ما هو MEDDPICC؟

هل سئمت من الصفقات غير المستقرة والأهداف الضائعة مع القليل من البصيرة أو عدم معرفتها بما يحدث؟ لا تنظر أبعد من MEDDPICC - منهجية المبيعات التي تجتاح العالم (أو على الأقل عالم المبيعات) وتقود تمكين المبيعات. لكن ما هو MEDDPICC ، تسأل؟ دعونا نكسرها!

MEDDPICC

م - المقاييس: ابدأ بالأرقام. ما هي المقاييس الرئيسية التي تحتاج إلى الوصول إليها لإغلاق الصفقة؟ ربح؟ طول دورة المبيعات؟ عدد المستخدمين؟ مهما كان ، تأكد من قياسه.

ه - المشتري الاقتصادي: من لديه سلاسل المحفظة؟ تحتاج إلى تحديد المشتري الاقتصادي - الشخص الذي لديه القدرة على إجراء المكالمة النهائية وتوقيع العقد. اجعلهم بجانبك في الوقت المناسب وستكون ذهبيًا.

د- معايير القرار: ما الذي سيستخدمه المشتري لاتخاذ قراره في نهاية اليوم؟ تحتاج إلى فهم ذلك من الداخل إلى الخارج حتى تتمكن من تكييف عرضك ورسائلك بما يتناسب.

د - عملية القرار: كيف يتخذ المشتري القرارات؟ من يشارك في هذه العملية؟ تعد معرفة عملية اتخاذ القرار أمرًا أساسيًا للتنقل في دورة الشراء وتجنب التأخير لاحقًا في عملية البيع.

ف - معالجة الورق: آه ، الأعمال الورقية المخيفة. لكن يجب أن يتم ذلك. تحتاج إلى فهم عملية الأعمال الورقية - من العقود والمشتريات وفحوصات الأمان إلى المراجعات القانونية - من المهم التأكد من أنك لا تتورط في التفاصيل حتى تتمكن من التنبؤ بشكل أفضل بموعد توقيع الصفقة بالفعل.

ط- تحديد الألم: ما المشكلة التي يحاول المشتري حلها؟ ما هي نقاط الألم التي يعانون منها حاليًا؟ يعد تحديد الألم بدقة هو المفتاح لتقديم حل مصمم خصيصًا لاحتياجاتهم الخاصة ، وبالتالي الحصول على تأييد ووضع نفسك كمستشار موثوق به.

ج - البطل: من هو بطلك؟ هذا هو الشخص الذي يتجذر لك من الداخل ويمكنه المساعدة في دفع الصفقة إلى الأمام. تأكد من التعرف عليهم في وقت مبكر ورعاية تلك العلاقة.

ج- المنافسة: من أنت ضد؟ أنت بحاجة إلى فهم منافسيك من الداخل إلى الخارج حتى تتمكن من تمييز نفسك وإظهار سبب اختيارك الأفضل.

لماذا نستخدم إطار عمل MEDDPICC؟

استخدم هذا الإطار لإغلاق المزيد من الصفقات ، وتحقيق أهدافك ، وتحويل فريق المبيعات الخاص بك. لأننا نواجه الأمر ، لا شيء أفضل من ضرب أرقامك والتفوق في مؤشرات الأداء الرئيسية. سيُترجم هذا أيضًا إلى حسابات أفضل لعملك ، حيث سيتم تحديد نطاقها بشكل أفضل ، مما يضمن مزيدًا من المواءمة خلال دورة حياتها بالكامل.

رؤى من تقرير مؤشر أداء المبيعات B2B لعام 2023 لشركة Ebsta

في عام 2022 ، أصبح اعتماد منهجية المبيعات عاملاً حاسمًا يساهم في سرعة المبيعات من الفرق الأفضل أداءً. 43٪ من أصحاب الأداء العالي لديهم منهجية مبيعات منظمة ، ونمت منهجية MEDDPICC من 11٪ إلى 21٪.

عندما قام Ebsta بتحليل تأثير MEDDPICC ، كانت النتائج رائعة. عند الاستخدام الكامل ، زادت معدلات الفوز بنسبة 311٪ وزاد احتمال إكمال أصحاب الأداء العالي لمعايير التأهيل بنسبة 437٪.

تحديات منهجية MEDDPICC

في حين أن MEDDPICC يمكن أن تكون منهجية مبيعات فعالة للغاية ، إلا أنها لا تخلو من التحديات الخاصة بها. فيما يلي بعض التحديات المحتملة التي يجب وضعها في الاعتبار عند استخدام MEDDPICC:

مضيعة للوقت: يمكن أن يكون تنفيذ MEDDPICC مضيعة للوقت حقًا ، حيث يتضمن قدرًا كبيرًا من البحث والتحليل. يحتاج مندوبو المبيعات إلى جمع الكثير من المعلومات حول عملية اتخاذ قرار المشتري ونقاط الضعف والمنافسة ، الأمر الذي قد يستغرق الكثير من الوقت والجهد. (نصيحة احترافية: هناك مساحة كبيرة للأتمتة وجعل هذا أسهل وأكثر قابلية للتكيف معها ، اقرأ المزيد حول هذا هنا: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- كتب اللعب)

توافر البيانات: التحدي الآخر لاستخدام MEDDPICC هو أنه قد لا تكون جميع البيانات المطلوبة متاحة أو يمكن الوصول إليها بسهولة. قد يواجه مندوبو المبيعات صعوبة في جمع كل المعلومات الضرورية لتنفيذ المنهجية بشكل كامل. يمكن أن يؤدي هذا إلى تقييمات غير كاملة أو غير دقيقة ، مما قد يؤثر في النهاية على نجاح الصفقة.

التعقيد: MEDDPICC هي منهجية منظمة للغاية تتطلب الكثير من الاهتمام بالتفاصيل. قد يمثل هذا تحديًا لبعض مندوبي المبيعات الذين يفضلون نهجًا أكثر مرونة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يؤدي تعقيد المنهجية في بعض الأحيان إلى صعوبة شرح مندوبي المبيعات للمشترين ، مما قد يؤثر على عملية المبيعات الإجمالية.

مقاومة التغيير: يمكن مواجهة تقديم MEDDPICC في فريق مبيعات حالي بمقاومة. قد يشعر مندوبو المبيعات أن المنهجية إلزامية للغاية ولا تسمح بأساليب البيع الفردية. يمكن أن يكون هذا تحديًا لمديري المبيعات الذين يتطلعون إلى تنفيذ MEDDPICC عبر الفريق.

كيفية زيادة اعتماد منهجية MEDDPICC

لذا ، كيف يمكنك تجنب ذلك وزيادة نسبة الشراء من فريق المبيعات لديك والمساعدة في دفع نجاح المبيعات؟ إليك بعض أفكارنا:

توصيل الفوائد: اشرح لفريق المبيعات الخاص بك مزايا استخدام MEDDPICC ، مثل معدلات الفوز المتزايدة ، ودورات المبيعات الأقصر ، والتأهيل الأفضل للصفقة. أظهر لهم كيف يمكن للمنهجية أن تساعدهم في إبرام المزيد من الصفقات ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم.

توفير التدريب: تقديم تدريب شامل على MEDDPICC لفريق المبيعات. سيساعدهم ذلك على فهم المنهجية وفوائدها ، فضلاً عن منحهم المهارات والمعرفة لاستخدامها بفعالية.

إشراك فريق المبيعات في العملية: إشراك فريق المبيعات في تطوير وتنفيذ منهجية MEDDPICC. احصل على ملاحظاتهم واقتراحاتهم حول كيفية تخصيصها لتناسب أنماط البيع الفردية الخاصة بهم.

ضع توقعات واضحة: أخبر فريق المبيعات بوضوح بالتوقعات حول استخدام MEDDPICC. وضح أن المنهجية لا تهدف إلى استبدال أساليب البيع الفردية الخاصة بهم ، بل تهدف إلى استكمالها وتعزيزها.

تقديم الدعم المستمر: تقديم الدعم المستمر لفريق المبيعات أثناء قيامهم بتنفيذ MEDDPICC. يمكن أن يشمل ذلك التدريب والتغذية الراجعة والموارد لمساعدتهم على استخدام المنهجية بفعالية.


بشكل عام ، في حين أن MEDDPICC يمكن أن تكون منهجية مبيعات فعالة للغاية ، فمن المهم أن تكون على دراية بالتحديات المحتملة وأن تضمن تدريب مندوبي المبيعات بشكل صحيح ودعمهم في تنفيذ المنهجية.

إذا اتبعت الخطوات الموضحة ووثقت في العملية ، فيجب على مندوبي المبيعات فهم احتياجات وأولويات توقعاتهم بشكل أفضل ، وتحديد العوائق المحتملة في عملية المبيعات ، ووضع خطة واضحة للمضي قدمًا في البيع. يساعد هذا في تحسين دقة التنبؤ عبر فريقك بأكمله ويسمح لمديري المبيعات بتدريب فريقهم بشكل أكثر فعالية لتحقيق النجاح. يبدو وكأنه فوز لنا. حظ سعيد!