As 10 principais soluções de marketing digital para as empresas de serviços profissionais de hoje

Muitas empresas de serviços profissionais ainda lutam com o marketing digital. Alguns estão presos ao passado e acreditam que as referências boca a boca são a única maneira de construir seus negócios. Na verdade, as referências tradicionais estão em declínio há anos. Outros investiram sem entusiasmo em tecnologia de marketing, mas carecem de conhecimento, habilidades e comprometimento para aproveitá-los ao máximo. E ainda outras empresas se dedicaram a certas ferramentas, aproveitando seus recursos poderosos sem adotar as ferramentas complementares essenciais necessárias para fornecer resultados consistentes.

Neste artigo, não recomendamos plataformas ou tecnologias específicas de marketing digital. Selecionar a tecnologia e o conjunto de recursos certos para sua empresa é complexo e está além do escopo desta postagem no blog. Em vez disso, vamos nos concentrar nos tipos de tecnologias de marketing e técnicas digitais que as empresas mais bem-sucedidas de hoje usam para entregar seus programas de marketing. Se você está atrasado para a revolução do marketing digital, ou se perguntando no que focar a seguir, este artigo lhe dará uma visão geral para que você entenda quais tecnologias você precisa para construir uma estratégia de marketing digital que produza resultados excepcionais.

Para definir o cenário, vamos começar com uma definição.

O que são soluções de marketing digital?

As soluções de marketing digital são atividades e tecnologias online usadas para realizar a estratégia de marketing de uma empresa. Normalmente, essas soluções incorporam tecnologias baseadas em nuvem para coletar dados, automatizar processos complexos, interagir com clientes em potencial e fornecer insights quase em tempo real. Ao contrário das soluções de marketing convencionais, que envolvem processos manuais demorados, materiais caros de marketing físico e interações cara a cara com clientes em potencial, as soluções digitais – uma vez que o investimento inicial de configuração tenha sido feito – podem atingir públicos mais amplos, de forma mais rápida e menos dispendiosa do que os seus homólogos tradicionais. As soluções digitais podem complementar e, em muitos casos, substituir as técnicas tradicionais de marketing relacionadas.

Benefícios das soluções de marketing digital

A maioria das técnicas tradicionais de marketing tem equivalentes digitais. Por exemplo, mala direta e e-mail têm funções semelhantes, assim como a publicidade impressa e a publicidade online. Mas as técnicas de marketing digital têm vários benefícios que suas contrapartes tradicionais não possuem:

• Eles são mais eficientes. Por sua natureza, as plataformas digitais podem lidar facilmente com tarefas complexas e tediosas que levariam muito tempo para as pessoas concluírem. Trazer novas eficiências geralmente é a principal razão pela qual uma empresa investe em tecnologia de marketing digital.
• Eles custam menos. Embora algumas soluções digitais tenham altos custos de configuração, elas são relativamente baratas para operar a longo prazo. Mesmo quando você leva em consideração as taxas de assinatura contínuas, as soluções de marketing digital custam menos – em muitos casos, drasticamente menos – do que as abordagens de marketing tradicionais que consomem muitos recursos.
• Eles são fáceis de escalar. A maioria das técnicas de marketing tradicionais são difíceis de escalar. Por exemplo, no passado, o crescimento de uma empresa era limitado pelo número de pessoas que seus diretores podiam conhecer pessoalmente. As soluções digitais eliminam obstáculos ao crescimento como esses e são projetadas para escalar com você.
• Eles são mais poderosos. As soluções digitais oferecem flexibilidade e opções que simplesmente não são possíveis em um ambiente de marketing tradicional. Você pode testar uma abordagem, determinar se ela funciona ou não e mudar rapidamente as táticas, dando a você um controle sem precedentes sobre todo o processo.
• Eles trabalham o tempo todo. O marketing digital nunca dorme. Está sempre trabalhando duro para você - dia e noite, até nos fins de semana!
• Eles expandem seu alcance. A internet e as tecnologias digitais eliminaram em grande parte as barreiras geográficas aos mercados de negócios. Em muitos setores, é tão fácil fazer negócios com uma empresa em outro estado ou país do que com a mesma rua.
• Eles são mais mensuráveis. Cada solução digital vem com análises abrangentes, para que você possa ver o que está acontecendo, geralmente em tempo real. Um dos maiores desafios do marketing tradicional é descobrir se o seu investimento de dinheiro ou tempo está gerando resultados. A combinação potente de marketing digital e análise torna muito mais fácil conectar resultados a atividades de marketing específicas.

Então, o marketing tradicional está morto? A resposta curta é não. Não por um tiro longo. Por definição, as empresas de serviços profissionais são coleções de especialistas individuais. Como resultado, sempre haverá valor em conhecer pessoas pessoalmente – ou, em nosso novo mundo pós-Covid, por videoconferência. Na verdade, a própria pesquisa da Hinge mostrou que as empresas de crescimento mais rápido contam com uma combinação de ambos os tipos de marketing.

As 10 principais soluções de marketing digital

1. Site de alto desempenho

Hoje, nenhuma empresa de serviços profissionais consideraria entrar no negócio sem um site. Mas muitos desses sites são passivos, pouco mais do que brochuras online. E se o seu site pudesse ser um participante ativo nas fortunas de sua empresa? Pode. E deveria. Um site de alto desempenho é a peça central do seu programa de marketing, o lugar onde novos prospects descobrem você, aprendem a confiar em você e eventualmente decidem contratá-lo. Ele envolve as pessoas em todas as etapas do funil de vendas. A maioria das soluções digitais nesta lista dos 10 principais tem alguma conexão com o seu site.

Os principais recursos de um site de alto desempenho incluem:

• Um blog focado na entrega de material educacional prático sobre desafios de negócios relevantes para seu público. Suas postagens de blog devem se concentrar principalmente em desafios que os serviços de sua empresa podem resolver, embora também possam ser usados ​​para construir liderança de pensamento. Por exemplo, você pode escrever sobre as próximas tendências ou o futuro do seu setor. A maioria das suas postagens deve ser escrita com palavras-chave de SEO em mente.
• Uma biblioteca de conteúdo mais longo e de alto valor, como livros executivos, guias, gravações de webinars, relatórios de pesquisa e minicursos. Normalmente, esses materiais são fechados por trás de um formulário simples. Esse tipo de conteúdo é usado principalmente para transformar visitantes da web em novos contatos, embora também possa ser usado para nutrir contatos existentes
• Uma estratégia de oferta ponderada, na qual você apresenta chamadas para ação apropriadas – conteúdo educacional adicional, demonstrações e consultas gratuitas – dependendo do contexto e de onde o visitante da web provavelmente estará no funil de vendas.
• Integração com outras soluções digitais, como sua plataforma de CRM e automação de marketing. Uma pilha de marketing bem configurada deve minimizar o trabalho manual (por exemplo, baixar um arquivo .csv de uma plataforma e carregá-lo em outra).
• Um design sofisticado. Sinal para potenciais compradores que sua empresa tem credibilidade em espadas. Como as pessoas respondem subliminarmente a estímulos visuais, o design pode ser um poderoso persuasor. Se você se parece com um líder, há uma boa chance de ser percebido como um também.

2. Marketing de conteúdo

Uma empresa de serviços profissionais é um conjunto de especialistas, e o desenvolvimento de conteúdo é a maneira mais importante de seus especialistas contribuirem para o programa de marketing de sua empresa. O conteúdo é o coração de toda estratégia de marketing moderna. E o marketing de conteúdo é a maneira como você planeja e entrega.

A maioria dos programas de marketing de conteúdo começa com o blog de uma empresa, onde as técnicas de SEO (veja abaixo) são usadas para atrair centenas ou milhares de pessoas que têm um problema que você pode resolver e enviá-las para o seu site. Embora a maioria nunca se transforme em clientes, uma certa proporção precisará de serviços como o seu em algum momento no futuro. Seu blog é seu ponto de entrada. Se você publicar muito conteúdo de alta qualidade sobre tópicos semelhantes, esses indivíduos altamente motivados retornarão repetidamente.

Cada postagem do blog deve ter uma chamada para ação (CTA) apontando para uma parte relevante de conteúdo de alto valor, como um guia de formato mais longo ou e-book. Dessa forma, quando um leitor deseja aprender mais sobre um tópico, ele pode trocar uma pequena quantidade de informações pessoais – principalmente seu endereço de e-mail – por um conteúdo mais aprofundado. Você acabou de transformar um visitante da web em um novo contato e ele aprofundou o relacionamento com você. Com o tempo, alguns desses leitores se tornarão fãs. E, eventualmente, quando eles precisarem contratar especialistas, sua empresa estará no topo da lista.

Embora as postagens do blog sejam essenciais para o marketing de conteúdo, existem muitos outros formatos que o conteúdo pode assumir, incluindo vídeos, discursos, livros e e-books, webinars, cursos, artigos, white papers, guias, kits e boletins eletrônicos. E isso apenas arranha a superfície.

Um desafio é como conseguir um monte de especialistas ocupados para se sentar e escrever. Às vezes, a resposta é tão simples quanto reservar um tempo em sua agenda para fazer o trabalho. Outra abordagem comum é contratar um redator ou equipe externa para redigir as postagens e os guias do blog para você. Se você conseguir um escritor que conhece seu setor, basta uma entrevista com o especialista no assunto para produzir um conteúdo de alta qualidade.

3. Motor de Otimização de Busca

Search Engine Optimization (SEO) é a solução de marketing digital que torna o conteúdo da web mais visível. Seus princípios podem ser aplicados a quase qualquer página da Web, mas é particularmente eficaz para fazer com que o conteúdo educacional especializado tenha uma boa classificação no Google e em outros mecanismos de pesquisa. E a maior parte desse conteúdo educacional são postagens em blogs. Não é incomum que uma porcentagem muito alta do tráfego da web de uma empresa - até 80 ou 90 por cento - entre no site por meio de postagens em blogs.

Existem duas abordagens principais para SEO: on-site e off-site. Para ter as melhores chances de alcançar bons resultados, você precisará abordar ambos.

O SEO no local é relativamente simples. Para cada página que você deseja otimizar, você pesquisa uma palavra-chave que deseja classificar nos mecanismos de pesquisa. Então você incorpora essa palavra-chave em sua cópia da web, título e título da página. Quando você usa o SEO no site, está facilitando para o Google entender qual é o foco principal da sua página, que é o primeiro passo para se classificar bem nos resultados de pesquisa da sua palavra-chave. Se você tiver muita sorte, isso é tudo o que é preciso para alcançar uma classificação premium. Mas na grande maioria das vezes, você tem mais trabalho a fazer. É aí que entra o SEO off-site.

O SEO fora do site também é simples, embora seja muito mais difícil de realizar. Isso envolve fazer com que outros sites, de preferência sites com alta autoridade de domínio, façam um link para sua página. O Google vê esses links como “votos de credibilidade” para seu conteúdo. Às vezes, esses links acontecem sem nenhuma ação de sua parte. Alguém lê seu post, então eles escrevem um post próprio e linkam para o seu. Mas, muitas vezes, você precisará adotar uma abordagem mais proativa para obter esses backlinks. Existem muitas técnicas que os profissionais de SEO usam para gerar backlinks e raramente são simples. Aqui estão alguns exemplos: Escreva um guest post no blog de outra pessoa e, em seguida, faça um link para um trecho do seu próprio conteúdo. Ou use uma ferramenta que pesquisa na web por links quebrados em postagens de blog de terceiros relacionadas à sua área de especialização. Em seguida, entre em contato com a pessoa que gerencia o blog e ofereça um link substituto (para uma parte relevante do seu conteúdo), corrigindo o problema dela e o seu ao mesmo tempo. Existem muitas outras técnicas que você pode tentar também.

4. Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permite que você acompanhe todos os seus novos contatos comerciais e todas as interações que você tem com eles. Quando integrado ao seu site, você pode ver quem baixou partes do conteúdo, preencheu formulários e está envolvido com seu conteúdo. As plataformas mais sofisticadas podem fazer muito mais, desde rastreamento de telefonemas e e-mails até pontuação de leads e previsão de receita.

Os CRMs também permitem segmentar sua lista por setor, tamanho, função ou qualquer outra categoria que você queira destacar. Isso é muito importante ao fazer e-mail marketing, pois você pode querer enviar mensagens diferentes para diferentes segmentos de mercado.

Os CRMs são uma ferramenta crítica para vendas e marketing. Eles ajudam você a qualificar leads, rastrear oportunidades de negócios e decidir quais clientes em potencial devem ser priorizados. Ao mesmo tempo, eles fornecem uma interface poderosa e flexível entre o site de uma empresa e sua plataforma de automação de marketing.

5. Automação de Marketing

A automação de marketing oferece às empresas a capacidade de alcançar públicos selecionados com mensagens, ofertas e campanhas personalizadas para eles. Ao automatizar essas tarefas, os profissionais de marketing podem fazer mais com menos recursos. As ferramentas de automação de marketing podem abordar uma ampla variedade de canais de comunicação, incluindo e-mail, mídia social e mensagens de texto.

O e-mail é um componente central de uma estratégia baseada em conteúdo, e as soluções de automação oferecem aos profissionais de marketing a capacidade de configurar campanhas com antecedência, testar diferentes configurações de mensagens para um pequeno segmento da lista e enviar automaticamente a versão mais bem-sucedida para o restante da lista. grupo. Essas ferramentas também permitem configurar campanhas de nutrição em várias etapas. Quando um visitante da Web, por exemplo, se inscreve para um conteúdo, uma campanha de nutrição pode acompanhar automaticamente o conteúdo relacionado adicional por um período de dias ou semanas. Essa é uma ótima maneira de envolver um público caloroso e construir confiança ao longo do tempo.

Da mesma forma, grandes campanhas de mídia social multipost podem ser configuradas antecipadamente e enviadas automaticamente de acordo com um cronograma predeterminado.

Para obter o máximo dessas ferramentas, convém aproveitar os recursos que testam e analisam o comportamento dos destinatários para que você possa ajustar sua abordagem e entregar mensagens ainda mais ressonantes na próxima vez.

6. Mídia social

Uma maneira de pensar nas mídias sociais é como o analógico digital para a rede face a face. O LinkedIn, de longe a plataforma de rede social business-to-business mais popular, oferece muitas maneiras de conhecer e interagir com profissionais em todos os níveis de uma organização. E como o LinkedIn é a rede de negócios de fato, praticamente todos os seus clientes e prospects já fazem parte dela.

Mas a mídia social também desempenha um papel vital no marketing de conteúdo. É uma excelente maneira de divulgar seu conteúdo e tornar sua experiência mais visível. E as ferramentas de compartilhamento de mídia social facilitam para seus leitores enviar suas postagens para outras pessoas em sua rede.

Se você tiver que escolher uma plataforma de mídia social para se concentrar, faça dela o LinkedIn. Na verdade, de acordo com a mais recente pesquisa de compradores da Hinge, essa foi a única plataforma a crescer em adoção nos últimos dois anos. Quando estiver pronto para expandir além do LinkedIn, considere expandir sua atividade no Facebook, Twitter, Instagram e YouTube.

7. Webinars

Se você está procurando uma maneira ideal de compartilhar sua experiência com um público altamente interessado, não há nada melhor do que um webinar. Essas sessões de vídeo, geralmente transmitidas ao vivo, posicionam você como um especialista no domínio. Ao mesmo tempo, eles colocam um ou mais rostos em sua empresa, dando ao seu público uma ideia de como seria trabalhar com você. Você pode configurar o software para permitir perguntas e até mesmo realizar pesquisas em tempo real para tornar as sessões mais interativas.

A maioria dos participantes do webinar sai altamente motivado, portanto, inclua uma chamada à ação clara caso eles desejem dar o próximo passo no relacionamento. Se você gravar seus webinars, considere enviar um link para todos que se inscreveram, tenham eles participado ou não. Essas gravações também criam um ótimo conteúdo gratuito, fechado ou pago em seu site.

Você deve cobrar por seus webinars? Isso depende dos seus objetivos. Se seu objetivo é alcançar o público mais amplo possível e criar visibilidade, torne-os gratuitos. Você terá mais participantes. Se, no entanto, você tiver um público cativo disposto a pagar para aprender com você, ou se quiser aumentar o valor percebido do conteúdo do seu webinar, cobrar uma taxa – mesmo que muito alta – pode fazer sentido. Você pode até limitar o número de participantes para posicionar o evento como exclusivo.

8. Publicidade digital

As soluções de publicidade digital incluem um conjunto de plataformas e técnicas de publicidade na web, nos motores de busca e nas redes sociais. Os anúncios digitais têm duas grandes vantagens sobre a publicidade tradicional impressa, televisiva e radiofónica.

Primeiro, é o custo. A publicidade tradicional é notoriamente cara. Isso porque requer uma série de serviços caros, incluindo design, produção e distribuição. Os anúncios digitais, por outro lado, são relativamente leves – geralmente apenas texto ou texto e uma imagem. Você pode gastar o quanto quiser em publicidade digital. Quer testar um anúncio pay-per-click por uma semana a US$ 10 por dia? Fácil. Quer investir um milhão de dólares por mês em uma campanha de mídia social chamativa? Essa é sua escolha.

Em segundo lugar, é o desempenho. Como a maioria dos anúncios tradicionais não tem uma conexão direta entre o anúncio e o resultado, pode ser muito difícil determinar se um anúncio específico gerou os resultados esperados. Mas os anúncios digitais têm uma maneira integrada de ver os resultados à medida que eles chegam. Isso dá a você o poder de interromper imediatamente os anúncios que não estão funcionando e ajustar e testar seus anúncios com melhor desempenho para melhorar seus resultados.

Há uma variedade de plataformas de anúncios digitais para explorar, desde publicidade em mecanismos de pesquisa até anúncios de mídia social e remarketing. E todos oferecem opções robustas de segmentação demográfica para que você possa ficar na frente das pessoas certas. Quando você está lutando para alcançar um público específico, vale a pena explorar a publicidade digital.

9. Análise Web e de Marketing

A análise da web é uma ferramenta essencial se você quiser entender quem está visitando seu site, de onde vem e no que está interessado. Embora não seja possível identificar um visitante individual pelo nome, esse não é o melhor uso da análise da web, de qualquer forma. Em vez disso, você deve procurar tendências amplas – onde a maioria das pessoas está entrando, que tipo de conteúdo está consumindo, quanto tempo está gastando, como está se movendo pelo seu site? Ao fazer perguntas como essas, você pode fazer alterações estratégicas e bem informadas em seu site e em seu programa de marketing.

A análise da web é dominada pelo Google Analytics, uma solução gratuita que qualquer site pode usar. Para a maioria das empresas, isso é tudo que você precisa. É poderoso, rico em recursos e feito pelo pessoal que o SEO se destina a impressionar. No entanto, se você precisar de funcionalidades especializadas ou ainda mais potência, há vários outros aplicativos no mercado que podem atender melhor às suas necessidades.

A análise de marketing permite medir e relatar o desempenho do seu programa de marketing. Muitas vezes, essas ferramentas são incorporadas a soluções de marketing digital, como sua plataforma de automação de marketing, ferramentas de mídia social e CRM. Equipado com dados de suas análises, você pode se tornar um profissional de marketing muito mais inteligente. Embora eles não expliquem por que seus clientes se comportam da maneira que o fazem, as análises permitem que você veja como eles se comportam em diferentes situações. Muitas vezes, esse é todo o insight de que você precisa para oferecer uma experiência melhor e criar engajamento.

Se você deseja integrar suas análises em uma única plataforma ou precisa de recursos mais poderosos, confira uma das muitas ferramentas de análise de marketing digital de terceiros no mercado. Há algo lá fora para todos.

10. Vídeo

Algumas pessoas são aprendizes visuais e, quando podem escolher entre conteúdo escrito e um vídeo, sempre escolherão o último. Mas está longe de ser o único motivo para incorporar soluções de vídeo em seu programa de marketing. O vídeo é o formato mais envolvente nas mídias sociais e é compartilhado com muito mais frequência. De acordo com o Twitter, “Tweets com vídeo atraíram 10x mais engajamentos do que Tweets sem vídeo”. E essas tendências se aplicam a todas as plataformas sociais, incluindo o LinkedIn.

Depois, há a sua flexibilidade. O vídeo pode ser usado e reaproveitado de várias maneiras: em seu site, nas mídias sociais, até mesmo em eventos ao vivo. Você pode até publicar postagens de blog de vídeo - e se precisar torná-las mais amigáveis ​​para SEO, basta adicionar uma transcrição abaixo do vídeo. No LinkedIn e em outras plataformas de mídia social, você pode adicionar legendas ocultas para tornar seu vídeo acessível a pessoas que não têm o som ativado.

O que o futuro guarda?

A cada ano que passa, essas soluções de marketing digital se tornam mais inteligentes. A inteligência artificial (IA) começou a aparecer em muitas plataformas para lidar com certas funções – como respostas automatizadas e análises preditivas – que no passado seriam feitas por pessoas. À medida que a IA amadurece, é provável que transforme o marketing, permitindo que as empresas encontrem, atraiam, qualifiquem e cultivem clientes em potencial com mais rapidez, eficiência e personalização individual muito maior.

Ao mesmo tempo, uma poderosa força contrária está dificultando algumas tarefas de marketing. Novas leis de privacidade, como o GDPR da Europa, a Lei de Direitos de Privacidade da Califórnia e a LGPD do Brasil, visam o maquinário de coleta de dados das soluções de marketing digital, e o setor ainda está lutando com as implicações. À medida que as regulamentações de privacidade de dados se tornam mais difundidas e aceitas, as tecnologias de marketing provavelmente se adaptarão, identificando e atendendo melhor às necessidades de seus melhores clientes em potencial. O marketing se tornará menos em convencer pessoas desmotivadas a comprar e mais em personalizar e otimizar a jornada do comprador. As pessoas que levantam a mão e expressam interesse terão mais maneiras de experimentar a experiência de uma empresa - em contextos que são mais relevantes e significativos. Em teoria, isso poderia encurtar o ciclo de vendas e tornar o fechamento do negócio muito mais fácil.

Sem dúvida, essas soluções evoluirão de maneiras que a maioria de nós nem pode imaginar. O que é mais uma razão para começar a construir uma estratégia de marketing digital sofisticada hoje. A forma como as empresas de serviços profissionais são encontradas, examinadas e selecionadas mudou drasticamente em apenas alguns anos. E essa tendência só vai continuar. Se você investir em algumas ou todas essas soluções de marketing digital agora, estará à frente da curva. Hoje, menos da metade das empresas tem, ou está em processo de instalação, uma infraestrutura digital robusta. Isso significa que você tem uma oportunidade de ouro para construir uma poderosa vantagem competitiva digital.