Informații despre vânzări: o privire amănunțită pentru o prospectare mai rapidă și o conductă mai groasă

Datorită inteligenței artificiale, vânzarea a devenit mai eficientă și mai puțin insistentă, generând venituri mai mari decât oricând.

Informațiile privind vânzările le-au permis companiilor să obțină informații despre comportamentele de cumpărare ale pieței lor - o înțelegere mai profundă care înainte era imposibil de obținut.

Uita-te la asta:

Potrivit cercetărilor, piața globală de informații despre vânzări a atins 5,60 miliarde USD. Iar creșterea sa este în mare măsură influențată de creșterea soluțiilor bazate pe Al, cum ar fi chatbot-urile, instrumentele de direcționare către clienți și soluțiile de îmbogățire a datelor.

Platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, permit agenților de marketing să-și automatizeze scorul și creșterea clienților potențiali. Vânzătorii ar trebui să folosească informațiile despre vânzări pentru a-și aduce jocul de încheiere la un nivel superior.

Interesat de cum?

Să aruncăm o privire mai atentă la ce este inteligența vânzărilor.

Și, în timp ce suntem la asta, vă vom ajuta să explorați cele mai bune instrumente de informații despre vânzări disponibile astăzi. Sunt grozave de folosit chiar și atunci când ai început.

În primul rând, totuși. O mica precizare:

Sales intelligence ≠ business intelligence

Așadar, înainte de a continua să vorbim, haideți să clarificăm un lucru: informațiile despre vânzări pot suna similare cu informațiile de afaceri, dar cei doi termeni sunt diferiți.

Iată cum.

Informațiile despre vânzări se referă la colectarea și utilizarea datelor clienților B2B pentru a vă identifica cei mai buni potențiali, pentru a conduce conversația de vânzări în direcția corectă și pentru a vă îmbunătăți ciclurile de vânzări. Este folosit de reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor, specialiștii în generarea de clienți potențiali și echipele de operațiuni de venituri.

Între timp, business intelligence este de natură mai generală. Sunt date mari pe care CEO-ul și echipa executivă le folosesc pentru a lua decizii de afaceri la nivel înalt - de la îmbunătățirea eficienței operaționale până la luarea de decizii strategice cu privire la noile piețe pe care să se extindă.

Acesta acoperă, de asemenea:

• date despre procesele interne ale unei companii
• financiare
• inventar
• tendințele pieței
• performanta angajatului

În termeni simpli, deși informațiile despre vânzări pot fi un instrument valoros de vânzări, este doar o piesă a puzzle-ului în ceea ce privește inteligența de afaceri.

Și în această postare, vom vorbi despre datele specifice conductei de vânzări.

Ce este inteligența vânzărilor?

Inteligența vânzărilor este un termen folosit pentru a descrie colectarea și analizarea datelor pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor. Include tehnologii care permit echipelor de vânzări să-și înțeleagă în profunzime clienții, piața și concurența.

Datele utilizate pot proveni dintr-o varietate de surse precum:

• profilurile clienților
• modele de cumpărare
• sondaje cu clienții
• rapoarte financiare
• date de intenție
• analiza competitiva
• monitorizarea rețelelor sociale

Scopul său final este de a oferi agenților de vânzări informații, cum ar fi semnale de cumpărare, astfel încât aceștia să poată prospecta mai bine, să încheie mai multe oferte și să-și sporească valoarea pipelinei.

5 beneficii ale inteligenței în vânzări

Concurența de pe fiecare piață crește pe zi ce trece, așa că este mai important ca niciodată să avem o echipă de vânzări puternică. Inteligența în vânzări oferă echipei dvs. avantajul de care are nevoie pentru a reuși.

Iată cele cinci beneficii pentru echipa dvs. de vânzări:

1. Acces îmbunătățit la informații despre clienți: analiza datelor de vânzări ajută echipa să înțeleagă mai bine nevoile clienților și punctele dureroase. Spre sfârșitul canalului, aceștia pot folosi informațiile pentru a-și adapta argumentul de vânzare și a-și atinge cota.
2. O mai bună prospectare a clienților: oamenii dvs. de vânzări se concentrează prea mult pe oamenii nepotriviți? Inteligența de vânzări permite echipei dvs. să prospecteze mai bine, recomandând noi potențiali care se potrivesc criteriilor dvs. ideale de client.
3. Rate de închidere crescute: accesul la informații precise și actualizate despre clienții tăi îi ajută pe reprezentanții tăi de vânzări să obțină mai multe oportunități.
4. Eficiență sporită a echipei: informațiile despre vânzări vă simplifică procesul de vânzări prin adunarea tuturor datelor relevante din conturile dvs. pe care să le acceseze toate SDR-urile.
5. Timp economisit : informațiile despre vânzări eliberează timp echipei dvs. prin automatizarea sarcinilor repetitive de vânzări, cum ar fi introducerea datelor și urmărirea clienților potențiali. Procedând astfel, le permite să se concentreze pe lucruri mai importante, cum ar fi construirea de relații cu clienții și urmărirea îndeaproape a pistelor fierbinți.

În general, informațiile despre vânzări vă ajută să atingeți fiecare obiectiv de afaceri — înțelegerea mai bine a bazei de clienți, astfel încât să creați campanii mai bine direcționate, care să conducă la mai multe vânzări.

Instrumente software pentru informații despre vânzări: Cum funcționează?

Datele de vânzări sunt de mare ajutor pentru agenții de vânzări față de aceștia care se bazează pe propria lor judecată (pe care cineva o va cumpăra).

Iar instrumentul care oferă informații se numește software de informații despre vânzări.

Iată cum funcționează...

Software-ul alimentat de AI adună date din diferite surse publice. Acestea sunt site-uri web, rețele sociale, directoare de afaceri și rapoarte de cercetare de piață. Aceste date sunt apoi organizate și analizate într-un depozit pe care oamenii de vânzări îl pot accesa și despre care pot obține o imagine de ansamblu mai bună.

Ei includ:

• cine sunt clienții lor țintă (cum ar fi părțile interesate/factorii de decizie B2B)
• de ce au nevoie
• cum să ajungi cel mai bine la ei
• care sunt semnalele lor de cumpărare

Pentru a spune simplu, software-ul de informații despre vânzări le permite agenților de vânzări să-și cerceteze potențialii clienți și să le înțeleagă mai bine nevoile înainte de implicarea efectivă. Acest lucru îi va ajuta să-și personalizeze abordările de vânzări și le va permite să prognozeze numărul de oportunități posibile.

Iată câteva instrumente de vânzare de pe piață astăzi:

Bombora

Potrivit site-ului lor, Bombora este singura cooperativă de date cu intenții din sectorul marketingului digital. Ei folosesc datele privind intențiile pentru a determina clienții potențiali, astfel încât să știți cui să acordați cea mai mare prioritate.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo este un software cuprinzător de vânzări pentru găsirea perspectivelor de calitate. Vă puteți aștepta la o reducere a ciclului de vânzări, având în vedere modul în care acesta oferă informații aprofundate despre profilul potențialului dvs.

LinkedIn Sales Navigator

Dacă aveți nevoie de o soluție pentru căutarea de clienți potențiali, LinkedIn Sales Navigator este o platformă bună. De asemenea, oferă informații detaliate despre datele companiei ale potențialului dvs., cum ar fi factorii de decizie.

Mobilizare

Outreach-ul este instrumentul care promite să îndepărteze decalajul de execuție a vânzărilor - venitul potențial al unei companii față de venitul real. Gestionarea eficientă a clienților potențiali și a tranzacțiilor are ca rezultat mai multe vânzări pentru utilizatorii lor.

Este important să rețineți acest lucru: startup-urile cu resurse limitate nu trebuie să se simtă rău dacă acest instrument nu este prioritatea dvs. Puteți alege o platformă de automatizare a marketingului care funcționează ca un accelerator de vânzări.

Luați Encharge, de exemplu, nu este util doar pentru specialiști în marketing, ci și pentru orice echipă de afaceri digitale care intenționează să automatizeze unele sarcini critice de marketing și vânzări. Sfârșitul este previzibil - costuri de achiziție mai mici și rate de conversie mai bune.

Software de informații despre vânzări și CRM

Probabil că ați auzit deseori despre informații despre vânzări și CRM menționate în aceeași discuție. Aceste instrumente sunt ambele folosite pentru a monitoriza datele clienților și pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor, dar nu sunt interschimbabile.

În timp ce software-ul CRM este folosit în principal pentru a gestiona relațiile cu clienții, software-ul de informare în vânzări duce lucrurile cu un pas mai departe, oferind informații despre modelele de cumpărare, tendințe, declanșatorii de vânzări și datele privind intențiile de cumpărare.

Permiteți-mi să explic aceste două cuvinte evidențiate.

Ce este un declanșator de vânzări?

Un declanșator de vânzări este un eveniment sau o acțiune care duce la o vânzare. Acest lucru poate fi intern (cum ar fi o modificare a bugetului) sau extern (cum ar fi o amenințare competitivă). Reprezentanții de vânzări proactivi îi folosesc pentru a identifica oportunitățile și pentru a-și prioritiza clienții potențiali.

Imaginea de mai jos prezintă câteva declanșatoare de vânzări:

Ce este intenția de cumpărare?

Când un client se gândește să facă o achiziție, trece printr-un proces de evaluare a opțiunilor și de a lua o decizie - aceasta este călătoria clientului. Și constă din trei pași: conștientizare, considerație și decizie.

Intenția de cumpărare este cea care ajută la creșterea vânzărilor. Este ceea ce motivează un cumpărător să continue călătoria până când este gata să facă o achiziție.

Cel mai adesea, software-ul de informații despre vânzări poate fi integrat cu sistemele CRM, oferind echipelor de vânzări o vizibilitate și mai mare asupra conductei lor.

Deci, care este o soluție ideală de informații despre vânzări?

Fără îndoială că, cu cât știi mai multe despre clienții tăi potențiali, cu atât vei fi mai bine echipat pentru a face o vânzare - lucru pe care instrumentele de informații despre vânzări îl pot face.

Deci, iată lucruri pe care o soluție ideală le poate face pentru tine:

1. Segmentați clienții țintă – O soluție ideală de informații despre vânzări vă va ajuta să grupați potențialii, astfel încât să vă puteți personaliza argumentele de vânzări în consecință și să vă îmbunătățiți șansele de a încheia o afacere.
2. Oferiți informații în timp real – Un alt lucru important pe care ar trebui să îl facă informațiile despre vânzări este să ofere informații în timp real despre ceea ce se întâmplă cu clienții țintă (și chiar existenți). Vă va ajuta să vă ajustați strategia de vânzări din mers și să vă optimizați șansele de succes. De asemenea, informațiile oportune vă permit să vă conectați rapid la conturile ideale.
3. Oferiți vizibilitate asupra conductei de vânzări – Un instrument bun de informații despre vânzări va oferi vizibilitate asupra conductei de vânzări, astfel încât managerii de vânzări să poată vedea unde se află tranzacțiile în proces și să facă ajustările necesare. Cu o vedere clară a conductei, agenții de vânzări pot oferi previziuni bazate pe abordările eficiente utilizate și pe semnalele de cumpărare colectate.

Cum este utilizată inteligența de vânzări în operațiunile de vânzări B2B?

Dacă vă aflați în lumea vânzărilor B2B, informațiile despre vânzări sunt atât de importante. Următoarele acțiuni vă arată cum îl puteți utiliza în operațiunile dvs. de vânzări.

Fundamentul unui profil ideal de client (ICP)

Punctele de date precum informațiile demografice și firmografice, obiceiurile/istoria de achiziție și datele privind intențiile sunt doar câteva pe care software-ul de informații despre vânzări le poate capta. Folosiți aceste date pentru a afla în continuare cum arată super utilizatorii dvs., adică cei care cheltuiesc foarte mult produsul dvs.

Aceste informații pot fi folosite pentru a crea o versiune îmbunătățită a ICP-ului dvs. - una care este mai precisă (mai bună decât cumpărătorul dvs. imaginar?) și bazată pe date. Acum, asta îi permite vânzătorilor să facă o prospectare mai bună. Potrivirile acestui ICP reprezintă o parte mai mare a pieței dumneavoastră totale adresabile .

Piața totală adresabilă (TAM) este o măsură a veniturilor potențiale pe care o companie le poate genera din baza actuală de clienți.

Determinați declanșatorii de vânzări

Un lucru bun de reținut este că informațiile despre vânzări includ date despre intenții - informații despre momentul în care clienții sunt probabil să fie pe piață pentru un anumit produs sau serviciu. În vânzări, aceste date pot fi extrem de utile pentru a identifica factorii declanșatori ai vânzărilor sau când clienții sunt mai probabil să cumpere.

Păstrând evidența site-urilor web ale companiei, a instituțiilor media, a rețelelor sociale și a altor canale online, instrumentele de informații despre vânzări pot identifica semne că clienții potențiali sunt interesați. De exemplu, dacă site-ul web al companiei unui prospect trece printr-o reproiectare majoră, ar putea semnala că compania se pregătește pentru creștere și poate fi deschisă către noi produse sau servicii.

Scor lead-uri

Inteligența de vânzări vă oferă date care pot fi folosite pentru a clasifica clienții potențiali și pentru a prioritiza eforturile de vânzări. Urmărind comportamentul clienților potențiali, cum ar fi paginile pe care le vizitează și cuvintele cheie pe care le caută, companiile pot identifica când cineva își arată interesul pentru produsele sau serviciile lor.

Aceste date pot fi apoi folosite pentru a marca clienții potențiali, scorurile mai mari indicând o probabilitate mai mare de conversie. Acest lucru ajută echipele de vânzări să își concentreze eforturile asupra celor mai promițătoare perspective și să identifice oportunitățile de vânzare încrucișată și upselling.

Dar instrumentele SI nu sunt singura platformă care acceptă scorul de clienți potențiali. Luați Encharge, de exemplu. Platforma de automatizare a marketingului este construită în primul rând pentru startup-uri. Puteți delega sarcinile de vânzări către reprezentanții dvs. de vânzări cât mai repede posibil, în funcție de potrivirea produsului dvs.

Extinderea vânzărilor

SI ajută la înțelegerea intereselor și nevoilor potențialilor. Aceste informații pot fi folosite pentru a crea o activitate de vânzări direcționată, care are mai multe șanse să aibă ca rezultat o vânzare.

Instrumentele de vânzări pot oferi informații despre dimensiunea și industria unei companii și chiar pot identifica factorii cheie de decizie din cadrul unei companii cu informațiile lor de contact – util în elaborarea scrisorilor de prezentare personalizate și a e-mailurilor care au mai multe șanse de a fi citite.

Dacă vă place o abordare mai direcționată, încercați să le trimiteți e-mailuri bazate pe comportament. Exemplul nostru, Encharge poate face acest lucru. Campaniile de e-mail bazate pe comportament cresc vânzările, deoarece par mai personalizate și mai relevante.

În plus, Encharge vă permite să trimiteți urmăriri automate prin e-mail care mențin prospectul implicat cu agentul de vânzări și cu produsul sau serviciul care este oferit. Ele pot oferi, de asemenea, o modalitate de a reaminti clienților produsele pentru care s-au arătat interesați și de a-i convinge să facă o achiziție.

Identificarea oportunităților de îmbunătățire

Identificați domeniile care sunt de îmbunătățit folosind informații despre vânzări. Informațiile pe care le obțineți din acest instrument de vânzări vă oferă o privire asupra cât de bine funcționează strategiile dvs. de marketing și vânzări. Aceasta înseamnă că puteți vedea rapid ce funcționează și apoi puteți experimenta modalități de îmbunătățire a performanței viitoare.

De exemplu, dacă informațiile despre vânzări arată că o anumită campanie nu produce rezultate, liderii o pot ajusta sau încerca o nouă abordare. De asemenea, dacă vânzările sunt mai mici decât se aștepta, liderii pot investiga motivele și pot face modificări pentru a crește vânzările.

Va înlocui AI pe oamenii de vânzări?

Vom începe prin a analiza rezultatele sondajului din 2017 despre modul în care inteligența artificială va avea impact asupra locurilor de muncă în vânzările de software în următorul deceniu:

În cadrul sondajului, majoritatea oamenilor au crezut că AI ar face munca mai ușoară, dar să luăm în considerare și cei 6% care cred că AI îi va lăsa fără loc de muncă.

Deci, ce putem lua din el?

Vânzările sunt un proces complex, dar instrumentele bazate pe inteligență artificială, cum ar fi chatbot-urile și software-ul pentru generarea automată de clienți potențiali, pot reduce sarcina realizării manuale a sarcinii. Deci da, unele sarcini de vânzări pot fi gestionate de mașini. Dar, în cele din urmă, vânzările necesită atât abilități umane, cât și cunoștințe.

Așadar, iată punctul nostru de vedere – deși AI poate oferi asistență în sarcinile de vânzări, este puțin probabil să înlocuiască în totalitate vânzătorii. În schimb, oamenii de vânzări vor trebui să învețe să lucreze cu AI pentru a fi mai productivi și mai eficienți.

Tendințele viitoare în domeniul vânzărilor

Înainte de a ajunge la concluzia noastră, să vă împărtășim câteva tendințe demne de remarcat pe piața de informații despre vânzări.

Practica de vânzări indică strategii de vânzări mai personalizate și mai direcționate, comparativ cu abordările tradiționale de vânzare bazate pe ipoteze ample despre clienți. Iată și alte observații importante:

Concentrare sporită pe vânzarea pe bază de cont:

Este departe de a fi imposibil pentru echipele de vânzări să vizeze conturi întregi, mai degrabă decât contacte individuale. Această schimbare va necesita instrumente de informații despre vânzări care vor oferi informații despre întregul peisaj al contului, inclusiv factorii de decizie cheie, restricțiile bugetare și tendințele companiei.

O mai bună integrare cu inteligența artificială și învățarea automată:

Instrumentele de informații despre vânzări vor trebui să devină mai conectate cu AI pentru a ține pasul cu concurența. Această integrare va permite echipelor de vânzări să automatizeze sarcini repetitive, cum ar fi generarea de clienți potențiali și cercetarea de piață, astfel încât să se poată concentra pe aspecte mai importante ale vânzării.

Utilizarea pe scară largă a vizualizării datelor:

Vizualizarea datelor este un instrument esențial pentru succesul vânzărilor. Permite echipelor de vânzări să înțeleagă rapid cantități mari de date și să identifice modele și tendințe. În viitor, instrumentele de informații despre vânzări vor trebui să fie și mai bune la vizualizarea datelor pentru a ajuta echipele de vânzări să dea sens cantității din ce în ce mai mari de date disponibile.

Faceți ca informațiile despre vânzări să funcționeze pentru dvs

Indiferent de industrie, companiile se confruntă astăzi cu o presiune mai mare de a încheia tranzacții și de a genera venituri. Și echipa de vânzări împuternicită de inteligența vânzărilor duce aproape întotdeauna la succes. Este vorba despre transformarea datelor de vânzări în informații care vă pot ajuta să încheiați mai multe oferte.

Cele mai bune instrumente SI vă vor ajuta profesioniștii în vânzări să organizeze informațiile, să urmărească comportamentul clienților și să găsească noi oportunități.

Dar dacă sunteți un startup și pur și simplu nu puteți investi încă cu ei - nu trebuie să vă simțiți rău. Există un instrument de automatizare a marketingului care vă poate ajuta și să accelerați procesul de vânzare. Encharge poate face acest lucru pentru dvs. - scorul potențial, creșterea potențialului, trimiterea de e-mailuri bazate pe comportament - toate la un cost minim.

Încercați instrumentul nostru și utilizați Encharge gratuit.