10 лучших решений цифрового маркетинга для современных компаний, предоставляющих профессиональные услуги

Многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, все еще борются с цифровым маркетингом. Некоторые застряли в прошлом и считают, что рекомендации из уст в уста — единственный способ построить свой бизнес. На самом деле традиционные рефералы уже много лет находятся в упадке. Другие нерешительно инвестировали в маркетинговые технологии, но им не хватает знаний, навыков и стремления извлечь из них максимальную пользу. И все же другие фирмы пошли ва-банк на определенных инструментах, пользуясь их мощными функциями, не применяя критически важные дополнительные инструменты, необходимые для получения стабильных результатов.

В этой статье мы не будем рекомендовать конкретные платформы или технологии цифрового маркетинга. Выбор подходящей технологии и набора функций для вашего бизнеса — сложная задача, которая выходит за рамки этой статьи. Вместо этого мы сосредоточимся на типах маркетинговых технологий и цифровых методов, которые наиболее успешные современные фирмы используют для реализации своих маркетинговых программ. Если вы опоздали с революцией цифрового маркетинга или задаетесь вопросом, на чем сосредоточиться дальше, эта статья даст вам представление о том, какие технологии вам нужны для построения стратегии цифрового маркетинга, которая дает исключительные результаты.

Чтобы подготовить почву, давайте начнем с определения.

Что такое решения для цифрового маркетинга?

Цифровые маркетинговые решения — это онлайн-действия и технологии, используемые для реализации маркетинговой стратегии фирмы. Обычно эти решения включают в себя облачные технологии для сбора данных, автоматизации сложных процессов, взаимодействия с потенциальными клиентами и предоставления информации почти в реальном времени. В отличие от обычных маркетинговых решений, которые включают в себя трудоемкие ручные процессы, дорогостоящее физическое маркетинговое обеспечение и личное взаимодействие с потенциальными клиентами, цифровые решения — после того, как были сделаны первоначальные инвестиции в настройку — могут охватить более широкую аудиторию быстрее и с меньшими затратами. чем их традиционные аналоги. Цифровые решения могут дополнять, а во многих случаях и заменять традиционные методы маркетинга.

Преимущества решений для цифрового маркетинга

Большинство традиционных маркетинговых технологий имеют цифровые эквиваленты. Например, прямая почтовая рассылка и электронная почта выполняют те же функции, что и печатная реклама и интернет-реклама. Но методы цифрового маркетинга имеют ряд преимуществ, которых нет у их традиционных аналогов:

• Они более эффективны. По своей природе цифровые платформы могут легко справляться со сложными и утомительными задачами, выполнение которых отнимает у людей много времени. Повышение эффективности обычно является основной причиной, по которой фирма инвестирует в технологии цифрового маркетинга.
• Они стоят меньше. Хотя некоторые цифровые решения имеют высокие затраты на установку, они относительно недороги в долгосрочной перспективе. Даже если принять во внимание текущую абонентскую плату, решения для цифрового маркетинга стоят меньше — во многих случаях значительно меньше — чем ресурсоемкие традиционные маркетинговые подходы.
• Их легко масштабировать. Большинство традиционных маркетинговых методов трудно масштабировать. Например, в прошлом рост фирмы ограничивался количеством людей, с которыми ее руководители могли встречаться лично. Цифровые решения устраняют подобные препятствия для роста и масштабируются вместе с вами.
• Они более мощные. Цифровые решения дают вам гибкость и возможности, которые просто невозможны в традиционной маркетинговой среде. Вы можете протестировать подход, определить, работает он или нет, и быстро изменить тактику, что дает вам беспрецедентный контроль над всем процессом.
• Они работают круглосуточно. Цифровой маркетинг никогда не спит. Он всегда усердно работает для вас — днем ​​и ночью, даже в выходные!
• Они расширяют ваши возможности. Интернет и цифровые технологии в значительной степени устранили географические барьеры для деловых рынков. Во многих отраслях так же легко вести дела с компанией в другом штате или стране, чем с соседней.
• Они более измеримы. Каждое цифровое решение поставляется с обширной аналитикой, поэтому вы можете видеть, что происходит, часто в режиме реального времени. Одна из самых больших проблем в традиционном маркетинге — выяснить, приносят ли ваши вложения денег или времени результаты. Мощное сочетание цифрового маркетинга и аналитики значительно упрощает привязку результатов к конкретным маркетинговым действиям.

Так умер ли традиционный маркетинг? Короткий ответ - нет. Отнюдь не. По определению, фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, представляют собой совокупность отдельных экспертов. В результате всегда будет полезно встречаться с людьми лицом к лицу или, в нашем новом постковидном мире, с помощью видеоконференции. На самом деле собственное исследование Хинге показало, что самые быстрорастущие фирмы полагаются на сочетание обоих типов маркетинга.

10 лучших решений для цифрового маркетинга

1. Высокопроизводительный веб-сайт

Сегодня ни одна фирма, предоставляющая профессиональные услуги, не станет заниматься бизнесом без веб-сайта. Но многие из этих веб-сайтов являются пассивными, не более чем онлайн-брошюры. Что, если бы ваш веб-сайт мог быть активным участником состояния вашей фирмы? Может. Так и должно быть. Эффективный веб-сайт — центральный элемент вашей маркетинговой программы, место, где новые потенциальные клиенты открывают для себя вас, учатся доверять вам и в конечном итоге решают нанять вас. Он привлекает людей на каждом этапе воронки продаж. Большинство цифровых решений в этом топ-10 имеют какое-то отношение к вашему веб-сайту.

Ключевые особенности высокопроизводительного веб-сайта включают в себя:

• Блог, ориентированный на предоставление практических учебных материалов по бизнес-задачам, актуальным для вашей аудитории. Ваши сообщения в блоге должны быть сосредоточены в основном на проблемах, которые могут решить услуги вашей фирмы, хотя они также могут быть использованы для создания интеллектуального лидерства. Например, вы можете написать о грядущих тенденциях или будущем вашей отрасли. Большинство ваших сообщений должны быть написаны с учетом ключевых слов SEO.
• Библиотека более длинного и ценного контента, такого как исполнительные книги, руководства, записи вебинаров, отчеты об исследованиях и мини-курсы. Как правило, эти материалы закрыты простой формой. Этот тип контента в основном используется для превращения посетителей веб-сайта в новые контакты, хотя его также можно использовать для развития существующих контактов.
• Продуманная стратегия предложения, в которой вы представляете соответствующие призывы к действию — дополнительный образовательный контент, демонстрации и бесплатные консультации — в зависимости от контекста и того, на каком этапе воронки продаж посетитель может оказаться.
• Интеграция с другими цифровыми решениями, такими как ваша CRM и платформа автоматизации маркетинга. Хорошо настроенный маркетинговый стек должен свести к минимуму ручную работу (например, загрузку CSV-файла с одной платформы и его загрузку на другую).
• Изысканный дизайн. Подайте сигнал потенциальным покупателям, что ваша фирма пользуется чрезмерным доверием. Поскольку люди подсознательно реагируют на визуальные стимулы, дизайн может быть мощным средством убеждения. Если вы выглядите как лидер, велика вероятность, что вас тоже будут воспринимать как лидера.

2. Контент-маркетинг

Фирма, предоставляющая профессиональные услуги, — это группа экспертов, и разработка контента — это самый важный способ, которым ваши эксперты могут внести свой вклад в маркетинговую программу вашей фирмы. Контент — это сердце любой современной маркетинговой стратегии. А контент-маркетинг — это то, как вы его планируете и реализуете.

Большинство программ контент-маркетинга начинаются с блога фирмы, где методы SEO (см. ниже) используются для привлечения сотен или тысяч людей, у которых есть проблема, которую вы можете решить, и отправки их на ваш сайт. Хотя большинство из них никогда не станут клиентами, определенной части в какой-то момент в будущем понадобятся такие услуги, как ваша. Ваш блог — их точка входа. Если вы публикуете много качественного контента на похожие темы, эти высокомотивированные люди будут возвращаться снова и снова.

Каждая запись в блоге должна содержать призыв к действию (CTA), указывающий на соответствующий закрытый фрагмент ценного контента, например, руководство по расширенному формату или электронную книгу. Таким образом, когда читатель хочет узнать больше о теме, он может обменять небольшое количество личной информации — прежде всего, свой адрес электронной почты — на более подробный контент. Вы только что превратили посетителя в новый контакт, и они только укрепили свои отношения с вами. Со временем некоторые из этих читателей превратятся в фанатов. И в конце концов, когда им понадобится нанять специалистов, ваша фирма окажется в верхней части их списка.

Хотя сообщения в блогах имеют решающее значение для контент-маркетинга, существует множество других форматов контента, включая видео, выступления, книги и электронные книги, вебинары, курсы, статьи, официальные документы, руководства, комплекты и электронные информационные бюллетени. И это только царапает поверхность.

Одна из проблем заключается в том, как заставить группу занятых экспертов сесть и написать текст. Иногда ответ так же прост, как выделить время в своем графике для выполнения работы. Другой распространенный подход — нанять стороннего писателя или команду для написания статей и руководств для вас. Если вы наняли писателя, который знает вашу отрасль, все, что вам нужно, — это интервью с экспертом в предметной области, чтобы создать высококачественный контент.

3. Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — это решение для цифрового маркетинга, которое делает веб-контент более заметным. Его принципы можно применить практически к любой веб-странице, но он особенно эффективен для повышения рейтинга образовательного экспертного контента в Google и других поисковых системах. И большая часть этого образовательного контента — посты в блогах. Нередко очень высокий процент веб-трафика фирмы — до 80 или 90 процентов — поступает на сайт через сообщения в блогах.

Существует два основных подхода к SEO: на сайте и за его пределами. Чтобы иметь наилучшие шансы на достижение хороших результатов, вам нужно будет решить обе проблемы.

Внутреннее SEO относительно просто. Для каждой страницы, которую вы хотите оптимизировать, вы исследуете ключевое слово, по которому хотите ранжироваться в поисковых системах. Затем вы включаете это ключевое слово в свою веб-копию, заголовок и название страницы. Когда вы используете внутреннее SEO, вы помогаете Google понять, на что направлена ​​ваша страница, что является первым шагом к хорошему рейтингу в результатах поиска по вашему ключевому слову. Если вам очень повезет, это все, что нужно для достижения премиум-рейтинга. Но в подавляющем большинстве случаев у вас больше работы. Вот где на помощь приходит внешнее SEO.

Внешняя SEO-оптимизация тоже проста, хотя реализовать ее гораздо сложнее. Это включает в себя получение других веб-сайтов, предпочтительно сайтов с высоким авторитетом домена, для ссылки на вашу страницу. Google рассматривает эти ссылки как «голоса доверия» к вашему контенту. Иногда эти ссылки происходят без каких-либо действий с вашей стороны. Кто-то читает ваш пост, затем пишет свой собственный и ссылается на ваш. Но часто вам нужно будет использовать более активный подход, чтобы получить эти обратные ссылки. SEO-специалисты используют множество методов для создания обратных ссылок, и они редко бывают простыми. Вот несколько примеров: напишите гостевой пост в чужом блоге, а затем дайте ссылку на свой собственный контент. Или используйте инструмент, который ищет в Интернете неработающие ссылки в сторонних сообщениях в блогах, связанных с вашей областью знаний. Затем обратитесь к человеку, который управляет блогом, и предложите замену ссылки (на соответствующую часть вашего контента), решив одновременно его проблему и вашу. Есть много других техник, которые вы можете попробовать.

4. Система управления взаимоотношениями с клиентами

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяет отслеживать все ваши новые деловые контакты и каждое ваше взаимодействие с ними. При интеграции с вашим веб-сайтом вы можете видеть, кто загружал фрагменты контента, заполнял формы и взаимодействовал с вашим контентом. Более сложные платформы могут делать гораздо больше, от отслеживания телефонных звонков и электронных писем до оценки потенциальных клиентов и прогнозирования доходов.

CRM также позволяют вам сегментировать свой список по отраслям, размерам, ролям или любой другой категории, которую вы хотите выделить. Это очень важно при маркетинге по электронной почте, поскольку вы можете отправлять разные сообщения разным сегментам рынка.

CRM — важный инструмент для продаж и маркетинга. Они помогают вам квалифицировать потенциальных клиентов, отслеживать возможности для бизнеса и решать, каким потенциальным клиентам отдать приоритет. В то же время они обеспечивают мощный и гибкий интерфейс между веб-сайтом фирмы и ее платформой автоматизации маркетинга.

5. Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга дает фирмам возможность обращаться к избранным аудиториям с сообщениями, предложениями и кампаниями, которые адаптированы для них. Автоматизируя эти задачи, маркетологи могут делать больше с меньшими ресурсами. Инструменты автоматизации маркетинга могут работать с широким спектром каналов связи, включая электронную почту, социальные сети и обмен текстовыми сообщениями.

Электронная почта является основным компонентом стратегии, основанной на контенте, а решения для автоматизации дают маркетологам возможность заранее настраивать кампании, тестировать различные конфигурации сообщений для небольшого сегмента списка, а затем автоматически отправлять наиболее успешную версию остальным. группа. Эти инструменты также позволяют вам настраивать многоэтапные кампании по воспитанию. Когда посетитель сети, например, подписывается на часть контента, кампания по развитию может автоматически дополняться дополнительным соответствующим контентом в течение нескольких дней или недель. Это отличный способ привлечь теплую аудиторию и со временем завоевать доверие.

Точно так же большие многопостовые кампании в социальных сетях могут быть настроены заранее, а затем автоматически отправлены в соответствии с заранее определенным графиком.

Чтобы получить максимальную отдачу от этих инструментов, вы захотите воспользоваться функциями, которые проверяют и анализируют поведение получателей, чтобы вы могли скорректировать свой подход и в следующий раз доставлять еще более резонансные сообщения.

6. Социальные медиа

Один из способов представить социальные сети как цифровой аналог личного общения. LinkedIn, безусловно, самая популярная платформа социальных сетей для бизнеса, предоставляет множество способов встретиться и пообщаться с профессионалами на всех уровнях организации. А поскольку LinkedIn де-факто является деловой сетью, практически все ваши клиенты и потенциальные клиенты уже зарегистрированы в ней.

Но социальные сети также играют жизненно важную роль в контент-маркетинге. Это отличный способ рассказать о своем контенте и сделать ваш опыт более заметным. А инструменты обмена в социальных сетях позволяют вашим читателям легко отправлять ваши сообщения другим пользователям в своей сети.

Если вам нужно выбрать одну платформу социальных сетей, чтобы сосредоточиться, сделайте это LinkedIn. На самом деле, согласно последнему исследованию покупателей Hinge, это была единственная платформа, популярность которой выросла за последние два года. Когда вы будете готовы выйти за пределы LinkedIn, рассмотрите возможность расширения своей активности в Facebook, Twitter, Instagram и YouTube.

7. Вебинары

Если вы ищете идеальный способ поделиться своим опытом с очень заинтересованной аудиторией, вы не можете найти ничего лучше, чем вебинар. Эти видеосеансы, обычно транслируемые в прямом эфире, позиционируют вас как знающего эксперта в предметной области. В то же время они представляют одно или несколько лиц вашей фирмы, давая вашей аудитории представление о том, каково это работать с вами. Вы можете настроить программное обеспечение, чтобы разрешить вопросы, и вы даже можете проводить опросы в реальном времени, чтобы сделать сеансы более интерактивными.

Большинство участников вебинара уходят очень мотивированными, поэтому не забудьте включить четкий призыв к действию на случай, если они захотят сделать следующий шаг в отношениях. Если вы записываете свои вебинары, подумайте о том, чтобы отправить ссылку всем, кто зарегистрировался, независимо от того, посещали они их на самом деле или нет. Эти записи также являются отличным бесплатным, закрытым или платным контентом на вашем веб-сайте.

Стоит ли брать плату за вебинары? Это зависит от ваших целей. Если ваша цель — охватить как можно более широкую аудиторию и повысить узнаваемость, сделайте их бесплатными. Вы получите больше участников. Однако, если у вас есть аудитория, которая готова платить за то, чтобы учиться у вас, или если вы хотите повысить воспринимаемую ценность контента вашего вебинара, взимание платы, даже очень высокой, может иметь смысл. Вы даже можете ограничить количество участников, чтобы позиционировать мероприятие как эксклюзивное.

8. Цифровая реклама

Цифровые рекламные решения включают в себя ряд платформ и методов рекламы в Интернете, поисковых системах и социальных сетях. Цифровая реклама имеет два основных преимущества по сравнению с традиционной печатной, телевизионной и радиорекламой.

Во-первых, это стоимость. Традиционная реклама, как известно, стоит дорого. Это потому, что это требует ряда дорогостоящих услуг, включая дизайн, производство и распространение. Цифровая реклама, напротив, относительно легкая — часто только текст или текст и изображение. Вы можете тратить на цифровую рекламу столько, сколько хотите. Хотите протестировать рекламу с оплатой за клик в течение одной недели по 10 долларов в день? Легкий. Хотите инвестировать миллион долларов в месяц в яркую кампанию в социальных сетях? Это ваш выбор.

Во-вторых, это производительность. Поскольку в большинстве традиционных объявлений нет прямой связи между объявлением и результатом, может быть очень сложно определить, принесло ли конкретное объявление ожидаемые результаты. Но цифровая реклама имеет встроенный способ просмотра результатов по мере их поступления. Это дает вам возможность немедленно останавливать рекламу, которая не работает, а также настраивать и тестировать более эффективные объявления, чтобы улучшить их результаты.

Существует множество цифровых рекламных платформ для изучения — от рекламы в поисковых системах до рекламы в социальных сетях и ремаркетинга. И все они предоставляют надежные варианты демографического таргетинга, чтобы вы могли обратиться к нужным людям. Когда вы изо всех сил пытаетесь охватить определенную аудиторию, стоит изучить цифровую рекламу.

9. Веб- и маркетинговая аналитика

Веб-аналитика является важным инструментом, если вы хотите понять, кто посещает ваш веб-сайт, откуда они приходят и чем они интересуются. Хотя вы не можете идентифицировать отдельного посетителя по имени, это не лучшее использование веб-аналитики, тем не мение. Скорее, вы должны искать общие тенденции — куда входит большинство людей, какой контент они потребляют, сколько времени они тратят, как они перемещаются по вашему сайту? Задавая подобные вопросы, вы можете внести хорошо информированные стратегические изменения в свой веб-сайт и свою маркетинговую программу.

В веб-аналитике доминирует Google Analytics, бесплатное решение, которое может использовать любой веб-сайт. Для большинства фирм это все, что вам нужно. Это мощное, многофункциональное приложение, созданное людьми, которых SEO призвано впечатлять. Однако, если вам нужна специализированная функциональность или еще большая мощность, на рынке есть множество других приложений, которые могут лучше удовлетворить ваши потребности.

Маркетинговая аналитика позволяет вам измерять эффективность вашей маркетинговой программы и составлять отчеты о ней. Часто эти инструменты встроены прямо в решения цифрового маркетинга, такие как ваша платформа автоматизации маркетинга, инструменты социальных сетей и CRM. Имея данные из своей аналитики, вы можете стать гораздо более умным маркетологом. Хотя они могут не объяснить , почему ваши клиенты ведут себя так, а не иначе, аналитика позволяет увидеть , как они ведут себя в разных ситуациях. Часто это все, что вам нужно, чтобы обеспечить лучший опыт и повысить вовлеченность.

Если вы хотите интегрировать свою аналитику в единую платформу или нуждаетесь в более мощных функциях, воспользуйтесь одним из множества сторонних инструментов аналитики цифрового маркетинга, представленных на рынке. Там что-то там для всех.

10. видео

Некоторые люди являются визуальными учениками, и когда им предоставляется выбор между письменным контентом и видео, они всегда выбирают последнее. Но это далеко не единственная причина включить видеорешения в свою маркетинговую программу. Видео — самый привлекательный формат в социальных сетях, и им делятся гораздо чаще. Согласно Твиттеру, «твиты с видео привлекли в 10 раз больше пользователей, чем твиты без видео». И эти тенденции распространяются на все социальные платформы, включая LinkedIn.

Тогда есть его гибкость. Видео можно использовать и переназначать разными способами: на вашем веб-сайте, в социальных сетях и даже на живых мероприятиях. Вы даже можете публиковать посты в видеоблогах — и если вам нужно сделать их более оптимизированными для SEO, просто добавьте стенограмму под видео. В LinkedIn и других платформах социальных сетей вы можете добавить скрытые субтитры, чтобы сделать ваше видео доступным для людей, у которых не включен звук.

Что день грядущий?

С каждым годом эти цифровые маркетинговые решения становятся все умнее. Искусственный интеллект (ИИ) начал появляться на многих платформах для выполнения определенных функций, таких как автоматические ответы и прогнозная аналитика, которые в прошлом выполнялись людьми. По мере развития ИИ он, вероятно, изменит маркетинг, позволяя фирмам находить, привлекать, квалифицировать и развивать потенциальных клиентов быстрее, эффективнее и с гораздо большей индивидуальной настройкой.

В то же время мощная противодействующая сила усложняет некоторые маркетинговые задачи. Новые законы о конфиденциальности, такие как GDPR в Европе, Закон о правах на конфиденциальность в Калифорнии и LGPD в Бразилии, нацелены на механизм сбора данных цифровых маркетинговых решений, и отрасль все еще борется с последствиями. Поскольку правила конфиденциальности данных становятся все более распространенными и общепринятыми, маркетинговые технологии, скорее всего, будут адаптироваться, выявляя и лучше удовлетворяя потребности ваших потенциальных клиентов. Маркетинг станет меньше заниматься убеждением немотивированных людей совершить покупку и больше будет заниматься настройкой и оптимизацией покупательского пути. Людям, которые поднимут руку и выразят интерес, будет предоставлено больше возможностей испытать опыт фирмы — в контексте, который является более актуальным и значимым. Теоретически это может сократить цикл продаж и значительно облегчить закрытие сделки.

Без сомнения, эти решения будут развиваться так, как большинство из нас даже не может себе представить. Это еще одна причина, чтобы начать строить сложную стратегию цифрового маркетинга сегодня. Способы поиска, проверки и отбора фирм, предоставляющих профессиональные услуги, резко изменились всего за несколько лет. И эта тенденция будет только продолжаться. Если вы сейчас инвестируете в некоторые или все эти решения для цифрового маркетинга, вы будете впереди всех. Сегодня менее половины компаний имеют или находятся в процессе установки надежной цифровой инфраструктуры. Это означает, что у вас есть прекрасная возможность создать мощное цифровое конкурентное преимущество.