Otomasi Pemasaran dan Penjualan — Bagaimana keduanya bekerja sama

Meskipun belum ada robot asisten pribadi atau mobil terbang, AI dan pembelajaran mesin telah menambahkan kemampuan baru ke alat otomatisasi pemasaran dan penjualan.

Banyak pemilik bisnis masih melakukan kesalahan dengan melakukan semuanya sendiri.

Setiap bisnis akan memiliki serangkaian tugas yang harus dilakukan secara berulang. Tim pemasaran perlu membuat konten, memublikasikan, dan mengelola kampanye, serta menyerahkan prospek yang memenuhi syarat ke departemen penjualan. Tim penjualan harus memenuhi syarat, membangun hubungan, dan prospek yang dekat.

Untungnya, tim pintar dapat mengatur tugas-tugas ini dan menemukan cara untuk mengotomatiskannya.

Otomatisasi dimulai dengan mengidentifikasi langkah-langkah yang diambil prospek dalam saluran penjualan dan tugas terkait yang memindahkan prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya. Artikel ini akan membagikan jenis utama aktivitas pemasaran dan otomatisasi penjualan yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda.

Perbedaan antara otomatisasi pemasaran dan penjualan

Otomatisasi dapat mendukung setiap tahap perjalanan siklus hidup pelanggan, mulai dari perolehan prospek hingga prospek yang memenuhi syarat dan bahkan layanan pelanggan. Setiap tahap membutuhkan alat dan proses yang berbeda untuk meningkatkan perjalanan pelanggan secara keseluruhan.

Otomatisasi pemasaran menggunakan teknologi untuk mengotomatisasi dan mengelola aktivitas pemasaran, sementara otomatisasi penjualan membantu aktivitas penjualan.

Sangat penting untuk memahami bagaimana kedua proses otomatisasi berjalan seiring. Otomatisasi pemasaran dapat mendukung penjualan dan memberi mereka alat, sumber daya, dan data yang dibutuhkan untuk berhasil. Sebagian besar tim penjualan menggunakan perangkat lunak CRM, dan otomatisasi pemasaran memudahkan untuk berkomunikasi dengan prospek.

Misalnya, otomatisasi pemasaran memiliki kemampuan penilaian prospek yang menentukan kualitas prospek dan kesiapan penjualan prospek. Hal ini memungkinkan tim penjualan menghabiskan lebih banyak waktu untuk prospek yang tepat dan lebih sedikit waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat atau tidak siap untuk penjualan.

Misalnya, jika prospek mengunjungi halaman harga atau mendaftar untuk webinar, ini akan memicu peningkatan skor. Akibatnya, ini mencegah profesional penjualan membuang-buang waktu di telepon dengan prospek yang tidak berniat memutuskan vendor atau belum tertarik untuk membeli.

Baca lebih lanjut: Memahami Perbedaan Antara Penjualan dan Pemasaran

Manfaat otomatisasi pemasaran dan penjualan

Menciptakan alur kerja pemasaran dan otomatisasi penjualan yang efektif dapat menghilangkan kebutuhan untuk melakukan tugas yang berulang. Hasilnya, Anda dapat fokus pada strategi dan aktivitas tingkat tinggi yang memerlukan sentuhan manusiawi, seperti demo penjualan. Berikut adalah manfaat potensial dari penggunaan otomatisasi pemasaran dan penjualan.

Menghemat waktu

Banyak pemilik bisnis membuat kesalahan dengan bekerja terlalu banyak "dalam" dalam bisnis mereka daripada "pada" bisnis mereka. Sebagai pemimpin organisasi Anda, penting untuk mendelegasikan tugas kepada karyawan yang memenuhi syarat sehingga Anda dapat menghabiskan waktu untuk proyek besar di masa depan yang membutuhkan kepemimpinan dan keahlian Anda.

Seperti yang dijelaskan Jeff Bezos, para pemimpin organisasi harus memikirkan cakrawala jangka panjang:

“Jika semua yang Anda lakukan perlu bekerja dalam jangka waktu tiga tahun, maka Anda bersaing dengan banyak orang. Tetapi jika Anda bersedia berinvestasi dalam jangka waktu tujuh tahun, Anda sekarang bersaing dengan sebagian kecil dari orang-orang itu karena sangat sedikit perusahaan yang mau melakukan itu. Hanya dengan memperpanjang cakrawala waktu, Anda dapat terlibat dalam upaya yang tidak pernah dapat Anda kejar. Di Amazon, kami menyukai hal-hal untuk bekerja dalam lima hingga tujuh tahun. Kami bersedia menanam benih, membiarkannya tumbuh — dan kami sangat keras kepala. Kami mengatakan kami keras kepala pada visi dan fleksibel pada detail.”

Jeff Bezos

Pendiri, Amazon

Pada tingkat kontributor individu, otomatisasi juga membebaskan waktu. Misalnya, tenaga penjualan dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk entri data dan lebih banyak waktu untuk menutup transaksi. Pemasar dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memposting konten dan lebih banyak waktu untuk membuat kampanye berbasis nilai yang mendorong keterlibatan dan penjualan di masa mendatang.

Meningkatkan produktivitas

Menerapkan alat otomatisasi pemasaran yang tepat seperti mempekerjakan tim asisten penuh waktu.

Dengan platform seperti Encharge, Anda hanya perlu menciptakan alur pemasaran dan proses untuk menghasilkan dan memelihara prospek. Setelah alur dibangun, bisnis Anda dapat mengirim ribuan email yang dipersonalisasi dengan autopilot tanpa perlu khawatir.

Pelaporan yang akurat

Menganalisis aktivitas penjualan dan pemasaran dapat menjadi hal yang menakutkan. Sebagian besar platform menghasilkan laporan otomatis. Facebook menyediakan KPI, sementara alat pemasaran seperti Encharge memberikan informasi terperinci tentang kinerja kampanye email Anda.

Dengan pelaporan yang efisien dan akurat, pemasar dapat melihat di mana ada kesalahan. Misalnya, apakah prospek turun selama tahap tertentu dari urutan email Anda? Atau mungkin, selama proses penjualan high-touch?

Alat penjualan seperti CRM dapat memberikan laporan penjualan. Mungkin Anda mengetahui bahwa industri atau klien tertentu lebih tertarik pada produk Anda daripada yang lain.

Tingkatkan ROI

Misalnya, urutan tindak lanjut otomatis sederhana adalah cara mudah untuk meningkatkan keuntungan dengan meningkatkan tingkat konversi dan memenangkan kembali prospek yang mungkin belum dibeli.

Jenis otomatisasi pemasaran

Otomatisasi pemasaran mencakup berbagai aktivitas terkait pemasaran — mulai dari mengotomatiskan kampanye email hingga mengatur prospek dan menjadwalkan posting media sosial.

Memimpin otomatisasi pengasuhan

63% pengunjung yang meminta informasi tentang perusahaan tidak akan melakukan pembelian, dan 65% pemasar tidak memelihara prospek.

Tidak setiap prospek siap mengeluarkan dompetnya untuk Anda. Seringkali, dibutuhkan banyak titik kontak dan sedikit keberuntungan bagi konsumen untuk membeli.

Orang harus berada dalam kerangka berpikir yang benar untuk melakukan pembelian. Itu berarti masalah mereka cukup besar sehingga mereka mau mengambil tindakan. Strategi pemeliharaan prospek yang tepat akan memandu prospek dari kesadaran merek hingga memberi Anda detail kartu mereka.

Pemeliharaan prospek adalah bagaimana Anda membangun hubungan dengan prospek untuk memindahkan mereka ke saluran penjualan. Anda perlu memahami prospek Anda dan menyesuaikan komunikasi penjualan dan pemasaran dengan kebutuhan mereka.

Ada banyak jenis kampanye pemeliharaan prospek, seperti:

• Kampanye selamat datang
• Kampanye top-of-mind
• Kampanye keterlibatan kembali
• Kampanye produk
• Kampanye pakar industri
• Kampanye penjualan yang meningkat
• Kampanye pembaruan
• Kampanye orientasi
• Kampanye menang-kembali

Daftarnya terus bertambah.

Encharge memungkinkan Anda membuat kampanye pemeliharaan prospek dengan cepat. Cukup kumpulkan prospek, segmentasikan audiens, dan buat kampanye yang disesuaikan dan dipersonalisasi untuk prospek Anda.

Urutan pengasuhan timbal sepenuhnya otomatis, artinya urutannya diturunkan berdasarkan kriteria Anda. Mereka bisa berbasis waktu atau berbasis perilaku, atau bahkan campuran keduanya.

Misalnya, katakanlah Anda adalah agen pemasaran SEO. Tujuan Anda adalah menjual layanan SEO bulanan ke UKM:

• Email Hari 1: Email sambutan yang mengirimkan eBuku, meminta prospek Anda untuk mengonfirmasi email mereka, dan menetapkan ekspektasi untuk apa yang akan datang.
• Email hari ke-2: Mengatur tahapan dengan menjelaskan masalahnya. Misalnya, "kesalahan terburuk yang membuat situs web Anda tidak dapat ditemukan di Google" atau "mengapa tidak ada yang membaca posting blog Anda".
• Email hari ke-3: Email yang menyoroti keunggulan Anda dibandingkan pesaing. Anda dapat berbicara tentang masalah dalam industri dan mengapa perusahaan lain gagal untuk mengatasinya.
• Email hari ke-4: Tawarkan webinar gratis tentang dasar dasar peringkat SEO.
• Email hari ke-5: Perkenalkan perangkat lunak Anda dan tunjukkan studi kasus dengan klien yang sukses. Selain itu, karena Anda telah memberi tahu audiens Anda tentang dasar-dasar SEO dan apa yang diperlukan untuk menentukan peringkat, Anda dapat menjelaskan bagaimana layanan Anda memeriksa semua kotak dan memudahkan bisnis untuk menentukan peringkat. Kemudian lakukan ajakan bertindak untuk memesan panggilan telepon dengan perwakilan penjualan.
• Email hari 6: Tindak lanjut dengan urgensi dan kelangkaan. Jangan pernah menggunakan kelangkaan palsu, tetapi jika ketersediaan Anda terbatas, Anda selalu dapat menggunakan keunggulan ini untuk membuat orang bertindak lebih cepat.
• Email hari ke-7: Lakukan panggilan terakhir dan beri tahu prospek bahwa mereka akan kehilangan kesempatan untuk menerima harga diskon dan bonus setelah urgensi berakhir.

Ada begitu banyak cara untuk membuat urutan email. Idenya adalah untuk mengidentifikasi persona pembeli Anda sehingga Anda dapat membuat email yang secara langsung berbicara dengan masalah audiens Anda. Juga, Anda harus mengetahui tujuan Anda dan memahami informasi yang mereka butuhkan sebelum membuat keputusan pembelian.

Otomatisasi penilaian prospek

Penilaian prospek membantu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran bersama-sama. Tim pemasaran dapat memantau dengan lebih baik setiap prospek yang memasuki corong dan menilai mereka berdasarkan atribut umum dan interaksi mereka dengan bisnis Anda.

Penilaian prospek pada dasarnya adalah alat untuk mengukur kecenderungan setiap prospek untuk membeli.

Alih-alih menyerahkan setiap "prospek" yang mengirimkan informasi mereka ke tim penjualan Anda, Anda dapat memenuhi syarat mereka sebelumnya.

“Tim penjualan dan pemasaran yang bekerja sama paling baik adalah yang didorong oleh data. Penskoran prospek berkualitas dan pengambilan data niat prospek oleh pemasaran dan ditindaklanjuti oleh penjualan dapat membuat semua perbedaan dalam lintasan perusahaan”

—Michael Burton, CEO di Lev. Sumber: Aplikasi Sayap Penjualan

Banyak organisasi B2B terlalu kecil untuk memiliki tim profesional pemasaran khusus yang dapat memenuhi syarat prospek secara manual. Untungnya, alat otomatisasi seperti penilaian prospek dapat membantu tim penjualan menerima prospek yang memenuhi syarat tanpa mempekerjakan personel tambahan.

Misalnya, setiap prospek yang memenuhi "ambang" Anda untuk skor prospek tinggi dapat memicu pemberitahuan di saluran penjualan di Slack untuk ditindaklanjuti.

Encharge memungkinkan Anda untuk memenuhi syarat dan mendiskualifikasi prospek secara otomatis. Katakanlah Anda mengejar eksekutif tingkat C dari perusahaan perangkat lunak, teknologi, dan digital. Setiap prospek yang tidak sesuai dengan kriteria ini dapat didiskualifikasi dan secara otomatis dikeluarkan dari segmen "Skor Prospek Tinggi".

Pemicu untuk kampanye tetes yang dipersonalisasi dapat dikirim ke prospek yang memenuhi syarat jika mereka cocok.

Otomatisasi alur kerja

Otomatisasi alur kerja mengambil proses manual tradisional dan membangun seperangkat aturan untuk mengotomatisasi langkah-langkah penting. Otomatisasi ini dapat membantu meningkatkan produktivitas karyawan dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

Misalnya, katakanlah seseorang berinteraksi dengan merek Anda:

• Bergabung dengan milis Anda
• Menempatkan pesanan secara online
• Menghubungi departemen layanan pelanggan Anda
• Tidak membeli untuk sementara waktu

Tindakan ini dapat memicu kampanye tetes atau iklan penargetan ulang ke pengguna tersebut.

Pada contoh di bawah, kami memiliki Opt-In Monster — perangkat lunak yang memungkinkan pengguna membuat pop-up yang ditargetkan di situs web mereka untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Mereka mengirim email otomatis ke pengguna yang belum mengaktifkan akun mereka.

Proses yang sama pada dasarnya dapat digunakan untuk proses apa pun yang dapat diotomatisasi, seperti memasukkan pengguna uji coba gratis, prospek yang mengunjungi halaman harga, atau meninggalkan keranjang saat checkout.

Selain itu, otomatisasi alur kerja juga dapat digunakan secara internal.

Bisnis apa pun yang menggunakan pemasaran konten yang konsisten untuk menghasilkan prospek harus menggunakan otomatisasi alur kerja. Misalnya, Anda harus mengatur proyek berdasarkan tugas, anggota tim, dan garis waktu dalam pemasaran konten.

Saat menerbitkan posting blog di situs web Anda, ada banyak aspek dalam pembuatan konten.

1. Manajer atau penulis SEO melakukan riset kata kunci untuk menemukan ide topik
2. Seseorang mungkin harus menyetujui topik tersebut.
3. Penulis membuat garis besar.
4. Penulis menulis draf.
5. Editor meninjau tulisan dan dapat meminta revisi.
6. Penulis merevisi isinya.
7. Editor menyetujui dan menerbitkan posting blog.
8. Kemudian seorang desainer terlibat dalam menciptakan gambar posting media sosial.
9. Pemasar media sosial akan menulis dan menjadwalkan posting.

Langkah pertama adalah mengatur alur kerja berdasarkan tugas, jadwal, dan peran untuk setiap proyek. Kemudian gunakan alat yang bisa membuat alur kerja berjalan lancar.

Misalnya, Anda dapat menggunakan ClickUp — alat manajemen proyek yang memungkinkan tim untuk mengelola proyek dengan lebih baik. Alat ini memungkinkan Anda mengatur alur kerja sesuai dengan bisnis Anda berdasarkan fase setiap proyek. Jadi untuk pemasaran konten, fase 1 bisa berupa riset kata kunci, penulisan outline fase 2, dll.

Setelah fase ditandai sebagai selesai, pemberitahuan secara otomatis menetapkan tugas ke orang berikutnya. Hasilnya, alat ini membantu mengotomatiskan dan mengatur tugas-tugas dalam sebuah proyek, meningkatkan produktivitas dalam perusahaan Anda.

Apa pun dengan urutan langkah kemungkinan dapat diotomatisasi dalam sistem alur kerja menggunakan perangkat lunak.

Otomatisasi siklus hidup pelanggan

Otomatisasi siklus hidup pelanggan adalah strategi untuk mengotomatisasi seluruh perjalanan pembeli. Konten dan komunikasi disesuaikan dengan kebutuhan prospek berdasarkan tahap mana mereka berada. Pendekatan ini berpusat pada pemahaman di mana prospek Anda berada di corong dan kemudian mengirimkan konten yang dipersonalisasi kepada mereka.

Inilah cara Anda dapat menerapkan otomatisasi ke dalam strategi siklus hidup pelanggan Anda:

Penemuan

Fase penemuan adalah semua tentang generasi memimpin. Tujuannya adalah untuk menarik orang yang tepat ke merek Anda. Otomatisasi konten, otomatisasi media sosial, dan iklan dapat membantu mendatangkan prospek baru.

Beberapa ide yang dapat Anda mulai untuk otomatisasi pembuatan prospek meliputi:

• Gunakan alat penerbitan media sosial untuk mengotomatiskan pengeposan dan pertumbuhan.
• Alat SEO dan kata kunci untuk menemukan ide konten untuk menarik audiens yang tepat.
• PPC dan iklan sosial menawarkan kemampuan AI untuk membuat saran dan secara otomatis memperbarui kampanye iklan Anda berdasarkan tujuan Anda.
• Gunakan analitik dan pelaporan untuk mengukur keberhasilan proses pembuatan prospek.

Pendidikan

Cara terbaik untuk memelihara lead adalah dengan mendidik mereka tentang masalah mereka. Kampanye tetes otomatis, konten yang terjaga keamanannya, webinar, makalah penelitian putih, laporan industri, dan bahkan uji coba gratis dapat membantu mendapatkan kepercayaan prospek Anda.

Dengan otomatisasi pemasaran, Anda dapat dengan mudah menerapkan kampanye tetes yang dipicu oleh perilaku atau kualifikasi tertentu. Misalnya, Anda dapat membuat urutan khusus industri setiap kali Anda mendapatkan prospek. Jadi, prospek yang bekerja di perusahaan SaaS mendapatkan urutan unik yang disesuaikan dengan kasus penggunaannya.

Konversi

Penskoran prospek dan otomatisasi alur kerja yang tepat membantu meningkatkan konversi. Siapkan pemicu yang secara otomatis menyerahkan prospek ke tim penjualan Anda.

Gunakan taktik pemasaran dalam urutan tetesan Anda untuk membangun minat, seperti studi kasus, testimonial, bukti sosial, dan urgensi.

Jadi, begitu perwakilan penjualan diberikan petunjuk, prospek sering kali ingin membeli dengan sedikit perlawanan.

Retensi dan Advokasi

Buat program loyalitas dan penghargaan otomatis. Gunakan otomatisasi pemasaran untuk menyegmentasikan pelanggan yang terlibat untuk memberi mereka akses atau diskon khusus.

Otomatisasi media sosial

Otomatisasi media sosial memungkinkan Anda mengotomatiskan proses media sosial untuk menghemat waktu dan memaksimalkan ROI dari aktivitas media sosial Anda.

Banyak tugas otomatisasi media sosial termasuk menjadwalkan posting konten di masa mendatang, menerbitkan konten, membuat konten yang sedang tren, menerbitkan ulang konten populer, dan melacak keterlibatan pada posting konten.

Alat otomatisasi media sosial canggih menawarkan analisis sentimen dan pendengaran sosial untuk memungkinkan merek terlibat lebih baik dengan prospek mereka di tingkat yang lebih dalam.

Setiap bisnis di semua vertikal akan memanfaatkan lebih dari sekadar platform media sosial. Sangat sulit untuk mengelola banyak saluran, terutama bagi pemilik usaha kecil yang tidak memiliki pemasar media sosial khusus di tim mereka.

Dengan alat otomatisasi media sosial seperti Sprout Social atau Buffer, Anda dapat mengelola semua saluran media sosial menggunakan satu platform. Misalnya, Sprout Social memungkinkan Anda dengan mudah mengelola kalender editorial Anda, memungkinkan tim pemasaran untuk secara visual melihat posting yang keluar selama seminggu atau sebulan.

Tapi apa gunanya menggunakan media sosial jika tidak ada yang mendengarkan?

Media sosial harus digunakan untuk menjangkau audiens baru sambil juga membangun kepercayaan dengan audiens Anda yang sudah ada.

Alat otomatisasi seperti Sprout Social menyediakan alat pendengar sosial yang memungkinkan pemasar menemukan tagar paling relevan untuk memungkinkan audiens menemukan konten mereka.

Pemasar harus mengambil pendekatan penjualan-sentris ke media sosial. Meskipun branding itu penting, terutama saat membangun kredibilitas di ruang Anda, pada titik tertentu, Anda pasti ingin mengarahkan pengikut ke situs web dan produk Anda.

Salah satu cara untuk mengukur hasil yang didorong oleh media sosial adalah melalui tautan UTM. Parameter UTM adalah kode yang ditambahkan ke tautan. Ini memungkinkan pemasar melacak klik dan lalu lintas dari kampanye dan pos sosial tertentu.

Jika Anda mempromosikan produk atau posting blog terbaru Anda di media sosial, tidakkah Anda ingin tahu saluran mana yang memberikan hasil terbaik?

Tautan UTM melakukan hal itu.

Di Google Analytics, Anda dapat membuat tautan UTM untuk setiap saluran. Jika Anda membagikan postingan blog di media sosial, Anda akan tahu platform mana yang mengarahkan lalu lintas terbanyak ke blog.

Otomatisasi periklanan

Iklan terprogram adalah penggunaan teknologi untuk membeli dan menjual iklan digital.

Bentuk periklanan ini menggunakan proses otomatis dalam parameter yang dipilih pengiklan untuk membeli inventaris iklan digital di seluruh media sosial, web, aplikasi seluler, dan platform media video. Iklan terprogram menggunakan AI, algoritme pembelajaran mesin, dan otomatisasi alur kerja untuk menayangkan iklan yang paling efektif kepada audiens berdasarkan sasaran kampanye dan berbagai sinyal seperti pola belanja.

Pada tahun 2019, iklan terprogram menyumbang 84% dari semua pengeluaran iklan bergambar digital di AS dan mencapai $45,94 miliar.

Selain itu, pada Mei 2019, lebih dari 70% pengiklan menggunakan strategi bidding otomatis Google. Dan otomatisasi periklanan secara keseluruhan berpotensi.

Iklan SEM di Google memiliki opsi bagi pengiklan untuk memilih strategi penawaran otomatis. Platform akan secara otomatis menyesuaikan iklan berdasarkan tujuan Anda. Jenis penawaran otomatis meliputi:

• Maksimalkan klik untuk meningkatkan kunjungan situs
• Target CPA untuk meningkatkan konversi dengan target CPA yang Anda pilih
• Maksimalkan konversi untuk meningkatkan konversi iklan sambil membelanjakan anggaran Anda
• Targetkan ROA untuk memenuhi target laba atas belanja iklan yang Anda inginkan
• Tingkatkan BPK untuk meningkatkan konversi sambil mempertahankan kontrol atas tawaran kata kunci
• Targetkan pangsa tayangan untuk meningkatkan visibilitas

Contoh lain dari otomatisasi periklanan adalah pengujian terpisah berbagai aspek materi iklan dan konten dalam kampanye. Sebagai pemasar, Anda ingin membuat keputusan berdasarkan data. Satu-satunya cara untuk benar-benar mengetahuinya adalah dengan menggunakan pengujian A/B untuk menemukan hasil terbaik.

Iklan penelusuran responsif memungkinkan Anda membuat 4 salinan iklan dan 15 judul bagi Google untuk membuat kombinasi dan pengujian.

Bahkan platform sosial seperti Facebook memiliki iklan otomatis untuk memungkinkan pemasar dengan cepat menyiapkan iklan Facebook yang memenuhi kriteria penargetan mereka dan akan mengoptimalkan kampanye berdasarkan tujuan.

Facebook akan mengajukan berbagai pertanyaan untuk memungkinkan Anda membuat hingga 6 versi berbeda dari kampanye Anda untuk mengetahui yang berkinerja terbaik. Pengguna memiliki opsi untuk memilih penargetan, penempatan, dan anggaran harian, seperti iklan Facebook biasa.

Satu-satunya masalah yang ditampilkan oleh iklan otomatis Facebook adalah bahwa iklan tersebut mungkin kurang diminati oleh pemasar tingkat lanjut yang ingin mengoptimalkan setiap kampanye dan secara manual menawar harga tempat iklan. Juga, itu tidak mengoptimalkan penjualan, hanya untuk prospek, pemesanan, atau kunjungan lalu lintas. Iklan otomatis hanya menawarkan 3 tujuan kampanye, sedangkan iklan Facebook biasa menawarkan 11 tujuan berbeda.

Namun, penting untuk mempertimbangkan biayanya. Mengelola setiap kampanye setiap hari mungkin tidak sesuai dengan minat Anda. Untuk sebagian besar bisnis, iklan otomatis Facebook memberi mereka manfaat otomatisasi sambil menghemat waktu untuk mengutak-atik manajer iklan.

Jenis otomatisasi penjualan

Otomatisasi penjualan bisa menjadi jawaban atas kesengsaraan penjualan Anda.

Pernahkah kamu:

• Kehilangan kesepakatan karena Anda tidak menindaklanjuti?
• Disebut prospek dalam urutan abjad, bukan prospek yang paling memenuhi syarat dan siap untuk membeli
• Menghabiskan waktu berharga secara manual menambahkan kontak, prospek, dan peluang baru ke CRM Anda?
• Buang-buang waktu untuk menggali file Anda untuk menemukan deck atau konten tertentu untuk dikirim ke prospek Anda.
• Bolak-balik dengan prospek untuk mencari tahu waktu yang tepat untuk menelepon

Jika Anda dapat berhubungan, maka Anda mungkin memerlukan otomatisasi penjualan.

Berikut adalah jenis otomatisasi penjualan yang dapat Anda manfaatkan untuk meningkatkan kinerja dan hasil penjualan.

Manajemen prospek/pimpinan

Melacak prospek dan pelanggan Anda secara manual dengan catatan dan spreadsheet acak hampir tidak mungkin.

CRM telah menjadi alat penting bagi tim penjualan mana pun. Anda dapat secara otomatis menyimpan semua kontak dan interaksi dalam CRM – mulai dari kunjungan pertama prospek ke situs web Anda hingga saat mereka membuka proposal penjualan Anda dan bahkan berapa lama mereka melihatnya.

Mirip dengan otomatisasi pemasaran, CRM dapat mengatur prospek berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pelanggan atau proses penjualan. Saluran penjualan memungkinkan perwakilan penjualan memprioritaskan prospek yang sudah dekat dengan pembelian dengan lebih baik.

Selain itu, CRM seperti HubSpot dan platform otomatisasi pemasaran saling melengkapi dengan sempurna. Misalnya, semua prospek yang memesan panggilan demo dapat ditambahkan sebagai kesepakatan di jalur penjualan HubSpot Anda.

Atau kontak HubSpot dapat ditambahkan secara otomatis ke Encharge sehingga kampanye tetes otomatis dikirim untuk memelihara prospek lebih lanjut.

Tugas penjualan dapat diberikan kepada perwakilan setelah prospek mencapai skor prospek tertentu.

Ada banyak cara agar alat CRM dan otomatisasi pemasaran dapat bekerja sama. Data berbagi silang dapat memungkinkan tim pemasaran dan penjualan menjadi lebih produktif.

Pengayaan timbal

Untuk bisnis B2B, pengayaan timbal sangat berharga.

Semakin banyak data yang Anda miliki tentang prospek Anda, seperti ukuran perusahaan, industri, informasi kontak, vendor saat ini, dan sebagainya, semakin mudah bagi perwakilan penjualan untuk terhubung dengan mereka dan mendapatkan kepercayaan mereka.

Daripada memiliki tenaga penjualan menghabiskan berjam-jam di hari kerja menelusuri daftar perusahaan atau melakukan pencarian manual di LinkedIn, waktu mereka lebih baik dihabiskan untuk benar-benar melakukan percakapan dengan prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Dengan menggunakan alat seperti Clearbit, Anda dapat dengan mudah menemukan prospek yang memenuhi syarat dan informasi lebih lanjut tentang prospek Anda. Seorang tenaga penjualan dapat menggunakan alat pengayaan prospek untuk mendapatkan profil lengkap calon pelanggan sebelum menelepon.

Penjadwalan rapat

Baik rapat penjualan internal di Zoom atau demo penjualan eksternal, tautan rapat harus diintegrasikan dengan mudah di berbagai perangkat lunak.

Pemborosan waktu yang sangat besar bagi tim penjualan adalah mengirim email ke prospek bolak-balik untuk menjadwalkan rapat secara manual. Beberapa perusahaan mungkin menggunakan Google Kalender, tetapi Anda masih perlu menanyakan prospeknya saat tersedia.

Alat seperti penjadwalan Calendly dan Acuity memungkinkan prospek untuk memilih waktu yang paling sesuai dengan jadwal mereka. Tenaga penjualan juga dapat meluangkan waktu mereka.

Perwakilan bahkan dapat menambahkan formulir dengan pertanyaan untuk lebih memenuhi syarat prospek mereka dan memperkaya profil calon pelanggan.

Misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan yang lebih mendalam seperti mengapa Anda ingin menelepon atau apa masalah terbesar yang Anda hadapi yang dapat saya bantu.

Pertanyaan-pertanyaan ini membuat prospek Anda terbuka. Anggap saja sebagai mendapatkan jawaban untuk tes.

Prospek Anda akan memberi tahu Anda apa yang mereka inginkan, dan Anda hanya perlu membantu mereka dengan memberikan apa yang mereka cari.

Tidak ada lagi jadwal bolak-balik. Minta tautan Calendly Anda dikirim ke prospek; mereka memilih waktu terbaik untuk mereka.

Alat-alat ini sering kali dapat berintegrasi dengan CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda. Misalnya, pemesanan Calendly dapat secara otomatis disinkronkan ke Hubspot atau kontak Salesforce Anda yang sudah ada, lalu secara otomatis membuat tugas berikutnya seperti menindaklanjuti atau mengirim kontrak.

Encharge memungkinkan Anda mengatur pemicu otomatis saat prospek memesan atau membatalkan rapat Calendly juga.

Pelatihan penjualan

Setiap perusahaan unik dalam proses dan strategi penjualannya. Sangat penting untuk mengindoktrinasi setiap karyawan baru ke dalam budaya dan proses penjualan Anda.

Misalnya, beberapa tenaga penjualan terbiasa dengan penjualan bertekanan tinggi, sementara yang lain mungkin mengambil pendekatan yang lebih santai.

Orientasi penjualan adalah sistem otomatisasi internal yang membantu manajer menghemat waktu dan meningkatkan kinerja. Sulit untuk mengukur kinerja tenaga penjualan Anda ketika proses orientasi berubah dari karyawan baru ke karyawan baru.

Pertimbangkan untuk menggunakan alat manajemen proyek atau platform apa pun yang memungkinkan pengguna menerima konten berdasarkan penyelesaian.

Dalam program pelatihan penjualan Anda, Anda dapat menyertakan:

• Video tentang perusahaan dan produk atau penawaran.
• Video praktik terbaik dari penjual berkinerja terbaik.
• Latihan bermain peran.
• Kisah sukses perwakilan penjualan.
• Rekaman panggilan penjualan.
• Video petunjuk seperti cara melakukan demo atau cara menangani keberatan.

Materi pelatihan ini harus dikemas dalam urutan berurutan di mana pengguna dapat memeriksa item yang sudah selesai. Juga, pastikan untuk memiliki kuis singkat di antaranya untuk menguji retensi pengetahuan mereka.

Setelah Anda membuat materi pelatihan penjualan dan proses otomatisasi, Anda cukup memasukkan karyawan baru dan meningkatkan peluang menghasilkan tenaga penjualan berkinerja tinggi.

Anda bahkan dapat membuat daftar periksa sehingga setiap perwakilan telah menyelesaikan urutan tugas dan telah terbukti memiliki pengetahuan khusus yang diperlukan untuk memulai peran tersebut. Berikut adalah contoh daftar periksa yang dapat Anda jadikan inspirasi.

Perutean prospek

Setiap prospek adalah unik, dan perwakilan penjualan Anda mungkin berbeda dalam keahlian dan pengetahuan. Cara utama untuk mendistribusikan prospek ke perwakilan adalah melalui wilayah atau segmentasi.

Perusahaan yang menjual ke banyak industri dan wilayah harus memiliki sistem untuk mengarahkan prospek dengan tepat.

Tenaga penjualan yang memiliki akun SaaS lain atau memiliki pengetahuan sebelumnya harus menangani prospek apa pun yang ada di akun SaaS. Ini membantu perwakilan lebih memahami perjuangan internal yang mungkin mereka hadapi.

Itulah mengapa pengayaan timbal itu penting. Melompat pada panggilan penjualan tanpa pengetahuan awal yang indah dapat membuat tim penjualan gagal.

Pilih Encharge untuk mengotomatiskan penjualan dan pemasaran Anda

Seringkali, mungkin bukan strategi atau taktik yang mengecewakan Anda. Sebelum Anda keluar dan merekrut tenaga penjualan atau pemasar baru, pertimbangkan untuk menerapkan alat otomatisasi dalam bisnis Anda. Alat lebih hemat biaya dan memungkinkan tim Anda bekerja lebih efisien.

Langkah pertama menuju otomatisasi adalah menginventarisasi tugas yang sudah dijalankan oleh tim penjualan dan pemasaran Anda. Kemungkinan ada perangkat lunak di luar sana yang sudah dapat mengotomatiskan apa yang Anda lakukan.

Keberhasilan Anda pada akhirnya bermuara pada kecepatan adopsi.

Semakin cepat Anda dapat menerapkan strategi otomatisasi ini ke dalam bisnis Anda, semakin banyak waktu dan uang yang akan Anda hemat. Belum lagi pertumbuhan yang akan Anda lihat dari peningkatan produktivitas dan konversi.

Encharge dapat menangani semua hal pemasaran dan otomatisasi penjualan. Belum lagi, platform kami menawarkan integrasi dengan alat terkenal lainnya seperti Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier, dan banyak lagi.
Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan bangun sistem otomasi pemasaran Anda hari ini!