Автоматизация маркетинга и продаж — как они работают вместе

Пока еще нет персональных роботов-помощников или летающих автомобилей, ИИ и машинное обучение добавили новые возможности в инструменты автоматизации маркетинга и продаж.

Многие владельцы бизнеса до сих пор делают ошибку, делая все сами.

Каждый бизнес будет иметь ряд задач, которые необходимо выполнять повторно. Маркетинговым командам необходимо создавать контент, публиковать кампании и управлять ими, а также направлять квалифицированных потенциальных клиентов в отдел продаж. Команде продаж необходимо будет пройти квалификацию, построить отношения и закрыть потенциальных клиентов.

К счастью, умные команды могут организовать эти задачи и найти способы их автоматизации.

Автоматизация начинается с определения шагов, которые потенциальный клиент выполняет в воронке продаж, и соответствующих задач, которые перемещают потенциального клиента с одного этапа на другой. В этой статье мы расскажем об основных типах действий по автоматизации маркетинга и продаж, которые вы можете реализовать в своем бизнесе.

Различия между маркетингом и автоматизацией продаж

Автоматизация может поддерживать каждый этап жизненного цикла клиента, от генерации лидов до их квалификации и даже обслуживания клиентов. На каждом этапе требуются разные инструменты и процессы для улучшения общего пути клиента.

Автоматизация маркетинга использует технологии для автоматизации маркетинговой деятельности и управления ею, а автоматизация продаж помогает с продажами.

Крайне важно понимать, как оба процесса автоматизации идут рука об руку. Автоматизация маркетинга может поддержать продажи и предоставить им инструменты, ресурсы и данные, необходимые для успеха. Большинство отделов продаж используют программное обеспечение CRM, а автоматизация маркетинга упрощает общение с потенциальными клиентами.

Например, автоматизация маркетинга имеет возможности оценки лидов, которые определяют качество лидов и готовность потенциальных клиентов к продажам. Это позволяет отделу продаж тратить больше времени на нужных потенциальных клиентов и меньше времени на неквалифицированных или не готовых к продажам потенциальных клиентов.

Например, если потенциальный клиент посещает страницу с ценами или регистрируется для участия в вебинаре, это приведет к повышению оценки. В результате это не позволяет специалистам по продажам тратить время на телефонные переговоры с потенциальными клиентами, которые не собираются выбирать поставщика или еще не заинтересованы в покупке.

Подробнее: Понимание разницы между продажами и маркетингом

Преимущества автоматизации маркетинга и продаж

Создание эффективных рабочих процессов автоматизации маркетинга и продаж может избавить от необходимости выполнять повторяющиеся задачи. В результате вы можете сосредоточиться на стратегии и мероприятиях более высокого уровня, требующих участия человека, например, демонстрациях продаж. Вот потенциальные преимущества использования автоматизации маркетинга и продаж.

Экономьте время

Многие владельцы бизнеса совершают ошибку, слишком много работая «внутри» своего бизнеса, а не «над ним». Как руководителю вашей организации важно делегировать задачи квалифицированным сотрудникам, чтобы вы могли уделять время крупным будущим проектам, требующим вашего лидерства и опыта.

Как объясняет Джефф Безос, лидеры организации должны думать о долгосрочных горизонтах:

«Если все, что вы делаете, должно работать на трехлетнем временном горизонте, тогда вы конкурируете со многими людьми. Но если вы готовы инвестировать в семилетнем горизонте, вы сейчас конкурируете с небольшой долей этих людей, потому что очень немногие компании готовы это делать. Просто удлинив временной горизонт, вы можете заняться делами, на которые в противном случае никогда бы не решились. В Amazon нам нравится, когда все работает через пять-семь лет. Мы готовы посеять семена, позволить им расти — и мы очень упрямы. Мы говорим, что упрямы в своем видении и гибки в деталях».

Джефф Безос

Основатель, Амазон

На уровне отдельных участников автоматизация также высвобождает время. Например, продавец может тратить меньше времени на ввод данных и больше времени на закрытие сделок. Маркетологи могут тратить меньше времени на публикацию контента и больше времени на создание кампаний, ориентированных на ценность, которые стимулируют взаимодействие и будущие продажи.

Повысить продуктивность

Внедрение правильного инструмента автоматизации маркетинга похоже на найм команды штатных помощников.

С такой платформой, как Encharge, вам просто нужно создать маркетинговые потоки и процесс генерации и взращивания лидов. Как только потоки будут созданы, ваш бизнес сможет отправлять тысячи персонализированных электронных писем на автопилоте, не пошевелив и пальцем.

Точная отчетность

Анализ продаж и маркетинговой деятельности может быть сложной задачей. Большинство платформ генерируют автоматические отчеты. Facebook предоставляет ключевые показатели эффективности, а маркетинговые инструменты, такие как Encharge, предоставляют подробную информацию об эффективности вашей кампании по электронной почте.

Благодаря упрощенной и точной отчетности маркетологи могут увидеть, где что-то пошло не так. Например, отпадают ли лиды на определенном этапе ваших писем? Или, может быть, это происходит во время процесса продаж?

Инструменты продаж, такие как CRM, могут предоставлять отчеты о продажах. Возможно, вы узнаете, что некоторые отрасли или клиенты больше заинтересованы в вашем продукте, чем другие.

Повысить рентабельность инвестиций

Например, простая автоматизированная последовательность последующих действий — это простой способ увеличить прибыль за счет повышения коэффициента конверсии и возврата потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы не совершить покупку.

Виды автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга охватывает широкий спектр связанных с маркетингом действий — от автоматизации кампаний по электронной почте до организации лидов и планирования публикаций в социальных сетях.

Автоматизация выращивания лидов

63% посетителей, запрашивающих информацию о компании, не совершат покупку, а 65% маркетологов не взращивают потенциальных клиентов.

Не каждый потенциальный клиент готов выложить за вас свой кошелек. Часто для совершения покупки потребителю требуется много точек соприкосновения и немного удачи.

Люди должны быть в правильном настроении, чтобы совершить покупку. Это означает, что их проблема достаточно серьезна, и они готовы принять меры. Правильная стратегия взращивания лидов поможет потенциальным клиентам перейти от узнаваемости бренда к предоставлению вам данных своей карты.

Развитие потенциальных клиентов — это то, как вы строите отношения с потенциальными клиентами, чтобы продвигать их по воронке продаж. Вы должны понимать своих потенциальных клиентов и персонализировать продажи и маркетинговую коммуникацию в соответствии с их потребностями.

Существует множество типов кампаний по взращиванию лидов, таких как:

• Приветственные кампании
• Популярные кампании
• Кампании повторного вовлечения
• Продуктовые кампании
• Кампании отраслевых экспертов
• Кампании по увеличению продаж
• Кампании продления
• Онбординговые кампании
• Отыгрыш кампаний

У этого списка нет конца.

Encharge позволяет быстро создавать кампании по взращиванию лидов. Просто собирайте потенциальных клиентов, сегментируйте аудиторию и создавайте индивидуальные персонализированные кампании для своих потенциальных клиентов.

Последовательности взращивания лидов полностью автоматизированы, то есть они распределяются в зависимости от ваших критериев. Они могут быть основаны на времени или на поведении, или даже на сочетании того и другого.

Например, предположим, что вы агентство SEO-маркетинга. Ваша цель — продавать ежемесячную SEO-услугу малому и среднему бизнесу:

• Электронное письмо первого дня: приветственное письмо, в котором доставляется электронная книга, вас просят подтвердить адрес электронной почты и задают ожидания относительно того, что будет дальше.
• Электронное письмо 2-го дня: подготавливает почву, описывая проблему. Например, «наихудшие ошибки, из-за которых ваш сайт невозможно обнаружить в Google» или «почему никто не читает ваши сообщения в блоге».
• Электронное письмо третьего дня: электронное письмо, в котором подчеркиваются ваши преимущества перед конкурентами. Вы можете говорить о проблемах в отрасли и о том, почему другие компании не решают их.
• Электронное письмо на 4-й день: предложите бесплатный вебинар, посвященный основам рейтинга SEO.
• Электронное письмо дня 5: представьте свое программное обеспечение и продемонстрируйте тематические исследования с успешными клиентами. Кроме того, поскольку вы проинформировали свою аудиторию об основах SEO и о том, что необходимо для ранжирования, вы можете объяснить, как ваш сервис проверяет все поля и облегчает ранжирование компаний. Затем сделайте призыв к действию, чтобы заказать звонок с торговым представителем.
• Электронное письмо на 6-й день: Последующая информация о срочности и дефиците. Никогда не используйте поддельный дефицит, но если ваша доступность ограничена, вы всегда можете использовать это преимущество, чтобы заставить людей действовать быстрее.
• Электронное письмо 7-го дня: сделайте последний звонок и сообщите потенциальным клиентам, что они потеряют возможность получать скидки и бонусы, как только закончится срочность.

Есть так много способов создать последовательность писем. Идея состоит в том, чтобы определить личность вашего покупателя, чтобы вы могли создавать электронные письма, которые напрямую касаются проблем вашей аудитории. Кроме того, вам нужно знать свои цели и понимать, какая информация им нужна, прежде чем принимать решение о покупке.

Автоматизация лид-скоринга

Лид-скоринг помогает объединить отделы продаж и маркетинга. Маркетинговые команды могут лучше отслеживать каждого потенциального клиента, входящего в воронку, и оценивать их на основе общих характеристик и их взаимодействия с вашим бизнесом.

Лид-скоринг — это, по сути, инструмент для измерения склонности каждого потенциального клиента к покупке.

Вместо того, чтобы передавать каждого «лида», который отправляет свою информацию вашей команде по продажам, вы можете заранее квалифицировать их.

«Команды по продажам и маркетингу, которые лучше всего работают вместе, управляются данными. Качественная оценка лидов и сбор данных о намерениях лидов с помощью маркетинга и продаж могут иметь решающее значение в траектории развития компании».

— Майкл Бертон, генеральный директор Lev. Источник: Приложение Sales Wings

Многие организации B2B слишком малы, чтобы иметь команду преданных своему делу специалистов по маркетингу, которые могут вручную оценивать потенциальных клиентов. К счастью, инструменты автоматизации, такие как оценка потенциальных клиентов, могут значительно помочь отделу продаж получить квалифицированных потенциальных клиентов без найма дополнительного персонала.

Например, каждый потенциальный клиент, который соответствует вашему «порогу» для высокого балла лида, может вызвать уведомление в канале продаж в Slack для продолжения.

Encharge позволяет автоматически квалифицировать и дисквалифицировать потенциальных клиентов. Допустим, вам нужны руководители высшего звена из компаний, занимающихся программным обеспечением, технологиями и цифровыми технологиями. Любой потенциальный клиент, который не соответствует этим критериям, может быть дисквалифицирован и автоматически удален из сегмента «Высокая оценка потенциальных клиентов».

Триггер для персонализированной капельной кампании можно отправить квалифицированным потенциальным клиентам, если они подходят.

Автоматизация рабочего процесса

Автоматизация рабочего процесса берет традиционно ручной процесс и создает набор правил для автоматизации критических шагов. Эта автоматизация может помочь повысить производительность сотрудников и повысить качество обслуживания клиентов.

Например, предположим, что человек взаимодействует с вашим брендом:

• Присоединение к вашему списку рассылки
• Размещение заказа онлайн
• Обращение в отдел обслуживания клиентов
• Не покупаю какое-то время

Эти действия могут вызвать капельную кампанию или ретаргетинг рекламы для этих пользователей.

В приведенном ниже примере у нас есть Opt-In Monster — программное обеспечение, которое позволяет пользователям создавать целевые всплывающие окна на своем веб-сайте, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Они отправляют автоматические электронные письма пользователям, которые не активировали свои учетные записи.

Тот же самый процесс можно использовать практически для любого процесса, который можно автоматизировать, например, при регистрации пользователей с бесплатным пробным периодом, при посещении страницы с ценами или отказе от корзины во время оформления заказа.

Кроме того, автоматизацию рабочего процесса можно использовать и внутри компании.

Любой бизнес, который использует последовательный контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов, должен использовать автоматизацию рабочего процесса. Например, вам нужно организовать проекты на основе задач, членов команды и сроков в контент-маркетинге.

При публикации сообщений в блоге на вашем веб-сайте существует множество аспектов создания контента.

1. SEO-менеджер или писатель проводит исследование ключевых слов, чтобы найти идеи по теме.
2. Возможно, кому-то придется одобрить тему.
3. Писатель составляет набросок.
4. Писатель пишет черновик.
5. Редактор просматривает текст и может запросить доработку.
6. Автор пересматривает содержание.
7. Редактор утверждает и публикует сообщение в блоге.
8. Затем к созданию изображений для постов в социальных сетях подключается дизайнер.
9. Маркетолог социальных сетей напишет и запланирует публикацию.

Первый шаг — организовать рабочий процесс по задачам, срокам и ролям для каждого проекта. Затем используйте инструменты, которые сделают рабочий процесс более плавным.

Например, вы можете использовать ClickUp — инструмент управления проектами, который позволяет командам лучше управлять проектами. Этот инструмент позволяет настроить рабочий процесс в соответствии с вашим бизнесом на основе этапов каждого проекта. Таким образом, для контент-маркетинга этапом 1 может быть исследование ключевых слов, написание плана этапа 2 и т. д.

Как только этапы отмечены как завершенные, уведомление автоматически назначает задачу следующему человеку. В результате этот инструмент помогает автоматизировать и организовывать задачи в рамках проекта, повышая производительность вашей компании.

Все, что имеет последовательность шагов, вероятно, можно автоматизировать в системе рабочего процесса с помощью программного обеспечения.

Автоматизация жизненного цикла клиента

Автоматизация жизненного цикла клиента — это стратегия автоматизации всего пути покупателя. Контент и коммуникация адаптированы к потребностям потенциальных клиентов в зависимости от того, на каком этапе они находятся. Этот подход основан на понимании того, где находятся ваши потенциальные клиенты в воронке, а затем на отправке им персонализированного контента.

Вот как вы можете внедрить автоматизацию в свою стратегию жизненного цикла клиента:

Открытие

Фаза открытия полностью посвящена лидогенерации. Цель состоит в том, чтобы привлечь нужных людей к вашему бренду. Автоматизация контента, автоматизация социальных сетей и реклама могут помочь привлечь новых потенциальных клиентов.

Некоторые идеи, с которых вы можете начать для автоматизации лидогенерации, включают:

• Используйте инструменты публикации в социальных сетях, чтобы автоматизировать публикацию и рост.
• Инструменты SEO и ключевых слов для поиска идей контента для привлечения нужной аудитории.
• Плата за клик и социальная реклама предлагают возможности искусственного интеллекта, чтобы вносить предложения и автоматически обновлять ваши рекламные кампании в зависимости от вашей цели.
• Используйте аналитику и отчеты, чтобы измерить успех процесса лидогенерации.

Образование

Лучший способ воспитать потенциальных клиентов — рассказать им об их проблеме. Автоматизированные капельные кампании, закрытый контент, вебинары, официальные исследовательские документы, отраслевые отчеты и даже бесплатные пробные версии могут помочь завоевать доверие ваших потенциальных клиентов.

С помощью автоматизации маркетинга вы можете легко проводить капельные кампании, запускаемые определенным поведением или квалификацией. Например, вы можете создавать отраслевые последовательности каждый раз, когда захватываете интерес. Таким образом, потенциальный клиент, работающий в SaaS-компании, получает уникальную последовательность, адаптированную к его варианту использования.

Преобразование

Оценка потенциальных клиентов и правильная автоматизация рабочего процесса помогают улучшить конверсию. Настройте триггеры, которые автоматически передают потенциальных клиентов вашей команде по продажам.

Используйте маркетинговые тактики в своих последовательностях капель, чтобы вызвать интерес, такие как тематические исследования, отзывы, социальное доказательство и срочность.

Таким образом, как только торговые представители получают потенциальных клиентов, потенциальные клиенты часто стремятся купить без особого сопротивления.

Удержание и защита

Создавайте автоматизированные программы лояльности и вознаграждений. Используйте автоматизацию маркетинга, чтобы сегментировать заинтересованных клиентов, чтобы предоставить им специальный доступ или скидки.

Автоматизация социальных сетей

Автоматизация социальных сетей позволяет автоматизировать процессы в социальных сетях, чтобы сэкономить время и максимизировать рентабельность инвестиций в вашу деятельность в социальных сетях.

Многие задачи автоматизации социальных сетей включают планирование будущих публикаций контента, публикацию контента, курирование трендового контента, повторную публикацию популярного контента и отслеживание взаимодействия с контентом.

Расширенные инструменты автоматизации социальных сетей предлагают анализ настроений и социальное прослушивание, чтобы позволить брендам лучше взаимодействовать со своими лидами на более глубоком уровне.

Каждый бизнес во всех вертикалях будет использовать больше, чем платформы социальных сетей. Управлять многими каналами может быть непросто, особенно для владельцев малого бизнеса, в команде которых нет специального специалиста по маркетингу в социальных сетях.

С помощью инструмента автоматизации социальных сетей, такого как Sprout Social или Buffer, вы можете управлять всеми каналами социальных сетей, используя единую платформу. Например, Sprout Social позволяет вам легко управлять своим редакционным календарем, позволяя маркетинговой команде визуально видеть публикации, выходящие за неделю или месяц.

Но какой смысл использовать социальные сети, если никто не слушает?

Социальные сети следует использовать для охвата новой аудитории, а также для укрепления доверия с существующей аудиторией.

Инструменты автоматизации, такие как Sprout Social, предоставляют инструменты для прослушивания социальных сетей, позволяющие маркетологам находить наиболее релевантные хэштеги, чтобы аудитория могла находить их контент.

Маркетологи должны использовать ориентированный на продажи подход к социальным сетям. Хотя брендинг важен, особенно при установлении доверия к вашему пространству, в какой-то момент вы захотите привлечь подписчиков на свой веб-сайт и продукты.

Один из способов измерения результатов, полученных в социальных сетях, — это UTM-ссылки. Параметры UTM — это коды, которые добавляются к ссылкам. Это позволяет маркетологам отслеживать клики и трафик из определенных социальных кампаний и постов.

Если вы продвигаете свой последний продукт или запись в блоге в социальных сетях, разве вы не хотите знать, какой канал дал наилучшие результаты?

Ссылки UTM делают именно это.

В Google Analytics вы можете создавать ссылки UTM для каждого канала. Если вы делитесь записью в блоге в социальных сетях, вы будете знать, какая платформа привлекла к блогу больше всего трафика.

Автоматизация рекламы

Программная реклама — это использование технологий для покупки и продажи цифровой рекламы.

Эта форма рекламы использует автоматизированный процесс в рамках выбранных рекламодателем параметров для приобретения цифровых рекламных ресурсов в социальных сетях, Интернете, мобильных приложениях и платформах видеомедиа. Программная реклама использует искусственный интеллект, алгоритмы машинного обучения и автоматизацию рабочего процесса, чтобы доставлять наиболее эффективную рекламу аудитории на основе целей кампании и различных сигналов, таких как модели покупок.

В 2019 году на программную рекламу приходилось 84% всех расходов на цифровую медийную рекламу в США и она достигла колоссальных 45,94 млрд долларов.

Кроме того, в мае 2019 года более 70% рекламодателей использовали стратегии автоматического назначения ставок Google. Да и автоматизация рекламы в целом потенциально может.

В объявлениях SEM в Google рекламодатели могут выбрать стратегию автоматического назначения ставок. Платформа автоматически настроит рекламу в зависимости от ваших целей. Типы автоматических торгов включают в себя:

• Максимальное количество кликов для увеличения посещаемости сайта
• Целевая цена за конверсию , чтобы увеличить количество конверсий с выбранной целевой ценой за конверсию.
• Максимизируйте количество конверсий , чтобы повысить конверсию рекламы, расходуя при этом свой бюджет.
• Целевая рентабельность инвестиций для достижения желаемого целевого возврата расходов на рекламу
• Повысьте цену за клик , чтобы повысить количество конверсий, сохраняя при этом контроль над ставками ключевых слов.
• Целевой процент полученных показов для повышения видимости

Еще один пример автоматизации рекламы — сплит-тестирование различных аспектов рекламного объявления и контента в рамках кампании. Как маркетолог, вы хотите принимать решения на основе данных. Единственный способ действительно узнать это — использовать A/B-тестирование, чтобы найти наилучшие результаты.

Адаптивные поисковые объявления позволяют создавать 4 копии объявлений и 15 заголовков для Google, чтобы создавать комбинации и тестировать.

Даже социальные платформы, такие как Facebook, имеют автоматизированную рекламу, позволяющую маркетологам быстро настраивать рекламу Facebook, соответствующую их критериям таргетинга, и оптимизировать кампании в зависимости от цели.

Facebook будет задавать различные вопросы, чтобы вы могли создать до 6 различных версий своей кампании, чтобы определить наиболее эффективную. У пользователей есть возможность выбрать таргетинг, место размещения и ежедневный бюджет, как в обычной рекламе на Facebook.

Единственная проблема, связанная с автоматизированной рекламой Facebook, заключается в том, что она может быть менее желательной для продвинутых маркетологов, которые хотят оптимизировать каждую кампанию и вручную назначать цены на рекламные места. Кроме того, он не оптимизируется для продаж, а только для лидов, бронирований или посещений трафика. Автоматизированная реклама предлагает только 3 цели кампании, в то время как обычная реклама в Facebook предлагает 11 различных целей.

Однако важно взвесить затраты. Ежедневное управление каждой кампанией может быть не в ваших интересах. Для большинства предприятий автоматизированная реклама Facebook дает им преимущества автоматизации, экономя время на работу с менеджером рекламы.

Виды автоматизации продаж.

Автоматизация продаж может стать ответом на ваши проблемы с продажами.

Вы когда-нибудь:

• Проиграли сделку из-за того, что не отследили?
• Названные лиды в алфавитном порядке вместо наиболее квалифицированных и готовых к покупке лидов
• Вы потратили драгоценное время на добавление новых контактов, лидов и возможностей в свою CRM вручную?
• Напрасно потраченное время на копание в ваших файлах, чтобы найти определенные колоды или контент для отправки вашему потенциальному клиенту.
• Ходил туда-сюда с перспективой, чтобы выяснить подходящее время для звонка

Если вы можете общаться, то вам, вероятно, нужна автоматизация продаж.

Вот типы автоматизации продаж, которые вы можете использовать для повышения эффективности продаж и результатов.

поиск/лид-менеджмент

Вручную отслеживать ваших потенциальных клиентов и клиентов с помощью случайных заметок и электронных таблиц практически невозможно.

CRM стали важным инструментом для любой команды продаж. Вы можете автоматически сохранять все контакты и взаимодействия в CRM — все, от первого посещения лидом вашего веб-сайта до момента, когда он открыл ваше предложение о продаже, и даже того, как долго он его просматривал.

Подобно автоматизации маркетинга, CRM-системы могут организовывать потенциальных клиентов в зависимости от того, где они находятся на пути клиента или в процессе продаж. Воронки продаж позволяют торговым представителям лучше расставлять приоритеты потенциальных клиентов, которые уже близки к покупке.

Кроме того, CRM, такие как HubSpot, и платформы автоматизации маркетинга идеально дополняют друг друга. Например, все потенциальные клиенты, забронировавшие демонстрационный звонок, могут быть добавлены в качестве сделки в вашу воронку продаж HubSpot.

Или контакты HubSpot могут быть автоматически добавлены в Encharge, чтобы была отправлена ​​​​автоматическая капельная кампания для дальнейшего развития лидов.

Задачи по продажам могут быть назначены представителям, как только потенциальные клиенты достигнут определенного количества потенциальных клиентов.

Существует так много способов совместной работы инструментов CRM и автоматизации маркетинга. Перекрестный обмен данными может позволить отделам маркетинга и продаж работать более продуктивно.

Обогащение свинца

Для бизнеса B2B обогащение потенциальных клиентов невероятно ценно.

Чем больше у вас данных о потенциальных клиентах, таких как размер их компании, отрасль, контактная информация, текущие поставщики и т. д., тем легче торговому представителю будет связаться с ними и завоевать их доверие.

Вместо того, чтобы торговый представитель часами в течение рабочего дня просматривал списки компаний или выполнял ручной поиск в LinkedIn, его время лучше потратить на фактические разговоры с потенциальными клиентами, имеющими квалификацию продаж.

Используя такие инструменты, как Clearbit, вы можете легко найти потенциальных клиентов и дополнительную информацию о своих потенциальных клиентах. Торговый представитель может использовать инструмент обогащения потенциальных клиентов, чтобы получить полный профиль потенциального клиента до звонка.

Расписание встреч

Будь то внутренние встречи по продажам в Zoom или демонстрации внешних продаж, ссылки на встречи должны быть легко интегрированы в различные программные инструменты.

Огромная трата времени для отделов продаж — переписываться с потенциальными клиентами по электронной почте, чтобы планировать встречи вручную. Некоторые компании могут использовать Календарь Google, но вам все равно нужно будет спросить потенциального клиента, когда они будут доступны.

Такие инструменты, как планирование расписания Calendly и Acuity, позволяют потенциальным клиентам выбирать время, которое лучше всего соответствует их расписанию. Торговые представители также могут указать свое доступное время.

Представители могут даже добавить форму с вопросами, чтобы дополнительно квалифицировать своих потенциальных клиентов и обогатить профиль потенциального клиента.

Например, вы можете задать более глубокие вопросы, например, почему вы хотите присоединиться к звонку или какова самая большая проблема, с которой вы столкнулись, с которой я могу помочь.

Эти вопросы заставят вашего потенциального клиента открыться. Думайте об этом как о получении ответов на тест.

Ваш потенциальный клиент скажет вам, чего он хочет, и вам просто нужно помочь ему, предоставив ему то, что он ищет.

Нет больше туда и обратно планирования. Отправьте ссылку на Calendly потенциальным клиентам; они выбирают лучшее время для них.

Эти инструменты часто можно интегрировать с вашими CRM и инструментами автоматизации маркетинга. Например, бронирование Calendly может автоматически синхронизироваться с вашим существующим контактом Hubspot или Salesforce, а затем автоматически создавать последующие задачи, такие как последующие действия или отправка контракта.

Encharge также позволяет настроить автоматические триггеры, когда потенциальные клиенты бронируют или отменяют встречи Calendly.

Обучение продажам

Каждая компания уникальна в своем процессе продаж и стратегии. Важно внедрять каждого нового сотрудника в вашу культуру и процессы продаж.

Например, некоторые торговые представители привыкли к продажам с высоким давлением, в то время как другие могут придерживаться более непринужденного подхода.

Онбординг продаж — это внутренняя система автоматизации, которая помогает менеджерам экономить время и повышать производительность. Трудно измерить эффективность ваших торговых представителей, когда процесс адаптации меняется от нового найма к новому найму.

Рассмотрите возможность использования инструмента управления проектами или любой платформы, которая позволяет пользователям получать контент на основе завершения.

В программу обучения продажам вы можете включить:

• Видео о компании и продуктах или предложениях.
• Видео с лучшими практиками от лучших продавцов.
• Ролевые упражнения.
• Истории успеха торговых представителей.
• Записи телефонных разговоров по продажам.
• Видео с инструкциями, например, как провести демонстрацию или как работать с возражениями.

Эти учебные материалы должны быть упакованы в последовательном порядке, чтобы пользователи могли отмечать выполненные элементы. Кроме того, обязательно проведите между ними короткие викторины, чтобы проверить, насколько хорошо они усвоили знания.

После того, как вы создали учебные материалы по продажам и автоматизировали процессы, вы можете просто подключить новых сотрудников и увеличить шансы на получение высокоэффективных торговых представителей.

Вы даже можете создать контрольный список, чтобы каждый представитель выполнил последовательность задач и доказал, что обладает определенными знаниями, необходимыми для начала работы. Вот пример контрольного списка, из которого вы можете черпать вдохновение.

Ведущая маршрутизация

Каждый потенциальный клиент уникален, и ваши торговые представители могут отличаться набором навыков и знаний. Основной способ распределения лидов по представителям — через территории или сегментацию.

Компания, которая продает во многие отрасли и регионы, должна иметь систему для соответствующей маршрутизации лидов.

Торговые представители, у которых есть другие учетные записи SaaS или у которых есть предварительные знания, должны обрабатывать любые перспективы, которые находятся в учетных записях SaaS. Это помогает представителям лучше понять внутреннюю борьбу, с которой они могут столкнуться.

Вот почему так важно обогащение свинцом. Прыжок на звонок по продажам без предварительных изысканных знаний может привести к провалу отдела продаж.

Выберите Encharge, чтобы автоматизировать продажи и маркетинг

Часто вас может подводить не стратегия или тактика. Прежде чем идти и нанимать новых торговых представителей или маркетологов, подумайте о том, чтобы внедрить инструмент автоматизации в свой бизнес. Инструменты более экономичны и позволяют вашей команде работать более эффективно.

Первым шагом к автоматизации является инвентаризация задач, которые уже выполняет ваша команда по продажам и маркетингу. Вероятно, уже существует программное обеспечение, которое может автоматизировать то, что вы делаете.

Ваш успех в конечном итоге зависит от скорости принятия.

Чем быстрее вы сможете внедрить эти стратегии автоматизации в свой бизнес, тем больше времени и денег вы сэкономите. Не говоря уже о росте, который вы увидите за счет повышения производительности и конверсии.

Encharge может заниматься всем, что связано с маркетингом и автоматизацией продаж. Не говоря уже о том, что наша платформа предлагает интеграцию с другими известными инструментами, такими как Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier и другими.
Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Encharge и создайте свою систему автоматизации маркетинга уже сегодня!