Sales Intelligence: Ein detaillierter Blick für schnellere Kundenakquise und eine fettere Pipeline

Dank KI ist der Verkauf effizienter und weniger aufdringlich geworden und generiert höhere Einnahmen als je zuvor.

Sales Intelligence ermöglichte es Unternehmen, Einblicke in das Kaufverhalten ihres Marktes zu gewinnen – ein tieferes Verständnis, das zuvor unmöglich zu erlangen war.

Schau dir das an:

Untersuchungen zufolge erreichte der globale Sales Intelligence-Markt ein Volumen von 5,60 Milliarden US-Dollar. Und sein Wachstum wird weitgehend durch den Aufstieg von Al-basierten Lösungen wie Chatbots, Tools für die Kundenansprache und Datenanreicherungslösungen beeinflusst.

Marketing-Automatisierungsplattformen wie Encharge ermöglichen es Marketern, ihre Lead-Bewertung und -Pflege zu automatisieren. Verkäufer sollten Verkaufsinformationen nutzen, um ihr Abschlussspiel zu verbessern.

Interessiert am Wie?

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was Sales Intelligence ist.

Und wenn wir schon dabei sind, helfen wir Ihnen, sich mit den besten heute verfügbaren Sales Intelligence-Tools vertraut zu machen. Sie sind großartig zu verwenden, selbst wenn Sie gerade erst anfangen.

Aber das Wichtigste zuerst. Eine kleine Klarstellung:

Verkaufsintelligenz ≠ Geschäftsintelligenz

Bevor wir also weiterreden, lassen Sie uns eines klarstellen – Sales Intelligence klingt vielleicht ähnlich wie Business Intelligence, aber die beiden Begriffe sind unterschiedlich.

Hier ist wie.

Bei Sales Intelligence geht es darum, B2B-Kundendaten zu sammeln und zu nutzen, um Ihre besten Interessenten zu identifizieren, das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung zu lenken und Ihre Verkaufszyklen zu verbessern. Es wird von Vertriebsmitarbeitern, Leadgenerierungsspezialisten und Revenue-Ops-Teams verwendet.

Inzwischen ist Business Intelligence eher allgemeiner Natur. Sie sind Big Data, die der CEO und das Führungsteam verwenden, um hochrangige Geschäftsentscheidungen zu treffen – von der Verbesserung der betrieblichen Effizienz bis hin zu strategischen Entscheidungen über neue Märkte, in die expandiert werden soll.

Es umfasst auch:

• Daten über die internen Prozesse eines Unternehmens
• Finanzen
• Inventar
• Markt-Trends
• die Leistung der Mitarbeiter

Einfach ausgedrückt, während Sales Intelligence ein wertvolles Verkaufstool sein kann, ist es in Bezug auf Business Intelligence nur ein Puzzleteil.

Und in diesem Beitrag sprechen wir über die Daten, die für die Verkaufspipeline spezifisch sind.

Was ist Vertriebsintelligenz?

Sales Intelligence ist ein Begriff, der verwendet wird, um das Sammeln und Analysieren von Daten zur Verbesserung der Vertriebsleistung zu beschreiben. Es umfasst Technologien, die es Vertriebsteams ermöglichen, ihre Kunden, den Markt und die Konkurrenz genau zu verstehen.

Die verwendeten Daten können aus einer Vielzahl von Quellen stammen, wie:

• Kundenprofile
• Kaufmuster
• Kundenbefragungen
• Finanzbericht
• Absichtsdaten
• Wettbewerbsanalyse
• Social-Media-Überwachung

Das ultimative Ziel ist es, Vertriebsmitarbeitern Einblicke wie Kaufsignale zu geben, damit sie besser nach Kunden suchen, mehr Geschäfte abschließen und ihren Pipeline-Wert steigern können.

5 Vorteile von Sales Intelligence

Der Wettbewerb in jedem Markt wird von Tag zu Tag härter, daher ist es wichtiger denn je, ein starkes Vertriebsteam zu haben. Sales Intelligence gibt Ihrem Team den Vorsprung, den es für den Erfolg braucht.

Hier sind die fünf Vorteile für Ihr Vertriebsteam:

1. Verbesserter Zugang zu Kundenerkenntnissen: Die Analyse von Verkaufsdaten hilft dem Team, die Bedürfnisse und Schwachstellen seiner Kunden besser zu verstehen. Gegen Ende des Trichters können sie die Erkenntnisse nutzen, um ihr Verkaufsgespräch anzupassen und ihre Quote zu erreichen.
2. Bessere Kundengewinnung: Konzentrieren sich Ihre Vertriebsmitarbeiter zu sehr auf die falschen Leute? Sales Intelligence hilft Ihrem Team, neue Interessenten zu finden, die Ihren idealen Kundenkriterien entsprechen.
3. Höhere Abschlussraten: Der Zugriff auf genaue und aktuelle Informationen über Ihre Kunden hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, mehr Gelegenheiten zu nutzen.
4. Gesteigerte Teameffizienz: Sales Intelligence rationalisiert Ihren Verkaufsprozess, indem alle relevanten Daten in Ihren Konten gesammelt werden, damit alle SDRs darauf zugreifen können.
5. Zeitersparnis: Einblicke in den Vertrieb entlasten Ihr Team, indem sich wiederholende Vertriebsaufgaben wie Dateneingabe und Lead-Verfolgung automatisiert werden. Auf diese Weise können sie sich auf wichtigere Dinge konzentrieren, wie den Aufbau von Kundenbeziehungen und die genaue Verfolgung heißer Leads.

Insgesamt hilft Ihnen Sales Intelligence dabei, jedes Geschäftsziel zu erreichen – Ihren Kundenstamm besser zu verstehen, sodass Sie gezieltere Kampagnen erstellen können, die zu mehr Verkäufen führen.

Sales-Intelligence-Software-Tools: Wie funktionieren sie?

Verkaufsdaten sind eine große Hilfe für Verkäufer, anstatt sich auf ihr eigenes Urteil zu verlassen (dass jemand kaufen wird).

Und das Tool, das die Erkenntnisse liefert, heißt Sales Intelligence Software.

So funktionieren sie…

Die KI-gestützte Software sammelt Daten aus verschiedenen öffentlichen Quellen. Das sind Websites, soziale Medien, Branchenverzeichnisse und Marktforschungsberichte. Diese Daten werden dann in einem Repository organisiert und analysiert, auf das Vertriebsmitarbeiter zugreifen und sich einen besseren Überblick verschaffen können.

Sie beinhalten:

• wer ihre Zielkunden sind (wie B2B-Stakeholder/Entscheidungsträger)
• Was sie brauchen
• wie man sie am besten erreicht
• was ihre Kaufsignale sind

Einfach gesagt, Sales Intelligence-Software ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre potenziellen Kunden zu recherchieren und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, bevor sie sich tatsächlich engagieren. Dies wird ihnen helfen, ihre Verkaufsansätze zu personalisieren und die Anzahl möglicher Gelegenheiten vorherzusagen.

Hier sind einige Verkaufstools, die heute auf dem Markt sind:

Bombora

Laut ihrer Website ist Bombora die einzige Intent Data Co-op im Bereich des digitalen Marketings. Sie verwenden Absichtsdaten, um heiße Leads zu ermitteln, damit Sie wissen, wem Sie höchste Priorität einräumen müssen.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo ist eine umfassende Verkaufssoftware zum Auffinden hochwertiger Interessenten. Sie können eine Verkürzung des Verkaufszyklus erwarten, da er detaillierte Informationen über das Profil Ihres potenziellen Kunden liefert.

LinkedIn Verkaufsnavigator

Wenn Sie eine Lösung für die Lead-Suche benötigen, ist LinkedIn Sales Navigator eine gute Plattform. Es gibt auch detaillierte Einblicke in die Unternehmensdaten Ihrer potenziellen Kunden wie deren Entscheidungsträger.

Reichweite

Outreach ist das Werkzeug, das verspricht, die Vertriebslücke zu schließen – den potenziellen Umsatz eines Unternehmens im Vergleich zu seinem tatsächlichen Umsatz. Effektives Lead- und Deal-Management führt zu mehr Umsatz für ihre Benutzer.

Es ist wichtig, dies zu beachten: Startups mit begrenzten Ressourcen müssen sich nicht schlecht fühlen, wenn dieses Tool nicht Ihre Priorität ist. Sie können sich für eine Marketing-Automatisierungsplattform entscheiden, die gleichzeitig als Verkaufsbeschleuniger fungiert.

Nehmen Sie zum Beispiel Encharge, es ist nicht nur für Vermarkter nützlich, sondern für jedes Digital Business Revenue Team, das beabsichtigt, einige kritische Marketing- und Vertriebsaufgaben zu automatisieren. Das Ende ist vorhersehbar – geringere Anschaffungskosten und bessere Konversionsraten.

Sales-Intelligence-Software und Ihr CRM

Sie haben wahrscheinlich oft gehört, dass Sales Intelligence und CRM in derselben Diskussion erwähnt wurden. Diese Tools werden beide verwendet, um Kundendaten zu überwachen und die Verkaufsleistung zu verbessern, sind aber nicht austauschbar.

Während CRM-Software hauptsächlich zur Verwaltung von Kundenbeziehungen verwendet wird, geht Sales-Intelligence-Software noch einen Schritt weiter, indem sie Einblicke in Kaufmuster, Trends, Verkaufsauslöser und Kaufabsichtsdaten gibt.

Lassen Sie mich diese beiden hervorgehobenen Wörter erklären.

Was ist ein Verkaufsauslöser?

Ein Verkaufsauslöser ist ein Ereignis oder eine Aktion, die zu einem Verkauf führt. Dies kann intern (wie eine Budgetänderung) oder extern (wie eine Konkurrenzbedrohung) sein. Proaktive Vertriebsmitarbeiter verwenden sie, um Chancen zu identifizieren und ihre potenziellen Kunden zu priorisieren.

Das folgende Bild zeigt einige Verkaufsauslöser:

Was ist Kaufabsicht?

Wenn ein Kunde erwägt, einen Kauf zu tätigen, durchläuft er einen Prozess, bei dem er seine Optionen bewertet und eine Entscheidung trifft – das ist die Customer Journey. Und es besteht aus drei Schritten: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.

Die Kaufabsicht trägt dazu bei, den Umsatz zu steigern. Dies motiviert einen Käufer, die Reise so lange fortzusetzen, bis er bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

In den meisten Fällen kann Sales-Intelligence-Software in CRM-Systeme integriert werden, wodurch Vertriebsteams einen noch besseren Einblick in ihre Pipeline erhalten.

Was ist also eine ideale Sales-Intelligence-Lösung?

Es besteht kein Zweifel, je mehr Sie über Ihre potenziellen Kunden wissen, desto besser sind Sie gerüstet, um einen Verkauf zu tätigen – etwas, das Sales Intelligence-Tools leisten können.

Hier sind also Dinge, die eine ideale Lösung für Sie tun kann:

1. Zielkunden segmentieren – Eine ideale Sales-Intelligence-Lösung hilft Ihnen, potenzielle Kunden zu gruppieren, damit Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend anpassen und Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss verbessern können.
2. Einblicke in Echtzeit bereitstellen – Eine weitere wichtige Sache, die Sales Intelligence leisten sollte, ist, Echtzeit-Einblicke in das zu liefern, was mit Ihren Ziel- (und sogar bestehenden) Kunden passiert. Es hilft Ihnen, Ihre Verkaufsstrategie spontan anzupassen und Ihre Erfolgschancen zu optimieren. Zeitnahe Einblicke ermöglichen es Ihnen auch, sich schnell mit idealen Konten zu verbinden.
3. Geben Sie Einblick in die Vertriebspipeline – Ein gutes Vertriebsintelligenz-Tool bietet Einblick in die Vertriebspipeline, sodass Vertriebsleiter sehen können, wo sich die Geschäfte im Prozess befinden, und notwendige Anpassungen vornehmen können. Mit einem klaren Blick auf die Pipeline können Vertriebsmitarbeiter Prognosen basierend auf effektiven Ansätzen und gesammelten Kaufsignalen abgeben.

Wie wird Sales Intelligence im B2B-Vertrieb eingesetzt?

Wenn Sie in der B2B-Vertriebswelt tätig sind, ist Verkaufsintelligenz so wichtig. Die folgenden Aktionen zeigen Ihnen, wie Sie es in Ihren Verkaufsvorgängen verwenden können.

Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP)

Datenpunkte wie demografische und firmografische Informationen, Kaufgewohnheiten/-historie und Absichtsdaten sind nur einige wenige, die Sales-Intelligence-Software erfassen kann. Verwenden Sie diese Daten, um weiter herauszufinden, wie Ihre Superuser, auch bekannt als große Spender Ihres Produkts, aussehen.

Diese Informationen können verwendet werden, um eine verbesserte Version Ihres ICP zu erstellen – eine, die genauer ist (besser als Ihr imaginärer Käufer?) und auf Daten basiert. Das ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern eine bessere Kundengewinnung. Die Streichhölzer dieses ICP machen einen größeren Teil Ihres gesamten adressierbaren Marktes aus .

Total Addressable Market (TAM) ist ein Maß für den potenziellen Umsatz, den ein Unternehmen aus seinem aktuellen Kundenstamm generieren kann.

Bestimmen Sie Verkaufsauslöser

Denken Sie daran, dass Sales Intelligence Absichtsdaten enthält – Erkenntnisse darüber, wann Kunden wahrscheinlich auf dem Markt nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung suchen. Im Verkauf können diese Daten äußerst nützlich sein, um Verkaufsauslöser herauszufinden oder wann Kunden eher kaufen.

Indem sie Unternehmenswebsites, Medien, soziale Netzwerke und andere Online-Kanäle im Auge behalten, können Vertriebsintelligenz-Tools Anzeichen dafür erkennen, dass potenzielle Kunden interessiert sind. Wenn beispielsweise die Unternehmenswebsite eines potenziellen Kunden einer umfassenden Neugestaltung unterzogen wird, könnte dies signalisieren, dass sich das Unternehmen auf Wachstum vorbereitet und möglicherweise offen für neue Produkte oder Dienstleistungen ist.

Ergebnis führt

Sales Intelligence liefert Ihnen Daten, mit denen Sie Leads einstufen und Vertriebsbemühungen priorisieren können. Durch die Verfolgung des Verhaltens potenzieller Kunden, z. B. der von ihnen besuchten Seiten und der Schlüsselwörter, nach denen sie suchen, können Unternehmen erkennen, wenn jemand Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt.

Diese Daten können dann verwendet werden, um Leads zu bewerten, wobei höhere Bewertungen eine größere Wahrscheinlichkeit einer Konversion anzeigen. Dies hilft Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren und Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Aber SI-Tools sind nicht die einzige Plattform, die Lead-Scoring unterstützt. Nehmen Sie zum Beispiel Encharge. Die Marketing-Automatisierungsplattform wurde hauptsächlich für Startups entwickelt. Sie können Vertriebsaufgaben basierend auf der Produkteignung Ihres Leads so schnell wie möglich an Ihre Vertriebsmitarbeiter delegieren.

Vertriebsweite

SI hilft, die Interessen und Bedürfnisse potenzieller Kunden zu verstehen. Diese Informationen können verwendet werden, um eine gezielte Kontaktaufnahme zu schaffen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führt.

Vertriebstools können Informationen über die Größe und Branche eines Unternehmens liefern und sogar wichtige Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens mit ihren Kontaktinformationen identifizieren – hilfreich bei der Erstellung maßgeschneiderter Anschreiben und E-Mails, die mit größerer Wahrscheinlichkeit gelesen werden.

Wenn Sie einen gezielteren Ansatz bevorzugen, versuchen Sie, ihnen verhaltensbasierte E-Mails zu senden. Unser Beispiel Encharge kann das. Verhaltensbasierte E-Mail-Kampagnen steigern den Umsatz, weil sie personalisierter und relevanter erscheinen.

Darüber hinaus können Sie mit Encharge automatisierte E-Mail-Follow-ups senden, die den Interessenten mit dem Verkäufer und dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung in Verbindung halten. Sie können auch eine Möglichkeit bieten, Kunden an Produkte zu erinnern, an denen sie Interesse gezeigt haben, und sie zum Kauf zu bewegen.

Verbesserungsmöglichkeiten erkennen

Identifizieren Sie verbesserungswürdige Bereiche mithilfe von Sales Intelligence. Die Erkenntnisse, die Sie von diesem Verkaufstool erhalten, geben Ihnen einen Einblick, wie gut Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien funktionieren. Das bedeutet, dass Sie schnell sehen können, was funktioniert, und dann mit Möglichkeiten zur Verbesserung der zukünftigen Leistung experimentieren können.

Wenn beispielsweise Sales Intelligence zeigt, dass eine bestimmte Kampagne keine Ergebnisse liefert, können Führungskräfte sie anpassen oder einen neuen Ansatz ausprobieren. Wenn die Verkäufe niedriger als erwartet sind, können Führungskräfte die Gründe dafür untersuchen und Änderungen vornehmen, um die Verkäufe zu steigern.

Wird KI Verkäufer ersetzen?

Wir beginnen mit einem Blick auf die Umfrageergebnisse von 2017 darüber, wie sich künstliche Intelligenz voraussichtlich in den nächsten zehn Jahren auf Arbeitsplätze im Softwareverkauf auswirken wird:

In der Umfrage dachten die meisten Menschen, dass KI die Arbeit erleichtern würde, aber betrachten wir auch die 6 %, die glauben, dass KI sie arbeitslos machen wird.

Was können wir also daraus mitnehmen?

Dass der Verkauf ein komplexer Prozess ist, aber KI-gestützte Tools wie Chatbots und Software zur automatisierten Lead-Generierung können die Last der manuellen Durchführung der Aufgabe verringern. Also ja, einige Verkaufsaufgaben können von Maschinen erledigt werden. Aber am Ende erfordert der Verkauf sowohl menschliche Fähigkeiten als auch Wissen.

Hier ist unsere Meinung dazu – KI kann zwar bei Verkaufsaufgaben etwas Unterstützung leisten, aber es ist unwahrscheinlich, dass sie Verkäufer vollständig ersetzen wird . Stattdessen müssen Vertriebsmitarbeiter lernen, mit KI zu arbeiten, um produktiver und effizienter zu sein.

Zukünftige Trends in der Vertriebsintelligenz

Bevor wir zu unserem Schluss kommen, lassen Sie uns einige bemerkenswerte Trends auf dem Sales Intelligence-Markt vorstellen.

Die Verkaufspraxis weist auf personalisiertere und zielgerichtetere Verkaufsstrategien im Vergleich zu traditionellen Verkaufsansätzen hin, die auf breiten Annahmen über Kunden basieren. Hier sind weitere wichtige Beobachtungen:

Verstärkter Fokus auf Account Based Selling:

Für Vertriebsteams ist es alles andere als unmöglich, statt einzelner Kontakte ganze Accounts anzusprechen. Dieser Wandel erfordert Sales-Intelligence-Tools, die Informationen über die gesamte Account-Landschaft liefern, einschließlich wichtiger Entscheidungsträger, Budgetbeschränkungen und Unternehmenstrends.

Bessere Integration mit künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen:

Sales-Intelligence-Tools müssen stärker mit KI verbunden werden, um mit der Konkurrenz Schritt halten zu können. Diese Integration ermöglicht es Vertriebsteams, sich wiederholende Aufgaben wie Lead-Generierung und Marktforschung zu automatisieren, damit sie sich auf wichtigere Aspekte des Verkaufs konzentrieren können.

Umfangreiche Nutzung der Datenvisualisierung:

Datenvisualisierung ist ein wesentliches Instrument für den Verkaufserfolg. Es ermöglicht Vertriebsteams, große Datenmengen schnell zu verstehen und Muster und Trends zu erkennen. In Zukunft müssen Sales-Intelligence-Tools noch besser in der Datenvisualisierung sein, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, die ständig wachsende Menge an verfügbaren Daten zu verstehen.

Sales Intelligence für Sie arbeiten lassen

Unabhängig von der Branche sehen sich Unternehmen heute einem größeren Druck ausgesetzt, Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern. Und ein Vertriebsteam, das durch Vertriebsintelligenz gestärkt wird, führt fast immer zum Erfolg. Es geht darum, Verkaufsdaten in Erkenntnisse umzuwandeln, die Ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen.

Die besten SI-Tools helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Informationen zu organisieren, das Kundenverhalten zu verfolgen und neue Möglichkeiten zu finden.

Aber wenn Sie ein Startup sind und noch nicht in sie investieren können, müssen Sie sich nicht schlecht fühlen. Es gibt ein Marketing-Automatisierungstool, das Ihnen auch dabei helfen kann, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Encharge kann das für Sie erledigen – Lead-Scoring, Lead-Pflege, Versenden von verhaltensbasierten E-Mails – und das alles zu minimalen Kosten.

Probieren Sie unser Tool aus und nutzen Sie Encharge kostenlos.