Marketing et automatisation des ventes - Comment ils fonctionnent ensemble

Bien qu'il n'existe pas encore de robots assistants personnels ou de voitures volantes, l'IA et l'apprentissage automatique ont ajouté de nouvelles fonctionnalités aux outils d'automatisation du marketing et des ventes.

De nombreux propriétaires d'entreprise commettent encore l'erreur de tout faire eux-mêmes.

Chaque entreprise aura une série de tâches qui doivent être effectuées de manière répétitive. Les équipes marketing doivent créer du contenu, publier et gérer des campagnes et transmettre des prospects qualifiés au service commercial. L'équipe de vente devra se qualifier, établir des relations et conclure des pistes.

Heureusement, les équipes intelligentes peuvent organiser ces tâches et trouver des moyens de les automatiser.

L'automatisation commence par identifier les étapes suivies par un prospect dans l'entonnoir de vente et les tâches correspondantes qui font passer un prospect d'une étape à la suivante. Cet article partagera les principaux types d'activités de marketing et d'automatisation des ventes que vous pouvez mettre en œuvre dans votre entreprise.

Différences entre le marketing et l'automatisation des ventes

L'automatisation peut prendre en charge chaque étape du parcours du cycle de vie du client, de la génération de prospects aux prospects qualifiés et même au service client. Chaque étape nécessite des outils et des processus différents pour améliorer le parcours client global.

L'automatisation du marketing utilise la technologie pour automatiser et gérer les activités de marketing, tandis que l'automatisation des ventes facilite les activités de vente.

Il est crucial de comprendre comment les deux processus d'automatisation vont de pair. L'automatisation du marketing peut soutenir les ventes et leur fournir les outils, les ressources et les données nécessaires pour réussir. La plupart des équipes de vente utilisent un logiciel CRM et l'automatisation du marketing facilite la communication avec les prospects.

Par exemple, l'automatisation du marketing a des capacités de notation des prospects qui déterminent la qualité des prospects et la préparation à la vente des prospects. Cela permet à l'équipe de vente de passer plus de temps sur les bons prospects et moins de temps sur les prospects non qualifiés ou non prêts à la vente.

Par exemple, si un prospect visite la page de tarification ou s'inscrit à un webinaire, cela déclenchera une augmentation du score. En conséquence, cela évite aux professionnels de la vente de perdre du temps au téléphone avec des prospects qui n'ont pas l'intention de choisir un fournisseur ou qui ne sont pas encore intéressés par l'achat.

Lire la suite : Comprendre la différence entre les ventes et le marketing

Avantages de l'automatisation du marketing et des ventes

La création de workflows efficaces d'automatisation du marketing et des ventes peut éliminer le besoin d'effectuer des tâches répétitives. En conséquence, vous pouvez vous concentrer sur la stratégie et les activités de niveau supérieur qui nécessitent une touche humaine, comme les démonstrations de vente. Voici les avantages potentiels de l'utilisation de l'automatisation du marketing et des ventes.

Gagner du temps

De nombreux propriétaires d'entreprise commettent l'erreur de travailler trop "dans" leur entreprise plutôt que "sur" leur entreprise. En tant que leader de votre organisation, il est important de déléguer des tâches à des employés qualifiés afin que vous puissiez consacrer du temps aux grands projets futurs qui nécessitent votre leadership et votre expertise.

Comme l'explique Jeff Bezos, les dirigeants d'une organisation doivent penser à des horizons à long terme :

« Si tout ce que vous faites doit fonctionner sur un horizon temporel de trois ans, alors vous êtes en concurrence avec beaucoup de gens. Mais si vous êtes prêt à investir sur un horizon de sept ans, vous êtes maintenant en concurrence avec une fraction de ces personnes car très peu d'entreprises sont prêtes à le faire. Juste en allongeant l'horizon temporel, vous pouvez vous engager dans des efforts que vous ne pourriez jamais poursuivre autrement. Chez Amazon, nous aimons que les choses fonctionnent dans cinq à sept ans. Nous sommes prêts à planter des graines, à les laisser pousser - et nous sommes très têtus. Nous disons que nous sommes têtus sur la vision et flexibles sur les détails.

Jeff Bezos

Fondateur, Amazon

Au niveau des contributeurs individuels, l'automatisation libère également du temps. Par exemple, un vendeur peut consacrer moins de temps à la saisie de données et plus de temps à la conclusion de transactions. Les spécialistes du marketing peuvent passer moins de temps à publier du contenu et plus de temps à créer des campagnes axées sur la valeur qui stimulent l'engagement et les ventes futures.

Augmentation de la productivité

Mettre en place le bon outil d'automatisation du marketing, c'est comme embaucher une équipe d'assistants à temps plein.

Avec une plateforme comme Encharge, il vous suffit de créer les flux marketing et le processus de génération et de maturation des leads. Une fois les flux construits, votre entreprise peut envoyer des milliers d'e-mails personnalisés en pilote automatique sans lever le petit doigt.

Rapports précis

L'analyse des activités de vente et de marketing peut être décourageante. La plupart des plateformes génèrent des rapports automatisés. Facebook fournit des KPI, tandis que des outils marketing comme Encharge fournissent des informations détaillées sur les performances de votre campagne par e-mail.

Grâce à des rapports rationalisés et précis, les spécialistes du marketing peuvent voir où les choses ont mal tourné. Par exemple, est-ce que les prospects disparaissent à une étape spécifique de vos séquences d'e-mails ? Ou peut-être est-ce au cours du processus de vente hautement tactile ?

Les outils de vente comme les CRM peuvent fournir des rapports de vente. Vous apprenez peut-être que certaines industries ou certains clients sont plus intéressés par votre produit que d'autres.

Améliorer le retour sur investissement

Par exemple, une simple séquence de suivi automatisée est un moyen facile d'augmenter les profits en améliorant les taux de conversion et en reconquérant des prospects qui n'auraient peut-être pas acheté autrement.

Types d'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing couvre un large éventail d'activités liées au marketing, de l'automatisation des campagnes d'e-mails à l'organisation des prospects et à la planification des publications sur les réseaux sociaux.

Automatisation du lead nurturing

63 % des visiteurs qui demandent des informations sur une entreprise ne feront pas d'achat, et 65 % des spécialistes du marketing ne nourrissent pas de prospects.

Tous les prospects ne sont pas prêts à sortir leur portefeuille pour vous. Souvent, il faut de nombreux points de contact et un peu de chance pour que les consommateurs achètent.

Les gens doivent être dans le bon état d'esprit pour faire un achat. Cela signifie que leur problème est suffisamment important pour qu'ils soient prêts à agir. La bonne stratégie de maturation des prospects guidera les prospects de la notoriété de la marque jusqu'à vous donner les détails de leur carte.

Le lead nurturing est la façon dont vous établissez des relations avec des prospects pour les faire descendre dans l'entonnoir de vente. Vous devez comprendre vos prospects et personnaliser la communication commerciale et marketing en fonction de leurs besoins.

Il existe une pléthore de types de campagnes de lead nurturing, telles que :

• Campagnes de bienvenue
• Campagnes phares
• Campagnes de réengagement
• Campagnes de produits
• Campagnes d'experts de l'industrie
• Campagnes de vente incitative
• Campagnes de renouvellement
• Campagnes d'intégration
• Campagnes de reconquête

La liste se rallonge de plus en plus.

Encharge vous permet de créer rapidement des campagnes de lead nurturing. Collectez simplement des prospects, segmentez l'audience et créez des campagnes sur mesure et personnalisées pour vos prospects.

Les séquences de lead nurturing sont entièrement automatisées, ce qui signifie qu'elles sont extraites en fonction de vos critères. Ils peuvent être basés sur le temps ou sur le comportement, ou même un mélange des deux.

Par exemple, disons que vous êtes une agence de marketing SEO. Votre objectif est de vendre un service SEO mensuel aux PME :

• E-mail du jour 1 : e-mail de bienvenue qui fournit un eBook, demande à vos prospects de confirmer leur e-mail et définit les attentes pour ce qui est à venir.
• Courriel du jour 2 : prépare le terrain en décrivant le problème. Par exemple, "les pires erreurs qui rendent votre site Web introuvable sur Google" ou "pourquoi personne ne lit les articles de votre blog".
• E-mail du jour 3 : Un e-mail qui met en évidence vos avantages par rapport à vos concurrents. Vous pouvez parler des problèmes de l'industrie et des raisons pour lesquelles d'autres entreprises ne parviennent pas à les résoudre.
• E-mail du jour 4 : Offrez un webinaire gratuit sur les bases du classement SEO.
• Courriel du jour 5 : Présentez votre logiciel et présentez des études de cas avec des clients qui ont réussi. De plus, puisque vous avez informé votre public des bases du référencement et de ce qui est nécessaire pour se classer, vous pouvez expliquer comment votre service coche toutes les cases et facilite le classement des entreprises. Ensuite, lancez un appel à l'action pour prendre rendez-vous avec un commercial.
• E- mail du jour 6 : suivi de l'urgence et de la rareté. N'utilisez jamais la fausse rareté, mais si votre disponibilité est limitée, vous pouvez toujours utiliser cet avantage pour amener les gens à agir plus rapidement.
• E-mail du jour 7 : faites un dernier appel et dites aux prospects qu'ils perdront la possibilité de recevoir des prix réduits et des bonus une fois l'urgence terminée.

Il existe de nombreuses façons de créer des séquences d'e-mails. L'idée est d'identifier votre personnalité d'acheteur afin que vous puissiez créer des e-mails qui traitent directement des problèmes de votre public. De plus, vous devrez connaître vos objectifs et comprendre les informations dont ils ont besoin avant de prendre une décision d'achat.

Automatisation de la notation des leads

La notation des prospects aide à aligner les équipes de vente et de marketing. Les équipes marketing peuvent mieux surveiller chaque prospect entrant dans l'entonnoir et les noter en fonction d'attributs communs et de leurs interactions avec votre entreprise.

Le lead scoring est essentiellement un outil pour mesurer la propension à acheter de chaque prospect.

Au lieu de transmettre chaque "prospect" qui soumet ses informations à votre équipe de vente, vous pouvez les qualifier au préalable.

« Les équipes commerciales et marketing qui travaillent le mieux ensemble sont celles qui sont guidées par les données. La notation de qualité des prospects et la capture des données d'intention des prospects par le marketing et sur lesquelles les ventes agissent peuvent faire toute la différence dans la trajectoire d'une entreprise »

— Michael Burton, PDG de Lev. Source : Application Sales Wings

De nombreuses organisations B2B sont trop petites pour avoir une équipe de professionnels du marketing dédiés qui peuvent qualifier manuellement les prospects. Heureusement, des outils d'automatisation tels que la notation des prospects peuvent grandement aider l'équipe de vente à recevoir des prospects qualifiés sans embaucher de personnel supplémentaire.

Par exemple, chaque prospect qui atteint votre « seuil » pour un score de prospect élevé peut déclencher une notification sur le canal de vente sur Slack pour un suivi.

Encharge vous permet de qualifier et de disqualifier automatiquement les prospects. Disons que vous recherchez des cadres de niveau C d'entreprises de logiciels, de technologie et de numérique. Tout prospect qui ne correspond pas à ces critères peut être disqualifié et automatiquement supprimé du segment "High Lead Score".

Un déclencheur pour une campagne de goutte à goutte personnalisée peut être envoyé à des prospects qualifiés s'ils conviennent.

Automatisation du flux de travail

L'automatisation des flux de travail utilise un processus manuel traditionnel et crée un ensemble de règles pour automatiser les étapes critiques. Cette automatisation peut aider à améliorer la productivité des employés et à améliorer l'expérience client.

Par exemple, supposons qu'une personne interagisse avec votre marque :

• Rejoindre votre liste de diffusion
• Passer une commande en ligne
• Contacter votre service client
• Pas d'achat depuis un moment

Ces actions peuvent déclencher une campagne de goutte à goutte ou une publicité de reciblage pour ces utilisateurs.

Dans l'exemple ci-dessous, nous avons Opt-In Monster - un logiciel qui permet aux utilisateurs de créer des pop-ups ciblés sur leur site Web pour générer plus de prospects. Ils envoient des e-mails automatisés aux utilisateurs qui n'ont pas activé leur compte.

Le même processus pourrait être utilisé pour pratiquement tous les processus qui pourraient être automatisés, tels que l'intégration d'utilisateurs d'essai gratuits, les prospects qui visitent la page de tarification ou l'abandon du panier lors du paiement.

De plus, l'automatisation du flux de travail peut également être utilisée en interne.

Toute entreprise qui utilise un marketing de contenu cohérent pour générer des prospects doit utiliser l'automatisation du flux de travail. Par exemple, vous devrez organiser des projets en fonction des tâches, des membres de l'équipe et des délais dans le cadre du marketing de contenu.

Lors de la publication d'articles de blog sur votre site Web, la création de contenu comporte de nombreux aspects.

1. Le responsable SEO ou l'écrivain effectue une recherche de mots clés pour découvrir des idées de sujets
2. Quelqu'un devra peut-être approuver le sujet.
3. L'écrivain génère un plan.
4. L'écrivain rédige un brouillon.
5. Un éditeur examine l'écriture et peut demander une révision.
6. L'auteur révise le contenu.
7. L'éditeur approuve et publie l'article de blog.
8. Ensuite, un designer s'implique dans la création des images des publications sur les réseaux sociaux.
9. Le spécialiste du marketing des médias sociaux rédigera et planifiera la publication.

La première étape consiste à organiser le flux de travail par tâches, délais et rôles pour chaque projet. Utilisez ensuite des outils qui peuvent rendre le flux de travail fluide.

Par exemple, vous pouvez utiliser ClickUp, un outil de gestion de projet qui permet aux équipes de mieux gérer les projets. Cet outil vous permet de paramétrer le workflow selon votre activité en fonction des phases de chaque projet. Ainsi, pour le marketing de contenu, la phase 1 pourrait être la recherche de mots-clés, la rédaction des grandes lignes de la phase 2, etc.

Une fois les phases marquées comme terminées, une notification attribue automatiquement la tâche à la personne suivante. En conséquence, l'outil permet d'automatiser et d'organiser les tâches au sein d'un projet, améliorant ainsi la productivité au sein de votre entreprise.

Tout ce qui comporte une séquence d'étapes peut probablement être automatisé dans un système de flux de travail à l'aide du logiciel.

Automatisation du cycle de vie client

L'automatisation du cycle de vie client est une stratégie visant à automatiser l'ensemble du parcours de l'acheteur. Le contenu et la communication sont adaptés aux besoins des prospects en fonction de l'étape à laquelle ils se trouvent. Cette approche consiste à comprendre où se trouvent vos prospects dans l'entonnoir, puis à leur envoyer un contenu personnalisé.

Voici comment mettre en œuvre l'automatisation dans votre stratégie de cycle de vie client :

Découverte

La phase de découverte concerne la génération de leads. L'objectif est d'attirer les bonnes personnes vers votre marque. L'automatisation du contenu, l'automatisation des médias sociaux et la publicité peuvent aider à attirer de nouveaux prospects.

Certaines idées avec lesquelles vous pouvez commencer pour l'automatisation de la génération de leads incluent :

• Utilisez les outils de publication sur les réseaux sociaux pour automatiser la publication et la croissance.
• Outils de référencement et de mots clés pour trouver des idées de contenu pour attirer le bon public.
• Le PPC et les publicités sociales offrent des capacités d'IA pour faire des suggestions et mettre à jour automatiquement vos campagnes publicitaires en fonction de votre objectif.
• Utilisez des analyses et des rapports pour mesurer le succès du processus de génération de leads.

Éducation

La meilleure façon de nourrir les prospects est de les éduquer sur leur problème. Les campagnes de goutte à goutte automatisées, le contenu fermé, les webinaires, les documents de recherche blancs, les rapports de l'industrie et même les essais gratuits peuvent aider à gagner la confiance de votre prospect.

Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez facilement mettre en œuvre des campagnes de goutte à goutte déclenchées par certains comportements ou qualifications. Par exemple, vous pouvez créer des séquences spécifiques à l'industrie chaque fois que vous avez capturé un prospect. Ainsi, un prospect qui travaille dans une entreprise SaaS obtient une séquence unique adaptée à son cas d'utilisation.

Conversion

La notation des prospects et l'automatisation appropriée du flux de travail contribuent à améliorer les conversions. Configurez des déclencheurs qui transmettent automatiquement les prospects à votre équipe de vente.

Utilisez des tactiques de marketing dans vos séquences de goutte à goutte pour susciter l'intérêt, telles que des études de cas, des témoignages, des preuves sociales et l'urgence.

Ainsi, une fois que les commerciaux ont reçu les pistes, les prospects sont souvent désireux d'acheter avec peu de résistance.

Rétention et plaidoyer

Créez des programmes de fidélité et de récompenses automatisés. Utilisez l'automatisation du marketing pour segmenter les clients engagés afin de leur fournir un accès spécial ou des remises.

Automatisation des médias sociaux

L'automatisation des médias sociaux vous permet d'automatiser les processus de médias sociaux pour gagner du temps et maximiser le retour sur investissement de votre activité sur les médias sociaux.

De nombreuses tâches d'automatisation des médias sociaux incluent la planification de futures publications de contenu, la publication de contenu, la conservation de contenu tendance, la republication de contenu populaire et le suivi de l'engagement sur les publications de contenu.

Les outils avancés d'automatisation des médias sociaux offrent une analyse des sentiments et une écoute sociale pour permettre aux marques de mieux interagir avec leurs prospects à un niveau plus profond.

Toutes les entreprises de tous les secteurs verticaux utiliseront plus que les plateformes de médias sociaux. Il peut être pénible de gérer de nombreux canaux, en particulier pour les propriétaires de petites entreprises qui n'ont pas de spécialiste du marketing des médias sociaux dans leur équipe.

Avec un outil d'automatisation des médias sociaux comme Sprout Social ou Buffer, vous pouvez gérer tous les canaux de médias sociaux à l'aide d'une seule plateforme. Par exemple, Sprout Social vous permet de gérer facilement votre calendrier éditorial, permettant à l'équipe marketing de voir visuellement les publications qui sortent pour la semaine ou le mois.

Mais à quoi bon utiliser les réseaux sociaux si personne n'écoute ?

Les médias sociaux doivent être utilisés pour atteindre de nouveaux publics tout en renforçant la confiance avec votre public existant.

Les outils d'automatisation tels que Sprout Social fournissent des outils d'écoute sociale permettant aux spécialistes du marketing de trouver les hashtags les plus pertinents pour permettre au public de découvrir leur contenu.

Les spécialistes du marketing devraient adopter une approche centrée sur les ventes pour les médias sociaux. Bien que l'image de marque soit importante, en particulier pour établir la crédibilité de votre espace, à un moment donné, vous souhaiterez attirer des abonnés vers votre site Web et vos produits.

Les liens UTM sont une façon de mesurer les résultats générés par les médias sociaux. Les paramètres UTM sont des codes ajoutés aux liens. Cela permet aux spécialistes du marketing de suivre les clics et le trafic provenant de campagnes et de publications sociales spécifiques.

Si vous faites la promotion de votre dernier produit ou article de blog sur les réseaux sociaux, ne voudriez-vous pas savoir quel canal a donné les meilleurs résultats ?

Les liens UTM font exactement cela.

Sur Google Analytics, vous pouvez générer des liens UTM pour chaque canal. Si vous partagez un article de blog sur les réseaux sociaux, vous saurez quelle plateforme a généré le plus de trafic vers le blog.

Automatisation de la publicité

La publicité programmatique est l'utilisation de la technologie pour acheter et vendre des publicités numériques.

Cette forme de publicité utilise un processus automatisé dans les paramètres sélectionnés par l'annonceur pour acheter un inventaire publicitaire numérique sur les réseaux sociaux, le Web, les applications mobiles et les plateformes de médias vidéo. La publicité programmatique utilise l'IA, les algorithmes d'apprentissage automatique et l'automatisation des flux de travail pour diffuser les publicités les plus efficaces aux audiences en fonction des objectifs de la campagne et de divers signaux tels que les habitudes d'achat.

En 2019, la publicité programmatique représentait 84 % de toutes les dépenses publicitaires en affichage numérique aux États-Unis et atteignait 45,94 milliards de dollars.

De plus, en mai 2019, plus de 70 % des annonceurs utilisaient les stratégies d'enchères automatisées de Google. Et l'automatisation de la publicité dans son ensemble peut potentiellement.

Les annonces SEM sur Google offrent aux annonceurs la possibilité de sélectionner une stratégie d'enchères automatisées. La plateforme ajustera automatiquement l'annonce en fonction de vos objectifs. Les types d'enchères automatiques incluent :

• Maximiser les clics pour booster les visites du site
• CPA cible pour augmenter les conversions avec votre CPA cible sélectionné
• Maximisez les conversions pour augmenter les conversions publicitaires tout en dépensant votre budget
• Ciblez les ROA pour atteindre votre objectif de retour sur les dépenses publicitaires souhaité
• Améliorer le CPC pour augmenter les conversions tout en gardant le contrôle des enchères de mots clés
• Cibler le taux d' impressions pour améliorer la visibilité

Un autre exemple d'automatisation de la publicité est le test fractionné de divers aspects de la création publicitaire et du contenu de la campagne. En tant que spécialiste du marketing, vous souhaitez prendre des décisions basées sur les données. La seule façon de vraiment savoir est d'utiliser les tests A/B pour trouver les meilleurs résultats.

Les annonces de recherche réactives vous permettent de créer 4 copies d'annonces et 15 titres pour que Google crée des combinaisons et teste.

Même les plateformes sociales comme Facebook ont ​​des publicités automatisées pour permettre aux spécialistes du marketing de configurer rapidement des publicités Facebook qui répondent à leurs critères de ciblage et optimiseront les campagnes en fonction de l'objectif.

Facebook posera une variété de questions pour vous permettre de créer jusqu'à 6 versions différentes de votre campagne afin de déterminer celle qui est la plus performante. Les utilisateurs ont la possibilité de sélectionner leur ciblage, leur placement et leur budget quotidien, tout comme une publicité Facebook normale.

Le seul problème que présentent les publicités automatisées de Facebook est qu'elles peuvent être moins souhaitables pour les spécialistes du marketing avancés qui souhaitent optimiser chaque campagne et proposer manuellement les prix des spots publicitaires. En outre, il n'est pas optimisé pour les ventes, uniquement pour les prospects, les réservations ou les visites de trafic. Les publicités automatisées ne proposent que 3 objectifs de campagne, tandis que les publicités Facebook normales proposent 11 objectifs différents.

Cependant, il est important de peser les coûts. La gestion quotidienne de chaque campagne n'est peut-être pas dans votre meilleur intérêt. Pour la plupart des entreprises, les publicités automatisées de Facebook leur offrent les avantages de l'automatisation tout en leur faisant gagner du temps avec le gestionnaire de publicités.

Types d'automatisation des ventes

L'automatisation des ventes pourrait bien être la réponse à vos problèmes de vente.

As-tu déjà:

• Vous avez perdu une affaire parce que vous n'avez pas donné suite ?
• Prospects appelés par ordre alphabétique au lieu des prospects les plus qualifiés et prêts à acheter
• Vous avez passé un temps précieux à ajouter manuellement de nouveaux contacts, prospects et opportunités à votre CRM ?
• Perte de temps à fouiller dans vos fichiers pour trouver des decks ou du contenu spécifiques à envoyer à votre prospect.
• A fait des allers-retours avec un prospect pour trouver un bon moment pour un appel

Si vous pouvez comprendre, vous avez probablement besoin d'une automatisation des ventes.

Voici les types d'automatisation des ventes que vous pouvez exploiter pour améliorer les performances et les résultats des ventes.

Prospection/Gestion des leads

Suivre manuellement vos prospects et clients avec des notes et des feuilles de calcul aléatoires est presque impossible.

Les CRM sont devenus un outil indispensable pour toute équipe commerciale. Vous pouvez stocker automatiquement tous les contacts et interactions dans le CRM, depuis la première visite du prospect sur votre site Web jusqu'au moment où il a ouvert votre proposition de vente et même combien de temps il l'a consultée.

Semblable à l'automatisation du marketing, les CRM peuvent organiser les prospects en fonction de leur position dans le parcours client ou le processus de vente. Les pipelines de vente permettent aux commerciaux de mieux hiérarchiser les prospects qui sont déjà proches de l'achat.

De plus, les CRM comme HubSpot et les plateformes d'automatisation du marketing se complètent parfaitement. Par exemple, tous les prospects qui ont réservé un appel de démonstration peuvent être ajoutés en tant que transaction dans votre pipeline de ventes HubSpot.

Ou les contacts HubSpot peuvent être automatiquement ajoutés à Encharge afin qu'une campagne de goutte à goutte automatisée soit envoyée pour nourrir davantage les prospects.

Les tâches de vente peuvent être attribuées aux commerciaux une fois que les prospects ont atteint un certain score de prospect.

Les outils CRM et l'automatisation du marketing peuvent fonctionner ensemble de nombreuses façons. Le partage croisé des données peut permettre aux équipes marketing et commerciales d'être plus productives.

Enrichissement en plomb

Pour les entreprises B2B, l'enrichissement des prospects est extrêmement précieux.

Plus vous disposez de données sur votre prospect, telles que la taille de son entreprise, son secteur d'activité, ses coordonnées, ses fournisseurs actuels, etc., plus il sera facile pour le représentant commercial de se connecter avec lui et de gagner sa confiance.

Plutôt que de laisser un commercial passer des heures dans la journée de travail à parcourir les listes d'entreprises ou à effectuer des recherches manuelles sur LinkedIn, il vaut mieux consacrer son temps à avoir des conversations avec des prospects qualifiés pour la vente.

En utilisant des outils comme Clearbit, vous pouvez facilement trouver des prospects qualifiés et plus d'informations sur vos prospects. Un commercial peut utiliser l'outil d'enrichissement de prospects pour obtenir un profil complet du prospect avant l'appel.

Planification des réunions

Qu'il s'agisse de réunions de vente internes sur Zoom ou de démonstrations de vente externes, les liens de réunion doivent être facilement intégrés à différents outils logiciels.

Une énorme perte de temps pour les équipes de vente consiste à envoyer des e-mails aux prospects pour planifier manuellement des réunions. Certaines entreprises peuvent utiliser Google Agenda, mais vous devrez quand même demander au prospect quand il sera disponible.

Des outils tels que la planification Calendly et Acuity permettent aux prospects de choisir l'heure qui convient le mieux à leur emploi du temps. Les commerciaux peuvent également indiquer leurs disponibilités.

Les commerciaux peuvent même ajouter un formulaire avec des questions pour qualifier davantage leurs prospects et enrichir le profil du prospect.

Par exemple, vous pouvez poser des questions plus approfondies telles que pourquoi vous cherchez à répondre à un appel ou quel est le plus gros problème auquel vous êtes confronté et auquel je pourrais vous aider.

Ces questions permettent à votre prospect de s'ouvrir. Pensez-y comme obtenir des réponses au test.

Votre prospect vous dira ce qu'il veut, et vous n'avez qu'à l'aider en lui donnant ce qu'il recherche.

Plus de planification aller-retour. Faites envoyer votre lien Calendly au prospect ; ils choisissent le meilleur moment pour eux.

Ces outils peuvent souvent s'intégrer à vos outils de CRM et d'automatisation du marketing. Par exemple, une réservation Calendly peut se synchroniser automatiquement avec votre contact existant Hubspot ou Salesforce, puis créer automatiquement des tâches ultérieures comme le suivi ou l'envoi d'un contrat.

Encharge vous permet également de configurer des déclencheurs automatisés lorsque les prospects réservent ou annulent des réunions Calendly.

Formation à la vente

Chaque entreprise est unique dans son processus de vente et ses stratégies. Il est important d'endoctriner chaque nouvelle embauche dans votre culture et vos processus de vente.

Par exemple, certains commerciaux sont habitués aux ventes sous haute pression, tandis que d'autres peuvent adopter une approche plus décontractée.

L'intégration des ventes est un système d'automatisation interne qui aide les responsables à gagner du temps et à améliorer les performances. Il est difficile de mesurer les performances de vos commerciaux lorsque le processus d'intégration change d'une nouvelle embauche à l'autre.

Envisagez d'utiliser un outil de gestion de projet ou toute plate-forme qui permet aux utilisateurs de recevoir du contenu en fonction de l'achèvement.

Dans votre programme de formation à la vente, vous pouvez inclure :

• Vidéos sur l'entreprise et les produits ou offres.
• Vidéos sur les meilleures pratiques des meilleurs vendeurs.
• Exercices de jeux de rôles.
• Témoignages de vendeurs.
• Enregistrements des appels de vente.
• Des vidéos explicatives comme comment mener une démonstration ou comment gérer les objections.

Ces supports de formation doivent être présentés dans un ordre séquentiel où les utilisateurs peuvent cocher les éléments terminés. Assurez-vous également d'avoir de courts quiz entre les deux pour tester leur rétention des connaissances.

Une fois que vous avez créé votre matériel de formation à la vente et vos processus d'automatisation, vous pouvez simplement intégrer de nouvelles recrues et augmenter les chances de produire des commerciaux très performants.

Vous pouvez même créer une liste de contrôle afin que chaque représentant ait effectué une séquence de tâches et ait prouvé qu'il conservait les connaissances spécifiques nécessaires pour commencer le rôle. Voici un exemple de liste de contrôle dont vous pouvez vous inspirer.

Routage des prospects

Chaque prospect est unique et vos commerciaux peuvent avoir des compétences et des connaissances différentes. Le principal moyen de distribuer les prospects aux représentants est par le biais des territoires ou de la segmentation.

Une entreprise qui vend à de nombreuses industries et régions doit disposer d'un système pour acheminer les prospects en conséquence.

Les commerciaux qui ont d'autres comptes SaaS ou qui ont des connaissances préalables doivent gérer tous les prospects qui se trouvent dans des comptes SaaS. Cela aide les représentants à mieux comprendre les difficultés internes auxquelles ils pourraient être confrontés.

C'est pourquoi l'enrichissement en plomb est important. Sauter sur un appel de vente sans connaissances préalables peut entraîner l'échec de l'équipe de vente.

Choisissez Encharge pour automatiser vos ventes et votre marketing

Souvent, ce n'est peut-être pas la stratégie ou la tactique qui vous fait défaut. Avant de sortir et d'embaucher de nouveaux commerciaux ou spécialistes du marketing, envisagez de mettre en place un outil d'automatisation dans votre entreprise. Les outils sont plus rentables et permettent à votre équipe de travailler plus efficacement.

La première étape vers l'automatisation consiste à dresser l'inventaire des tâches que votre équipe de vente et de marketing exécute déjà. Il existe probablement des logiciels qui peuvent déjà automatiser ce que vous faites.

Votre succès se résume finalement à la vitesse d'adoption.

Plus vite vous mettrez en œuvre ces stratégies d'automatisation dans votre entreprise, plus vous économiserez de temps et d'argent. Sans parler de la croissance que vous constaterez grâce à l'augmentation de la productivité et des conversions.

Encharge peut gérer tout ce qui concerne le marketing et l'automatisation des ventes. Sans oublier que notre plate-forme propose des intégrations avec d'autres outils bien connus tels que Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier, etc.
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