MEDDPICC nedir?

Neler olup bittiğine dair çok az içgörüye sahip olan veya hiç olmayan, belirsiz anlaşmalardan ve kaçırılan hedeflerden bıktınız mı? MEDDPICC'den başka bir yere bakmayın - dünyayı (veya en azından satış dünyasını) kasıp kavuran ve Satış olanaklarını artıran satış metodolojisi. Ama MEDDPICC nedir, soruyorsunuz? Hadi parçalayalım!

MEDDPICC

M - Metrikler: Sayılarla başlayın. Anlaşmayı kapatmak için vurmanız gereken temel ölçütler nelerdir? Hasılat? Satış döngüsü uzunluğu? Kullanıcı sayısı? Her ne ise, ölçtüğünüzden emin olun.

E - Ekonomik Alıcı: Çantanın ipleri kimde? Ekonomik alıcıyı belirlemeniz gerekir - son kararı verme ve sözleşmeyi imzalama yetkisine sahip kişi. Onları doğru zamanda yanınıza alın ve altınsınız.

D - Karar Kriterleri: Alıcı, günün sonunda kararını vermek için neyi kullanacak? Satış konuşmanızı ve mesajlarınızı eşleşecek şekilde uyarlayabilmeniz için bunu baştan sona anlamanız gerekir.

D - Karar Süreci: Alıcı nasıl karar verir? Sürece kimler dahil oluyor? Karar sürecini bilmek, satın alma döngüsünde gezinmek ve daha sonra satış sürecinizde gecikmelerden kaçınmak için anahtardır.

P - Kağıt Süreci: Ah, korkunç evrak işleri. Ama yapılması gerekiyor. Sözleşmeler, satın alma, güvenlik kontrolleri ve yasal incelemelere kadar evrak sürecini anlamanız gerekir. Bir anlaşmanın ne zaman gerçekten imzalanacağını daha iyi tahmin edebilmeniz için ayrıntılarda takılıp kalmadığınızdan emin olmanız önemlidir.

I - Ağrıyı Tanımlayın: Alıcı hangi sorunu çözmeye çalışıyor? Şu anda hangi acı noktalarını yaşıyorlar? Acıyı doğru bir şekilde belirlemek, onların özel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir çözüm sunmanın ve bu nedenle sahiplenmenin ve kendinizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırmanın anahtarıdır.

C - Şampiyon: Şampiyonun kim? Bu, sizi içeriden destekleyen ve anlaşmayı ilerletmeye yardımcı olabilecek kişidir. Onları erkenden tanımladığınızdan ve bu ilişkiyi beslediğinizden emin olun.

C - Rekabet: Kiminle karşı karşıyasın? Kendinizi farklılaştırabilmeniz ve neden daha iyi bir seçim olduğunuzu gösterebilmeniz için rekabetinizi baştan sona anlamanız gerekir.

MEDDPICC çerçevesini neden kullanıyorsunuz?

Daha fazla anlaşma yapmak, hedeflerinize ulaşmak ve satış ekibinizi dönüştürmek için bu çerçeveyi kullanın. Çünkü kabul edelim, hiçbir şey rakamlarınıza ulaşmaktan ve temel performans göstergelerinde mükemmelleşmekten daha iyi hissettiremez. Bu aynı zamanda işletmeniz için daha iyi hesaplar anlamına gelecektir, çünkü bunlar daha iyi bir kapsama sahip olacak ve tüm yaşam döngüleri boyunca daha fazla uyum sağlayacaktır.

Ebsta'nın 2023 B2B Satış Kıyaslama Raporundan İçgörüler

2022'de bir satış metodolojisinin benimsenmesi, en iyi performans gösteren ekiplerin satış hızına katkıda bulunan kritik bir faktör haline geldi. Yüksek performans gösterenlerin %43'ü yapılandırılmış bir satış metodolojisine sahipti ve MEDDPICC metodolojisi %11'den %21'e çıktı.

Ebsta, MEDDPICC'nin etkisini analiz ettiğinde, sonuçlar olağanüstüydü. Tamamen kullanıldığında kazanma oranları %311 arttı ve yüksek performans gösterenlerin kalifikasyon kriterlerini tamamlama olasılığı %437 arttı.

MEDDPICC Metodoloji Zorlukları

MEDDPICC oldukça etkili bir satış metodolojisi olabilse de, kendi zorlukları da vardır. MEDDPICC kullanırken akılda tutulması gereken bazı potansiyel zorluklar şunlardır:

Zaman alıcı: MEDDPICC'yi uygulamak, önemli miktarda araştırma ve analiz gerektirdiğinden gerçekten zaman alıcı olabilir. Satış temsilcilerinin, alıcının karar verme süreci, sorunlu noktaları ve rekabeti hakkında çok fazla zaman ve çaba gerektirebilecek birçok bilgi toplaması gerekir. (Profesyonel ipucu: Otomasyon ve bunu onlar için daha kolay ve daha uyarlanabilir hale getirmek için çok yer var, bu konuda daha fazlasını buradan okuyun: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- oyun kitapları)

Veri mevcudiyeti: MEDDPICC'yi kullanmanın bir başka zorluğu da, gerekli verilerin tümünün mevcut veya kolayca erişilebilir olmamasıdır. Satış temsilcileri, metodolojiyi tam olarak uygulamak için gerekli tüm bilgileri toplamakta zorlanabilir. Bu, nihai olarak anlaşmanın başarısını etkileyebilecek eksik veya yanlış değerlendirmelere yol açabilir.

Karmaşıklık: MEDDPICC, ayrıntılara çok fazla dikkat gerektiren, oldukça yapılandırılmış bir metodolojidir. Bu, daha esnek bir yaklaşımı tercih eden bazı satış temsilcileri için zorlayıcı olabilir. Ek olarak, metodolojinin karmaşıklığı bazen satış temsilcilerinin alıcılara açıklama yapmasını zorlaştırabilir ve bu da genel satış sürecini etkileyebilir.

Değişime karşı direnç: MEDDPICC'yi mevcut bir satış ekibine dahil etmek dirençle karşılanabilir. Satış temsilcileri, metodolojinin çok kuralcı olduğunu ve bireysel satış stillerine izin vermediğini düşünebilir. Bu, ekip genelinde MEDDPICC'yi uygulamak isteyen satış yöneticileri için zor olabilir.

MEDDPICC metodolojisinin benimsenmesi nasıl artırılır?

Peki, bundan nasıl kaçınabilir, satış ekibinizin katılımını nasıl artırabilir ve satış başarısını artırmaya nasıl yardımcı olabilirsiniz? İşte fikirlerimizden bazıları:

Avantajları iletin: Satış ekibinize, artan kazanma oranları, daha kısa satış döngüleri ve daha iyi anlaşma nitelikleri gibi MEDDPICC kullanmanın avantajlarını açıklayın. Metodolojinin daha fazla anlaşma yapmalarına ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini onlara gösterin.

Eğitim sağlayın: Satış ekibine MEDDPICC hakkında kapsamlı eğitim sunun. Bu, onların metodolojiyi ve faydalarını anlamalarına yardımcı olacak ve aynı zamanda onu etkili bir şekilde kullanmaları için gereken bilgi ve becerileri kazandıracaktır.

Satış ekibini sürece dahil edin: Satış ekibini MEDDPICC metodolojisinin geliştirilmesine ve uygulanmasına dahil edin. Bireysel satış stillerine uyacak şekilde nasıl özelleştirilebileceğine dair geri bildirimlerini ve önerilerini alın.

Net beklentiler belirleyin: MEDDPICC kullanımıyla ilgili beklentileri satış ekibine net bir şekilde iletin. Metodolojinin, onların bireysel satış tarzlarını değiştirmeyi değil, onları tamamlamayı ve geliştirmeyi amaçladığını açıkça belirtin.

Sürekli destek sağlayın: MEDDPICC'yi uygularken satış ekibine sürekli destek sağlayın. Bu, metodolojiyi etkili bir şekilde kullanmalarına yardımcı olacak koçluk, geri bildirim ve kaynakları içerebilir.


Genel olarak, MEDDPICC son derece etkili bir satış metodolojisi olabilse de potansiyel zorlukların farkında olmak ve satış temsilcilerinin metodolojiyi uygulamada uygun şekilde eğitildiğinden ve desteklendiğinden emin olmak önemlidir.

Ana hatları verilen adımları izler ve sürece güvenirseniz, satış temsilcileriniz olası müşterilerin ihtiyaçlarını ve önceliklerini daha iyi anlamalı, satış sürecindeki potansiyel engelleri belirlemeli ve satışı ileriye taşımak için net bir plan geliştirmelidir. Bu, tüm ekibinizde tahmin doğruluğunu artırmaya yardımcı olur ve satış yöneticilerinin ekiplerini başarıya daha etkili bir şekilde yönlendirmesine olanak tanır. Bize bir kazan-kazan gibi geliyor. İyi şanlar!