구조화된 방법론입니다. 이는 보다 유연한 접근 방식을 선호하는 일부 영업 담당자에게는 어려울 수 있습니다. 또한 방법론의 복잡성으로 인해 영업 담당자가 구매자에게 설명하기 어려울 수 있으며 이는 전체 영업 프로세스에 영향을 미칠 수 있습니다.

변화에 대한 저항: MEDDPICC를 기존 영업팀에 도입하는 것은 저항에 부딪힐 수 있습니다. 영업 담당자는 방법론이 너무 규범적이고 개별 판매 스타일을 허용하지 않는다고 느낄 수 있습니다. 이는 팀 전체에 MEDDPICC를 구현하려는 영업 관리자에게 어려운 일이 될 수 있습니다.

MEDDPICC 방법론의 채택을 늘리는 방법

그렇다면 어떻게 이를 피하고 영업 팀의 동의를 높이고 판매 성공을 도울 수 있을까요? 다음은 몇 가지 아이디어입니다.

이점 전달: 승률 증가, 판매 주기 단축, 거래 자격 향상과 같은 MEDDPICC 사용의 이점을 영업 팀에 설명하십시오. 방법론이 어떻게 더 많은 거래를 성사시키고 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 보여주십시오.

교육 제공: MEDDPICC에 대한 포괄적인 교육을 영업팀에 제공합니다. 이것은 그들이 방법론과 그 이점을 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 이를 효과적으로 사용할 수 있는 기술과 지식을 제공할 것입니다.

프로세스에 영업팀 참여: MEDDPICC 방법론의 개발 및 구현에 영업팀을 참여시킵니다. 개별 판매 스타일에 맞게 사용자 정의할 수 있는 방법에 대한 피드백과 제안을 받으십시오.

명확한 기대치 설정: MEDDPICC 사용에 대한 기대치를 영업팀에 명확하게 전달합니다. 방법론이 개별 판매 스타일을 대체하기 위한 것이 아니라 이를 보완하고 강화하기 위한 것임을 분명히 하십시오.

지속적인 지원 제공: 영업 팀이 MEDDPICC를 구현할 때 지속적인 지원을 제공합니다. 여기에는 방법론을 효과적으로 사용하는 데 도움이 되는 코칭, 피드백 및 리소스가 포함될 수 있습니다.


전반적으로 MEDDPICC는 매우 효과적인 영업 방법론일 수 있지만 잠재적인 문제를 인식하고 영업 담당자가 방법론을 구현하는 데 적절한 교육과 지원을 받는 것이 중요합니다.

설명된 단계를 따르고 프로세스를 신뢰한다면 영업 담당자는 잠재 고객의 요구 사항과 우선 순위를 더 잘 이해하고 영업 프로세스에서 잠재적인 장애물을 식별하고 판매를 진행하기 위한 명확한 계획을 개발해야 합니다. 이를 통해 전체 팀의 예측 정확도를 개선하고 영업 관리자가 팀의 성공을 보다 효과적으로 지도할 수 있습니다. 우리에게 윈윈처럼 들립니다. 행운을 빌어요!