Apa itu MEDDPICC?

Apakah Anda lelah dengan kesepakatan yang tidak pasti dan target yang terlewatkan dengan sedikit atau tanpa wawasan tentang apa yang terjadi? Tidak terlihat lagi dari MEDDPICC - metodologi penjualan yang menggemparkan dunia (atau setidaknya dunia penjualan) dan mendorong pemberdayaan Penjualan. Tapi apa itu MEDDPICC, Anda bertanya? Mari kita hancurkan!

MEDDPICC

M - Metrik: Mulailah dengan angka. Apa metrik utama yang perlu Anda capai untuk menutup kesepakatan? Pendapatan? Panjang siklus penjualan? Jumlah pengguna? Apa pun itu, pastikan Anda mengukurnya.

E - Pembeli Ekonomis: Siapa yang punya dompet? Anda perlu mengidentifikasi pembeli ekonomi - orang yang memiliki kekuasaan untuk membuat panggilan terakhir dan menandatangani kontrak. Dapatkan mereka di sisi Anda pada waktu yang tepat dan Anda emas.

D - Kriteria Keputusan: Apa yang akan digunakan pembeli untuk membuat keputusan di penghujung hari? Anda perlu memahami hal ini luar dalam sehingga Anda dapat menyesuaikan nada dan pesan agar sesuai.

D - Proses Keputusan: Bagaimana pembeli membuat keputusan? Siapa saja yang terlibat dalam proses tersebut? Mengetahui proses pengambilan keputusan adalah kunci untuk menavigasi siklus pembelian dan menghindari penundaan di kemudian hari dalam proses penjualan Anda.

P - Proses Kertas: Ah, dokumen yang ditakuti. Tapi itu harus dilakukan. Anda perlu memahami proses dokumen - mulai dari kontrak, pengadaan, pemeriksaan keamanan, hingga tinjauan hukum - penting untuk memastikan Anda tidak terjebak dalam detail sehingga Anda dapat memperkirakan dengan lebih baik kapan kesepakatan akan benar-benar ditandatangani.

I - Identifikasi Rasa Sakit: Masalah apa yang coba dipecahkan oleh pembeli? Poin nyeri apa yang mereka alami saat ini? Mengidentifikasi rasa sakit secara akurat adalah kunci untuk menghadirkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan khusus mereka dan karenanya mendapatkan dukungan dan memposisikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya.

C - Juara: Siapa juaramu? Ini adalah orang yang mendukung Anda dari dalam dan dapat membantu memajukan kesepakatan. Pastikan Anda mengidentifikasi mereka sejak dini dan memelihara hubungan itu.

C - Persaingan: Siapa yang Anda lawan? Anda perlu memahami pesaing Anda luar dalam sehingga Anda dapat membedakan diri Anda dan menunjukkan mengapa Anda adalah pilihan yang lebih baik.

Mengapa menggunakan kerangka kerja MEDDPICC?

Gunakan kerangka kerja ini untuk menutup lebih banyak kesepakatan, mencapai target Anda, dan mengubah tim penjualan Anda. Karena mari kita hadapi itu, tidak ada yang terasa lebih baik daripada mencapai angka Anda dan unggul dalam indikator kinerja utama. Ini juga akan menghasilkan akun yang lebih baik untuk bisnis Anda, karena cakupannya akan lebih baik, memastikan lebih banyak keselarasan selama seluruh siklus hidupnya.

Wawasan dari Laporan Tolok Ukur Penjualan B2B Ebsta 2023

Pada tahun 2022, mengadopsi metodologi penjualan menjadi faktor penting yang berkontribusi terhadap kecepatan penjualan dari tim dengan kinerja terbaik. 43% perusahaan berkinerja tinggi memiliki metodologi penjualan terstruktur, dan metodologi MEDDPICC tumbuh dari 11% menjadi 21%.

Saat Ebsta menganalisis dampak MEDDPICC, hasilnya luar biasa. Ketika digunakan sepenuhnya, tingkat kemenangan meningkat sebesar 311% dan berkinerja tinggi 437% lebih mungkin untuk memenuhi kriteria kualifikasi.

Tantangan Metodologi MEDDPICC

Sementara MEDDPICC dapat menjadi metodologi penjualan yang sangat efektif, itu bukan tanpa tantangannya sendiri. Berikut adalah beberapa tantangan potensial yang perlu diingat saat menggunakan MEDDPICC:

Memakan waktu: Mengimplementasikan MEDDPICC dapat sangat memakan waktu, karena melibatkan sejumlah besar penelitian dan analisis. Perwakilan penjualan perlu mengumpulkan banyak informasi tentang proses pengambilan keputusan pembeli, titik kesulitan, dan persaingan, yang dapat menghabiskan banyak waktu dan tenaga. (Pro-tip: Ada banyak ruang untuk otomatisasi dan membuatnya lebih mudah dan lebih mudah beradaptasi untuk mereka, baca lebih lanjut di sini: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- pedoman)

Ketersediaan data: Tantangan lain dalam menggunakan MEDDPICC adalah bahwa tidak semua data yang diperlukan tersedia atau diakses dengan mudah. Perwakilan penjualan mungkin kesulitan mengumpulkan semua informasi yang diperlukan untuk menerapkan metodologi sepenuhnya. Hal ini dapat menyebabkan penilaian yang tidak lengkap atau tidak akurat, yang pada akhirnya dapat memengaruhi keberhasilan kesepakatan.

Kompleksitas: MEDDPICC adalah metodologi yang sangat terstruktur yang membutuhkan banyak perhatian terhadap detail. Ini bisa menjadi tantangan bagi beberapa perwakilan penjualan yang lebih menyukai pendekatan yang lebih fleksibel. Selain itu, kerumitan metodologi terkadang dapat mempersulit perwakilan penjualan untuk menjelaskan kepada pembeli, yang dapat berdampak pada keseluruhan proses penjualan.

Resistensi terhadap perubahan: Memperkenalkan MEDDPICC ke dalam tim penjualan yang ada dapat menemui penolakan. Perwakilan penjualan mungkin merasa bahwa metodologinya terlalu preskriptif dan tidak memungkinkan gaya penjualan individual. Ini bisa menjadi tantangan bagi manajer penjualan yang ingin menerapkan MEDDPICC di seluruh tim.

Bagaimana meningkatkan adopsi metodologi MEDDPICC

Jadi, bagaimana Anda dapat menghindari hal ini dan meningkatkan dukungan dari tim penjualan Anda serta membantu mendorong kesuksesan penjualan? Inilah beberapa ide kami:

Komunikasikan keuntungannya: Jelaskan kepada tim penjualan Anda keuntungan menggunakan MEDDPICC, seperti tingkat kemenangan yang meningkat, siklus penjualan yang lebih singkat, dan kualifikasi kesepakatan yang lebih baik. Tunjukkan kepada mereka bagaimana metodologi dapat membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan membantu mereka mencapai target.

Berikan pelatihan: Tawarkan pelatihan komprehensif tentang MEDDPICC kepada tim penjualan. Ini akan membantu mereka memahami metodologi dan manfaatnya, serta memberi mereka keterampilan dan pengetahuan untuk menggunakannya secara efektif.

Libatkan tim penjualan dalam proses: Libatkan tim penjualan dalam pengembangan dan penerapan metodologi MEDDPICC. Dapatkan umpan balik dan saran mereka tentang bagaimana hal itu dapat disesuaikan agar sesuai dengan gaya penjualan masing-masing.

Tetapkan harapan yang jelas: Komunikasikan dengan jelas kepada tim penjualan tentang harapan seputar penggunaan MEDDPICC. Jelaskan bahwa metodologi tersebut tidak dimaksudkan untuk menggantikan gaya penjualan masing-masing, melainkan untuk melengkapi dan menyempurnakannya.

Berikan dukungan berkelanjutan: Berikan dukungan berkelanjutan kepada tim penjualan saat mereka menerapkan MEDDPICC. Ini dapat mencakup pembinaan, umpan balik, dan sumber daya untuk membantu mereka menggunakan metodologi secara efektif.


Secara keseluruhan, meskipun MEDDPICC dapat menjadi metodologi penjualan yang sangat efektif, penting untuk menyadari potensi tantangan dan memastikan bahwa perwakilan penjualan dilatih dan didukung dengan baik dalam menerapkan metodologi tersebut.

Jika Anda mengikuti langkah-langkah yang diuraikan, dan memercayai prosesnya, perwakilan penjualan Anda akan lebih memahami kebutuhan dan prioritas prospek mereka, mengidentifikasi hambatan potensial dalam proses penjualan, dan mengembangkan rencana yang jelas untuk memajukan penjualan. Ini membantu meningkatkan keakuratan perkiraan di seluruh tim Anda dan memungkinkan manajer penjualan untuk melatih tim mereka dengan lebih efektif menuju kesuksesan. Kedengarannya seperti win-win bagi kami. Semoga beruntung!