Co to jest MEDDPICC?

Czy jesteś zmęczony niestabilnymi transakcjami i nietrafionymi celami z niewielkim lub żadnym wglądem w to, co się dzieje? Nie szukaj dalej niż MEDDPICC — metodologia sprzedaży, która szturmem zdobywa świat (a przynajmniej świat sprzedaży) i napędza sprzedaż. Ale czym jest MEDDPICC, pytasz? Rozbijmy to!

MEDDPICC

M - Metryki: Zacznij od liczb. Jakie są kluczowe wskaźniki, które musisz osiągnąć, aby zamknąć transakcję? Przychód? Długość cyklu sprzedaży? Liczba użytkowników? Cokolwiek to jest, upewnij się, że to mierzysz.

E – Nabywca ekonomiczny: Kto ma sznurki do torebki? Musisz zidentyfikować nabywcę ekonomicznego - osobę, która ma prawo do ostatecznego wezwania i podpisania umowy. Przeciągnij ich na swoją stronę we właściwym czasie, a będziesz złoty.

D – Kryteria decyzyjne: Jakie kryteria zastosuje kupujący przy podejmowaniu decyzji na koniec dnia? Musisz zrozumieć to od podszewki, aby móc dostosować swoją ofertę i komunikaty do siebie.

D - Proces decyzyjny: W jaki sposób kupujący podejmuje decyzje? Kto jest zaangażowany w proces? Znajomość procesu decyzyjnego jest kluczem do poruszania się po cyklu zakupów i unikania opóźnień w późniejszym procesie sprzedaży.

P - Proces papierkowy: Ach, przerażająca papierkowa robota. Ale trzeba to zrobić. Musisz zrozumieć proces dokumentacji — od umów, zamówień, kontroli bezpieczeństwa po przeglądy prawne — ważne jest, aby nie ugrzęznąć w szczegółach, aby móc lepiej przewidzieć, kiedy umowa zostanie faktycznie podpisana.

I - Identyfikacja bólu: jaki problem próbuje rozwiązać kupujący? Jakich punktów bólu obecnie doświadczają? Dokładna identyfikacja bólu jest kluczem do przedstawienia rozwiązania, które jest dostosowane do ich konkretnych potrzeb, a tym samym zdobycia poparcia i zdobycia pozycji zaufanego doradcy.

C - Champion: Kto jest twoim mistrzem? Jest to osoba, która kibicuje ci od wewnątrz i może pomóc w przeprowadzeniu transakcji. Upewnij się, że wcześnie je zidentyfikowałeś i pielęgnuj ten związek.

C - Rywalizacja: Z kim walczysz? Musisz zrozumieć swoją konkurencję na wylot, aby móc się wyróżnić i pokazać, dlaczego jesteś lepszym wyborem.

Dlaczego warto korzystać z platformy MEDDPICC?

Skorzystaj z tej struktury, aby zawierać więcej transakcji, osiągać cele i przekształcać swój zespół sprzedaży. Bo spójrzmy prawdzie w oczy, nie ma nic lepszego niż uderzanie w liczby i doskonalenie się w kluczowych wskaźnikach wydajności. Przełoży się to również na lepsze konta dla Twojej firmy, ponieważ będą one miały lepszy zakres, zapewniając lepsze dopasowanie w całym ich cyklu życia.

Wnioski z raportu porównawczego sprzedaży B2B firmy Ebsta w 2023 r

W 2022 roku przyjęcie metodologii sprzedaży stało się kluczowym czynnikiem przyczyniającym się do szybkości sprzedaży przez najlepsze zespoły. 43% firm osiągających dobre wyniki miało ustrukturyzowaną metodologię sprzedaży, a metodologia MEDDPICC wzrosła z 11% do 21%.

Kiedy firma Ebsta przeanalizowała wpływ MEDDPICC, wyniki były znakomite. Przy pełnym wykorzystaniu wskaźnik wygranych wzrósł o 311%, a osoby osiągające najlepsze wyniki miały o 437% większe prawdopodobieństwo spełnienia kryteriów kwalifikacyjnych.

Wyzwania metodologiczne MEDDPICC

Chociaż MEDDPICC może być bardzo skuteczną metodologią sprzedaży, nie jest pozbawiona własnych wyzwań. Oto kilka potencjalnych wyzwań, o których należy pamiętać podczas korzystania z MEDDPICC:

Czasochłonne: Wdrożenie MEDDPICC może być naprawdę czasochłonne, ponieważ wymaga znacznej ilości badań i analiz. Przedstawiciele handlowi muszą zebrać wiele informacji na temat procesu decyzyjnego kupującego, problemów i konkurencji, co może zająć dużo czasu i wysiłku. (Wskazówka od profesjonalistów: jest dużo miejsca na automatyzację i ułatwienie im dostosowania tego procesu, przeczytaj więcej na ten temat tutaj: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- podręczniki)

Dostępność danych: Kolejnym wyzwaniem związanym z korzystaniem z MEDDPICC jest to, że nie wszystkie wymagane dane mogą być dostępne lub łatwo dostępne. Przedstawiciele handlowi mogą mieć trudności ze zgromadzeniem wszystkich informacji niezbędnych do pełnego wdrożenia metodologii. Może to prowadzić do niepełnych lub niedokładnych ocen, co ostatecznie może wpłynąć na powodzenie transakcji.

Złożoność: MEDDPICC to wysoce ustrukturyzowana metodologia, która wymaga dużej dbałości o szczegóły. Może to stanowić wyzwanie dla niektórych przedstawicieli handlowych, którzy preferują bardziej elastyczne podejście. Ponadto złożoność metodologii może czasami utrudniać przedstawicielom handlowym wyjaśnienie kupującym, co może mieć wpływ na cały proces sprzedaży.

Opór wobec zmian: Wprowadzenie MEDDPICC do istniejącego zespołu sprzedażowego może spotkać się z oporem. Przedstawiciele handlowi mogą uważać, że metodologia jest zbyt nakazowa i nie pozwala na indywidualne style sprzedaży. Może to stanowić wyzwanie dla menedżerów sprzedaży, którzy chcą wdrożyć MEDDPICC w całym zespole.

Jak zwiększyć adopcję metodologii MEDDPICC

Jak więc możesz tego uniknąć i zwiększyć poparcie swojego zespołu sprzedaży oraz pomóc osiągnąć sukces w sprzedaży? Oto niektóre z naszych pomysłów:

Komunikuj korzyści: Wyjaśnij swojemu zespołowi sprzedaży zalety korzystania z MEDDPICC, takie jak zwiększone wskaźniki wygranych, krótsze cykle sprzedaży i lepsza kwalifikacja transakcji. Pokaż im, w jaki sposób metodologia może pomóc im zamknąć więcej transakcji i pomóc im osiągnąć cele.

Zapewnij szkolenie: Zaoferuj zespołowi sprzedaży kompleksowe szkolenie dotyczące MEDDPICC. Pomoże im to zrozumieć metodologię i jej zalety, a także da im umiejętności i wiedzę, aby skutecznie z niej korzystać.

Zaangażuj zespół sprzedaży w proces: Zaangażuj zespół sprzedaży w opracowanie i wdrożenie metodologii MEDDPICC. Uzyskaj ich opinie i sugestie, w jaki sposób można je dostosować, aby pasowały do ​​ich indywidualnych stylów sprzedaży.

Określ jasne oczekiwania: jasno przedstaw zespołowi sprzedaży oczekiwania dotyczące korzystania z MEDDPICC. Wyjaśnij, że metodologia nie ma na celu zastąpienia ich indywidualnych stylów sprzedaży, ale raczej ich uzupełnienie i ulepszenie.

Zapewnij stałe wsparcie: Zapewnij ciągłe wsparcie zespołowi sprzedaży podczas wdrażania MEDDPICC. Może to obejmować coaching, informacje zwrotne i zasoby, które pomogą im skutecznie wykorzystać metodologię.


Ogólnie rzecz biorąc, chociaż MEDDPICC może być niezwykle skuteczną metodologią sprzedaży, ważne jest, aby być świadomym potencjalnych wyzwań i upewnić się, że przedstawiciele handlowi są odpowiednio przeszkoleni i wspierani we wdrażaniu metodologii.

Jeśli postępujesz zgodnie z przedstawionymi krokami i ufasz procesowi, Twoi przedstawiciele handlowi powinni lepiej zrozumieć potrzeby i priorytety swoich potencjalnych klientów, zidentyfikować potencjalne przeszkody w procesie sprzedaży i opracować jasny plan dalszego rozwoju sprzedaży. Pomaga to poprawić dokładność prognozowania dla całego zespołu i pozwala menedżerom sprzedaży skuteczniej szkolić swój zespół w dążeniu do sukcesu. Brzmi jak wygrana dla nas. Powodzenia!