Qu'est-ce que le MEDDPICC ?

Êtes-vous fatigué des offres douteuses et des objectifs manqués avec peu ou pas d'informations sur ce qui se passe ? Ne cherchez pas plus loin que MEDDPICC - la méthodologie de vente qui prend d'assaut le monde (ou du moins le monde de la vente) et qui stimule l'activation des ventes. Mais qu'est-ce que MEDDPICC, demandez-vous? Décomposons-le !

MEDDPICC

M - Métriques : Commencez par les chiffres. Quels sont les indicateurs clés que vous devez atteindre pour conclure l'affaire ? Revenu? Durée du cycle de vente ? Nombre d'utilisateurs? Quoi qu'il en soit, assurez-vous de le mesurer.

E - Acheteur Economique : Qui a les cordons de la bourse ? Vous devez identifier l'acheteur économique - la personne qui a le pouvoir de prendre la décision finale et de signer le contrat. Mettez-les de votre côté au bon moment et vous êtes en or.

D - Critères de décision : qu'est-ce que l'acheteur utilisera pour prendre sa décision en fin de compte ? Vous devez comprendre cela de fond en comble afin de pouvoir adapter votre argumentaire et votre message en conséquence.

D - Processus de décision : Comment l'acheteur prend-il ses décisions ? Qui est impliqué dans le processus ? Connaître le processus de décision est essentiel pour naviguer dans le cycle d'achat et éviter les retards ultérieurs dans votre processus de vente.

P - Processus papier : Ah, la redoutable paperasse. Mais il faut le faire. Vous devez comprendre le processus administratif - des contrats, des achats, des contrôles de sécurité aux examens juridiques - il est important de vous assurer de ne pas vous perdre dans les détails afin de mieux prévoir quand un accord sera réellement signé.

I - Identifier la douleur : Quel problème l'acheteur essaie-t-il de résoudre ? Quel(s) point(s) de douleur ressentent-ils actuellement ? Identifier avec précision la douleur est essentiel pour présenter une solution adaptée à leurs besoins spécifiques et donc obtenir l'adhésion et vous positionner en tant que conseiller de confiance.

C - Champion : Qui est votre champion ? C'est la personne qui vous soutient à l'intérieur et qui peut vous aider à faire avancer l'affaire. Assurez-vous de les identifier dès le début et d'entretenir cette relation.

C - Compétition : Qui affrontez-vous ? Vous devez comprendre vos concurrents de fond en comble afin de pouvoir vous différencier et montrer pourquoi vous êtes le meilleur choix.

Pourquoi utiliser le cadre MEDDPICC ?

Utilisez ce cadre pour conclure plus d'affaires, atteindre vos objectifs et transformer votre équipe de vente. Parce qu'avouons-le, rien n'est plus agréable que d'atteindre vos objectifs et d'exceller dans les indicateurs de performance clés. Cela se traduira également par de meilleurs comptes pour votre entreprise, car ils seront mieux définis, garantissant un meilleur alignement tout au long de leur cycle de vie.

Aperçus du rapport de référence des ventes B2B 2023 d'Ebsta

En 2022, l'adoption d'une méthodologie de vente est devenue un facteur critique contribuant à la vitesse de vente des équipes les plus performantes. 43 % des plus performants avaient une méthodologie de vente structurée, et la méthodologie MEDDPICC est passée de 11 % à 21 %.

Lorsque Ebsta a analysé l'impact du MEDDPICC, les résultats ont été exceptionnels. Lorsqu'ils sont pleinement utilisés, les taux de réussite ont augmenté de 311 % et les plus performants étaient 437 % plus susceptibles de remplir les critères de qualification.

Défis méthodologiques MEDDPICC

Alors que MEDDPICC peut être une méthodologie de vente très efficace, ce n'est pas sans ses propres défis. Voici quelques défis potentiels à garder à l'esprit lors de l'utilisation de MEDDPICC :

Prend beaucoup de temps : La mise en œuvre de MEDDPICC peut prendre beaucoup de temps, car elle implique une quantité importante de recherches et d'analyses. Les commerciaux doivent recueillir de nombreuses informations sur le processus de décision de l'acheteur, les points faibles et la concurrence, ce qui peut prendre beaucoup de temps et d'efforts. (Conseil de pro : il y a beaucoup de place pour l'automatisation et pour rendre cela plus facile et plus adaptable pour eux, en savoir plus à ce sujet ici : https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- livres de jeu)

Disponibilité des données : Un autre défi lié à l'utilisation de MEDDPICC est que toutes les données requises ne sont peut-être pas disponibles ou facilement accessibles. Les commerciaux peuvent avoir du mal à rassembler toutes les informations nécessaires pour mettre pleinement en œuvre la méthodologie. Cela peut conduire à des évaluations incomplètes ou inexactes, ce qui pourrait finalement avoir un impact sur le succès de la transaction.

Complexité : MEDDPICC est une méthodologie hautement structurée qui nécessite une grande attention aux détails. Cela peut être difficile pour certains commerciaux qui préfèrent une approche plus flexible. De plus, la complexité de la méthodologie peut parfois compliquer l'explication des commerciaux aux acheteurs, ce qui peut avoir un impact sur l'ensemble du processus de vente.

Résistance au changement : L'introduction de MEDDPICC dans une équipe de vente existante peut rencontrer une résistance. Les commerciaux peuvent penser que la méthodologie est trop prescriptive et ne permet pas des styles de vente individuels. Cela peut être un défi pour les directeurs des ventes qui cherchent à mettre en œuvre MEDDPICC dans l'ensemble de l'équipe.

Comment augmenter l'adoption de la méthodologie MEDDPICC

Alors, comment pouvez-vous éviter cela et augmenter l'adhésion de votre équipe de vente et contribuer au succès des ventes ? Voici quelques-unes de nos idées :

Communiquez les avantages : expliquez à votre équipe de vente les avantages de l'utilisation de MEDDPICC, tels que des taux de réussite accrus, des cycles de vente plus courts et une meilleure qualification des transactions. Montrez-leur comment la méthodologie peut les aider à conclure davantage de transactions et à atteindre leurs objectifs.

Offrir une formation : Offrir une formation complète sur MEDDPICC à l'équipe de vente. Cela les aidera à comprendre la méthodologie et ses avantages, ainsi qu'à leur donner les compétences et les connaissances nécessaires pour l'utiliser efficacement.

Impliquer l'équipe commerciale dans le processus : Impliquer l'équipe commerciale dans le développement et la mise en œuvre de la méthodologie MEDDPICC. Obtenez leurs commentaires et suggestions sur la façon dont il peut être personnalisé pour s'adapter à leurs styles de vente individuels.

Définissez des attentes claires : communiquez clairement à l'équipe de vente les attentes concernant l'utilisation de MEDDPICC. Expliquez clairement que la méthodologie n'est pas destinée à remplacer leurs styles de vente individuels, mais plutôt à les compléter et à les améliorer.

Fournir un soutien continu : Fournir un soutien continu à l'équipe de vente lors de la mise en œuvre de MEDDPICC. Cela peut inclure du coaching, des commentaires et des ressources pour les aider à utiliser efficacement la méthodologie.


Dans l'ensemble, bien que MEDDPICC puisse être une méthodologie de vente extrêmement efficace, il est important d'être conscient des défis potentiels et de s'assurer que les commerciaux sont correctement formés et soutenus dans la mise en œuvre de la méthodologie.

Si vous suivez les étapes décrites et faites confiance au processus, vos commerciaux devraient mieux comprendre les besoins et les priorités de leurs prospects, identifier les obstacles potentiels au processus de vente et élaborer un plan clair pour faire avancer la vente. Cela contribue à améliorer la précision des prévisions pour l'ensemble de votre équipe et permet aux responsables commerciaux d'accompagner plus efficacement leur équipe vers le succès. Cela ressemble à un gagnant-gagnant pour nous. Bonne chance!