11 ключевых показателей эффективности продаж, которые вы должны начать отслеживать

Эффективные продажи — основа любого успешного бизнеса. Если вы не можете продать свой продукт или услугу, вы выбываете из рынка.

Вот почему Sales Ops — одна из самых важных функций в каждой быстрорастущей компании. Его роль заключается в том, чтобы помочь создать надежную стратегию продаж и поддержать отдел продаж.

Однако вашей команде нужен способ отслеживать их работу, чтобы убедиться, что их работа помогает отделу продаж. В этом вам может помочь установка определенных KPI.

Что такое ключевые показатели эффективности?

KPI (ключевые показатели эффективности) помогают увидеть, насколько успешно ваша компания движется к поставленной цели.

Они позволяют измерить эффективность вашей стратегии продаж. Их отслеживание также показывает, двигают ли ваши решения компанию в правильном направлении.

Конечно, точные KPI операций продаж могут различаться в разных компаниях. Обычно они зависят от стратегии, структуры компании и даже отдельных менеджеров по продажам.

KPI часто зависят от индивидуального подхода команд к достижению целей компании.

Почему важно отслеживать ключевые показатели эффективности продаж?

Одной из основных причин, по которой вам следует отслеживать ключевые показатели эффективности отдела продаж, является их огромное влияние на доход и продажи.

Почему это?

Обычно разные команды имеют разные KPI.

Однако если у команд есть общие цели, у них могут быть и общие ключевые показатели эффективности. Это касается отдела продаж, отдела продаж и отдела продаж.

Например, менеджеры по продажам часто контролируют ключевые показатели эффективности отдела продаж на местах. Они делают это, чтобы помочь им достичь своих собственных целей продаж.

Точно так же Rev Ops работает на пересечении маркетинга и продаж.

Таким образом, отслеживание этих общих KPI является ключом к пониманию продаж и доходов компании.

Более того, когда отделы продаж и Rev Ops согласовывают свои цели, они могут обмениваться данными и идеями.

Это позволяет им улучшить продажи компании и процессы получения дохода.

Конечно, это не означает, что Sales Ops будет работать с Rev Ops во всех своих функциях. Но там, где они могут сотрудничать, такое сотрудничество может дать огромный толчок продажам.

Тем не менее, менее половины малых и средних предприятий B2B следуют передовой практике отдела продаж по обмену ключевыми показателями эффективности с маркетингом и продажами:

Более того, 1 из 10 компаний не ставит цели на год вперед. Это также одна из причин, по которой 77% этих компаний остались небольшими по размеру.

И из тех, кто их ставил, многие ставили слишком много, слишком мало или ставили неправильно. Вот несколько хороших практик по продажам, чтобы сделать эти KPI эффективными.

Из чего состоит хороший KPI продаж?

Установка ключевых показателей эффективности отдела продаж не должна быть сложной. Одной из основ эффективной настройки KPI является обеспечение возможности отслеживать все KPI.

В конце концов, какой смысл ставить цель, если вы ее игнорируете?

Конечно, каждый установленный вами KPI должен быть полезен для отдела продаж. Самое главное, для этого необходимо:

• Помогите специалистам по продажам понять, двигает ли их работа компанию в правильном направлении. KPI отдела продаж должны отслеживать то, что является результатом действий команды отдела продаж.
• Помогите руководителям понять, принимают ли они правильные стратегические решения. Не делайте свои KPI слишком узкими или сосредоточенными на небольших числах (оставьте для этого определенные показатели). Эффективные ключевые показатели эффективности отдела продаж должны давать общее представление о ситуации в вашем бизнесе.
• Наконец, хороший KPI операций продаж должен быть привязан к ключевым бизнес-целям. Они должны отслеживать эффективность компании в области, которая имеет решающее значение для достижения этих целей.

Конечно, только потому, что KPI следует этим правилам, не означает, что он будет эффективным. Вы также должны убедиться, что выбрали KPI, который нужен вашей компании. Вот некоторые из самых популярных KPI Sales Ops.

Различные типы KPI операций продаж

Приведенный ниже список включает в себя все самые популярные KPI. Они перечислены в произвольном порядке. Это потому, что конкретный KPI может быть важнее для вас, чем для других.

Однако некоторые KPI дают вам больше информации о деятельности компании, чем другие.

Конечно, вам не нужно знакомить их со всеми, чтобы ваша команда по продажам работала эффективно.

1. Точность прогноза

Этот KPI измеряет, насколько точно ваши руководители отделов продаж могут прогнозировать будущие продажи.

Почему это важно: Точное прогнозирование является жизненно важным KPI для долгосрочного успеха в бизнесе. Во-первых, это помогает принимать точные решения о расходах в отношении ключевых клиентов.

Кроме того, если вы быстро растете, точность прогнозов поможет вам спланировать будущие инвестиции.

Наконец, когда ваши отделы продаж делятся этим KPI с отделами по пересмотру, они могут использовать его для прогнозирования общего дохода.

На что обращать внимание: полагаться только на эту метрику опасно. В конце концов, высокая точность прогноза за один период не гарантирует точность в будущем.

В идеале вы хотите иметь достаточно прошлых данных, чтобы иметь возможность видеть точность самой метрики с течением времени.

Отслеживание данных за длительный период является ключом к созданию эталона, который может сказать вам, имеют ли смысл ваши прогнозы.

2. Продолжительность цикла продаж

Он отслеживает среднее время, которое проходит от первого контакта с потенциальным клиентом до успешной конверсии.

Почему это важно . Во-первых, эта метрика помогает сделать прогнозирование более предсказуемым. Когда вы знаете, сколько времени требуется для закрытия сделки, вы можете более точно предсказать, когда она будет закрыта.

В более длительном цикле продаж эта метрика помогает увидеть, как различные этапы процесса влияют на его продолжительность. Затем вы можете искать способы их оптимизации.

Точно так же, когда длина вашего цикла продаж увеличивается, это может помочь вам вовремя обнаружить проблемы и исправить их. К ним часто относятся плохо квалифицированные лиды или новый, неподготовленный продавец.

На что обратить внимание : продолжительность цикла продаж зависит от различных факторов. Он существенно различается между компаниями B2B и B2C. Это может варьироваться между отдельными источниками лидов или продавцами. Хороший способ противостоять влиянию этих факторов — сегментировать аудиторию.

3. Стоимость/объем конвейера

KPI объема воронки отслеживает количество лидов в воронке по сравнению с заранее установленной целью. Точно так же KPI значения конвейера делает это для ценности потенциальных клиентов.

Почему это важно: каждый из этих KPI включает в себя несколько показателей продаж. Вместе они создают KPI, который может помочь вам определить, находится ли ваша команда по продажам на пути к достижению своих целей продаж.

Просмотр производительности отдельных этапов конвейера поможет вам найти проблемы, которые мешают вам достичь ваших целей. Таким образом, это важный показатель для понимания того, насколько хорошо работает ваша воронка продаж.

На что обратить внимание: самая большая проблема с этим KPI заключается в том, что он показывает вам только общую картину. Чтобы углубиться в него, вы должны связать его с отдельными метриками.

4. Соотношение закрытых сделок

Он отслеживает соотношение людей, привлеченных вашим отделом продаж, к тем, кто был закрыт.

Почему это важно: во- первых, он говорит вам, насколько хорошо ваши продавцы обрабатывают потенциальных клиентов. Таким образом, его можно использовать как часть системы оценок для отдельных торговых представителей.

Однако это также может помочь вам оценить качество лидов, особенно если вы отслеживаете его отдельно для разных сегментов. Таким образом, вы сможете увидеть, кроется ли проблема в низком качестве потенциальных клиентов или в недостаточных навыках ваших продавцов.

На что обратить внимание: данные, которые вы используете для отслеживания этого KPI, имеют тенденцию колебаться. Показатели, составляющие этот KPI, могут зависеть не только от качества потенциальных клиентов или эффективности отдела продаж.

Например, закрытие свинца может колебаться в течение года. Изменения рынка также могут повлиять на это. Чтобы получить точные результаты, важно определить, существуют ли такие факторы, и помнить о них.

5. Точки соприкосновения с первой встречей или видеозвонком по продажам

Этот KPI отслеживает, сколько точек соприкосновения требуется, чтобы назначить первую встречу по продажам.

Почему это важно: как и соотношение закрытых сделок, этот KPI может помочь как в продажах, так и в маркетинге.

Например, он показывает, насколько хорошо материалы по продажам и маркетингу помогают протолкнуть людей вниз по воронке продаж. Точно так же это показывает, насколько хорошо ваши продавцы организуют первую встречу или торговый звонок.

На что обратить внимание: этот KPI часто имеет решающее значение для компаний B2B или тех, у кого есть продукты с длительным циклом продаж. Впрочем, для мелкой продукции это неактуально.

В некоторых ситуациях этот KPI может вообще не относиться к продажам. Это происходит, если продавцы являются последней точкой контакта перед встречей (поэтому нет дополнительных звонков). В этом случае весь процесс подготовки выполняется маркетингом, и именно ему принадлежит этот KPI.

6. Производительность продукта (особенно при работе с Rev Ops)

Этот KPI помогает отслеживать эффективность продаж отдельных продуктов.

Почему это важно: во-первых, KPI помогает компаниям определить победителей и проигравших. Это также позволяет исследовать, почему тот или иной продукт легче продать.

Это отсутствие подготовки? Делает ли ваша система поощрения более прибыльным продвижение определенного продукта? Или продавцы предпочитают один продукт другому, потому что его легче конвертировать?

На что обратить внимание: создание согласованной модели для сравнения производительности продукта имеет решающее значение. В противном случае отдел продаж может использовать этот KPI, чтобы указать отделу продаж на неправильные продукты.

Существует множество факторов, влияющих на продажи отдельных продуктов. Например, кампании вирусного маркетинга могут исказить результаты в целом плохого продукта. Или большие объемы товаров по низкой цене могут быть вашими лидерами продаж. Они опережают дорогих?

7. Стоимость привлечения клиента (CAC)

KPI отслеживает, сколько в среднем стоит конверсия нового клиента. Это сумма всех расходов на маркетинг и продажи, деленная на всех привлеченных клиентов.

Почему это важно: CAC — это основной KPI для каждой команды отдела продаж. CAC — второй по величине убийца стартапов сразу после плохой адаптации к рынку.

KPI помогает вам понять, прибыльны ли ваши кампании по продажам и насколько вы далеки от безубыточности. Это также ключевой показатель для оптимизации их стоимости. И если вы посмотрите на средние показатели по отрасли, это даст вам представление о том, насколько хорошо (или плохо) работает ваша компания (в среднем).

Например, средний показатель CAC для органических и неорганических ресурсов составлял 205 долларов США, а для SaaS — 341 доллар США. Хотя это может показаться большим, это намного меньше, чем в большинстве других отраслей:

На что обращать внимание: не сравнивайте CAC только с ценой продукта. Иногда вы все равно можете получать прибыль, даже если CAC близок к AOV (средней стоимости ордера). Например, это тот случай, когда ваш CLV выше, чем CAC и другие расходы.

Кроме того, имейте в виду, что данные для этого KPI могут колебаться и различаться в зависимости от отрасли и бизнеса. Поэтому важно рассчитать его, используя долгосрочные числа.

8. Пожизненная ценность клиента

CLV отслеживает, сколько ваш бизнес зарабатывает в среднем на одного клиента за все время, пока он им остается.

Почему это важно: с CAC эта метрика помогает вам понять прибыльность в расчете на одного клиента. В конце концов, цель каждой компании — максимизировать свой CLV. Таким образом, это один из основных KPI, используемых при согласовании работы Sales Ops и Rev Ops.

На что обратить внимание: CLV отлично подходит, если вы хотите найти способы максимизировать доход на одного клиента. Однако это больше работа Rev Ops. В результате он полезен для продаж только в сочетании с CAC или AOV.

Кроме того, он ненадежен в небольших клиентских базах, где несколько выбросов могут исказить результаты.

9. Уровень оттока клиентов

Этот KPI показывает процент клиентов, которых вы теряете за определенный период.

Почему это важно: ключевой KPI для маркетинга продукта, который может использовать отдел продаж. Высокий уровень оттока (особенно если он происходит рано) может указывать на проблемы с продажами.

Например, ваши продавцы могут обещать слишком много только для того, чтобы получить конверсию. Если это так, клиенты уйдут от вас, как только поймут, что их обманом заставили совершить покупку.

Более того, увеличение удержания является одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли. Увеличение удержания на 5% может увеличить прибыль на 25–95%.

На что обратить внимание: если ваши продажи не связаны с удержанием клиентов, лучше сосредоточить свои ресурсы на других KPI.

10. Соотношение лидов и возможностей

Этот KPI отслеживает соотношение общего количества лидов к тем, которые удалось квалифицировать отделу продаж. Часто он смотрит на потенциальных клиентов, полученных отделом продаж от маркетинга.

Почему это важно . Важность этой метрики будет зависеть от роли вашей команды отдела продаж. Например, если ваша группа отдела продаж помогает квалифицировать потенциальных клиентов для отдела продаж, это поможет вам отслеживать и понимать эффективность отдела продаж.

Точно так же качество потенциальных клиентов может быть проблемой, если KPI сильно отстает от поставленной цели. В этом случае стоит выяснить, есть ли несоответствие между маркетингом и продажами.

На что обращать внимание: если отслеживаемые результаты далеки от ожидаемых, важно найти основную проблему до того, как вы начнете указывать виноватым.

Например, легко обвинить маркетинг в низком качестве потенциальных клиентов. Однако что, если ваша команда по продажам не сможет их квалифицировать?

11. Среднее время отклика лида

Этот KPI отслеживает время от получения командой лида до первого контакта.

Почему это важно: быстрый ответ часто является одним из ключевых факторов закрытия лида.

Данные показывают, что в среднем частота контактов значительно снижается через 5 минут. Скорость квалификации падает в 21 раз с 5 до 30 минут:

Кроме того, отслеживание этого KPI поможет вам найти способы повысить скорость и эффективность вашей команды. Это также отличный способ повысить осведомленность о важности оперативного реагирования.

На что обратить внимание: не сосредотачивайтесь только на отслеживании этого KPI для всей компании. Когда дело доходит до времени отклика, стоит обратить внимание на отдельных торговых представителей. Почему?

Время отклика лида часто очень индивидуально. Таким образом, у отдельных торговых представителей могут возникнуть проблемы с этим по разным причинам. Просмотр каждого торгового представителя может помочь найти эти причины (а также решение любых проблем).

Как отслеживать KPI

Какой бы KPI вы ни выбрали, хорошая новость заключается в том, что вам не нужно отслеживать их вручную.

Сегодня программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет автоматизировать сбор и очистку данных. Он может даже автоматически объединять данные, если они поступают из разных источников.

После поступления данных вы можете создавать персонализированные информационные панели. Затем такие информационные панели позволяют членам вашей команды просматривать и фокусироваться на ключевых показателях эффективности, которые для них наиболее важны.

Помните, что вам могут понадобиться различные инструменты отслеживания KPI для отслеживания этих KPI. Они могут отличаться в зависимости от выбранных вами KPI.

Популярные решения включают CRM, такие как Hubspot (для данных о клиентах) или Anaplan для прогнозирования продаж.

Конечно, выбор инструмента — это только первый шаг. Ключом к успешной автоматизации отслеживания KPI операций продаж является:

• Выберите метрики, которые нужны вашей команде по продажам. Это требует, чтобы вы приняли во внимание структуру и роли команды.

• Убедитесь, что данные, которые вы собираете, защищены.
• Создавайте вехи, чтобы у вашей команды было больше мотивации продолжать совершенствоваться.
• Посмотрите на отдельные этапы каждого KPI, чтобы найти проблемы, которые могут привести к снижению показателей.

Хорошая автоматизация KPI помогает вашей команде отслеживать критические KPI без особых усилий. С данными, доставляемыми прямо на информационную панель, ваша команда по продажам может еще эффективнее улучшать критические области.

Начните отслеживать правильные KPI отдела продаж

Отслеживание ключевых показателей эффективности Sales Ops помогает вашей команде продаж расти и продавать больше. В результате это помогает ему оставаться конкурентоспособным и продолжать расти.

Во-первых, данные, которые вы собираете, позволяют вам находить проблемы в процессе продаж. Затем это позволяет вашей команде по продажам делиться ценными отзывами с командой по продажам на местах.

Более того, отслеживание определенных KPI имеет решающее значение для создания стратегии продаж вашей компании, которая является одной из ключевых ролей в операциях по продажам.

После того, как вы решили отслеживать ключевые показатели эффективности Sales Ops, не забудьте автоматизировать этот процесс. И в этом вам помогут не только инструменты управления продажами.

Например, инструмент автоматизации маркетинга, такой как Encharge, может помочь вам управлять и сегментировать свою аудиторию. И, как упоминалось ранее, сегментация является ключом к отслеживанию определенных ключевых показателей эффективности продаж.

Конечно, Encharge может помочь вашему бизнесу гораздо больше. Закажите бесплатный звонок с нашим консультантом, чтобы узнать, как Encharge может помочь вам в развитии и автоматизации вашего бизнеса.