Аналитика продаж: углубленный взгляд на более быстрый поиск и более толстую воронку продаж

Благодаря ИИ продажи стали более эффективными и менее навязчивыми, а доходы приносят больше, чем когда-либо прежде.

Аналитика продаж позволила компаниям получить представление о покупательском поведении на их рынке — более глубокое понимание, которое раньше было невозможно получить.

Посмотри на это:

Согласно исследованиям, мировой рынок аналитики продаж достиг 5,60 млрд долларов США. И на его рост в значительной степени повлияло появление решений на основе ИИ, таких как чат-боты, инструменты для таргетинга на клиентов и решения для обогащения данных.

Платформы автоматизации маркетинга, такие как Encharge, позволяют маркетологам автоматизировать оценку и взращивание лидов. Продавцы должны использовать информацию о продажах, чтобы поднять свою конечную игру на ступеньку выше.

Интересует как?

Давайте подробнее рассмотрим, что такое аналитика продаж.

И пока мы этим занимаемся, мы поможем вам разобраться в лучших инструментах аналитики продаж, доступных на сегодняшний день. Их удобно использовать, даже когда вы только начинаете.

Впрочем, обо всем по порядку. Небольшое уточнение:

Аналитика продаж ≠ бизнес-аналитика

Итак, прежде чем мы продолжим разговор, давайте проясним одну вещь — аналитика продаж может показаться похожей на бизнес-аналитику, но это два разных термина.

Вот как.

Аналитика продаж — это сбор и использование данных о клиентах B2B, чтобы определить ваших лучших потенциальных клиентов, направить разговор о продажах в правильном направлении и улучшить ваши циклы продаж. Его используют представители по развитию продаж, специалисты по привлечению потенциальных клиентов и группы по управлению доходами.

Между тем бизнес-аналитика носит более общий характер. Это большие данные, которые генеральный директор и исполнительная команда используют для принятия бизнес-решений на высоком уровне — от повышения операционной эффективности до принятия стратегических решений о новых рынках для расширения.

Он также охватывает:

• данные о внутренних процессах компании
• финансы
• инвентарь
• рыночные тренды
• производительность сотрудников

Проще говоря, в то время как аналитика продаж может быть ценным инструментом продаж, это только одна часть головоломки в отношении бизнес-аналитики.

И в этом посте мы поговорим о данных, специфичных для воронки продаж.

Что такое аналитика продаж?

Аналитика продаж — это термин, используемый для описания сбора и анализа данных для повышения эффективности продаж. Он включает в себя технологии, которые позволяют отделам продаж глубоко понимать своих клиентов, рынок и конкуренцию.

Используемые данные могут поступать из различных источников, таких как:

• профили клиентов
• покупка моделей
• опросы клиентов
• Финансовые отчеты
• данные о намерениях
• Конкурентный анализ
• мониторинг социальных сетей

Его конечная цель — предоставить продавцам информацию, такую ​​как сигналы о покупке, чтобы они могли лучше искать, заключать больше сделок и повышать ценность своей воронки продаж.

5 преимуществ анализа продаж

Конкуренция на каждом рынке становится все более жесткой с каждым днем, поэтому как никогда важно иметь сильную команду по продажам. Аналитика продаж дает вашей команде преимущества, необходимые для достижения успеха.

Вот пять его преимуществ для вашего отдела продаж:

1. Улучшенный доступ к информации о клиентах: анализ данных о продажах помогает команде лучше понять потребности и болевые точки своих клиентов. Ближе к концу воронки они могут использовать эту информацию, чтобы адаптировать свою рекламную презентацию и выполнить свою квоту.
2. Улучшение поиска клиентов. Ваши продавцы слишком много внимания уделяют не тем людям? Аналитика продаж позволяет вашей команде улучшить перспективы, рекомендуя новых потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим критериям идеального клиента.
3. Повышение показателей закрытия: доступ к точной и актуальной информации о ваших клиентах помогает вашим торговым представителям использовать больше возможностей.
4. Повышение эффективности команды. Аналитика продаж оптимизирует ваш процесс продаж, сопоставляя все соответствующие данные в ваших учетных записях для доступа ко всем SDR.
5. Экономия времени. Аналитика продаж высвобождает время вашей команды за счет автоматизации повторяющихся задач по продажам, таких как ввод данных и отслеживание потенциальных клиентов. Это позволяет им сосредоточиться на более важных вещах, таких как построение отношений с клиентами и внимательное отслеживание горячих потенциальных клиентов.

В целом, аналитика продаж помогает вам достичь каждой бизнес-цели — лучше понять свою клиентскую базу, чтобы вы могли проводить более целенаправленные кампании, ведущие к увеличению продаж.

Программные инструменты для анализа продаж: как они работают?

Данные о продажах очень помогают продавцам, а не полагаются на собственные суждения (что кто-то купит).

И инструмент, который дает понимание, называется программным обеспечением для анализа продаж.

Вот как они работают…

Программное обеспечение на базе искусственного интеллекта собирает данные из различных общедоступных источников. Это веб-сайты, социальные сети, бизнес-каталоги и отчеты об исследованиях рынка. Затем эти данные систематизируются и анализируются в репозитории, к которому продавцы могут получить доступ и получить более полное представление.

Они включают:

• кто их целевые клиенты (например, заинтересованные стороны B2B/лица, принимающие решения)
• что им нужно
• как лучше добраться до них
• каковы их сигналы покупки

Проще говоря, программное обеспечение для анализа продаж позволяет продавцам исследовать своих потенциальных клиентов и лучше понимать их потребности до фактического взаимодействия. Это поможет им персонализировать свои подходы к продажам и позволит им прогнозировать количество возможных возможностей.

Вот несколько инструментов продаж на рынке сегодня:

Бомбора

Согласно их веб-сайту, Bombora — единственный намеренный кооператив данных в секторе цифрового маркетинга. Они используют данные о намерениях для определения горячих потенциальных клиентов, чтобы вы знали, кому отдать первостепенное внимание.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo — это комплексное программное обеспечение для продаж, позволяющее найти потенциальных клиентов. Вы можете ожидать сокращения цикла продаж, учитывая то, как он дает подробную информацию о профиле вашего потенциального клиента.

Навигатор продаж LinkedIn

Если вам нужно решение для поиска лидов, LinkedIn Sales Navigator — хорошая платформа. Это также дает подробное представление о данных компании ваших потенциальных клиентов, таких как лица, принимающие решения.

Охват

Outreach — это инструмент, который обещает закрыть разрыв в продажах — потенциальный доход компании по сравнению с его фактическим доходом. Эффективное управление лидами и сделками приводит к увеличению продаж для их пользователей.

Важно отметить следующее: стартапы с ограниченными ресурсами не должны расстраиваться, если этот инструмент не является вашим приоритетом. Вы можете выбрать платформу автоматизации маркетинга, которая также ускорит продажи.

Возьмем, к примеру, Encharge, он полезен не только для маркетологов, но и для любой команды по доходам от цифрового бизнеса, которая намеревается автоматизировать некоторые важные задачи маркетинга и продаж. Финал предсказуем — меньше затрат на привлечение и выше конверсия.

Программное обеспечение для анализа продаж и ваша CRM

Вы, наверное, часто слышали, как аналитика продаж и CRM упоминались в одном и том же обсуждении. Эти инструменты используются для мониторинга данных о клиентах и ​​повышения эффективности продаж, но не являются взаимозаменяемыми.

В то время как программное обеспечение CRM в основном используется для управления взаимоотношениями с клиентами, программное обеспечение для анализа продаж делает шаг вперед, предоставляя информацию о моделях покупок, тенденциях, триггерах продаж и данных о покупательских намерениях.

Позвольте мне объяснить эти два выделенных слова.

Что такое триггер продаж?

Триггер продаж — это событие или действие, которое приводит к продаже. Это может быть внутреннее (например, изменение бюджета) или внешнее (например, конкурентная угроза). Проактивные торговые представители используют их для выявления возможностей и расстановки приоритетов.

На изображении ниже показаны некоторые триггеры продаж:

Что такое покупательское намерение?

Когда клиент рассматривает возможность совершения покупки, он проходит через процесс оценки своих возможностей и принятия решения — это путь клиента. И он состоит из трех шагов: осознание, рассмотрение и решение.

Покупательское намерение — это то, что помогает стимулировать продажи. Это то, что мотивирует покупателя продолжать путешествие, пока он не будет готов совершить покупку.

Чаще всего программное обеспечение для аналитики продаж можно интегрировать с системами CRM, что дает отделам продаж еще больше информации о своей воронке продаж.

Итак, каково идеальное решение для аналитики продаж?

Нет никаких сомнений в том, что чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше вы будете подготовлены для совершения продажи — то, что могут сделать инструменты анализа продаж.

Итак, вот что идеальное решение может сделать для вас:

1. Сегментируйте целевых клиентов . Идеальное решение для анализа продаж поможет вам сгруппировать потенциальных клиентов, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать свои торговые предложения и повысить свои шансы на заключение сделки.
2. Предоставление информации в режиме реального времени . Еще одна важная вещь, которую должна делать аналитика продаж, — это предоставление информации в режиме реального времени о том, что происходит с вашими целевыми (и даже существующими) клиентами. Это поможет вам корректировать вашу стратегию продаж на лету и оптимизировать ваши шансы на успех. Своевременная аналитика также позволяет быстро подключаться к идеальным аккаунтам.
3. Обеспечьте видимость воронки продаж . Хороший инструмент аналитики продаж обеспечит видимость воронки продаж, чтобы менеджеры по продажам могли видеть, на каком этапе находятся сделки, и вносить необходимые коррективы. Имея четкое представление о воронке продаж, продавцы могут давать прогнозы на основе используемых эффективных подходов и собранных сигналов о покупке.

Как аналитика продаж используется в операциях продаж B2B?

Если вы работаете в сфере продаж B2B, информация о продажах очень важна. Следующие действия показывают вам, как вы можете использовать его в своих операциях по продажам.

Основа профиля идеального клиента (ICP)

Точки данных, такие как демографическая и фирмографическая информация, привычки / история покупок и данные о намерениях, — это лишь немногие, которые может зафиксировать программное обеспечение для анализа продаж. Используйте эти данные, чтобы лучше понять, как выглядят ваши суперпользователи, или те, кто тратит большие деньги на ваш продукт.

Эту информацию можно использовать для создания улучшенной версии вашего ICP — более точной (лучше, чем ваш воображаемый покупатель?) и основанной на данных. Теперь это позволяет вашим продавцам лучше искать потенциальных клиентов. Совпадения этого ICP составляют большую часть вашего общего адресуемого рынка .

Общий адресуемый рынок (TAM) — это мера потенциального дохода, который компания может получить от своей текущей клиентской базы.

Определить триггеры продаж

Следует помнить, что аналитика продаж включает в себя данные о намерениях — информацию о том, когда клиенты, вероятно, будут на рынке для определенного продукта или услуги. В продажах эти данные могут быть чрезвычайно полезны для определения триггеров продаж или когда клиенты с большей вероятностью совершат покупку.

Отслеживая веб-сайты компаний, средства массовой информации, социальные сети и другие онлайн-каналы, инструменты анализа продаж могут выявить признаки заинтересованности потенциальных клиентов. Например, если веб-сайт компании потенциального клиента претерпевает серьезные изменения, это может сигнализировать о том, что компания готовится к росту и может быть открыта для новых продуктов или услуг.

Очки ведут

Аналитика продаж дает вам данные, которые можно использовать для ранжирования потенциальных клиентов и определения приоритетов продаж. Отслеживая поведение потенциальных клиентов, например страницы, которые они посещают, и ключевые слова, которые они ищут, компании могут определить, когда кто-то проявляет интерес к их продуктам или услугам.

Затем эти данные можно использовать для оценки лидов, причем более высокие баллы указывают на большую вероятность конверсии. Это помогает отделам продаж сосредоточить свои усилия на наиболее перспективных потенциальных клиентах и ​​определить возможности для перекрестных и дополнительных продаж.

Но инструменты СИ — не единственная платформа, поддерживающая оценку лидов. Возьмем, к примеру, Encharge. Платформа автоматизации маркетинга создана в первую очередь для стартапов. Вы можете как можно быстрее делегировать задачи по продажам своим торговым представителям в зависимости от того, подходит ли продукт вашему потенциальному клиенту.

Охват продаж

SI помогает понять интересы и потребности потенциальных клиентов. Эту информацию можно использовать для создания целевого охвата продаж, который с большей вероятностью приведет к продаже.

Инструменты продаж могут предоставить информацию о размере компании и отрасли и даже определить ключевых лиц, принимающих решения в компании, с их контактной информацией, что полезно при создании индивидуальных рекламных писем и электронных писем, которые с большей вероятностью будут прочитаны.

Если вам нравится более целенаправленный подход, попробуйте отправить им электронные письма, основанные на поведении. Наш пример, Encharge может это сделать. Кампании по электронной почте, основанные на поведении, увеличивают продажи, потому что они кажутся более персонализированными и актуальными.

Кроме того, Encharge позволяет отправлять автоматические последующие сообщения по электронной почте, которые поддерживают интерес потенциального клиента к продавцу и предлагаемому продукту или услуге. Они также могут предоставить возможность напомнить покупателям о продуктах, к которым они проявили интерес, и убедить их совершить покупку.

Выявление возможностей для улучшения

Определите области, которые нуждаются в улучшении, используя аналитику продаж. Информация, которую вы получаете с помощью этого инструмента продаж, дает вам представление о том, насколько хорошо работают ваши стратегии маркетинга и продаж. Это означает, что вы можете быстро увидеть, что работает, а затем поэкспериментировать со способами повышения производительности в будущем.

Например, если аналитика продаж показывает, что определенная кампания не дает результатов, руководители могут скорректировать ее или попробовать новый подход. Аналогичным образом, если продажи ниже ожидаемых, руководители могут выяснить причины и внести изменения для увеличения продаж.

Заменит ли ИИ продавцов?

Мы начнем с рассмотрения результатов опроса 2017 года о том, как искусственный интеллект повлияет на рабочие места по продажам программного обеспечения в течение следующего десятилетия:

В опросе большинство людей думали, что ИИ облегчит работу, но давайте также рассмотрим 6%, которые думают, что ИИ оставит их без работы.

Итак, что мы можем взять из него?

Продажи — это сложный процесс, но инструменты на базе искусственного интеллекта, такие как чат-боты и программное обеспечение для автоматического поиска потенциальных клиентов, могут облегчить выполнение этой задачи вручную. Так что да, некоторые задачи по продажам могут выполняться машинами. Но, в конце концов, продажи требуют и человеческих навыков, и знаний.

Итак, вот наше мнение: хотя ИИ может оказать некоторую помощь в решении задач по продажам, он вряд ли полностью заменит продавцов. Вместо этого продавцы должны будут научиться работать с ИИ, чтобы быть более продуктивными и эффективными.

Будущие тенденции в аналитике продаж

Прежде чем перейти к нашему заключению, давайте поделимся некоторыми примечательными тенденциями на рынке аналитики продаж.

Практика продаж указывает на более персонализированные и целенаправленные стратегии продаж по сравнению с традиционными подходами к продажам, основанными на общих предположениях о клиентах. Вот другие важные наблюдения:

Повышенное внимание к продажам на основе аккаунта:

Команды по продажам не могут нацеливаться на все учетные записи, а не на отдельные контакты. Для этого изменения потребуются инструменты анализа продаж, которые будут предоставлять информацию обо всех ландшафтах клиентов, включая ключевых лиц, принимающих решения, бюджетные ограничения и тенденции компании.

Лучшая интеграция с искусственным интеллектом и машинным обучением:

Инструменты аналитики продаж должны быть более связаны с ИИ, чтобы не отставать от конкурентов. Эта интеграция позволит отделам продаж автоматизировать повторяющиеся задачи, такие как привлечение потенциальных клиентов и исследование рынка, чтобы они могли сосредоточиться на более важных аспектах продаж.

Широкое использование визуализации данных:

Визуализация данных — важный инструмент для успеха продаж. Это позволяет отделам продаж быстро обрабатывать большие объемы данных и выявлять закономерности и тенденции. В будущем инструменты аналитики продаж должны будут еще лучше визуализировать данные, чтобы помочь отделам продаж разобраться в постоянно растущем объеме доступных данных.

Заставьте аналитику продаж работать на вас

Независимо от отрасли, предприятия сегодня сталкиваются с большим давлением, чтобы заключить сделки и увеличить прибыль. И команда продаж, наделенная аналитикой продаж, почти всегда ведет к успеху. Все дело в том, чтобы превратить данные о продажах в информацию, которая поможет вам заключать больше сделок.

Лучшие инструменты SI помогут вашим специалистам по продажам систематизировать информацию, отслеживать поведение клиентов и находить новые возможности.

Но если вы стартап и просто пока не можете с ними инвестировать — не нужно расстраиваться. Существует инструмент автоматизации маркетинга, который также может помочь вам ускорить процесс продаж. Encharge может сделать это за вас — оценка лидов, взращивание лидов, отправка электронных писем на основе поведения — и все это с минимальными затратами.

Попробуйте наш инструмент и используйте Encharge бесплатно.