營銷和銷售自動化——它們如何協同工作

雖然目前還沒有個人助理機器人或飛行汽車，但人工智能和機器學習已經為營銷和銷售自動化工具增加了新功能。

許多企業主仍然犯了自己做所有事情的錯誤。

每個企業都會有一系列必須重複執行的任務。 營銷團隊需要創建內容、發布和管理活動並將合格的潛在客戶移交給銷售部門。 銷售團隊將需要獲得資格、建立關係並關閉潛在客戶。

幸運的是，聰明的團隊可以組織這些任務並找到使它們自動化的方法。

自動化首先確定潛在客戶在銷售漏斗中採取的步驟以及將潛在客戶從一個階段轉移到下一個階段的相應任務。 本文將分享您可以在業務中實施的主要營銷和銷售自動化活動類型。

營銷和銷售自動化之間的差異

自動化可以支持客戶生命週期旅程的每個階段，從潛在客戶生成到合格潛在客戶甚至客戶服務。 每個階段都需要不同的工具和流程來改善整個客戶旅程。

營銷自動化使用技術來自動化和管理營銷活動，而銷售自動化有助於銷售活動。

了解這兩個自動化過程如何齊頭並進至關重要。 營銷自動化可以支持銷售，並為他們提供成功所需的工具、資源和數據。 大多數銷售團隊使用 CRM 軟件，營銷自動化使與潛在客戶的溝通變得更加容易。

例如，營銷自動化具有潛在客戶評分功能，可以確定潛在客戶的潛在客戶質量和銷售準備情況。 這使銷售團隊能夠將更多時間花在正確的潛在客戶上，而將更少的時間花在不合格或未準備好銷售的潛在客戶上。

例如，如果潛在客戶訪問定價頁面或註冊網絡研討會，這將觸發分數增加。 因此，它可以防止銷售專業人員在電話上浪費時間與無意決定供應商或對購買不感興趣的潛在客戶聯繫。

閱讀更多：了解銷售和營銷之間的區別

營銷和銷售自動化的好處

創建有效的營銷和銷售自動化工作流程可以消除執行重複任務的需要。 因此，您可以專注於需要人性化的戰略和更高級別的活動，例如銷售演示。 以下是使用營銷和銷售自動化的潛在好處。

省時間

許多企業主犯了一個錯誤，即在他們的業務中“投入”太多，而不是“在”他們的業務。 作為組織的領導者，將任務委派給合格的員工非常重要，這樣您就可以將時間花在需要您的領導力和專業知識的未來大型項目上。

正如 Jeff Bezos 解釋的那樣，組織的領導者應該考慮長期的視野：

“如果你所做的每件事都需要在三年的時間範圍內工作，那麼你就是在與很多人競爭。 但是，如果您願意在七年的時間範圍內進行投資，那麼您現在正在與這些人中的一小部分競爭，因為很少有公司願意這樣做。 只需延長時間範圍，您就可以從事以前無法從事的工作。 在亞馬遜，我們希望事情能在五到七年內發揮作用。 我們願意種下種子，讓它們成長——而且我們非常固執。 我們說我們對願景很固執，對細節很靈活。”

傑夫·貝索斯

亞馬遜創始人

在個人貢獻者層面，自動化也可以騰出時間。 例如，銷售人員可以在數據輸入上花費更少的時間，而將更多時間用於完成交易。 營銷人員可以花更少的時間發佈內容，而將更多時間花在創建價值驅動的活動上，從而推動參與度和未來的銷售。

提高生產率

實施正確的營銷自動化工具就像僱用一個全職助理團隊。

使用像 Encharge 這樣的平台，您只需創建營銷流程以及生成和培育潛在客戶的流程。 構建流程後，您的企業無需費力就可以自動發送數千封個性化電子郵件。

準確的報告

分析銷售和營銷活動可能令人生畏。 大多數平台都會生成自動報告。 Facebook 提供 KPI，而 Encharge 等營銷工具則提供有關您的電子郵件活動績效的詳細信息。

通過簡化和準確的報告，營銷人員可以看到哪裡出了問題。 例如，在您的電子郵件序列的特定階段，潛在客戶是否會流失？ 或者，也許是在高接觸銷售過程中？

CRM 等銷售工具可以提供銷售報告。 也許您了解到某些行業或客戶比其他行業或客戶對您的產品更感興趣。

提高投資回報率

例如，一個簡單的自動跟進序列是一種通過提高轉化率和贏回可能沒有購買的潛在客戶來增加利潤的簡單方法。

營銷自動化的類型

營銷自動化涵蓋了廣泛的營銷相關活動——從自動化電子郵件活動到組織潛在客戶和安排社交媒體帖子。

領導培育自動化

63% 的訪問者要求提供有關公司的信息時不會購買，65% 的營銷人員不會培養潛在客戶。

並非每個潛在客戶都準備好為您掏出錢包。 通常，消費者購買需要很多接觸點和一點點運氣。

人們必須在正確的思維框架中進行購買。 這意味著他們的問題足夠大，以至於他們願意採取行動。 正確的潛在客戶培育策略將引導潛在客戶從品牌知名度到向您提供他們的卡片詳細信息。

潛在客戶培養是您與潛在客戶建立關係以將其移至銷售漏斗的方式。 您需要了解您的潛在客戶，並根據他們的需求個性化銷售和營銷溝通。

有多種類型的潛在客戶培育活動，例如：

• 歡迎活動
• 最受關注的活動
• 重新參與活動
• 產品活動
• 行業專家活動
• 追加銷售活動
• 續訂活動
• 入職活動
• 贏回活動

名單還在繼續。

Encharge 可讓您快速建立潛在客戶培育活動。 只需收集潛在客戶、細分受眾，並為您的潛在客戶創建量身定制的個性化營銷活動。

潛在客戶培育序列是完全自動化的，這意味著它們會根據您的標準滴出。 它們可以是基於時間的或基於行為的，甚至是兩者的混合。

例如，假設您是一家 SEO 營銷機構。 您的目標是向 SMB 銷售每月一次的 SEO 服務：

• 第 1 天電子郵件：發送電子書的歡迎電子郵件，要求您的潛在客戶確認他們的電子郵件，並設定對即將發生的事情的期望。
• 第 2 天電子郵件：通過描述問題來奠定基礎。 例如，“使您的網站無法在 Google 上被發現的最嚴重錯誤”或“為什麼沒有人閱讀您的博客文章”。
• 第 3 天電子郵件：強調您相對於競爭對手的優勢的電子郵件。 您可以談論行業中的問題以及為什麼其他公司未能解決這些問題。
• 第 4 天電子郵件：提供有關 SEO 排名基礎的免費網絡研討會。
• 第 5 天電子郵件：介紹您的軟件並與成功的客戶展示案例研究。 此外，由於您已向受眾介紹了 SEO 的基礎知識以及排名所需的內容，因此您可以解釋您的服務如何檢查所有框並讓企業輕鬆進行排名。 然後發出號召性用語，與銷售代表預約電話。
• 第 6 天電子郵件：跟進緊迫性和稀缺性。 永遠不要使用虛假的稀缺性，但如果你的可用性有限，你總是可以利用這一優勢讓人們更快地採取行動。
• 第 7 天電子郵件：打最後一個電話，告訴潛在客戶，一旦緊急情況結束，他們將失去獲得折扣價和獎金的機會。

有很多方法可以創建電子郵件序列。 這個想法是確定您的買家角色，以便您可以製作直接解決受眾問題的電子郵件。 此外，在做出購買決定之前，您需要了解自己的目標並了解他們需要的信息。

潛在客戶評分自動化

潛在客戶評分有助於使銷售和營銷團隊保持一致。 營銷團隊可以更好地監控進入漏斗的每個潛在客戶，並根據共同屬性及其與您的業務的交互對他們進行評分。

潛在客戶評分本質上是衡量每個潛在客戶購買傾向的工具。

您無需將每一個向您的銷售團隊提交信息的“潛在客戶”都交給他們，您可以事先對他們進行資格審查。

“最能協同工作的銷售和營銷團隊是由數據驅動的。 通過營銷和銷售採取行動的質量潛在客戶評分和潛在客戶意圖數據可以對公司的發展軌跡產生重大影響”

——邁克爾·伯頓，Lev 的首席執行官。 資料來源：銷售之翼應用

許多 B2B 組織規模太小，無法擁有能夠手動確定潛在客戶資格的專業營銷專家團隊。 幸運的是，潛在客戶評分等自動化工具可以在很大程度上幫助銷售團隊在不僱用額外人員的情況下獲得合格的潛在客戶。

例如，每個滿足您獲得高潛在客戶分數“門檻”的潛在客戶都可以在 Slack 上的銷售渠道上觸發通知以進行跟進。

Encharge 允許您自動對潛在客戶進行資格和取消資格。 假設您在尋找來自軟件、技術和數字公司的 C 級高管。 任何不符合這些標準的潛在客戶都可能被取消資格並自動從“高潛在客戶分數”部分中刪除。

如果合適的話，可以將個性化滴灌活動的觸發器發送給合格的潛在客戶。

工作流程自動化

工作流程自動化採用傳統的手動流程，並構建一組規則來自動化關鍵步驟。 這種自動化可以幫助提高員工的工作效率並增強客戶體驗。

例如，假設一個人與您的品牌互動：

• 加入您的郵件列表
• 在線下訂單
• 聯繫您的客戶服務部門
• 暫時不買

這些操作可以觸發滴灌活動或將廣告重新定位到這些用戶。

在下面的示例中，我們有 Opt-In Monster — 允許用戶在其網站上創建有針對性的彈出窗口以產生更多潛在客戶的軟件。 他們向尚未激活其帳戶的用戶發送自動電子郵件。

基本上任何可以自動化的流程都可以使用相同的流程，例如加入免費試用用戶、訪問定價頁面的潛在客戶或在結賬時放棄購物車。

此外，工作流自動化也可以在內部使用。

任何利用一致的內容營銷來產生潛在客戶的企業都應該使用工作流自動化。 例如，您需要根據內容營銷中的任務、團隊成員和時間表來組織項目。

在您的網站上發布博客文章時，內容創建有很多方面。

1. SEO經理或作家進行關鍵字研究以發現主題想法
2. 可能必須有人批准該主題。
3. 作者生成了一個大綱。
4. 作者寫了一個草稿。
5. 編輯審查寫作並可能要求修改。
6. 作者修改了內容。
7. 編輯批准並發布博客文章。
8. 然後設計師參與創建社交媒體帖子圖像。
9. 社交媒體營銷人員將撰寫和安排帖子。

第一步是按每個項目的任務、時間線和角色來組織工作流。 然後使用可以使工作流程順利運行的工具。

例如，您可以使用 ClickUp — 一種項目管理工具，使團隊能夠更好地管理項目。 此工具可讓您根據每個項目的階段根據您的業務設置工作流程。 所以對於內容營銷，第一階段可能是關鍵詞研究，第二階段大綱寫作等。

一旦階段被標記為完成，通知會自動將任務分配給下一個人。 因此，該工具有助於自動化和組織項目中的任務，從而提高公司的生產力。

任何具有一系列步驟的事情都可能在使用該軟件的工作流系統中實現自動化。

客戶生命週期自動化

客戶生命週期自動化是一種自動化整個買家旅程的策略。 內容和溝通是根據潛在客戶所處的階段量身定制的。這種方法的核心是了解潛在客戶在渠道中的位置，然後向他們發送個性化的內容。

以下是您如何在客戶生命週期戰略中實施自動化：

發現

發現階段是關於潛在客戶的。 目標是吸引合適的人加入您的品牌。 內容自動化、社交媒體自動化和廣告可以幫助引入新的潛在客戶。

您可以從潛在客戶生成自動化開始的一些想法包括：

• 使用社交媒體發布工具來自動化發布和增長。
• 搜索引擎優化和關鍵字工具來尋找內容創意以吸引合適的受眾。
• PPC 和社交廣告提供 AI 功能，可以根據您的目標提出建議並自動更新您的廣告活動。
• 使用分析和報告來衡量潛在客戶生成過程的成功。

教育

培養潛在客戶的最佳方法是對他們進行有關問題的教育。 自動滴灌活動、門控內容、網絡研討會、研究白皮書、行業報告，甚至免費試用都有助於贏得潛在客戶的信任。

借助營銷自動化，您可以輕鬆實施由某些行為或資格觸發的滴灌活動。 例如，您可以在每次捕獲潛在客戶時創建行業特定的序列。 這樣一來，在 SaaS 公司工作的潛在客戶就會獲得針對他們的用例量身定制的獨特序列。

轉換

潛在客戶評分和適當的工作流程自動化有助於提高轉化率。 設置觸發器，自動將潛在客戶移交給您的銷售團隊。

在您的滴灌序列中使用營銷策略來建立興趣，例如案例研究、推薦、社會證明和緊迫性。

因此，一旦銷售代表獲得線索，潛在客戶往往會迫不及待地購買。

保留和宣傳

創建自動化的忠誠度和獎勵計劃。 使用營銷自動化對參與的客戶進行細分，為他們提供特殊的訪問權限或折扣。

社交媒體自動化

社交媒體自動化允許您自動化社交媒體流程，以節省時間並最大限度地提高社交媒體活動的投資回報率。

許多社交媒體自動化任務包括安排未來的內容髮布、發佈內容、策劃趨勢內容、重新發布熱門內容以及跟踪內容髮布的參與度。

先進的社交媒體自動化工具提供情緒分析和社交聆聽，使品牌能夠更好地與他們的潛在客戶進行更深層次的互動。

所有垂直領域的每家企業都將利用超過社交媒體平台。 管理許多渠道可能會很痛苦，尤其是對於團隊中沒有專門的社交媒體營銷人員的小企業主。

借助 Sprout Social 或 Buffer 等社交媒體自動化工具，您可以使用單一平台管理所有社交媒體渠道。 例如，Sprout Social 可讓您輕鬆管理編輯日曆，讓營銷團隊可以直觀地查看發布一周或一個月的帖子。

但是，如果沒有人在聽，使用社交媒體有什麼意義呢？

社交媒體應用於接觸新受眾，同時也應與現有受眾建立信任。

Sprout Social 等自動化工具提供社交聆聽工具，使營銷人員能夠找到最相關的主題標籤，從而讓受眾發現他們的內容。

營銷人員應該對社交媒體採取以銷售為中心的方法。 雖然品牌很重要，尤其是在您的空間建立信譽時，但在某些時候，您會希望將追隨者吸引到您的網站和產品。

衡量由社交媒體驅動的結果的一種方法是通過 UTM 鏈接。 UTM 參數是添加到鏈接的代碼。 這使營銷人員可以跟踪來自特定社交活動和帖子的點擊次數和流量。

如果您在社交媒體上宣傳您的最新產品或博客文章，您不想知道哪個渠道產生了最佳效果嗎？

UTM 鏈接就是這樣做的。

在 Google Analytics 上，您可以為每個渠道生成 UTM 鏈接。 如果您在社交媒體上分享博客文章，您就會知道哪個平台為博客帶來了最多的流量。

廣告自動化

程序化廣告是使用技術來買賣數字廣告。

這種形式的廣告使用廣告商選擇的參數內的自動化流程來購買跨社交媒體、網絡、移動應用程序和視頻媒體平台的數字廣告庫存。 程序化廣告利用人工智能、機器學習算法和工作流程自動化，根據活動目標和購物模式等各種信號向受眾提供最有效的廣告。

2019 年，程序化廣告占美國所有數字展示廣告支出的 84%，達到了驚人的 459.4 億美元。

此外，在 2019 年 5 月，超過70%的廣告客戶正在使用 Google 的自動出價策略。 廣告自動化作為一個整體是有潛力的。

Google 上的 SEM 廣告可以讓廣告商選擇自動出價策略。 該平台將根據您的目標自動調整廣告。 自動出價的類型包括：

• 最大化點擊次數以提高網站訪問量
• 目標每次轉化費用以使用您選擇的目標每次轉化費用增加轉化次數
• 在花費預算的同時最大限度地提高轉化次數以增加廣告轉化次數
• 目標 ROA以滿足您期望的廣告支出回報率目標
• 提高每次點擊費用以提高轉化率，同時保持對關鍵字出價的控制
• 目標展示次數份額以提高知名度

廣告自動化的另一個例子是對活動中廣告創意和內容的各個方面進行拆分測試。 作為營銷人員，您希望做出數據驅動的決策。 真正了解的唯一方法是使用 A/B 測試來找到最佳結果。

響應式搜索廣告允許您為 Google 創建 4 個廣告副本和 15 個標題，以創建組合和測試。

甚至像 Facebook 這樣的社交平台也有自動廣告，讓營銷人員可以快速設置滿足其定位標準的 Facebook 廣告，並根據目標優化廣告系列。

Facebook 將提出各種問題，讓您可以創建多達 6 個不同版本的廣告系列，以確定效果最佳的廣告系列。 用戶可以選擇他們的定位、展示位置和每日預算，就像普通的 Facebook 廣告一樣。

Facebook 自動廣告存在的唯一問題是，對於想要優化每個活動並手動對廣告位進行競價的高級營銷人員來說，它們可能不太理想。 此外，它不會針對銷售進行優化，僅針對潛在客戶、預訂或流量訪問進行優化。 自動廣告僅提供 3 個活動目標，而普通 Facebook 廣告提供 11 個不同的目標。

然而，權衡成本是很重要的。 每天管理每個廣告系列可能不符合您的最佳利益。 對於大多數企業來說，Facebook 自動化廣告為他們提供了自動化的好處，同時節省了修補廣告經理的時間。

銷售自動化的類型

銷售自動化可能只是您的銷售困境的答案。

你有沒有：

• 因為沒有跟進而失去了交易？
• 按字母順序調用潛在客戶，而不是最合格和準備購買的潛在客戶
• 花費寶貴的時間手動向您的 CRM 添加新的聯繫人、潛在客戶和機會？
• 浪費時間挖掘您的文件以查找要發送給您的潛在客戶的特定卡片組或內容。
• 與潛在客戶來回走動，以找出通話的好時機

如果您可以關聯，那麼您可能需要銷售自動化。

以下是您可以用來提高銷售業績和結果的銷售自動化類型。

勘探/潛在客戶管理

使用隨機筆記和電子表格手動跟踪潛在客戶和客戶幾乎是不可能的。

CRM 已成為任何銷售團隊的必備工具。 您可以在 CRM 中自動存儲所有聯繫人和交互——從潛在客戶首次訪問您的網站到他們打開您的銷售提案的時間，甚至他們查看了多長時間的所有內容。

與營銷自動化類似，CRM 可以根據他們在客戶旅程或銷售過程中的位置來組織潛在客戶。 銷售渠道讓銷售代表可以更好地優先考慮已經接近採購的潛在客戶。

此外，像 HubSpot 這樣的 CRM 和營銷自動化平台相得益彰。 例如，所有預訂了演示電話的潛在客戶都可以作為交易添加到您的 HubSpot 銷售渠道中。

或者 HubSpot 聯繫人可以自動添加到 Encharge，以便發送自動滴灌活動以進一步培養潛在客戶。

一旦潛在客戶達到一定的潛在客戶分數，就可以將銷售任務分配給代表。

CRM 工具和營銷自動化可以通過多種方式協同工作。 交叉共享數據可以讓營銷和銷售團隊更有效率。

鉛富集

對於 B2B 企業來說，鉛富集非常有價值。

您獲得的有關潛在客戶的數據越多，例如他們的公司規模、行業、聯繫信息、當前供應商等，銷售代表就越容易與他們聯繫並獲得他們的信任。

與其讓銷售代表在工作日花費數小時瀏覽公司列表或在 LinkedIn 上執行手動搜索，不如將時間花在與具有銷售資格的潛在客戶進行實際對話上。

使用 Clearbit 等工具，您可以輕鬆找到合格的潛在客戶以及有關潛在客戶的更多信息。 銷售代表可以使用線索豐富工具在通話前獲取潛在客戶的完整資料。

會議安排

無論是關於 Zoom 的內部銷售會議還是外部銷售演示，會議鏈接都應輕鬆集成到不同的軟件工具中。

對於銷售團隊來說，一個巨大的浪費時間是來回給潛在客戶發送電子郵件以手動安排會議。 有些公司可能會使用 Google 日曆，但您仍然需要詢問潛在客戶何時有空。

Calendly 和 Acuity 日程安排等工具允許潛在客戶選擇最適合他們日程安排的時間。 銷售代表也可以提供他們的可用時間。

銷售代表甚至可以添加帶有問題的表格，以進一步限定他們的潛在客戶並豐富潛在客戶的個人資料。

例如，您可以提出更深入的問題，例如您為什麼要接聽電話，或者您面臨的最大問題是什麼，我可能會提供幫助。

這些問題讓你的潛在客戶敞開心扉。 把它想像成得到測試的答案。

您的潛在客戶會告訴您他們想要什麼，而您只需要通過提供他們正在尋找的東西來幫助他們。

沒有更多的來回調度。 將您的 Calendly 鏈接發送給潛在客戶； 他們為他們選擇了最好的時間。

這些工具通常可以與您的 CRM 和營銷自動化工具集成。 例如，Calendly 預訂可以自動同步到您的 Hubspot 或 Salesforce 現有聯繫人，然後自動創建後續任務，如跟進或發送合同。

Encharge 允許您在潛在客戶預訂或取消日曆會議時設置自動觸發器。

銷售培訓

每家公司的銷售流程和策略都是獨一無二的。 將每個新員工灌輸到您的文化和銷售流程中是很重要的。

例如，一些銷售代表習慣於高壓銷售，而另一些則可能採取更隨意的方式。

銷售入職是一種內部自動化系統，可幫助經理節省時間並提高績效。 當入職流程從新員工變為新員工時，很難衡量您的銷售代表的績效。

考慮使用項目管理工具或任何允許用戶根據完成接收內容的平台。

在您的銷售培訓計劃中，您可能包括：

• 關於公司和產品或優惠的視頻。
• 來自頂級銷售人員的最佳實踐視頻。
• 角色扮演練習。
• 銷售代表的成功案例。
• 銷售電話錄音。
• 操作方法視頻，例如如何進行演示或如何處理異議。

這些培訓材料應按順序打包，用戶可以在其中核對已完成的項目。 此外，請確保在兩者之間進行簡短的測驗，以測試他們對知識的保留。

一旦您創建了銷售培訓材料和自動化流程，您只需插入新員工並增加產生高績效銷售代表的機率。

您甚至可以創建一個清單，以便每個代表都完成了一系列任務，並證明保留了開始該角色所需的特定知識。 這是一個清單示例，您可以從中獲得靈感。

潛在客戶路由

每個潛在客戶都是獨一無二的，您的銷售代表可能在技能和知識方面有所不同。 將線索分配給代表的主要方式是通過區域或細分。

向許多行業和地區銷售產品的公司必須有一個系統來相應地引導潛在客戶。

擁有其他 SaaS 帳戶或具有先驗知識的銷售代表應處理 SaaS 帳戶中的任何潛在客戶。 這有助於銷售代表更好地了解他們可能面臨的內部鬥爭。

這就是鉛富集很重要的原因。 在沒有先驗知識的情況下跳上銷售電話可能會使銷售團隊失敗。

選擇 Encharge 自動化您的銷售和營銷

通常，失敗的可能不是策略或策略。 在您出去僱用新的銷售代表或營銷人員之前，請考慮在您的業務中實施自動化工具。 工具更具成本效益，讓您的團隊更有效地工作。

自動化的第一步是盤點您的銷售和營銷團隊已經在運行的任務。 可能有軟件已經可以自動化你正在做的事情。

您的成功最終歸結為採用速度。

您越快將這些自動化策略實施到您的業務中，您將節省的時間和金錢就越多。 更不用說您將從提高生產力和轉化率中看到的增長。

Encharge 可以處理所有營銷和銷售自動化的事情。 更不用說，我們的平台提供與 Hubspot、Salesforce、Slack、Zapier 等其他知名工具的集成。
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