¿Qué es MEDDPICC?

¿Está cansado de tratos escamosos y objetivos perdidos con poca o ninguna idea de lo que está sucediendo? No busque más allá de MEDDPICC: la metodología de ventas que está conquistando el mundo (o al menos el mundo de las ventas) e impulsando la habilitación de ventas. Pero, ¿qué es MEDDPICC, te preguntarás? ¡Vamos a romperlo!

MEDDPICC

M - Métricas: Comience con los números. ¿Cuáles son las métricas clave que necesita alcanzar para cerrar el trato? ¿Ganancia? ¿Duración del ciclo de ventas? ¿Número de usuarios? Sea lo que sea, asegúrate de medirlo.

E - Comprador económico: ¿Quién tiene los hilos de la cartera? Debe identificar al comprador económico, la persona que tiene el poder de hacer la llamada final y firmar el contrato. Póngalos de su lado en el momento adecuado y estará dorado.

D - Criterios de decisión: ¿Qué usará el comprador para tomar su decisión al final del día? Debe comprender esto de adentro hacia afuera para que pueda adaptar su tono y mensajes para que coincidan.

D - Proceso de decisión: ¿Cómo toma decisiones el comprador? ¿Quién está involucrado en el proceso? Conocer el proceso de decisión es clave para navegar el ciclo de compra y evitar demoras más adelante en su proceso de ventas.

P - Proceso en Papel: Ah, el temido papeleo. Pero hay que hacerlo. Debe comprender el proceso de papeleo, desde contratos, adquisiciones, controles de seguridad hasta revisiones legales; es importante asegurarse de no atascarse en los detalles para poder pronosticar mejor cuándo se firmará realmente un acuerdo.

I - Identificar el dolor: ¿Qué problema está tratando de resolver el comprador? ¿Qué punto(s) de dolor están experimentando actualmente? Identificar con precisión el dolor es clave para presentar una solución que se adapte a sus necesidades específicas y, por lo tanto, obtener aceptación y posicionarse como un asesor de confianza.

C - Campeón: ¿Quién es tu campeón? Esta es la persona que lo apoya desde adentro y puede ayudar a que el trato avance. Asegúrese de identificarlos desde el principio y cultive esa relación.

C - Competición: ¿Con quién te enfrentas? Debe comprender a su competencia de adentro hacia afuera para poder diferenciarse y mostrar por qué es la mejor opción.

¿Por qué utilizar el marco MEDDPICC?

Utilice este marco para cerrar más tratos, alcanzar sus objetivos y transformar su equipo de ventas. Porque seamos realistas, nada se siente mejor que alcanzar sus números y sobresalir en los indicadores clave de rendimiento. Esto también se traducirá en mejores cuentas para su negocio, ya que tendrán un mejor alcance, lo que garantizará una mayor alineación durante todo su ciclo de vida.

Perspectivas del informe de referencia de ventas B2B de 2023 de Ebsta

En 2022, la adopción de una metodología de ventas se convirtió en un factor crítico que contribuyó a la velocidad de las ventas de los equipos con mejor desempeño. El 43 % de los de alto rendimiento tenía una metodología de ventas estructurada, y la metodología MEDDPICC creció del 11 % al 21 %.

Cuando Ebsta analizó el impacto de MEDDPICC, los resultados fueron sobresalientes. Cuando se utilizó por completo, las tasas de éxito aumentaron en un 311 % y los empleados de alto rendimiento tenían un 437 % más de probabilidades de completar los criterios de calificación.

Desafíos de la metodología MEDDPICC

Si bien MEDDPICC puede ser una metodología de ventas altamente efectiva, no deja de tener sus propios desafíos. Aquí hay algunos desafíos potenciales a tener en cuenta al usar MEDDPICC:

Consume mucho tiempo: la implementación de MEDDPICC puede llevar mucho tiempo, ya que implica una cantidad significativa de investigación y análisis. Los representantes de ventas necesitan recopilar mucha información sobre el proceso de decisión del comprador, los puntos débiles y la competencia, lo que puede requerir mucho tiempo y esfuerzo. (Consejo profesional: hay mucho espacio para la automatización y hacer que esto sea más fácil y más adaptable para ellos, lea más sobre esto aquí: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- libros de jugadas)

Disponibilidad de datos: Otro desafío de usar MEDDPICC es que no todos los datos requeridos pueden estar disponibles o ser de fácil acceso. Los representantes de ventas pueden tener dificultades para recopilar toda la información necesaria para implementar completamente la metodología. Esto puede conducir a evaluaciones incompletas o inexactas, lo que en última instancia podría afectar el éxito del acuerdo.

Complejidad: MEDDPICC es una metodología altamente estructurada que requiere mucha atención a los detalles. Esto puede ser un desafío para algunos representantes de ventas que prefieren un enfoque más flexible. Además, la complejidad de la metodología a veces puede dificultar que los representantes de ventas expliquen a los compradores, lo que podría afectar el proceso de ventas en general.

Resistencia al cambio: la introducción de MEDDPICC en un equipo de ventas existente puede encontrarse con resistencia. Los representantes de ventas pueden sentir que la metodología es demasiado prescriptiva y no permite estilos de venta individuales. Esto puede ser un desafío para los gerentes de ventas que buscan implementar MEDDPICC en todo el equipo.

Cómo aumentar la adopción de la metodología MEDDPICC

Entonces, ¿cómo puede evitar esto y aumentar la aceptación de su equipo de ventas y ayudar a impulsar el éxito de las ventas? Estas son algunas de nuestras ideas:

Comunique los beneficios: explique a su equipo de ventas las ventajas de usar MEDDPICC, como mayores tasas de ganancia, ciclos de ventas más cortos y mejor calificación de acuerdos. Muéstreles cómo la metodología puede ayudarlos a cerrar más negocios y ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

Brindar capacitación: Ofrecer capacitación integral sobre MEDDPICC al equipo de ventas. Esto los ayudará a comprender la metodología y sus beneficios, así como también les brindará las habilidades y el conocimiento para usarla de manera efectiva.

Involucrar al equipo comercial en el proceso: Involucrar al equipo comercial en el desarrollo e implementación de la metodología MEDDPICC. Obtenga sus comentarios y sugerencias sobre cómo se puede personalizar para adaptarse a sus estilos de venta individuales.

Establezca expectativas claras: comunique claramente al equipo de ventas las expectativas en torno al uso de MEDDPICC. Deje en claro que la metodología no pretende reemplazar sus estilos de venta individuales, sino más bien complementarlos y mejorarlos.

Proporcione soporte continuo: Proporcione soporte continuo al equipo de ventas a medida que implementan MEDDPICC. Esto puede incluir entrenamiento, retroalimentación y recursos para ayudarlos a usar la metodología de manera efectiva.


En general, si bien MEDDPICC puede ser una metodología de ventas extremadamente efectiva, es importante estar al tanto de los desafíos potenciales y asegurarse de que los representantes de ventas estén debidamente capacitados y respaldados para implementar la metodología.

Si sigue los pasos descritos y confía en el proceso, sus representantes de ventas deberían comprender mejor las necesidades y prioridades de sus prospectos, identificar posibles obstáculos en el proceso de ventas y desarrollar un plan claro para hacer avanzar la venta. Esto ayuda a mejorar la precisión de los pronósticos en todo su equipo y permite a los gerentes de ventas entrenar a su equipo de manera más efectiva para lograr el éxito. Suena como un ganar-ganar para nosotros. ¡Buena suerte!