11 программных инструментов для управления продажами, которые повысят эффективность ваших продаж

Мы живем в век программного обеспечения. Если вы посмотрите на любой растущий бизнес, то увидите, что различные программные решения присутствуют практически в каждой функции.

Это, конечно, включает в себя операции по продажам. Сегодня, если вы не инвестируете в программное обеспечение для управления продажами, вы не просто не можете оптимизировать свой рабочий процесс. Вы буквально остаетесь позади всех своих конкурентов, которые принимают это.

Конечно, у вас наверняка есть CRM. Нельзя отрицать, что вы должны. Но просто наличие CRM не поможет. Слишком много инструментов, которыми можно было бы воспользоваться.

Разнообразие доступных вариантов может показаться ошеломляющим. Чтобы помочь вам, мы выбрали ключевые типы программных инструментов для управления продажами, которые должны быть у каждой команды, а также самые популярные варианты.

Но сначала приведем основные рекомендации, которым следует следовать при выборе программного обеспечения.

Как выбрать инструмент продаж

Независимо от того, ищете ли вы, как выбрать платформу автоматизации маркетинга или любое другое программное обеспечение для управления продажами, нужно помнить о нескольких вещах:

1. Проверьте, действительно ли это помогает вам в достижении конкретных бизнес-целей.

Никогда не сосредотачивайтесь только на функциях. Посмотрите, поможет ли инструмент выполнить конкретную задачу. Нет смысла платить (или тратить время на реализацию) того, что ни вы, ни ваша команда использовать не собираетесь.

2. Узнайте, легко ли этому научиться.

В зависимости от размера вашей команды, вероятно, им будет пользоваться более одного человека. Всегда думайте о своей команде в целом.

Смогут ли члены вашей команды эффективно использовать этот инструмент? Или вы думаете, что есть лучшие и более интуитивно понятные альтернативы?

Имейте в виду, что чем больше ваша команда, тем больше времени каждый член команды тратит на то, чтобы заставить ее работать. И это время быстро складывается в общее количество человеко-часов.

3. Помогает ли это вам принимать решения на основе данных?

Говорят, что данные — это новая нефть. Это поможет вам принимать точные решения на основе данных. А управление продажами — одна из функций, в наибольшей степени зависящих от данных. Чем больше у вас данных, тем больше вы можете помочь отделу продаж на местах.

4. Проверьте, интегрируется ли он с другими инструментами.

При правильной интеграции один инструмент может превратиться в настоящую электростанцию. Таким образом, ваша команда может использовать его для улучшения различных областей вашего процесса продаж.

5. Посмотрите, предлагает ли компания демо-сессию.

Самый быстрый способ понять, может ли инструмент помочь вашему бизнесу, — увидеть его в действии. Не тратьте свое время на внедрение, если вы можете попросить кого-нибудь просмотреть все входы и выходы инструмента для вас.

6. Убедитесь, что это безопасно.

Наконец, вы хотите убедиться, что инструмент безопасен. Это очень важно, особенно в отношении данных, которые вы собираете и обрабатываете. Конечно, без специалиста по безопасности на борту может быть сложно. Хорошая новость заключается в том, что большинство известных брендов вкладывают значительные средства в безопасность.

Теперь, когда вы знаете, как выбрать инструмент, пришло время взглянуть на различные инструменты управления продажами. Небольшое примечание — список преимуществ не включает все преимущества перечисленных инструментов.

Вместо этого преимущества написаны с учетом операций по продажам.

Предостережение: поскольку некоторые инструменты имеют несколько спецификаций, они попадают более чем в одну категорию. Тем не менее, они классифицируются на основе их основных характеристик.

Автоматизация продаж и маркетинга

Как следует из названия, инструменты автоматизации продаж и маркетинга используются для автоматизации работы. Если мы посмотрим только на рабочий процесс отдела продаж, то сможем многое автоматизировать. Самые популярные варианты?

Сегодня это автоматизация электронной почты — ее используют 65% маркетинговых команд.

Хотя это число может отличаться для отделов продаж, есть много причин, чтобы рассмотреть программное обеспечение для автоматизации продаж:

• Вы можете сегментировать свою аудиторию, оценивать ее и анализировать воронку продаж. Это поможет вам понять, как они ведут себя на разных этапах воронки и что вызывает отказы.
• Вы можете оценивать своих клиентов, отслеживать их покупки и легко узнавать лучших. Это позволяет вам настроить свои маркетинговые кампании на эту группу.
• Вы можете почти полностью автоматизировать свое общение. Хотя электронная почта является ведущим инструментом автоматизации, существует множество других вариантов, которые вы можете попробовать. Например, чат-боты могут сэкономить до 30% расходов на поддержку клиентов.
• Благодаря интеграции вы можете перемещать данные между различными инструментами. Это позволяет без особых усилий обмениваться данными и согласовывать работу разных отделов.
• Вы можете персонализировать путь клиента. Персонализация позволяет вам предоставить вашей аудитории лучший клиентский опыт. Это, в свою очередь, приводит к более высоким показателям конверсии и повышает удовлетворенность клиентов.

Вверять

Encharge — это инструмент автоматизации маркетинга, специализирующийся на автоматизации SaaS-компаний и цифровых агентств. Автоматизируйте свой электронный маркетинг, создавайте комплексные рабочие процессы и отправляйте электронные письма на основе поведения. Это, в свою очередь, помогает вам легко интегрировать пользователей и превращать их в клиентов.

HubSpot

Настоящая электростанция автоматизации маркетинга. Платформа в основном известна своей CRM. Тем не менее, он также предлагает надежные функции автоматизации маркетинга. Благодаря интеграции с другими операционными инструментами он может эффективно обслуживать всю компанию.

HubSpot Marketing Hub дорого стоит для вашего бюджета? Посмотрите более дешевые альтернативы.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM — один из самых популярных и важных инструментов в стеке каждой команды по продажам. Сегодня его используют 91% компаний со штатом более 10 человек. Более того, ожидается, что к 2028 году общий рынок CRM вырастет на 245%. И неудивительно, что он предлагает множество преимуществ для каждой команды по продажам:

• Это помогает оптимизировать процессы продаж, сокращая время, необходимое для закрытия сделки.
• Это улучшает внутреннее сотрудничество между командами. CRM позволяет различным командам легко получать доступ к данным о клиентах. Это помогает им оставаться на одной волне, особенно когда речь идет об общении с клиентами.
• Качественная CRM предлагает подробные данные о каждом лиде. Затем менеджеры по продажам могут использовать встроенную аналитику для анализа этих данных и обмена информацией с отделом продаж. Уже одно это может быть мощным преимуществом, особенно в сочетании с хорошей сегментацией потенциальных клиентов.
• CRM помогает специалистам по продажам понять, как лиды продвигаются по воронке продаж. Это, в свою очередь, может быть использовано для помощи в процессе прогнозирования продаж.
• CRM дает вам контроль над вашей базой данных клиентов, централизуя управление данными. Благодаря этому команде приходится выполнять меньше задач по управлению или обмену данными.

Облако продаж Salesforce

Облако продаж Salesforce — одна из самых популярных CRM на рынке. Одной из причин его популярности является количество функций и интеграций. Он также предлагает отличную платформу для разработчиков, упрощающую создание мобильных и корпоративных приложений.

Зохо CRM

Zoho CRM — еще один популярный вариант CRM. Он может похвастаться комплексной аналитикой и большим разнообразием интеграций. Это часть пакета Zoho, который предлагает несколько программных решений для операций по продажам. К ним относятся управление эффективностью или прогнозирование продаж.

Программное обеспечение для прогнозирования продаж

Программное обеспечение для прогнозирования продаж является важнейшим элементом любого современного стека технологий управления продажами. Это помогает команде по продажам выполнять различные задачи, связанные с прогнозированием продаж. Это включает:

• Сбор данных для прогнозирования продаж. Наличие точных данных прогнозирования продаж помогает в бизнес-планировании, составлении бюджета и управлении рисками.
• Более эффективное распределение ресурсов благодаря более точным прогнозным данным. Это, в свою очередь, приводит к значительной экономии в различных отделах.
• Выявление негативных тенденций продаж и своевременная реакция на них.
• Сравнение данных прогноза с реальностью. Это позволяет отделам продаж понять, насколько хорошо отдел продаж выполняет свою работу.
• Наконец, наличие точных прогнозов является ключом к точному распределению бюджета продаж.

При внедрении программного обеспечения для прогнозирования продаж важно помнить, что это всего лишь инструмент. Хотя он и готов помочь вам, его результаты будут настолько хороши, насколько хороши данные, которые вы ему предоставите. Это одна из причин, по которой 55% лидеров продаж не очень уверены в точности продаж.

Пример программного обеспечения для прогнозирования продаж:

Анаплан

Anaplan — это пакет программного обеспечения для бизнес-планирования. Он состоит из нескольких решений, направленных на финансы, цепочку поставок, маркетинг и продажи. Последний ценится за интуитивно понятную панель инструментов и простоту доступа к данным о продажах. Большим преимуществом пакета является простота, с которой различные отделы доходов могут обмениваться данными и сотрудничать с отделами продаж.

InsightSquared

InsightSquared — это программное обеспечение для прогнозирования и аналитики продаж на основе искусственного интеллекта. Платформа чрезвычайно интуитивно понятна, что делает ее одной из самых простых платформ для прогнозирования продаж. Чтобы упростить задачу, он предлагает более 350 готовых отчетов.

Программное обеспечение для проектирования территории продаж

Территория продаж является важной частью любого плана продаж. Точный дизайн территории является ключом к тому, чтобы помочь торговым представителям максимизировать свою эффективность. Роль программного обеспечения для проектирования территории продаж заключается в том, чтобы помочь в определении, отображении и назначении областей торговым представителям. Используя инструмент для этого, вы можете:

• Увеличение винрейта. Команды, использующие инструменты дизайна территории, добились увеличения винрейта на 20%.

• Автоматически назначайте торговых представителей на новые территории. Кроме того, территории обычно лучше подходят для торговых представителей, чем при назначении вручную.
• Используйте данные для разделения территорий по продуктам, клиентам, отраслям или даже каналам продаж. Это может еще больше повысить эффективность отдела продаж компании.
• Увеличение охвата торговых площадей приводит к увеличению продаж.
• Вам не нужно полагаться на ручной анализ данных, чтобы найти и выделить лучшие территории. Уже одно это экономит часы вашего отдела продаж.
• Программное обеспечение может автоматически обновлять территории продаж по мере расширения базы данных клиентов.
• Качественное программное обеспечение для проектирования территорий продаж можно интегрировать с другими инструментами. Затем они могут использовать свои данные, чтобы еще более эффективно находить и назначать территории.

Пример программы для проектирования территории продаж:

Карты Барсука

Badger Maps — планировщик маршрутов для полевых продаж. Инструмент призван сократить время, затрачиваемое отделами продаж и менеджерами на планирование маршрутов продаж. Его также можно использовать как часть программы обучения и адаптации новых торговых представителей.

EasyTerritory

EasyTerritory — это немного более надежная версия карт Badger. Этот инструмент является отличным выбором, особенно для всех отделов продаж, работающих со стеком Microsoft. Он легко интегрируется с Power BI, Dynamics 365 и Azure.

CPQ — настроить программное обеспечение ценового предложения

Основная роль программного обеспечения CPQ заключается в том, чтобы помочь продавцам создавать точные предложения. Как правило, инструмент используется в процессе продажи многофункциональных продуктов и услуг. В некоторых компаниях этот инструмент также может использоваться клиентами самообслуживания.

Основные преимущества внедрения программного обеспечения CPQ в ваш рабочий процесс продаж включают в себя:

• Продавцам нужно тратить меньше времени на создание каждой цитаты. В результате они могут отправлять больше котировок (и заключать больше сделок)
• Благодаря автоматизированным правилам торговым представителям нужно запоминать меньше вещей.
• Точные и своевременно предоставленные котировки увеличивают шансы на завершение продажи.
• Быстрая цитата приводит (обычно) к более раннему ответу от клиента. Таким образом, с оптимизированным цитированием вы можете сократить весь цикл продаж.

Пример программного обеспечения CPQ для отдела продаж:

ПандаДок

По своей сути PandaDoc — это инструмент, предназначенный для улучшения документооборота. Инструмент можно использовать для создания всех видов документов по продажам и продажам. К ним, конечно же, относятся котировки, предложения и контракты.

ЦитатаВеркс

QuoteWerks разработан специально для тех, кому нужно решение CPQ и предложения. Инструмент позволяет с легкостью создавать фирменные котировки и предложения, автоматизируя большую часть процесса.

Программное обеспечение для продаж

Роль поддержки продаж заключается в том, чтобы подготовить ваших торговых представителей к продажам. Обычно это включает в себя предоставление им инструментов, идей и контента, необходимых им для заключения сделки. Иногда обеспечение продаж подпадает под отдельную функцию.

Обычно инструмент относится к каким-то другим функциям, чаще всего это операции по продажам. Но по мере того, как важность поддержки продаж растет, растет и использование программного обеспечения для поддержки продаж. До ковида он подскочил на 567%, с 6% до 40%.

Вот некоторые из его основных преимуществ:

• Как и инструменты CRM, программное обеспечение для поддержки продаж помогает объединить несколько команд. Например, нет ничего необычного в том, что отделы продаж и отделы маркетинга совместно работают над контентом.
• Использование программного обеспечения для поддержки продаж помогает обеспечить согласованность в процессе продаж.

• Они ускоряют адаптацию и обучение новых торговых представителей.
• Они помогают подготавливать и управлять контентом, который торговые представители используют в жизненном цикле продающего контента.

Сейсмический

Названная глобальной платформой поддержки продаж №1, она помогает специалистам по продажам готовить новых торговых представителей. Инструмент предлагает управление контентом, планирование стратегии продаж, а также аналитику возможностей. Последнее дает специалистам по продажам доступ к информации и рекомендациям, основанным на данных.

Акцент

Accent — это инструмент для поддержки продаж на основе искусственного интеллекта. Часть AI отвечает за то, чтобы помочь вашим торговым представителям выбрать правильный контент (и в нужное время). Это, в свою очередь, помогает им стать более эффективными и заключать больше сделок.

ПО для управления комиссиями/выплатами

Программное обеспечение для комиссионных помогает автоматизировать процесс назначения и расчета комиссионных с продаж. Это неотъемлемая часть любой эффективной программы стимулирования. К их основным преимуществам относятся:

• Они помогают точно рассчитать заработок торговых представителей, включая комиссионные, бонусы и другие поощрения. Это, в свою очередь, поддерживает мотивацию торговых представителей и побуждает их продолжать делать свою работу хорошо.
• Они позволяют отслеживать комиссию и соотносить ее с эффективностью сотрудников. Это является ключом к пониманию того, какие стимулы работают лучше всего.
• Они помогают найти и вознаградить самых талантливых продавцов.

Часто комиссионное программное обеспечение является функцией, включенной в другие инструменты продаж. Проблема с ним в том, что он редко бывает таким же надежным, как специализированное программное обеспечение.

Но поскольку поощрения становятся важной частью стратегии продаж, рынок автономного комиссионного программного обеспечения переживает бум. Фактически, ожидается, что к 2028 году оно превысит 4,7 миллиарда человек.

Пример программного обеспечения для управления комиссионными операциями по продажам:

Перформио

Performio — это платформа управления комиссионными и поощрениями, разработанная специально для продавцов. Благодаря интуитивно понятным информационным панелям они могут быть в курсе того, сколько им платят и почему.

Блиц

Blitz — еще одно программное обеспечение для отслеживания и автоматизации комиссий с продаж. Он разработан, чтобы помочь вам автоматизировать, управлять и оптимизировать планы компенсаций. Его основные функции включают расчеты в реальном времени, прогноз поощрений, а также углубленную аналитику и отчетность.

Программное обеспечение для управления жизненным циклом контрактов (CLM)

Роль CLM заключается в том, чтобы помочь оптимизировать процесс контракта — от переговоров до подписания. Данные показывают, что организации теряют 9% выручки из-за плохого управления контрактами. Итак, как программное обеспечение CLM помогает вашим продажам? Вот основные преимущества:

• Легко стандартизируйте весь процесс контракта для всех продавцов. Это гарантирует, что все клиенты получат одинаковый опыт подписания контракта. Это также сокращает объем работы, которую необходимо выполнить продавцам для подготовки контракта.
• Используйте данные для раздельного тестирования различных стандартизированных контрактов. Например, вы можете проверить, сколько времени требуется для утверждения каждого контракта.
• Автоматизация определенных шагов, таких как переадресация, ведет к команде по работе с клиентами.
• В некоторых компаниях можно даже использовать программное обеспечение CLM в качестве CRM и инструмента для цитирования. Это будет зависеть от того, насколько долгим и комплексным будет процесс продажи. Преимущество этого заключается в том, что меньшее количество инструментов обычно приводит к меньшему переключению контекста.

Пример программного обеспечения для управления жизненным циклом контрактов по продажам:

Броненосец

Ironclad — это программное обеспечение, специализирующееся на цифровых контрактах. Программное обеспечение поставляется со встроенным конструктором рабочих процессов и инструментами для совместной работы. Чтобы помочь вам в создании контрактов, он использует Google Cloud AI.

Исертис

Icertis — это инструмент сбора информации о контрактах, предназначенный для стандартизации процесса заключения контрактов. Его огромным преимуществом является то, что все ключевые функции доступны из коробки. Это может устранить необходимость настройки для многих отделов продаж.

Программное обеспечение для повышения эффективности продаж

Базовое программное обеспечение для каждой команды по продажам. Его основное использование — измерение прогресса и производительности торговых представителей. Это, в свою очередь, помогает находить недостатки в процессе продаж (и вознаграждать лучших).

Ключевые преимущества программного обеспечения для управления продажами включают в себя:

• Это основа подхода к продажам, основанного на данных. При правильной настройке он помогает специалистам по продажам отслеживать некоторые ключевые показатели эффективности.
• Это помогает просеивать доступные данные, делать выводы и делиться ими с отделом продаж.
• Собранные данные помогают повысить производительность отдела продаж и увеличить продажи.
• Упомянутая обратная связь также является ключом к развитию сотрудников, что еще больше помогает команде расти.
• Эти данные можно использовать в сочетании с программным обеспечением для комиссий и поощрений. Это, в свою очередь, позволяет отделам продаж дополнительно совершенствовать внутренние программы стимулирования.

Пример программного обеспечения для управления продажами отдела продаж:

Беком

Beqom — это гибкий комплексный инструмент для повышения эффективности продаж. Помимо гибких данных в реальном времени и анализа производительности, он предлагает несколько функций, которые можно найти в других перечисленных инструментах. К ним относятся управление территорией, управление компенсациями, а также управление квотами.

Нумерик

Numerik — это платформа для повышения эффективности, ориентированная на торговых представителей. Команды по продажам могут использовать его для установки целей производительности, а также для просмотра прогнозов прогресса. Собранные данные затем можно использовать для выявления возможностей для улучшения. Помимо просмотра истории, команда может получить доступ к данным в реальном времени и даже к ленте новостей о продажах и результатах.

Программное обеспечение для подготовки данных

Операции по продажам — это роль, которая выполняет большую часть своей работы «за кулисами». Поэтому одной из его ключевых задач является сбор, подготовка и очистка данных. Затем они передают эти данные (часто вместе с первоначальными идеями) отделу продаж на местах. Программное обеспечение для подготовки данных упрощает указанный процесс подготовки данных. Он также предлагает ряд других преимуществ:

• Программное обеспечение для подготовки данных обеспечивает качество данных, необходимое для принятия решений на основе данных.
• Чистые данные повышают вероятность того, что указанные решения повысят эффективность команды и приведут к увеличению продаж.
• Надлежащая подготовка данных снижает затраты на управление и аналитику.
• Подготовка данных помогает избежать дублирования, которое может привести к неправильным решениям о продажах.
• Часто инструменты подготовки данных могут помочь вам перемещать эти данные между различными инструментами. Это особенно полезно, когда между ними нет официальной интеграции.

Пример программного обеспечения для подготовки данных по продажам:

Подготовка таблицы

Tableau Prep позволяет командам по продажам объединять, формировать и очищать данные для анализа. Инструмент является частью пакета Tableau, что упрощает доступ к данным. Конечно, он также может интегрироваться с другим программным обеспечением как для получения исходных данных, так и для отправки их на анализ.

DataRobot (ранее Paxata)

DataRobot — это решение для работы с данными на основе ИИ, предназначенное для объединения команд, работающих с данными. Это помогает очищать, подготавливать и даже анализировать данные прямо внутри инструмента. Помимо подготовки ваших данных, вы можете использовать его MLOps DataRobot для развертывания, мониторинга и управления всеми вашими моделями данных.

Программное обеспечение для аналитики продаж

Инструменты аналитики продаж — это более широкая версия прогнозирования продаж. Однако, несмотря на то, что инструменты прогнозирования продаж сосредоточены на создании прогнозов, ваша команда по продажам может захотеть проанализировать гораздо больше в продажах.

Уже одно это делает использование программного обеспечения для аналитики продаж легкой задачей. В конце концов, данные — это краеугольный камень эффективного принятия решений. Другие преимущества инструментов аналитики продаж включают в себя:

• Они помогают определить показатели продаж и ключевые показатели эффективности (одна из ключевых ролей отдела продаж). Конечно, KPI, которые вы отслеживаете, будут зависеть от вашей стратегии, а также от выбранного вами инструмента.
• Они помогают оптимизировать воронку продаж, а также находят так называемые медленно движущиеся точки воронки. Это все этапы процесса продаж, на которых команда продаж работает неэффективно.
• Вы можете использовать их для постановки измеримых целей для разных частей отдела продаж.
• Благодаря встроенным функциям совместной работы они помогают обеспечить прозрачность и доступность данных.

Пример программного обеспечения для аналитики продаж:

Сисенс

Sisense помогает специалистам по продажам внедрять аналитику в свои рабочие процессы или продукты, которые они используют. А благодаря аналитическим данным, основанным на искусственном интеллекте, это позволяет специалистам по продажам принимать еще более взвешенные решения.

Альтерикс

Цель Alteryx — обеспечить комплексную автоматизацию аналитики и машинного обучения. Благодаря унифицированному дизайну его можно использовать в качестве инструмента анализа данных в масштабах всей организации. Это может упростить обмен данными и идеями, улучшая сотрудничество между различными отделами.

Воспользуйтесь преимуществами подходящего программного обеспечения для управления продажами

В связи с растущим значением данных и искусственного интеллекта ни одна команда по продажам не может работать без программного обеспечения.

Ключ к успеху? Выберите правильный технический стек. Тот, который гарантирует, что они получат максимальную отдачу от каждого инструмента, который они представляют.

Неудивительно, что автоматизация продаж и маркетинга является одним из самых популярных вариантов. В конце концов, каждая команда по продажам выигрывает от автоматизации рабочего процесса продаж. Мы разработали Encharge, чтобы помочь вам сделать именно это. Чтобы узнать, как автоматизация маркетинга может помочь вашим продажам, закажите бесплатную демонстрацию. Давайте быстро поговорим о потребностях вашего бизнеса.