Inteligência de vendas: um olhar aprofundado para uma prospecção mais rápida e um pipeline mais gordo

Graças à IA, as vendas se tornaram mais eficientes e menos agressivas, gerando receitas mais altas do que nunca.

A inteligência de vendas permitiu que as empresas obtivessem insights sobre os comportamentos de compra de seus mercados — uma compreensão mais profunda que antes era impossível de obter.

Veja isso:

Segundo pesquisas, o mercado global de inteligência de vendas atingiu US$ 5,60 bilhões. E seu crescimento é amplamente influenciado pelo surgimento de soluções baseadas em Al , como chatbots, ferramentas para segmentação de clientes e soluções de enriquecimento de dados.

Plataformas de automação de marketing como o Encharge permitem que os profissionais de marketing automatizem sua pontuação e nutrição de leads. Os vendedores devem aproveitar as informações de vendas para elevar o nível do jogo final.

Interessado em como?

Vamos dar uma olhada no que é inteligência de vendas.

E, enquanto estamos nisso, vamos ajudá-lo a explorar as melhores ferramentas de inteligência de vendas disponíveis hoje. Eles são ótimos para usar mesmo quando você está apenas começando.

As primeiras coisas primeiro, no entanto. Um pequeno esclarecimento:

Inteligência de vendas ≠ inteligência de negócios

Então, antes de continuarmos falando, vamos esclarecer uma coisa – inteligência de vendas pode parecer semelhante a inteligência de negócios, mas os dois termos são diferentes.

Aqui está como.

A inteligência de vendas consiste em coletar e usar dados de clientes B2B para identificar seus melhores clientes em potencial, direcionar a conversa de vendas na direção certa e melhorar seus ciclos de vendas. É usado por representantes de desenvolvimento de vendas, especialistas em geração de leads e equipes de operações de receita.

Enquanto isso, a inteligência de negócios é de natureza mais geral. Eles são big data que o CEO e a equipe executiva usam para tomar decisões de negócios de alto nível – desde melhorar a eficiência operacional até tomar decisões estratégicas sobre novos mercados para os quais expandir.

Também abrange:

• dados sobre os processos internos de uma empresa
• finanças
• inventário
• Tendências de mercado
• desempenho do funcionário

Em termos simples, embora a inteligência de vendas possa ser uma ferramenta de vendas valiosa, é apenas uma peça do quebra-cabeça no que diz respeito à inteligência de negócios.

E neste post, falaremos sobre os dados específicos do pipeline de vendas.

O que é inteligência de vendas?

Inteligência de vendas é um termo usado para descrever a coleta e análise de dados para melhorar o desempenho de vendas. Inclui tecnologias que permitem que as equipes de vendas compreendam profundamente seus clientes, o mercado e a concorrência.

Os dados usados ​​podem vir de uma variedade de fontes, como:

• perfis de clientes
• padrões de compra
• pesquisas de clientes
• relatórios financeiros
• dados de intenção
• analise competitiva
• monitoramento de redes sociais

Seu objetivo final é fornecer insights aos vendedores, como sinais de compra, para que possam prospectar melhor, fechar mais negócios e aumentar o valor do pipeline.

5 benefícios da inteligência de vendas

A concorrência em todos os mercados fica mais acirrada a cada dia, por isso é mais importante do que nunca ter uma equipe de vendas forte. A inteligência de vendas dá à sua equipe a vantagem de que ela precisa para ter sucesso.

Aqui estão seus cinco benefícios para sua equipe de vendas:

1. Acesso aprimorado a insights de clientes: a análise de dados de vendas ajuda a equipe a entender melhor as necessidades e os pontos problemáticos de seus clientes. No final do funil, eles podem usar os insights para adaptar seu discurso de vendas e atingir sua cota.
2. Melhor prospecção de clientes: seus vendedores se concentram demais nas pessoas erradas? A inteligência de vendas permite que sua equipe faça uma melhor prospecção ao recomendar novos clientes em potencial que atendam aos seus critérios de cliente ideal.
3. Maiores taxas de fechamento: ter acesso a informações precisas e atualizadas sobre seus clientes ajuda seus representantes de vendas a obter mais oportunidades.
4. Maior eficiência da equipe: a inteligência de vendas agiliza seu processo de vendas reunindo todos os dados relevantes em suas contas para que todos os SDRs acessem.
5. Economia de tempo: os insights para vendas liberam o tempo de sua equipe automatizando tarefas de vendas repetitivas, como entrada de dados e rastreamento de leads. Isso permite que eles se concentrem em coisas mais importantes, como construir relacionamentos com clientes e seguir de perto os leads quentes.

No geral, a inteligência de vendas ajuda você a atingir todas as metas de negócios – entendendo melhor sua base de clientes, para que você crie campanhas mais direcionadas, levando a mais vendas.

Ferramentas de software de inteligência de vendas: como funcionam?

Os dados de vendas são uma grande ajuda para os vendedores versus eles confiando em seu próprio julgamento (que alguém vai comprar).

E a ferramenta que fornece os insights é chamada de software de inteligência de vendas.

Veja como eles funcionam…

O software alimentado por IA reúne dados de diferentes fontes públicas. São sites, redes sociais, diretórios de negócios e relatórios de pesquisa de mercado. Esses dados são então organizados e analisados ​​em um repositório que os vendedores podem acessar e obter uma melhor visão geral.

Eles incluem:

• quem são seus clientes-alvo (como partes interessadas/decisores B2B)
• o que eles precisam
• como melhor alcançá-los
• quais são seus sinais de compra

Para simplificar, o software de inteligência de vendas permite que os vendedores pesquisem seus clientes em potencial e entendam melhor suas necessidades antes do engajamento real. Isso os ajudará a personalizar suas abordagens de vendas e a prever o número de oportunidades possíveis.

Aqui estão algumas ferramentas de vendas no mercado hoje:

Bombora

De acordo com seu site, a Bombora é a única cooperativa de dados de intenção no setor de marketing digital. Eles usam dados de intenção para determinar leads quentes, para que você saiba a quem dar prioridade máxima.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo é um software de vendas abrangente para encontrar clientes potenciais de qualidade. Você pode esperar uma redução no ciclo de vendas, pois fornece informações detalhadas sobre o perfil do seu cliente em potencial.

Navegador de vendas do LinkedIn

Se você precisa de uma solução para busca de leads, o LinkedIn Sales Navigator é uma boa plataforma. Ele também fornece informações detalhadas sobre os dados da empresa do seu cliente em potencial, como seus tomadores de decisão.

Divulgação

O Outreach é a ferramenta que promete fechar a lacuna de execução de vendas – a receita potencial de uma empresa versus sua receita real. O gerenciamento eficaz de leads e negócios resulta em mais vendas para seus usuários.

É importante observar isso: startups com recursos limitados não precisam se sentir mal se essa ferramenta não for sua prioridade. Você pode optar por uma plataforma de automação de marketing que funciona como um acelerador de vendas.

Veja o Encharge, por exemplo, não é útil apenas para profissionais de marketing, mas para qualquer equipe de receita de negócios digitais que pretenda automatizar algumas tarefas críticas de marketing e vendas. O final é previsível – custos de aquisição mais baixos e melhores taxas de conversão.

Software de inteligência de vendas e seu CRM

Você provavelmente já ouviu falar de inteligência de vendas e CRM na mesma discussão. Essas ferramentas são usadas para monitorar dados de clientes e melhorar o desempenho de vendas, mas não são intercambiáveis.

Enquanto o software de CRM é usado principalmente para gerenciar relacionamentos com clientes, o software de inteligência de vendas leva as coisas um passo adiante, fornecendo insights sobre padrões de compra, tendências, gatilhos de vendas e dados de intenção de compra.

Deixe-me explicar essas duas palavras destacadas.

O que é um gatilho de vendas?

Um gatilho de vendas é um evento ou ação que leva a uma venda. Isso pode ser interno (como uma mudança no orçamento) ou externo (como uma ameaça competitiva). Os representantes de vendas proativos os usam para identificar oportunidades e priorizar seus clientes em potencial.

A imagem abaixo mostra alguns gatilhos de vendas:

O que é intenção de compra?

Quando um cliente considera fazer uma compra, ele passa por um processo de avaliação de suas opções e tomada de decisão – essa é a jornada do cliente. E consiste em três etapas: conscientização, consideração e decisão.

A intenção de compra é o que ajuda a impulsionar as vendas. É o que motiva um comprador a continuar avançando na jornada até que esteja pronto para fazer uma compra.

Na maioria das vezes, o software de inteligência de vendas pode ser integrado aos sistemas de CRM, dando às equipes de vendas uma visibilidade ainda maior de seu pipeline.

Então, o que é uma solução de inteligência de vendas ideal?

Não há dúvida de que quanto mais você souber sobre seus clientes em potencial, mais bem equipado você estará para fazer uma venda – algo que as ferramentas de inteligência de vendas podem fazer.

Então, aqui estão as coisas que uma solução ideal pode fazer por você:

1. Segmentar clientes-alvo – Uma solução ideal de inteligência de vendas ajudará você a agrupar clientes em potencial para que você possa adaptar seus argumentos de vendas de acordo e melhorar suas chances de fechar um negócio.
2. Forneça insights em tempo real – Outra coisa importante que a inteligência de vendas deve fazer é fornecer insights em tempo real sobre o que está acontecendo com seus clientes-alvo (e até mesmo existentes). Isso ajudará você a ajustar sua estratégia de vendas rapidamente e otimizar suas chances de sucesso. Insights oportunos também permitem que você se conecte rapidamente a contas ideais.
3. Dê visibilidade ao pipeline de vendas – Uma boa ferramenta de inteligência de vendas fornecerá visibilidade ao pipeline de vendas para que os gerentes de vendas possam ver onde estão os negócios no processo e fazer os ajustes necessários. Com uma visão clara do pipeline, os vendedores podem fornecer previsões com base nas abordagens eficazes usadas e nos sinais de compra coletados.

Como a inteligência de vendas é utilizada na operação de vendas B2B?

Se você está no mundo das vendas B2B, a inteligência de vendas é muito importante. As ações a seguir mostram como você pode usá-lo em suas operações de vendas.

Fundação de um perfil de cliente ideal (ICP)

Pontos de dados como informações demográficas e firmográficas, hábitos/histórico de compras e dados de intenção são apenas alguns que o software de inteligência de vendas pode capturar. Use esses dados para descobrir ainda mais como são seus superusuários, também conhecidos como grandes gastadores do seu produto.

Essas informações podem ser usadas para criar uma versão aprimorada do seu ICP — mais precisa (melhor do que seu comprador imaginário?) e fundamentada em dados. Agora, isso permite que seus vendedores façam uma melhor prospecção. As correspondências deste ICP são a maior parte do seu mercado total endereçável .

O mercado total endereçável (TAM) é uma medida da receita potencial que uma empresa pode gerar a partir de sua base de clientes atual.

Determine os gatilhos de vendas

Uma boa coisa a lembrar é que a inteligência de vendas inclui dados de intenção – insights sobre quando os clientes provavelmente estarão no mercado para um determinado produto ou serviço. Em vendas, esses dados podem ser extremamente úteis para descobrir os gatilhos de vendas ou quando os clientes estão mais propensos a comprar.

Ao acompanhar os sites da empresa, meios de comunicação, redes sociais e outros canais online, as ferramentas de inteligência de vendas podem identificar sinais de interesse dos clientes em potencial. Por exemplo, se o site da empresa de um cliente em potencial passar por uma grande reformulação, isso pode sinalizar que a empresa está se preparando para o crescimento e pode estar aberta a novos produtos ou serviços.

Pontuar leads

A inteligência de vendas fornece dados que podem ser usados ​​para classificar leads e priorizar os esforços de vendas. Ao rastrear o comportamento de clientes em potencial, como as páginas que visitam e as palavras-chave que pesquisam, as empresas podem identificar quando alguém está demonstrando interesse em seus produtos ou serviços.

Esses dados podem ser usados ​​para pontuar leads, com pontuações mais altas indicando uma maior probabilidade de conversão. Isso ajuda as equipes de vendas a concentrar seus esforços nos clientes em potencial mais promissores e identificar oportunidades de venda cruzada e upselling.

Mas as ferramentas de SI não são a única plataforma que suporta a pontuação de leads. Tome Encharge, por exemplo. A plataforma de automação de marketing é construída principalmente para startups. Você pode delegar tarefas de vendas aos seus representantes de vendas o mais rápido possível com base na adequação do produto do seu lead.

Alcance de vendas

SI ajuda a entender os interesses e necessidades dos clientes potenciais. Essas informações podem ser usadas para criar um alcance de vendas direcionado com maior probabilidade de resultar em uma venda.

As ferramentas de vendas podem fornecer informações sobre o tamanho e o setor de uma empresa e até mesmo identificar os principais tomadores de decisão dentro de uma empresa com suas informações de contato – úteis na elaboração de cartas de apresentação personalizadas e e-mails com maior probabilidade de serem lidos.

Se você gosta de uma abordagem mais direcionada, tente enviar e-mails baseados em comportamento. Nosso exemplo, Encharge pode fazer isso. As campanhas de e-mail baseadas em comportamento aumentam as vendas porque parecem mais personalizadas e relevantes.

Além disso, o Encharge permite que você envie acompanhamentos automatizados por e-mail que mantêm o cliente em potencial engajado com o vendedor e o produto ou serviço que está sendo oferecido. Eles também podem fornecer uma maneira de lembrar os clientes sobre produtos pelos quais demonstraram interesse e convencê-los a fazer uma compra.

Identificando oportunidades de melhoria

Identifique as áreas que precisam ser aprimoradas usando a inteligência de vendas. As informações que você obtém dessa ferramenta de vendas dão uma ideia de como suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando. Isso significa que você pode ver rapidamente o que funciona e experimentar maneiras de melhorar o desempenho futuro.

Por exemplo, se a inteligência de vendas mostrar que determinada campanha não está produzindo resultados, os líderes podem ajustá-la ou tentar uma nova abordagem. Da mesma forma, se as vendas forem menores do que o esperado, os líderes podem investigar os motivos e fazer alterações para aumentar as vendas.

A IA substituirá os vendedores?

Começaremos analisando os resultados da pesquisa de 2017 sobre como a inteligência artificial deve impactar os trabalhos de vendas de software na próxima década:

Na pesquisa, a maioria das pessoas pensou que a IA facilitaria o trabalho, mas também vamos considerar os 6% que acham que a IA os deixará desempregados.

Então, o que podemos tirar disso?

Que as vendas são um processo complexo, mas ferramentas baseadas em IA, como chatbots e software para geração automatizada de leads, podem diminuir a carga de fazer a tarefa manualmente. Então, sim, algumas tarefas de vendas podem ser realizadas por máquinas. Mas, no final, as vendas exigem habilidades e conhecimentos humanos.

Então, aqui está nossa opinião sobre isso – embora a IA possa fornecer alguma assistência nas tarefas de vendas, é improvável que substitua totalmente os vendedores . Em vez disso, os vendedores precisarão aprender a trabalhar com IA para serem mais produtivos e eficientes.

Tendências futuras em inteligência de vendas

Antes de terminarmos, vamos compartilhar algumas tendências notáveis ​​no mercado de inteligência de vendas.

A prática de vendas aponta para estratégias de vendas mais personalizadas e direcionadas versus abordagens de vendas tradicionais baseadas em suposições amplas sobre os clientes. Aqui estão outras grandes observações:

Maior foco na venda baseada em contas:

Está longe de ser impossível para as equipes de vendas segmentar contas inteiras em vez de contatos individuais. Essa mudança exigirá ferramentas de inteligência de vendas que fornecerão informações sobre cenários de contas inteiras, incluindo os principais tomadores de decisão, restrições orçamentárias e tendências da empresa.

Melhor integração com inteligência artificial e aprendizado de máquina:

As ferramentas de inteligência de vendas precisarão se tornar mais conectadas à IA para acompanhar a concorrência. Essa integração permitirá que as equipes de vendas automatizem tarefas repetitivas, como geração de leads e pesquisa de mercado, para que possam se concentrar em aspectos mais importantes da venda.

Uso extensivo de visualização de dados:

A visualização de dados é uma ferramenta essencial para o sucesso das vendas. Ele permite que as equipes de vendas compreendam rapidamente grandes quantidades de dados e identifiquem padrões e tendências. No futuro, as ferramentas de inteligência de vendas precisarão ser ainda melhores na visualização de dados para ajudar as equipes de vendas a entender a quantidade cada vez maior de dados disponíveis.

Fazendo a inteligência de vendas trabalhar para você

Independentemente do setor, as empresas enfrentam hoje uma pressão maior para fechar negócios e gerar receita. E a equipe de vendas capacitada pela inteligência de vendas quase sempre leva ao sucesso. Trata-se de transformar dados de vendas em insights que podem ajudá-lo a fechar mais negócios.

As melhores ferramentas de SI ajudarão seus profissionais de vendas a organizar as informações, rastrear o comportamento do cliente e encontrar novas oportunidades.

Mas se você é uma startup e ainda não pode investir com eles - não precisa se sentir mal. Existe uma ferramenta de automação de marketing que também pode ajudá-lo a acelerar o processo de vendas. O Encharge pode fazer isso por você – pontuação de leads, nutrição de leads, envio de e-mail baseado em comportamento – tudo a um custo mínimo.

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