MEDDPICC คืออะไร?

คุณเบื่อกับข้อเสนอที่ไม่สม่ำเสมอและพลาดเป้าหมายโดยที่ไม่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นหรือไม่? ไม่ต้องมองหาอะไรมากไปกว่า MEDDPICC - วิธีการขายที่ทำให้โลกต้องตกตะลึง (หรืออย่างน้อยก็ในโลกแห่งการขาย) และขับเคลื่อนการขาย แต่คุณถามว่า MEDDPICC คืออะไร? มาทำลายมันกันเถอะ!

MEDDPICC

M - เมตริก: เริ่มต้นด้วยตัวเลข เมตริกสำคัญที่คุณต้องบรรลุเพื่อปิดดีลคืออะไร รายได้? ความยาวรอบการขาย? จำนวนผู้ใช้? ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ให้แน่ใจว่าคุณกำลังวัดมันอยู่

E - ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ: ใครมีสายกระเป๋าเงิน? คุณต้องระบุผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ - บุคคลที่มีอำนาจในการโทรครั้งสุดท้ายและลงนามในสัญญา รับพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมและคุณเป็นทอง

D - เกณฑ์การตัดสินใจ: ผู้ซื้อจะใช้อะไรในการตัดสินใจในตอนท้ายของวัน? คุณต้องเข้าใจสิ่งนี้จากภายในเพื่อที่คุณจะได้ปรับแต่งสำนวนการขายและข้อความของคุณให้ตรงกัน

D - กระบวนการตัดสินใจ: ผู้ซื้อตัดสินใจอย่างไร? ใครมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้บ้าง? การทราบกระบวนการตัดสินใจเป็นกุญแจสำคัญในการนำทางวงจรการซื้อและหลีกเลี่ยงความล่าช้าในกระบวนการขายของคุณในภายหลัง

P - Paper Process: อา เอกสารที่น่ากลัว แต่มันต้องทำ คุณต้องเข้าใจกระบวนการเอกสาร ตั้งแต่สัญญา การจัดซื้อ การตรวจสอบความปลอดภัย ไปจนถึงการตรวจสอบทางกฎหมาย สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณจะไม่จมอยู่กับรายละเอียด เพื่อให้คาดการณ์ได้ดีขึ้นว่าจะมีการลงนามข้อตกลงเมื่อใด

I - Identify Pain: ผู้ซื้อพยายามแก้ปัญหาอะไร พวกเขากำลังประสบกับปัญหาอะไรบ้างในปัจจุบัน? การระบุความเจ็บปวดอย่างแม่นยำเป็นกุญแจสำคัญในการนำเสนอโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา และดังนั้นจึงได้รับการตอบรับและวางตำแหน่งตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

C - Champion: ใครคือแชมป์ของคุณ? นี่คือคนที่ให้กำลังใจคุณจากภายในและสามารถช่วยขับเคลื่อนข้อตกลงไปข้างหน้าได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณระบุพวกเขาได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และรักษาความสัมพันธ์นั้นไว้

C - การแข่งขัน: คุณสู้กับใคร? คุณต้องเข้าใจการแข่งขันของคุณจากภายนอก เพื่อที่คุณจะได้สร้างความแตกต่างและแสดงให้เห็นว่าเหตุใดคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า

เหตุใดจึงต้องใช้เฟรมเวิร์ก MEDDPICC

ใช้เฟรมเวิร์กนี้เพื่อปิดการขายได้มากขึ้น บรรลุเป้าหมาย และเปลี่ยนแปลงทีมขายของคุณ เพราะลองมาดูกันเถอะ ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าการเอาชนะตัวเลขของคุณและเป็นเลิศในตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก สิ่งนี้จะแปลเป็นบัญชีที่ดีขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ เนื่องจากบัญชีเหล่านั้นจะมีขอบเขตที่ดีขึ้น ทำให้มั่นใจได้ว่ามีความสอดคล้องกันมากขึ้นตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด

ข้อมูลเชิงลึกจากรายงานเกณฑ์มาตรฐานการขาย B2B ประจำปี 2566 ของ Ebsta

ในปี 2022 การนำวิธีการขายมาใช้กลายเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อความเร็วในการขายจากทีมที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 43% ของผู้มีผลงานสูงมีวิธีการขายที่มีโครงสร้าง และวิธีการของ MEDDPICC เพิ่มขึ้นจาก 11% เป็น 21%

เมื่อ Ebsta วิเคราะห์ผลกระทบของ MEDDPICC ผลลัพธ์ก็โดดเด่น เมื่อใช้อย่างเต็มที่ อัตราการชนะเพิ่มขึ้น 311% และผู้มีผลงานสูงมีแนวโน้มที่จะผ่านเกณฑ์การรับรองมากขึ้น 437%

ความท้าทายด้านระเบียบวิธีของ MEDDPICC

แม้ว่า MEDDPICC จะเป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพสูง แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่มีความท้าทายในตัวเอง ต่อไปนี้เป็นความท้าทายบางประการที่ควรคำนึงถึงเมื่อใช้ MEDDPICC:

ใช้เวลานาน: การนำ MEDDPICC ไปใช้อาจใช้เวลานาน เนื่องจากต้องใช้การวิจัยและการวิเคราะห์เป็นจำนวนมาก ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ จุดบกพร่อง และการแข่งขัน ซึ่งอาจต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก (เคล็ดลับจากมือโปร: มีพื้นที่มากมายสำหรับการทำงานอัตโนมัติ และทำให้สิ่งนี้ง่ายขึ้นและปรับตัวได้มากขึ้นสำหรับพวกเขา อ่านเพิ่มเติมที่นี่: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- หนังสือเล่น)

ความพร้อมใช้งานของข้อมูล: ความท้าทายอีกประการของการใช้ MEDDPICC คือข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดอาจไม่พร้อมใช้งานหรือเข้าถึงได้ง่าย ตัวแทนฝ่ายขายอาจประสบปัญหาในการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อนำวิธีการไปใช้อย่างเต็มที่ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การประเมินที่ไม่สมบูรณ์หรือไม่ถูกต้อง ซึ่งอาจส่งผลต่อความสำเร็จของข้อตกลงในที่สุด

ความซับซ้อน: MEDDPICC เป็นวิธีการที่มีโครงสร้างสูงซึ่งต้องการความใส่ใจในรายละเอียดเป็นอย่างมาก สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องที่ท้าทายสำหรับตัวแทนฝ่ายขายบางรายที่ต้องการแนวทางที่ยืดหยุ่นกว่า นอกจากนี้ ความซับซ้อนของวิธีการในบางครั้งอาจทำให้ตัวแทนฝ่ายขายอธิบายให้ผู้ซื้อเข้าใจได้ยาก ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อกระบวนการขายโดยรวม

การต่อต้านการเปลี่ยนแปลง: การแนะนำ MEDDPICC ให้กับทีมขายที่มีอยู่สามารถพบกับการต่อต้านได้ ตัวแทนฝ่ายขายอาจรู้สึกว่าวิธีการนั้นซับซ้อนเกินไปและไม่อนุญาตให้ใช้รูปแบบการขายแต่ละแบบ นี่อาจเป็นความท้าทายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการนำ MEDDPICC ไปใช้กับทั้งทีม

วิธีเพิ่มการยอมรับวิธีการของ MEDDPICC

ดังนั้น คุณจะหลีกเลี่ยงปัญหานี้และเพิ่มการตอบรับจากทีมขายและช่วยผลักดันยอดขายให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร นี่คือแนวคิดบางส่วนของเรา:

สื่อสารถึงประโยชน์: อธิบายให้ทีมขายของคุณทราบถึงข้อดีของการใช้ MEDDPICC เช่น อัตราการชนะที่เพิ่มขึ้น รอบการขายที่สั้นลง และคุณสมบัติของข้อตกลงที่ดีขึ้น แสดงให้พวกเขาเห็นว่าวิธีการสามารถช่วยให้พวกเขาปิดดีลได้มากขึ้นและช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

จัดการฝึกอบรม: เสนอการฝึกอบรมที่ครอบคลุมเกี่ยวกับ MEDDPICC แก่ทีมขาย สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาเข้าใจวิธีการและประโยชน์ของมัน รวมทั้งให้ทักษะและความรู้แก่พวกเขาเพื่อใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

ให้ทีมขายมีส่วนร่วมในกระบวนการ: ให้ทีมขายมีส่วนร่วมในการพัฒนาและนำระเบียบวิธีของ MEDDPICC ไปใช้ รับคำติชมและคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีปรับแต่งให้เหมาะกับสไตล์การขายของแต่ละคน

กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจน: สื่อสารกับทีมขายอย่างชัดเจนเกี่ยวกับความคาดหวังโดยใช้ MEDDPICC ทำให้ชัดเจนว่าวิธีการนี้ไม่ได้มีไว้เพื่อแทนที่รูปแบบการขายของแต่ละคน แต่เพื่อเสริมและปรับปรุงให้ดีขึ้น

ให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง: ให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องแก่ทีมขายในขณะที่ใช้ MEDDPICC ซึ่งอาจรวมถึงการฝึกสอน คำติชม และแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยให้พวกเขาใช้วิธีการได้อย่างมีประสิทธิภาพ


โดยรวมแล้ว แม้ว่า MEDDPICC จะเป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง แต่สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงความท้าทายที่อาจเกิดขึ้น และเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายได้รับการฝึกอบรมอย่างเหมาะสมและสนับสนุนในการนำวิธีการไปใช้

หากคุณทำตามขั้นตอนที่ระบุไว้และเชื่อมั่นในกระบวนการ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรเข้าใจความต้องการและลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น ระบุอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการขาย และพัฒนาแผนการที่ชัดเจนเพื่อเดินหน้าการขาย สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงความแม่นยำของการคาดการณ์ทั่วทั้งทีมของคุณ และช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถโค้ชทีมของตนไปสู่ความสำเร็จได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ฟังดูเหมือนเป็น win-win สำหรับเรา ขอให้โชคดี!