Satış Zekası: Daha Hızlı Maden Arama ve Daha Şişman Bir Boru Hattı İçin Derinlemesine Bir Bakış

Yapay zeka sayesinde satış, her zamankinden daha yüksek gelirler sağlayarak daha verimli ve daha az saldırgan hale geldi.

Satış zekası, işletmelerin pazarlarının satın alma davranışlarına ilişkin içgörü kazanmasını sağladı - daha önce elde edilmesi imkansız olan daha derin bir anlayış.

Şuna bak:

Araştırmaya göre, küresel satış istihbarat pazarı 5,60 Milyar USD'ye ulaştı. Ve büyümesi büyük ölçüde sohbet robotları, müşteri hedefleme araçları ve veri zenginleştirme çözümleri gibi yapay zeka tabanlı çözümlerin yükselişinden etkileniyor .

Encharge gibi pazarlama otomasyon platformları, pazarlamacıların müşteri adaylarını puanlamalarını ve beslemelerini otomatikleştirmelerine olanak tanır. Satıcılar, kapanış oyunlarını bir çentik haline getirmek için satış bilgilerinden yararlanmalıdır.

Nasıl ile ilgileniyor musunuz?

Satış zekasının ne olduğuna daha yakından bakalım.

Ve hazır buradayken, bugün mevcut olan en iyi satış zekası araçlarını incelemenize yardımcı olacağız. Yeni başladığınızda bile kullanmak harika.

Yine de ilk şeyler önce. Küçük bir açıklama:

Satış zekası ≠ iş zekası

Bu yüzden konuşmaya devam etmeden önce bir şeyi açıklığa kavuşturalım - satış zekası iş zekasına benzer gelebilir, ancak iki terim farklıdır.

İşte nasıl.

Satış zekası, en iyi potansiyel müşterilerinizi belirlemek, satış görüşmelerini doğru yönde yönlendirmek ve satış döngülerinizi iyileştirmek için B2B müşteri verilerini toplamak ve kullanmakla ilgilidir. Satış geliştirme temsilcileri, olası satış yaratma uzmanları ve gelir operasyon ekipleri tarafından kullanılır.

Bu arada, iş zekası doğası gereği daha geneldir. Bunlar, CEO'nun ve yönetim ekibinin operasyonel verimliliği artırmaktan genişlemek için yeni pazarlar hakkında stratejik kararlar almaya kadar üst düzey iş kararları almak için kullandığı büyük verilerdir.

Ayrıca şunları da kapsar:

• bir şirketin iç süreçleri hakkında veriler
• finans
• envanter
• Pazar eğilimleri
• Çalışan performansı

Basit bir ifadeyle , satış zekası değerli bir satış aracı olabilirken, iş zekası açısından yapbozun yalnızca bir parçasıdır.

Ve bu gönderide, satış hattına özgü verilerden bahsedeceğiz.

Satış zekası nedir?

Satış zekası, satış performansını iyileştirmek için verilerin toplanmasını ve analiz edilmesini tanımlamak için kullanılan bir terimdir. Satış ekiplerinin müşterilerini, pazarı ve rekabeti derinlemesine anlamalarını sağlayan teknolojileri içerir.

Kullanılan veriler aşağıdakiler gibi çeşitli kaynaklardan gelebilir:

• müşteri profilleri
• satın alma kalıpları
• müşteri anketleri
• finansal raporlar
• niyet verileri
• rekabet Analizi
• sosyal medya takibi

Nihai hedefi, satış görevlilerine daha iyi beklentiler oluşturabilmeleri, daha fazla anlaşma yapabilmeleri ve boru hattı değerlerini artırabilmeleri için satın alma sinyalleri gibi içgörüler sağlamaktır.

Satış zekasının 5 faydası

Her pazardaki rekabet her geçen gün daha da artıyor, bu nedenle güçlü bir satış ekibine sahip olmak her zamankinden daha önemli. Satış zekası, ekibinize başarılı olmak için ihtiyaç duydukları avantajı sağlar.

İşte satış ekibinize sağladığı beş avantaj:

1. Müşteri içgörülerine iyileştirilmiş erişim: Satış verilerini analiz etmek, ekibin müşterilerinin ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını daha iyi anlamasına yardımcı olur. Dönüşüm hunisinin sonuna doğru, satış konuşmalarını uyarlamak ve kotalarına ulaşmak için içgörüleri kullanabilirler.
2. Daha iyi müşteri araştırması: Satış görevlileriniz yanlış insanlara çok fazla mı odaklanıyor? Satış zekası, ideal müşteri kriterlerinize uyan yeni potansiyel müşteriler önererek ekibinizin daha iyi bir potansiyele sahip olmasını sağlar.
3. Artan kapanış oranları: Müşterileriniz hakkında doğru ve güncel bilgilere erişim, satış temsilcilerinizin daha fazla fırsat yakalamasına yardımcı olur.
4. Artırılmış ekip verimliliği: Satış zekası, tüm SDR'lerin erişmesi için hesaplarınızdaki ilgili tüm verileri bir araya getirerek satış sürecinizi kolaylaştırır.
5. Zamandan tasarruf: Satış öngörüleri, veri girişi ve müşteri adayı takibi gibi tekrarlayan satış görevlerini otomatikleştirerek ekibinizin zamanını boşaltır. Bunu yapmak, müşteri ilişkileri kurmak ve sıcak potansiyel müşterileri yakından takip etmek gibi daha önemli şeylere odaklanmalarını sağlar.

Genel olarak, satış zekası, her iş hedefinize ulaşmanıza yardımcı olur - müşteri tabanınızı daha iyi anlayarak, böylece daha fazla satış sağlayan daha hedefli kampanyalar oluşturursunuz.

Satış zekası yazılım araçları: Nasıl çalışırlar?

Satış verileri, kendi kararlarına (birinin satın alacağına) dayanan satış görevlilerine karşı büyük bir yardımdır.

Ve içgörü sağlayan araca satış zekası yazılımı denir.

İşte nasıl çalıştıkları…

Yapay zeka destekli yazılım, farklı kamu kaynaklarından veri toplar. Bunlar web siteleri, sosyal medya, iş rehberleri ve pazar araştırması raporlarıdır. Bu veriler daha sonra satış görevlilerinin erişebileceği ve daha iyi bir genel bakış elde edebileceği bir havuzda düzenlenir ve analiz edilir.

Onlar içerir:

• hedef müşterilerinin kimler olduğu (B2B paydaşları/karar vericiler gibi)
• neye ihtiyaçları var
• onlara ulaşmak için en iyi nasıl
• onların satın alma sinyalleri nelerdir

Basitçe söylemek gerekirse, satış zekası yazılımı, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerini araştırmasını ve gerçek katılımdan önce ihtiyaçlarını daha iyi anlamasını sağlar. Bu, satış yaklaşımlarını kişiselleştirmelerine ve olası fırsatların sayısını tahmin etmelerine yardımcı olacaktır.

İşte bugün piyasada bulunan birkaç satış aracı:

Bombora

Web sitelerine göre Bombora, dijital pazarlama sektöründeki tek amaçlı veri kooperatifidir. En yüksek önceliği kime vereceğinizi bilebilmeniz için etkin müşteri adaylarını belirlemek için niyet verilerini kullanırlar.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo, kaliteli potansiyel müşterileri bulmak için kapsamlı bir satış yazılımıdır. Potansiyelinizin profili hakkında nasıl derinlemesine bilgi verdiği göz önüne alındığında, satış döngüsünde bir azalma bekleyebilirsiniz.

LinkedIn Satış Gezgini

Potansiyel müşteri araması için bir çözüme ihtiyacınız varsa, LinkedIn Sales Navigator iyi bir platformdur. Ayrıca, karar vericiler gibi potansiyel müşterinizin şirket verilerine ilişkin ayrıntılı bilgiler verir.

sosyal yardım

Sosyal yardım, satış yürütme boşluğunu kapatmayı vaat eden bir araçtır - bir şirketin gerçek gelirine karşı potansiyel geliri. Etkili müşteri adayı ve anlaşma yönetimi, kullanıcıları için daha fazla satış sağlar.

Şunu not etmek önemlidir: Bu araç sizin önceliğiniz değilse, sınırlı kaynaklara sahip girişimlerin kendilerini kötü hissetmelerine gerek yoktur. Satış hızlandırıcı olarak iki katına çıkan bir pazarlama otomasyon platformuna gidebilirsiniz.

Örneğin, Encharge'ı alın, yalnızca pazarlamacılar için değil, bazı kritik pazarlama ve satış görevlerini otomatikleştirmeyi amaçlayan herhangi bir dijital işletme gelir ekibi için de yararlıdır. Sonu tahmin edilebilir — daha düşük edinme maliyetleri ve daha iyi dönüşüm oranları.

Satış zekası yazılımı ve CRM'niz

Muhtemelen aynı tartışmada Satış istihbaratı ve CRM'den bahsedildiğini duymuşsunuzdur. Bu araçlar hem müşteri verilerini izlemek hem de satış performansını artırmak için kullanılır, ancak birbirinin yerine kullanılamaz.

CRM yazılımı esas olarak müşteri ilişkilerini yönetmek için kullanılırken, satış zekası yazılımı satın alma kalıpları, trendler, satış tetikleyicileri ve satın alma amacı verileri hakkında bilgi vererek işleri bir adım daha ileri götürür.

Bu iki vurgulanan kelimeyi açıklayayım.

Satış Tetikleyicisi nedir?

Satış tetikleyicisi, satışa yol açan bir olay veya eylemdir. Bu, dahili (bütçedeki bir değişiklik gibi) veya harici (rekabet tehdidi gibi) olabilir. Proaktif satış temsilcileri, fırsatları belirlemek ve beklentilerine öncelik vermek için bunları kullanır.

Aşağıdaki resim bazı satış tetikleyicilerini göstermektedir:

Satın alma niyeti nedir?

Bir müşteri satın almayı düşündüğünde, seçeneklerini değerlendirme ve bir karar verme sürecinden geçer; işte müşteri yolculuğu budur. Ve üç adımdan oluşur: farkındalık, değerlendirme ve karar.

Satın alma amacı, satışları artırmaya yardımcı olan şeydir. Bir alıcıyı, satın almaya hazır olana kadar yolculuğa devam etmeye motive eden şey budur.

Çoğu zaman, satış zekası yazılımı, satış ekiplerine boru hatlarında daha fazla görünürlük sağlayan CRM sistemleriyle entegre edilebilir.

Peki ideal bir satış zekası çözümü nedir?

Potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, satış yapmak için o kadar donanımlı olursunuz ki bu satış istihbarat araçlarının yapabileceği bir şeydir.

İşte ideal bir çözümün sizin için yapabileceği şeyler:

1. Hedef müşterileri segmentlere ayırın – İdeal bir satış zekası çözümü, satış konuşmalarınızı buna göre uyarlamanız ve bir anlaşma yapma şansınızı artırmanız için potansiyel müşterileri gruplamanıza yardımcı olur.
2. Gerçek zamanlı içgörü sağlayın – Satış istihbaratının yapması gereken bir diğer önemli şey, hedef (ve hatta mevcut) müşterilerinizle neler olduğuna dair gerçek zamanlı içgörüler sağlamaktır. Satış stratejinizi anında ayarlamanıza ve başarı şansınızı optimize etmenize yardımcı olur. Zamanında içgörüler, ideal hesaplara hızlı bir şekilde bağlanmanıza da olanak tanır.
3. Satış hattına görünürlük kazandırın – İyi bir satış istihbarat aracı, satış yöneticilerinin anlaşmaların süreçte nerede olduğunu görebilmeleri ve gerekli ayarlamaları yapabilmeleri için satış hattına görünürlük sağlayacaktır. Satış görevlileri, boru hattının net bir görünümüyle, kullanılan etkili yaklaşımlara ve toplanan satın alma sinyallerine dayalı tahminler verebilir.

B2B satış operasyonunda satış zekası nasıl kullanılır?

B2B satış dünyasındaysanız, satış zekası çok önemlidir. Aşağıdaki eylemler, onu satış operasyonlarınızda nasıl kullanabileceğinizi gösterir.

İdeal bir müşteri profilinin (ICP) temeli

Demografik ve firmaografik bilgiler, satın alma alışkanlıkları/geçmişi ve niyet verileri gibi veri noktaları, satış zekası yazılımının yakalayabileceği yalnızca birkaçıdır. Ürününüzü en çok harcayan süper kullanıcılarınızın nasıl göründüğünü daha fazla anlamak için bu verileri kullanın.

Bu bilgi, ICP'nizin daha doğru (hayali alıcınızdan daha iyi?) ve verilere dayalı geliştirilmiş bir sürümünü oluşturmak için kullanılabilir. Artık bu, satış görevlilerinizin daha iyi arama yapmalarını sağlar. Bu ICP'nin eşleşmeleri, toplam adreslenebilir pazarınızın daha büyük bir parçasıdır.

Toplam adreslenebilir pazar (TAM), bir şirketin mevcut müşteri tabanından elde edebileceği potansiyel gelirin bir ölçüsüdür.

Satış tetikleyicilerini belirleyin

Satış istihbaratının niyet verilerini, yani müşterilerin belirli bir ürün veya hizmet için pazarda bulunma olasılığının ne zaman olduğuna ilişkin öngörüleri içermesi gerektiğini hatırlamakta fayda var. Satışlarda, bu veriler, satış tetikleyicilerini veya müşterilerin satın alma olasılığının daha yüksek olduğu zamanları bulmak için son derece yararlı olabilir.

Satış istihbaratı araçları, şirket web sitelerini, medya kuruluşlarını, sosyal ağları ve diğer çevrimiçi kanalları takip ederek, potansiyel müşterilerin ilgilendiğine dair işaretleri tespit edebilir. Örneğin, potansiyel bir şirketin web sitesi büyük bir yeniden tasarımdan geçerse, şirketin büyümeye hazırlandığını ve yeni ürün veya hizmetlere açık olabileceğini gösterebilir.

Skor yol açar

Satış zekası, olası satışları sıralamak ve satış çabalarına öncelik vermek için kullanılabilecek veriler sağlar. İşletmeler, ziyaret ettikleri sayfalar ve aradıkları anahtar kelimeler gibi potansiyel müşterilerin davranışlarını izleyerek, birisinin ürünlerine veya hizmetlerine ne zaman ilgi gösterdiğini belirleyebilir.

Bu veriler daha sonra olası satışları puanlamak için kullanılabilir ve daha yüksek puanlar daha büyük bir dönüşüm olasılığını gösterir. Bu, satış ekiplerinin çabalarını en umut verici beklentilere odaklamasına ve çapraz satış ve yukarı satış fırsatlarını belirlemesine yardımcı olur.

Ancak SI araçları, müşteri adayı puanlamasını destekleyen tek platform değildir. Örneğin Encharge'ı ele alalım. Pazarlama otomasyonu platformu, öncelikle yeni başlayanlar için oluşturulmuştur. Potansiyel müşterinizin ürün uygunluğuna bağlı olarak satış görevlerini satış temsilcilerinize mümkün olan en kısa sürede devredebilirsiniz.

satış desteği

SI, potansiyel müşterilerin ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını anlamaya yardımcı olur. Bu bilgiler, satışla sonuçlanması daha olası olan hedefli satış erişimi oluşturmak için kullanılabilir.

Satış araçları, bir şirketin büyüklüğü ve sektörü hakkında bilgi sağlayabilir ve hatta bir şirketteki önemli karar vericileri iletişim bilgileriyle belirleyebilir - bu, özelleştirilmiş satış konuşması mektupları ve okunma olasılığı daha yüksek e-postalar hazırlamaya yardımcı olur.

Daha hedefli bir yaklaşımı seviyorsanız, onlara davranışa dayalı e-postalar göndermeyi deneyin. Örneğimiz, Encharge bunu yapabilir. Davranışa dayalı e-posta kampanyaları, daha kişiselleştirilmiş ve alakalı göründükleri için satışları artırır.

Ayrıca, Encharge, potansiyel müşteriyi satış görevlisi ve sunulan ürün veya hizmetle meşgul tutan otomatik e-posta takipleri göndermenize olanak tanır. Ayrıca müşterilere ilgi gösterdikleri ürünleri hatırlatmak ve onları satın almaya ikna etmek için bir yol sağlayabilirler.

İyileştirme fırsatlarını belirleme

Satış zekasını kullanarak iyileştirilmesi gereken alanları belirleyin. Bu satış aracından elde ettiğiniz bilgiler, pazarlama ve satış stratejilerinizin ne kadar iyi çalıştığına dair bir fikir verir. Bu, neyin işe yaradığını hızlıca görebileceğiniz ve ardından gelecekteki performansı iyileştirmenin yollarını deneyebileceğiniz anlamına gelir.

Örneğin, satış zekası belirli bir kampanyanın sonuç vermediğini gösteriyorsa, liderler bunu ayarlayabilir veya yeni bir yaklaşım deneyebilir. Aynı şekilde, satışlar beklenenden düşükse, liderler bunun nedenlerini araştırabilir ve satışları artırmak için değişiklikler yapabilir.

AI satış görevlilerinin yerini alacak mı?

Yapay zekanın önümüzdeki on yılda yazılım satış işlerini nasıl etkilemesi beklendiğine dair 2017 anket sonuçlarına bakarak başlayacağız:

Ankette, çoğu insan AI'nın işi kolaylaştıracağını düşündü, ancak AI'nın kendilerini işsiz bırakacağını düşünen %6'yı da düşünelim.

Peki ondan ne alabiliriz?

Bu satış karmaşık bir süreçtir, ancak sohbet robotları ve otomatik müşteri adayı oluşturmaya yönelik yazılımlar gibi yapay zeka destekli araçlar, görevi manuel olarak yapma yükünü azaltabilir. Yani evet, bazı satış görevleri makineler tarafından yapılabilir. Ama sonuçta satış, hem insan becerisi hem de bilgi gerektirir.

İşte bunu ele alıyoruz - AI, satış görevlerinde biraz yardım sağlayabilirken, satış görevlilerinin tamamen yerini alması pek olası değildir. Bunun yerine, satış görevlilerinin daha üretken ve verimli olmak için AI ile çalışmayı öğrenmesi gerekecek.

Satış zekasında gelecekteki eğilimler

Sonuca geçmeden önce, satış istihbaratı pazarındaki bazı dikkate değer eğilimleri paylaşalım.

Satış uygulaması, müşteriler hakkında geniş varsayımlara dayanan geleneksel satış yaklaşımlarına kıyasla daha kişiselleştirilmiş ve hedefli satış stratejilerine işaret ediyor. İşte diğer büyük gözlemler:

Hesap bazlı satışa artan odaklanma:

Satış ekiplerinin tek tek ilgili kişiler yerine tüm hesapları hedeflemesi imkansız olmaktan çok uzaktır. Bu değişim, kilit karar vericiler, bütçe kısıtlamaları ve şirket eğilimleri dahil olmak üzere tüm hesap ortamı hakkında bilgi sağlayacak satış istihbarat araçları gerektirecek.

Yapay zeka ve makine öğrenimi ile daha iyi entegrasyon:

Satış zekası araçlarının rekabete ayak uydurmak için AI ile daha fazla bağlantı kurması gerekecek. Bu entegrasyon, satış ekiplerinin satışın daha önemli yönlerine odaklanabilmeleri için olası satış yaratma ve pazar araştırması gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirmelerine olanak tanır.

Veri görselleştirmenin kapsamlı kullanımı:

Veri görselleştirme, satış başarısı için önemli bir araçtır. Satış ekiplerinin büyük miktarda veriyi hızla kavramasına ve kalıpları ve eğilimleri belirlemesine olanak tanır. Gelecekte satış zekası araçlarının, satış ekiplerinin sürekli artan mevcut veri miktarını anlamalarına yardımcı olmak için veri görselleştirmede daha da iyi olması gerekecek.

Satış zekasının sizin için çalışmasını sağlamak

Sektörden bağımsız olarak, işletmeler bugün anlaşmaları kapatmak ve gelir elde etmek için daha fazla baskıyla karşı karşıya. Ve satış zekasıyla güçlendirilen satış ekibi neredeyse her zaman başarıya götürür. Her şey, satış verilerini daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olabilecek içgörülere dönüştürmekle ilgilidir.

En iyi SI araçları, satış uzmanlarınızın bilgileri düzenlemesine, müşteri davranışını izlemesine ve yeni fırsatlar bulmasına yardımcı olacaktır.

Ancak bir startup iseniz ve henüz onlara yatırım yapamıyorsanız - kendinizi kötü hissetmenize gerek yok. Satış sürecini hızlandırmanıza da yardımcı olabilecek bir pazarlama otomasyonu aracı var. Encharge bunu sizin için yapabilir - müşteri adayı puanlama, müşteri adayı besleme, davranışa dayalı e-posta gönderme - hepsi minimum maliyetle.

Aracımızı deneyin ve Encharge'ı ücretsiz kullanın.