銷售情報：深入尋找更快的勘探和更豐富的管道

多虧了人工智能，銷售變得更高效、更不急於求成，產生的收入比以往任何時候都高。

銷售情報使企業能夠深入了解其市場的購買行為——這是以前無法獲得的更深入的了解。

看這個：

據研究，全球銷售情報市場規模達到 56 億美元。 它的增長在很大程度上受到基於人工智能的解決方案興起的影響，例如聊天機器人、客戶定位工具和數據豐富解決方案。

像 Encharge 這樣的營銷自動化平台讓營銷人員能夠自動化他們的潛在客戶評分和培養。 賣家應該利用銷售信息來提升他們的收盤價。

有興趣怎麼做？

讓我們仔細看看什麼是銷售智能。

而且，在我們這樣做的同時，我們將幫助您深入挖掘當今可用的最佳銷售情報工具。 即使您剛剛開始，它們也非常適合使用。

不過，第一件事。 一點澄清：

銷售情報≠商業情報

因此，在我們繼續討論之前，讓我們先澄清一件事——銷售智能聽起來可能與商業智能相似，但這兩個術語是不同的。

就是這樣。

銷售情報就是收集和使用 B2B 客戶數據來識別您的最佳潛在客戶、推動銷售對話朝著正確的方向發展並改善您的銷售週期。 它由銷售開發代表、潛在客戶生成專家和收入運營團隊使用。

同時，商業智能在本質上更為普遍。 它們是 CEO 和執行團隊用來製定高級業務決策的大數據——從提高運營效率到就要擴展的新市場做出戰略決策。

它還涵蓋：

• 有關公司內部流程的數據
• 金融
• 存貨
• 市場走向
• 員工業績

簡單來說，雖然銷售情報可以成為一種有價值的銷售工具，但它只是商業情報的一部分。

在這篇文章中，我們將討論特定於銷售渠道的數據。

什麼是銷售情報？

銷售情報是一個術語，用於描述收集和分析數據以提高銷售業績。 它包括使銷售團隊能夠深入了解他們的客戶、市場和競爭的技術。

使用的數據可以來自多種來源，例如：

• 客戶資料
• 購買模式
• 客戶調查
• 財務報告
• 意圖數據
• 競爭分析
• 社交媒體監控

其最終目標是為銷售人員提供諸如購買信號之類的洞察力，以便他們能夠更好地預測、達成更多交易並提高他們的管道價值。

銷售智能的 5 大好處

每個市場的競爭都日趨激烈，因此擁有一支強大的銷售團隊比以往任何時候都更加重要。 銷售情報為您的團隊提供成功所需的優勢。

以下是它對您的銷售團隊的五個好處：

1. 改進對客戶洞察的訪問：分析銷售數據有助於團隊更好地了解客戶的需求和痛點。 在漏斗的盡頭，他們可以利用這些見解來調整他們的銷售宣傳並達到他們的配額。
2. 更好的客戶挖掘：您的銷售人員是否過於關注錯誤的人？ 銷售情報通過推薦符合您理想客戶標準的新潛在客戶，讓您的團隊獲得更好的前景。
3. 提高成交率：獲得有關客戶的準確和最新信息有助於您的銷售代表抓住更多機會。
4. 提高團隊效率：銷售智能通過整理您帳戶中的所有相關數據以供所有 SDR 訪問，從而簡化您的銷售流程。
5. 節省時間：通過自動執行重複性銷售任務（例如數據輸入和潛在客戶跟踪），對銷售的洞察可以節省您團隊的時間。 這樣做可以讓他們專注於更重要的事情，比如建立客戶關係和密切關注熱門線索。

總體而言，銷售智能可幫助您實現每一個業務目標——更好地了解您的客戶群，從而構建更有針對性的營銷活動，從而帶來更多銷售。

銷售智能軟件工具：它們是如何工作的？

銷售數據對銷售人員來說是一個巨大的幫助，而不是他們依靠自己的判斷（有人會購買）。

提供洞察力的工具稱為銷售智能軟件。

以下是它們的工作方式……

人工智能驅動的軟件從不同的公共來源收集數據。 它們是網站、社交媒體、商業目錄和市場研究報告。 然後，這些數據在銷售人員可以訪問並獲得更好概覽的存儲庫中進行組織和分析。

他們包括：

• 他們的目標客戶是誰（如 B2B 利益相關者/決策者）
• 他們需要什麼
• 如何最好地接觸到他們
• 他們的購買信號是什麼

簡而言之，銷售智能軟件使銷售人員能夠在實際參與之前研究他們的潛在客戶並更好地了解他們的需求。 這將幫助他們個性化他們的銷售方法，並允許他們預測可能的機會數量。

以下是當今市場上的一些銷售工具：

邦博拉

根據他們的網站，Bombora 是數字營銷領域唯一的意向數據合作社。 他們使用意圖數據來確定熱門線索，因此您將知道最優先考慮的對象。

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo 是一款用於尋找優質潛在客戶的綜合銷售軟件。 鑑於它如何提供有關潛在客戶資料的深入信息，您可以預期銷售週期會縮短。

LinkedIn 銷售導航器

如果您需要潛在客戶搜索解決方案，LinkedIn Sales Navigator 是一個很好的平台。 它還可以詳細了解潛在客戶的公司數據，例如他們的決策者。

外展

外展是承諾縮小銷售執行差距的工具——公司的潛在收入與其實際收入之間的差距。 有效的潛在客戶和交易管理會為其用戶帶來更多銷售。

重要的是要注意這一點：如果該工具不是您的優先事項，資源有限的初創公司不必感到難過。 您可以選擇一個兼作銷售加速器的營銷自動化平台。

以 Encharge 為例，它不僅對營銷人員有用，而且對任何打算自動化一些關鍵營銷和銷售任務的數字業務收入團隊都有用。 結局是可以預見的——更低的購置成本和更高的轉化率。

銷售智能軟件和您的 CRM

您可能經常聽到在同一討論中提到銷售智能和 CRM。 這些工具都用於監控客戶數據和提高銷售業績，但不可互換。

雖然 CRM 軟件主要用於管理客戶關係，但銷售智能軟件通過深入了解購買模式、趨勢、銷售觸發因素和購買意向數據，更進一步。

讓我解釋一下這兩個突出顯示的詞。

什麼是銷售觸發器？

銷售觸發器是導致銷售的事件或動作。 這可以是內部的（如預算變化），也可以是外部的（如競爭威脅）。 積極主動的銷售代表使用它們來識別機會並優先考慮他們的潛在客戶。

下圖顯示了一些銷售觸發器：

什麼是購買意向？

當客戶考慮購買時，他們會經歷一個評估他們的選擇並做出決定的過程——這就是客戶旅程。 它包括三個步驟：意識、考慮和決策。

購買意圖有助於推動銷售。 這就是促使買家繼續前進的動力，直到他們準備好購買為止。

通常情況下，銷售智能軟件可以與 CRM 系統集成，從而使銷售團隊能夠更深入地了解他們的銷售渠道。

那麼，什麼是理想的銷售智能解決方案？

毫無疑問，您對潛在客戶了解得越多，您就越有能力進行銷售——銷售智能工具可以做到這一點。

因此，理想的解決方案可以為您做以下事情：

1. 細分目標客戶——一個理想的銷售智能解決方案將幫助您對潛在客戶進行分組，以便您可以相應地調整您的銷售宣傳並提高您完成交易的機會。
2. 提供實時洞察力——銷售情報應該做的另一件重要事情是提供對目標（甚至現有）客戶正在發生的事情的實時洞察力。 它將幫助您即時調整銷售策略並優化成功機會。 及時的洞察力還可以讓您快速連接到理想的帳戶。
3. 提供對銷售渠道的可見性——一個好的銷售智能工具將提供對銷售渠道的可見性，以便銷售經理可以看到交易在哪裡進行並進行必要的調整。 通過清楚地了解管道，銷售人員可以根據使用的有效方法和收集的購買信號進行預測。

如何在 B2B 銷售運營中使用銷售智能？

如果您身處 B2B 銷售領域，那麼銷售情報非常重要。 以下操作向您展示瞭如何在銷售操作中使用它。

建立理想的客戶檔案 (ICP)

諸如人口統計和企業信息、購買習慣/歷史和意圖數據等數據點只是銷售智能軟件可以捕獲的一小部分。 使用這些數據進一步了解您的超級用戶（也就是您的產品的大手筆）的樣子。

此信息可用於創建 ICP 的改進版本 — 更準確（比您想像中的買家更好？）並以數據為基礎。 現在，這可以讓您的銷售人員更好地進行勘探。 此 ICP 的匹配項在您的總目標市場中佔很大一部分。

總目標市場 (TAM) 是衡量公司可以從其當前客戶群中產生的潛在收入的指標。

確定銷售觸發器

要記住的一件好事是，銷售情報包括意圖數據——洞察客戶何時可能進入特定產品或服務的市場。 在銷售中，這些數據對於找出銷售觸發因素或客戶更有可能購買的時間非常有用。

通過密切關注公司網站、媒體、社交網絡和其他在線渠道，銷售情報工具可以發現潛在客戶感興趣的跡象。 例如，如果潛在客戶的公司網站進行了重大重新設計，這可能表明該公司正在為增長做準備，並且可能對新產品或服務持開放態度。

得分領先

銷售智能為您提供可用於對潛在客戶進行排名和確定銷售工作優先級的數據。 通過跟踪潛在客戶的行為，例如他們訪問的頁面和他們搜索的關鍵字，企業可以確定某人何時對他們的產品或服務表現出興趣。

然後可以使用此數據對潛在客戶進行評分，分數越高表明轉化的可能性越大。 這有助於銷售團隊將精力集中在最有前途的潛在客戶上，並確定交叉銷售和追加銷售機會。

但 SI 工具並不是唯一支持線索評分的平台。 以 Encharge 為例。 營銷自動化平台主要是為初創公司構建的。 您可以根據潛在客戶的產品匹配情況盡快將銷售任務委派給您的銷售代表。

銷售推廣

SI 有助於了解潛在客戶的興趣和需求。 此信息可用於創建更有可能促成銷售的有針對性的銷售推廣。

銷售工具可以提供有關公司規模和行業的信息，甚至可以通過他們的聯繫信息識別公司內的關鍵決策者——這有助於製作更容易閱讀的定制宣傳信和電子郵件。

如果您喜歡更有針對性的方法，請嘗試向他們發送基於行為的電子郵件。 我們的示例 Encharge 可以做到這一點。 基於行為的電子郵件活動增加了銷售額，因為它們看起來更加個性化和相關。

此外，Encharge 可讓您發送自動電子郵件跟進，讓潛在客戶與銷售人員以及所提供的產品或服務保持聯繫。 他們還可以提供一種方式來提醒客戶他們感興趣的產品並說服他們進行購買。

識別改進機會

使用銷售情報確定需要改進的領域。 您從這個銷售工具中獲得的洞察力讓您了解您的營銷和銷售策略的運作情況。 這意味著您可以快速查看有效的方法，然後嘗試改進未來性能的方法。

例如，如果銷售情報顯示某個活動沒有產生結果，領導者可以對其進行調整或嘗試新方法。 同樣，如果銷售額低於預期，領導者可以調查原因並做出改變以增加銷售額。

人工智能會取代銷售人員嗎？

我們將首先查看 2017 年關於人工智能預計將如何影響未來十年軟件銷售工作的調查結果：

在調查中，大多數人認為人工智能會讓工作變得更容易，但讓我們也考慮一下認為人工智能會讓他們失業的 6%。

那麼我們能從中得到什麼呢？

銷售是一個複雜的過程，但人工智能驅動的工具（如聊天機器人和用於自動生成潛在客戶的軟件）可以減輕手動完成任務的負擔。 所以，是的，一些銷售任務可以由機器處理。 但歸根結底，銷售需要人的技能和知識。

所以這是我們對此的看法——雖然人工智能可以為銷售任務提供一些幫助，但它不太可能完全取代銷售人員。 相反，銷售人員將需要學習使用人工智能來提高生產力和效率。

銷售情報的未來趨勢

在得出結論之前，讓我們分享一下銷售情報市場的一些值得注意的趨勢。

與基於對客戶的廣泛假設的傳統銷售方法相比，銷售實踐指向更加個性化和有針對性的銷售策略。 以下是其他重要觀察：

更加關注基於賬戶的銷售：

銷售團隊要針對整個客戶而不是單個聯繫人，這絕非不可能。 這種轉變將需要銷售智能工具來提供有關整個客戶環境的信息，包括關鍵決策者、預算限制和公司趨勢。

更好地與人工智能和機器學習集成：

銷售智能工具將需要與人工智能建立更多聯繫，以跟上競爭的步伐。 這種集成將允許銷售團隊自動執行重複性任務，例如潛在客戶生成和市場研究，以便他們可以專注於銷售的更重要方面。

數據可視化的廣泛使用：

數據可視化是銷售成功的重要工具。 它使銷售團隊能夠快速理解大量數據並識別模式和趨勢。 未來，銷售智能工具需要在數據可視化方面做得更好，以幫助銷售團隊理解不斷增加的可用數據量。

讓銷售情報為您服務

無論是哪個行業，如今的企業都面臨著完成交易和增加收入的更大壓力。 由銷售情報授權的銷售團隊幾乎總能取得成功。 這一切都是為了將銷售數據轉化為可以幫助您達成更多交易的洞察力。

最好的 SI 工具將幫助您的銷售專業人員組織信息、跟踪客戶行為並尋找新機會。

但是，如果你是一家初創公司，而你還不能與他們一起投資——沒必要感到難過。 有一個營銷自動化工具也可以幫助您加快銷售流程。 Encharge 可以為您做這件事——線索評分、線索培育、發送基於行為的電子郵件——所有這些都以最低的成本。

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