セールス インテリジェンス: 迅速なプロスペクティングと太いパイプラインのための詳細な調査

AI のおかげで、販売はより効率的になり、押し付けがましくなくなり、これまで以上に高い収益を生み出しています。

セールス インテリジェンスにより、企業は市場の購買行動に関する洞察を得ることができました。これまでは得られなかった深い理解です。

これを見てください：

調査によると、世界のセールス インテリジェンス市場は 56 億米ドルに達しました。 また、その成長は、チャットボット、顧客ターゲティング用ツール、データ強化ソリューションなどの AI ベースのソリューションの台頭に大きく影響されています。

Encharge のようなマーケティング自動化プラットフォームを使用すると、マーケターはリードのスコアリングと育成を自動化できます。 売り手は、販売情報を活用して、クロージングゲームを一段と引き上げる必要があります。

方法に興味がありますか？

セールスインテリジェンスとは何かを詳しく見てみましょう。

また、現在利用可能な最高のセールス インテリジェンス ツールを掘り下げるお手伝いをします。 始めたばかりの場合でも、それらを使用するのに最適です。

ただし、まず最初に。 少し説明：

セールス インテリジェンス ≠ ビジネス インテリジェンス

話を始める前に、1 つはっきりさせておきます。販売インテリジェンスはビジネス インテリジェンスと似ているように聞こえるかもしれませんが、2 つの用語は異なります。

方法は次のとおりです。

セールス インテリジェンスとは、B2B の顧客データを収集して使用することで、最良の見込み客を特定し、商談を正しい方向に導き、販売サイクルを改善することです。 これは、営業開発担当者、リード ジェネレーション スペシャリスト、および収益運用チームによって使用されます。

一方、ビジネス インテリジェンスは本質的により一般的です。 これらは、CEO と経営陣が高度なビジネス上の意思決定を行うために使用するビッグ データであり、業務効率の改善から、拡大する新しい市場に関する戦略的意思決定までを対象としています。

また、以下についても説明します。

• 企業の内部プロセスに関するデータ
• 財務
• 在庫
• 市場動向
• 従業員のパフォーマンス

簡単に言えば、販売インテリジェンスは貴重な販売ツールになる可能性がありますが、ビジネス インテリジェンスに関してはパズルの 1 ピースにすぎません。

この投稿では、販売パイプラインに固有のデータについて説明します。

セールスインテリジェンスとは？

セールス インテリジェンスとは、販売実績を改善するためにデータを収集および分析することを表す用語です。 これには、販売チームが顧客、市場、および競合を深く理解できるようにするテクノロジーが含まれています。

使用されるデータは、次のようなさまざまなソースから取得できます。

• 顧客プロファイル
• 購入パターン
• 顧客調査
• 財務報告書
• 意図データ
• 競合分析
• ソーシャルメディアの監視

その最終的な目標は、営業担当者がシグナルを購入するなどの洞察を提供して、より良い見通しを立て、より多くの取引を成立させ、パイプラインの価値を高めることです.

セールス インテリジェンスの 5 つのメリット

すべての市場での競争は日ごとに激しくなっているため、強力な販売チームを持つことがこれまで以上に重要になっています。 セールス インテリジェンスは、チームが成功するために必要な優位性を提供します。

営業チームにとっての 5 つのメリットは次のとおりです。

1. 顧客インサイトへのアクセスの改善:販売データを分析することで、チームは顧客のニーズと問題点をよりよく理解することができます。 目標到達プロセスの終わりに向かって、インサイトを使用して売り込みを調整し、ノルマを達成できます。
2. より良い顧客開拓:営業担当者は間違った人に焦点を当てすぎていませんか? セールス インテリジェンスは、理想的な顧客基準に適合する新しい見込み客を推奨することで、チームの見通しを改善します。
3. 成約率の向上:顧客に関する正確で最新の情報にアクセスできると、営業担当者はより多くの機会をつかむことができます。
4. チーム効率の向上:セールス インテリジェンスは、すべての SDR がアクセスできるようにアカウント内のすべての関連データを照合することで、セールス プロセスを合理化します。
5. 時間の節約:データ入力やリード追跡などの反復的な営業タスクを自動化することで、営業への洞察がチームの時間を解放します。 そうすることで、顧客との関係を構築したり、有望な見込み客を綿密にフォローしたりするなど、より重要なことに集中できるようになります。

全体として、セールス インテリジェンスはあらゆるビジネス目標の達成に役立ちます。つまり、顧客ベースをよりよく理解することで、よりターゲットを絞ったキャンペーンを構築し、売上の増加につなげることができます。

セールス インテリジェンス ソフトウェア ツール: それらはどのように機能しますか?

販売データは、販売担当者が自分の判断 (誰かが購入する) に頼るのとは対照的に、大きな助けになります。

インサイトを提供するツールは、セールス インテリジェンス ソフトウェアと呼ばれます。

仕組みは次のとおりです…

AI を搭載したソフトウェアは、さまざまな公開ソースからデータを収集します。 それらは、Web サイト、ソーシャル メディア、ビジネス ディレクトリ、および市場調査レポートです。 これらのデータは、営業担当者がアクセスして概要を把握できるリポジトリで整理および分析されます。

それらには以下が含まれます：

• ターゲット顧客が誰であるか (B2B 利害関係者/意思決定者など)
• 彼らが必要とするもの
• 彼らに到達する最善の方法
• 彼らの購入シグナルは何か

簡単に言えば、営業インテリジェンス ソフトウェアを使用すると、営業担当者は潜在的な顧客を調査し、実際のエンゲージメントの前にそのニーズをよりよく理解できます。 これにより、販売アプローチをパーソナライズし、可能な機会の数を予測できるようになります。

現在市場に出回っているいくつかの販売ツールを次に示します。

ボンボラ

彼らのウェブサイトによると、Bombora はデジタル マーケティング セクターで唯一のインテント データ協同組合です。 彼らはインテント データを使用して有望な見込み客を特定します。そのため、誰を最優先すべきかがわかります。

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo は、質の高い見込み客を見つけるための総合的な販売ソフトウェアです。 見込み客のプロファイルに関する詳細な情報を提供する方法を考えると、販売サイクルの短縮が期待できます。

LinkedIn セールス ナビゲーター

リード検索のソリューションが必要な場合、LinkedIn Sales Navigator は優れたプラットフォームです。 また、意思決定者など、見込み客の企業データに関する詳細な洞察も得られます。

アウトリーチ

アウトリーチは、企業の潜在的な収益と実際の収益とのギャップを埋めることを約束するツールです。 効果的な見込み客と取引の管理により、ユーザーの売上が増加します。

これに注意することが重要です: リソースが限られているスタートアップは、このツールが優先されなくても、気分を害する必要はありません。 セールス アクセラレーターを兼ねるマーケティング オートメーション プラットフォームを利用できます。

たとえば、Encharge は、マーケティング担当者だけでなく、いくつかの重要なマーケティングおよび販売タスクを自動化しようとするデジタル ビジネスの収益チームにとっても役立ちます。 結末は予測可能です — 獲得コストが下がり、コンバージョン率が向上します。

セールス インテリジェンス ソフトウェアと CRM

おそらく、セールス インテリジェンスと CRM が同じ議論で言及されているのをよく耳にします。 これらのツールはどちらも顧客データを監視し、販売実績を改善するために使用されますが、互換性はありません。

CRM ソフトウェアは主に顧客関係を管理するために使用されますが、セールス インテリジェンス ソフトウェアは、購買パターン、傾向、販売トリガー、および購買意向データに関する洞察を提供することで、さらに一歩進んでいます。

この強調された 2 つの単語について説明します。

セールストリガーとは？

販売トリガーとは、販売につながるイベントまたはアクションです。 これは、内部 (予算の変更など) または外部 (競合の脅威など) の場合があります。 プロアクティブな営業担当者は、それらを使用して機会を特定し、見込み客に優先順位を付けます。

以下の画像は、いくつかの販売トリガーを示しています。

購買意欲とは？

顧客が購入を検討するとき、オプションを評価して決定を下すプロセスを経ます。これがカスタマー ジャーニーです。 そしてそれは、気づき、検討、決定の3つのステップから成り立っています。

購買意欲は、売上を促進するのに役立ちます。 それが、購入の準備が整うまで、購入者がジャーニーを進み続ける動機となります。

ほとんどの場合、セールス インテリジェンス ソフトウェアを CRM システムと統合して、セールス チームがパイプラインをより詳細に把握できるようにすることができます。

では、理想的なセールス インテリジェンス ソリューションとは何でしょうか?

潜在的な顧客について知れば知るほど、販売を行うための準備が整っていることに疑いの余地はありません。これは、セールス インテリジェンス ツールで実現できます。

したがって、理想的なソリューションでできることは次のとおりです。

1. ターゲット顧客のセグメント化 – 理想的なセールス インテリジェンス ソリューションは、見込み客をグループ化するのに役立ちます。これにより、それに応じてセールス ピッチを調整し、取引を成立させる可能性を高めることができます。
2. リアルタイムの洞察を提供する –セールス インテリジェンスが行うべきもう 1 つの重要なことは、ターゲット (さらには既存の) 顧客に何が起こっているかについてリアルタイムの洞察を提供することです。 その場で販売戦略を調整し、成功の可能性を最適化するのに役立ちます。 タイムリーな洞察により、理想的なアカウントにすばやく接続することもできます。
3. セールス パイプラインを可視化する –優れたセールス インテリジェンス ツールを使用すると、セールス パイプラインを可視化できるため、セールス マネージャーは、プロセスのどこに取引があるかを確認し、必要な調整を行うことができます。 パイプラインを明確に把握することで、営業担当者は、使用された効果的なアプローチと収集された購入シグナルに基づいて予測を行うことができます。

B2B 販売業務で販売インテリジェンスはどのように使用されますか?

B2B セールスの世界にいる場合、セールス インテリジェンスは非常に重要です。 次のアクションは、販売業務でどのように使用できるかを示しています。

理想的な顧客プロファイル (ICP) の基礎

人口統計情報や企業情報、購買習慣/履歴、意図データなどのデータ ポイントは、セールス インテリジェンス ソフトウェアがキャプチャできるほんの一部です。 これらのデータを使用して、スーパー ユーザー、つまり製品の多額の支出者がどのように見えるかをさらに把握します。

この情報を使用して、ICP の改良版を作成できます。これは、より正確で (架空の購入者よりも優れていますか?)、データに基づいたものです。 これで、営業担当者はより良い見通しを立てることができます。 この ICP の一致は、アドレス可能な市場全体の大部分を占めています。

総アドレス可能市場 (TAM) は、企業が現在の顧客ベースから生み出すことができる潜在的な収益の尺度です。

販売トリガーの決定

セールス インテリジェンスにはインテント データ (顧客が特定の製品やサービスの市場に参入する可能性が高い時期に関する洞察) が含まれていることを覚えておくとよいでしょう。 販売では、このデータは、販売のトリガーを把握したり、顧客が購入する可能性が高い時期を把握したりするのに非常に役立ちます。

企業の Web サイト、報道機関、ソーシャル ネットワーク、およびその他のオンライン チャネルを監視することで、販売インテリジェンス ツールは、見込み客が関心を持っている兆候を見つけることができます。 たとえば、見込み顧客の会社の Web サイトが大幅に再設計された場合、その会社が成長の準備をしており、新しい製品やサービスを受け入れる可能性があることを示している可能性があります。

スコアリード

セールス インテリジェンスは、見込み客のランク付けや販売活動の優先順位付けに使用できるデータを提供します。 訪問したページや検索したキーワードなど、潜在的な顧客の行動を追跡することで、企業は誰かが自社の製品やサービスに興味を示している時期を特定できます。

このデータは、見込み客のスコアリングに使用できます。スコアが高いほど、コンバージョンの可能性が高いことを示します。 これにより、営業チームは最も有望な見込み客に注力し、クロスセルとアップセルの機会を特定できます。

しかし、リード スコアリングをサポートするプラットフォームは SI ツールだけではありません。 たとえば、エンチャージを取ります。 マーケティング オートメーション プラットフォームは、主にスタートアップ向けに構築されています。 リードの製品適合性に基づいて、営業タスクを営業担当者にできるだけ早く委任できます。

セールスアウトリーチ

SI は、見込み客の関心とニーズを理解するのに役立ちます。 この情報を使用して、販売につながる可能性が高いターゲットを絞った販売アウトリーチを作成できます。

販売ツールは、会社の規模や業界に関する情報を提供し、連絡先情報を使用して会社内の主要な意思決定者を特定することもできます。これは、カスタマイズされたピッチ レターや読まれる可能性が高い電子メールを作成するのに役立ちます。

よりターゲットを絞ったアプローチが好きな場合は、行動ベースのメールを送信してみてください。 私たちの例である Encharge はこれを行うことができます。 行動ベースのメール キャンペーンは、よりパーソナライズされ関連性が高いように見えるため、売り上げが増加します。

さらに、Encharge を使用すると、自動化された電子メール フォローアップを送信して、見込み客を営業担当者や提供されている製品またはサービスに引き付けることができます。 また、顧客が興味を示した製品について思い出させ、購入を促す方法を提供することもできます。

改善の機会を特定する

セールス インテリジェンスを使用して、改善が必要な領域を特定します。 この販売ツールから得られる洞察により、マーケティングおよび販売戦略がどの程度うまく機能しているかを垣間見ることができます。 これは、何が機能するかをすばやく確認し、将来のパフォーマンスを改善する方法を試すことができることを意味します。

たとえば、営業インテリジェンスが特定のキャンペーンが成果を上げていないことを示している場合、リーダーはそれを調整するか、新しいアプローチを試すことができます。 同様に、売上が予想を下回った場合、リーダーはその理由を調査し、売上を増やすために変更を加えることができます。

AIは営業担当者を置き換えますか?

まず、人工知能が今後 10 年間でソフトウェア販売の仕事にどのような影響を与えると予想されるかについて、2017 年の調査結果を見ていきます。

調査では、ほとんどの人が AI によって仕事が楽になると考えていましたが、AI によって仕事がなくなると考えている 6% についても考えてみましょう。

では、そこから何を得ることができるでしょうか。

その販売は複雑なプロセスですが、チャットボットや自動リード ジェネレーション ソフトウェアなどの AI を活用したツールを使用すると、手動でタスクを実行する負担を軽減できます。 ええ、一部の販売タスクは機械で処理できます。 しかし、最終的に販売には人間のスキルと知識の両方が必要です。

これに対する私たちの見解は次のとおりです。AI は営業タスクをある程度支援できますが、営業担当者を完全に置き換えることはまずありません。 代わりに、営業担当者は、より生産的かつ効率的になるために AI を使用する方法を学ぶ必要があります。

セールスインテリジェンスの今後の動向

結論に進む前に、セールス インテリジェンス市場におけるいくつかの注目すべき傾向を共有しましょう。

販売慣行は、顧客に関する幅広い仮定に基づく従来の販売アプローチとは対照的に、よりパーソナライズされ、的を絞った販売戦略を示しています。 他の大きな観察結果は次のとおりです。

アカウントベースの販売への注目の高まり:

営業チームが個々の連絡先ではなくアカウント全体をターゲットにすることは不可能ではありません。 この変化には、主要な意思決定者、予算の制限、会社の傾向など、アカウント全体の状況に関する情報を提供するセールス インテリジェンス ツールが必要です。

人工知能および機械学習とのより良い統合:

セールス インテリジェンス ツールは、競争に遅れずについていくために AI との連携を強化する必要があります。 この統合により、営業チームはリードジェネレーションや市場調査などの反復的なタスクを自動化できるため、営業のより重要な側面に集中できます。

データ視覚化の広範な使用:

データの視覚化は、販売の成功に不可欠なツールです。 これにより、営業チームは大量のデータをすばやく理解し、パターンと傾向を特定できます。 将来的には、営業チームが利用可能なデータの量が増え続けることを理解できるように、営業インテリジェンス ツールはデータの視覚化をさらに改善する必要があります。

セールス インテリジェンスを活用する

業界に関係なく、今日の企業は、取引を成立させて収益を上げるというより大きなプレッシャーに直面しています。 そして、セールス インテリジェンスによって権限を与えられたセールス チームは、ほとんどの場合、成功につながります。 より多くの取引を成立させるのに役立つインサイトに販売データを変換することがすべてです。

最高の SI ツールは、営業担当者が情報を整理し、顧客の行動を追跡し、新しい機会を見つけるのに役立ちます。

しかし、あなたがスタートアップで、まだ彼らに投資できないとしても、気を悪くする必要はありません。 販売プロセスの加速にも役立つマーケティング自動化ツールがあります。 Encharge は、リード スコアリング、リード ナーチャリング、行動ベースの電子メールの送信など、すべて最小限のコストで実行できます。

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