销售情报：深入寻找更快的勘探和更丰富的管道

多亏了人工智能，销售变得更高效、更不急于求成，产生的收入比以往任何时候都高。

销售情报使企业能够深入了解其市场的购买行为——这是以前无法获得的更深入的了解。

看这个：

据研究，全球销售情报市场规模达到 56 亿美元。 它的增长在很大程度上受到基于人工智能的解决方案兴起的影响，例如聊天机器人、客户定位工具和数据丰富解决方案。

像 Encharge 这样的营销自动化平台让营销人员能够自动化他们的潜在客户评分和培养。 卖家应该利用销售信息来提升他们的收盘价。

有兴趣怎么做？

让我们仔细看看什么是销售智能。

而且，在我们这样做的同时，我们将帮助您深入挖掘当今可用的最佳销售情报工具。 即使您刚刚开始，它们也非常适合使用。

不过，第一件事。 一点澄清：

销售情报≠商业情报

因此，在我们继续讨论之前，让我们先澄清一件事——销售智能听起来可能与商业智能相似，但这两个术语是不同的。

就是这样。

销售情报就是收集和使用 B2B 客户数据来识别您的最佳潜在客户、推动销售对话朝着正确的方向发展并改善您的销售周期。 它由销售开发代表、潜在客户生成专家和收入运营团队使用。

同时，商业智能在本质上更为普遍。 它们是 CEO 和执行团队用来制定高级业务决策的大数据——从提高运营效率到就要扩展的新市场做出战略决策。

它还涵盖：

• 有关公司内部流程的数据
• 金融
• 存货
• 市场走向
• 员工业绩

简单来说，虽然销售情报可以成为一种有价值的销售工具，但它只是商业情报的一部分。

在这篇文章中，我们将讨论特定于销售渠道的数据。

什么是销售情报？

销售情报是一个术语，用于描述收集和分析数据以提高销售业绩。 它包括使销售团队能够深入了解他们的客户、市场和竞争的技术。

使用的数据可以来自多种来源，例如：

• 客户资料
• 购买模式
• 客户调查
• 财务报告
• 意图数据
• 竞争分析
• 社交媒体监控

其最终目标是为销售人员提供诸如购买信号之类的洞察力，以便他们能够更好地预测、达成更多交易并提高他们的管道价值。

销售智能的 5 大好处

每个市场的竞争都日趋激烈，因此拥有一支强大的销售团队比以往任何时候都更加重要。 销售情报为您的团队提供成功所需的优势。

以下是它对您的销售团队的五个好处：

1. 改进对客户洞察的访问：分析销售数据有助于团队更好地了解客户的需求和痛点。 在漏斗的尽头，他们可以利用这些见解来调整他们的销售宣传并达到他们的配额。
2. 更好的客户挖掘：您的销售人员是否过于关注错误的人？ 销售情报通过推荐符合您理想客户标准的新潜在客户，让您的团队获得更好的前景。
3. 提高成交率：获得有关客户的准确和最新信息有助于您的销售代表抓住更多机会。
4. 提高团队效率：销售智能通过整理您帐户中的所有相关数据以供所有 SDR 访问，从而简化您的销售流程。
5. 节省时间：通过自动执行重复性销售任务（例如数据输入和潜在客户跟踪），对销售的洞察可以节省您团队的时间。 这样做可以让他们专注于更重要的事情，比如建立客户关系和密切关注热门线索。

总体而言，销售智能可帮助您实现每一个业务目标——更好地了解您的客户群，从而构建更有针对性的营销活动，从而带来更多销售。

销售智能软件工具：它们是如何工作的？

销售数据对销售人员来说是一个巨大的帮助，而不是他们依靠自己的判断（有人会购买）。

提供洞察力的工具称为销售智能软件。

以下是它们的工作方式……

人工智能驱动的软件从不同的公共来源收集数据。 它们是网站、社交媒体、商业目录和市场研究报告。 然后，这些数据在销售人员可以访问并获得更好概览的存储库中进行组织和分析。

他们包括：

• 他们的目标客户是谁（如 B2B 利益相关者/决策者）
• 他们需要什么
• 如何最好地接触到他们
• 他们的购买信号是什么

简而言之，销售智能软件使销售人员能够在实际参与之前研究他们的潜在客户并更好地了解他们的需求。 这将帮助他们个性化他们的销售方法，并允许他们预测可能的机会数量。

以下是当今市场上的一些销售工具：

邦博拉

根据他们的网站，Bombora 是数字营销领域唯一的意向数据合作社。 他们使用意图数据来确定热门线索，因此您将知道最优先考虑的对象。

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo 是一款用于寻找优质潜在客户的综合销售软件。 鉴于它如何提供有关潜在客户资料的深入信息，您可以预期销售周期会缩短。

LinkedIn 销售导航器

如果您需要潜在客户搜索解决方案，LinkedIn Sales Navigator 是一个很好的平台。 它还可以详细了解潜在客户的公司数据，例如他们的决策者。

外展

外展是承诺缩小销售执行差距的工具——公司的潜在收入与其实际收入之间的差距。 有效的潜在客户和交易管理会为其用户带来更多销售。

重要的是要注意这一点：如果该工具不是您的优先事项，资源有限的初创公司不必感到难过。 您可以选择一个兼作销售加速器的营销自动化平台。

以 Encharge 为例，它不仅对营销人员有用，而且对任何打算自动化一些关键营销和销售任务的数字业务收入团队都有用。 结局是可以预见的——更低的购置成本和更高的转化率。

销售智能软件和您的 CRM

您可能经常听到在同一讨论中提到销售智能和 CRM。 这些工具都用于监控客户数据和提高销售业绩，但不可互换。

虽然 CRM 软件主要用于管理客户关系，但销售智能软件通过深入了解购买模式、趋势、销售触发因素和购买意向数据，更进一步。

让我解释一下这两个突出显示的词。

什么是销售触发器？

销售触发器是导致销售的事件或动作。 这可以是内部的（如预算变化），也可以是外部的（如竞争威胁）。 积极主动的销售代表使用它们来识别机会并优先考虑他们的潜在客户。

下图显示了一些销售触发器：

什么是购买意向？

当客户考虑购买时，他们会经历一个评估他们的选择并做出决定的过程——这就是客户旅程。 它包括三个步骤：意识、考虑和决策。

购买意图有助于推动销售。 这就是促使买家继续前进的动力，直到他们准备好购买为止。

通常情况下，销售智能软件可以与 CRM 系统集成，从而使销售团队能够更深入地了解他们的销售渠道。

那么，什么是理想的销售智能解决方案？

毫无疑问，您对潜在客户了解得越多，您就越有能力进行销售——销售智能工具可以做到这一点。

因此，理想的解决方案可以为您做以下事情：

1. 细分目标客户——一个理想的销售智能解决方案将帮助您对潜在客户进行分组，以便您可以相应地调整您的销售宣传并提高您完成交易的机会。
2. 提供实时洞察力——销售情报应该做的另一件重要事情是提供对目标（甚至现有）客户正在发生的事情的实时洞察力。 它将帮助您即时调整销售策略并优化成功机会。 及时的洞察力还可以让您快速连接到理想的帐户。
3. 提供对销售渠道的可见性——一个好的销售智能工具将提供对销售渠道的可见性，以便销售经理可以看到交易在哪里进行并进行必要的调整。 通过清楚地了解管道，销售人员可以根据使用的有效方法和收集的购买信号进行预测。

如何在 B2B 销售运营中使用销售智能？

如果您身处 B2B 销售领域，那么销售情报非常重要。 以下操作向您展示了如何在销售操作中使用它。

建立理想的客户档案 (ICP)

诸如人口统计和企业信息、购买习惯/历史和意图数据等数据点只是销售智能软件可以捕获的一小部分。 使用这些数据进一步了解您的超级用户（也就是您的产品的大手笔）的样子。

此信息可用于创建 ICP 的改进版本 — 更准确（比您想象中的买家更好？）并以数据为基础。 现在，这可以让您的销售人员更好地进行勘探。 此 ICP 的匹配项在您的总目标市场中占很大一部分。

总目标市场 (TAM) 是衡量公司可以从其当前客户群中产生的潜在收入的指标。

确定销售触发器

要记住的一件好事是，销售情报包括意图数据——洞察客户何时可能进入特定产品或服务的市场。 在销售中，这些数据对于找出销售触发因素或客户更有可能购买的时间非常有用。

通过密切关注公司网站、媒体、社交网络和其他在线渠道，销售情报工具可以发现潜在客户感兴趣的迹象。 例如，如果潜在客户的公司网站进行了重大重新设计，这可能表明该公司正在为增长做准备，并且可能对新产品或服务持开放态度。

得分领先

销售智能为您提供可用于对潜在客户进行排名和确定销售工作优先级的数据。 通过跟踪潜在客户的行为，例如他们访问的页面和他们搜索的关键字，企业可以确定某人何时对他们的产品或服务表现出兴趣。

然后可以使用此数据对潜在客户进行评分，分数越高表明转化的可能性越大。 这有助于销售团队将精力集中在最有前途的潜在客户上，并确定交叉销售和追加销售机会。

但 SI 工具并不是唯一支持线索评分的平台。 以 Encharge 为例。 营销自动化平台主要是为初创公司构建的。 您可以根据潜在客户的产品匹配情况尽快将销售任务委派给您的销售代表。

销售推广

SI 有助于了解潜在客户的兴趣和需求。 此信息可用于创建更有可能促成销售的有针对性的销售推广。

销售工具可以提供有关公司规模和行业的信息，甚至可以通过他们的联系信息识别公司内的关键决策者——这有助于制作更容易阅读的定制宣传信和电子邮件。

如果您喜欢更有针对性的方法，请尝试向他们发送基于行为的电子邮件。 我们的示例 Encharge 可以做到这一点。 基于行为的电子邮件活动增加了销售额，因为它们看起来更加个性化和相关。

此外，Encharge 可让您发送自动电子邮件跟进，让潜在客户与销售人员以及所提供的产品或服务保持联系。 他们还可以提供一种方式来提醒客户他们感兴趣的产品并说服他们进行购买。

识别改进机会

使用销售情报确定需要改进的领域。 您从这个销售工具中获得的洞察力让您了解您的营销和销售策略的运作情况。 这意味着您可以快速查看有效的方法，然后尝试改进未来性能的方法。

例如，如果销售情报显示某个活动没有产生结果，领导者可以对其进行调整或尝试新方法。 同样，如果销售额低于预期，领导者可以调查原因并做出改变以增加销售额。

人工智能会取代销售人员吗？

我们将首先查看 2017 年关于人工智能预计将如何影响未来十年软件销售工作的调查结果：

在调查中，大多数人认为人工智能会让工作变得更容易，但让我们也考虑一下认为人工智能会让他们失业的 6%。

那么我们能从中得到什么呢？

销售是一个复杂的过程，但人工智能驱动的工具（如聊天机器人和用于自动生成潜在客户的软件）可以减轻手动完成任务的负担。 所以，是的，一些销售任务可以由机器处理。 但归根结底，销售需要人的技能和知识。

所以这是我们对此的看法——虽然人工智能可以为销售任务提供一些帮助，但它不太可能完全取代销售人员。 相反，销售人员将需要学习使用人工智能来提高生产力和效率。

销售情报的未来趋势

在得出结论之前，让我们分享一下销售情报市场的一些值得注意的趋势。

与基于对客户的广泛假设的传统销售方法相比，销售实践指向更加个性化和有针对性的销售策略。 以下是其他重要观察：

更加关注基于账户的销售：

销售团队要针对整个客户而不是单个联系人，这绝非不可能。 这种转变将需要销售智能工具来提供有关整个客户环境的信息，包括关键决策者、预算限制和公司趋势。

更好地与人工智能和机器学习集成：

销售智能工具将需要与人工智能建立更多联系，以跟上竞争的步伐。 这种集成将允许销售团队自动执行重复性任务，例如潜在客户生成和市场研究，以便他们可以专注于销售的更重要方面。

数据可视化的广泛使用：

数据可视化是销售成功的重要工具。 它使销售团队能够快速理解大量数据并识别模式和趋势。 未来，销售智能工具需要在数据可视化方面做得更好，以帮助销售团队理解不断增加的可用数据量。

让销售情报为您服务

无论是哪个行业，如今的企业都面临着完成交易和增加收入的更大压力。 由销售情报授权的销售团队几乎总能取得成功。 这一切都是为了将​​销售数据转化为可以帮助您达成更多交易的洞察力。

最好的 SI 工具将帮助您的销售专业人员组织信息、跟踪客户行为并寻找新机会。

但是，如果你是一家初创公司，而你还不能与他们一起投资——没必要感到难过。 有一个营销自动化工具也可以帮助您加快销售流程。 Encharge 可以为您做这件事——线索评分、线索培育、发送基于行为的电子邮件——所有这些都以最低的成本。

试试我们的工具，免费使用 Encharge。