Marketing- und Vertriebsautomatisierung – Wie sie zusammenarbeiten

Während es noch keine persönlichen Assistenzroboter oder fliegenden Autos gibt, haben KI und maschinelles Lernen den Marketing- und Vertriebsautomatisierungstools neue Funktionen hinzugefügt.

Viele Unternehmer machen immer noch den Fehler, alles selbst zu machen.

Jedes Unternehmen hat eine Reihe von Aufgaben, die wiederholt ausgeführt werden müssen. Marketingteams müssen Inhalte erstellen, Kampagnen veröffentlichen und verwalten und qualifizierte Leads an die Vertriebsabteilung weiterleiten. Das Vertriebsteam muss sich qualifizieren, Beziehungen aufbauen und Leads schließen.

Glücklicherweise können intelligente Teams diese Aufgaben organisieren und Wege finden, sie zu automatisieren.

Die Automatisierung beginnt mit der Identifizierung der Schritte, die ein Interessent im Verkaufstrichter unternimmt, und der entsprechenden Aufgaben, die einen Interessenten von einer Phase zur nächsten bewegen. In diesem Artikel werden die wichtigsten Arten von Marketing- und Vertriebsautomatisierungsaktivitäten vorgestellt, die Sie in Ihrem Unternehmen implementieren können.

Unterschiede zwischen Marketing- und Vertriebsautomatisierung

Die Automatisierung kann jede Phase des Kundenlebenszyklus unterstützen, von der Lead-Generierung über die Qualifizierung von Leads bis hin zum Kundenservice. Jede Phase erfordert unterschiedliche Tools und Prozesse, um die gesamte Customer Journey zu verbessern.

Die Marketingautomatisierung nutzt Technologie zur Automatisierung und Verwaltung von Marketingaktivitäten, während die Vertriebsautomatisierung bei Vertriebsaktivitäten hilft.

Es ist wichtig zu verstehen, wie beide Automatisierungsprozesse Hand in Hand gehen. Marketingautomatisierung kann den Vertrieb unterstützen und ihm die Tools, Ressourcen und Daten zur Verfügung stellen, die er für seinen Erfolg benötigt. Die meisten Vertriebsteams verwenden CRM-Software, und die Marketingautomatisierung erleichtert die Kommunikation mit potenziellen Kunden.

Beispielsweise verfügt die Marketingautomatisierung über Lead-Scoring-Funktionen, die die Lead-Qualität und Verkaufsbereitschaft von Interessenten bestimmen. Dadurch kann das Vertriebsteam mehr Zeit mit den richtigen Leads und weniger Zeit mit unqualifizierten oder nicht verkaufsbereiten Leads verbringen.

Wenn ein Interessent beispielsweise die Preisseite besucht oder sich für ein Webinar anmeldet, würde dies eine Erhöhung der Punktzahl auslösen. Dadurch wird verhindert, dass Vertriebsprofis Zeit am Telefon mit Leads verschwenden, die sich noch nicht für einen Anbieter entscheiden möchten oder noch nicht am Kauf interessiert sind.

Lesen Sie mehr: Den Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing verstehen

Vorteile der Marketing- und Vertriebsautomatisierung

Die Erstellung effektiver Marketing- und Vertriebsautomatisierungs-Workflows kann die Notwendigkeit der Durchführung sich wiederholender Aufgaben beseitigen. Infolgedessen können Sie sich auf strategische und übergeordnete Aktivitäten konzentrieren, die eine menschliche Note erfordern, wie z. B. Verkaufsdemonstrationen. Hier sind die potenziellen Vorteile der Verwendung von Marketing- und Vertriebsautomatisierung.

Zeit sparen

Viele Geschäftsinhaber machen den Fehler, zu viel „in“ in ihrem Unternehmen zu arbeiten, anstatt „an“ ihrem Unternehmen zu arbeiten. Als Führungskraft Ihres Unternehmens ist es wichtig, Aufgaben an qualifizierte Mitarbeiter zu delegieren, damit Sie Zeit für große Zukunftsprojekte aufwenden können, die Ihre Führung und Ihr Fachwissen erfordern.

Wie Jeff Bezos erklärt, sollten Führungskräfte einer Organisation über langfristige Horizonte nachdenken:

„Wenn alles, was Sie tun, über einen Zeithorizont von drei Jahren funktionieren muss, dann konkurrieren Sie mit vielen Leuten. Aber wenn Sie bereit sind, über einen Zeithorizont von sieben Jahren zu investieren, konkurrieren Sie jetzt mit einem Bruchteil dieser Leute, weil nur sehr wenige Unternehmen dazu bereit sind. Allein durch die Verlängerung des Zeithorizonts können Sie sich auf Unternehmungen einlassen, die Sie sonst nie verfolgen könnten. Wir bei Amazon möchten, dass die Dinge in fünf bis sieben Jahren funktionieren. Wir sind bereit, Samen zu pflanzen, sie wachsen zu lassen – und wir sind sehr stur. Wir sagen, dass wir hartnäckig in der Vision und flexibel im Detail sind.“

Jeff Bezos

Gründer Amazon

Auf der Ebene der einzelnen Mitwirkenden spart die Automatisierung ebenfalls Zeit. Beispielsweise kann ein Verkäufer weniger Zeit für die Dateneingabe und mehr Zeit für den Abschluss von Geschäften aufwenden. Vermarkter verbringen weniger Zeit mit dem Posten von Inhalten und mehr Zeit mit der Erstellung wertorientierter Kampagnen, die das Engagement und zukünftige Verkäufe fördern.

Produktivität erhöhen

Die Implementierung des richtigen Marketing-Automatisierungstools ist wie die Einstellung eines Teams von Vollzeitassistenten.

Mit einer Plattform wie Encharge müssen Sie nur die Marketingabläufe und den Prozess zur Generierung und Pflege von Leads erstellen. Sobald die Abläufe erstellt sind, kann Ihr Unternehmen Tausende von personalisierten E-Mails per Autopilot versenden, ohne einen Finger zu rühren.

Genaue Berichterstattung

Die Analyse von Vertriebs- und Marketingaktivitäten kann entmutigend sein. Die meisten Plattformen generieren automatisierte Berichte. Facebook stellt KPIs bereit, während Marketing-Tools wie Encharge detaillierte Informationen über die Leistung Ihrer E-Mail-Kampagne liefern.

Mit optimierten und genauen Berichten können Vermarkter sehen, wo etwas schief gelaufen ist. Fallen beispielsweise Leads während einer bestimmten Phase Ihrer E-Mail-Sequenzen ab? Oder vielleicht während des High-Touch-Verkaufsprozesses?

Verkaufstools wie CRMs können Verkaufsberichte bereitstellen. Vielleicht erfahren Sie, dass bestimmte Branchen oder Kunden mehr an Ihrem Produkt interessiert sind als andere.

Verbessern Sie den ROI

Beispielsweise ist eine einfache automatisierte Follow-up-Sequenz eine einfache Möglichkeit, den Gewinn zu steigern, indem die Conversion-Raten verbessert und potenzielle Kunden zurückgewonnen werden, die sonst möglicherweise nicht gekauft hätten.

Arten der Marketingautomatisierung

Die Marketingautomatisierung umfasst eine breite Palette von Marketingaktivitäten – von der Automatisierung von E-Mail-Kampagnen über die Organisation von Leads bis hin zur Planung von Social-Media-Posts.

Automatisierung der Lead-Pflege

63 % der Besucher, die Informationen über ein Unternehmen anfordern, tätigen keinen Kauf, und 65 % der Vermarkter pflegen keine Leads.

Nicht jeder Interessent ist bereit, seine Brieftasche für Sie herauszuholen. Oft braucht es viele Berührungspunkte und ein bisschen Glück, bis der Konsument kauft.

Die Leute müssen in der richtigen Verfassung sein, um einen Kauf zu tätigen. Das bedeutet, dass ihr Problem groß genug ist, dass sie bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen. Die richtige Strategie zur Lead-Pflege führt potenzielle Kunden von der Markenbekanntheit bis zur Angabe ihrer Kartendaten.

Lead-Pflege ist die Art und Weise, wie Sie Beziehungen zu Leads aufbauen, um sie durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Sie müssen Ihre potenziellen Kunden verstehen und die Vertriebs- und Marketingkommunikation auf ihre Bedürfnisse abstimmen.

Es gibt eine Vielzahl von Arten von Lead-Nurturing-Kampagnen, wie zum Beispiel:

• Willkommenskampagnen
• Top-of-Mind-Kampagnen
• Re-Engagement-Kampagnen
• Produktkampagnen
• Kampagnen von Branchenexperten
• Upselling-Kampagnen
• Erneuerungskampagnen
• Onboarding-Kampagnen
• Rückgewinnungskampagnen

Die Liste geht weiter und weiter.

Mit Encharge können Sie schnell Lead-Pflegekampagnen erstellen. Sammeln Sie einfach Leads, segmentieren Sie die Zielgruppe und erstellen Sie maßgeschneiderte, personalisierte Kampagnen für Ihre Leads.

Lead-Nurturing-Sequenzen sind vollständig automatisiert, d. h. sie werden basierend auf Ihren Kriterien ausgesondert. Sie können zeitbasiert oder verhaltensbasiert oder sogar eine Mischung aus beidem sein.

Angenommen, Sie sind eine SEO-Marketingagentur. Ihr Ziel ist es, KMUs einen monatlichen SEO-Service zu verkaufen:

• Tag-1-E-Mail: Willkommens-E-Mail, die ein eBook liefert, Ihre Leads auffordert, ihre E-Mail zu bestätigen, und Erwartungen für das, was kommen wird, festlegt.
• Tag 2 E-Mail: Stellt die Weichen, indem das Problem beschrieben wird. Zum Beispiel „die schlimmsten Fehler, die Ihre Website bei Google unauffindbar machen“ oder „warum niemand Ihre Blog-Beiträge liest“.
• Tag-3-E-Mail: Eine E-Mail, die Ihre Vorteile gegenüber Mitbewerbern hervorhebt. Sie können über Probleme in der Branche sprechen und warum andere Unternehmen diese nicht angehen.
• Tag 4 E-Mail: Bieten Sie ein kostenloses Webinar über die Grundlagen des SEO-Rankings an.
• Tag 5 E-Mail: Stellen Sie Ihre Software vor und demonstrieren Sie Fallstudien mit erfolgreichen Kunden. Da Sie Ihr Publikum auch über die Grundlagen von SEO und die Erfordernisse für ein Ranking informiert haben, können Sie erklären, wie Ihr Dienst alle Kästchen ankreuzt und Unternehmen das Ranking erleichtert. Haben Sie dann einen Call-to-Action, um einen Anruf bei einem Vertriebsmitarbeiter zu buchen.
• Tag 6 E-Mail: Follow-up mit Dringlichkeit und Knappheit. Verwenden Sie niemals vorgetäuschte Knappheit, aber wenn Ihre Verfügbarkeit begrenzt ist, können Sie diesen Vorteil immer nutzen, um die Leute dazu zu bringen, schneller zu handeln.
• E-Mail an Tag 7: Führen Sie einen letzten Anruf durch und teilen Sie potenziellen Kunden mit, dass sie die Gelegenheit verlieren, ermäßigte Preise und Boni zu erhalten, sobald die Dringlichkeit endet.

Es gibt so viele Möglichkeiten, E-Mail-Sequenzen zu erstellen. Die Idee ist, Ihre Käuferpersönlichkeit zu identifizieren, damit Sie E-Mails erstellen können, die die Probleme Ihres Publikums direkt ansprechen. Außerdem müssen Sie Ihre Ziele kennen und die Informationen verstehen, die sie benötigen, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen.

Lead-Scoring-Automatisierung

Lead-Scoring hilft dabei, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen. Marketingteams können jeden potenziellen Kunden, der in den Trichter eintritt, besser überwachen und ihn anhand gemeinsamer Attribute und seiner Interaktionen mit Ihrem Unternehmen bewerten.

Das Lead-Scoring ist im Wesentlichen ein Instrument, um die Kaufneigung jedes potenziellen Kunden zu messen.

Anstatt jeden „Lead“, der seine Informationen übermittelt, an Ihr Vertriebsteam weiterzugeben, können Sie ihn vorher qualifizieren.

„Die Vertriebs- und Marketingteams, die am besten zusammenarbeiten, sind diejenigen, die von Daten angetrieben werden. Qualitativ hochwertiges Lead-Scoring und Lead-Intent-Datenerfassung durch das Marketing und entsprechende Maßnahmen durch den Vertrieb können den entscheidenden Unterschied in der Entwicklung eines Unternehmens ausmachen.“

– Michael Burton, CEO von Lev. Quelle: Sales Wings-App

Viele B2B-Organisationen sind zu klein, um ein Team engagierter Marketingfachleute zu haben, die Leads manuell qualifizieren können. Glücklicherweise können Automatisierungstools wie Lead-Scoring dem Vertriebsteam dabei helfen, qualifizierte Leads zu erhalten, ohne zusätzliches Personal einzustellen.

Beispielsweise kann jeder Interessent, der Ihren „Schwellenwert“ für einen hohen Lead-Score erreicht, eine Benachrichtigung auf dem Vertriebskanal auf Slack für ein Follow-up auslösen.

Mit Encharge können Sie Leads automatisch qualifizieren und disqualifizieren. Nehmen wir an, Sie sind hinter C-Level-Führungskräften von Software-, Technologie- und Digitalunternehmen her. Jeder potenzielle Kunde, der diese Kriterien nicht erfüllt, kann disqualifiziert und automatisch aus dem „High Lead Score“-Segment entfernt werden.

Ein Trigger für eine personalisierte Drip-Kampagne kann an qualifizierte Interessenten gesendet werden, wenn sie gut passen.

Workflow-Automatisierung

Die Workflow-Automatisierung nimmt einen traditionell manuellen Prozess und erstellt eine Reihe von Regeln, um kritische Schritte zu automatisieren. Diese Automatisierung kann dazu beitragen, die Mitarbeiterproduktivität zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Angenommen, eine Person interagiert mit Ihrer Marke:

• Beitritt zu Ihrer Mailingliste
• Online-Bestellung aufgeben
• Kontaktaufnahme mit Ihrer Kundendienstabteilung
• Eine Weile nicht kaufen

Diese Aktionen können eine Drip-Kampagne oder eine Retargeting-Anzeige für diese Benutzer auslösen.

Im folgenden Beispiel haben wir Opt-In Monster – eine Software, mit der Benutzer gezielte Popups auf ihrer Website erstellen können, um mehr Leads zu generieren. Sie senden automatisierte E-Mails an Benutzer, die ihre Konten nicht aktiviert haben.

Derselbe Prozess könnte im Wesentlichen für jeden Prozess verwendet werden, der automatisiert werden könnte, wie z. B. das Onboarding kostenloser Testbenutzer, Interessenten, die die Preisseite besuchen oder den Warenkorb während des Bezahlvorgangs verlassen.

Darüber hinaus kann die Workflow-Automatisierung auch intern verwendet werden.

Jedes Unternehmen, das konsistentes Content-Marketing nutzt, um Leads zu generieren, sollte die Workflow-Automatisierung verwenden. Beispielsweise müssen Sie Projekte basierend auf Aufgaben, Teammitgliedern und Zeitplänen innerhalb des Content-Marketings organisieren.

Bei der Veröffentlichung von Blogbeiträgen auf Ihrer Website gibt es viele Aspekte der Inhaltserstellung.

1. Der SEO-Manager oder -Autor führt Keyword-Recherchen durch, um Themenideen zu entdecken
2. Möglicherweise muss jemand das Thema genehmigen.
3. Der Schreiber erstellt eine Gliederung.
4. Der Autor schreibt einen Entwurf.
5. Ein Redakteur überprüft das Schreiben und kann eine Überarbeitung anfordern.
6. Der Autor überarbeitet den Inhalt.
7. Der Redakteur genehmigt und veröffentlicht den Blogbeitrag.
8. Dann wird ein Designer an der Erstellung der Social-Media-Beitragsbilder beteiligt.
9. Der Social-Media-Vermarkter wird den Beitrag schreiben und planen.

Der erste Schritt besteht darin, den Arbeitsablauf nach Aufgaben, Zeitplänen und Rollen für jedes Projekt zu organisieren. Verwenden Sie dann Tools, mit denen der Workflow reibungslos ablaufen kann.

Sie können beispielsweise ClickUp verwenden – ein Projektmanagement-Tool, mit dem Teams Projekte besser verwalten können. Mit diesem Tool können Sie den Workflow entsprechend Ihrem Unternehmen basierend auf den Phasen jedes Projekts einrichten. Für das Content-Marketing könnte Phase 1 also die Keyword-Recherche sein, Phase 2 das Verfassen von Gliederungen usw.

Sobald die Phasen als abgeschlossen markiert sind, weist eine Benachrichtigung die Aufgabe automatisch der nächsten Person zu. Infolgedessen hilft das Tool, die Aufgaben innerhalb eines Projekts zu automatisieren und zu organisieren, wodurch die Produktivität in Ihrem Unternehmen verbessert wird.

Alles mit einer Abfolge von Schritten kann wahrscheinlich mithilfe der Software in einem Workflow-System automatisiert werden.

Automatisierung des Kundenlebenszyklus

Die Automatisierung des Kundenlebenszyklus ist eine Strategie zur Automatisierung der gesamten Käuferreise. Der Inhalt und die Kommunikation sind auf die Bedürfnisse der Interessenten zugeschnitten, je nachdem, in welcher Phase sie sich befinden. Bei diesem Ansatz geht es darum, zu verstehen, wo sich Ihre Interessenten im Trichter befinden, und ihnen dann personalisierte Inhalte zu senden.

So können Sie die Automatisierung in Ihre Kundenlebenszyklusstrategie implementieren:

Entdeckung

In der Discovery-Phase dreht sich alles um die Lead-Generierung. Ziel ist es, die richtigen Leute für Ihre Marke zu gewinnen. Content-Automatisierung, Social-Media-Automatisierung und Werbung können dabei helfen, neue Leads zu gewinnen.

Einige Ideen, mit denen Sie für die Automatisierung der Lead-Generierung beginnen können, sind:

• Verwenden Sie Social-Media-Publishing-Tools, um das Posten und Wachstum zu automatisieren.
• SEO- und Keyword-Tools, um Content-Ideen zu finden, die das richtige Publikum anziehen.
• PPC- und Social Ads bieten KI-Funktionen, um Vorschläge zu machen und Ihre Werbekampagnen basierend auf Ihrem Ziel automatisch zu aktualisieren.
• Verwenden Sie Analysen und Berichte, um den Erfolg des Lead-Generierungsprozesses zu messen.

Bildung

Der beste Weg, Leads zu pflegen, besteht darin, sie über ihr Problem aufzuklären. Automatisierte Drip-Kampagnen, Gated Content, Webinare, White Research Papers, Branchenberichte und sogar kostenlose Testversionen können dazu beitragen, das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.

Mit der Marketingautomatisierung können Sie ganz einfach Drip-Kampagnen implementieren, die durch bestimmte Verhaltensweisen oder Qualifikationen ausgelöst werden. Sie können beispielsweise jedes Mal, wenn Sie einen Lead erfasst haben, branchenspezifische Sequenzen erstellen. Auf diese Weise erhält ein Interessent, der in einem SaaS-Unternehmen arbeitet, eine einzigartige Sequenz, die auf seinen Anwendungsfall zugeschnitten ist.

Wandlung

Lead-Scoring und ordnungsgemäße Workflow-Automatisierung tragen zur Verbesserung der Conversions bei. Richten Sie Trigger ein, die Leads automatisch an Ihr Vertriebsteam weiterleiten.

Verwenden Sie Marketingtaktiken in Ihren Drip-Sequenzen, um Interesse zu wecken, z. B. Fallstudien, Testimonials, Social Proof und Dringlichkeit.

Sobald Vertriebsmitarbeiter die Leads erhalten haben, sind potenzielle Kunden daher oft begierig darauf, mit wenig Widerstand zu kaufen.

Aufbewahrung und Interessenvertretung

Erstellen Sie automatisierte Treue- und Prämienprogramme. Verwenden Sie Marketingautomatisierung, um engagierte Kunden zu segmentieren, um ihnen besonderen Zugang oder Rabatte zu gewähren.

Automatisierung von sozialen Medien

Mit der Social-Media-Automatisierung können Sie Social-Media-Prozesse automatisieren, um Zeit zu sparen und den ROI Ihrer Social-Media-Aktivitäten zu maximieren.

Viele Automatisierungsaufgaben für soziale Medien umfassen das Planen zukünftiger Inhaltsbeiträge, das Veröffentlichen von Inhalten, das Kuratieren von Trendinhalten, das erneute Veröffentlichen beliebter Inhalte und das Nachverfolgen des Engagements für die Inhaltsbeiträge.

Fortschrittliche Social-Media-Automatisierungstools bieten Stimmungsanalysen und Social Listening, damit Marken besser mit ihren Leads auf einer tieferen Ebene interagieren können.

Jedes Unternehmen in allen Branchen wird mehr als nur Social-Media-Plattformen nutzen. Es kann mühsam sein, viele Kanäle zu verwalten, insbesondere für Kleinunternehmer, die keinen engagierten Social-Media-Vermarkter in ihrem Team haben.

Mit einem Social-Media-Automatisierungstool wie Sprout Social oder Buffer können Sie alle Social-Media-Kanäle über eine einzige Plattform verwalten. Mit Sprout Social können Sie beispielsweise Ihren Redaktionskalender einfach verwalten, sodass das Marketingteam die Posts, die für die Woche oder den Monat veröffentlicht werden, visuell sehen kann.

Aber was bringt es, Social Media zu nutzen, wenn niemand zuhört?

Soziale Medien sollten genutzt werden, um neue Zielgruppen zu erreichen und gleichzeitig Vertrauen bei Ihrer bestehenden Zielgruppe aufzubauen.

Automatisierungstools wie Sprout Social bieten Social-Listening-Tools, mit denen Vermarkter die relevantesten Hashtags finden können, damit das Publikum ihre Inhalte entdecken kann.

Vermarkter sollten einen verkaufsorientierten Ansatz für soziale Medien verfolgen. Während Branding wichtig ist, insbesondere wenn Sie Glaubwürdigkeit in Ihrem Bereich schaffen, möchten Sie irgendwann Follower auf Ihre Website und Ihre Produkte lenken.

Eine Möglichkeit, die von Social Media angetriebenen Ergebnisse zu messen, sind UTM-Links. UTM-Parameter sind Codes, die Links hinzugefügt werden. Auf diese Weise können Vermarkter Klicks und Zugriffe von bestimmten sozialen Kampagnen und Beiträgen verfolgen.

Wenn Sie Ihr neuestes Produkt oder Ihren neuesten Blogbeitrag in den sozialen Medien bewerben, möchten Sie dann nicht wissen, welcher Kanal die besten Ergebnisse erzielt hat?

UTM-Links tun genau das.

In Google Analytics können Sie UTM-Links für jeden Kanal generieren. Wenn Sie einen Blogbeitrag in den sozialen Medien teilen, wissen Sie, welche Plattform den meisten Traffic zum Blog geführt hat.

Werbeautomatisierung

Programmatische Werbung ist der Einsatz von Technologie zum Kauf und Verkauf digitaler Anzeigen.

Diese Form der Werbung verwendet einen automatisierten Prozess innerhalb der vom Werbetreibenden ausgewählten Parameter, um digitales Anzeigeninventar über soziale Medien, das Web, mobile Apps und Videomedienplattformen zu kaufen. Programmatische Werbung nutzt KI, maschinelle Lernalgorithmen und Workflow-Automatisierung, um den Zielgruppen basierend auf den Kampagnenzielen und verschiedenen Signalen wie Einkaufsmustern die effektivsten Anzeigen zu liefern.

Im Jahr 2019 machte programmatische Werbung 84 % aller Ausgaben für digitale Display-Werbung in den USA aus und erreichte satte 45,94 Milliarden US-Dollar.

Außerdem nutzten im Mai 2019 über 70 % der Werbetreibenden die automatischen Gebotsstrategien von Google. Und die Werbeautomatisierung als Ganzes kann potenziell.

SEM-Anzeigen auf Google bieten Werbetreibenden die Möglichkeit, eine automatische Gebotsstrategie auszuwählen. Die Plattform passt die Anzeige automatisch an Ihre Ziele an. Zu den Arten des automatischen Bietens gehören:

• Maximieren Sie Klicks , um Website-Besuche zu steigern
• Ziel -CPA, um die Conversions mit Ihrem ausgewählten Ziel-CPA zu steigern
• Maximieren Sie Conversions, um die Anzeigen-Conversions zu steigern und gleichzeitig Ihr Budget auszugeben
• Ziel-ROAs , um Ihren gewünschten Ziel-ROA zu erreichen
• Erhöhen Sie den CPC , um die Conversions zu steigern und gleichzeitig die Kontrolle über die Keyword-Gebote zu behalten
• Zielen Sie auf den Anteil an möglichen Impressionen ab, um die Sichtbarkeit zu verbessern

Ein weiteres Beispiel für die Werbeautomatisierung ist das Split-Testen verschiedener Aspekte der Anzeigengestaltung und des Inhalts innerhalb der Kampagne. Als Marketer möchten Sie datengetriebene Entscheidungen treffen. Der einzige Weg, dies wirklich zu wissen, ist die Verwendung von A/B-Tests, um die besten Ergebnisse zu finden.

Responsive Suchanzeigen ermöglichen es Ihnen, 4 Anzeigenkopien und 15 Überschriften zu erstellen, die Google kombinieren und testen kann.

Sogar soziale Plattformen wie Facebook verfügen über automatisierte Anzeigen, mit denen Vermarkter schnell Facebook-Anzeigen einrichten können, die ihren Targeting-Kriterien entsprechen, und die Kampagnen basierend auf dem Ziel optimieren.

Facebook stellt eine Vielzahl von Fragen, damit Sie bis zu 6 verschiedene Versionen Ihrer Kampagne erstellen können, um die leistungsstärkste herauszufinden. Benutzer haben die Möglichkeit, wie bei einer normalen Facebook-Werbung ihr Targeting, ihre Platzierung und ihr Tagesbudget auszuwählen.

Das einzige Problem, das automatisierte Anzeigen von Facebook aufweisen, besteht darin, dass sie für fortgeschrittene Vermarkter, die jede Kampagne optimieren und Preise für Werbespots manuell bieten möchten, möglicherweise weniger wünschenswert sind. Außerdem optimiert es nicht für Verkäufe, sondern nur für Leads, Buchungen oder Traffic-Besuche. Die automatisierten Anzeigen bieten nur 3 Kampagnenziele, während normale Facebook-Anzeigen 11 verschiedene Ziele bieten.

Allerdings ist es wichtig, die Kosten abzuwägen. Die tägliche Verwaltung jeder Kampagne ist möglicherweise nicht in Ihrem besten Interesse. Für die meisten Unternehmen bieten automatisierte Facebook-Anzeigen die Vorteile der Automatisierung und sparen gleichzeitig Zeit beim Basteln mit dem Anzeigenmanager.

Arten der Vertriebsautomatisierung

Vertriebsautomatisierung könnte die Antwort auf Ihre Vertriebsprobleme sein.

Hast du jemals:

• Haben Sie einen Deal verloren, weil Sie ihn nicht weiterverfolgt haben?
• Angerufene Leads in alphabetischer Reihenfolge anstelle der qualifiziertesten und kaufbereiten Leads
• Haben Sie wertvolle Zeit damit verbracht, Ihrem CRM manuell neue Kontakte, Leads und Verkaufschancen hinzuzufügen?
• Verschwendete Zeit damit, Ihre Dateien zu durchsuchen, um bestimmte Decks oder Inhalte zu finden, die Sie an Ihren potenziellen Kunden senden können.
• Ging mit einem Interessenten hin und her, um einen guten Zeitpunkt für einen Anruf zu finden

Wenn Sie sich darauf beziehen können, benötigen Sie wahrscheinlich eine Vertriebsautomatisierung.

Hier sind die Arten der Vertriebsautomatisierung, die Sie nutzen können, um die Vertriebsleistung und -ergebnisse zu verbessern.

Prospektion/Lead-Management

Das manuelle Verfolgen Ihrer Interessenten und Kunden mit zufälligen Notizen und Tabellenkalkulationen ist nahezu unmöglich.

CRMs sind zu einem unverzichtbaren Werkzeug für jedes Vertriebsteam geworden. Sie können automatisch alle Kontakte und Interaktionen im CRM speichern – alles vom ersten Besuch des Leads auf Ihrer Website bis zum Öffnen Ihres Verkaufsangebots und sogar wie lange er es sich angesehen hat.

Ähnlich wie bei der Marketingautomatisierung können CRMs Leads basierend darauf organisieren, wo sie sich in der Customer Journey oder im Verkaufsprozess befinden. Mithilfe von Vertriebspipelines können Vertriebsmitarbeiter Leads besser priorisieren, die bereits kurz vor dem Kauf stehen.

Darüber hinaus ergänzen sich CRMs wie HubSpot und Marketing-Automatisierungsplattformen perfekt. Beispielsweise können alle Interessenten, die einen Demo-Call gebucht haben, als Deal in Ihre HubSpot-Sales-Pipeline aufgenommen werden.

Oder HubSpot-Kontakte können automatisch zu Encharge hinzugefügt werden, sodass eine automatisierte Drip-Kampagne gesendet wird, um Leads weiter zu pflegen.

Verkaufsaufgaben können Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden, sobald potenzielle Kunden eine bestimmte Lead-Punktzahl erreichen.

Es gibt so viele Möglichkeiten, wie CRM-Tools und Marketingautomatisierung zusammenarbeiten können. Durch die gemeinsame Nutzung von Daten können Marketing- und Vertriebsteams produktiver arbeiten.

Lead-Anreicherung

Für B2B-Unternehmen ist die Lead-Anreicherung unglaublich wertvoll.

Je mehr Daten Sie über Ihren potenziellen Kunden haben, wie z. B. Unternehmensgröße, Branche, Kontaktinformationen, aktuelle Anbieter usw., desto einfacher wird es für den Vertriebsmitarbeiter, sich mit ihm in Verbindung zu setzen und sein Vertrauen zu gewinnen.

Anstatt dass ein Vertriebsmitarbeiter an seinem Arbeitstag Stunden damit verbringt, Unternehmenslisten zu durchsuchen oder manuelle Suchen auf LinkedIn durchzuführen, sollte seine Zeit besser darauf verwendet werden, tatsächlich Gespräche mit vertriebsqualifizierten Interessenten zu führen.

Mit Tools wie Clearbit können Sie leicht qualifizierte Leads und weitere Informationen über Ihre potenziellen Kunden finden. Ein Vertriebsmitarbeiter kann das Tool zur Lead-Anreicherung verwenden, um vor dem Anruf ein vollständiges Profil des Interessenten zu erhalten.

Sitzungsplanung

Ob interne Verkaufsmeetings auf Zoom oder externe Verkaufsdemonstrationen, Meeting-Links sollten einfach in verschiedene Software-Tools integriert werden können.

Eine enorme Zeitverschwendung für Vertriebsteams besteht darin, Interessenten per E-Mail hin und her zu schicken, um Besprechungen manuell zu planen. Einige Unternehmen verwenden möglicherweise Google Kalender, aber Sie müssen den potenziellen Kunden trotzdem fragen, wann er verfügbar ist.

Tools wie Calendly und Acuity Scheduling ermöglichen es potenziellen Kunden, die Zeit auszuwählen, die am besten zu ihrem Zeitplan passt. Vertriebsmitarbeiter können auch ihre verfügbaren Zeiten eingeben.

Vertriebsmitarbeiter können sogar ein Formular mit Fragen hinzufügen, um ihre Leads weiter zu qualifizieren und das Profil des potenziellen Kunden zu bereichern.

Sie können beispielsweise tiefer gehende Fragen stellen, z. B. warum Sie an einem Anruf teilnehmen möchten oder was das größte Problem ist, mit dem Sie konfrontiert sind, bei dem ich Ihnen helfen kann.

Diese Fragen bringen Ihren Interessenten dazu, sich zu öffnen. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten Antworten auf den Test.

Ihr Interessent wird Ihnen sagen, was er will, und Sie müssen ihm nur helfen, indem Sie ihm geben, wonach er sucht.

Kein Hin- und Her-Planen mehr. Lassen Sie Ihren Calendly-Link an den potenziellen Kunden senden; Sie wählen die beste Zeit für sie aus.

Diese Tools können oft in Ihre CRM- und Marketingautomatisierungstools integriert werden. Beispielsweise kann eine Calendly-Buchung automatisch mit Ihrem bestehenden Hubspot- oder Salesforce-Kontakt synchronisiert werden und dann automatisch nachfolgende Aufgaben wie Nachverfolgung oder Versenden eines Vertrags erstellen.

Mit Encharge können Sie auch automatische Trigger einrichten, wenn potenzielle Kunden Calendly-Meetings buchen oder stornieren.

Verkaufstraining

Jedes Unternehmen ist einzigartig in seinem Verkaufsprozess und seiner Strategie. Es ist wichtig, jeden neuen Mitarbeiter in Ihre Unternehmenskultur und Ihre Verkaufsprozesse einzuarbeiten.

Beispielsweise sind einige Vertriebsmitarbeiter an Hochdruckverkäufe gewöhnt, während andere einen lockereren Ansatz verfolgen.

Sales Onboarding ist ein internes Automatisierungssystem, das Managern hilft, Zeit zu sparen und die Leistung zu verbessern. Es ist schwierig, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen, wenn sich der Onboarding-Prozess von Neueinstellung zu Neueinstellung ändert.

Erwägen Sie die Verwendung eines Projektmanagement-Tools oder einer anderen Plattform, mit der Benutzer Inhalte basierend auf dem Abschluss erhalten können.

In Ihr Verkaufsschulungsprogramm können Sie Folgendes aufnehmen:

• Videos über das Unternehmen und Produkte oder Angebote.
• Best-Practice-Videos von Top-Verkäufern.
• Übungen zum Rollenspiel.
• Erfolgsgeschichten von Vertriebsmitarbeitern.
• Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen.
• How-to-Videos wie das Durchführen einer Demo oder der Umgang mit Einwänden.

Diese Schulungsmaterialien sollten in einer sequenziellen Reihenfolge verpackt werden, in der die Benutzer abgeschlossene Elemente abhaken können. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie zwischendurch kurze Quizfragen haben, um den Wissenserhalt zu testen.

Sobald Sie Ihre Verkaufsschulungsmaterialien und Automatisierungsprozesse erstellt haben, können Sie einfach neue Mitarbeiter einstellen und die Chancen erhöhen, leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter zu produzieren.

Sie können sogar eine Checkliste erstellen, damit jeder Mitarbeiter eine Reihe von Aufgaben erledigt hat und nachweislich über spezifisches Wissen verfügt, das für den Beginn der Rolle erforderlich ist. Hier ist ein Beispiel für eine Checkliste, von der Sie sich inspirieren lassen können.

Lead-Routing

Jeder potenzielle Kunde ist einzigartig, und Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich in Fähigkeiten und Wissen unterscheiden. Der primäre Weg, Leads an Vertriebsmitarbeiter zu verteilen, ist über Gebiete oder Segmentierung.

Ein Unternehmen, das an viele Branchen und Regionen verkauft, muss über ein System verfügen, um Leads entsprechend weiterzuleiten.

Vertriebsmitarbeiter, die andere SaaS-Konten haben oder über Vorkenntnisse verfügen, sollten sich um alle Interessenten kümmern, die sich in SaaS-Konten befinden. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, die internen Probleme, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind, besser zu verstehen.

Deshalb ist die Bleianreicherung wichtig. Das Aufspringen auf ein Verkaufsgespräch ohne Vorkenntnisse kann das Verkaufsteam zum Scheitern bringen.

Wählen Sie Encharge, um Ihren Vertrieb und Ihr Marketing zu automatisieren

Oft ist es nicht die Strategie oder Taktik, die Sie im Stich lässt. Bevor Sie neue Vertriebsmitarbeiter oder Vermarkter einstellen, sollten Sie die Implementierung eines Automatisierungstools in Ihrem Unternehmen in Betracht ziehen. Tools sind kostengünstiger und ermöglichen Ihrem Team, effizienter zu arbeiten.

Der erste Schritt zur Automatisierung besteht darin, eine Bestandsaufnahme der Aufgaben zu machen, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam bereits ausführt. Es gibt wahrscheinlich Software, die Ihre Arbeit bereits automatisieren kann.

Ihr Erfolg hängt letztendlich von der Geschwindigkeit der Einführung ab.

Je schneller Sie diese Automatisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen implementieren können, desto mehr Zeit und Geld sparen Sie. Ganz zu schweigen von dem Wachstum, das Sie durch gesteigerte Produktivität und Conversions sehen werden.

Encharge kann alles rund um die Marketing- und Vertriebsautomatisierung erledigen. Ganz zu schweigen davon, dass unsere Plattform Integrationen mit anderen bekannten Tools wie Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier und mehr bietet.
Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Encharge an und bauen Sie noch heute Ihr Marketing-Automatisierungssystem auf!