أتمتة التسويق والمبيعات - كيف يعملان معًا

على الرغم من عدم وجود روبوتات مساعد شخصي أو سيارات طائرة حتى الآن ، فقد أضاف الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي إمكانات جديدة لأدوات أتمتة التسويق والمبيعات.

لا يزال العديد من أصحاب الأعمال يخطئون في فعل كل شيء بأنفسهم.

سيكون لكل عمل سلسلة من المهام التي يجب القيام بها بشكل متكرر. تحتاج فرق التسويق إلى إنشاء محتوى ونشر الحملات وإدارتها وتسليم العملاء المحتملين المؤهلين إلى قسم المبيعات. سيحتاج فريق المبيعات إلى التأهيل وبناء العلاقات والعملاء المحتملين الوثيقين.

لحسن الحظ ، يمكن للفرق الذكية تنظيم هذه المهام وإيجاد طرق لأتمتتها.

تبدأ الأتمتة بتحديد الخطوات التي يتخذها العميل المحتمل في مسار المبيعات والمهام المقابلة التي تنقل العميل المحتمل من مرحلة إلى أخرى. ستشارك هذه المقالة الأنواع الأساسية لأنشطة أتمتة التسويق والمبيعات التي يمكنك تنفيذها في عملك.

الفروق بين أتمتة التسويق والمبيعات

يمكن أن تدعم الأتمتة كل مرحلة من مراحل رحلة دورة حياة العميل ، بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى العملاء المتوقعين المؤهلين وحتى خدمة العملاء. تتطلب كل مرحلة أدوات وعمليات مختلفة لتحسين رحلة العميل الإجمالية.

تستخدم أتمتة التسويق التكنولوجيا لأتمتة أنشطة التسويق وإدارتها ، بينما تساعد أتمتة المبيعات في أنشطة المبيعات.

من الضروري أن نفهم كيف تسير عمليتا الأتمتة جنبًا إلى جنب. يمكن أن تدعم أتمتة التسويق المبيعات وتزودهم بالأدوات والموارد والبيانات اللازمة للنجاح. تستخدم معظم فرق المبيعات برنامج CRM ، وتسهّل أتمتة التسويق التواصل مع العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، تتمتع أتمتة التسويق بقدرات تسجيل نقاط الرصاص التي تحدد جودة العملاء المحتملين وجاهزية المبيعات للعملاء المحتملين. يتيح ذلك لفريق المبيعات قضاء المزيد من الوقت على العملاء المتوقعين المناسبين ووقت أقل على العملاء المتوقعين غير المؤهلين أو غير الجاهزين للمبيعات.

على سبيل المثال ، إذا زار أحد العملاء المحتملين صفحة التسعير أو قام بالتسجيل في ندوة عبر الإنترنت ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة النتيجة. نتيجة لذلك ، يمنع محترفي المبيعات من إضاعة الوقت على الهاتف مع العملاء المتوقعين الذين ليس لديهم نية لاتخاذ قرار بشأن بائع أو غير مهتمين بالشراء بعد.

اقرأ المزيد: فهم الفرق بين المبيعات والتسويق

فوائد أتمتة التسويق والمبيعات

يمكن أن يؤدي إنشاء مهام سير عمل أتمتة التسويق والمبيعات الفعالة إلى القضاء على الحاجة إلى أداء المهام المتكررة. نتيجة لذلك ، يمكنك التركيز على الإستراتيجية والأنشطة عالية المستوى التي تتطلب لمسة إنسانية ، مثل عروض المبيعات. فيما يلي الفوائد المحتملة لاستخدام أتمتة التسويق والمبيعات.

وفر الوقت

يخطئ العديد من أصحاب الأعمال في العمل كثيرًا "في" أعمالهم بدلاً من "العمل" في أعمالهم. كقائد لمؤسستك ، من المهم تفويض المهام للموظفين المؤهلين حتى تتمكن من قضاء الوقت في المشاريع المستقبلية الكبيرة التي تتطلب قيادتك وخبراتك.

كما يشرح جيف بيزوس ، يجب على قادة المنظمة التفكير في الآفاق طويلة المدى:

"إذا كان كل ما تفعله يحتاج إلى العمل في أفق زمني مدته ثلاث سنوات ، فأنت تنافس الكثير من الناس. ولكن إذا كنت على استعداد للاستثمار في أفق زمني مدته سبع سنوات ، فأنت الآن تنافس جزء صغير من هؤلاء الأشخاص لأن عددًا قليلاً جدًا من الشركات على استعداد للقيام بذلك. فقط عن طريق إطالة الأفق الزمني ، يمكنك الانخراط في مساعي لا يمكنك القيام بها بأي طريقة أخرى. في أمازون ، نحب عمل الأشياء في غضون خمس إلى سبع سنوات. نحن على استعداد لزرع البذور ، وتركها تنمو - ونحن عنيدون جدًا. نقول إننا عنيدون في الرؤية ومرنون في التفاصيل ".

جيف بيزوس

مؤسس أمازون

على مستوى المساهم الفردي ، تعمل الأتمتة على توفير الوقت أيضًا. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات قضاء وقت أقل في إدخال البيانات والمزيد من الوقت لإغلاق الصفقات. يمكن أن يقضي المسوقون وقتًا أقل في نشر المحتوى ومزيدًا من الوقت في إنشاء حملات مدفوعة القيمة تعزز المشاركة والمبيعات المستقبلية.

زيادة الإنتاجية

يشبه تنفيذ أداة أتمتة التسويق المناسبة تعيين فريق من المساعدين بدوام كامل.

باستخدام نظام أساسي مثل Encharge ، عليك فقط إنشاء التدفقات التسويقية وعملية تكوين العملاء المحتملين ورعايتهم. بمجرد بناء التدفقات ، يمكن لعملك إرسال آلاف رسائل البريد الإلكتروني المخصصة على الطيار الآلي دون تحريك إصبع.

تقارير دقيقة

قد يكون تحليل أنشطة المبيعات والتسويق أمرًا شاقًا. تقوم معظم المنصات بإنشاء تقارير آلية. يوفر Facebook مؤشرات الأداء الرئيسية ، بينما توفر أدوات التسويق مثل Encharge معلومات مفصلة عن أداء حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

من خلال التقارير المبسطة والدقيقة ، يمكن للمسوقين معرفة أين ساءت الأمور. على سبيل المثال ، هل يسقط العملاء المحتملون خلال مرحلة معينة من تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك؟ أو ربما يكون ذلك أثناء عملية البيع ذات اللمسة العالية؟

يمكن لأدوات المبيعات مثل CRMs توفير تقارير المبيعات. ربما تعلم أن بعض الصناعات أو العملاء يهتمون بمنتجك أكثر من غيرهم.

تحسين العائد على الاستثمار

على سبيل المثال ، يعد تسلسل المتابعة الآلي البسيط طريقة سهلة لزيادة الأرباح عن طريق تحسين معدلات التحويل واستعادة العملاء المحتملين الذين ربما لم يشتروا لولا ذلك.

أنواع أتمتة التسويق

تمتد أتمتة التسويق إلى مجموعة واسعة من الأنشطة المتعلقة بالتسويق - من أتمتة حملات البريد الإلكتروني إلى تنظيم العملاء المتوقعين وجدولة منشورات الوسائط الاجتماعية.

قيادة أتمتة الرعاية

63٪ من الزوار الذين يطلبون معلومات عن شركة لن يجروا عملية شراء ، و 65٪ من المسوقين لا يرعون العملاء المحتملين.

ليس كل عميل محتمل جاهزًا لإخراج محفظته من أجلك. في كثير من الأحيان ، يتطلب الأمر الكثير من نقاط الاتصال وقليلًا من الحظ حتى يتمكن المستهلكون من الشراء.

يجب أن يكون الناس في الإطار الذهني الصحيح لإجراء عملية شراء. هذا يعني أن مشكلتهم كبيرة بما يكفي لدرجة أنهم على استعداد لاتخاذ إجراء. ستوجه إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الصحيحة العملاء المحتملين بدءًا من الوعي بالعلامة التجارية وحتى تزويدك بتفاصيل بطاقتهم.

رعاية العملاء المحتملين هي كيفية بناء العلاقات مع العملاء المتوقعين لنقلهم إلى أسفل مسار قمع المبيعات. أنت بحاجة إلى فهم توقعاتك وتخصيص اتصالات المبيعات والتسويق لاحتياجاتهم.

هناك عدد كبير من أنواع حملات رعاية العملاء المحتملين ، مثل:

• حملات الترحيب
• حملات قمة العقل
• حملات إعادة المشاركة
• حملات المنتجات
• حملات خبراء الصناعة
• حملات البيع
• حملات التجديد
• الحملات على متن الطائرة
• حملات العودة

والقائمة تطول وتطول.

يتيح لك Encharge إنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين بسرعة. ما عليك سوى جمع العملاء المحتملين وتقسيم الجمهور وإنشاء حملات مخصصة ومخصصة لعملائك المحتملين.

تسلسل رعاية الرصاص مؤتمت بالكامل ، مما يعني أنه يتم تجفيفه بناءً على معاييرك. يمكن أن تكون قائمة على الوقت أو قائمة على السلوك ، أو حتى مزيج من الاثنين.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك وكالة تسويق لتحسين محركات البحث. هدفك هو بيع خدمة SEO شهرية للشركات الصغيرة والمتوسطة:

• البريد الإلكتروني لليوم الأول: البريد الإلكتروني الترحيبي الذي يسلم كتابًا إلكترونيًا ، ويطلب من العملاء المحتملين تأكيد بريدهم الإلكتروني ، ويضع توقعات لما سيأتي.
• البريد الإلكتروني لليوم الثاني: يضبط المرحلة بوصف المشكلة. على سبيل المثال ، "أسوأ الأخطاء التي تجعل موقع الويب الخاص بك غير قابل للاكتشاف على Google" أو "لماذا لا يقرأ أحد منشورات مدونتك".
• البريد الإلكتروني لليوم الثالث: بريد إلكتروني يسلط الضوء على المزايا التي تتمتع بها على المنافسين. يمكنك التحدث عن المشاكل في الصناعة ولماذا تفشل الشركات الأخرى في معالجتها.
• البريد الإلكتروني لليوم الرابع: تقديم ندوة مجانية عبر الإنترنت حول الأساس الأساسي لترتيب تحسين محركات البحث.
• البريد الإلكتروني لليوم الخامس: قدِّم برنامجك واعرض دراسات الحالة مع العملاء الناجحين. أيضًا ، نظرًا لأنك أبلغت جمهورك بأساسيات مُحسّنات محرّكات البحث وما هو مطلوب للترتيب ، يمكنك شرح كيفية قيام خدمتك بفحص جميع المربعات وتسهيل تصنيف الشركات. ثم اطلب إجراءً لحجز مكالمة مع مندوب مبيعات.
• البريد الإلكتروني لليوم السادس: المتابعة بإلحاح وندرة. لا تستخدم مطلقًا الندرة الزائفة ، ولكن إذا كان تواجدك محدودًا ، فيمكنك دائمًا استخدام هذه الميزة لجعل الناس يتصرفون بشكل أسرع.
• البريد الإلكتروني لليوم السابع: قم بإجراء مكالمة أخيرة وأخبر العملاء المحتملين بأنهم سيفقدون فرصة الحصول على أسعار مخفضة ومكافآت بمجرد انتهاء الحاجة الملحة.

هناك العديد من الطرق لإنشاء تسلسلات البريد الإلكتروني. تكمن الفكرة في تحديد شخصية المشتري الخاصة بك حتى تتمكن من صياغة رسائل البريد الإلكتروني التي تتحدث مباشرة عن مشاكل جمهورك. أيضًا ، ستحتاج إلى معرفة أهدافك وفهم المعلومات التي يحتاجونها قبل اتخاذ قرار الشراء.

أتمتة تسجيل النتائج

يساعد تسجيل النقاط الرئيسي في التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق معًا. يمكن لفرق التسويق مراقبة كل عميل محتمل يدخل مسار التحويل بشكل أفضل وتسجيله بناءً على السمات المشتركة وتفاعلاتهم مع عملك.

يعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين في الأساس أداة لقياس ميل كل عميل محتمل للشراء.

بدلاً من تسليم كل "عميل محتمل" يرسل معلوماته إلى فريق المبيعات لديك ، يمكنك تأهيلهم مسبقًا.

"فرق المبيعات والتسويق التي تعمل بشكل أفضل معًا هي تلك التي تحركها البيانات. يمكن أن يؤدي تسجيل نقاط الجودة للعميل وتسجيل بيانات الهدف الرئيسي من خلال التسويق والتصرف بناءً عليه من قبل المبيعات إلى إحداث فرق كبير في مسار الشركة "

- مايكل بيرتون ، الرئيس التنفيذي لشركة Lev. المصدر: Sales Wings App

العديد من مؤسسات B2B صغيرة جدًا بحيث لا يتوفر لديها فريق من متخصصي التسويق المتخصصين الذين يمكنهم تأهيل العملاء المتوقعين يدويًا. لحسن الحظ ، يمكن لأدوات الأتمتة مثل تسجيل نقاط العملاء المحتملين أن تقطع شوطًا طويلاً لمساعدة فريق المبيعات في تلقي عملاء متوقعين مؤهلين دون تعيين موظفين إضافيين.

على سبيل المثال ، يمكن لكل عميل محتمل يفي بـ "الحد الأدنى" الخاص بك للحصول على درجة عالية من الرصاص أن يطلق إشعارًا على قناة المبيعات على Slack للمتابعة.

يسمح لك برنامج Encharge بتأهيل العملاء المحتملين واستبعادهم تلقائيًا. لنفترض أنك تلاحق المديرين التنفيذيين من المستوى C من شركات البرمجيات والتكنولوجيا والشركات الرقمية. يمكن استبعاد أي احتمال لا يلائم هذه المعايير وإزالته تلقائيًا من شريحة "نقاط الرصاص المرتفعة".

يمكن إرسال محفز لحملة تنقيط شخصية إلى العملاء المحتملين المؤهلين إذا كانوا مناسبين.

أتمتة سير العمل

تأخذ أتمتة سير العمل عملية يدوية تقليدية وتبني مجموعة من القواعد لأتمتة الخطوات الهامة. يمكن أن تساعد هذه الأتمتة في تحسين إنتاجية الموظفين وتعزيز تجربة العملاء.

على سبيل المثال ، لنفترض أن شخصًا ما يتفاعل مع علامتك التجارية:

• الانضمام إلى القائمة البريدية الخاصة بك
• تقديم طلب عبر الإنترنت
• الاتصال بقسم خدمة العملاء الخاص بك
• لا تشتري لفترة من الوقت

يمكن أن تؤدي هذه الإجراءات إلى إطلاق حملة بالتنقيط أو إعادة توجيه الإعلان إلى هؤلاء المستخدمين.

في المثال أدناه ، لدينا Opt-In Monster - برنامج يتيح للمستخدمين إنشاء نوافذ منبثقة مستهدفة على موقع الويب الخاص بهم لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. يرسلون رسائل بريد إلكتروني آلية إلى المستخدمين الذين لم ينشطوا حساباتهم.

يمكن استخدام نفس العملية بشكل أساسي لأي عملية يمكن أن تتم آليًا ، مثل إعداد مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني ، أو العملاء المحتملين الذين يزورون صفحة التسعير أو التخلي عن عربة التسوق أثناء الخروج.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام أتمتة سير العمل داخليًا أيضًا.

يجب أن تستخدم أي شركة تستخدم تسويق محتوى متسق لإنشاء عملاء متوقعين أتمتة سير العمل. على سبيل المثال ، ستحتاج إلى تنظيم المشاريع بناءً على المهام وأعضاء الفريق والجداول الزمنية ضمن تسويق المحتوى.

عند نشر منشورات المدونة على موقع الويب الخاص بك ، هناك العديد من الجوانب لإنشاء المحتوى.

1. يقوم مدير أو كاتب تحسين محركات البحث (SEO) بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لاكتشاف أفكار الموضوعات
2. قد يضطر شخص ما إلى الموافقة على الموضوع.
3. الكاتب يولد الخطوط العريضة.
4. الكاتب يكتب مسودة.
5. يقوم محرر بمراجعة الكتابة وقد يطلب مراجعة.
6. الكاتب يراجع المحتوى.
7. يوافق المحرر على منشور المدونة وينشره.
8. ثم يشارك المصمم في إنشاء صور منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي.
9. سيكتب المسوق عبر وسائل التواصل الاجتماعي المنشور وجدولته.

تتمثل الخطوة الأولى في تنظيم سير العمل حسب المهام والجداول الزمنية والأدوار لكل مشروع. ثم استخدم الأدوات التي يمكن أن تجعل سير العمل يسير بسلاسة.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام ClickUp - وهي أداة لإدارة المشاريع تمكّن الفرق من إدارة المشاريع بشكل أفضل. تتيح لك هذه الأداة إعداد سير العمل وفقًا لعملك بناءً على مراحل كل مشروع. لذلك بالنسبة لتسويق المحتوى ، يمكن أن تكون المرحلة الأولى هي البحث عن الكلمات الرئيسية ، وكتابة الخطوط العريضة للمرحلة الثانية ، وما إلى ذلك.

بمجرد وضع علامة على المراحل على أنها مكتملة ، يقوم الإخطار تلقائيًا بتعيين المهمة إلى الشخص التالي. ونتيجة لذلك ، تساعد الأداة في أتمتة المهام وتنظيمها داخل المشروع ، مما يؤدي إلى تحسين الإنتاجية داخل شركتك.

يمكن أتمتة أي شيء به سلسلة من الخطوات في نظام سير العمل باستخدام البرنامج.

أتمتة دورة حياة العميل

أتمتة دورة حياة العميل هي إستراتيجية لأتمتة رحلة المشتري بأكملها. تم تصميم المحتوى والاتصالات ليناسب احتياجات العملاء المحتملين بناءً على المرحلة التي يمرون بها. يركز هذا النهج على فهم مكان وجود آفاقك في مسار التحويل ثم إرسال محتوى مخصص إليهم.

إليك كيفية تنفيذ الأتمتة في إستراتيجية دورة حياة العميل:

اكتشاف

تدور مرحلة الاكتشاف حول توليد العملاء المحتملين. الهدف هو جذب الأشخاص المناسبين إلى علامتك التجارية. يمكن أن تساعد أتمتة المحتوى وأتمتة الوسائط الاجتماعية والإعلان في جذب عملاء محتملين جدد.

تتضمن بعض الأفكار التي يمكنك البدء بها لأتمتة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ما يلي:

• استخدم أدوات النشر على وسائل التواصل الاجتماعي لأتمتة النشر والنمو.
• أدوات تحسين محركات البحث والكلمات الرئيسية للعثور على أفكار للمحتوى لجذب الجمهور المناسب.
• تقدم إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) والإعلانات الاجتماعية إمكانات الذكاء الاصطناعي لتقديم اقتراحات وتحديث حملاتك الإعلانية تلقائيًا بناءً على هدفك.
• استخدم التحليلات وإعداد التقارير لقياس نجاح عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تعليم

أفضل طريقة لرعاية العملاء المحتملين هي تثقيفهم حول مشكلتهم. يمكن أن تساعد حملات التنقيط الآلية والمحتوى المسور والندوات عبر الإنترنت والأوراق البحثية البيضاء وتقارير الصناعة وحتى التجارب المجانية في كسب ثقة العميل المحتمل.

باستخدام أتمتة التسويق ، يمكنك بسهولة تنفيذ حملات التنقيط الناتجة عن سلوكيات أو مؤهلات معينة. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء تسلسلات خاصة بالصناعة في كل مرة تحصل فيها على عميل متوقع. وبهذه الطريقة ، يحصل العميل المحتمل الذي يعمل في شركة SaaS على تسلسل فريد مصمم خصيصًا لحالة استخدامه.

تحويلات

يساعد تسجيل النقاط الرئيسية والتشغيل الآلي المناسب لسير العمل على تحسين التحويلات. قم بإعداد المشغلات التي تسلم العملاء المحتملين تلقائيًا إلى فريق المبيعات الخاص بك.

استخدم التكتيكات التسويقية في تسلسل التنقيط لجذب الاهتمام ، مثل دراسات الحالة والشهادات والدليل الاجتماعي والإلحاح.

وبالتالي ، بمجرد تسليم مندوبي المبيعات العملاء المتوقعين ، غالبًا ما يتوق العملاء المحتملون للشراء مع القليل من المقاومة.

الاحتفاظ والدعوة

أنشئ برامج ولاء ومكافآت آلية. استخدم أتمتة التسويق لتقسيم العملاء المتفاعلين لتزويدهم بوصول خاص أو خصومات.

أتمتة وسائل التواصل الاجتماعي

تتيح لك أتمتة الوسائط الاجتماعية أتمتة عمليات الوسائط الاجتماعية لتوفير الوقت وزيادة عائد الاستثمار من نشاط الوسائط الاجتماعية الخاص بك.

تتضمن العديد من مهام أتمتة الوسائط الاجتماعية جدولة منشورات المحتوى المستقبلية ، ونشر المحتوى ، وتنظيم المحتوى الشائع ، وإعادة نشر المحتوى الشائع ، وتتبع المشاركة في منشورات المحتوى.

توفر أدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية المتقدمة تحليل المشاعر والاستماع الاجتماعي لتمكين العلامات التجارية من التفاعل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين على مستوى أعمق.

ستستخدم كل شركة في جميع القطاعات أكثر من منصات الوسائط الاجتماعية. قد يكون من الصعب إدارة العديد من القنوات ، خاصة لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين ليس لديهم مسوق مخصص لوسائل التواصل الاجتماعي في فريقهم.

باستخدام أداة أتمتة الوسائط الاجتماعية مثل Sprout Social أو Buffer ، يمكنك إدارة جميع قنوات الوسائط الاجتماعية باستخدام منصة واحدة. على سبيل المثال ، يتيح لك Sprout Social إدارة التقويم التحريري بسهولة ، مما يسمح لفريق التسويق بمشاهدة المنشورات الصادرة خلال الأسبوع أو الشهر بشكل مرئي.

لكن ما الفائدة من استخدام وسائل التواصل الاجتماعي إذا لم يكن هناك من يستمع؟

يجب استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جماهير جديدة مع بناء الثقة أيضًا مع جمهورك الحالي.

توفر أدوات الأتمتة مثل Sprout Social أدوات استماع اجتماعية تسمح للمسوقين بالعثور على علامات التجزئة الأكثر صلة للسماح للجماهير باكتشاف محتواها.

يجب على المسوقين اتباع نهج يركز على المبيعات لوسائل التواصل الاجتماعي. على الرغم من أهمية العلامة التجارية ، خاصةً عند إنشاء مصداقية في مساحتك ، سترغب في وقت ما في جذب المتابعين إلى موقع الويب والمنتجات الخاصة بك.

طريقة واحدة لقياس النتائج المدفوعة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي هي من خلال روابط UTM. معلمات UTM هي أكواد تتم إضافتها إلى الروابط. يسمح هذا للمسوقين بتتبع النقرات وحركة المرور من حملات ومنشورات اجتماعية محددة.

إذا كنت تروج لأحدث منتج أو منشور مدونة على وسائل التواصل الاجتماعي ، ألا ترغب في معرفة القناة التي حققت أفضل النتائج؟

روابط UTM تفعل ذلك بالضبط.

في Google Analytics ، يمكنك إنشاء روابط UTM لكل قناة. إذا كنت تشارك منشور مدونة على وسائل التواصل الاجتماعي ، فستعرف النظام الأساسي الذي جلب أكبر عدد من الزيارات إلى المدونة.

أتمتة الإعلان

الإعلان الآلي هو استخدام التكنولوجيا لشراء الإعلانات الرقمية وبيعها.

يستخدم هذا الشكل من الإعلانات عملية تلقائية ضمن المعلمات المحددة للمعلن لشراء مخزون الإعلانات الرقمية عبر وسائل التواصل الاجتماعي والويب وتطبيقات الأجهزة المحمولة ومنصات وسائط الفيديو. يستخدم الإعلان البرنامجي الذكاء الاصطناعي وخوارزميات التعلم الآلي وأتمتة سير العمل لتقديم الإعلانات الأكثر فاعلية إلى الجماهير بناءً على أهداف الحملة والإشارات المختلفة مثل أنماط التسوق.

في عام 2019 ، استحوذ الإعلان الآلي على 84٪ من إجمالي الإنفاق على الإعلانات المصوّرة الرقمية في الولايات المتحدة ووصل إلى 45.94 مليار دولار أمريكي.

أيضًا ، في مايو من عام 2019 ، كان أكثر من 70٪ من المعلنين يستخدمون إستراتيجيات عروض الأسعار التلقائية من Google. ومن المحتمل أن تكون أتمتة الإعلانات ككل.

إعلانات SEM على Google لديها خيار للمعلنين لتحديد إستراتيجية عروض أسعار آلية. ستقوم المنصة تلقائيًا بضبط الإعلان بناءً على أهدافك. تشمل أنواع العطاءات الآلية ما يلي:

• زيادة النقرات لزيادة زيارات الموقع
• التكلفة المستهدفة للاكتساب لزيادة التحويلات مع التكلفة المستهدفة للاكتساب التي حددتها
• حقق أقصى قدر من التحويلات لزيادة التحويلات الإعلانية مع إنفاق ميزانيتك
• عائد الاستثمار المستهدف لتحقيق العائد المستهدف المطلوب على الإنفاق الإعلاني
• قم بتحسين تكلفة النقرة لزيادة التحويلات مع الحفاظ على التحكم في عروض أسعار الكلمات الرئيسية
• استهداف نسبة ظهور الإعلان لتحسين الرؤية

مثال آخر على أتمتة الإعلانات هو اختبار الانقسام للجوانب المختلفة لتصميم الإعلان والمحتوى داخل الحملة. بصفتك مسوقًا ، فأنت تريد اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. الطريقة الوحيدة للمعرفة حقًا هي استخدام اختبار A / B للعثور على أفضل النتائج.

تتيح لك الإعلانات المتجاوبة على شبكة البحث إنشاء 4 نسخ إعلانية و 15 عنوانًا لجوجل لإنشاء مجموعات واختبار.

حتى المنصات الاجتماعية مثل Facebook لديها إعلانات آلية للسماح للمسوقين بإعداد إعلانات Facebook التي تفي بمعايير الاستهداف الخاصة بهم وستعمل على تحسين الحملات بناءً على الهدف.

سيطرح Facebook مجموعة متنوعة من الأسئلة للسماح لك بإنشاء ما يصل إلى 6 إصدارات مختلفة من حملتك لمعرفة أفضلها أداءً. يتوفر للمستخدمين خيار تحديد الاستهداف والموضع والميزانية اليومية ، تمامًا مثل إعلان Facebook العادي.

المشكلة الوحيدة التي تعرضها إعلانات Facebook التلقائية هي أنها قد تكون أقل استحسانًا للمسوقين المتقدمين الذين يرغبون في تحسين كل حملة وعرض أسعار المواقع الإعلانية يدويًا. أيضًا ، لا يتم تحسينه للمبيعات ، فقط للعملاء المحتملين أو الحجوزات أو زيارات المرور. لا تقدم الإعلانات الآلية سوى 3 أهداف للحملة ، بينما تقدم إعلانات Facebook العادية 11 هدفًا مختلفًا.

ومع ذلك ، من المهم موازنة التكاليف. قد لا تكون إدارة كل حملة يوميًا في مصلحتك. بالنسبة لمعظم الشركات ، تمنحهم الإعلانات التلقائية على Facebook مزايا الأتمتة مع توفير الوقت في العبث مع مدير الإعلانات.

أنواع أتمتة المبيعات

يمكن أن تكون أتمتة المبيعات هي الحل لمشاكل مبيعاتك.

هل سبق لك:

• هل فقدت صفقة لأنك لم تتابعها؟
• يتم استدعاء العملاء المحتملين بترتيب أبجدي بدلاً من العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً وجاهزًا للشراء
• أمضيت وقتًا ثمينًا في إضافة جهات اتصال جديدة وعملاء محتملين وفرص إلى إدارة علاقات العملاء يدويًا؟
• ضاع الوقت في البحث في ملفاتك للعثور على مجموعات أو محتوى معين لإرساله إلى العميل المحتمل.
• ذهبت ذهابًا وإيابًا مع احتمال اكتشاف وقت مناسب لإجراء مكالمة

إذا كان بإمكانك الارتباط ، فأنت على الأرجح بحاجة إلى أتمتة المبيعات.

فيما يلي أنواع أتمتة المبيعات التي يمكنك الاستفادة منها لتحسين أداء المبيعات والنتائج.

التنقيب / إدارة العملاء المتوقعين

يعد تتبع العملاء المحتملين والعملاء يدويًا باستخدام الملاحظات وجداول البيانات العشوائية أمرًا مستحيلًا تقريبًا.

أصبحت CRMs أداة أساسية لأي فريق مبيعات. يمكنك تلقائيًا تخزين جميع جهات الاتصال والتفاعلات داخل CRM - كل شيء بدءًا من الزيارة الأولى للعميل المحتمل إلى موقع الويب الخاص بك إلى وقت فتح اقتراح المبيعات الخاص بك وحتى المدة التي نظروا فيها إليه.

على غرار أتمتة التسويق ، يمكن لـ CRMs تنظيم العملاء المتوقعين بناءً على مكان وجودهم في رحلة العميل أو عملية المبيعات. تتيح خطوط أنابيب المبيعات لممثلي المبيعات تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين اقتربوا بالفعل من الشراء.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن أنظمة إدارة علاقات العملاء مثل HubSpot ومنصات أتمتة التسويق تكمل بعضها البعض بشكل مثالي. على سبيل المثال ، يمكن إضافة جميع العملاء المحتملين الذين حجزوا مكالمة تجريبية كصفقة في خط أنابيب مبيعات HubSpot.

أو يمكن إضافة جهات اتصال HubSpot تلقائيًا إلى Encharge بحيث يتم إرسال حملة بالتنقيط الآلية لتعزيز العملاء المتوقعين بشكل أكبر.

يمكن تعيين مهام المبيعات إلى المندوبين بمجرد وصول العملاء المحتملين إلى درجة معينة من نقاط الرصاص.

هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تعمل بها أدوات CRM وأتمتة التسويق معًا. يمكن أن تسمح بيانات المشاركة المشتركة لفرق التسويق والمبيعات بأن تكون أكثر إنتاجية.

تخصيب الرصاص

بالنسبة للأعمال التجارية بين الشركات ، يعد تخصيب الرصاص ذا قيمة لا تصدق.

كلما زادت البيانات التي حصلت عليها عن العميل المحتمل ، مثل حجم الشركة ، والصناعة ، ومعلومات الاتصال ، والموردين الحاليين ، وما إلى ذلك ، كان من الأسهل لمندوب المبيعات التواصل معهم واكتساب ثقتهم.

بدلاً من أن يقضي مندوب مبيعات ساعات في يوم العمل في تصفح قوائم الشركة أو إجراء عمليات بحث يدوية على LinkedIn ، فمن الأفضل قضاء وقتهم في إجراء محادثات فعلية مع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات.

باستخدام أدوات مثل Clearbit ، يمكنك بسهولة العثور على عملاء متوقعين مؤهلين ومزيد من المعلومات حول توقعاتك. يمكن لمندوب المبيعات استخدام أداة إثراء الرصاص للحصول على ملف تعريف كامل للعميل المحتمل قبل المكالمة.

جدولة الاجتماع

سواء كانت اجتماعات المبيعات الداخلية على Zoom أو عروض المبيعات الخارجية ، يجب دمج روابط الاجتماعات بسهولة عبر أدوات البرامج المختلفة.

إن إهدار الوقت الكبير لفرق المبيعات هو إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين ذهابًا وإيابًا لجدولة الاجتماعات يدويًا. قد تستخدم بعض الشركات تقويم Google ، ولكن لا يزال يتعين عليك سؤال العميل المحتمل عندما يكون متاحًا.

تسمح أدوات مثل جدولة Cal Friendly و Acuity للعملاء المحتملين باختيار الوقت الأنسب لجدولهم الزمني. يمكن لمندوبي المبيعات تحديد أوقاتهم المتاحة أيضًا.

يمكن للممثلين أيضًا إضافة نموذج بأسئلة لتأهيل العملاء المحتملين وإثراء ملف تعريف العميل المحتمل.

على سبيل المثال ، يمكنك طرح أسئلة أعمق مثل سبب رغبتك في إجراء مكالمة أو ما هي أكبر مشكلة تواجهها والتي قد أساعدك في حلها.

هذه الأسئلة تجعل احتمالك ينفتح. فكر في الأمر على أنه الحصول على إجابات للاختبار.

سيخبرك العميل المحتمل بما يريده ، وعليك فقط مساعدتهم من خلال منحهم ما يبحثون عنه.

لا مزيد من الجدولة ذهابًا وإيابًا. هل تم إرسال رابط Cal Friendly الخاص بك إلى العميل المحتمل ؛ يختارون أفضل وقت لهم.

يمكن أن تتكامل هذه الأدوات غالبًا مع CRM وأدوات أتمتة التسويق. على سبيل المثال ، يمكن أن يتزامن الحجز المريح تلقائيًا مع Hubspot أو جهة الاتصال الحالية في Salesforce ، ثم يقوم تلقائيًا بإنشاء مهام لاحقة مثل المتابعة أو إرسال عقد.

يتيح لك Encharge إعداد مشغلات تلقائية عند قيام العملاء المحتملين بحجز أو إلغاء اجتماعات ودية أيضًا.

تدريب المبيعات

كل شركة فريدة من نوعها في عملية البيع والاستراتيجيات. من المهم تلقين كل موظف جديد في ثقافتك وعمليات البيع الخاصة بك.

على سبيل المثال ، يتم استخدام بعض مندوبي المبيعات للمبيعات عالية الضغط ، بينما قد يتخذ البعض الآخر نهجًا غير رسمي.

إعداد المبيعات هو نظام أتمتة داخلي يساعد المديرين على توفير الوقت وتحسين الأداء. من الصعب قياس أداء مندوبي المبيعات عندما تتغير عملية الإعداد من موظف جديد إلى موظف جديد.

ضع في اعتبارك استخدام أداة إدارة المشروع أو أي نظام أساسي يتيح للمستخدمين تلقي المحتوى بناءً على الإنجاز.

في برنامج تدريب المبيعات الخاص بك ، يمكنك تضمين:

• مقاطع فيديو عن الشركة والمنتجات أو العروض.
• مقاطع فيديو لأفضل الممارسات لأفضل المبيعات.
• تمارين لعب الأدوار.
• قصص نجاح مندوب المبيعات.
• تسجيلات مكالمات المبيعات.
• مقاطع فيديو إرشادية مثل كيفية إجراء عرض توضيحي أو كيفية التعامل مع الاعتراضات.

يجب أن يتم حزم هذه المواد التدريبية بترتيب تسلسلي حيث يمكن للمستخدمين التحقق من العناصر المكتملة. تأكد أيضًا من إجراء اختبارات قصيرة بينهما لاختبار احتفاظهم بالمعرفة.

بمجرد إنشاء مواد التدريب على المبيعات وعمليات التشغيل الآلي ، يمكنك ببساطة توصيل موظفين جدد وزيادة احتمالات إنتاج مندوبي مبيعات ذوي أداء عالٍ.

يمكنك أيضًا إنشاء قائمة تحقق بحيث يكون كل مندوب قد أكمل سلسلة من المهام وأثبت أنه يحتفظ بالمعرفة المحددة اللازمة لبدء الدور. فيما يلي مثال على قائمة مرجعية يمكنك الإلهام منها.

توجيه الرصاص

كل عميل محتمل فريد من نوعه ، وقد يختلف مندوبو المبيعات لديك في مجموعات المهارات والمعرفة. الطريقة الأساسية لتوزيع العملاء المحتملين على المندوبين هي من خلال المناطق أو التجزئة.

يجب أن يكون لدى الشركة التي تبيع للعديد من الصناعات والمناطق نظام لتوجيه العملاء المتوقعين وفقًا لذلك.

يجب على مندوبي المبيعات الذين لديهم حسابات SaaS أخرى أو لديهم معرفة مسبقة التعامل مع أي عملاء محتملين في حسابات SaaS. يساعد هذا الممثلين على فهم الصراعات الداخلية التي قد يواجهونها بشكل أفضل.

هذا هو سبب أهمية التخصيب بالرصاص. يمكن أن يؤدي التنقل في مكالمة مبيعات دون معرفة مسبقة إلى إعداد فريق المبيعات للفشل.

اختر Encharge لأتمتة مبيعاتك وتسويقك

في كثير من الأحيان ، قد لا تكون الاستراتيجية أو التكتيك هو الذي يخذلك. قبل الخروج وتوظيف مندوبي مبيعات أو مسوقين جدد ، ضع في اعتبارك تطبيق أداة أتمتة في عملك. الأدوات أكثر فعالية من حيث التكلفة وتسمح لفريقك بالعمل بكفاءة أكبر.

تتمثل الخطوة الأولى للأتمتة في جرد المهام التي يديرها فريق المبيعات والتسويق لديك بالفعل. من المحتمل وجود برنامج موجود يمكنه بالفعل أتمتة ما تفعله.

يعود نجاحك في النهاية إلى سرعة التبني.

كلما تمكنت من تنفيذ استراتيجيات الأتمتة هذه بشكل أسرع في عملك ، زادت الوقت والمال الذي ستوفره. ناهيك عن النمو الذي ستلاحظه من زيادة الإنتاجية والتحويلات.

يمكن أن يتعامل Encharge مع كل ما يتعلق بالتسويق وأتمتة المبيعات. ناهيك عن أن منصتنا توفر تكاملاً مع أدوات أخرى معروفة مثل Hubspot و Salesforce و Slack و Zapier والمزيد.
اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وقم ببناء نظام أتمتة التسويق اليوم!