Marketing i Automatyzacja Sprzedaży — Jak one ze sobą współpracują

Chociaż nie ma jeszcze robotów osobistych asystentów ani latających samochodów, sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe dodały nowe możliwości do narzędzi do automatyzacji marketingu i sprzedaży.

Wielu właścicieli firm wciąż popełnia błąd, robiąc wszystko samodzielnie.

Każda firma będzie miała szereg zadań, które muszą być wykonywane w sposób powtarzalny. Zespoły marketingowe muszą tworzyć treści, publikować i zarządzać kampaniami oraz przekazywać kwalifikowane leady do działu sprzedaży. Zespół sprzedaży będzie musiał się zakwalifikować, zbudować relacje i zamknąć potencjalnych klientów.

Na szczęście inteligentne zespoły potrafią uporządkować te zadania i znaleźć sposoby na ich zautomatyzowanie.

Automatyzacja rozpoczyna się od zidentyfikowania kroków, które potencjalny klient podejmuje w lejku sprzedażowym, oraz odpowiednich zadań, które przenoszą go z jednego etapu do następnego. W tym artykule przedstawimy podstawowe rodzaje działań marketingowych i automatyzacji sprzedaży, które możesz wdrożyć w swoim biznesie.

Różnice między marketingiem a automatyzacją sprzedaży

Automatyzacja może wspierać każdy etap cyklu życia klienta, od generowania leadów po kwalifikowanie leadów, a nawet obsługę klienta. Każdy etap wymaga różnych narzędzi i procesów, aby poprawić ogólną podróż klienta.

Marketing Automation wykorzystuje technologię do automatyzacji działań marketingowych i zarządzania nimi, podczas gdy automatyzacja sprzedaży pomaga w działaniach sprzedażowych.

Niezwykle ważne jest zrozumienie, w jaki sposób oba procesy automatyzacji idą ze sobą w parze. Automatyzacja marketingu może wspierać sprzedaż i dostarczać narzędzi, zasobów i danych potrzebnych do odniesienia sukcesu. Większość zespołów sprzedaży korzysta z oprogramowania CRM, a automatyzacja marketingu ułatwia komunikację z potencjalnymi klientami.

Na przykład automatyzacja marketingu ma możliwości oceniania potencjalnych klientów, które określają jakość leadów i gotowość do sprzedaży potencjalnych klientów. Dzięki temu zespół sprzedaży może spędzać więcej czasu na właściwych leadach, a mniej na niekwalifikowanych lub niegotowych do sprzedaży leadach.

Na przykład, jeśli potencjalny klient odwiedzi stronę z cenami lub zarejestruje się na webinar, spowoduje to wzrost wyniku. W rezultacie zapobiega to marnowaniu czasu przez handlowców na kontakt z potencjalnymi klientami, którzy nie mają zamiaru decydować się na dostawcę lub nie są jeszcze zainteresowani zakupem.

Przeczytaj więcej: Zrozumienie różnicy między sprzedażą a marketingiem

Korzyści z automatyzacji marketingu i sprzedaży

Tworzenie efektywnych przepływów pracy marketingowej i automatyzacji sprzedaży może wyeliminować potrzebę wykonywania powtarzalnych zadań. W rezultacie możesz skupić się na strategii i działaniach wyższego poziomu, które wymagają ludzkiego dotyku, takich jak prezentacje sprzedażowe. Oto potencjalne korzyści z wykorzystania automatyzacji marketingu i sprzedaży.

Oszczędzaj czas

Wielu właścicieli firm popełnia błąd, pracując zbyt dużo „w” swojej firmie, a nie „na” swoim biznesie. Jako lider Twojej organizacji ważne jest, aby delegować zadania wykwalifikowanym pracownikom, abyś mógł spędzać czas na dużych przyszłych projektach, które wymagają Twojego przywództwa i wiedzy.

Jak wyjaśnia Jeff Bezos, liderzy organizacji powinni myśleć o długoterminowych horyzontach:

„Jeśli wszystko, co robisz, musi działać w trzyletnim horyzoncie czasowym, to konkurujesz z wieloma ludźmi. Ale jeśli chcesz inwestować w siedmioletnim horyzoncie czasowym, konkurujesz teraz z ułamkiem tych ludzi, ponieważ bardzo niewiele firm jest na to skłonnych. Po prostu wydłużając horyzont czasowy, możesz zaangażować się w przedsięwzięcia, których nigdy nie mógłbyś realizować. W Amazon lubimy, jak rzeczy działają za pięć do siedmiu lat. Chętnie sadzimy nasiona, pozwalamy im rosnąć — i jesteśmy bardzo uparci. Mówimy, że jesteśmy uparci w wizji i elastyczni w szczegółach”.

Jeff Bezos

Założyciel, Amazon

Na poziomie indywidualnego kontrybutora automatyzacja również zwalnia czas. Na przykład sprzedawca może poświęcić mniej czasu na wprowadzanie danych, a więcej na zamykanie transakcji. Marketerzy mogą spędzać mniej czasu na publikowaniu treści, a więcej na tworzeniu kampanii opartych na wartości, które zwiększają zaangażowanie i przyszłą sprzedaż.

Zwiększ produktywność

Wdrożenie odpowiedniego narzędzia do automatyzacji marketingu jest jak zatrudnienie zespołu pełnoetatowych asystentów.

Z platformą taką jak Encharge wystarczy stworzyć przepływy marketingowe oraz proces generowania i pielęgnowania potencjalnych klientów. Po zbudowaniu przepływów Twoja firma może wysyłać tysiące spersonalizowanych wiadomości e-mail na autopilocie bez kiwnięcia palcem.

Dokładne raportowanie

Analiza działań sprzedażowych i marketingowych może być zniechęcająca. Większość platform generuje automatyczne raporty. Facebook zapewnia wskaźniki KPI, a narzędzia marketingowe, takie jak Encharge, dostarczają szczegółowych informacji na temat skuteczności kampanii e-mail.

Dzięki usprawnionym i dokładnym raportom marketerzy mogą zobaczyć, gdzie coś poszło nie tak. Na przykład, czy leady spadają na określonym etapie sekwencji e-maili? A może dzieje się to podczas intensywnego procesu sprzedaży?

Narzędzia sprzedaży, takie jak CRM, mogą dostarczać raporty sprzedaży. Może dowiadujesz się, że niektóre branże lub klienci są bardziej zainteresowani Twoim produktem niż inne.

Popraw ROI

Na przykład prosta automatyczna sekwencja działań kontrolnych to łatwy sposób na zwiększenie zysków poprzez poprawę współczynników konwersji i odzyskanie potencjalnych klientów, którzy w przeciwnym razie nie dokonaliby zakupu.

Rodzaje automatyzacji marketingu

Automatyzacja marketingu obejmuje szeroki zakres działań związanych z marketingiem — od automatyzacji kampanii e-mailowych po organizowanie potencjalnych klientów i planowanie wpisów w mediach społecznościowych.

Automatyzacja lead nurturing

63% odwiedzających proszących o informacje o firmie nie dokona zakupu, a 65% marketerów nie pielęgnuje potencjalnych klientów.

Nie każdy potencjalny klient jest gotowy, aby wyciągnąć dla Ciebie swój portfel. Często konsumenci potrzebują wielu punktów styku i odrobiny szczęścia.

Aby dokonać zakupu, ludzie muszą być w odpowiednim nastroju. Oznacza to, że ich problem jest na tyle duży, że chcą podjąć działanie. Właściwa strategia lead nurturing poprowadzi potencjalnych klientów od świadomości marki do podania danych karty.

Lead nurturing to sposób, w jaki budujesz relacje z potencjalnymi klientami, aby przesuwać ich w dół lejka sprzedaży. Musisz zrozumieć swoich potencjalnych klientów i dostosować komunikację sprzedażową i marketingową do ich potrzeb.

Istnieje wiele rodzajów kampanii lead nurturing, takich jak:

• Kampanie powitalne
• Kampanie na najwyższym poziomie
• Kampanie ponownie angażujące
• Kampanie produktowe
• Kampanie branżowe
• Kampanie upsellingowe
• Kampanie odnawiające
• Kampanie wprowadzające
• Kampanie typu win-back

Lista jest długa.

Encharge pozwala szybko budować kampanie lead nurturing. Po prostu zbieraj leady, segmentuj odbiorców i twórz dopasowane, spersonalizowane kampanie dla swoich leadów.

Sekwencje lead nurturing są całkowicie zautomatyzowane, co oznacza, że ​​są usuwane na podstawie Twoich kryteriów. Mogą być oparte na czasie lub zachowaniu, a nawet na połączeniu obu.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz agencję marketingową SEO. Twoim celem jest sprzedaż miesięcznej usługi SEO małym i średnim firmom:

• E-mail dnia 1: powitalny e-mail, który dostarcza e-booka, prosi potencjalnych klientów o potwierdzenie adresu e-mail i określa oczekiwania dotyczące tego, co ma nadejść.
• E-mail dnia 2: Ustawia etap, opisując problem. Na przykład „najgorsze błędy, które uniemożliwiają wykrycie Twojej witryny w Google” lub „dlaczego nikt nie czyta Twoich postów na blogu”.
• E- mail dnia 3: E-mail, który podkreśla Twoją przewagę nad konkurencją. Możesz porozmawiać o problemach w branży i o tym, dlaczego inne firmy ich nie rozwiązują.
• E-mail dnia 4: Zaproponuj bezpłatne seminarium internetowe dotyczące podstaw rankingu SEO.
• E-mail dnia 5: Przedstaw swoje oprogramowanie i zademonstruj studia przypadków z klientami odnoszącymi sukcesy. Ponadto, ponieważ poinformowałeś swoich odbiorców o podstawach SEO i o tym, co jest potrzebne do pozycjonowania, możesz wyjaśnić, w jaki sposób Twoja usługa sprawdza wszystkie pola i ułatwia pozycjonowanie firm. Następnie miej wezwanie do działania, aby zarezerwować rozmowę z przedstawicielem handlowym.
• E- mail w dniu 6: Dalsze działania w trybie pilnym i rzadko. Nigdy nie używaj fałszywego niedoboru, ale jeśli Twoja dostępność jest ograniczona, zawsze możesz użyć tej przewagi, aby skłonić ludzi do szybszego działania.
• E-mail dnia 7: Wykonaj ostatnią rozmowę telefoniczną i powiedz potencjalnym klientom, że stracą możliwość otrzymania obniżonych cen i bonusów, gdy pilna sytuacja się skończy.

Jest tak wiele sposobów tworzenia sekwencji e-mailowych. Chodzi o to, aby zidentyfikować swoją osobowość kupującego, aby móc tworzyć e-maile, które bezpośrednio odnoszą się do problemów odbiorców. Ponadto przed podjęciem decyzji o zakupie musisz znać swoje cele i rozumieć informacje, których potrzebują.

Automatyzacja lead scoringu

Lead scoring pomaga zgrać ze sobą zespoły sprzedaży i marketingu. Zespoły marketingowe mogą lepiej monitorować każdego potencjalnego klienta wchodzącego do lejka i oceniać go na podstawie wspólnych atrybutów i ich interakcji z Twoją firmą.

Lead scoring jest zasadniczo narzędziem do pomiaru skłonności każdego potencjalnego klienta do zakupu.

Zamiast przekazywać każdego „leada”, który przesyła informacje do Twojego zespołu sprzedaży, możesz je wcześniej zakwalifikować.

„Zespoły sprzedaży i marketingu, które najlepiej współpracują ze sobą, to te, które działają na podstawie danych. Jakość lead scoringu i przechwytywanie danych o zamiarze leadów przez marketing i reagowanie na nie przez sprzedaż może mieć ogromny wpływ na trajektorię firmy”

— Michael Burton, dyrektor generalny Lev. Źródło: Aplikacja Sales Wings

Wiele organizacji B2B jest zbyt małych, aby mieć zespół oddanych specjalistów ds. marketingu, którzy mogą ręcznie kwalifikować potencjalnych klientów. Na szczęście narzędzia do automatyzacji, takie jak lead scoring, mogą znacznie pomóc zespołowi sprzedaży w pozyskiwaniu kwalifikowanych leadów bez zatrudniania dodatkowego personelu.

Na przykład każdy potencjalny klient, który spełni Twój „próg” wysokiego wyniku potencjalnego klienta, może wywołać powiadomienie w kanale sprzedaży na Slacku w celu kontynuacji.

Encharge umożliwia automatyczną kwalifikację i dyskwalifikację potencjalnych klientów. Załóżmy, że szukasz kierowników wyższego szczebla z firm zajmujących się oprogramowaniem, technologiami i cyfrowymi. Każdy potencjalny klient, który nie spełnia tych kryteriów, może zostać zdyskwalifikowany i automatycznie usunięty z segmentu „High Lead Score”.

Wyzwalacz spersonalizowanej kampanii kroplowej może zostać wysłany do kwalifikujących się potencjalnych klientów, jeśli dobrze pasują.

Automatyzacja przepływu pracy

Automatyzacja przepływu pracy zajmuje tradycyjnie ręczny proces i tworzy zestaw reguł automatyzujących krytyczne kroki. Ta automatyzacja może pomóc poprawić produktywność pracowników i poprawić jakość obsługi klienta.

Załóżmy na przykład, że osoba wchodzi w interakcję z Twoją marką:

• Dołączanie do listy mailingowej
• Składanie zamówienia online
• Kontakt z działem obsługi klienta
• Przez jakiś czas nie kupuję

Te działania mogą wywołać kampanię kroplową lub ponowne skierowanie reklamy do tych użytkowników.

W poniższym przykładzie mamy Opt-In Monster — oprogramowanie, które pozwala użytkownikom tworzyć ukierunkowane wyskakujące okienka na swojej stronie internetowej w celu generowania większej liczby potencjalnych klientów. Wysyłają automatyczne e-maile do użytkowników, którzy nie aktywowali swoich kont.

Ten sam proces można zastosować do praktycznie każdego procesu, który można zautomatyzować, na przykład do wprowadzania użytkowników bezpłatnej wersji próbnej, potencjalnych klientów, którzy odwiedzają stronę z cenami lub porzucania koszyka podczas realizacji transakcji.

Dodatkowo automatyzacja przepływu pracy może być również stosowana wewnętrznie.

Każda firma, która wykorzystuje spójny content marketing do generowania leadów, powinna stosować automatyzację przepływu pracy. Na przykład musisz organizować projekty w oparciu o zadania, członków zespołu i ramy czasowe w ramach content marketingu.

Podczas publikowania postów na blogu w witrynie istnieje wiele aspektów tworzenia treści.

1. Menedżer SEO lub pisarz przeprowadza badanie słów kluczowych, aby odkryć pomysły na temat
2. Ktoś być może będzie musiał zatwierdzić temat.
3. Pisarz generuje zarys.
4. Pisarz pisze szkic.
5. Redaktor przegląda pismo i może poprosić o korektę.
6. Pisarz poprawia treść.
7. Redaktor zatwierdza i publikuje wpis na blogu.
8. Następnie projektant angażuje się w tworzenie zdjęć do postów w mediach społecznościowych.
9. Marketingowiec w mediach społecznościowych napisze i zaplanuje post.

Pierwszym krokiem jest uporządkowanie przepływu pracy według zadań, osi czasu i ról dla każdego projektu. Następnie użyj narzędzi, które sprawią, że przepływ pracy będzie przebiegał płynnie.

Na przykład możesz użyć ClickUp — narzędzia do zarządzania projektami, które umożliwia zespołom lepsze zarządzanie projektami. To narzędzie umożliwia skonfigurowanie przepływu pracy zgodnie z Twoją firmą w oparciu o fazy każdego projektu. Tak więc w przypadku marketingu treści faza 1 może być badaniem słów kluczowych, pisaniem konspektu fazy 2 itp.

Gdy fazy zostaną oznaczone jako zakończone, powiadomienie automatycznie przypisuje zadanie do następnej osoby. W rezultacie narzędzie pomaga zautomatyzować i uporządkować zadania w ramach projektu, poprawiając produktywność w Twojej firmie.

Wszystko z sekwencją kroków może być prawdopodobnie zautomatyzowane w systemie przepływu pracy przy użyciu oprogramowania.

Automatyzacja cyklu życia klienta

Automatyzacja cyklu życia klienta to strategia automatyzacji całej podróży kupującego. Treść i komunikacja są dostosowywane do potrzeb potencjalnych klientów w zależności od etapu, na którym się znajdują. To podejście koncentruje się na zrozumieniu, na jakim etapie znajdują się Twoi potencjalni klienci, a następnie wysyłaniu im spersonalizowanych treści.

Oto jak możesz wdrożyć automatyzację w swojej strategii cyklu życia klienta:

Odkrycie

Faza odkrywania polega na generowaniu leadów. Celem jest przyciągnięcie odpowiednich ludzi do Twojej marki. Automatyzacja treści, automatyzacja mediów społecznościowych i reklama mogą pomóc w pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów.

Niektóre pomysły, od których możesz zacząć automatyzację generowania leadów, obejmują:

• Użyj narzędzi do publikowania w mediach społecznościowych, aby zautomatyzować publikowanie i rozwój.
• Narzędzia SEO i słowa kluczowe do znajdowania pomysłów na treści, aby przyciągnąć odpowiednich odbiorców.
• Reklamy PPC i społecznościowe oferują sztuczną inteligencję do tworzenia sugestii i automatycznej aktualizacji kampanii reklamowych w zależności od celu.
• Korzystaj z analiz i raportowania, aby mierzyć sukces procesu generowania leadów.

Edukacja

Najlepszym sposobem na pielęgnowanie potencjalnych klientów jest edukowanie ich w ich problemie. Zautomatyzowane kampanie kroplowe, treści z bramkami, seminaria internetowe, białe księgi badawcze, raporty branżowe, a nawet bezpłatne wersje próbne mogą pomóc w zdobyciu zaufania potencjalnego klienta.

Dzięki automatyzacji marketingu możesz łatwo wdrożyć kampanie kroplowe wywołane określonymi zachowaniami lub kwalifikacjami. Na przykład możesz tworzyć sekwencje specyficzne dla branży za każdym razem, gdy zdobędziesz lead. W ten sposób potencjalny klient, który pracuje w firmie SaaS, otrzymuje unikalną sekwencję dostosowaną do jego przypadku użycia.

Konwersja

Ocena potencjalnych klientów i odpowiednia automatyzacja przepływu pracy pomagają poprawić konwersje. Skonfiguruj wyzwalacze, które automatycznie przekazują leady Twojemu zespołowi sprzedaży.

Użyj taktyk marketingowych w swoich sekwencjach kroplowych, aby wzbudzić zainteresowanie, takimi jak studia przypadków, referencje, dowód społeczny i pilność.

Tak więc, gdy handlowcy otrzymują leady, potencjalni klienci często chętnie kupują z niewielkim oporem.

Retencja i rzecznictwo

Twórz zautomatyzowane programy lojalnościowe i premiowe. Wykorzystaj automatyzację marketingu do segmentacji zaangażowanych klientów, aby zapewnić im specjalny dostęp lub rabaty.

Automatyzacja mediów społecznościowych

Automatyzacja mediów społecznościowych pozwala zautomatyzować procesy w mediach społecznościowych, aby zaoszczędzić czas i zmaksymalizować ROI z aktywności w mediach społecznościowych.

Wiele zadań związanych z automatyzacją mediów społecznościowych obejmuje planowanie przyszłych postów treści, publikowanie treści, nadzorowanie popularnych treści, ponowne publikowanie popularnych treści i śledzenie zaangażowania w posty treści.

Zaawansowane narzędzia do automatyzacji mediów społecznościowych oferują analizę sentymentu i social listening, aby umożliwić markom lepszą komunikację z potencjalnymi klientami na głębszym poziomie.

Każda firma we wszystkich branżach będzie wykorzystywać więcej niż na platformach społecznościowych. Zarządzanie wieloma kanałami może być uciążliwe, zwłaszcza dla właścicieli małych firm, którzy nie mają w swoim zespole dedykowanego marketera mediów społecznościowych.

Dzięki narzędziu do automatyzacji mediów społecznościowych, takim jak Sprout Social lub Buffer, możesz zarządzać wszystkimi kanałami mediów społecznościowych za pomocą jednej platformy. Na przykład Sprout Social pozwala łatwo zarządzać kalendarzem redakcyjnym, umożliwiając zespołowi marketingowemu wizualne zobaczenie postów wydawanych na tydzień lub miesiąc.

Ale jaki jest sens korzystania z mediów społecznościowych, jeśli nikt nie słucha?

Media społecznościowe powinny być wykorzystywane do docierania do nowych odbiorców, jednocześnie budując zaufanie do obecnych odbiorców.

Narzędzia do automatyzacji, takie jak Sprout Social, zapewniają narzędzia do nasłuchiwania społecznościowego, które pozwalają marketerom znaleźć najbardziej odpowiednie hashtagi, aby umożliwić odbiorcom odkrywanie ich treści.

Marketerzy powinni przyjąć podejście zorientowane na sprzedaż w mediach społecznościowych. Chociaż branding jest ważny, szczególnie przy ustalaniu wiarygodności w swojej przestrzeni, w pewnym momencie będziesz chciał przyciągnąć obserwujących do Twojej witryny i produktów.

Jednym ze sposobów mierzenia wyników napędzanych przez media społecznościowe są linki UTM. Parametry UTM to kody dodawane do łączy. Dzięki temu marketerzy mogą śledzić kliknięcia i ruch z określonych kampanii i postów społecznościowych.

Jeśli promujesz swój najnowszy produkt lub wpis na blogu w mediach społecznościowych, czy nie chciałbyś wiedzieć, który kanał przyniósł najlepsze wyniki?

Linki UTM właśnie to robią.

W Google Analytics możesz generować linki UTM dla każdego kanału. Jeśli udostępniasz post na blogu w mediach społecznościowych, będziesz wiedzieć, która platforma przyciągnęła największy ruch do bloga.

Automatyzacja reklamy

Reklamy zautomatyzowane to wykorzystanie technologii do kupowania i sprzedawania reklam cyfrowych.

Ta forma reklamy wykorzystuje zautomatyzowany proces w ramach wybranych parametrów reklamodawcy do zakupu cyfrowych zasobów reklamowych w mediach społecznościowych, internecie, aplikacjach mobilnych i platformach wideo. Reklama zautomatyzowana wykorzystuje sztuczną inteligencję, algorytmy uczenia maszynowego i automatyzację przepływu pracy, aby dostarczać najskuteczniejsze reklamy odbiorcom w oparciu o cele kampanii i różne sygnały, takie jak wzorce zakupów.

W 2019 r. reklama zautomatyzowana stanowiła 84% wszystkich wydatków na reklamy cyfrowe w Stanach Zjednoczonych i osiągnęła aż 45,94 miliarda dolarów.

Ponadto w maju 2019 r. ponad 70% reklamodawców korzystało ze strategii automatycznego określania stawek Google. A automatyzacja reklamy jako całość może potencjalnie.

Reklamy SEM w Google umożliwiają reklamodawcom wybranie strategii automatycznego określania stawek. Platforma automatycznie dostosuje reklamę do Twoich celów. Rodzaje automatycznego określania stawek obejmują:

• Maksymalizuj liczbę kliknięć , aby zwiększyć liczbę odwiedzin w witrynie
• Docelowy CPA , aby zwiększyć liczbę konwersji przy wybranym docelowym CPA
• Maksymalizuj konwersje , aby zwiększyć konwersje reklam w ramach budżetu
• Docelowy ROA , aby osiągnąć pożądany docelowy zwrot z nakładów na reklamę
• Zwiększ CPC , aby zwiększyć liczbę konwersji, zachowując kontrolę nad stawkami za słowa kluczowe
• Docelowy udział w wyświetleniach w celu zwiększenia widoczności

Innym przykładem automatyzacji reklam jest testowanie różnych aspektów reklamy i treści w ramach kampanii. Jako marketer chcesz podejmować decyzje oparte na danych. Jedynym sposobem, aby naprawdę się dowiedzieć, jest użycie testów A/B, aby znaleźć najlepsze wyniki.

Elastyczne reklamy w wyszukiwarce umożliwiają utworzenie 4 kopii reklamy i 15 nagłówków, które Google może tworzyć i testować.

Nawet platformy społecznościowe, takie jak Facebook, mają automatyczne reklamy, aby umożliwić marketerom szybkie skonfigurowanie reklam na Facebooku, które spełniają ich kryteria kierowania i optymalizują kampanie w oparciu o cel.

Facebook zada różne pytania, aby umożliwić Ci utworzenie do 6 różnych wersji kampanii, aby ustalić, która z nich jest najskuteczniejsza. Użytkownicy mają możliwość wyboru kierowania, miejsca docelowego i dziennego budżetu, tak jak w przypadku zwykłej reklamy na Facebooku.

Jedynym problemem, jaki przedstawiają automatyczne reklamy Facebooka, jest to, że mogą być mniej pożądane dla zaawansowanych marketerów, którzy chcą optymalizować każdą kampanię i ręcznie licytować ceny spotów reklamowych. Ponadto nie optymalizuje pod kątem sprzedaży, tylko pod kątem potencjalnych klientów, rezerwacji lub odwiedzin ruchu. Reklamy automatyczne oferują tylko 3 cele kampanii, podczas gdy zwykłe reklamy na Facebooku oferują 11 różnych celów.

Jednak ważne jest, aby rozważyć koszty. Codzienne zarządzanie każdą kampanią może nie leżeć w Twoim interesie. W przypadku większości firm automatyczne reklamy Facebooka dają im korzyści z automatyzacji, jednocześnie oszczędzając czas na majsterkowanie z menedżerem reklam.

Rodzaje automatyzacji sprzedaży

Automatyzacja sprzedaży może być po prostu odpowiedzią na Twoje problemy ze sprzedażą.

Czy kiedykolwiek:

• Przegrałeś umowę, ponieważ nie sprawdziłeś?
• Nazywane leady w kolejności alfabetycznej zamiast najbardziej kwalifikowanych i gotowych do zakupu leadów
• Poświęciłeś cenny czas na ręczne dodawanie nowych kontaktów, potencjalnych klientów i możliwości do swojego CRM?
• Zmarnowany czas na przekopywanie się przez pliki w celu znalezienia konkretnych talii lub treści do wysłania do potencjalnego klienta.
• Chodziliśmy tam i z powrotem z perspektywą, aby znaleźć dobry czas na rozmowę

Jeśli możesz się powiązać, prawdopodobnie potrzebujesz automatyzacji sprzedaży.

Oto rodzaje automatyzacji sprzedaży, które możesz wykorzystać do poprawy wydajności i wyników sprzedaży.

Poszukiwanie/Zarządzanie potencjalnymi klientami

Ręczne śledzenie potencjalnych i klientów za pomocą losowych notatek i arkuszy kalkulacyjnych jest prawie niemożliwe.

CRM stały się niezbędnym narzędziem dla każdego zespołu sprzedażowego. Możesz automatycznie przechowywać wszystkie kontakty i interakcje w CRM – wszystko od pierwszej wizyty leada na Twojej stronie internetowej do momentu otwarcia Twojej oferty sprzedaży, a nawet tego, jak długo na nią patrzył.

Podobnie jak w przypadku automatyzacji marketingu, CRM-y mogą organizować leady na podstawie tego, gdzie się znajdują na ścieżce klienta lub w procesie sprzedaży. Strumienie sprzedaży pozwalają przedstawicielom handlowym lepiej ustalać priorytety potencjalnych klientów, które są już bliskie zakupu.

Dodatkowo systemy CRM, takie jak HubSpot i platformy automatyzacji marketingu, doskonale się uzupełniają. Na przykład wszyscy potencjalni klienci, którzy zarezerwowali rozmowę demonstracyjną, mogą zostać dodani jako oferta w lejku sprzedaży HubSpot.

Lub kontakty HubSpot można automatycznie dodać do Encharge, aby zautomatyzowana kampania kroplowa została wysłana w celu dalszego pielęgnowania potencjalnych klientów.

Zadania sprzedażowe można przypisywać przedstawicielom, gdy potencjalni klienci osiągną określoną liczbę potencjalnych klientów.

Istnieje tak wiele sposobów, na które narzędzia CRM i automatyzacja marketingu mogą ze sobą współpracować. Współdzielenie danych może umożliwić zespołom marketingu i sprzedaży większą produktywność.

Wzbogacanie ołowiu

Dla firm B2B wzbogacanie leadów jest niezwykle cenne.

Im więcej masz danych na temat potencjalnego klienta, takich jak wielkość jego firmy, branża, dane kontaktowe, obecni dostawcy itd., tym łatwiej będzie przedstawicielowi handlowemu nawiązać z nim kontakt i zdobyć jego zaufanie.

Zamiast zmuszać przedstawiciela handlowego do spędzania godzin w pracy na przeglądaniu list firm lub przeprowadzaniu ręcznych wyszukiwań na LinkedIn, lepiej poświęcić swój czas na rozmowy z potencjalnymi klientami posiadającymi kwalifikacje do sprzedaży.

Korzystając z narzędzi takich jak Clearbit, możesz łatwo znaleźć kwalifikujących się potencjalnych klientów i więcej informacji o swoich potencjalnych klientach. Przedstawiciel handlowy może użyć narzędzia do wzbogacania potencjalnych klientów, aby uzyskać pełny profil potencjalnego klienta przed rozmową.

Planowanie spotkań

Niezależnie od tego, czy są to wewnętrzne spotkania sprzedażowe na Zoom, czy zewnętrzne prezentacje sprzedażowe, łącza do spotkań powinny być łatwo integrowane z różnymi narzędziami programowymi.

Ogromną stratą czasu dla zespołów sprzedażowych jest wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów w celu ręcznego zaplanowania spotkań. Niektóre firmy mogą korzystać z Kalendarza Google, ale nadal musisz zapytać potencjalnego klienta, kiedy będzie dostępny.

Narzędzia takie jak planowanie Calendly i Acuity pozwalają potencjalnym klientom wybrać czas, który najlepiej pasuje do ich harmonogramu. Przedstawiciele handlowi mogą również podać swoje wolne terminy.

Przedstawiciele mogą nawet dodać formularz z pytaniami, aby dodatkowo określić potencjalnych klientów i wzbogacić profil potencjalnego klienta.

Możesz na przykład zadać głębsze pytania, np. dlaczego chcesz skorzystać z telefonu lub jaki jest największy problem, z którym mogę się zmierzyć.

Te pytania sprawiają, że potencjalny klient się otwiera. Pomyśl o tym jak o uzyskaniu odpowiedzi na test.

Twój potencjalny klient powie Ci, czego chce, a ty po prostu musisz mu pomóc, dając mu to, czego szuka.

Koniec z planowaniem tam iz powrotem. Wyślij link do Calendly do potencjalnego klienta; wybierają dla nich najlepszy czas.

Narzędzia te często integrują się z Twoimi narzędziami CRM i automatyzacji marketingu. Na przykład rezerwacja Calendly może automatycznie synchronizować się z istniejącym kontaktem Hubspot lub Salesforce, a następnie automatycznie tworzyć kolejne zadania, takie jak kontynuacja lub wysłanie umowy.

Encharge umożliwia skonfigurowanie automatycznych wyzwalaczy, gdy potencjalni klienci rezerwują lub anulują również spotkania Calendly.

Trening sprzedaży

Każda firma jest wyjątkowa pod względem procesu sprzedaży i strategii. Ważne jest, aby indoktrynować każdego nowego pracownika swoją kulturą i procesami sprzedaży.

Na przykład niektórzy przedstawiciele handlowi są przyzwyczajeni do sprzedaży pod presją, podczas gdy inni mogą przyjąć bardziej swobodne podejście.

Onboarding sprzedaży to wewnętrzny system automatyzacji, który pomaga menedżerom zaoszczędzić czas i poprawić wydajność. Trudno jest zmierzyć wydajność przedstawicieli handlowych, gdy proces onboardingu zmienia się z nowozatrudnionego na nowozatrudnionego.

Rozważ użycie narzędzia do zarządzania projektami lub dowolnej platformy, która umożliwia użytkownikom otrzymywanie treści na podstawie ukończenia.

W swoim programie szkoleniowym dotyczącym sprzedaży możesz uwzględnić:

• Filmy o firmie i produktach lub ofertach.
• Filmy z najlepszymi praktykami od najlepszych sprzedawców.
• Ćwiczenia z odgrywaniem ról.
• Historie sukcesu przedstawicieli handlowych.
• Nagrania rozmów sprzedażowych.
• Filmy instruktażowe, takie jak przeprowadzanie demonstracji lub postępowanie z zastrzeżeniami.

Te materiały szkoleniowe powinny być pakowane w kolejności, w której użytkownicy mogą odhaczać ukończone pozycje. Upewnij się również, że pomiędzy nimi są krótkie quizy, aby sprawdzić ich zachowanie wiedzy.

Po utworzeniu materiałów szkoleniowych dotyczących sprzedaży i procesów automatyzacji możesz po prostu podłączyć nowych pracowników i zwiększyć szanse na uzyskanie skutecznych przedstawicieli handlowych.

Możesz nawet utworzyć listę kontrolną, aby każdy przedstawiciel wykonał sekwencję zadań i udowodnił, że zachował konkretną wiedzę potrzebną do rozpoczęcia roli. Oto przykład listy kontrolnej, z której możesz czerpać inspirację.

Przekierowywanie potencjalnych klientów

Każdy potencjalny klient jest wyjątkowy, a Twoi przedstawiciele handlowi mogą różnić się umiejętnościami i wiedzą. Podstawowym sposobem dystrybucji leadów do przedstawicieli jest terytoria lub segmentacja.

Firma, która prowadzi sprzedaż do wielu branż i regionów, musi mieć system do odpowiedniego kierowania potencjalnych klientów.

Przedstawiciele handlowi, którzy mają inne konta SaaS lub mają wcześniejszą wiedzę, powinni zajmować się wszelkimi potencjalnymi klientami znajdującymi się na kontach SaaS. Pomaga to przedstawicielom lepiej zrozumieć wewnętrzne zmagania, z którymi mogą się zmierzyć.

Dlatego ważne jest wzbogacanie leadów. Wskoczenie do rozmowy sprzedażowej bez wcześniejszej wiedzy może narazić zespół sprzedaży na niepowodzenie.

Wybierz Encharge, aby zautomatyzować sprzedaż i marketing

Często może to nie być strategia lub taktyka, która Cię zawodzi. Zanim wyjdziesz i zatrudnisz nowych przedstawicieli handlowych lub marketerów, zastanów się nad wdrożeniem w swojej firmie narzędzia do automatyzacji. Narzędzia są bardziej ekonomiczne i pozwalają Twojemu zespołowi pracować wydajniej.

Pierwszym krokiem do automatyzacji jest inwentaryzacja zadań, które Twój zespół sprzedaży i marketingu już wykonuje. Prawdopodobnie istnieje oprogramowanie, które może już zautomatyzować to, co robisz.

Twój sukces ostatecznie sprowadza się do szybkości adopcji.

Im szybciej możesz wdrożyć te strategie automatyzacji w swojej firmie, tym więcej czasu i pieniędzy zaoszczędzisz. Nie wspominając o wzroście, który zobaczysz dzięki zwiększonej produktywności i konwersji.

Encharge może obsługiwać wszystkie rzeczy związane z marketingiem i automatyzacją sprzedaży. Nie wspominając o tym, że nasza platforma oferuje integrację z innymi dobrze znanymi narzędziami, takimi jak Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier i nie tylko.
Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i zbuduj swój system automatyzacji marketingu już dziś!