영업 인텔리전스: 더 빠른 잠재 고객과 더 많은 파이프라인을 위한 심층 조사

AI 덕분에 판매가 더 효율적이고 덜 강요되어 그 어느 때보다 높은 수익을 창출했습니다.

영업 인텔리전스를 통해 기업은 시장의 구매 행동에 대한 통찰력을 얻을 수 있었습니다. 이전에는 얻을 수 없었던 더 깊은 이해였습니다.

이거 봐요:

연구에 따르면 글로벌 영업 정보 시장은 56억 달러에 달했습니다. 그리고 그 성장은 챗봇, 고객 타겟팅 도구 및 데이터 강화 솔루션과 같은 Al 기반 솔루션의 부상에 크게 영향을 받았습니다 .

Encharge와 같은 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 마케터는 리드 스코어링 및 육성을 자동화할 수 있습니다. 판매자는 판매 정보를 활용하여 마감 게임을 한 단계 끌어올려야 합니다.

방법이 궁금하세요?

영업 인텔리전스가 무엇인지 자세히 살펴보겠습니다.

또한 현재 사용 가능한 최고의 영업 인텔리전스 도구를 알아보는 데 도움이 될 것입니다. 이제 막 시작하는 경우에도 사용하기 좋습니다.

그래도 가장 먼저 해야 할 일. 약간의 설명:

영업 인텔리전스 ≠ 비즈니스 인텔리전스

따라서 이야기를 계속하기 전에 영업 인텔리전스가 비즈니스 인텔리전스와 비슷하게 들릴 수 있지만 두 용어가 다릅니다.

방법은 다음과 같습니다.

영업 인텔리전스는 B2B 고객 데이터를 수집 및 사용하여 최고의 잠재 고객을 식별하고, 영업 대화를 올바른 방향으로 이끌고, 영업 주기를 개선하는 것에 관한 것입니다. 영업 개발 담당자, 리드 생성 전문가 및 수익 운영 팀에서 사용합니다.

한편 비즈니스 인텔리전스는 본질적으로 더 일반적입니다. CEO와 경영진이 운영 효율성 향상에서 확장할 새로운 시장에 대한 전략적 결정에 이르기까지 높은 수준의 비즈니스 의사 결정을 내리는 데 사용하는 빅 데이터입니다.

또한 다음을 다룹니다.

• 회사의 내부 프로세스에 대한 데이터
• 재정
• 목록
• 시장 경향
• 직원 성과

간단히 말해서 영업 인텔리전스 는 가치 있는 영업 도구가 될 수 있지만 비즈니스 인텔리전스와 관련하여 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다.

그리고 이 게시물에서 우리는 판매 파이프라인과 관련된 데이터에 대해 이야기할 것입니다.

영업 인텔리전스란 무엇입니까?

영업 인텔리전스는 영업 실적을 개선하기 위해 데이터를 수집하고 분석하는 것을 설명하는 데 사용되는 용어입니다. 여기에는 영업 팀이 고객, 시장 및 경쟁자를 깊이 이해할 수 있는 기술이 포함됩니다.

사용된 데이터는 다음과 같은 다양한 소스에서 가져올 수 있습니다.

• 고객 프로필
• 구매 패턴
• 고객 설문조사
• 재무 보고서
• 의도 데이터
• 경쟁 분석
• 소셜 미디어 모니터링

궁극적인 목표는 판매원에게 구매 신호와 같은 통찰력을 제공하여 더 나은 전망을 제공하고 더 많은 거래를 성사시키며 파이프라인 가치를 높이는 것입니다.

영업 인텔리전스의 5가지 이점

모든 시장의 경쟁은 날이 갈수록 치열해지고 있으므로 강력한 영업 팀을 보유하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 영업 인텔리전스는 팀이 성공하는 데 필요한 우위를 제공합니다.

다음은 영업 팀에 대한 5가지 이점입니다.

1. 고객 통찰력에 대한 향상된 액세스: 영업 데이터를 분석하면 팀이 고객의 요구 사항과 문제점을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 유입경로가 끝날 무렵 통찰력을 사용하여 판매 피치를 조정하고 할당량을 달성할 수 있습니다.
2. 더 나은 고객 발굴: 영업 사원이 잘못된 사람에게 너무 집중합니까? 영업 인텔리전스를 사용하면 이상적인 고객 기준에 맞는 새로운 잠재 고객을 추천하여 팀 잠재 고객을 개선할 수 있습니다.
3. 마감 비율 증가: 고객에 대한 정확한 최신 정보에 액세스하면 영업 담당자가 더 많은 기회를 포착하는 데 도움이 됩니다.
4. 팀 효율성 향상: 영업 인텔리전스는 모든 SDR이 액세스할 수 있도록 계정의 모든 관련 데이터를 대조하여 영업 프로세스를 간소화합니다.
5. 시간 절약: 영업에 대한 통찰력은 데이터 입력 및 리드 추적과 같은 반복적인 영업 작업을 자동화하여 팀의 시간을 확보합니다. 그렇게 하면 고객 관계를 구축하고 인기 있는 리드를 밀접하게 따르는 것과 같은 더 중요한 일에 집중할 수 있습니다.

전반적으로 영업 인텔리전스는 모든 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 즉, 고객 기반을 더 잘 이해하여 더 많은 타겟 캠페인을 구축하여 더 많은 판매로 이어집니다.

영업 인텔리전스 소프트웨어 도구: 어떻게 작동합니까?

판매 데이터는 자신의 판단(누군가가 구매할 것)에 의존하는 판매원과 비교하여 판매원에게 큰 도움이 됩니다.

그리고 통찰력을 제공하는 도구를 영업 인텔리전스 소프트웨어라고 합니다.

작동 방식은 다음과 같습니다.

AI 기반 소프트웨어는 다양한 공개 소스에서 데이터를 수집합니다. 웹 사이트, 소셜 미디어, 비즈니스 디렉토리 및 시장 조사 보고서입니다. 그런 다음 이러한 데이터는 영업 사원이 액세스하고 더 나은 개요를 얻을 수 있는 리포지토리에서 구성 및 분석됩니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 타겟 고객이 누구인지(예: B2B 이해 관계자/의사결정권자)
• 그들이 필요로하는 것
• 그들에게 도달하는 가장 좋은 방법
• 그들의 구매 신호가 무엇인지

간단히 말해서 영업 인텔리전스 소프트웨어를 사용하면 영업 사원이 잠재 고객을 조사하고 실제 참여 전에 고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 영업 방식을 개인화하고 가능한 기회의 수를 예측할 수 있습니다.

다음은 오늘날 시장에 나와 있는 몇 가지 판매 도구입니다.

봄보라

웹사이트에 따르면 봄보라는 디지털 마케팅 부문에서 유일한 인텐트 데이터 협동조합입니다. 그들은 의도 데이터를 사용하여 핫 리드를 결정하므로 누구에게 가장 높은 우선 순위를 부여해야 하는지 알 수 있습니다.

줌인포[SalesOS]

ZoomInfo는 양질의 잠재 고객을 찾기 위한 종합적인 영업 소프트웨어입니다. 잠재 고객의 프로필에 대한 심층 정보를 제공하는 방식을 고려할 때 판매 주기의 감소를 기대할 수 있습니다.

LinkedIn 영업 네비게이터

잠재 고객 검색을 위한 솔루션이 필요한 경우 LinkedIn Sales Navigator가 좋은 플랫폼입니다. 또한 의사 결정자와 같은 잠재 고객의 회사 데이터에 대한 자세한 통찰력을 제공합니다.

지원 활동

Outreach는 영업 실행 격차(회사의 잠재적 수익 대 실제 수익)를 좁힐 것을 약속하는 도구입니다. 효과적인 리드 및 거래 관리는 사용자에게 더 많은 판매로 이어집니다.

이 도구가 우선 순위가 아닌 경우 리소스가 제한된 스타트업이 나쁘게 생각할 필요가 없습니다. 판매 촉진제 역할을 하는 마케팅 자동화 플랫폼을 선택할 수 있습니다.

예를 들어 Encharge를 사용하면 마케팅 담당자뿐만 아니라 일부 중요한 마케팅 및 영업 작업을 자동화하려는 디지털 비즈니스 수익 팀에 유용합니다. 결말은 예측 가능합니다. 획득 비용이 낮고 전환율이 높아집니다.

영업 인텔리전스 소프트웨어 및 CRM

같은 토론에서 영업 인텔리전스와 CRM에 대해 자주 들었을 것입니다. 이러한 도구는 모두 고객 데이터를 모니터링하고 판매 실적을 개선하는 데 사용되지만 서로 바꿔 사용할 수는 없습니다.

CRM 소프트웨어는 주로 고객 관계를 관리하는 데 사용되지만 판매 인텔리전스 소프트웨어는 구매 패턴, 추세, 판매 트리거 및 구매 의도 데이터에 대한 통찰력을 제공하여 한 단계 더 나아갑니다.

이 강조 표시된 두 단어를 설명하겠습니다.

판매 트리거란 무엇입니까?

판매 트리거는 판매로 이어지는 이벤트 또는 행동입니다. 이것은 내부(예산 변경과 같은) 또는 외부(경쟁 위협과 같은)일 수 있습니다. 적극적인 영업 담당자는 이를 사용하여 기회를 식별하고 잠재 고객의 우선 순위를 지정합니다.

아래 이미지는 일부 판매 트리거를 보여줍니다.

구매 의도가 무엇인가요?

고객이 구매를 고려할 때 옵션을 평가하고 결정을 내리는 과정을 거치게 됩니다. 이것이 바로 고객 여정입니다. 그리고 그것은 인식, 고려, 결정의 세 단계로 구성됩니다.

구매 의도는 판매를 촉진하는 데 도움이 됩니다. 이는 구매자가 구매할 준비가 될 때까지 여정을 계속 진행하도록 동기를 부여합니다.

대부분의 경우 영업 인텔리전스 소프트웨어는 CRM 시스템과 통합되어 영업 팀이 파이프라인에 대한 가시성을 더욱 높일 수 있습니다.

그렇다면 이상적인 영업 인텔리전스 솔루션은 무엇입니까?

잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 판매 인텔리전스 도구가 할 수 있는 판매 준비가 더 잘 될 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.

따라서 이상적인 솔루션이 제공할 수 있는 작업은 다음과 같습니다.

1. 대상 고객 세분화 – 이상적인 영업 인텔리전스 솔루션은 잠재 고객을 그룹화하여 그에 따라 영업 피치를 조정하고 거래 성사 가능성을 높일 수 있도록 도와줍니다.
2. 실시간 통찰력 제공 – 영업 인텔리전스가 수행해야 하는 또 다른 중요한 일은 대상(또는 기존) 고객에게 발생하는 상황에 대한 실시간 통찰력을 제공하는 것입니다. 즉석에서 판매 전략을 조정하고 성공 가능성을 최적화하는 데 도움이 됩니다. 또한 시기적절한 통찰력을 통해 이상적인 계정에 빠르게 연결할 수 있습니다.
3. 판매 파이프라인에 대한 가시성 제공 – 우수한 판매 인텔리전스 도구는 판매 파이프라인에 대한 가시성을 제공하여 판매 관리자가 프로세스에서 거래가 어디에 있는지 확인하고 필요한 조정을 할 수 있도록 합니다. 판매원은 파이프라인을 명확하게 파악하여 사용된 효과적인 접근 방식과 수집된 구매 신호를 기반으로 예측을 제공할 수 있습니다.

B2B 영업 운영에서 영업 인텔리전스는 어떻게 사용됩니까?

B2B 영업 세계에 있다면 영업 인텔리전스가 매우 중요합니다. 다음 작업은 판매 작업에서 사용하는 방법을 보여줍니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)의 기초

인구 통계 및 기업 통계 정보, 구매 습관/이력, 의도 데이터와 같은 데이터 요소는 영업 인텔리전스 소프트웨어가 캡처할 수 있는 극히 일부에 불과합니다. 이 데이터를 사용하여 귀하의 제품을 많이 소비하는 수퍼유저의 모습을 더 자세히 파악하십시오.

이 정보는 더 정확하고(가상의 구매자보다 더 나은가?) 데이터에 기반한 개선된 버전의 ICP를 만드는 데 사용할 수 있습니다. 이제 영업 사원이 더 나은 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 이 ICP의 일치는 전체 주소 지정 가능한 시장 의 더 큰 부분입니다.

TAM(Total Addressable Market)은 회사가 현재 고객 기반에서 생성할 수 있는 잠재적 수익의 척도입니다.

판매 트리거 결정

기억해야 할 좋은 점은 판매 인텔리전스에는 의도 데이터(고객이 특정 제품 또는 서비스에 대해 시장에 나올 가능성이 있는 시점에 대한 통찰력)가 포함된다는 것입니다. 판매에서 이 데이터는 판매 트리거를 파악하거나 고객이 구매할 가능성이 더 높은 시기를 파악하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

회사 웹사이트, 언론 매체, 소셜 네트워크 및 기타 온라인 채널을 계속 감시함으로써 영업 정보 도구는 잠재 고객이 관심을 갖고 있다는 신호를 찾아낼 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객의 회사 웹사이트가 대대적인 재설계를 거치면 회사가 성장을 준비하고 있으며 새로운 제품이나 서비스에 개방적일 수 있다는 신호일 수 있습니다.

점수 리드

영업 인텔리전스는 잠재 고객의 순위를 지정하고 영업 활동의 우선 순위를 지정하는 데 사용할 수 있는 데이터를 제공합니다. 잠재 고객이 방문하는 페이지 및 검색하는 키워드와 같은 행동을 추적함으로써 기업은 누군가가 제품이나 서비스에 관심을 보이는 시점을 식별할 수 있습니다.

그런 다음 이 데이터를 사용하여 리드 점수를 매길 수 있으며 점수가 높을수록 전환 가능성이 높음을 나타냅니다. 이를 통해 영업 팀은 가장 유망한 잠재 고객에게 노력을 집중하고 교차 판매 및 상향 판매 기회를 식별할 수 있습니다.

그러나 SI 도구가 리드 스코어링을 지원하는 유일한 플랫폼은 아닙니다. 예를 들어 Encharge를 사용하십시오. 마케팅 자동화 플랫폼은 주로 스타트업을 위해 구축되었습니다. 리드의 제품 적합성을 기반으로 최대한 빨리 영업 담당자에게 영업 작업을 위임할 수 있습니다.

영업 활동

SI는 잠재 고객의 관심사와 요구 사항을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이 정보는 판매로 이어질 가능성이 더 큰 타겟 판매 활동을 만드는 데 사용할 수 있습니다.

영업 도구는 회사의 규모와 산업에 대한 정보를 제공할 수 있으며 연락처 정보를 통해 회사 내의 주요 의사 결정권자를 식별할 수도 있습니다. 이는 읽을 가능성이 더 높은 맞춤형 프레젠테이션 편지와 이메일을 만드는 데 도움이 됩니다.

보다 표적화된 접근 방식을 원한다면 행동 기반 이메일을 보내보십시오. Encharge가 이 작업을 수행할 수 있습니다. 행동 기반 이메일 캠페인은 더 개인화되고 관련성이 높아 보이기 때문에 판매를 증가시킵니다.

또한 Encharge를 사용하면 잠재 고객이 영업 사원 및 제공되는 제품 또는 서비스에 계속 참여할 수 있도록 자동화된 이메일 후속 조치를 보낼 수 있습니다. 또한 고객에게 관심을 보인 제품에 대해 상기시키고 구매를 유도하는 방법을 제공할 수 있습니다.

개선 기회 식별

영업 인텔리전스를 사용하여 개선해야 할 영역을 식별합니다. 이 판매 도구에서 얻은 통찰력을 통해 마케팅 및 판매 전략이 얼마나 잘 작동하는지 엿볼 수 있습니다. 즉, 무엇이 효과가 있는지 빠르게 확인한 다음 향후 성능을 개선할 수 있는 방법을 실험할 수 있습니다.

예를 들어, 영업 정보에서 특정 캠페인이 결과를 내지 못하고 있는 것으로 나타나면 리더는 이를 조정하거나 새로운 접근 방식을 시도할 수 있습니다. 마찬가지로 매출이 예상보다 낮으면 리더는 그 이유를 조사하고 매출을 늘리기 위해 변경할 수 있습니다.

AI가 영업사원을 대체할 것인가?

인공 지능이 향후 10년 동안 소프트웨어 판매 직업에 어떤 영향을 미칠 것으로 예상되는지에 대한 2017년 설문 조사 결과부터 살펴보겠습니다.

설문 조사에서 대부분의 사람들은 AI가 일을 더 쉽게 만들 것이라고 생각했지만 AI가 일자리를 잃게 할 것이라고 생각하는 6%도 고려해 보겠습니다.

그래서 우리는 그것에서 무엇을 얻을 수 있습니까?

그 판매는 복잡한 프로세스이지만 자동화된 리드 생성을 위한 챗봇 및 소프트웨어와 같은 AI 기반 도구는 수동으로 작업을 수행하는 부담을 줄일 수 있습니다. 예, 일부 판매 작업은 기계로 처리할 수 있습니다. 그러나 결국 영업에는 인간의 기술과 지식이 모두 필요합니다.

AI가 영업 업무에 약간의 도움을 줄 수 있지만 영업 사원을 완전히 대체할 가능성은 거의 없습니다. 대신 영업 사원은 보다 생산적이고 효율적으로 AI를 사용하는 방법을 배워야 합니다.

영업 인텔리전스의 미래 동향

결론을 내리기 전에 영업 인텔리전스 시장에서 주목할 만한 몇 가지 동향을 공유해 보겠습니다.

영업 관행은 고객에 대한 광범위한 가정을 기반으로 하는 기존 영업 접근 방식에 비해 보다 개인화되고 표적화된 영업 전략을 제시합니다. 다른 큰 관찰은 다음과 같습니다.

계정 기반 판매에 대한 집중도 증가:

영업 팀이 개별 연락처가 아닌 전체 계정을 대상으로 하는 것은 불가능하지 않습니다. 이러한 변화에는 주요 의사 결정권자, 예산 제한 및 회사 동향을 포함하여 전체 계정 환경에 대한 정보를 제공할 영업 인텔리전스 도구가 필요합니다.

인공 지능 및 기계 학습과의 더 나은 통합:

경쟁에 뒤처지지 않으려면 영업 인텔리전스 도구가 AI와 더 많이 연결되어야 합니다. 이 통합을 통해 영업 팀은 리드 생성 및 시장 조사와 같은 반복적인 작업을 자동화하여 판매의 더 중요한 측면에 집중할 수 있습니다.

데이터 시각화의 광범위한 사용:

데이터 시각화는 판매 성공을 위한 필수 도구입니다. 이를 통해 영업 팀은 대량의 데이터를 빠르게 이해하고 패턴과 추세를 식별할 수 있습니다. 앞으로 영업 인텔리전스 도구는 영업 팀이 사용 가능한 데이터의 계속 증가하는 양을 이해하는 데 도움이 되는 데이터 시각화를 더욱 향상해야 합니다.

영업 인텔리전스 활용

산업에 관계없이 오늘날 기업은 거래를 성사시키고 수익을 창출해야 하는 더 큰 압력에 직면해 있습니다. 그리고 영업 인텔리전스로 강화된 영업 팀은 거의 항상 성공으로 이어집니다. 판매 데이터를 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 통찰력으로 전환하는 것이 중요합니다.

최고의 SI 도구는 영업 전문가가 정보를 정리하고 고객 행동을 추적하며 새로운 기회를 찾는 데 도움이 됩니다.

그러나 당신이 스타트업이고 아직 그들에게 투자할 수 없다면 기분이 나빠질 필요가 없습니다. 판매 프로세스를 가속화하는 데 도움이 되는 마케팅 자동화 도구도 있습니다. Encharge는 최소한의 비용으로 리드 스코어링, 리드 육성, 행동 기반 이메일 전송 등을 수행할 수 있습니다.

우리 도구를 사용해 보고 Encharge를 무료로 사용하십시오.