Sales Intelligence: uno sguardo approfondito per una prospezione più rapida e una pipeline più grassa

Grazie all'intelligenza artificiale, la vendita è diventata più efficiente e meno invadente, generando ricavi più elevati che mai.

L'intelligence sulle vendite ha consentito alle aziende di ottenere informazioni dettagliate sui comportamenti di acquisto del loro mercato, una comprensione più profonda che in precedenza era impossibile da ottenere.

Guarda questo:

Secondo una ricerca, il mercato globale delle informazioni sulle vendite ha raggiunto 5,60 miliardi di dollari. E la sua crescita è ampiamente influenzata dall'ascesa di soluzioni basate su Al come chatbot, strumenti per il targeting dei clienti e soluzioni di arricchimento dei dati.

Le piattaforme di automazione del marketing come Encharge consentono ai professionisti del marketing di automatizzare il punteggio e la crescita dei lead. I venditori dovrebbero sfruttare le informazioni sulle vendite per portare il loro gioco di chiusura su una tacca.

Interessato al come?

Diamo un'occhiata più da vicino a cosa sono le vendite di intelligence.

E, già che ci siamo, ti aiuteremo ad approfondire i migliori strumenti di intelligence delle vendite oggi disponibili. Sono fantastici da usare anche quando hai appena iniziato.

Le prime cose, però. Un piccolo chiarimento:

Intelligence sulle vendite ≠ business intelligence

Quindi, prima di continuare a parlare, chiariamo una cosa: la sales intelligence può sembrare simile alla business intelligence, ma i due termini sono diversi.

Ecco come.

L'intelligence sulle vendite consiste nel raccogliere e utilizzare i dati dei clienti B2B per identificare i migliori potenziali clienti, guidare la conversazione di vendita nella giusta direzione e migliorare i cicli di vendita. Viene utilizzato dai rappresentanti dello sviluppo delle vendite, dagli specialisti della generazione di lead e dai team operativi delle entrate.

Nel frattempo, la business intelligence è di natura più generale. Sono big data che il CEO e il team esecutivo utilizzano per prendere decisioni aziendali di alto livello, dal miglioramento dell'efficienza operativa alle decisioni strategiche sui nuovi mercati in cui espandersi.

Copre anche:

• dati sui processi interni di un'azienda
• finanziari
• inventario
• trend di mercato
• prestazione dei dipendenti

In parole povere, mentre la sales intelligence può essere un prezioso strumento di vendita, è solo un pezzo del puzzle per quanto riguarda la business intelligence.

E in questo post parleremo dei dati specifici della pipeline di vendita.

Che cos'è l'intelligence di vendita?

Sales intelligence è un termine utilizzato per descrivere la raccolta e l'analisi dei dati per migliorare le prestazioni di vendita. Include tecnologie che consentono ai team di vendita di comprendere a fondo i propri clienti, il mercato e la concorrenza.

I dati utilizzati possono provenire da una varietà di fonti come:

• profili dei clienti
• modelli di acquisto
• sondaggi sui clienti
• resoconti finanziari
• dati di intenti
• analisi competitiva
• monitoraggio dei social media

Il suo obiettivo finale è fornire ai venditori approfondimenti come segnali di acquisto in modo che possano prospettare meglio, concludere più affari e aumentare il valore della loro pipeline.

5 vantaggi dell'intelligence di vendita

La concorrenza in ogni mercato diventa ogni giorno più agguerrita, quindi è più importante che mai avere un forte team di vendita. L'intelligence sulle vendite offre al tuo team il vantaggio di cui ha bisogno per avere successo.

Ecco i suoi cinque vantaggi per il tuo team di vendita:

1. Accesso migliorato alle informazioni sui clienti: l'analisi dei dati di vendita aiuta il team a comprendere meglio le esigenze e i punti deboli dei clienti. Verso la fine della canalizzazione, possono utilizzare le informazioni dettagliate per adattare il loro tono di vendita e raggiungere la loro quota.
2. Migliore prospezione dei clienti: i tuoi venditori si concentrano troppo sulle persone sbagliate? L'intelligence sulle vendite consente al potenziale cliente del tuo team di migliorare raccomandando nuovi potenziali clienti che soddisfano i criteri del cliente ideale.
3. Aumento delle tariffe di chiusura: avere accesso a informazioni accurate e aggiornate sui tuoi clienti aiuta i tuoi rappresentanti di vendita a cogliere maggiori opportunità.
4. Maggiore efficienza del team: l' intelligence sulle vendite semplifica il processo di vendita raccogliendo tutti i dati rilevanti nei tuoi account affinché tutti i DSP possano accedervi.
5. Tempo risparmiato: le informazioni dettagliate sulle vendite liberano il tempo del tuo team automatizzando le attività di vendita ripetitive come l'immissione di dati e il monitoraggio dei lead. In questo modo possono concentrarsi su cose più importanti, come costruire relazioni con i clienti e seguire da vicino i lead più importanti.

Nel complesso, l'intelligence sulle vendite ti aiuta a raggiungere ogni obiettivo aziendale, comprendendo meglio la tua base di clienti, in modo da creare campagne più mirate, portando a più vendite.

Strumenti software di Sales Intelligence: come funzionano?

I dati sulle vendite sono di grande aiuto per i venditori rispetto a loro che fanno affidamento sul proprio giudizio (che qualcuno acquisterà).

E lo strumento che fornisce le informazioni si chiama software di sales intelligence.

Ecco come funzionano...

Il software basato sull'intelligenza artificiale raccoglie dati da diverse fonti pubbliche. Sono siti Web, social media, directory aziendali e rapporti di ricerche di mercato. Questi dati vengono quindi organizzati e analizzati in un repository a cui i venditori possono accedere e ottenere una migliore panoramica.

Loro includono:

• chi sono i loro clienti target (come stakeholder/decisori B2B)
• ciò di cui hanno bisogno
• come raggiungerli al meglio
• quali sono i loro segnali di acquisto

Per dirla semplicemente, il software di Sales Intelligence consente ai venditori di ricercare i loro potenziali clienti e comprendere meglio le loro esigenze prima del coinvolgimento effettivo. Ciò li aiuterà a personalizzare i loro approcci di vendita e consentirà loro di prevedere il numero di possibili opportunità.

Ecco alcuni strumenti di vendita oggi sul mercato:

Bombora

Secondo il loro sito Web, Bombora è l'unica cooperativa di dati intenti nel settore del marketing digitale. Usano i dati sulle intenzioni per determinare i lead più importanti, così saprai a chi dare la massima priorità.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo è un software di vendita completo per trovare potenziali clienti di qualità. Puoi aspettarti una riduzione del ciclo di vendita dato il modo in cui fornisce informazioni approfondite sul profilo del tuo potenziale cliente.

Navigatore vendite LinkedIn

Se hai bisogno di una soluzione per la ricerca di lead, LinkedIn Sales Navigator è una buona piattaforma. Fornisce inoltre informazioni dettagliate sui dati aziendali del tuo potenziale cliente come i loro decisori.

Sensibilizzazione

La sensibilizzazione è lo strumento che promette di colmare il divario nell'esecuzione delle vendite: le entrate potenziali di un'azienda rispetto alle entrate effettive. Un'efficace gestione dei lead e delle trattative si traduce in più vendite per i propri utenti.

È importante notare questo: le startup con risorse limitate non devono sentirsi male se questo strumento non è la tua priorità. Puoi scegliere una piattaforma di automazione del marketing che funge anche da acceleratore di vendita.

Take Encharge, ad esempio, non è utile solo per gli esperti di marketing, ma anche per qualsiasi team di entrate del business digitale che intenda automatizzare alcune attività critiche di marketing e vendita. Il finale è prevedibile: minori costi di acquisizione e migliori tassi di conversione.

Software di Sales Intelligence e il tuo CRM

Probabilmente hai sentito spesso parlare di Sales intelligence e CRM nella stessa discussione. Questi strumenti sono entrambi utilizzati per monitorare i dati dei clienti e migliorare le prestazioni di vendita, ma non sono intercambiabili.

Mentre il software CRM viene utilizzato principalmente per gestire le relazioni con i clienti, il software di Sales Intelligence fa un ulteriore passo avanti fornendo informazioni dettagliate su modelli di acquisto, tendenze, fattori scatenanti delle vendite e dati sulle intenzioni di acquisto.

Permettetemi di spiegare queste due parole evidenziate.

Che cos'è un trigger di vendita?

Un trigger di vendita è un evento o un'azione che porta a una vendita. Questo può essere interno (come una modifica nel budget) o esterno (come una minaccia competitiva). I rappresentanti di vendita proattivi li usano per identificare le opportunità e dare priorità ai loro potenziali clienti.

L'immagine seguente mostra alcuni trigger di vendita:

Che cos'è l'intenzione di acquisto?

Quando un cliente pensa di effettuare un acquisto, passa attraverso un processo di valutazione delle sue opzioni e di prendere una decisione: questo è il percorso del cliente. E si compone di tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.

L'intento di acquisto è ciò che aiuta a guidare le vendite. È ciò che motiva un acquirente a continuare a muoversi durante il viaggio fino a quando non è pronto per effettuare un acquisto.

Nella maggior parte dei casi, il software di Sales Intelligence può essere integrato con i sistemi CRM offrendo ai team di vendita una visibilità ancora maggiore sulla loro pipeline.

Quindi, qual è una soluzione ideale di intelligence per le vendite?

Non c'è dubbio che più conosci i tuoi potenziali clienti, meglio sarai attrezzato per effettuare una vendita, qualcosa che gli strumenti di intelligence delle vendite possono fare.

Quindi, ecco le cose che una soluzione ideale può fare per te:

1. Segmenta i clienti target : una soluzione di intelligence sulle vendite ideale ti aiuterà a raggruppare i potenziali clienti in modo da poter personalizzare di conseguenza le tue proposte di vendita e migliorare le tue possibilità di concludere un affare.
2. Fornire informazioni in tempo reale: un'altra cosa importante che le informazioni sulle vendite dovrebbero fare è fornire informazioni in tempo reale su ciò che sta accadendo ai clienti target (e anche esistenti). Ti aiuterà ad adattare al volo la tua strategia di vendita e ad ottimizzare le tue possibilità di successo. Approfondimenti tempestivi ti consentono anche di connetterti rapidamente agli account ideali.
3. Dare visibilità alla pipeline di vendita: un buon strumento di intelligence sulle vendite fornirà visibilità sulla pipeline di vendita in modo che i responsabili delle vendite possano vedere a che punto sono le trattative nel processo e apportare le modifiche necessarie. Con una visione chiara della pipeline, i venditori possono fornire previsioni basate su approcci efficaci utilizzati e segnali di acquisto raccolti.

Come viene utilizzata la Sales Intelligence nelle operazioni di vendita B2B?

Se sei nel mondo delle vendite B2B, l'intelligence sulle vendite è molto importante. Le seguenti azioni mostrano come utilizzarlo nelle operazioni di vendita.

Fondazione di un profilo cliente ideale (ICP)

Punti dati come informazioni demografiche e firmografiche, abitudini/storia di acquisto e dati sulle intenzioni sono solo alcuni che il software di sales intelligence può acquisire. Usa questi dati per capire ulteriormente che aspetto hanno i tuoi super utenti, noti anche come grandi spendaccioni del tuo prodotto.

Queste informazioni possono essere utilizzate per creare una versione migliorata del tuo ICP, più accurata (migliore del tuo acquirente immaginario?) e basata sui dati. Ora ciò consente ai tuoi venditori di fare una migliore prospezione. Le partite di questo ICP sono una parte maggiore del tuo mercato indirizzabile totale .

Il mercato totale indirizzabile (TAM) è una misura delle entrate potenziali che un'azienda può generare dalla sua attuale base di clienti.

Determina i trigger di vendita

Una buona cosa da ricordare è che le informazioni sulle vendite includono dati sulle intenzioni, informazioni su quando è probabile che i clienti si trovino sul mercato per un particolare prodotto o servizio. Nelle vendite, questi dati possono essere estremamente utili per capire i fattori scatenanti delle vendite o quando è più probabile che i clienti acquistino.

Tenendo d'occhio i siti Web aziendali, i media, i social network e altri canali online, gli strumenti di intelligence delle vendite possono individuare i segnali di interesse dei potenziali clienti. Ad esempio, se il sito web dell'azienda di un potenziale cliente subisce un'importante riprogettazione, potrebbe segnalare che l'azienda si sta preparando alla crescita e potrebbe essere aperta a nuovi prodotti o servizi.

Ottieni un punteggio

L'intelligence sulle vendite ti fornisce dati che possono essere utilizzati per classificare i lead e dare priorità alle attività di vendita. Monitorando il comportamento dei potenziali clienti, come le pagine che visitano e le parole chiave che cercano, le aziende possono identificare quando qualcuno mostra interesse per i loro prodotti o servizi.

Questi dati possono quindi essere utilizzati per assegnare un punteggio ai lead, con punteggi più alti che indicano una maggiore probabilità di conversione. Questo aiuta i team di vendita a concentrare i propri sforzi sui potenziali clienti più promettenti e a identificare le opportunità di cross-selling e upselling.

Ma gli strumenti SI non sono l'unica piattaforma che supporta il punteggio dei lead. Prendi il comando, per esempio. La piattaforma di automazione del marketing è progettata principalmente per le startup. Puoi delegare le attività di vendita ai tuoi rappresentanti di vendita il più rapidamente possibile in base all'adattamento del prodotto del tuo lead.

Sensibilizzazione alle vendite

SI aiuta a comprendere gli interessi e le esigenze dei potenziali clienti. Queste informazioni possono essere utilizzate per creare contatti di vendita mirati che hanno maggiori probabilità di tradursi in una vendita.

Gli strumenti di vendita possono fornire informazioni sulle dimensioni e sul settore di un'azienda e persino identificare i responsabili delle decisioni chiave all'interno di un'azienda con le loro informazioni di contatto, utili per creare lettere di presentazione ed e-mail personalizzate che hanno maggiori probabilità di essere lette.

Se ti piace un approccio più mirato, prova a inviare loro e-mail basate sul comportamento. Il nostro esempio, Encharge può farlo. Le campagne e-mail basate sul comportamento aumentano le vendite perché appaiono più personalizzate e pertinenti.

Inoltre, Encharge ti consente di inviare e-mail di follow-up automatizzate che mantengono il potenziale cliente impegnato con il venditore e il prodotto o servizio offerto. Possono anche fornire un modo per ricordare ai clienti i prodotti per i quali hanno mostrato interesse e convincerli a effettuare un acquisto.

Individuazione delle opportunità di miglioramento

Identifica le aree che possono essere migliorate utilizzando le informazioni sulle vendite. Le informazioni che ottieni da questo strumento di vendita ti danno una sbirciatina su come funzionano le tue strategie di marketing e vendita. Ciò significa che puoi vedere rapidamente cosa funziona e quindi sperimentare modi per migliorare le prestazioni future.

Ad esempio, se le informazioni sulle vendite mostrano che una determinata campagna non sta producendo risultati, i leader possono modificarla o provare un nuovo approccio. Allo stesso modo, se le vendite sono inferiori al previsto, i leader possono indagare sui motivi e apportare modifiche per aumentare le vendite.

L'IA sostituirà i venditori?

Inizieremo esaminando i risultati del sondaggio del 2017 su come l'intelligenza artificiale dovrebbe avere un impatto sui lavori di vendita di software nel prossimo decennio:

Nel sondaggio, la maggior parte delle persone pensava che l'IA avrebbe facilitato il lavoro, ma consideriamo anche il 6% che pensa che l'IA li lascerà senza lavoro.

Quindi cosa possiamo ricavarne?

Che le vendite siano un processo complesso, ma strumenti basati sull'intelligenza artificiale come chatbot e software per la generazione automatizzata di lead possono ridurre l'onere di svolgere manualmente l'attività. Quindi sì, alcune attività di vendita possono essere gestite dalle macchine. Ma alla fine, le vendite richiedono sia abilità umane che conoscenze.

Quindi ecco la nostra opinione su questo: mentre l'IA può fornire assistenza con le attività di vendita, è improbabile che sostituisca completamente i venditori . Invece, i venditori dovranno imparare a lavorare con l'IA per essere più produttivi ed efficienti.

Tendenze future nell'intelligence di vendita

Prima di giungere alla nostra conclusione, condividiamo alcune tendenze degne di nota nel mercato dell'intelligence di vendita.

La pratica di vendita punta a strategie di vendita più personalizzate e mirate rispetto agli approcci di vendita tradizionali basati su presupposti generali sui clienti. Ecco altre grandi osservazioni:

Maggiore attenzione alla vendita basata sull'account:

È tutt'altro che impossibile per i team di vendita prendere di mira interi account piuttosto che singoli contatti. Questo cambiamento richiederà strumenti di intelligence delle vendite che forniranno informazioni su interi panorami di account, inclusi i principali responsabili delle decisioni, restrizioni di budget e tendenze aziendali.

Migliore integrazione con intelligenza artificiale e machine learning:

Gli strumenti di Sales Intelligence dovranno essere più connessi con l'IA per stare al passo con la concorrenza. Questa integrazione consentirà ai team di vendita di automatizzare le attività ripetitive, come la generazione di lead e le ricerche di mercato, in modo che possano concentrarsi sugli aspetti più importanti della vendita.

Ampio utilizzo della visualizzazione dei dati:

La visualizzazione dei dati è uno strumento essenziale per il successo delle vendite. Consente ai team di vendita di comprendere rapidamente grandi quantità di dati e identificare modelli e tendenze. In futuro, gli strumenti di sales intelligence dovranno essere ancora migliori nella visualizzazione dei dati per aiutare i team di vendita a dare un senso alla quantità sempre crescente di dati disponibili.

Fare in modo che le informazioni sulle vendite funzionino per te

Indipendentemente dal settore, le aziende oggi devono affrontare una maggiore pressione per concludere affari e aumentare i ricavi. E il team di vendita potenziato dall'intelligence sulle vendite porta quasi sempre al successo. Si tratta di trasformare i dati di vendita in informazioni che possono aiutarti a concludere più affari.

I migliori strumenti SI aiuteranno i tuoi professionisti delle vendite a organizzare le informazioni, tenere traccia del comportamento dei clienti e trovare nuove opportunità.

Ma se sei una startup e non puoi ancora investire con loro, non c'è bisogno di sentirsi male. C'è uno strumento di automazione del marketing che può anche aiutarti ad accelerare il processo di vendita. Encharge può farlo per te: punteggio dei lead, nutrimento dei lead, invio di e-mail basate sul comportamento, il tutto a un costo minimo.

Prova il nostro strumento e usa Encharge gratuitamente.