Automatizarea de marketing și vânzări — Cum lucrează împreună

Deși nu există încă roboți asistenți personali sau mașini zburătoare, inteligența artificială și învățarea automată au adăugat noi capabilități instrumentelor de automatizare de marketing și vânzări.

Mulți proprietari de afaceri fac încă greșeala de a face totul ei înșiși.

Fiecare afacere va avea o serie de sarcini care trebuie efectuate repetitiv. Echipele de marketing trebuie să creeze conținut, să publice și să gestioneze campanii și să transmită clienți potențiali calificați către departamentul de vânzări. Echipa de vânzări va trebui să se califice, să construiască relații și să strângă clienții potențiali.

Din fericire, echipele inteligente pot organiza aceste sarcini și pot găsi modalități de a le automatiza.

Automatizarea începe prin identificarea pașilor pe care îi parcurge un prospect în canalul de vânzări și a sarcinilor corespunzătoare care mută un prospect de la o etapă la alta. Acest articol vă va împărtăși principalele tipuri de activități de marketing și automatizare a vânzărilor pe care le puteți implementa în afacerea dvs.

Diferențele dintre marketing și automatizarea vânzărilor

Automatizarea poate sprijini fiecare etapă a ciclului de viață al clientului, de la generarea de clienți potențiali la clienți potențiali calificați și chiar serviciul pentru clienți. Fiecare etapă necesită instrumente și procese diferite pentru a îmbunătăți călătoria generală a clienților.

Automatizarea marketingului folosește tehnologia pentru a automatiza și gestiona activitățile de marketing, în timp ce automatizarea vânzărilor ajută la activitățile de vânzări.

Este esențial să înțelegem cum ambele procese de automatizare merg mână în mână. Automatizarea marketingului poate sprijini vânzările și le poate oferi instrumentele, resursele și datele necesare pentru a reuși. Majoritatea echipelor de vânzări folosesc software CRM, iar automatizarea marketingului facilitează comunicarea cu potențialii.

De exemplu, automatizarea marketingului are capacități de punctare a clienților potențiali care determină calitatea clienților potențiali și gradul de pregătire pentru vânzări a potențialilor. Acest lucru permite echipei de vânzări să petreacă mai mult timp pe clienții potențiali potriviți și mai puțin timp pe clienții potențiali necalificați sau care nu sunt pregătiți pentru vânzare.

De exemplu, dacă un prospect vizitează pagina de prețuri sau se înregistrează pentru un webinar, acest lucru ar declanșa o creștere a scorului. Drept urmare, îi împiedică pe profesioniștii din vânzări să piardă timpul la telefon cu clienții potențiali care nu au intenția de a decide asupra unui furnizor sau nu sunt încă interesați să cumpere.

Citiți mai multe: Înțelegerea diferenței dintre vânzări și marketing

Beneficiile marketingului și automatizării vânzărilor

Crearea de fluxuri de lucru eficiente de marketing și automatizare a vânzărilor poate eradica nevoia de a efectua sarcini repetitive. Ca rezultat, vă puteți concentra pe strategie și activități de nivel superior care necesită o atingere umană, cum ar fi demonstrațiile de vânzări. Iată care sunt beneficiile potențiale ale utilizării automatizării de marketing și vânzări.

Economisi timp

Mulți proprietari de afaceri fac greșeala de a lucra prea mult „în” în afacerea lor, mai degrabă decât „la” afacerea lor. În calitate de lider al organizației dvs., este important să delegați sarcini angajaților calificați, astfel încât să puteți petrece timp pe proiecte mari viitoare care necesită leadership și expertiză.

După cum explică Jeff Bezos, liderii unei organizații ar trebui să se gândească la orizonturi pe termen lung:

„Dacă tot ceea ce faci trebuie să funcționeze pe un orizont de timp de trei ani, atunci concurezi împotriva multor oameni. Dar dacă ești dispus să investești pe un orizont de timp de șapte ani, acum concurezi cu o fracțiune dintre acești oameni, deoarece foarte puține companii sunt dispuse să facă asta. Doar prin prelungirea orizontului de timp, vă puteți angaja în eforturi pe care altfel nu le-ați putea urmări. La Amazon, ne place ca lucrurile să funcționeze în cinci până la șapte ani. Suntem dispuși să plantăm semințe, să le lăsăm să crească - și suntem foarte încăpățânați. Spunem că suntem încăpățânați cu privire la viziune și flexibili în privința detaliilor.”

Jeff Bezos

Fondator, Amazon

La nivel de colaborator individual, automatizarea eliberează și timp. De exemplu, un agent de vânzări poate petrece mai puțin timp pentru introducerea datelor și mai mult timp pentru a încheia oferte. Specialiștii în marketing pot petrece mai puțin timp postând conținut și mai mult timp creând campanii bazate pe valoare, care stimulează implicarea și vânzările viitoare.

Crește productivitatea

Implementarea instrumentului potrivit de automatizare a marketingului este ca și cum ai angaja o echipă de asistenți cu normă întreagă.

Cu o platformă precum Encharge, trebuie doar să creați fluxurile de marketing și procesul de generare și creștere a clienților potențiali. Odată ce fluxurile sunt create, afacerea dvs. poate trimite mii de e-mailuri personalizate pe pilot automat fără a ridica un deget.

Raportare exactă

Analiza activităților de vânzări și marketing poate fi descurajantă. Majoritatea platformelor generează rapoarte automate. Facebook oferă KPI, în timp ce instrumente de marketing precum Encharge oferă informații detaliate despre performanța campaniei tale de e-mail.

Cu rapoarte simplificate și precise, specialiștii în marketing pot vedea unde lucrurile au mers prost. De exemplu, clienții potențiali scad în timpul unei anumite etape a secvențelor tale de e-mail? Sau, poate, este în timpul procesului de vânzări de mare atingere?

Instrumentele de vânzări precum CRM-urile pot furniza rapoarte de vânzări. Poate ai aflat că anumite industrii sau clienți sunt mai interesați de produsul tău decât altele.

Îmbunătățiți rentabilitatea investiției

De exemplu, o simplă secvență automată de urmărire este o modalitate ușoară de a crește profiturile prin îmbunătățirea ratelor de conversie și recâștigând perspectivele care altfel nu ar fi cumpărat.

Tipuri de automatizare a marketingului

Automatizarea marketingului acoperă o gamă largă de activități legate de marketing - de la automatizarea campaniilor de e-mail până la organizarea de clienți potențiali și programarea postărilor pe rețelele sociale.

Automatizare pentru cultivarea plumbului

63% dintre vizitatorii care solicită informații despre o companie nu vor face o achiziție, iar 65% dintre agenții de marketing nu cultivă clienți potențiali.

Nu orice client potențial este pregătit să-și scoată portofelul pentru tine. Adesea, este nevoie de multe puncte de contact și de puțin noroc pentru ca consumatorii să cumpere.

Oamenii trebuie să aibă mintea potrivită pentru a face o achiziție. Asta înseamnă că problema lor este suficient de mare încât să fie dispuși să ia măsuri. Strategia corectă de creștere a clienților potențiali va ghida potențialii de la cunoașterea mărcii până la a vă oferi detaliile cardului lor.

Creșterea clienților potențiali este modul în care construiți relații cu clienții potențiali pentru a-i muta pe canalul de vânzări. Trebuie să înțelegeți clienții potențiali și să personalizați comunicarea de vânzări și marketing la nevoile acestora.

Există o multitudine de tipuri de campanii de promovare a clienților potențiali, cum ar fi:

• Campanii de bun venit
• Campanii de top
• Campanii de re-implicare
• Campanii de produse
• Campanii de experți în industrie
• Campanii de upselling
• Campanii de reînnoire
• Campanii de onboarding
• Campanii de recuperare

Lista continuă și continuă.

Encharge vă permite să construiți rapid campanii de promovare a clienților potențiali. Pur și simplu colectați clienți potențiali, segmentați publicul și creați campanii personalizate pentru clienții potențiali.

Secvențele de creștere a lead-urilor sunt complet automatizate, ceea ce înseamnă că sunt eliminate în funcție de criteriile dvs. Ele pot fi bazate pe timp sau pe comportament, sau chiar o combinație a ambelor.

De exemplu, să presupunem că ești o agenție de marketing SEO. Scopul tău este să vinzi un serviciu SEO lunar IMM-urilor:

• E-mail din ziua 1: e -mail de bun venit care livrează o carte electronică, solicită clienților potențiali să-și confirme e-mailul și stabilește așteptările pentru ceea ce urmează.
• E-mail din ziua 2: Stabilește scena prin descrierea problemei. De exemplu, „cele mai grave greșeli care fac site-ul dvs. de nedescoperit pe Google” sau „de ce nimeni nu vă citește postările de pe blog”.
• E-mail de ziua 3: un e-mail care vă evidențiază avantajele față de concurenți. Puteți vorbi despre problemele din industrie și de ce alte companii nu reușesc să le abordeze.
• E-mail din ziua 4: Oferiți un webinar gratuit despre baza de bază a clasamentului SEO.
• E- mail din ziua 5: Prezentați-vă software-ul și demonstrați studii de caz cu clienți de succes. De asemenea, deoarece v-ați informat publicul despre elementele de bază ale SEO și despre ce este necesar pentru a se clasa, puteți explica modul în care serviciul dvs. bifează toate casetele și facilitează clasarea companiilor. Apoi faceți un îndemn pentru a rezerva un apel cu un reprezentant de vânzări.
• E- mail din ziua 6: Urmărire cu urgență și deficit. Nu folosiți niciodată deficitul fals, dar dacă disponibilitatea dvs. este limitată, puteți utiliza oricând acest avantaj pentru a-i determina pe oameni să acționeze mai repede.
• E-mail din ziua 7: Efectuați un apel final și spuneți potențialilor că vor pierde oportunitatea de a primi prețuri reduse și bonusuri odată ce urgența se termină.

Există atât de multe moduri de a crea secvențe de e-mail. Ideea este să identificați persoana dvs. de cumpărător, astfel încât să puteți crea e-mailuri care vorbesc direct cu problemele publicului dvs. De asemenea, va trebui să vă cunoașteți obiectivele și să înțelegeți informațiile de care au nevoie înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Automatizarea punctajului potențial

Scorul potențial ajută la alinierea echipelor de vânzări și de marketing. Echipele de marketing pot monitoriza mai bine fiecare client potențial care intră în canal și le pot nota pe baza atributelor comune și a interacțiunilor lor cu afacerea dvs.

Lead scoring este în esență un instrument de măsurare a înclinației de a cumpăra a fiecărui prospect.

În loc să predați fiecare „client potențial” care trimite informațiile echipei dvs. de vânzări, îi puteți califica în prealabil.

„Echipele de vânzări și marketing care lucrează cel mai bine împreună sunt cele conduse de date. Scorul de calitate pentru clienții potențiali și capturarea datelor privind intențiile de clienți potențiali de către marketing și asupra cărora vânzările le acționează pot face toată diferența în traiectoria unei companii.”

— Michael Burton, CEO la Lev. Sursa: Aplicația Sales Wings

Multe organizații B2B sunt prea mici pentru a avea o echipă de profesioniști în marketing dedicați care pot califica manual clienții potențiali. Din fericire, instrumentele de automatizare, cum ar fi scoringul potențial, pot ajuta în mare măsură echipa de vânzări să primească clienți potențiali calificați fără a angaja personal suplimentar.

De exemplu, fiecare client potențial care vă atinge „pragul” pentru un scor mare de clienți potențiali poate declanșa o notificare pe canalul de vânzări pe Slack pentru o continuare.

Encharge vă permite să calificați și să descalificați automat clienții potențiali. Să presupunem că căutați directori de nivel C de la companii de software, tehnologie și digitale. Orice client potențial care nu îndeplinește aceste criterii poate fi descalificat și eliminat automat din segmentul „Scor mare de clienți potențiali”.

Un declanșator pentru o campanie de picurare personalizată poate fi trimis clienților potențiali calificați dacă se potrivesc bine.

Automatizarea fluxului de lucru

Automatizarea fluxului de lucru presupune un proces manual tradițional și construiește un set de reguli pentru a automatiza pașii critici. Această automatizare poate ajuta la îmbunătățirea productivității angajaților și la îmbunătățirea experienței clienților.

De exemplu, să presupunem că o persoană interacționează cu marca dvs.:

• Alăturarea listei dvs. de corespondență
• Plasarea unei comenzi online
• Contactarea departamentului de servicii pentru clienți
• Nu cumpăr pentru o perioadă

Aceste acțiuni pot declanșa o campanie de picurare sau o reclamă de redirecționare către acești utilizatori.

În exemplul de mai jos, avem Opt-In Monster — software care le permite utilizatorilor să creeze ferestre pop-up țintite pe site-ul lor pentru a genera mai mulți clienți potențiali. Ei trimit e-mailuri automate utilizatorilor care nu și-au activat conturile.

Același proces ar putea fi folosit în esență pentru orice proces care ar putea fi automatizat, cum ar fi înscrierea utilizatorilor de încercare gratuită, potențialii care vizitează pagina de prețuri sau abandonarea coșului în timpul plății.

În plus, automatizarea fluxului de lucru poate fi utilizată și intern.

Orice afacere care utilizează marketing de conținut consecvent pentru a genera clienți potențiali ar trebui să utilizeze automatizarea fluxului de lucru. De exemplu, va trebui să organizați proiecte în funcție de sarcini, membri ai echipei și calendare în marketingul de conținut.

Când publicați postări de blog pe site-ul dvs. web, există multe aspecte legate de crearea de conținut.

1. Managerul sau scriitorul SEO face cercetări de cuvinte cheie pentru a descoperi idei de subiecte
2. Poate că cineva trebuie să aprobe subiectul.
3. Scriitorul generează o schiță.
4. Scriitorul scrie o ciornă.
5. Un editor revizuiește scrierea și poate solicita o revizuire.
6. Scriitorul revizuiește conținutul.
7. Editorul aprobă și publică postarea pe blog.
8. Apoi, un designer se implică în crearea imaginilor postate pe rețelele sociale.
9. Agentul de marketing în rețelele sociale va scrie și va programa postarea.

Primul pas este să organizați fluxul de lucru pe sarcini, calendare și roluri pentru fiecare proiect. Apoi utilizați instrumente care pot face fluxul de lucru să funcționeze fără probleme.

De exemplu, puteți utiliza ClickUp — un instrument de management de proiect care permite echipelor să gestioneze mai bine proiectele. Acest instrument vă permite să configurați fluxul de lucru în funcție de afacerea dvs., în funcție de fazele fiecărui proiect. Deci, pentru marketingul de conținut, faza 1 ar putea fi cercetarea cuvintelor cheie, faza 2 scrierea schiței etc.

Odată ce fazele sunt marcate ca finalizate, o notificare atribuie automat sarcina următoarei persoane. Drept urmare, instrumentul ajută la automatizarea și organizarea sarcinilor din cadrul unui proiect, îmbunătățind productivitatea în cadrul companiei dumneavoastră.

Orice lucru cu o secvență de pași poate fi probabil automatizat într-un sistem de flux de lucru folosind software-ul.

Automatizarea ciclului de viață al clienților

Automatizarea ciclului de viață al clienților este o strategie de automatizare a întregii călătorii a cumpărătorului. Conținutul și comunicarea sunt adaptate pentru a se potrivi nevoilor potențialilor, în funcție de stadiul în care se află. Această abordare se concentrează pe înțelegerea unde se află potențialii dvs. în pâlnie și apoi trimiterea de conținut personalizat acestora.

Iată cum puteți implementa automatizarea în strategia ciclului de viață al clienților:

Descoperire

Faza de descoperire se referă la generarea de lead-uri. Obiectivul este să atragi oamenii potriviți către brandul tău. Automatizarea conținutului, automatizarea rețelelor sociale și publicitatea pot ajuta la atragerea de noi clienți potențiali.

Câteva idei cu care puteți începe pentru automatizarea generării de clienți potențiali includ:

• Utilizați instrumente de publicare pe rețelele sociale pentru a automatiza postarea și creșterea.
• Instrumente SEO și cuvinte cheie pentru a găsi idei de conținut pentru a atrage publicul potrivit.
• PPC și reclamele sociale oferă capabilități AI pentru a face sugestii și a actualiza automat campaniile de anunțuri în funcție de obiectivul dvs.
• Folosiți analizele și raportarea pentru a măsura succesul procesului de generare de clienți potențiali.

Educaţie

Cel mai bun mod de a cultiva clienții potențiali este de a-i educa cu privire la problema lor. Campaniile automate de tip drip, conținutul închis, seminariile web, documentele de cercetare albe, rapoartele din industrie și chiar testele gratuite pot ajuta la câștigarea încrederii potențialului dvs.

Cu automatizarea marketingului, puteți implementa cu ușurință campanii drip declanșate de anumite comportamente sau calificări. De exemplu, puteți crea secvențe specifice industriei de fiecare dată când ați capturat un client potențial. Așadar, un prospect care funcționează într-o companie SaaS primește o secvență unică, adaptată cazului său de utilizare.

Conversie

Scorul potențial și automatizarea adecvată a fluxului de lucru ajută la îmbunătățirea conversiilor. Configurați declanșatoare care transferă automat clienții potențiali către echipa dvs. de vânzări.

Utilizați tactici de marketing în secvențele dvs. de picurare pentru a crea interes, cum ar fi studii de caz, mărturii, dovezi sociale și urgență.

Astfel, odată ce reprezentanții de vânzări sunt înmânați clienții potențiali, clienții potențiali sunt adesea dornici să cumpere cu puțină rezistență.

Retenție și advocacy

Creați programe automate de loialitate și recompense. Utilizați automatizarea de marketing pentru a segmenta clienții implicați pentru a le oferi acces special sau reduceri.

Automatizarea rețelelor sociale

Automatizarea rețelelor sociale vă permite să automatizați procesele rețelelor sociale pentru a economisi timp și pentru a maximiza rentabilitatea investiției din activitatea dvs. pe rețelele sociale.

Multe sarcini de automatizare a rețelelor sociale includ programarea viitoarelor postări de conținut, publicarea conținutului, curatarea conținutului în tendințe, republicarea conținutului popular și urmărirea implicării în postările de conținut.

Instrumentele avansate de automatizare a rețelelor sociale oferă analiză a sentimentelor și ascultare socială pentru a permite mărcilor să se implice mai bine cu clienții potențiali la un nivel mai profund.

Fiecare afacere din toate verticalele va folosi mai mult decât peste platformele de social media. Poate fi o durere să gestionezi multe canale, în special pentru proprietarii de afaceri mici care nu au un agent de marketing de rețele sociale dedicat în echipa lor.

Cu un instrument de automatizare a rețelelor sociale precum Sprout Social sau Buffer, puteți gestiona toate canalele de rețele sociale folosind o singură platformă. De exemplu, Sprout Social vă permite să vă gestionați cu ușurință calendarul editorial, permițând echipei de marketing să vadă vizual postările care apar pe săptămână sau lună.

Dar ce rost are să folosești rețelele sociale dacă nimeni nu ascultă?

Rețelele sociale ar trebui folosite pentru a ajunge la noi audiențe, în același timp, pentru a construi încrederea cu publicul existent.

Instrumentele de automatizare, cum ar fi Sprout Social, oferă instrumente de ascultare socială, permițând marketerilor să găsească cele mai relevante hashtag-uri pentru a permite publicului să-și descopere conținutul.

Specialiștii în marketing ar trebui să adopte o abordare centrată pe vânzări a rețelelor sociale. Deși brandingul este important, mai ales atunci când îți stabilești credibilitatea în spațiul tău, la un moment dat, vei dori să atragi adepți către site-ul și produsele tale.

O modalitate de a măsura rezultatele obținute de rețelele sociale este prin link-uri UTM. Parametrii UTM sunt coduri care sunt adăugate la linkuri. Acest lucru permite marketerilor să urmărească clicurile și traficul din anumite campanii și postări sociale.

Dacă promovați cel mai recent produs sau postare pe blog pe rețelele sociale, nu ați dori să știți care canal a dat cele mai bune rezultate?

Link-urile UTM fac exact asta.

Pe Google Analytics, puteți genera link-uri UTM pentru fiecare canal. Dacă distribuiți o postare de blog pe rețelele sociale, veți ști care platformă a generat cel mai mult trafic către blog.

Automatizarea publicității

Publicitatea programatică este utilizarea tehnologiei pentru a cumpăra și vinde reclame digitale.

Această formă de publicitate utilizează un proces automatizat în cadrul parametrilor selectați de agentul de publicitate pentru a achiziționa inventar de anunțuri digitale prin rețelele sociale, web, aplicații mobile și platforme media video. Publicitatea programatică utilizează inteligența artificială, algoritmi de învățare automată și automatizarea fluxului de lucru pentru a oferi publicului cele mai eficiente anunțuri pe baza obiectivelor campaniei și a diferitelor semnale, cum ar fi modelele de cumpărături.

În 2019, publicitatea programatică a reprezentat 84% din toate cheltuielile publicitare cu display digital din SUA și a atins 45,94 miliarde USD.

De asemenea, în mai 2019, peste 70% dintre agenții de publicitate foloseau strategiile de licitare automată Google. Și automatizarea publicității în ansamblu poate fi posibil.

Anunțurile SEM de pe Google au opțiunea pentru agenții de publicitate de a selecta o strategie de licitare automată. Platforma va ajusta automat anunțul în funcție de obiectivele dvs. Tipurile de licitare automată includ:

• Maximizați clicurile pentru a crește numărul de vizite pe site
• Suma CPA vizată pentru a crește numărul de conversii cu suma CPA vizată selectată
• Maximizați conversiile pentru a crește numărul de conversii ale anunțurilor în timp ce vă cheltuiți bugetul
• Rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare pentru a atinge rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare
• Îmbunătățiți CPC pentru a crește conversiile, menținând în același timp controlul asupra sumelor licitate la nivel de cuvinte cheie
• Cota de afișări vizată pentru a spori vizibilitatea

Un alt exemplu de automatizare a publicității este testarea divizată a diferitelor aspecte ale reclamei și conținutului publicitar din cadrul campaniei. În calitate de agent de marketing, doriți să luați decizii bazate pe date. Singura modalitate de a ști cu adevărat este să utilizați testarea A/B pentru a găsi cele mai bune rezultate.

Anunțurile de căutare adaptabile vă permit să creați 4 copii de anunțuri și 15 titluri pentru ca Google să creeze combinații și să testeze.

Chiar și platformele sociale precum Facebook au reclame automate pentru a le permite marketerilor să configureze rapid reclame Facebook care îndeplinesc criteriile lor de direcționare și vor optimiza campaniile în funcție de obiectiv.

Facebook va pune o varietate de întrebări pentru a vă permite să creați până la 6 versiuni diferite ale campaniei dvs. pentru a găsi cea mai performantă. Utilizatorii au opțiunea de a-și selecta direcționarea, plasarea și bugetul zilnic, la fel ca un anunț normal de pe Facebook.

Singura problemă pe care o prezintă reclamele automate Facebook este că acestea pot fi mai puțin de dorit pentru specialiștii în marketing avansați care doresc să optimizeze fiecare campanie și să liciteze manual prețurile spoturilor publicitare. De asemenea, nu se optimizează pentru vânzări, ci doar pentru clienți potențiali, rezervări sau vizite de trafic. Reclamele automate oferă doar 3 obiective de campanie, în timp ce reclamele normale Facebook oferă 11 obiective diferite.

Cu toate acestea, este important să cântăriți costurile. Gestionarea zilnică a fiecărei campanii ar putea să nu fie în interesul dvs. Pentru majoritatea companiilor, reclamele automate de la Facebook le oferă beneficiile automatizării, economisind în același timp timp în lucrul cu managerul de anunțuri.

Tipuri de automatizare a vânzărilor

Automatizarea vânzărilor ar putea fi doar răspunsul la problemele dvs. de vânzări.

Ai vreodată:

• Ai pierdut o afacere pentru că nu ai urmărit?
• Clienti potențiali numiți în ordine alfabetică, nu cei mai calificați și gata de cumpărare
• Ați petrecut timp prețios adăugând manual noi contacte, clienți potențiali și oportunități la CRM-ul dvs.?
• Timp pierdut să caute prin fișiere pentru a găsi anumite pachete sau conținut pe care să-l trimiți potențialului tău.
• Am mers înainte și înapoi cu o perspectivă pentru a găsi un moment potrivit pentru un apel

Dacă vă puteți identifica, atunci probabil că aveți nevoie de automatizarea vânzărilor.

Iată tipurile de automatizare a vânzărilor pe care le puteți utiliza pentru a îmbunătăți performanța și rezultatele vânzărilor.

Prospecție/Management de lead-uri

Urmărirea manuală a potențialilor dvs. și a clienților cu note aleatorii și foi de calcul este aproape imposibilă.

CRM-urile au devenit un instrument esențial pentru orice echipă de vânzări. Puteți stoca automat toate contactele și interacțiunile din CRM – totul, de la prima vizită a clientului potențial pe site-ul dvs. la momentul în care v-a deschis propunerea de vânzări și chiar cât de mult a privit-o.

Similar cu automatizarea marketingului, CRM-urile pot organiza clienții potențiali în funcție de locul în care se află în călătoria clientului sau în procesul de vânzare. Canalele de vânzări permit reprezentanților de vânzări să prioritizeze mai bine clienții potențiali care sunt deja aproape de cumpărare.

În plus, CRM-urile precum HubSpot și platformele de automatizare a marketingului se completează perfect. De exemplu, toți clienții potențiali care au rezervat un apel demonstrativ pot fi adăugați ca o ofertă în canalul dvs. de vânzări HubSpot.

Sau contactele HubSpot pot fi adăugate automat la Encharge, astfel încât să fie trimisă o campanie automată de picurare pentru a alimenta clienții potențiali în continuare.

Sarcinile de vânzări pot fi atribuite reprezentanților odată ce clienții potențiali ating un anumit scor de clienți potențiali.

Există atât de multe moduri în care instrumentele CRM și automatizarea de marketing pot funcționa împreună. Partajarea încrucișată a datelor poate permite echipelor de marketing și vânzări să fie mai productive.

Îmbogățirea cu plumb

Pentru afacerile B2B, îmbogățirea lead-urilor este incredibil de valoroasă.

Cu cât ai mai multe date despre prospectul tău, cum ar fi dimensiunea companiei, industria, informațiile de contact, furnizorii actuali și așa mai departe, cu atât va fi mai ușor pentru reprezentantul de vânzări să se conecteze cu ei și să le câștige încrederea.

În loc ca un reprezentant de vânzări să petreacă ore întregi în timpul zilei de lucru răsfoind listele de companii sau efectuând căutări manuale pe LinkedIn, timpul său este mai bine petrecut pentru a avea conversații cu potențiali calificați în vânzări.

Folosind instrumente precum Clearbit, puteți găsi cu ușurință clienți potențiali calificați și mai multe informații despre potențialii dvs. Un reprezentant de vânzări poate folosi instrumentul de îmbogățire a clienților potențiali pentru a obține un profil complet al prospectului înainte de apel.

Programarea întâlnirilor

Fie că sunt întâlniri de vânzări interne pe Zoom sau demo-uri de vânzări externe, linkurile pentru întâlniri ar trebui să fie integrate cu ușurință în diferite instrumente software.

O mare pierdere de timp pentru echipele de vânzări este să trimită e-mail clienților potențiali înainte și înapoi pentru a programa întâlniri manual. Unele companii ar putea folosi Google Calendar, dar va trebui totuși să întrebați clientul potențial când sunt disponibile.

Instrumente precum programarea Calendly și Acuity le permit clienților potențiali să aleagă ora care se potrivește cel mai bine programului lor. Reprezentanții de vânzări își pot pune și orele disponibile.

Reprezentanții pot chiar adăuga un formular cu întrebări pentru a-și califica în continuare clienții potențiali și pentru a îmbogăți profilul prospectului.

De exemplu, puteți adresa întrebări mai profunde, cum ar fi motivul pentru care doriți să accesați un apel sau care este cea mai mare problemă cu care vă confruntați și cu care vă pot ajuta.

Aceste întrebări determină perspectiva dvs. să se deschidă. Gândiți-vă la asta ca la obținerea de răspunsuri la test.

Perspectiva ta îți va spune ce își dorește și tu trebuie doar să-i ajuți oferindu-le ceea ce caută.

Gata cu programarea dus-întors. Trimiteți linkul dvs. Calendly prospectului; ei aleg cel mai bun moment pentru ei.

Aceste instrumente se pot integra adesea cu CRM și instrumentele de automatizare a marketingului. De exemplu, o rezervare Calendly se poate sincroniza automat cu contactul existent Hubspot sau Salesforce, apoi poate crea automat sarcini ulterioare, cum ar fi urmărirea sau trimiterea unui contract.

Encharge vă permite să configurați declanșatoare automate atunci când clienții potențiali rezervă sau anulează întâlniri Calendly.

Training in vanzari

Fiecare companie este unică în procesul și strategiile sale de vânzare. Este important să îndoctrinezi fiecare nou angajat în cultura și procesele tale de vânzare.

De exemplu, unii reprezentanți de vânzări sunt obișnuiți cu vânzări sub presiune, în timp ce alții pot adopta o abordare mai obișnuită.

Înregistrarea vânzărilor este un sistem intern de automatizare care îi ajută pe manageri să economisească timp și să îmbunătățească performanța. Este dificil să măsurați performanța reprezentanților dvs. de vânzări atunci când procesul de integrare se schimbă de la nou angajat la nou angajat.

Luați în considerare utilizarea unui instrument de management de proiect sau a oricărei platforme care le permite utilizatorilor să primească conținut pe baza finalizării.

În programul dvs. de instruire în vânzări, puteți include:

• Videoclipuri despre companie și produse sau oferte.
• Videoclipuri cu cele mai bune practici de la cei mai performanti în vânzări.
• Exerciții de joc de rol.
• Poveștile de succes ale reprezentantului de vânzări.
• Înregistrări de apeluri de vânzări.
• Videoclipuri explicative, cum ar fi cum să desfășoare o demonstrație sau cum să gestionați obiecțiile.

Aceste materiale de instruire ar trebui să fie împachetate într-o ordine secvențială în care utilizatorii pot verifica articolele finalizate. De asemenea, asigurați-vă că aveți scurte chestionare între ele pentru a testa păstrarea cunoștințelor.

Odată ce ți-ai creat materialul de instruire în vânzări și procesele de automatizare, poți pur și simplu să angajezi noi angajați și să crești șansele de a produce reprezentanți de vânzări de înaltă performanță.

Puteți chiar să creați o listă de verificare, astfel încât fiecare reprezentant să fi finalizat o secvență de sarcini și să fi dovedit că păstrează cunoștințele specifice necesare pentru a începe rolul. Iată un exemplu de listă de verificare din care vă puteți inspira.

Dirijarea lead-urilor

Fiecare prospect este unic, iar reprezentanții dvs. de vânzări pot diferi în ceea ce privește aptitudinile și cunoștințele. Principala modalitate de a distribui clienții potențiali către repetări este prin teritorii sau segmentare.

O companie care vinde către multe industrii și regiuni trebuie să aibă un sistem pentru a direcționa clienții potențiali corespunzător.

Reprezentanții de vânzări care au alte conturi SaaS sau au cunoștințe anterioare ar trebui să se ocupe de orice potențial care se află în conturile SaaS. Acest lucru îi ajută pe reprezentanți să înțeleagă mai bine luptele interne cu care s-ar putea confrunta.

De aceea este importantă îmbogățirea cu plumb. Saritul la un apel de vânzări fără cunoștințe prealabile poate pune echipa de vânzări în fața eșecului.

Alegeți Encharge pentru a vă automatiza vânzările și marketingul

Adesea, s-ar putea să nu fie strategia sau tactica care te eșuează. Înainte de a ieși și a angaja noi reprezentanți de vânzări sau agenți de marketing, luați în considerare implementarea unui instrument de automatizare în afacerea dvs. Instrumentele sunt mai rentabile și permit echipei dvs. să lucreze mai eficient.

Primul pas către automatizare este inventarierea sarcinilor pe care echipa dvs. de vânzări și marketing le rulează deja. Există probabil software-ul care poate deja automatiza ceea ce faci.

Succesul tău se rezumă în cele din urmă la viteza de adoptare.

Cu cât poți implementa mai repede aceste strategii de automatizare în afacerea ta, cu atât mai mult timp și bani vei economisi. Ca să nu mai vorbim de creșterea pe care o veți vedea în urma creșterii productivității și a conversiilor.

Encharge se poate ocupa de toate aspectele legate de marketing și automatizarea vânzărilor. Ca să nu mai vorbim de faptul că platforma noastră oferă integrări cu alte instrumente binecunoscute precum Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier și multe altele.
Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile cu Encharge și construiți-vă sistemul de automatizare a marketingului astăzi!