什么是 MEDDPICC？

您是否厌倦了不稳定的交易和错过的目标，对正在发生的事情几乎没有洞察力？ 只需看看 MEDDPICC - 席卷全球（或至少是销售界）并推动销售支持的销售方法。 但你问什么是 MEDDPICC？ 让我们分解一下！

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M - 指标：从数字开始。 完成交易需要达到哪些关键指标？ 收入？ 销售周期长短？ 用户数量？ 无论是什么，请确保您正在测量它。

E - 经济买家：谁有钱？ 您需要确定经济买家 - 有权做出最后决定并签署合同的人。 在正确的时间让他们站在你这边，你就是黄金。

D - 决策标准：买方将在一天结束时使用什么来做出决定？ 你需要彻底了解这一点，这样你才能调整你的音调和信息来匹配。

D - 决策过程：买方如何做出决策？ 谁参与了这个过程？ 了解决策过程是驾驭购买周期和避免后期销售过程延迟的关键。

P - Paper Process：啊，可怕的文书工作。 但它必须完成。 您需要了解文书工作流程 - 从合同、采购、安全检查到法律审查 - 重要的是要确保您不会陷入细节的泥潭，这样您才能更好地预测实际签署交易的时间。

I - 识别痛点：买家试图解决什么问题？ 他们目前遇到的痛点是什么？ 准确识别痛点是提出针对其特定需求量身定制的解决方案的关键，从而获得认可并将自己定位为值得信赖的顾问。

C - Champion：谁是你的冠军？ 这是在内部支持您并可以帮助推进交易的人。 确保尽早识别他们并培养这种关系。

C - 竞争：你的对手是谁？ 你需要彻底了解你的竞争对手，这样你才能脱颖而出并展示你为什么是更好的选择。

为什么要使用 MEDDPICC 框架？

使用此框架可以完成更多交易、实现目标并改造您的销售团队。 因为让我们面对现实吧，没有什么比达到您的数字并在关键绩效指标上表现出色更好的了。 这也将转化为更好的业务帐户，因为它们的范围将更广，确保在整个生命周期内更加一致。

Ebsta 2023 年 B2B 销售基准报告的见解

到 2022 年，采用销售方法成为提高绩效最佳团队销售速度的关键因素。 43% 的高绩效企业采用结构化销售方法，MEDDPICC 方法从 11% 增长到 21%。

当 Ebsta 分析 MEDDPICC 的影响时，结果非常出色。 充分利用后，获胜率增加了 311%，高绩效者完成资格标准的可能性增加了 437%。

MEDDPICC 方法学挑战

虽然 MEDDPICC 可以成为一种非常有效的销售方法，但它并非没有自己的挑战。 以下是使用 MEDDPICC 时需要牢记的一些潜在挑战：

耗时：实施 MEDDPICC 可能非常耗时，因为它涉及大量的研究和分析。 销售代表需要收集有关买家决策过程、痛点和竞争的大量信息，这可能需要花费大量时间和精力。 （专业提示：自动化有很大的空间，并使这对他们来说更容易和更适应，请在此处阅读更多信息：https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales-剧本）

数据可用性：使用 MEDDPICC 的另一个挑战是并非所有必需的数据都可用或易于访问。 销售代表可能很难收集所有必要的信息来全面实施该方法。 这可能导致评估不完整或不准确，最终可能影响交易的成功。

复杂性： MEDDPICC 是一种高度结构化的方法，需要大量关注细节。 对于一些喜欢更灵活方法的销售代表来说，这可能具有挑战性。 此外，方法的复杂性有时会使销售代表难以向买家解释，这可能会影响整个销售流程。

变革阻力：将 MEDDPICC 引入现有销售团队可能会遇到阻力。 销售代表可能会觉得该方法过于规范，并且不允许个人销售风格。 对于希望在整个团队中实施 MEDDPICC 的销售经理来说，这可能是一个挑战。

如何提高 MEDDPICC 方法的采用率

那么，您如何避免这种情况并增加销售团队的支持并帮助推动销售成功呢？ 以下是我们的一些想法：

传达好处：向您的销售团队解释使用 MEDDPICC 的好处，例如提高赢单率、缩短销售周期和更好的交易资格。 向他们展示该方法如何帮助他们完成更多交易并帮助他们实现目标。

提供培训：为销售团队提供有关 MEDDPICC 的全面培训。 这将帮助他们了解该方法及其好处，并为他们提供有效使用该方法的技能和知识。

让销售团队参与流程：让销售团队参与 MEDDPICC 方法的开发和实施。 获得他们的反馈和建议，了解如何对其进行定制以适应他们个人的销售风格。

设定明确的期望：向销售团队清楚地传达对使用 MEDDPICC 的期望。 明确表示该方法并不是要取代他们各自的销售风格，而是要补充和增强它们。

提供持续支持：在销售团队实施 MEDDPICC 时为他们提供持续支持。 这可以包括指导、反馈和资源，以帮助他们有效地使用该方法。


总的来说，虽然 MEDDPICC 可能是一种非常有效的销售方法，但重要的是要意识到潜在的挑战，并确保销售代表在实施该方法时得到适当的培训和支持。

如果您遵循概述的步骤并相信该过程，您的销售代表应该更好地了解他们的潜在客户的需求和优先事项，找出销售过程中的潜在障碍，并制定明确的计划来推进销售。 这有助于提高整个团队预测的准确性，并允许销售经理更有效地指导他们的团队取得成功。 听起来对我们来说是双赢的。 祝你好运！