Ce este MEDDPICC?

Te-ai săturat de oferte nesoluționate și de ținte ratate, cu puține informații despre ceea ce se întâmplă? Nu căutați mai departe decât MEDDPICC - metodologia de vânzări care ia lumea cu asalt (sau cel puțin lumea vânzărilor) și stimulează dezvoltarea vânzărilor. Dar ce este MEDDPICC, vă întrebați? Hai să-l descompunem!

MEDDPICC

M - Metric: Începeți cu numerele. Care sunt valorile cheie pe care trebuie să le atingeți pentru a încheia afacerea? Venituri? Durata ciclului de vânzări? Număr de utilizatori? Oricare ar fi, asigurați-vă că o măsurați.

E - Cumpărător economic: Cine are sforile poșetei? Trebuie să identificați cumpărătorul economic - persoana care are puterea de a efectua apelul final și de a semna contractul. Pune-le de partea ta la momentul potrivit și ești de aur.

D - Criterii de decizie: Ce va folosi cumpărătorul pentru a lua decizia la sfârșitul zilei? Trebuie să înțelegeți acest lucru pe dinafară, astfel încât să vă puteți personaliza prezentarea și mesajele pentru a se potrivi.

D - Procesul decizional: Cum ia cumpărătorul decizii? Cine este implicat în proces? Cunoașterea procesului de decizie este cheia pentru a naviga în ciclul de cumpărare și pentru a evita întârzierile ulterioare în procesul de vânzare.

P - Procesul hârtiei: Ah, documentele de temut. Dar trebuie făcut. Trebuie să înțelegeți procesul de documentare - de la contracte, achiziții, verificări de securitate, până la revizuiri juridice - este important să vă asigurați că nu vă blocați în detalii, astfel încât să puteți prognoza mai bine când va fi semnată o afacere.

I - Identificarea durerii: Ce problemă încearcă să rezolve cumpărătorul? Ce puncte dureroase se confruntă în prezent? Identificarea cu acuratețe a durerii este esențială pentru a prezenta o soluție care este adaptată nevoilor lor specifice și, prin urmare, pentru a obține acceptarea și pentru a vă poziționa ca un consilier de încredere.

C - Campion: Cine este campionul tău? Aceasta este persoana care te sprijină în interior și te poate ajuta să avansezi afacerea. Asigurați-vă că îi identificați devreme și cultivați acea relație.

C - Competiție: Cu cine te confrunți? Trebuie să-ți înțelegi concurența pe dinafară, astfel încât să te poți diferenția și să arăți de ce ești cea mai bună alegere.

De ce să folosiți cadrul MEDDPICC?

Utilizați acest cadru pentru a încheia mai multe oferte, pentru a vă atinge obiectivele și pentru a vă transforma echipa de vânzări. Pentru că, să recunoaștem, nimic nu se simte mai bine decât să-ți atingi cifrele și să excelezi la indicatorii cheie de performanță. Acest lucru se va traduce, de asemenea, în conturi mai bune pentru afacerea dvs., deoarece acestea vor fi mai bine acoperite, asigurând mai multă aliniere pe parcursul întregului ciclu de viață.

Perspective din Raportul de referință al vânzărilor B2B 2023 al Ebsta

În 2022, adoptarea unei metodologii de vânzări a devenit un factor critic care contribuie la viteza vânzărilor din partea echipelor de top. 43% dintre cei cu performanțe înalte au avut o metodologie de vânzări structurată, iar metodologia MEDDPICC a crescut de la 11% la 21%.

Când Ebsta a analizat impactul MEDDPICC, rezultatele au fost remarcabile. Când au fost utilizate pe deplin, ratele de câștig au crescut cu 311%, iar cei cu performanțe înalte au avut cu 437% mai multe șanse de a îndeplini criteriile de calificare.

Metodologie MEDDPICC Provocări

În timp ce MEDDPICC poate fi o metodologie de vânzări extrem de eficientă, nu este lipsită de propriile provocări. Iată câteva provocări potențiale de care trebuie să țineți cont atunci când utilizați MEDDPICC:

Consumatoare de timp: Implementarea MEDDPICC poate fi foarte consumatoare de timp, deoarece implică o cantitate semnificativă de cercetare și analiză. Reprezentanții de vânzări trebuie să adune o mulțime de informații despre procesul de decizie al cumpărătorului, punctele dureroase și concurența, ceea ce poate necesita mult timp și efort. (Sfat pro: există mult spațiu pentru automatizare și pentru a face acest lucru mai ușor și mai adaptabil pentru ei, citiți mai multe despre asta aici: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- cărți de joc)

Disponibilitatea datelor: O altă provocare a utilizării MEDDPICC este că nu toate datele necesare pot fi disponibile sau ușor de accesat. Reprezentanții de vânzări pot avea dificultăți să adune toate informațiile necesare pentru a implementa pe deplin metodologia. Acest lucru poate duce la evaluări incomplete sau inexacte, care ar putea afecta în cele din urmă succesul tranzacției.

Complexitate: MEDDPICC este o metodologie foarte structurată care necesită multă atenție la detalii. Acest lucru poate fi o provocare pentru unii reprezentanți de vânzări care preferă o abordare mai flexibilă. În plus, complexitatea metodologiei poate face uneori dificil pentru reprezentanții de vânzări să explice cumpărătorilor, ceea ce ar putea afecta procesul general de vânzare.

Rezistența la schimbare: Introducerea MEDDPICC într-o echipă de vânzări existentă poate fi întâmpinată cu rezistență. Reprezentanții de vânzări pot considera că metodologia este prea prescriptivă și nu permite stiluri individuale de vânzare. Aceasta poate fi o provocare pentru managerii de vânzări care doresc să implementeze MEDDPICC în întreaga echipă.

Cum să creșteți adoptarea metodologiei MEDDPICC

Deci, cum puteți evita acest lucru și cum puteți crește implicarea din partea echipei dvs. de vânzări și să contribuiți la creșterea succesului vânzărilor? Iată câteva dintre ideile noastre:

Comunicați beneficiile: explicați echipei dvs. de vânzări avantajele utilizării MEDDPICC, cum ar fi rate crescute de câștig, cicluri de vânzări mai scurte și o mai bună calificare a tranzacțiilor. Arată-le cum metodologia îi poate ajuta să încheie mai multe tranzacții și să-i ajute să-și atingă obiectivele.

Oferiți instruire: Oferiți instruire cuprinzătoare despre MEDDPICC echipei de vânzări. Acest lucru îi va ajuta să înțeleagă metodologia și beneficiile acesteia, precum și să le ofere abilitățile și cunoștințele necesare pentru ao folosi în mod eficient.

Implicați echipa de vânzări în proces: Implicați echipa de vânzări în dezvoltarea și implementarea metodologiei MEDDPICC. Obțineți feedback-ul și sugestiile lor despre cum poate fi personalizat pentru a se potrivi stilurilor lor individuale de vânzare.

Stabiliți așteptări clare: comunicați în mod clar echipei de vânzări așteptările legate de utilizarea MEDDPICC. Precizați că metodologia nu este menită să înlocuiască stilurile lor individuale de vânzare, ci mai degrabă să le completeze și să le îmbunătățească.

Oferiți suport continuu: Oferiți suport continuu echipei de vânzări pe măsură ce implementează MEDDPICC. Aceasta poate include coaching, feedback și resurse care să îi ajute să folosească metodologia în mod eficient.


În general, deși MEDDPICC poate fi o metodologie de vânzări extrem de eficientă, este important să fim conștienți de potențialele provocări și să vă asigurați că reprezentanții de vânzări sunt instruiți și sprijiniți corespunzător în implementarea metodologiei.

Dacă urmați pașii descriși și aveți încredere în proces, reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să înțeleagă mai bine nevoile și prioritățile potențialilor lor, să identifice potențialele blocaje în procesul de vânzare și să dezvolte un plan clar pentru avansarea vânzării. Acest lucru ajută la îmbunătățirea acurateței prognozelor în întreaga echipă și permite managerilor de vânzări să-și antreneze mai eficient echipa spre succes. Pentru noi sună ca un câștig-câștig. Noroc!