Sales Intelligence : une analyse approfondie pour une prospection plus rapide et un pipeline plus dense

Grâce à l'IA, la vente est devenue plus efficace et moins insistante, générant des revenus plus élevés que jamais.

L'intelligence commerciale a permis aux entreprises d'obtenir des informations sur les comportements d'achat de leur marché - une compréhension plus approfondie qui était auparavant impossible à obtenir.

Regarde ça:

Selon les recherches, le marché mondial de l'intelligence commerciale a atteint 5,60 milliards de dollars. Et sa croissance est largement influencée par la montée en puissance des solutions basées sur Al telles que les chatbots, les outils de ciblage client et les solutions d'enrichissement des données.

Les plates-formes d'automatisation du marketing comme Encharge permettent aux spécialistes du marketing d'automatiser leur notation et leur maturation de prospects. Les vendeurs doivent tirer parti des informations sur les ventes pour améliorer leur jeu de clôture d'un cran.

Intéressé par le comment ?

Examinons de plus près ce qu'est l'intelligence commerciale.

Et, pendant que nous y sommes, nous vous aiderons à explorer les meilleurs outils d'intelligence commerciale disponibles aujourd'hui. Ils sont parfaits à utiliser même lorsque vous ne faites que commencer.

Tout d'abord, cependant. Une petite précision :

Intelligence commerciale ≠ intelligence économique

Donc, avant de continuer à parler, clarifions une chose - l'intelligence commerciale peut sembler similaire à l'intelligence économique, mais les deux termes sont différents.

Voici comment.

L'intelligence commerciale consiste à collecter et à utiliser les données clients B2B pour identifier vos meilleurs prospects, orienter la conversation commerciale dans la bonne direction et améliorer vos cycles de vente. Il est utilisé par les représentants du développement des ventes, les spécialistes de la génération de leads et les équipes d'exploitation des revenus.

Pendant ce temps, l'intelligence d'affaires est de nature plus générale. Ce sont des mégadonnées que le PDG et l'équipe de direction utilisent pour prendre des décisions commerciales de haut niveau, de l'amélioration de l'efficacité opérationnelle à la prise de décisions stratégiques sur les nouveaux marchés à développer.

Il couvre également :

• des données sur les processus internes d'une entreprise
• finances
• inventaire
• tendances du marché
• rendement des employés

En termes simples, bien que l'intelligence commerciale puisse être un outil de vente précieux, ce n'est qu'une pièce du puzzle en ce qui concerne l'intelligence économique.

Et dans cet article, nous parlerons des données spécifiques au pipeline de vente.

Qu'est-ce que l'intelligence commerciale ?

L'intelligence commerciale est un terme utilisé pour décrire la collecte et l'analyse de données afin d'améliorer les performances de vente. Il comprend des technologies qui permettent aux équipes de vente de comprendre en profondeur leurs clients, le marché et la concurrence.

Les données utilisées peuvent provenir de diverses sources telles que :

• profils clients
• habitudes d'achat
• enquêtes clients
• rapports financiers
• données d'intention
• analyse compétitive
• surveillance des réseaux sociaux

Son objectif ultime est de fournir aux vendeurs des informations telles que des signaux d'achat afin qu'ils puissent mieux prospecter, conclure plus de transactions et augmenter la valeur de leur pipeline.

5 avantages de l'intelligence commerciale

La concurrence sur chaque marché devient de plus en plus féroce de jour en jour, il est donc plus important que jamais d'avoir une équipe de vente solide. L'intelligence commerciale donne à votre équipe l'avantage dont elle a besoin pour réussir.

Voici ses cinq avantages pour votre équipe de vente :

1. Accès amélioré aux informations sur les clients : l'analyse des données de vente aide l'équipe à mieux comprendre les besoins et les points faibles de leurs clients. Vers la fin de l'entonnoir, ils peuvent utiliser les informations pour adapter leur argumentaire de vente et atteindre leur quota.
2. Meilleure prospection client : Vos commerciaux se focalisent trop sur les mauvaises personnes ? L'intelligence commerciale permet à votre équipe de mieux prospecter en recommandant de nouveaux prospects qui correspondent à vos critères de clientèle idéale.
3. Augmentation des taux de conclusion : l'accès à des informations précises et à jour sur vos clients aide vos commerciaux à saisir davantage d'opportunités.
4. Efficacité de l'équipe renforcée : l'intelligence commerciale rationalise votre processus de vente en rassemblant toutes les données pertinentes dans vos comptes pour que tous les SDR puissent y accéder.
5. Gain de temps : les informations sur les ventes libèrent le temps de votre équipe en automatisant les tâches de vente répétitives telles que la saisie de données et le suivi des prospects. Cela leur permet de se concentrer sur des choses plus importantes, comme l'établissement de relations avec les clients et le suivi de près des pistes les plus intéressantes.

Dans l'ensemble, l'intelligence commerciale vous aide à atteindre chaque objectif commercial : mieux comprendre votre clientèle, afin de créer des campagnes plus ciblées, ce qui entraîne davantage de ventes.

Outils logiciels de veille commerciale : comment fonctionnent-ils ?

Les données sur les ventes sont d'une grande aide pour les vendeurs par rapport à ceux qui se fient à leur propre jugement (que quelqu'un achètera).

Et l'outil qui donne les informations s'appelle un logiciel d'intelligence commerciale.

Voici comment ils fonctionnent…

Le logiciel alimenté par l'IA recueille des données provenant de différentes sources publiques. Il s'agit de sites Web, de médias sociaux, d'annuaires d'entreprises et de rapports d'études de marché. Ces données sont ensuite organisées et analysées dans un référentiel auquel les commerciaux peuvent accéder et avoir une meilleure vue d'ensemble.

Ils comprennent:

• qui sont leurs clients cibles (comme les parties prenantes/décideurs B2B)
• ce dont ils ont besoin
• comment mieux les atteindre
• quels sont leurs signaux d'achat

Pour faire simple, un logiciel d'intelligence commerciale permet aux vendeurs de rechercher leurs clients potentiels et de mieux comprendre leurs besoins avant l'engagement réel. Cela les aidera à personnaliser leurs approches de vente et leur permettra de prévoir le nombre d'opportunités possibles.

Voici quelques outils de vente sur le marché aujourd'hui :

Bombora

Selon leur site Web, Bombora est la seule coopérative de données d'intention dans le secteur du marketing numérique. Ils utilisent les données d'intention pour déterminer les pistes les plus intéressantes afin que vous sachiez à qui accorder la priorité absolue.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo est un logiciel de vente complet pour trouver des prospects de qualité. Vous pouvez vous attendre à une réduction du cycle de vente étant donné qu'il fournit des informations détaillées sur le profil de votre prospect.

Navigateur des ventes LinkedIn

Si vous avez besoin d'une solution pour la recherche de prospects, LinkedIn Sales Navigator est une bonne plateforme. Il donne également des informations détaillées sur les données de l'entreprise de votre prospect, comme ses décideurs.

Sensibilisation

La sensibilisation est l'outil qui promet de combler l'écart d'exécution des ventes - les revenus potentiels d'une entreprise par rapport à ses revenus réels. Une gestion efficace des leads et des transactions se traduit par plus de ventes pour leurs utilisateurs.

Il est important de noter ceci : les startups aux ressources limitées n'ont pas à se sentir mal si cet outil n'est pas votre priorité. Vous pouvez opter pour une plate-forme d'automatisation du marketing qui se double d'un accélérateur de ventes.

Prenez Encharge, par exemple, ce n'est pas seulement utile pour les spécialistes du marketing, mais pour toute équipe de revenus d'entreprise numérique qui a l'intention d'automatiser certaines tâches critiques de marketing et de vente. La fin est prévisible : des coûts d'acquisition réduits et de meilleurs taux de conversion.

Logiciel d'intelligence commerciale et votre CRM

Vous avez probablement souvent entendu parler de l'intelligence commerciale et du CRM dans la même discussion. Ces outils sont à la fois utilisés pour surveiller les données des clients et améliorer les performances des ventes, mais ne sont pas interchangeables.

Alors que les logiciels CRM sont principalement utilisés pour gérer les relations avec les clients, les logiciels d'intelligence commerciale vont encore plus loin en donnant des informations sur les habitudes d'achat, les tendances, les déclencheurs de vente et les données d'intention d'achat.

Permettez-moi d'expliquer ces deux mots surlignés.

Qu'est-ce qu'un déclencheur de vente ?

Un déclencheur de vente est un événement ou une action qui mène à une vente. Cela peut être interne (comme une modification du budget) ou externe (comme une menace concurrentielle). Les commerciaux proactifs les utilisent pour identifier les opportunités et hiérarchiser leurs prospects.

L'image ci-dessous montre quelques déclencheurs de vente :

Qu'est-ce que l'intention d'achat ?

Lorsqu'un client envisage de faire un achat, il passe par un processus d'évaluation de ses options et de prise de décision - c'est le parcours client. Et il se compose de trois étapes : prise de conscience, considération et décision.

L'intention d'achat est ce qui contribue à stimuler les ventes. C'est ce qui motive un acheteur à continuer d'avancer jusqu'à ce qu'il soit prêt à faire un achat.

Le plus souvent, les logiciels d'intelligence commerciale peuvent être intégrés aux systèmes CRM, ce qui donne aux équipes commerciales une visibilité encore plus grande sur leur pipeline.

Alors, qu'est-ce qu'une solution idéale d'intelligence commerciale ?

Il ne fait aucun doute que plus vous en saurez sur vos clients potentiels, mieux vous serez équipé pour réaliser une vente, ce que les outils d'intelligence commerciale peuvent faire.

Voici donc ce qu'une solution idéale peut faire pour vous :

1. Segmenter les clients cibles – Une solution idéale d'intelligence commerciale vous aidera à regrouper les prospects afin que vous puissiez adapter vos arguments de vente en conséquence et améliorer vos chances de conclure une affaire.
2. Fournir des informations en temps réel - Une autre chose importante que l'intelligence commerciale doit faire est de fournir des informations en temps réel sur ce qui se passe avec vos clients cibles (et même existants). Il vous aidera à ajuster votre stratégie de vente à la volée et à optimiser vos chances de succès. Des informations en temps opportun vous permettent également de vous connecter rapidement aux comptes idéaux.
3. Donner de la visibilité sur le pipeline des ventes - Un bon outil d'intelligence commerciale fournira une visibilité sur le pipeline des ventes afin que les responsables des ventes puissent voir où en sont les transactions dans le processus et apporter les ajustements nécessaires. Avec une vision claire du pipeline, les vendeurs peuvent donner des prévisions basées sur les approches efficaces utilisées et les signaux d'achat collectés.

Comment l'intelligence commerciale est-elle utilisée dans l'opération de vente B2B ?

Si vous êtes dans le monde des ventes B2B, l'intelligence commerciale est si importante. Les actions suivantes vous montrent comment vous pouvez l'utiliser dans vos opérations de vente.

Fondation d'un profil de client idéal (ICP)

Les points de données tels que les informations démographiques et firmographiques, les habitudes/historiques d'achat et les données d'intention ne sont que quelques-uns que les logiciels d'intelligence commerciale peuvent capturer. Utilisez ces données pour mieux comprendre à quoi ressemblent vos super utilisateurs, c'est-à-dire les gros dépensiers de votre produit.

Ces informations peuvent être utilisées pour créer une version améliorée de votre ICP - une version plus précise (meilleure que votre acheteur imaginaire ?) Et fondée sur des données. Cela permet désormais à vos commerciaux de mieux prospecter. Les correspondances de cet ICP représentent une plus grande partie de votre marché adressable total .

Le marché adressable total (TAM) est une mesure des revenus potentiels qu'une entreprise peut générer à partir de sa clientèle actuelle.

Déterminer les déclencheurs de vente

Une bonne chose à retenir est que l'intelligence des ventes comprend des données d'intention - des informations sur le moment où les clients sont susceptibles d'être sur le marché pour un produit ou un service particulier. Dans les ventes, ces données peuvent être extrêmement utiles pour déterminer les déclencheurs de vente ou le moment où les clients sont plus susceptibles d'acheter.

En gardant un œil sur les sites Web des entreprises, les médias, les réseaux sociaux et d'autres canaux en ligne, les outils d'intelligence commerciale peuvent détecter les signes indiquant que les prospects sont intéressés. Par exemple, si le site Web de l'entreprise d'un prospect subit une refonte majeure, cela pourrait indiquer que l'entreprise se prépare à croître et peut être ouverte à de nouveaux produits ou services.

Marquer des prospects

L'intelligence commerciale vous fournit des données qui peuvent être utilisées pour classer les prospects et hiérarchiser les efforts de vente. En suivant le comportement des clients potentiels, tels que les pages qu'ils visitent et les mots-clés qu'ils recherchent, les entreprises peuvent identifier quand quelqu'un manifeste de l'intérêt pour leurs produits ou services.

Ces données peuvent ensuite être utilisées pour évaluer les prospects, des scores plus élevés indiquant une plus grande probabilité de conversion. Cela aide les équipes commerciales à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs et à identifier les opportunités de ventes croisées et incitatives.

Mais les outils SI ne sont pas la seule plate-forme qui prend en charge la notation des prospects. Prenez Encharge, par exemple. La plate-forme d'automatisation du marketing est conçue principalement pour les startups. Vous pouvez déléguer les tâches de vente à vos commerciaux aussi rapidement que possible en fonction de l'adéquation du produit de votre prospect.

Sensibilisation des ventes

SI aide à comprendre les intérêts et les besoins des prospects. Ces informations peuvent être utilisées pour créer des campagnes de vente ciblées qui sont plus susceptibles d'aboutir à une vente.

Les outils de vente peuvent fournir des informations sur la taille et le secteur d'activité d'une entreprise, et même identifier les principaux décideurs au sein d'une entreprise grâce à leurs coordonnées, ce qui est utile pour rédiger des lettres et des e-mails personnalisés qui sont plus susceptibles d'être lus.

Si vous préférez une approche plus ciblée, essayez de leur envoyer des e-mails basés sur le comportement. Notre exemple, Encharge peut le faire. Les campagnes par e-mail basées sur le comportement augmentent les ventes car elles semblent plus personnalisées et pertinentes.

De plus, Encharge vous permet d'envoyer des suivis automatisés par e-mail qui maintiennent le prospect engagé avec le vendeur et le produit ou le service proposé. Ils peuvent également fournir un moyen de rappeler aux clients les produits qui les intéressent et de les persuader de faire un achat.

Identifier les opportunités d'amélioration

Identifiez les domaines à améliorer à l'aide de l'intelligence commerciale. Les informations que vous obtenez de cet outil de vente vous donnent un aperçu du fonctionnement de vos stratégies de marketing et de vente. Cela signifie que vous pouvez voir rapidement ce qui fonctionne, puis expérimenter des moyens d'améliorer les performances futures.

Par exemple, si l'intelligence commerciale montre qu'une certaine campagne ne produit pas de résultats, les dirigeants peuvent l'ajuster ou essayer une nouvelle approche. De même, si les ventes sont inférieures aux prévisions, les dirigeants peuvent en rechercher les raisons et apporter des modifications pour augmenter les ventes.

L'IA remplacera-t-elle les commerciaux ?

Nous commencerons par examiner les résultats de l'enquête de 2017 sur l'impact attendu de l'intelligence artificielle sur les emplois dans la vente de logiciels au cours de la prochaine décennie :

Dans l'enquête, la plupart des gens pensaient que l'IA faciliterait le travail, mais considérons également les 6 % qui pensent que l'IA les laissera sans emploi.

Alors que peut-on en tirer ?

Ces ventes sont un processus complexe, mais les outils alimentés par l'IA comme les chatbots et les logiciels de génération automatisée de leads peuvent alléger le fardeau de l'exécution manuelle de la tâche. Alors oui, certaines tâches de vente peuvent être gérées par des machines. Mais au final, la vente nécessite à la fois des compétences humaines et des connaissances.

Voici donc notre point de vue à ce sujet - bien que l'IA puisse fournir une certaine assistance pour les tâches de vente, il est peu probable qu'elle remplace entièrement les vendeurs. Au lieu de cela, les vendeurs devront apprendre à travailler avec l'IA pour être plus productifs et efficaces.

Tendances futures de l'intelligence commerciale

Avant de conclure, partageons quelques tendances notables sur le marché de l'intelligence commerciale.

Les pratiques de vente indiquent des stratégies de vente plus personnalisées et ciblées par rapport aux approches de vente traditionnelles basées sur des hypothèses générales concernant les clients. Voici d'autres grandes observations :

Accent accru sur la vente basée sur le compte :

Il est loin d'être impossible pour les équipes commerciales de cibler des comptes entiers plutôt que des contacts individuels. Ce changement nécessitera des outils d'intelligence commerciale qui fourniront des informations sur l'ensemble du paysage des comptes, y compris les principaux décideurs, les restrictions budgétaires et les tendances de l'entreprise.

Meilleure intégration avec l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique :

Les outils d'intelligence commerciale devront être davantage connectés à l'IA pour suivre la concurrence. Cette intégration permettra aux équipes de vente d'automatiser les tâches répétitives, telles que la génération de prospects et les études de marché, afin qu'elles puissent se concentrer sur des aspects plus importants de la vente.

Utilisation intensive de la visualisation de données :

La visualisation des données est un outil essentiel pour le succès des ventes. Il permet aux équipes de vente de comprendre rapidement de grandes quantités de données et d'identifier des modèles et des tendances. À l'avenir, les outils d'intelligence commerciale devront être encore plus performants en matière de visualisation des données pour aider les équipes commerciales à comprendre la quantité toujours croissante de données disponibles.

Mettre l'intelligence commerciale à votre service

Quel que soit le secteur, les entreprises sont aujourd'hui confrontées à une pression accrue pour conclure des accords et générer des revenus. Et une équipe de vente renforcée par l'intelligence commerciale mène presque toujours au succès. Il s'agit de transformer les données de vente en informations qui peuvent vous aider à conclure davantage de transactions.

Les meilleurs outils SI aideront vos professionnels de la vente à organiser les informations, à suivre le comportement des clients et à trouver de nouvelles opportunités.

Mais si vous êtes une startup et que vous ne pouvez pas encore investir avec eux, pas besoin de vous sentir mal. Il existe un outil d'automatisation du marketing qui peut également vous aider à accélérer le processus de vente. Encharge peut le faire pour vous - notation des prospects, maturation des prospects, envoi d'e-mails basés sur le comportement - le tout à un coût minime.

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