마케팅 및 영업 자동화 — 함께 작동하는 방법

개인 비서 로봇이나 하늘을 나는 자동차는 아직 없지만 AI와 머신 러닝은 마케팅 및 영업 자동화 도구에 새로운 기능을 추가했습니다.

많은 사업주들은 여전히 ​​모든 일을 스스로 하는 실수를 저지르고 있습니다.

모든 비즈니스에는 반복적으로 수행해야 하는 일련의 작업이 있습니다. 마케팅 팀은 콘텐츠를 만들고, 캠페인을 게시 및 관리하고, 적격한 리드를 영업 부서에 전달해야 합니다. 영업 팀은 자격을 갖추고 관계를 구축하고 리드를 닫아야 합니다.

다행히 스마트 팀은 이러한 작업을 구성하고 자동화하는 방법을 찾을 수 있습니다.

자동화는 잠재 고객이 판매 깔때기에서 취하는 단계와 잠재 고객을 한 단계에서 다음 단계로 이동시키는 해당 작업을 식별하는 것으로 시작됩니다. 이 기사에서는 비즈니스에서 구현할 수 있는 주요 유형의 마케팅 및 영업 자동화 활동을 공유합니다.

마케팅과 영업 자동화의 차이점

자동화는 리드 생성에서 적격 리드 및 고객 서비스에 이르기까지 고객 라이프사이클 여정의 모든 단계를 지원할 수 있습니다. 각 단계에는 전반적인 고객 여정을 개선하기 위한 다양한 도구와 프로세스가 필요합니다.

마케팅 자동화는 기술을 사용하여 마케팅 활동을 자동화하고 관리하는 반면 영업 자동화는 영업 활동을 지원합니다.

두 자동화 프로세스가 함께 진행되는 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 마케팅 자동화는 영업을 지원하고 성공에 필요한 도구, 리소스 및 데이터를 제공할 수 있습니다. 대부분의 영업 팀은 CRM 소프트웨어를 사용하며 마케팅 자동화를 통해 잠재 고객과 더 쉽게 의사 소통할 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 자동화 에는 잠재 고객의 리드 품질과 판매 준비 상태를 결정하는 리드 스코어링 기능이 있습니다. 이를 통해 영업 팀은 적합한 리드에 더 많은 시간을 할애하고 적격하지 않거나 판매 준비가 되지 않은 리드에 더 적은 시간을 할애할 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객이 가격 책정 페이지를 방문하거나 웨비나에 등록하면 점수가 상승합니다. 결과적으로 판매 전문가가 공급업체를 결정할 의사가 없거나 아직 구매에 관심이 없는 잠재 고객과 전화 통화로 시간을 낭비하는 것을 방지합니다.

더 읽어보기: 영업과 마케팅의 차이점 이해하기

마케팅 및 영업 자동화의 이점

효과적인 마케팅 및 영업 자동화 워크플로를 생성하면 반복적인 작업을 수행할 필요성을 없앨 수 있습니다. 결과적으로 영업 데모와 같이 사람의 손길이 필요한 전략 및 상위 수준 활동에 집중할 수 있습니다. 다음은 마케팅 및 영업 자동화 사용의 잠재적 이점입니다.

시간을 절약

많은 사업주들은 자신의 사업에 "업무"가 아니라 업무 "안"에 너무 많은 일을 하는 실수를 범합니다. 조직의 리더로서 리더십과 전문성이 필요한 큰 미래 프로젝트에 시간을 할애할 수 있도록 자격을 갖춘 직원에게 작업을 위임하는 것이 중요합니다.

Jeff Bezos가 설명했듯이 조직의 리더는 장기적인 관점에서 생각해야 합니다.

“만약 당신이 하는 모든 것이 3년이라는 시간 범위 안에서 일해야 한다면 당신은 많은 사람들과 경쟁하고 있는 것입니다. 그러나 7년이라는 기간에 투자할 의향이 있다면, 그렇게 할 의사가 있는 회사가 거의 없기 때문에 지금은 소수의 사람들과 경쟁하고 있는 것입니다. 시간 지평을 늘리는 것만으로도 다른 방법으로는 하지 못했던 노력을 할 수 있습니다. Amazon에서 우리는 5~7년 안에 작동하는 것을 좋아합니다. 우리는 기꺼이 씨앗을 심고 자라도록 내버려 둡니다. 그리고 우리는 매우 완고합니다. 우리는 비전에는 완고하고 세부 사항에는 유연하다고 말합니다.”

제프 베조스

아마존 창업자

개별 기여자 수준에서 자동화는 시간도 확보합니다. 예를 들어, 영업 사원은 데이터 입력에 더 적은 시간을 할애하고 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 마케터는 콘텐츠 게시 시간을 줄이고 참여 및 향후 판매를 촉진하는 가치 중심 캠페인을 만드는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

생산성 향상

올바른 마케팅 자동화 도구를 구현하는 것은 정규직 비서 팀을 고용하는 것과 같습니다.

Encharge와 같은 플랫폼을 사용하면 리드 생성 및 육성을 위한 마케팅 흐름과 프로세스를 생성하기만 하면 됩니다. 흐름이 구축되면 손가락 하나 까딱하지 않고도 자동 조종 장치를 통해 수천 개의 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다.

정확한 보고

영업 및 마케팅 활동을 분석하는 것은 어려울 수 있습니다. 대부분의 플랫폼은 자동화된 보고서를 생성합니다. Facebook은 KPI를 제공하고 Encharge와 같은 마케팅 도구는 이메일 캠페인 성과에 대한 자세한 정보를 제공합니다.

능률적이고 정확한 보고를 통해 마케팅 담당자는 문제가 발생한 부분을 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 이메일 시퀀스의 특정 단계에서 리드가 감소합니까? 아니면 하이터치 영업 프로세스 중에 있습니까?

CRM과 같은 판매 도구는 판매 보고서를 제공할 수 있습니다. 특정 산업이나 고객이 다른 산업보다 귀하의 제품에 더 관심이 있다는 것을 알게 될 수도 있습니다.

ROI 향상

예를 들어, 간단한 자동 후속 조치는 전환율을 개선하고 구매하지 않았을 가능성이 있는 잠재 고객을 다시 확보하여 수익을 높일 수 있는 쉬운 방법입니다.

마케팅 자동화 유형

마케팅 자동화는 이메일 캠페인 자동화에서 리드 구성 및 소셜 미디어 게시물 예약에 이르기까지 광범위한 마케팅 관련 활동을 포괄합니다.

리드 육성 자동화

회사에 대한 정보를 요청하는 방문자의 63%는 구매를 하지 않을 것이며, 마케터의 65%는 리드를 육성하지 않습니다.

모든 잠재 고객이 지갑을 꺼낼 준비가 된 것은 아닙니다. 종종 소비자가 구매하기 위해서는 많은 접점과 약간의 운이 필요합니다.

사람들은 구매를 하기 위해 올바른 마음가짐을 가지고 있어야 합니다. 이는 문제가 충분히 커서 조치를 취할 의향이 있음을 의미합니다. 올바른 리드 육성 전략은 잠재 고객을 브랜드 인지도에서 카드 세부 정보 제공까지 안내합니다.

리드 육성은 리드와 관계를 구축하여 판매 유입 경로를 따라 이동하는 방법입니다. 당신은 당신의 잠재 고객을 이해하고 그들의 필요에 맞게 판매 및 마케팅 커뮤니케이션을 개인화해야 합니다.

다음과 같은 많은 유형의 리드 육성 캠페인이 있습니다.

• 환영 캠페인
• 가장 먼저 떠오르는 캠페인
• 재참여 캠페인
• 제품 캠페인
• 업계 전문가 캠페인
• 상향 판매 캠페인
• 리뉴얼 캠페인
• 온보딩 캠페인
• 윈백 캠페인

목록은 계속됩니다.

Encharge를 사용하면 리드 육성 캠페인을 빠르게 구축할 수 있습니다. 리드를 수집하고, 잠재고객을 분류하고, 리드를 위한 맞춤형 맞춤형 캠페인을 생성하기만 하면 됩니다.

리드 육성 시퀀스는 완전히 자동화되어 귀하의 기준에 따라 제외됩니다. 시간 기반 또는 행동 기반 또는 둘 다 혼합될 수 있습니다.

예를 들어, 귀하가 SEO 마케팅 대행사라고 가정해 보겠습니다. 귀하의 목표는 SMB에 월간 SEO 서비스를 판매하는 것입니다.

• 1일 차 이메일: eBook을 제공하고, 리드에게 이메일 확인을 요청하고, 앞으로의 일에 대한 기대치를 설정하는 환영 이메일입니다.
• 2일차 이메일: 문제를 설명하여 단계를 설정합니다. 예를 들어 "Google에서 귀하의 웹사이트를 검색할 수 없도록 만드는 최악의 실수" 또는 "아무도 귀하의 블로그 게시물을 읽지 않는 이유"가 있습니다.
• 3일 차 이메일: 경쟁업체보다 귀하의 이점을 강조하는 이메일입니다. 업계의 문제와 다른 회사가 해결하지 못하는 이유에 대해 이야기할 수 있습니다.
• 4일차 이메일: SEO 순위의 기본 기반에 대한 무료 웨비나를 제공합니다.
• 5일차 이메일: 귀하의 소프트웨어를 소개하고 성공적인 클라이언트와 사례 연구를 시연합니다. 또한 잠재고객에게 SEO의 기본 사항과 순위를 매기는 데 필요한 사항에 대해 설명했으므로 서비스에서 모든 상자를 확인하고 비즈니스 순위를 쉽게 매기는 방법을 설명할 수 있습니다. 그런 다음 영업 담당자와 통화를 예약하기 위해 행동을 취하십시오.
• 6일차 이메일: 긴급 및 부족에 대한 후속 조치. 가짜 희소성을 사용하지 마십시오. 그러나 가용성이 제한되어 있는 경우 항상 이 에지를 사용하여 사람들이 더 빨리 행동하도록 할 수 있습니다.
• 7일 차 이메일: 최종 통화를 하고 긴급 상황이 종료되면 할인된 가격과 보너스를 받을 기회를 잃게 될 것이라고 잠재 고객에게 알립니다.

이메일 시퀀스를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이 아이디어는 구매자 페르소나를 식별하여 청중의 문제에 직접적으로 말하는 이메일을 작성할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 구매 결정을 내리기 전에 목표를 알고 목표에 필요한 정보를 이해해야 합니다.

리드 스코어링 자동화

리드 스코어링은 영업 및 마케팅 팀을 함께 정렬하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 팀은 퍼널에 진입하는 각 잠재 고객을 더 잘 모니터링하고 공통 속성 및 비즈니스와의 상호 작용을 기반으로 점수를 매길 수 있습니다.

리드 스코어링은 본질적으로 각 잠재 고객의 구매 성향을 측정하는 도구입니다.

정보를 영업 팀에 제출하는 모든 "리드"를 전달하는 대신 미리 자격을 부여할 수 있습니다.

“가장 잘 협력하는 영업 및 마케팅 팀은 데이터를 기반으로 하는 팀입니다. 품질 리드 스코어링 및 리드 의도 데이터 캡처는 마케팅에 의해 실행되고 영업에 의해 실행될 수 있어 회사의 궤적에서 모든 차이를 만들 수 있습니다."

— Michael Burton, Lev의 CEO 출처: Sales Wings 앱

많은 B2B 조직이 너무 작아서 리드를 수동으로 검증할 수 있는 전담 마케팅 전문가 팀을 보유할 수 없습니다. 다행히도 리드 스코어링과 같은 자동화 도구는 영업 팀이 추가 인력을 고용하지 않고도 적격한 리드를 받을 수 있도록 많은 도움을 줄 수 있습니다.

예를 들어 높은 리드 점수에 대한 "임계값"을 충족하는 모든 잠재 고객은 후속 조치를 위해 Slack의 판매 채널에서 알림을 트리거할 수 있습니다.

Encharge를 사용하면 리드를 자동으로 적격 및 부적격 처리할 수 있습니다. 소프트웨어, 기술 및 디지털 회사의 C급 경영진을 쫓고 있다고 가정해 보겠습니다. 이러한 기준에 맞지 않는 잠재 고객은 실격 처리되고 "높은 리드 점수" 세그먼트에서 자동으로 제거됩니다.

개인화된 드립 캠페인을 위한 트리거는 적합한 경우 자격을 갖춘 잠재 고객에게 보낼 수 있습니다.

워크플로 자동화

워크플로 자동화는 전통적으로 수동 프로세스를 취하고 중요한 단계를 자동화하는 일련의 규칙을 구축합니다. 이 자동화는 직원 생산성을 개선하고 고객 경험을 향상하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 한 사람이 귀하의 브랜드와 상호작용한다고 가정해 보겠습니다.

• 메일링 리스트에 가입하기
• 온라인으로 주문하기
• 고객 서비스 부서에 연락하기
• 당분간 구매 안함

이러한 작업은 해당 사용자에게 드립 캠페인 또는 리타게팅 광고를 트리거할 수 있습니다.

아래 예에는 Opt-In Monster가 있습니다. 사용자가 웹사이트에 대상 팝업을 만들어 더 많은 리드를 생성할 수 있게 해주는 소프트웨어입니다. 계정을 활성화하지 않은 사용자에게 자동 이메일을 보냅니다.

무료 평가판 사용자 온보딩, 가격 페이지를 방문하는 잠재 고객 또는 체크아웃 중 장바구니 포기와 같이 자동화할 수 있는 기본적으로 모든 프로세스에 동일한 프로세스를 사용할 수 있습니다.

또한 내부적으로도 워크플로 자동화를 사용할 수 있습니다.

일관된 콘텐츠 마케팅을 활용하여 리드를 생성하는 모든 비즈니스는 워크플로 자동화를 사용해야 합니다. 예를 들어 콘텐츠 마케팅 내에서 작업, 팀 구성원 및 타임라인을 기반으로 프로젝트를 구성해야 합니다.

웹사이트에 블로그 게시물을 게시할 때 콘텐츠 생성에는 여러 측면이 있습니다.

1. SEO 관리자 또는 작가는 주제 아이디어를 찾기 위해 키워드 연구를 수행합니다.
2. 누군가 주제를 승인해야 할 수도 있습니다.
3. 작가는 개요를 생성합니다.
4. 작가는 초안을 작성합니다.
5. 편집자는 글을 검토하고 수정을 요청할 수 있습니다.
6. 작가는 내용을 수정합니다.
7. 편집자는 블로그 게시물을 승인하고 게시합니다.
8. 그런 다음 디자이너는 소셜 미디어 게시물 이미지를 만드는 데 참여합니다.
9. 소셜 미디어 마케터가 게시물을 작성하고 일정을 잡을 것입니다.

첫 번째 단계는 각 프로젝트의 작업, 일정 및 역할별로 워크플로를 구성하는 것입니다. 그런 다음 워크플로를 원활하게 실행할 수 있는 도구를 사용하십시오.

예를 들어 팀이 프로젝트를 더 잘 관리할 수 있도록 하는 프로젝트 관리 도구인 ClickUp을 사용할 수 있습니다. 이 도구를 사용하면 각 프로젝트의 단계에 따라 비즈니스에 따라 워크플로를 설정할 수 있습니다. 따라서 콘텐츠 마케팅의 경우 1단계는 키워드 조사, 2단계 개요 작성 등이 될 수 있습니다.

단계가 완료된 것으로 표시되면 알림이 자동으로 다음 사람에게 작업을 할당합니다. 결과적으로 이 도구는 프로젝트 내 작업을 자동화하고 구성하여 회사 내 생산성을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

일련의 단계가 있는 모든 것은 소프트웨어를 사용하는 워크플로 시스템에서 자동화될 수 있습니다.

고객 라이프사이클 자동화

고객 라이프사이클 자동화는 전체 구매자 여정을 자동화하는 전략입니다. 콘텐츠와 커뮤니케이션은 잠재 고객이 어느 단계에 있는지에 따라 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 조정됩니다. 이 접근 방식은 잠재 고객이 유입경로에 있는 위치를 이해하고 개인화된 콘텐츠를 보내는 데 중점을 둡니다.

고객 수명 주기 전략에 자동화를 구현하는 방법은 다음과 같습니다.

발견

발견 단계는 리드 생성에 관한 것입니다. 목표는 적합한 사람들을 귀하의 브랜드로 끌어들이는 것입니다. 콘텐츠 자동화, 소셜 미디어 자동화 및 광고는 새로운 리드를 가져오는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 생성 자동화를 위해 시작할 수 있는 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어 게시 도구를 사용하여 게시 및 성장을 자동화합니다.
• 적절한 청중을 끌어들이기 위한 콘텐츠 아이디어를 찾기 위한 SEO 및 키워드 도구.
• PPC 및 소셜 광고는 AI 기능을 제공하여 제안을 하고 목표에 따라 광고 캠페인을 자동으로 업데이트합니다.
• 분석 및 보고를 사용하여 리드 생성 프로세스의 성공을 측정합니다.

교육

리드를 육성하는 가장 좋은 방법은 문제에 대해 교육하는 것입니다. 자동화된 드립 캠페인, 게이트 콘텐츠, 웨비나, 백서 연구 보고서, 업계 보고서 및 무료 평가판을 통해 잠재 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

마케팅 자동화를 사용하면 특정 행동이나 자격에 의해 트리거되는 드립 캠페인을 쉽게 구현할 수 있습니다. 예를 들어, 리드를 포착할 때마다 산업별 시퀀스를 생성할 수 있습니다. 따라서 SaaS 회사에서 일하는 잠재 고객은 사용 사례에 맞는 고유한 순서를 갖게 됩니다.

변환

리드 스코어링 및 적절한 워크플로 자동화는 전환을 개선하는 데 도움이 됩니다. 리드를 영업 팀에 자동으로 전달하는 트리거를 설정합니다.

사례 연구, 평가, 사회적 증거 및 긴급성과 같은 관심을 구축하기 위해 드립 시퀀스에 마케팅 전술을 사용하십시오.

따라서 영업 담당자에게 리드가 전달되면 잠재 고객은 거의 저항하지 않고 구매를 열망하는 경우가 많습니다.

보유 및 옹호

자동화된 충성도 및 보상 프로그램을 만드십시오. 마케팅 자동화를 사용하여 참여 고객을 세분화하여 특별 액세스 또는 할인을 제공합니다.

소셜 미디어 자동화

소셜 미디어 자동화를 통해 소셜 미디어 프로세스를 자동화하여 시간을 절약하고 소셜 미디어 활동의 ROI를 극대화할 수 있습니다.

많은 소셜 미디어 자동화 작업에는 향후 콘텐츠 게시물 예약, 콘텐츠 게시, 인기 있는 콘텐츠 선별, 인기 콘텐츠 다시 게시, 콘텐츠 게시물에 대한 참여 추적이 포함됩니다.

고급 소셜 미디어 자동화 도구는 감성 분석 및 소셜 리스닝을 제공하여 브랜드가 더 깊은 수준에서 리드에 더 잘 참여할 수 있도록 합니다.

모든 업종의 모든 비즈니스는 소셜 미디어 플랫폼보다 더 많이 활용합니다. 특히 팀에 소셜 미디어 전담 마케터가 없는 소기업 소유자의 경우 많은 채널을 관리하는 것이 어려울 수 있습니다.

Sprout Social 또는 Buffer와 같은 소셜 미디어 자동화 도구를 사용하면 단일 플랫폼을 사용하여 모든 소셜 미디어 채널을 관리할 수 있습니다. 예를 들어 Sprout Social을 사용하면 편집 일정을 쉽게 관리할 수 있으므로 마케팅 팀이 해당 주 또는 월에 게시되는 게시물을 시각적으로 볼 수 있습니다.

하지만 아무도 듣지 않는다면 소셜 미디어를 사용하는 것이 무슨 의미가 있겠습니까?

소셜 미디어는 새로운 청중에게 다가가는 동시에 기존 청중과의 신뢰를 구축하는 데 사용해야 합니다.

Sprout Social과 같은 자동화 도구는 마케터가 가장 관련성 높은 해시태그를 찾아 청중이 콘텐츠를 찾을 수 있도록 하는 소셜 듣기 도구를 제공합니다.

마케터는 소셜 미디어에 대해 영업 중심적인 접근 방식을 취해야 합니다. 브랜딩은 특히 공간에서 신뢰를 구축할 때 중요하지만 어느 시점에서는 팔로어를 웹사이트와 제품으로 유도하고 싶을 것입니다.

소셜 미디어가 주도하는 결과를 측정하는 한 가지 방법은 UTM 링크를 사용하는 것입니다. UTM 매개변수는 링크에 추가되는 코드입니다. 이를 통해 마케터는 특정 소셜 캠페인 및 게시물의 클릭과 트래픽을 추적할 수 있습니다.

소셜 미디어에서 최신 제품이나 블로그 게시물을 홍보하는 경우 어떤 채널에서 가장 좋은 결과를 얻었는지 알고 싶지 않으신가요?

UTM 링크가 바로 그 역할을 합니다.

Google Analytics에서 각 채널에 대한 UTM 링크를 생성할 수 있습니다. 소셜 미디어에서 블로그 게시물을 공유하는 경우 블로그에 가장 많은 트래픽을 유도한 플랫폼을 알 수 있습니다.

광고 자동화

프로그래밍 방식 광고는 기술을 사용하여 디지털 광고를 사고파는 것입니다.

이 광고 형식은 광고주가 선택한 매개변수 내에서 자동화된 프로세스를 사용하여 소셜 미디어, 웹, 모바일 앱 및 비디오 미디어 플랫폼에서 디지털 광고 인벤토리를 구매합니다. 프로그래밍 방식 광고는 AI, 기계 학습 알고리즘 및 워크플로 자동화를 활용하여 캠페인 목표와 쇼핑 패턴과 같은 다양한 신호를 기반으로 잠재고객에게 가장 효과적인 광고를 제공합니다.

2019년에 프로그래밍 방식 광고는 미국 전체 디지털 디스플레이 광고 지출의 84%를 차지했으며 무려 459억 4천만 달러에 달했습니다.

또한 2019년 5월에는 광고주의 70% 이상 이 Google의 자동 입찰 전략을 사용하고 있었습니다. 그리고 전체적으로 광고 자동화가 잠재적으로 가능합니다.

Google의 SEM 광고에는 광고주가 자동 입찰 전략을 선택할 수 있는 옵션이 있습니다. 플랫폼은 목표에 따라 광고를 자동으로 조정합니다. 자동 입찰 유형은 다음과 같습니다.

• 클릭수를 최대화 하여 사이트 방문수 늘리기
• 선택한 타겟 CPA 로 전환을 늘리기 위한 타겟 CPA
• 예산을 지출하면서 전환을 극대화 하여 광고 전환을 늘리십시오.
• 원하는 타겟 광고 투자수익( ROA )을 달성하기 위한 타겟 ROA
• 키워드 입찰가를 관리하면서 CPC 를 향상하여 전환수를 높입니다.
• 노출 점유율 을 타겟팅 하여 가시성 향상

광고 자동화의 또 다른 예는 캠페인 내 광고 크리에이티브 및 콘텐츠의 다양한 측면을 분할 테스트하는 것입니다. 마케터는 데이터 기반 결정을 내리기를 원합니다. 실제로 알 수 있는 유일한 방법은 A/B 테스트를 사용하여 최상의 결과를 찾는 것입니다.

반응형 검색 광고를 사용하면 Google에서 조합 및 테스트를 생성할 수 있도록 4개의 광고 사본과 15개의 헤드라인을 만들 수 있습니다.

Facebook과 같은 소셜 플랫폼에도 마케터가 타겟팅 기준을 충족하고 목표에 따라 캠페인을 최적화하는 Facebook 광고를 신속하게 설정할 수 있도록 자동화된 광고가 있습니다.

Facebook은 가장 실적이 좋은 캠페인을 찾기 위해 최대 6가지 버전의 캠페인을 만들 수 있도록 다양한 질문을 합니다. 사용자는 일반 Facebook 광고처럼 타겟팅, 게재위치 및 일일예산을 선택할 수 있습니다.

Facebook 자동 광고가 제시하는 유일한 문제는 각 캠페인을 최적화하고 광고 스팟의 가격을 수동으로 입찰하려는 고급 마케터에게 바람직하지 않을 수 있다는 것입니다. 또한 리드, 예약 또는 트래픽 방문에 대해서만 판매를 최적화하지 않습니다. 자동 광고는 3가지 캠페인 목표만 제공하는 반면 일반 Facebook 광고는 11가지 다른 목표를 제공합니다.

그러나 비용을 측정하는 것이 중요합니다. 매일 각 캠페인을 관리하는 것이 귀하의 관심사가 아닐 수도 있습니다. 대부분의 비즈니스에서 Facebook 자동 광고는 자동화의 이점을 제공하는 동시에 광고 관리자를 수정하는 시간을 절약합니다.

영업 자동화 유형

영업 자동화는 영업 문제에 대한 해답이 될 수 있습니다.

넌 해본 적 있니:

• 후속 조치를 취하지 않아 거래를 잃었습니까?
• 가장 적격하고 구매할 준비가 된 리드 대신 알파벳 순서로 리드를 호출
• 새로운 연락처, 리드 및 기회를 CRM에 수동으로 추가하는 데 귀중한 시간을 허비했습니까?
• 잠재 고객에게 보낼 특정 덱이나 콘텐츠를 찾기 위해 파일을 뒤지는 데 시간을 낭비했습니다.
• 전화를 걸기에 좋은 시간을 알아내기 위해 전망을 가지고 왔다갔다했습니다.

공감할 수 있다면 영업 자동화가 필요할 것입니다.

다음은 영업 성과 및 결과를 개선하기 위해 활용할 수 있는 영업 자동화 유형입니다.

잠재 고객/리드 관리

임의의 메모와 스프레드시트를 사용하여 잠재 고객과 고객을 수동으로 추적하는 것은 거의 불가능합니다.

CRM은 모든 영업 팀의 필수 도구가 되었습니다. 잠재 고객이 웹 사이트를 처음 방문했을 때부터 판매 제안서를 열 때까지, 그리고 심지어 얼마나 오래 보았는지에 이르기까지 모든 연락처와 상호 작용을 CRM 내에 자동으로 저장할 수 있습니다.

마케팅 자동화와 유사하게 CRM은 고객 여정 또는 판매 프로세스의 위치를 ​​기반으로 리드를 구성할 수 있습니다. 영업 파이프라인을 통해 영업 담당자는 이미 구매에 임박한 잠재 고객의 우선 순위를 더 잘 지정할 수 있습니다.

또한 HubSpot과 같은 CRM과 마케팅 자동화 플랫폼은 서로를 완벽하게 보완합니다. 예를 들어, 데모 통화를 예약한 모든 잠재 고객은 HubSpot 판매 파이프라인에 거래로 추가될 수 있습니다.

또는 HubSpot 연락처를 Encharge에 자동으로 추가하여 리드를 더 많이 육성하기 위해 자동화된 드립 캠페인을 보낼 수 있습니다.

잠재 고객이 특정 리드 점수에 도달하면 영업 작업을 담당자에게 할당할 수 있습니다.

CRM 도구와 마케팅 자동화가 함께 작동할 수 있는 방법은 많습니다. 데이터를 교차 공유하면 마케팅 및 영업 팀의 생산성을 높일 수 있습니다.

납 농축

B2B 비즈니스의 경우 납 농축은 매우 중요합니다.

회사 규모, 산업, 연락처 정보, 현재 공급업체 등과 같은 잠재 고객에 대한 데이터가 많을수록 영업 담당자가 더 쉽게 그들과 연결하고 신뢰를 얻을 수 있습니다.

영업 담당자가 근무 시간에 회사 목록을 검색하거나 LinkedIn에서 수동 검색을 수행하는 것보다 영업 자격을 갖춘 잠재 고객과 실제로 대화하는 데 시간을 보내는 것이 좋습니다.

Clearbit과 같은 도구를 사용하면 자격을 갖춘 리드와 잠재 고객에 대한 추가 정보를 쉽게 찾을 수 있습니다. 영업 담당자는 리드 강화 도구를 사용하여 통화하기 전에 잠재 고객의 전체 프로필을 얻을 수 있습니다.

회의 일정

Zoom의 내부 영업 회의든 외부 영업 데모든 회의 링크는 다양한 소프트웨어 도구에 쉽게 통합되어야 합니다.

영업 팀에게 엄청난 시간 낭비는 수동으로 회의 일정을 잡기 위해 잠재 고객에게 이메일을 주고받는 것입니다. 일부 회사에서는 Google 캘린더를 사용할 수 있지만 언제 사용할 수 있는지 잠재 고객에게 물어봐야 합니다.

Calendly 및 Acuity 일정 관리와 같은 도구를 사용하면 잠재 고객이 일정에 가장 적합한 시간을 선택할 수 있습니다. 영업 담당자도 가용 시간을 지정할 수 있습니다.

담당자는 질문이 포함된 양식을 추가하여 잠재 고객의 자격을 더욱 강화하고 잠재 고객의 프로필을 강화할 수도 있습니다.

예를 들어, 전화를 걸어야 하는 이유나 내가 도와드릴 수 있는 가장 큰 문제가 무엇인지와 같은 더 깊은 질문을 할 수 있습니다.

이러한 질문은 잠재 고객이 열릴 수 있도록 합니다. 시험에 대한 답을 얻는 것으로 생각하십시오.

당신의 잠재 고객은 그들이 원하는 것을 당신에게 말할 것이고 당신은 그들이 찾고 있는 것을 제공함으로써 그들을 도우면 됩니다.

더 이상 앞뒤로 일정이 없습니다. 잠재 고객에게 Calendly 링크를 보내십시오. 그들은 그들에게 가장 좋은 시간을 선택합니다.

이러한 도구는 종종 CRM 및 마케팅 자동화 도구와 통합될 수 있습니다. 예를 들어 Calendly 예약은 Hubspot 또는 Salesforce 기존 연락처와 자동으로 동기화한 다음 후속 작업을 자동으로 생성하거나 계약을 보낼 수 있습니다.

Encharge를 사용하면 잠재 고객이 Calendly 회의를 예약하거나 취소할 때도 자동 트리거를 설정할 수 있습니다.

영업 교육

모든 회사는 판매 프로세스와 전략이 고유합니다. 각 신입 사원을 문화와 영업 프로세스에 주입시키는 것이 중요합니다.

예를 들어, 일부 영업 담당자는 고압적인 영업에 익숙하지만 다른 영업 담당자는 보다 캐주얼한 방식을 취할 수 있습니다.

영업 온보딩은 관리자가 시간을 절약하고 성과를 개선하는 데 도움이 되는 내부 자동화 시스템입니다. 온보딩 프로세스가 신입사원에서 신입사원으로 바뀔 때 영업 담당자의 성과를 측정하는 것은 어렵습니다.

프로젝트 관리 도구나 사용자가 완료에 따라 콘텐츠를 받을 수 있는 플랫폼을 사용하는 것을 고려하십시오.

영업 교육 프로그램에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 회사 및 제품 또는 제안에 대한 비디오.
• 최고의 판매 실적을 낸 우수 사례 비디오.
• 역할극 연습.
• 영업 사원의 성공 사례.
• 판매 통화 녹음.
• 데모를 수행하는 방법 또는 이의를 처리하는 방법과 같은 방법 비디오.

이러한 교육 자료는 사용자가 완료된 항목을 확인할 수 있도록 순차적으로 패키징해야 합니다. 또한, 지식 보유를 테스트하기 위해 중간에 짧은 퀴즈를 내야 합니다.

영업 교육 자료와 자동화 프로세스를 만든 후에는 단순히 신입 사원을 추가하고 고성과 영업 담당자를 생산할 확률을 높일 수 있습니다.

모든 담당자가 일련의 작업을 완료하고 역할을 시작하는 데 필요한 특정 지식을 보유하고 있음이 입증되도록 체크리스트를 만들 수도 있습니다. 다음은 영감을 얻을 수 있는 체크리스트의 예입니다.

리드 라우팅

모든 잠재 고객은 고유하며 영업 담당자는 기술과 지식이 다를 수 있습니다. 리드를 담당자에게 배포하는 주요 방법은 영역 또는 세분화를 통한 것입니다.

많은 산업과 지역에 판매하는 회사는 그에 따라 리드를 라우팅하는 시스템이 있어야 합니다.

다른 SaaS 계정이 있거나 사전 지식이 있는 영업 담당자는 SaaS 계정에 있는 모든 잠재 고객을 처리해야 합니다. 이것은 담당자가 직면할 수 있는 내부 투쟁을 더 ​​잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

그렇기 때문에 납 농축이 중요합니다. 사전 지식 없이 영업 전화를 걸면 영업 팀이 실패할 수 있습니다.

Encharge를 선택하여 영업 및 마케팅 자동화

종종 당신을 실망시키는 것은 전략이나 전술이 아닐 수도 있습니다. 나가서 새로운 영업 담당자나 마케팅 담당자를 고용하기 전에 비즈니스에 자동화 도구를 구현하는 것을 고려하십시오. 도구는 보다 비용 효율적이며 팀이 보다 효율적으로 작업할 수 있습니다.

자동화의 첫 번째 단계는 영업 및 마케팅 팀이 이미 실행 중인 작업의 인벤토리를 작성하는 것입니다. 현재 하고 있는 작업을 이미 자동화할 수 있는 소프트웨어가 있을 수 있습니다.

귀하의 성공은 궁극적으로 채택 속도에 달려 있습니다.

이러한 자동화 전략을 비즈니스에 더 빨리 구현할수록 더 많은 시간과 비용을 절약할 수 있습니다. 생산성 및 전환율 증가로 인한 성장은 말할 것도 없습니다.

Encharge는 마케팅 및 영업 자동화의 모든 것을 처리할 수 있습니다. 말할 것도 없이 당사 플랫폼은 Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier 등과 같은 잘 알려진 다른 도구와의 통합을 제공합니다.
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