Pazarlama ve Satış Otomasyonu — Birlikte nasıl çalışırlar

Henüz kişisel yardımcı robotlar veya uçan arabalar olmasa da, yapay zeka ve makine öğrenimi, pazarlama ve satış otomasyon araçlarına yeni yetenekler ekledi.

Birçok işletme sahibi hala her şeyi kendileri yapma hatasına düşüyor.

Her işletmenin tekrar tekrar gerçekleştirilmesi gereken bir dizi görevi olacaktır. Pazarlama ekiplerinin içerik oluşturması, kampanyaları yayınlaması ve yönetmesi ve satış departmanına nitelikli müşteri adaylarını devretmesi gerekir. Satış ekibinin kalifiye olması, ilişkiler kurması ve olası satışları kapatması gerekecektir.

Neyse ki, akıllı ekipler bu görevleri düzenleyebilir ve bunları otomatikleştirmenin yollarını bulabilir.

Otomasyon, potansiyel müşterinin satış hunisinde attığı adımları ve bir potansiyel müşteriyi bir aşamadan diğerine taşıyan ilgili görevleri belirleyerek başlar. Bu makale, işletmenizde uygulayabileceğiniz başlıca pazarlama ve satış otomasyonu etkinliklerini paylaşacaktır.

Pazarlama ve satış otomasyonu arasındaki farklar

Otomasyon, müşteri adayı oluşturmadan nitelikli müşteri adaylarına ve hatta müşteri hizmetlerine kadar müşteri yaşam döngüsü yolculuğunun her aşamasını destekleyebilir. Her aşama, genel müşteri yolculuğunu iyileştirmek için farklı araçlar ve süreçler gerektirir.

Pazarlama otomasyonu, pazarlama faaliyetlerini otomatikleştirmek ve yönetmek için teknolojiyi kullanırken, satış otomasyonu satış faaliyetlerine yardımcı olur.

Her iki otomasyon sürecinin nasıl el ele gittiğini anlamak çok önemlidir. Pazarlama otomasyonu, satışları destekleyebilir ve onlara başarılı olmak için gereken araçları, kaynakları ve verileri sağlayabilir. Çoğu satış ekibi CRM yazılımı kullanır ve pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı kolaylaştırır.

Örneğin, pazarlama otomasyonu , potansiyel müşterilerin müşteri adayı kalitesini ve satışa hazır olma durumunu belirleyen müşteri adayı puanlama yeteneklerine sahiptir. Bu, satış ekibinin doğru müşteri adaylarına daha fazla, niteliksiz veya satışa hazır olmayan müşteri adaylarına daha az zaman ayırmasını sağlar.

Örneğin, bir potansiyel müşteri fiyatlandırma sayfasını ziyaret ederse veya bir web seminerine kaydolursa, bu bir puan artışını tetikler. Sonuç olarak, satış profesyonellerinin bir satıcıya karar verme niyeti olmayan veya henüz satın almakla ilgilenmeyen potansiyel müşterilerle telefonda zaman kaybetmesini önler.

Devamını oku: Satış ve Pazarlama Arasındaki Farkı Anlamak

Pazarlama ve satış otomasyonunun faydaları

Etkili pazarlama ve satış otomasyonu iş akışları oluşturmak, tekrarlayan görevleri gerçekleştirme ihtiyacını ortadan kaldırabilir. Sonuç olarak, satış demoları gibi insan dokunuşu gerektiren strateji ve üst düzey faaliyetlere odaklanabilirsiniz. İşte pazarlama ve satış otomasyonunu kullanmanın potansiyel faydaları.

Zamandan tasarruf

Birçok işletme sahibi, işlerinde "üzerinde" çalışmaktansa işlerinde çok fazla "içeride" çalışma hatasına düşer. Kuruluşunuzun lideri olarak, liderliğinizi ve uzmanlığınızı gerektiren gelecekteki büyük projelere zaman ayırabilmeniz için görevleri nitelikli çalışanlara devretmek önemlidir.

Jeff Bezos'un açıkladığı gibi, bir organizasyonun liderleri uzun vadeli ufuklar hakkında düşünmelidir:

“Yaptığınız her şeyin üç yıllık bir zaman diliminde çalışması gerekiyorsa, o zaman birçok insanla rekabet ediyorsunuz. Ancak yedi yıllık bir zaman dilimine yatırım yapmaya istekliyseniz, şimdi bu insanların bir kısmıyla rekabet ediyorsunuz çünkü çok az şirket bunu yapmaya istekli. Sadece zaman ufkunu uzatarak, başka türlü asla sürdüremeyeceğiniz çabalara girişebilirsiniz. Amazon'da işlerin beş ila yedi yıl içinde yürümesini seviyoruz. Tohum ekmeye, büyümelerine izin vermeye hazırız ve çok inatçıyız. Vizyon konusunda inatçı ve ayrıntılar konusunda esnek olduğumuzu söylüyoruz.”

Jeff Bezos

Amazon'un kurucusu

Bireysel katılımcı düzeyinde, otomasyon da zaman kazandırır. Örneğin, bir satış elemanı veri girişi için daha az zaman harcayabilir ve anlaşmaları kapatmak için daha fazla zaman harcayabilir. Pazarlamacılar, içerik yayınlamaya daha az, etkileşimi ve gelecekteki satışları yönlendiren değer odaklı kampanyalar oluşturmaya daha fazla zaman harcayabilir.

Verimliliği artırın

Doğru pazarlama otomasyon aracını uygulamak, tam zamanlı asistanlardan oluşan bir ekibi işe almak gibidir.

Encharge gibi bir platformla, pazarlama akışlarını ve potansiyel müşteri yaratma ve besleme sürecini oluşturmanız yeterlidir. Akışlar oluşturulduktan sonra, işletmeniz parmağınızı kıpırdatmadan otomatik pilotta binlerce kişiselleştirilmiş e-posta gönderebilir.

Doğru raporlama

Satış ve pazarlama faaliyetlerini analiz etmek göz korkutucu olabilir. Çoğu platform otomatik raporlar oluşturur. Facebook, KPI'lar sağlarken Encharge gibi pazarlama araçları, e-posta kampanyanızın performansı hakkında ayrıntılı bilgi sağlar.

Kolaylaştırılmış ve doğru raporlama sayesinde, pazarlamacılar işlerin nerede yanlış gittiğini görebilir. Örneğin, müşteri adayları e-posta dizilerinizin belirli bir aşamasında düşüyor mu? Ya da belki de yüksek temaslı satış sürecinde mi?

CRM'ler gibi satış araçları satış raporları sağlayabilir. Belki belirli endüstrilerin veya müşterilerin ürününüzle diğerlerinden daha fazla ilgilendiğini öğrenirsiniz.

Yatırım Getirisini İyileştirin

Örneğin, basit bir otomatik takip dizisi, dönüşüm oranlarını artırarak ve aksi takdirde satın almamış olabilecek potansiyel müşterileri geri kazanarak karı artırmanın kolay bir yoludur.

Pazarlama otomasyonu türleri

Pazarlama otomasyonu, e-posta kampanyalarını otomatikleştirmekten potansiyel müşterileri organize etmeye ve sosyal medya gönderilerini planlamaya kadar çok çeşitli pazarlamayla ilgili faaliyetleri kapsar.

Lider yetiştirme otomasyonu

Bir şirket hakkında bilgi talep eden ziyaretçilerin %63'ü bir satın alma işlemi gerçekleştirmiyor ve pazarlamacıların %65'i olası satışları beslemiyor.

Her potansiyel müşteri cüzdanını sizin için çıkarmaya hazır değildir. Çoğu zaman, tüketicilerin satın alması için birçok temas noktası ve biraz şans gerekir.

İnsanların bir satın alma işlemi yapmak için doğru zihin çerçevesinde olması gerekir. Bu, sorunlarının harekete geçmeye istekli oldukları kadar büyük olduğu anlamına gelir. Doğru müşteri yetiştirme stratejisi, potansiyel müşterilere marka bilinirliğinden kart ayrıntılarını vermeye kadar rehberlik edecektir.

Müşteri adayı yetiştirme, onları satış hunisinden aşağı taşımak için müşteri adaylarıyla nasıl ilişkiler kurduğunuzdur. Beklentilerinizi anlamanız ve satış ve pazarlama iletişimini onların ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmeniz gerekir.

Çok sayıda potansiyel müşteri yetiştirme kampanyası vardır, örneğin:

• Hoşgeldin kampanyaları
• Akılda kalıcı kampanyalar
• Yeniden etkileşim kampanyaları
• Ürün kampanyaları
• Sektör uzmanı kampanyaları
• Ek satış kampanyaları
• Yenileme kampanyaları
• İlk katılım kampanyaları
• Geri kazanma kampanyaları

Liste uzayıp gidiyor.

Encharge, hızlı bir şekilde potansiyel müşteri yetiştirme kampanyaları oluşturmanıza olanak tanır. Basitçe potansiyel müşteriler toplayın, hedef kitleyi segmentlere ayırın ve potansiyel müşterileriniz için özel, kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturun.

Kurşun besleme dizileri tamamen otomatiktir, yani kriterlerinize göre dışarı atılırlar. Zamana dayalı veya davranışa dayalı veya hatta her ikisinin bir karışımı olabilirler.

Örneğin, bir SEO pazarlama ajansı olduğunuzu varsayalım. Amacınız KOBİ'lere aylık bir SEO hizmeti satmaktır:

• 1. Gün e-postası: Bir e-Kitap teslim eden, müşteri adaylarınızdan e-postalarını onaylamalarını isteyen ve gelecekle ilgili beklentileri belirleyen hoş geldiniz e-postası.
• 2. Gün e-postası: Sorunu açıklayarak aşamayı ayarlar. Örneğin, “web sitenizi Google'da keşfedilemez hale getiren en kötü hatalar” veya “neden kimse blog yazılarınızı okumuyor”.
• 3. Gün e-postası: Rakiplerinize göre avantajlarınızı vurgulayan bir e-posta. Sektördeki sorunlar ve diğer şirketlerin neden bu sorunları çözemediği hakkında konuşabilirsiniz.
• 4. Gün e-postası: SEO sıralamasının temel temeli hakkında ücretsiz bir web semineri sunun.
• 5. Gün e-postası: Yazılımınızı tanıtın ve başarılı müşterilerle vaka çalışmalarını gösterin. Ayrıca, hedef kitlenizi SEO'nun temelleri ve sıralama için gerekenler hakkında bilgilendirdiğiniz için, hizmetinizin tüm kutuları nasıl kontrol ettiğini ve işletmelerin sıralamasını nasıl kolaylaştırdığını açıklayabilirsiniz. Ardından, bir satış temsilcisiyle telefon görüşmesi yapmak için bir harekete geçirici mesaj oluşturun.
• 6. Gün e-postası: Aciliyet ve kıtlıkla takip. Asla sahte kıtlık kullanmayın, ancak kullanılabilirliğiniz sınırlıysa, insanların daha hızlı hareket etmesini sağlamak için bu avantajı her zaman kullanabilirsiniz.
• 7. Gün e-postası: Son bir arama yapın ve potansiyel müşterilere aciliyet sona erdiğinde indirimli fiyatlar ve ikramiye alma fırsatını kaybedeceklerini söyleyin.

E-posta dizileri oluşturmanın pek çok yolu vardır. Buradaki fikir, hedef kitlenizin sorunlarına doğrudan hitap eden e-postalar oluşturabilmeniz için alıcı kişiliğinizi belirlemektir. Ayrıca, satın alma kararı vermeden önce hedeflerinizi bilmeniz ve ihtiyaç duydukları bilgileri anlamanız gerekir.

Lider puanlama otomasyonu

Müşteri adayı puanlaması, satış ve pazarlama ekiplerini bir araya getirmeye yardımcı olur. Pazarlama ekipleri, dönüşüm hunisine giren her potansiyel müşteriyi daha iyi izleyebilir ve ortak özelliklere ve işletmenizle olan etkileşimlerine göre puanlayabilir.

Müşteri adayı puanlaması, esasen her bir potansiyel müşterinin satın alma eğilimini ölçmek için bir araçtır.

Bilgilerini satış ekibinize gönderen her "potansiyel müşteriyi" teslim etmek yerine, onları önceden kalifiye edebilirsiniz.

“Birlikte en iyi şekilde çalışan satış ve pazarlama ekipleri, verilerle yönlendirilenlerdir. Pazarlama tarafından yakalanan ve satışların buna göre hareket ettiği kaliteli müşteri adayı puanlaması ve müşteri adayı verileri, bir şirketin gidişatında tüm farkı yaratabilir.

— Michael Burton, Lev CEO'su. Kaynak: Satış Kanatları Uygulaması

Birçok B2B kuruluşu, potansiyel müşterileri manuel olarak nitelendirebilen özel pazarlama profesyonellerinden oluşan bir ekibe sahip olmak için çok küçüktür. Neyse ki, müşteri adayı puanlama gibi otomasyon araçları, satış ekibinin fazladan personel istihdam etmeden nitelikli müşteri adayları almasına yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir.

Örneğin, yüksek potansiyel müşteri puanı için "eşiğinizi" karşılayan her müşteri adayı, takip için Slack'teki satış kanalında bir bildirimi tetikleyebilir.

Encharge, potansiyel müşterileri otomatik olarak nitelendirmenize ve diskalifiye etmenize olanak tanır. Diyelim ki yazılım, teknoloji ve dijital şirketlerin C düzeyindeki yöneticilerinin peşindesiniz. Bu kriterlere uymayan herhangi bir potansiyel müşteri diskalifiye edilebilir ve otomatik olarak “Yüksek Müşteri Puanı” segmentinden çıkarılabilir.

Kişiselleştirilmiş bir damla kampanyası için bir tetikleyici, eğer uygunsa, nitelikli potansiyel müşterilere gönderilebilir.

İş akışı otomasyonu

İş akışı otomasyonu, geleneksel olarak manuel bir süreç alır ve kritik adımları otomatikleştirmek için bir dizi kural oluşturur. Bu otomasyon, çalışan verimliliğini artırmaya ve müşteri deneyimini geliştirmeye yardımcı olabilir.

Örneğin, bir kişinin markanızla etkileşime girdiğini varsayalım:

• Posta listenize katılma
• Çevrimiçi sipariş verme
• Müşteri hizmetleri departmanınızla iletişim kurma
• Bir süre satın almamak

Bu eylemler, bir damla kampanyayı veya bu kullanıcılara yönelik yeniden hedefleme reklamını tetikleyebilir.

Aşağıdaki örnekte, kullanıcıların daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için web sitelerinde hedeflenen açılır pencereler oluşturmasına olanak tanıyan Opt-In Monster yazılımına sahibiz. Hesaplarını etkinleştirmemiş kullanıcılara otomatik e-postalar gönderirler.

Aynı süreç, ücretsiz deneme kullanıcıları, fiyatlandırma sayfasını ziyaret eden potansiyel müşteriler veya ödeme sırasında alışveriş sepetini terk etme gibi otomatikleştirilebilecek herhangi bir işlem için kullanılabilir.

Ek olarak, iş akışı otomasyonu dahili olarak da kullanılabilir.

Potansiyel müşteri oluşturmak için tutarlı içerik pazarlaması kullanan herhangi bir işletme, iş akışı otomasyonunu kullanmalıdır. Örneğin, içerik pazarlamasındaki görevler, ekip üyeleri ve zaman çizelgelerine göre projeleri düzenlemeniz gerekir.

Web sitenizde blog gönderileri yayınlarken, içerik oluşturmanın birçok yönü vardır.

1. SEO yöneticisi veya yazarı, konu fikirlerini keşfetmek için anahtar kelime araştırması yapar
2. Birinin konuyu onaylaması gerekebilir.
3. Yazar bir taslak oluşturur.
4. Yazar bir taslak yazar.
5. Bir editör yazıyı inceler ve gözden geçirme talebinde bulunabilir.
6. Yazar içeriği gözden geçirir.
7. Editör blog gönderisini onaylar ve yayınlar.
8. Ardından bir tasarımcı, sosyal medya gönderi görüntülerini oluşturmaya dahil olur.
9. Sosyal medya pazarlamacısı gönderiyi yazacak ve planlayacaktır.

İlk adım, iş akışını her proje için görevlere, zaman çizelgelerine ve rollere göre düzenlemektir. Ardından, iş akışının sorunsuz çalışmasını sağlayan araçları kullanın.

Örneğin, ekiplerin projeleri daha iyi yönetmesini sağlayan bir proje yönetim aracı olan ClickUp'ı kullanabilirsiniz. Bu araç, iş akışını her projenin aşamalarına göre işletmenize göre ayarlamanıza olanak tanır. Dolayısıyla içerik pazarlaması için 1. aşama anahtar kelime araştırması, 2. aşama anahat yazma vb. olabilir.

Aşamalar tamamlandı olarak işaretlendiğinde, bir bildirim görevi otomatik olarak bir sonraki kişiye atar. Sonuç olarak araç, bir projedeki görevleri otomatikleştirmeye ve düzenlemeye yardımcı olarak şirketinizde üretkenliği artırır.

Bir dizi adıma sahip herhangi bir şey, yazılımı kullanan bir iş akışı sisteminde büyük olasılıkla otomatikleştirilebilir.

Müşteri yaşam döngüsü otomasyonu

Müşteri yaşam döngüsü otomasyonu, alıcının tüm yolculuğunu otomatikleştirme stratejisidir. İçerik ve iletişim, hangi aşamada olduklarına bağlı olarak potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarlanır. Bu yaklaşım, potansiyel müşterilerinizin dönüşüm hunisinin neresinde olduğunu anlamaya ve ardından onlara kişiselleştirilmiş içerik göndermeye odaklanır.

Müşteri yaşam döngüsü stratejinize otomasyonu şu şekilde uygulayabilirsiniz:

keşif

Keşif aşaması tamamen kurşun üretimi ile ilgilidir. Amaç, doğru insanları markanıza çekmek. İçerik otomasyonu, sosyal medya otomasyonu ve reklamcılık, yeni potansiyel müşteriler kazandırmaya yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri yaratma otomasyonu için başlayabileceğiniz bazı fikirler şunlardır:

• Gönderiyi ve büyümeyi otomatikleştirmek için sosyal medya yayınlama araçlarını kullanın.
• Doğru kitleyi çekmek için içerik fikirleri bulmak için SEO ve anahtar kelime araçları.
• PPC ve sosyal reklamlar, önerilerde bulunmak ve reklam kampanyalarınızı hedefinize göre otomatik olarak güncellemek için AI yetenekleri sunar.
• Müşteri adayı oluşturma sürecinin başarısını ölçmek için analitik ve raporlamayı kullanın.

Eğitim

Müşteri adaylarını beslemenin en iyi yolu, onları sorunları konusunda eğitmektir. Otomatik damla kampanyaları, kapılı içerik, web seminerleri, beyaz araştırma raporları, sektör raporları ve hatta ücretsiz denemeler, potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanmanıza yardımcı olabilir.

Pazarlama otomasyonu ile belirli davranışlar veya nitelikler tarafından tetiklenen damla kampanyaları kolayca uygulayabilirsiniz. Örneğin, her müşteri adayı yakaladığınızda sektöre özel diziler oluşturabilirsiniz. Böylece, bir SaaS şirketinde çalışan bir potansiyel müşteri, kullanım durumlarına göre uyarlanmış benzersiz bir sıralama elde eder.

Dönüştürmek

Lider puanlama ve uygun iş akışı otomasyonu, dönüşümleri iyileştirmeye yardımcı olur. Müşteri adaylarını satış ekibinize otomatik olarak devreden tetikleyicileri ayarlayın.

Vaka çalışmaları, referanslar, sosyal kanıt ve aciliyet gibi ilgi oluşturmak için damla dizilerinizde pazarlama taktiklerini kullanın.

Bu nedenle, satış temsilcilerine olası satışlar verildikten sonra, potansiyel müşteriler genellikle çok az dirençle satın almaya istekli olurlar.

Tutma ve Savunuculuk

Otomatik sadakat ve ödül programları oluşturun. Bağlı müşterileri segmentlere ayırarak onlara özel erişim veya indirimler sağlamak için pazarlama otomasyonunu kullanın.

Sosyal medya otomasyonu

Sosyal medya otomasyonu, zamandan tasarruf etmek ve sosyal medya etkinliğinizden elde ettiğiniz yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için sosyal medya süreçlerini otomatikleştirmenize olanak tanır.

Pek çok sosyal medya otomasyon görevi, gelecekteki içerik gönderilerini planlamayı, içerik yayınlamayı, trend olan içeriği düzenlemeyi, popüler içeriği yeniden yayınlamayı ve içerik gönderileriyle etkileşimi izlemeyi içerir.

Gelişmiş sosyal medya otomasyon araçları, markaların müşteri adaylarıyla daha derin bir düzeyde daha iyi etkileşim kurmasını sağlamak için duygu analizi ve sosyal dinleme sunar.

Tüm dikeylerdeki her işletme, sosyal medya platformlarından daha fazlasını kullanacaktır. Özellikle takımlarında özel bir sosyal medya pazarlamacısı olmayan küçük işletme sahipleri için birçok kanalı yönetmek zahmetli olabilir.

Sprout Social veya Buffer gibi bir sosyal medya otomasyon aracı ile tüm sosyal medya kanallarını tek bir platform üzerinden yönetebilirsiniz. Örneğin, Sprout Social, editoryal takviminizi kolayca yönetmenizi sağlayarak pazarlama ekibinin haftalık veya aylık gönderileri görsel olarak görmesine olanak tanır.

Ama kimse dinlemiyorsa sosyal medyayı kullanmanın ne anlamı var?

Sosyal medya, yeni kitlelere ulaşmak için kullanılmalı ve aynı zamanda mevcut kitlenizle güven inşa edilmelidir.

Sprout Social gibi otomasyon araçları, pazarlamacıların izleyicilerin içeriklerini keşfetmesine olanak sağlamak için en alakalı hashtag'leri bulmasına olanak tanıyan sosyal dinleme araçları sağlar.

Pazarlamacılar, sosyal medyaya satış odaklı bir yaklaşım benimsemelidir. Marka bilinci oluşturma, özellikle alanınızda güvenilirlik oluştururken önemli olsa da, bir noktada takipçilerinizi web sitenize ve ürünlerinize çekmek isteyeceksiniz.

Sosyal medyanın yönlendirdiği sonuçları ölçmenin bir yolu UTM bağlantılarıdır. UTM parametreleri linklere eklenen kodlardır. Bu, pazarlamacıların belirli sosyal kampanyalardan ve gönderilerden gelen tıklamaları ve trafiği izlemesine olanak tanır.

En son ürününüzü veya blog yayınınızı sosyal medyada tanıtıyorsanız, hangi kanalın en iyi sonuçları verdiğini bilmek istemez miydiniz?

UTM bağlantıları tam da bunu yapar.

Google Analytics'te her kanal için UTM bağlantıları oluşturabilirsiniz. Sosyal medyada bir blog gönderisi paylaşıyorsanız, bloga en çok trafiği hangi platformun çektiğini bilirsiniz.

reklam otomasyonu

Programatik reklamcılık, dijital reklamları satın almak ve satmak için teknolojinin kullanılmasıdır.

Bu reklamcılık biçimi, sosyal medya, web, mobil uygulamalar ve video medya platformlarında dijital reklam envanteri satın almak için reklamverenin seçilen parametreleri dahilinde otomatik bir süreç kullanır. Programatik reklamcılık, kampanya hedeflerine ve alışveriş modelleri gibi çeşitli sinyallere dayalı olarak kitlelere en etkili reklamları sunmak için yapay zeka, makine öğrenimi algoritmaları ve iş akışı otomasyonunu kullanır.

2019'da programatik reklamcılık, ABD'deki tüm dijital görüntülü reklam harcamalarının %84'ünü oluşturdu ve 45,94 milyar dolara ulaştı.

Ayrıca, Mayıs 2019'da reklamverenlerin %70'inden fazlası Google'ın otomatik teklif stratejilerini kullanıyordu. Ve bir bütün olarak reklam otomasyonu potansiyel olarak olabilir.

Google'daki SEM reklamlarında, reklamverenlerin otomatik bir teklif stratejisi seçme seçeneği vardır. Platform, reklamı hedeflerinize göre otomatik olarak ayarlayacaktır. Otomatik teklif verme türleri şunları içerir:

• Site ziyaretlerini artırmak için tıklamaları en üst düzeye çıkarın
• Seçtiğiniz hedef EBM ile dönüşümleri artırmak için Hedef EBM
• Bütçenizi harcarken reklam dönüşümlerini artırmak için dönüşümleri en üst düzeye çıkarın
• İstediğiniz reklam harcamalarından elde edilen gelir hedefini karşılamak için ROA'ları hedefleyin
• Anahtar kelime tekliflerinin kontrolünü korurken dönüşümleri artırmak için TBM'yi iyileştirin
• Görünürlüğü artırmak için gösterim payını hedefleyin

Reklam otomasyonunun başka bir örneği, kampanya içindeki reklam kreatifinin ve içeriğinin çeşitli yönlerini ayrı ayrı test etmektir. Bir pazarlamacı olarak, verilere dayalı kararlar vermek istersiniz. Gerçekten bilmenin tek yolu, en iyi sonuçları bulmak için A/B testini kullanmaktır.

Duyarlı arama ağı reklamları, Google'ın kombinasyonlar oluşturması ve test etmesi için 4 reklam kopyası ve 15 başlık oluşturmanıza olanak tanır.

Facebook gibi sosyal platformlar bile, pazarlamacıların, hedefleme kriterlerini karşılayan ve kampanyaları hedefe göre optimize edecek Facebook reklamlarını hızlı bir şekilde oluşturmalarına olanak tanıyan otomatik reklamlara sahiptir.

Facebook, en iyi performansı göstereni bulmak için kampanyanızın 6 adede kadar farklı sürümünü oluşturmanıza olanak sağlamak için çeşitli sorular soracaktır. Kullanıcılar, tıpkı normal bir Facebook reklamında olduğu gibi, hedefleme, yerleşim ve günlük bütçelerini seçme seçeneğine sahiptir.

Facebook otomatik reklamlarının sunduğu tek sorun, her bir kampanyayı optimize etmek ve reklam noktalarının fiyatlarını manuel olarak teklif etmek isteyen ileri düzey pazarlamacılar için daha az arzu edilebilir olmalarıdır. Ayrıca, satışlar için optimize etmez, yalnızca olası satışlar, rezervasyonlar veya trafik ziyaretleri için optimize eder. Otomatik reklamlar yalnızca 3 kampanya hedefi sunarken, normal Facebook reklamları 11 farklı hedef sunar.

Ancak, maliyetleri tartmak önemlidir. Her bir kampanyayı günlük olarak yönetmek sizin yararınıza olmayabilir. Çoğu işletme için, Facebook otomatik reklamları onlara otomasyonun avantajlarını sağlarken, reklam yöneticisiyle uğraşmaktan zaman kazandırır.

Satış otomasyonu türleri

Satış otomasyonu, satış sıkıntılarınızın cevabı olabilir.

Sen hiç:

• Takip etmediğiniz için bir anlaşmayı mı kaybettiniz?
• En nitelikli ve satın almaya hazır müşteri adayları yerine alfabetik sırayla çağrılan müşteri adayları
• CRM'nize manuel olarak yeni kişileri, olası satışları ve fırsatları ekleyerek değerli zaman harcadınız mı?
• Potansiyel müşterinize gönderilecek belirli desteleri veya içeriği bulmak için dosyalarınızı karıştırarak zaman kaybetmek.
• Bir arama için iyi bir zaman bulma umuduyla ileri geri gitti

İlişki kurabiliyorsanız, muhtemelen satış otomasyonuna ihtiyacınız vardır.

Satış performansını ve sonuçlarını iyileştirmek için yararlanabileceğiniz satış otomasyonu türleri şunlardır.

Maden arama/Müşterinin yönetimi

Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi rastgele notlar ve elektronik tablolarla manuel olarak takip etmek neredeyse imkansızdır.

CRM'ler, herhangi bir satış ekibi için önemli bir araç haline geldi. Müşteri adayının web sitenizi ilk ziyaretinden satış teklifinizi ne zaman açtıklarına ve hatta ne kadar süreyle baktıklarına kadar tüm kişileri ve etkileşimleri CRM'de otomatik olarak saklayabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonuna benzer şekilde, CRM'ler müşteri yolculuğunda veya satış sürecinde nerede olduklarına göre potansiyel müşterileri organize edebilir. Satış boru hatları, satış temsilcilerinin zaten satın almaya yakın olan müşteri adaylarına daha iyi öncelik vermesini sağlar.

Ek olarak, HubSpot gibi CRM'ler ve pazarlama otomasyon platformları birbirini mükemmel şekilde tamamlar. Örneğin, bir demo araması rezervasyonu yapan tüm potansiyel müşteriler, HubSpot satış hattınıza bir anlaşma olarak eklenebilir.

Veya HubSpot kişileri otomatik olarak Encharge'a eklenebilir, böylece müşteri adaylarını daha fazla beslemek için otomatik bir damla kampanyası gönderilir.

Potansiyel müşteriler belirli bir müşteri adayı puanına ulaştığında satış görevleri temsilcilere atanabilir.

CRM araçları ve pazarlama otomasyonunun birlikte çalışmasının pek çok yolu vardır. Çapraz paylaşım verileri, pazarlama ve satış ekiplerinin daha üretken olmasını sağlayabilir.

Kurşun zenginleştirme

B2B işletmeleri için potansiyel müşteri zenginleştirme inanılmaz derecede değerlidir.

Potansiyeliniz hakkında şirketin büyüklüğü, sektörü, iletişim bilgileri, mevcut satıcılar ve benzeri gibi ne kadar çok veriye sahip olursanız, satış temsilcisinin onlarla bağlantı kurması ve güvenlerini kazanması o kadar kolay olacaktır.

Bir satış temsilcisinin iş günü içinde saatlerce şirket listelerine göz atması veya LinkedIn'de manuel aramalar yapması yerine, zamanlarını gerçekten satış nitelikli potansiyel müşterilerle sohbet etmeye harcamak daha iyidir.

Clearbit gibi araçları kullanarak, nitelikli potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgiyi kolayca bulabilirsiniz. Bir satış temsilcisi, görüşmeden önce potansiyel müşterinin tam bir profilini almak için müşteri adayı zenginleştirme aracını kullanabilir.

Toplantı planlaması

İster Zoom'daki dahili satış toplantıları ister harici satış demoları olsun, toplantı bağlantıları farklı yazılım araçlarına kolayca entegre edilmelidir.

Satış ekipleri için büyük bir zaman kaybı, toplantıları manuel olarak planlamak için potansiyel müşterilere e-posta göndermektir. Bazı şirketler Google Takvim'i kullanabilir, ancak yine de müsait olduklarında potansiyel müşteriye sormanız gerekir.

Calendly ve Acuity planlaması gibi araçlar, potansiyel müşterilerin programlarına en uygun zamanı seçmelerine olanak tanır. Satış temsilcileri de müsait zamanlarını koyabilir.

Temsilciler, olası satışlarını daha da nitelendirmek ve potansiyel müşterinin profilini zenginleştirmek için sorular içeren bir form bile ekleyebilir.

Örneğin, neden bir aramaya başlamak istediğiniz veya karşılaştığınız en büyük sorunun ne olduğu gibi size yardımcı olabileceğim daha derin sorular sorabilirsiniz.

Bu sorular, potansiyel müşterinizin açılmasını sağlar. Bunu teste cevap almak olarak düşünün.

Potansiyel müşteriniz size ne istediklerini söyleyecek ve sizin onlara aradıklarını vererek onlara yardım etmeniz gerekiyor.

Artık ileri geri zamanlama yok. Potansiyel müşteriye Calendly bağlantınızın gönderilmesini sağlayın; kendileri için en uygun zamanı seçerler.

Bu araçlar genellikle CRM ve pazarlama otomasyon araçlarınızla entegre olabilir. Örneğin, bir Calendly rezervasyonu, Hubspot veya Salesforce mevcut kişinizle otomatik olarak eşitlenebilir, ardından takip veya sözleşme gönderme gibi sonraki görevleri otomatik olarak oluşturabilir.

Encharge, potansiyel müşteriler Calendly toplantılarını rezerve ettiğinde veya iptal ettiğinde otomatik tetikleyiciler ayarlamanıza olanak tanır.

satış eğitimi

Her şirket, satış süreci ve stratejileri açısından benzersizdir. Her yeni işe alımını kültürünüze ve satış süreçlerinize aşılamak önemlidir.

Örneğin, bazı satış temsilcileri yüksek basınçlı satışlara alışkınken, diğerleri daha sıradan bir yaklaşım benimseyebilir.

Satış onboarding, yöneticilerin zamandan tasarruf etmesine ve performansı iyileştirmesine yardımcı olan bir dahili otomasyon sistemidir. Alışma süreci yeni işe alımdan yeni işe alıma geçtiğinde satış temsilcilerinizin performansını ölçmek zordur.

Kullanıcıların tamamlamaya göre içerik almasına olanak tanıyan bir proje yönetimi aracı veya herhangi bir platform kullanmayı düşünün.

Satış eğitim programınıza şunları dahil edebilirsiniz:

• Şirket ve ürünler veya teklifler hakkında videolar.
• En iyi satış yapanlardan en iyi uygulama videoları.
• Rol yapma alıştırmaları.
• Satış temsilcisinin başarı hikayeleri.
• Satış görüşme kayıtları.
• Bir demonun nasıl yapılacağı veya itirazların nasıl ele alınacağı gibi nasıl yapılır videoları.

Bu eğitim materyalleri, kullanıcıların tamamlanmış öğeleri kontrol edebileceği sıralı bir sırayla paketlenmelidir. Ayrıca, bilginin kalıcılığını test etmek için aralarında kısa sınavlar olduğundan emin olun.

Satış eğitim materyalinizi ve otomasyon süreçlerinizi oluşturduktan sonra, yeni işe alımlar ekleyebilir ve yüksek performanslı satış temsilcileri üretme olasılığını artırabilirsiniz.

Her temsilcinin bir dizi görevi tamamlaması ve role başlamak için gereken belirli bilgileri elinde tuttuğunu kanıtlaması için bir kontrol listesi bile oluşturabilirsiniz. İşte ilham alabileceğiniz bir kontrol listesi örneği.

müşteri adayı yönlendirme

Her potansiyel müşteri benzersizdir ve satış temsilcilerinizin becerileri ve bilgileri farklı olabilir. Müşteri adaylarını temsilcilere dağıtmanın birincil yolu, bölgeler veya segmentasyondur.

Birçok sektöre ve bölgeye satış yapan bir şirketin, olası satışları buna göre yönlendirecek bir sistemi olmalıdır.

Başka SaaS hesapları olan veya önceden bilgisi olan satış temsilcileri, SaaS hesaplarında bulunan tüm potansiyel müşterilerle ilgilenmelidir. Bu, temsilcilerin karşılaşabilecekleri iç mücadeleleri daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Bu nedenle kurşun zenginleştirme önemlidir. Önceden mükemmel bilgi olmadan bir satış görüşmesine atlamak, satış ekibini başarısızlığa uğratabilir.

Satışlarınızı ve pazarlamanızı otomatikleştirmek için Encharge'ı seçin

Çoğu zaman, sizi başarısızlığa uğratan strateji veya taktik olmayabilir. Dışarı çıkıp yeni satış temsilcileri veya pazarlamacılar işe almadan önce, işletmenize bir otomasyon aracı uygulamayı düşünün. Araçlar daha uygun maliyetlidir ve ekibinizin daha verimli çalışmasına olanak tanır.

Otomasyonun ilk adımı, satış ve pazarlama ekibinizin halihazırda yürütmekte olduğu görevlerin envanterini çıkarmaktır. Muhtemelen yaptığınız şeyi otomatikleştirebilecek bir yazılım var.

Başarınız nihayetinde benimseme hızına iner.

Bu otomasyon stratejilerini işinize ne kadar hızlı uygularsanız, o kadar fazla zaman ve paradan tasarruf edersiniz. Artan üretkenlik ve dönüşümlerden elde edeceğiniz büyümeden bahsetmiyorum bile.

Encharge, pazarlama ve satış otomasyonu ile ilgili her şeyi halledebilir. Platformumuz, Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier ve daha fazlası gibi diğer iyi bilinen araçlarla entegrasyonlar sunar.
Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve pazarlama otomasyon sisteminizi bugün oluşturun!