Analiza sprzedaży: dogłębne poszukiwanie szybszego poszukiwania i grubszego rurociągu

Dzięki sztucznej inteligencji sprzedaż stała się bardziej wydajna i mniej nachalna, generując wyższe przychody niż kiedykolwiek wcześniej.

Analiza sprzedaży umożliwiła firmom uzyskanie wglądu w zachowania zakupowe na ich rynku — głębsze zrozumienie, które było wcześniej niemożliwe do uzyskania.

Spójrz na to:

Według badań globalny rynek wywiadu sprzedaży osiągnął 5,60 mld USD. Na jego rozwój duży wpływ ma rozwój rozwiązań opartych na Al, takich jak chatboty, narzędzia do targetowania klientów i rozwiązania do wzbogacania danych.

Platformy do automatyzacji marketingu, takie jak Encharge, pozwalają marketerom zautomatyzować ocenę i pielęgnację leadów. Sprzedawcy powinni wykorzystać informacje o sprzedaży, aby podnieść poprzeczkę.

Zainteresowany w jaki sposób?

Przyjrzyjmy się bliżej, czym jest inteligencja sprzedaży.

A gdy już przy tym jesteśmy, pomożemy Ci zagłębić się w najlepsze dostępne obecnie narzędzia do analizy sprzedaży. Są świetne w użyciu, nawet gdy dopiero zaczynasz.

Najpierw jednak najważniejsze. Małe wyjaśnienie:

Analiza sprzedaży (analiza biznesowa)

Zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy jedną rzecz — analiza sprzedaży może brzmieć podobnie do analizy biznesowej, ale te dwa terminy są różne.

Oto jak.

Analiza sprzedaży polega na gromadzeniu i wykorzystywaniu danych klientów B2B w celu identyfikacji najlepszych potencjalnych klientów, prowadzenia rozmów sprzedażowych we właściwym kierunku i poprawy cykli sprzedaży. Jest używany przez przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, specjalistów ds. generowania leadów i zespoły ds. przychodów.

Tymczasem wywiad biznesowy ma bardziej ogólny charakter. Są to duże zbiory danych, których dyrektor generalny i zespół wykonawczy wykorzystują do podejmowania decyzji biznesowych na wysokim szczeblu — od poprawy wydajności operacyjnej po podejmowanie strategicznych decyzji dotyczących nowych rynków, na które należy rozszerzyć działalność.

Obejmuje również:

• dane o wewnętrznych procesach firmy,
• finansowy
• Inwentarz
• Trendy marketowe
• wydajność pracowników

Mówiąc prościej, chociaż analiza sprzedaży może być cennym narzędziem sprzedaży, to tylko jeden element układanki w odniesieniu do analizy biznesowej.

W tym poście omówimy dane specyficzne dla lejka sprzedaży.

Czym jest inteligencja sprzedaży?

Analiza sprzedaży to termin używany do opisania gromadzenia i analizowania danych w celu poprawy wyników sprzedaży. Obejmuje technologie, które umożliwiają zespołom sprzedaży dogłębne zrozumienie swoich klientów, rynku i konkurencji.

Wykorzystywane dane mogą pochodzić z różnych źródeł, takich jak:

• profile klientów
• kupowanie wzorów
• ankiety wśród klientów
• raporty finansowe
• dane intencji
• analiza konkurencji
• monitorowanie mediów społecznościowych

Jego ostatecznym celem jest zapewnienie sprzedawcom wglądu, takich jak sygnały zakupowe, aby mogli lepiej prospektować, zamykać więcej transakcji i zwiększać wartość w lejku sprzedaży.

5 korzyści płynących z inteligencji sprzedaży

Konkurencja na każdym rynku rośnie z dnia na dzień, więc posiadanie silnego zespołu sprzedaży jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Analiza sprzedaży daje Twojemu zespołowi przewagę, której potrzebuje, aby odnieść sukces.

Oto pięć korzyści dla Twojego zespołu sprzedaży:

1. Lepszy dostęp do informacji o klientach: Analiza danych dotyczących sprzedaży pomaga zespołowi lepiej zrozumieć potrzeby i problemy klientów. Pod koniec ścieżki mogą wykorzystać te informacje, aby dostosować swoją ofertę sprzedaży i osiągnąć swój limit.
2. Lepsze pozyskiwanie klientów: Czy Twoi sprzedawcy zbytnio skupiają się na niewłaściwych ludziach? Analiza sprzedaży pozwala lepiej prospektowi Twojego zespołu, polecając nowych potencjalnych klientów, którzy pasują do Twoich idealnych kryteriów klienta.
3. Zwiększone stawki zamknięć: Dostęp do dokładnych i aktualnych informacji o klientach pomaga sprzedawcom wykorzystać więcej możliwości.
4. Zwiększona wydajność zespołu: Analiza sprzedaży usprawnia proces sprzedaży, zestawiając wszystkie istotne dane na kontach, aby uzyskać dostęp do wszystkich SDR-ów.
5. Oszczędność czasu: Wgląd w sprzedaż uwalnia czas Twojego zespołu dzięki automatyzacji powtarzalnych zadań sprzedażowych, takich jak wprowadzanie danych i śledzenie potencjalnych klientów. Dzięki temu mogą skupić się na ważniejszych rzeczach, takich jak budowanie relacji z klientami i uważne śledzenie gorących leadów.

Ogólnie rzecz biorąc, analiza sprzedaży pomaga osiągnąć każdy cel biznesowy — lepsze zrozumienie bazy klientów, dzięki czemu tworzysz bardziej ukierunkowane kampanie, co prowadzi do większej sprzedaży.

Narzędzia oprogramowania do analizy sprzedaży: jak działają?

Dane sprzedażowe są ogromną pomocą dla sprzedawców w porównaniu z poleganiem na własnym osądzie (że ktoś kupi).

A narzędzie, które daje wgląd, nazywa się oprogramowaniem do analizy sprzedaży.

Oto jak działają…

Oprogramowanie oparte na sztucznej inteligencji zbiera dane z różnych źródeł publicznych. Są to strony internetowe, media społecznościowe, katalogi biznesowe i raporty z badań rynkowych. Dane te są następnie porządkowane i analizowane w repozytorium, do którego sprzedawcy mają dostęp i mają lepszy przegląd.

Zawierają:

• kim są ich docelowi klienci (np. interesariusze B2B/decydenci)
• czego potrzebują
• jak najlepiej do nich dotrzeć
• jakie są ich sygnały kupna

Mówiąc prościej, oprogramowanie do analizy sprzedaży umożliwia sprzedawcom badanie potencjalnych klientów i lepsze zrozumienie ich potrzeb przed faktycznym zaangażowaniem. Pomoże im to spersonalizować podejście do sprzedaży i przewidzieć liczbę możliwych szans.

Oto kilka narzędzi sprzedażowych dostępnych obecnie na rynku:

Bombora

Według ich strony internetowej Bombora jest jedyną intencjonalną kooperacją danych w sektorze marketingu cyfrowego. Wykorzystują dane intencji do określania gorących potencjalnych klientów, dzięki czemu będziesz wiedział, komu należy nadać najwyższy priorytet.

ZoomInfo [SprzedażOS]

ZoomInfo to kompleksowe oprogramowanie sprzedażowe do wyszukiwania perspektyw jakościowych. Możesz spodziewać się skrócenia cyklu sprzedaży, biorąc pod uwagę sposób, w jaki dostarcza on dogłębnych informacji o profilu potencjalnego klienta.

LinkedIn Sales Navigator

Jeśli potrzebujesz rozwiązania do wyszukiwania leadów, LinkedIn Sales Navigator jest dobrą platformą. Zapewnia również szczegółowy wgląd w dane firmy potencjalnego klienta, takie jak jego decydenci.

Sięgać dalej niż ktoś coś

Outreach to narzędzie, które obiecuje wypełnić lukę w realizacji sprzedaży — potencjalny przychód firmy w porównaniu z jej rzeczywistym przychodem. Skuteczne zarządzanie leadami i transakcjami skutkuje większą sprzedażą dla ich użytkowników.

Ważne jest, aby pamiętać: Startupy z ograniczonymi zasobami nie muszą czuć się źle, jeśli to narzędzie nie jest Twoim priorytetem. Możesz wybrać platformę do automatyzacji marketingu, która podwaja się jako akcelerator sprzedaży.

Weźmy na przykład Encharge, jest to przydatne nie tylko dla marketerów, ale dla każdego zespołu ds. Przychodów z biznesu cyfrowego, który zamierza zautomatyzować niektóre krytyczne zadania marketingowe i sprzedażowe. Zakończenie jest przewidywalne — niższe koszty akwizycji i lepsze współczynniki konwersji.

Oprogramowanie do analizy sprzedaży i Twój CRM

Prawdopodobnie często słyszałeś o inteligencji sprzedaży i CRM w tej samej dyskusji. Te narzędzia są używane do monitorowania danych klientów i poprawy wyników sprzedaży, ale nie są wymienne.

Podczas gdy oprogramowanie CRM służy głównie do zarządzania relacjami z klientami, oprogramowanie do analizy sprzedaży idzie o krok dalej, dając wgląd w wzorce zakupowe, trendy, wyzwalacze sprzedaży i dane o zamiarach zakupu.

Pozwólcie, że wyjaśnię te dwa wyróżnione słowa.

Co to jest wyzwalacz sprzedaży?

Wyzwalacz sprzedaży to zdarzenie lub działanie, które prowadzi do sprzedaży. Może to być wewnętrzne (jak zmiana w budżecie) lub zewnętrzne (jak zagrożenie konkurencyjne). Proaktywni przedstawiciele handlowi wykorzystują je do identyfikowania szans i ustalania priorytetów dla potencjalnych klientów.

Poniższy obrazek pokazuje niektóre wyzwalacze sprzedaży:

Czym jest zamiar zakupu?

Kiedy klient rozważa dokonanie zakupu, przechodzi przez proces oceny swoich opcji i podejmowania decyzji — to jest podróż klienta. Składa się z trzech kroków: świadomości, rozważania i decyzji.

Intencja kupna pomaga zwiększyć sprzedaż. To właśnie motywuje kupującego do kontynuowania podróży, dopóki nie będzie gotowy do dokonania zakupu.

Najczęściej oprogramowanie do analizy sprzedaży można zintegrować z systemami CRM, zapewniając zespołom sprzedażowym jeszcze większy wgląd w ich lejek sprzedaży.

Jakie jest więc idealne rozwiązanie do analizy sprzedaży?

Nie ma wątpliwości, że im więcej wiesz o swoich potencjalnych klientach, tym lepiej będziesz przygotowany do sprzedaży — coś, co mogą zrobić narzędzia do analizy sprzedaży.

Oto rzeczy, które może dla Ciebie zrobić idealne rozwiązanie:

1. Segmentuj klientów docelowych — idealne rozwiązanie do analizy sprzedaży pomoże Ci pogrupować potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz odpowiednio dostosować swoje oferty sprzedażowe i zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji.
2. Zapewnij wgląd w czasie rzeczywistym — Inną ważną rzeczą, jaką powinna zrobić analiza sprzedaży, jest zapewnienie wglądu w czasie rzeczywistym w to, co dzieje się z Twoimi docelowymi (a nawet istniejącymi) klientami. Pomoże Ci dostosować strategię sprzedaży w locie i zoptymalizować szanse na sukces. Aktualne statystyki pozwalają również szybko łączyć się z idealnymi kontami.
3. Zapewnij wgląd w lejek sprzedaży — dobre narzędzie do analizy sprzedaży zapewni wgląd w lejek sprzedaży, aby menedżerowie sprzedaży mogli zobaczyć, na jakim etapie procesu znajdują się transakcje i wprowadzić niezbędne poprawki. Mając jasny obraz lejka sprzedaży, sprzedawcy mogą przedstawiać prognozy oparte na skutecznych podejściach i zebranych sygnałach zakupowych.

W jaki sposób wykorzystuje się analizę sprzedażową w sprzedaży B2B?

Jeśli jesteś w świecie sprzedaży B2B, inteligencja sprzedaży jest tak ważna. Poniższe działania pokazują, jak możesz go wykorzystać w swoich działaniach sprzedażowych.

Podstawa idealnego profilu klienta (ICP)

Punkty danych, takie jak informacje demograficzne i firmograficzne, nawyki/historia zakupów i dane dotyczące zamiarów, to tylko kilka, które może przechwycić oprogramowanie do analizy sprzedaży. Wykorzystaj te dane, aby dowiedzieć się, jak wyglądają Twoi superużytkownicy, czyli osoby wydające Twój produkt.

Informacje te mogą zostać wykorzystane do stworzenia ulepszonej wersji Twojego ICP — takiej, która jest dokładniejsza (lepsza niż wyimaginowany nabywca?) i oparta na danych. Teraz pozwala to Twoim sprzedawcom na lepsze wyszukiwanie. Dopasowania tego ICP stanowią większą część całego rynku adresowalnego .

Całkowity rynek adresowalny (TAM) jest miarą potencjalnego dochodu, jaki firma może wygenerować z obecnej bazy klientów.

Określ wyzwalacze sprzedaży

Warto pamiętać, że analiza sprzedaży obejmuje dane intencji — wgląd w to, kiedy klienci mogą być na rynku danego produktu lub usługi. W sprzedaży dane te mogą być niezwykle przydatne do określenia czynników wyzwalających sprzedaż lub kiedy klienci są bardziej skłonni do zakupu.

Monitorując strony firmowe, media, sieci społecznościowe i inne kanały online, narzędzia analizy sprzedaży mogą dostrzec oznaki zainteresowania potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli strona internetowa prospekta zostanie przeprojektowana, może to sygnalizować, że firma przygotowuje się do rozwoju i może być otwarta na nowe produkty lub usługi.

Zdobywaj leady

Analiza sprzedaży zapewnia dane, które można wykorzystać do oceniania potencjalnych klientów i ustalania priorytetów działań sprzedażowych. Śledząc zachowanie potencjalnych klientów, takie jak odwiedzane przez nich strony i wyszukiwane słowa kluczowe, firmy mogą zidentyfikować, kiedy ktoś wykazuje zainteresowanie ich produktami lub usługami.

Te dane można następnie wykorzystać do oceny potencjalnych klientów, przy czym wyższe wyniki wskazują na większe prawdopodobieństwo konwersji. Pomaga to zespołom sprzedaży skoncentrować swoje wysiłki na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach i zidentyfikować możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Ale narzędzia SI to nie jedyna platforma, która obsługuje lead scoring. Weźmy na przykład Encharge. Platforma marketing automation jest budowana przede wszystkim dla startupów. Możesz delegować zadania sprzedażowe swoim przedstawicielom handlowym tak szybko, jak to możliwe, na podstawie dopasowania produktu do potencjalnego klienta.

Zasięg sprzedaży

SI pomaga zrozumieć zainteresowania i potrzeby potencjalnych klientów. Informacje te można wykorzystać do tworzenia ukierunkowanego zasięgu sprzedaży, który z większym prawdopodobieństwem doprowadzi do sprzedaży.

Narzędzia sprzedaży mogą dostarczać informacji o wielkości firmy i branży, a nawet identyfikować kluczowych decydentów w firmie na podstawie ich danych kontaktowych — co jest pomocne w tworzeniu dostosowanych listów reklamowych i e-maili, które będą chętniej czytane.

Jeśli lubisz bardziej ukierunkowane podejście, spróbuj wysyłać im e-maile oparte na zachowaniu. Nasz przykład, Encharge może to zrobić. Kampanie e-mailowe oparte na zachowaniu zwiększają sprzedaż, ponieważ wydają się bardziej spersonalizowane i trafne.

Co więcej, Encharge umożliwia wysyłanie automatycznych wiadomości e-mail, które utrzymują kontakt potencjalnego klienta ze sprzedawcą i oferowanym produktem lub usługą. Mogą również stanowić sposób na przypomnienie klientom o produktach, którymi się zainteresowali, i nakłonienie ich do zakupu.

Identyfikowanie możliwości poprawy

Zidentyfikuj obszary wymagające poprawy za pomocą analizy sprzedaży. Informacje, które uzyskasz dzięki temu narzędziu sprzedaży, dają wgląd w to, jak dobrze działają Twoje strategie marketingowe i sprzedażowe. Oznacza to, że możesz szybko sprawdzić, co działa, a następnie poeksperymentować ze sposobami poprawy przyszłej wydajności.

Na przykład, jeśli analiza sprzedaży wykaże, że dana kampania nie przynosi rezultatów, liderzy mogą ją dostosować lub wypróbować nowe podejście. Podobnie, jeśli sprzedaż jest niższa niż oczekiwano, liderzy mogą zbadać przyczyny i wprowadzić zmiany w celu zwiększenia sprzedaży.

Czy sztuczna inteligencja zastąpi sprzedawców?

Zaczniemy od przyjrzenia się wynikom ankiety z 2017 r. na temat tego, w jaki sposób sztuczna inteligencja wpłynie na stanowiska związane ze sprzedażą oprogramowania w ciągu następnej dekady:

W ankiecie większość osób uważała, że ​​sztuczna inteligencja ułatwi pracę, ale weźmy również pod uwagę 6%, którzy uważają, że sztuczna inteligencja pozostawi ich bez pracy.

Więc co możemy z tego wyciągnąć?

Sprzedaż to złożony proces, ale narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, takie jak chatboty i oprogramowanie do automatycznego generowania leadów, mogą zmniejszyć obciążenie związane z ręcznym wykonywaniem zadania. Więc tak, niektóre zadania sprzedażowe mogą być obsługiwane przez maszyny. Ale ostatecznie sprzedaż wymaga zarówno ludzkich umiejętności, jak i wiedzy.

Oto nasze podejście do tego zagadnienia — chociaż sztuczna inteligencja może pomóc w realizacji zadań sprzedażowych, jest mało prawdopodobne, aby całkowicie zastąpiła sprzedawców . Zamiast tego sprzedawcy będą musieli nauczyć się pracować ze sztuczną inteligencją, aby być bardziej produktywni i wydajni.

Przyszłe trendy w analizie sprzedaży

Zanim przejdziemy do naszego podsumowania, podzielmy się kilkoma wartymi uwagi trendami na rynku analizy sprzedaży.

Praktyka sprzedaży wskazuje na bardziej spersonalizowane i ukierunkowane strategie sprzedaży w porównaniu z tradycyjnym podejściem do sprzedaży opartym na szerokich założeniach dotyczących klientów. Oto inne duże obserwacje:

Większy nacisk na sprzedaż w oparciu o konto:

Zespoły sprzedaży nie są w stanie skupić się na całych kontach, a nie na poszczególnych kontaktach. Ta zmiana będzie wymagała narzędzi analizy sprzedaży, które dostarczą informacji na temat całego krajobrazu kont, w tym kluczowych decydentów, ograniczeń budżetowych i trendów firmy.

Lepsza integracja ze sztuczną inteligencją i uczeniem maszynowym:

Aby nadążyć za konkurencją, narzędzia do analizy sprzedaży będą musiały być bardziej połączone ze sztuczną inteligencją. Ta integracja pozwoli zespołom sprzedaży zautomatyzować powtarzalne zadania, takie jak generowanie leadów i badania rynku, tak aby mogły skupić się na ważniejszych aspektach sprzedaży.

Szerokie wykorzystanie wizualizacji danych:

Wizualizacja danych jest niezbędnym narzędziem sukcesu sprzedaży. Pozwala zespołom sprzedażowym szybko zrozumieć duże ilości danych oraz zidentyfikować wzorce i trendy. W przyszłości narzędzia do analizy sprzedaży będą musiały być jeszcze lepsze w wizualizacji danych, aby pomóc zespołom sprzedaży zrozumieć stale rosnącą ilość dostępnych danych.

Analiza sprzedaży działa dla Ciebie

Bez względu na branżę, firmy są dziś narażone na większą presję na zawieranie transakcji i zwiększanie przychodów. A zespół sprzedaży wyposażony w inteligencję sprzedażową prawie zawsze prowadzi do sukcesu. Wszystko sprowadza się do przekształcenia danych sprzedaży w statystyki, które mogą pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji.

Najlepsze narzędzia SI pomogą Twoim specjalistom ds. sprzedaży uporządkować informacje, śledzić zachowania klientów i znajdować nowe możliwości.

Ale jeśli jesteś startupem i po prostu nie możesz jeszcze z nimi inwestować – nie musisz się źle czuć. Istnieje narzędzie do automatyzacji marketingu, które może również pomóc w przyspieszeniu procesu sprzedaży. Encharge może zrobić to za Ciebie — lead scoring, lead nurturing, wysyłanie e-maili opartych na zachowaniach — wszystko przy minimalnych kosztach.

Wypróbuj nasze narzędzie i korzystaj z Encharge za darmo.