Marketing e automazione delle vendite: come funzionano insieme

Sebbene non ci siano ancora robot assistenti personali o auto volanti, l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico hanno aggiunto nuove funzionalità agli strumenti di automazione del marketing e delle vendite.

Molti imprenditori commettono ancora l'errore di fare tutto da soli.

Ogni azienda avrà una serie di attività che devono essere eseguite ripetutamente. I team di marketing devono creare contenuti, pubblicare e gestire le campagne e trasferire lead qualificati al reparto vendite. Il team di vendita dovrà qualificarsi, costruire relazioni e chiudere contatti.

Fortunatamente, i team intelligenti possono organizzare queste attività e trovare modi per automatizzarle.

L'automazione inizia identificando i passaggi che un potenziale cliente compie nella canalizzazione di vendita e le attività corrispondenti che spostano un potenziale cliente da una fase all'altra. Questo articolo condividerà i principali tipi di attività di marketing e automazione delle vendite che puoi implementare nella tua attività.

Differenze tra marketing e automazione delle vendite

L'automazione può supportare ogni fase del percorso del ciclo di vita del cliente, dalla generazione di lead alla qualificazione dei lead e persino al servizio clienti. Ogni fase richiede strumenti e processi diversi per migliorare il percorso complessivo del cliente.

L'automazione del marketing utilizza la tecnologia per automatizzare e gestire le attività di marketing, mentre l'automazione delle vendite aiuta con le attività di vendita.

È fondamentale capire in che modo entrambi i processi di automazione vanno di pari passo. L'automazione del marketing può supportare le vendite e fornire loro gli strumenti, le risorse e i dati necessari per avere successo. La maggior parte dei team di vendita utilizza il software CRM e l'automazione del marketing semplifica la comunicazione con i potenziali clienti.

Ad esempio, l'automazione del marketing ha capacità di punteggio dei lead che determinano la qualità del lead e la prontezza alle vendite dei potenziali clienti. Ciò consente al team di vendita di dedicare più tempo ai lead giusti e meno tempo ai lead non qualificati o non pronti per la vendita.

Ad esempio, se un potenziale cliente visita la pagina dei prezzi o si registra per un webinar, ciò attiverebbe un aumento del punteggio. Di conseguenza, impedisce ai professionisti delle vendite di perdere tempo al telefono con lead che non hanno intenzione di decidere un fornitore o non sono ancora interessati all'acquisto.

Leggi di più: Capire la differenza tra vendite e marketing

Vantaggi del marketing e dell'automazione delle vendite

La creazione di flussi di lavoro di marketing e automazione delle vendite efficaci può eliminare la necessità di eseguire attività ripetitive. Di conseguenza, puoi concentrarti sulla strategia e sulle attività di livello superiore che richiedono un tocco umano, come le dimostrazioni di vendita. Ecco i potenziali vantaggi dell'utilizzo dell'automazione del marketing e delle vendite.

Risparmia tempo

Molti imprenditori commettono l'errore di lavorare troppo "in" nella loro attività piuttosto che "in" la loro attività. In qualità di leader della tua organizzazione, è importante delegare compiti a dipendenti qualificati in modo che tu possa dedicare tempo a grandi progetti futuri che richiedono la tua leadership e competenza.

Come spiega Jeff Bezos, i leader di un'organizzazione dovrebbero pensare a orizzonti a lungo termine:

“Se tutto ciò che fai deve funzionare su un orizzonte temporale di tre anni, allora stai gareggiando contro molte persone. Ma se sei disposto a investire su un orizzonte temporale di sette anni, ora sei in competizione con una frazione di quelle persone perché pochissime aziende sono disposte a farlo. Semplicemente allungando l'orizzonte temporale, puoi impegnarti in sforzi che altrimenti non potresti mai perseguire. Ad Amazon, ci piace che le cose funzionino in cinque o sette anni. Siamo disposti a piantare semi, lasciarli crescere e siamo molto testardi. Diciamo che siamo testardi sulla visione e flessibili sui dettagli”.

Jeff Bezos

Fondatore, Amazon

Anche a livello di contributore individuale, l'automazione libera tempo. Ad esempio, un venditore può dedicare meno tempo all'immissione dei dati e più tempo alla conclusione di accordi. Gli esperti di marketing possono dedicare meno tempo alla pubblicazione di contenuti e più tempo alla creazione di campagne basate sul valore che promuovono il coinvolgimento e le vendite future.

Aumentare la produttività

Implementare il giusto strumento di automazione del marketing è come assumere un team di assistenti a tempo pieno.

Con una piattaforma come Encharge, devi solo creare i flussi di marketing e il processo per generare e coltivare i lead. Una volta creati i flussi, la tua azienda può inviare migliaia di e-mail personalizzate con il pilota automatico senza muovere un dito.

Reportage accurato

Analizzare le attività di vendita e marketing può essere scoraggiante. La maggior parte delle piattaforme genera report automatici. Facebook fornisce KPI, mentre strumenti di marketing come Encharge forniscono informazioni dettagliate sulle prestazioni della tua campagna e-mail.

Con report snelli e accurati, gli esperti di marketing possono vedere dove le cose sono andate storte. Ad esempio, i lead diminuiscono durante una fase specifica delle sequenze di e-mail? O forse, è durante il processo di vendita high-touch?

Strumenti di vendita come i CRM possono fornire rapporti sulle vendite. Forse impari che alcuni settori o clienti sono più interessati al tuo prodotto rispetto ad altri.

Migliora il ROI

Ad esempio, una semplice sequenza automatizzata di follow-up è un modo semplice per aumentare i profitti migliorando i tassi di conversione e riconquistando potenziali clienti che altrimenti non avrebbero acquistato.

Tipi di automazione del marketing

L'automazione del marketing abbraccia un'ampia gamma di attività relative al marketing, dall'automazione delle campagne di posta elettronica all'organizzazione dei lead e alla pianificazione dei post sui social media.

Automazione del lead nurturing

Il 63% dei visitatori che richiedono informazioni su un'azienda non effettua un acquisto e il 65% degli esperti di marketing non coltiva lead.

Non tutti i potenziali clienti sono pronti a tirar fuori il portafoglio per te. Spesso sono necessari molti punti di contatto e un po' di fortuna per l'acquisto da parte dei consumatori.

Le persone devono essere nella giusta cornice mentale per effettuare un acquisto. Ciò significa che il loro problema è abbastanza grande da essere disposti ad agire. La giusta strategia di lead nurturing guiderà i potenziali clienti dalla consapevolezza del marchio a fornirti i dettagli della loro carta.

Il lead nurturing è il modo in cui costruisci relazioni con i lead per spostarli lungo la canalizzazione di vendita. Devi capire i tuoi potenziali clienti e personalizzare la comunicazione di vendita e marketing in base alle loro esigenze.

Esistono numerosi tipi di campagne di lead nurturing, come ad esempio:

• Campagne di benvenuto
• Campagne al top
• Campagne di re-engagement
• Campagne di prodotto
• Campagne di esperti del settore
• Campagne di upselling
• Campagne di rinnovo
• Campagne di inserimento
• Campagne di rivincita

La lista potrebbe continuare all'infinito.

Encharge ti consente di creare rapidamente campagne di promozione dei lead. Raccogli semplicemente lead, segmenta il pubblico e crea campagne personalizzate su misura per i tuoi lead.

Le sequenze di lead nurturing sono completamente automatizzate, il che significa che vengono sgocciolate in base ai tuoi criteri. Potrebbero essere basati sul tempo o sul comportamento, o anche un mix di entrambi.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un'agenzia di marketing SEO. Il tuo obiettivo è vendere un servizio SEO mensile alle PMI:

• E -mail del primo giorno: e- mail di benvenuto che consegna un eBook, chiede ai tuoi contatti di confermare la loro e-mail e stabilisce le aspettative per ciò che verrà.
• E-mail del giorno 2: imposta la scena descrivendo il problema. Ad esempio, "i peggiori errori che rendono il tuo sito Web non rilevabile su Google" o "perché nessuno legge i post del tuo blog".
• E- mail del giorno 3: un'e- mail che mette in evidenza i tuoi vantaggi rispetto alla concorrenza. Puoi parlare dei problemi del settore e del motivo per cui altre aziende non riescono ad affrontarli.
• E-mail del giorno 4: offri un webinar gratuito sulle basi di base del posizionamento SEO.
• E -mail del giorno 5: presenta il tuo software e dimostra casi di studio con clienti di successo. Inoltre, dal momento che hai informato il tuo pubblico sulle basi della SEO e su ciò che è necessario per classificare, puoi spiegare come il tuo servizio seleziona tutte le caselle e rende facile per le aziende classificarsi. Quindi fai un invito all'azione per prenotare una chiamata con un rappresentante di vendita.
• E -mail del giorno 6: follow-up con urgenza e scarsità. Non usare mai la scarsità falsa, ma se la tua disponibilità è limitata, puoi sempre utilizzare questo vantaggio per convincere le persone ad agire più velocemente.
• E -mail del giorno 7: fai un'ultima chiamata e dì ai potenziali clienti che perderanno l'opportunità di ricevere prezzi scontati e bonus una volta terminata l'urgenza.

Ci sono tanti modi per creare sequenze di email. L'idea è quella di identificare il tuo personaggio acquirente in modo da poter creare e-mail che parlino direttamente ai problemi del tuo pubblico. Inoltre, dovrai conoscere i tuoi obiettivi e comprendere le informazioni di cui hanno bisogno prima di prendere una decisione di acquisto.

Automazione del punteggio principale

Il punteggio dei lead aiuta ad allineare i team di vendita e marketing. I team di marketing possono monitorare meglio ogni potenziale cliente che entra nella canalizzazione e assegnare loro un punteggio in base agli attributi comuni e alle loro interazioni con la tua attività.

Il lead scoring è essenzialmente uno strumento per misurare la propensione all'acquisto di ciascun potenziale cliente.

Invece di consegnare ogni "lead" che invia le sue informazioni al tuo team di vendita, puoi qualificarlo in anticipo.

“I team di vendita e marketing che lavorano meglio insieme sono quelli guidati dai dati. Il punteggio dei lead di qualità e l'acquisizione dei dati sulle intenzioni dei lead da parte del marketing e l'azione seguita dalle vendite possono fare la differenza nella traiettoria di un'azienda "

— Michael Burton, CEO presso Lev. Fonte: app Sales Wings

Molte organizzazioni B2B sono troppo piccole per avere un team di professionisti del marketing dedicati in grado di qualificare manualmente i lead. Fortunatamente, strumenti di automazione come il punteggio dei lead possono fare molto per aiutare il team di vendita a ricevere lead qualificati senza assumere personale aggiuntivo.

Ad esempio, ogni potenziale cliente che soddisfa la tua "soglia" per un punteggio di lead elevato può attivare una notifica sul canale di vendita su Slack per un follow-up.

Encharge ti consente di qualificare e squalificare i lead automaticamente. Diciamo che stai cercando dirigenti di livello C di aziende software, tecnologiche e digitali. Qualsiasi potenziale cliente che non soddisfa questi criteri può essere squalificato e automaticamente rimosso dal segmento "Punteggio di piombo elevato".

Un trigger per una campagna di gocciolamento personalizzata può essere inviato a potenziali clienti qualificati se si adattano bene.

Automazione del flusso di lavoro

L'automazione del flusso di lavoro richiede un processo tradizionalmente manuale e crea una serie di regole per automatizzare i passaggi critici. Questa automazione può aiutare a migliorare la produttività dei dipendenti e migliorare l'esperienza del cliente.

Ad esempio, supponiamo che una persona interagisca con il tuo marchio:

• Entrare a far parte della tua mailing list
• Effettuare un ordine online
• Contattare il servizio clienti
• Non acquisto per un po'

Queste azioni possono attivare una campagna a goccia o un annuncio di retargeting per quegli utenti.

Nell'esempio seguente, abbiamo Opt-In Monster, un software che consente agli utenti di creare pop-up mirati sul proprio sito Web per generare più contatti. Inviano e-mail automatizzate agli utenti che non hanno attivato i propri account.

Lo stesso processo potrebbe essere utilizzato essenzialmente per qualsiasi processo che potrebbe essere automatizzato, come l'inserimento di utenti di prova gratuiti, i potenziali clienti che visitano la pagina dei prezzi o l'abbandono del carrello durante il checkout.

Inoltre, l'automazione del flusso di lavoro può essere utilizzata anche internamente.

Qualsiasi azienda che utilizzi un marketing coerente dei contenuti per generare lead dovrebbe utilizzare l'automazione del flusso di lavoro. Ad esempio, dovrai organizzare i progetti in base alle attività, ai membri del team e alle tempistiche all'interno del content marketing.

Quando pubblichi post di blog sul tuo sito web, ci sono molti aspetti nella creazione di contenuti.

1. Il manager o lo scrittore SEO esegue ricerche di parole chiave per scoprire idee sull'argomento
2. Qualcuno potrebbe dover approvare l'argomento.
3. Lo scrittore genera uno schema.
4. Lo scrittore scrive una bozza.
5. Un editore rivede la scrittura e può richiedere una revisione.
6. Lo scrittore rivede il contenuto.
7. L'editore approva e pubblica il post del blog.
8. Quindi un designer viene coinvolto nella creazione delle immagini dei post sui social media.
9. Il social media marketer scriverà e pianificherà il post.

Il primo passaggio consiste nell'organizzare il flusso di lavoro per attività, scadenze e ruoli per ogni progetto. Quindi usa gli strumenti che possono far funzionare il flusso di lavoro senza intoppi.

Ad esempio, puoi utilizzare ClickUp, uno strumento di gestione dei progetti che consente ai team di gestire meglio i progetti. Questo strumento ti consente di impostare il flusso di lavoro in base alla tua attività in base alle fasi di ciascun progetto. Quindi, per il content marketing, la fase 1 potrebbe essere la ricerca di parole chiave, la stesura di schemi di fase 2, ecc.

Una volta che le fasi sono contrassegnate come completate, una notifica assegna automaticamente l'attività alla persona successiva. Di conseguenza, lo strumento aiuta ad automatizzare e organizzare le attività all'interno di un progetto, migliorando la produttività all'interno della tua azienda.

Qualsiasi cosa con una sequenza di passaggi può probabilmente essere automatizzata in un sistema di flusso di lavoro utilizzando il software.

Automazione del ciclo di vita del cliente

L'automazione del ciclo di vita del cliente è una strategia per automatizzare l'intero percorso dell'acquirente. Il contenuto e la comunicazione sono personalizzati per soddisfare le esigenze dei potenziali clienti in base alla fase in cui si trovano. Questo approccio è incentrato sulla comprensione di dove si trovano i potenziali clienti nella canalizzazione e quindi sull'invio di contenuti personalizzati.

Ecco come implementare l'automazione nella strategia del ciclo di vita del cliente:

Scoperta

La fase di scoperta riguarda la generazione di lead. L'obiettivo è attirare le persone giuste nel tuo marchio. L'automazione dei contenuti, l'automazione dei social media e la pubblicità possono aiutare a portare nuovi contatti.

Alcune idee con cui puoi iniziare per l'automazione della generazione di lead includono:

• Usa gli strumenti di pubblicazione sui social media per automatizzare la pubblicazione e la crescita.
• Strumenti SEO e parole chiave per trovare idee di contenuto per attirare il pubblico giusto.
• Gli annunci PPC e social offrono funzionalità AI per fornire suggerimenti e aggiornare automaticamente le tue campagne pubblicitarie in base al tuo obiettivo.
• Utilizza analisi e reportistica per misurare il successo del processo di generazione di lead.

Formazione scolastica

Il modo migliore per coltivare i lead è educarli sul loro problema. Campagne di gocciolamento automatizzate, contenuti controllati, webinar, white paper di ricerca, rapporti di settore e persino prove gratuite possono aiutare a conquistare la fiducia del tuo potenziale cliente.

Con l'automazione del marketing, puoi facilmente implementare campagne a goccia attivate da determinati comportamenti o qualifiche. Ad esempio, puoi creare sequenze specifiche del settore ogni volta che hai acquisito un vantaggio. In questo modo, un potenziale cliente che lavora in un'azienda SaaS ottiene una sequenza unica su misura per il suo caso d'uso.

Conversione

Il punteggio dei lead e la corretta automazione del flusso di lavoro aiutano a migliorare le conversioni. Imposta trigger che trasferiscono automaticamente i lead al tuo team di vendita.

Usa le tattiche di marketing nelle tue sequenze di flebo per creare interesse, come casi di studio, testimonianze, prove sociali e urgenza.

Pertanto, una volta che i rappresentanti di vendita hanno ricevuto i contatti, i potenziali clienti sono spesso desiderosi di acquistare con poca resistenza.

Conservazione e Advocacy

Crea programmi fedeltà e premi automatizzati. Utilizza l'automazione del marketing per segmentare i clienti coinvolti per fornire loro un accesso speciale o sconti.

Automazione dei social media

L'automazione dei social media ti consente di automatizzare i processi dei social media per risparmiare tempo e massimizzare il ROI dalla tua attività sui social media.

Molte attività di automazione dei social media includono la pianificazione di post di contenuti futuri, la pubblicazione di contenuti, la cura di contenuti di tendenza, la ripubblicazione di contenuti popolari e il monitoraggio del coinvolgimento sui post di contenuti.

Gli strumenti avanzati di automazione dei social media offrono analisi del sentiment e ascolto sociale per consentire ai marchi di interagire meglio con i loro lead a un livello più profondo.

Ogni azienda in tutti i verticali utilizzerà di più rispetto alle piattaforme di social media. Può essere una seccatura gestire molti canali, soprattutto per i proprietari di piccole imprese che non hanno un social media marketer dedicato nel loro team.

Con uno strumento di automazione dei social media come Sprout Social o Buffer, puoi gestire tutti i canali dei social media utilizzando un'unica piattaforma. Ad esempio, Sprout Social ti consente di gestire facilmente il tuo calendario editoriale, consentendo al team di marketing di vedere visivamente i post in uscita per la settimana o il mese.

Ma che senso ha usare i social media se nessuno ascolta?

I social media dovrebbero essere utilizzati per raggiungere nuovi segmenti di pubblico e allo stesso tempo creare fiducia con il pubblico esistente.

Strumenti di automazione come Sprout Social forniscono strumenti di ascolto sociale che consentono agli esperti di marketing di trovare gli hashtag più pertinenti per consentire al pubblico di scoprire i propri contenuti.

Gli esperti di marketing dovrebbero adottare un approccio incentrato sulle vendite ai social media. Sebbene il branding sia importante, soprattutto quando si stabilisce la credibilità nel proprio spazio, a un certo punto vorrai attirare follower sul tuo sito Web e sui tuoi prodotti.

Un modo per misurare i risultati guidati dai social media è attraverso i collegamenti UTM. I parametri UTM sono codici che vengono aggiunti ai collegamenti. Ciò consente agli esperti di marketing di tenere traccia dei clic e del traffico da specifiche campagne e post sui social.

Se stai promuovendo il tuo ultimo prodotto o post sul blog sui social media, non vorresti sapere quale canale ha prodotto i risultati migliori?

I collegamenti UTM fanno proprio questo.

Su Google Analytics puoi generare link UTM per ogni canale. Se condividi un post del blog sui social media, saprai quale piattaforma ha indirizzato la maggior parte del traffico al blog.

Automazione pubblicitaria

La pubblicità programmatica è l'uso della tecnologia per acquistare e vendere annunci digitali.

Questa forma di pubblicità utilizza un processo automatizzato all'interno dei parametri selezionati dall'inserzionista per acquistare inventario pubblicitario digitale su social media, Web, app mobili e piattaforme di media video. La pubblicità programmatica utilizza l'intelligenza artificiale, algoritmi di apprendimento automatico e automazione del flusso di lavoro per fornire gli annunci più efficaci al pubblico in base agli obiettivi della campagna e a vari segnali come i modelli di acquisto.

Nel 2019, la pubblicità programmatica ha rappresentato l'84% di tutta la spesa pubblicitaria display digitale negli Stati Uniti e ha raggiunto l'incredibile cifra di 45,94 miliardi di dollari.

Inoltre, a maggio del 2019, oltre il 70% degli inserzionisti utilizzava le strategie di offerte automatiche di Google. E l'automazione pubblicitaria nel suo insieme può potenzialmente.

Gli annunci SEM su Google consentono agli inserzionisti di selezionare una strategia di offerta automatica. La piattaforma regolerà automaticamente l'annuncio in base ai tuoi obiettivi. I tipi di offerte automatiche includono:

• Massimizza i clic per aumentare le visite al sito
• CPA target per aumentare le conversioni con il CPA target selezionato
• Massimizza le conversioni per aumentare le conversioni di annunci spendendo il tuo budget
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria target per raggiungere il ritorno sulla spesa pubblicitaria target desiderato
• Migliora il CPC per aumentare le conversioni mantenendo il controllo delle offerte per le parole chiave
• Quota impressioni target per migliorare la visibilità

Un altro esempio di automazione della pubblicità è lo split-testing di vari aspetti della creatività dell'annuncio e dei contenuti all'interno della campagna. In qualità di marketer, vuoi prendere decisioni basate sui dati. L'unico modo per saperlo veramente è usare il test A/B per trovare i risultati migliori.

Gli annunci di ricerca reattivi ti consentono di creare 4 copie dell'annuncio e 15 titoli per Google per creare combinazioni e testare.

Anche le piattaforme social come Facebook hanno annunci automatici per consentire agli esperti di marketing di impostare rapidamente annunci di Facebook che soddisfano i loro criteri di targeting e ottimizzeranno le campagne in base all'obiettivo.

Facebook ti porrà una serie di domande per permetterti di creare fino a 6 diverse versioni della tua campagna per capire quella con le migliori prestazioni. Gli utenti hanno la possibilità di selezionare il targeting, il posizionamento e il budget giornaliero, proprio come un normale annuncio di Facebook.

L'unico problema che presentano gli annunci automatici di Facebook è che potrebbero essere meno desiderabili per i marketer avanzati che desiderano ottimizzare ogni campagna e offrire manualmente i prezzi degli spot pubblicitari. Inoltre, non ottimizza per le vendite, ma solo per lead, prenotazioni o visite di traffico. Gli annunci automatici offrono solo 3 obiettivi della campagna, mentre i normali annunci di Facebook offrono 11 obiettivi diversi.

Tuttavia, è importante soppesare i costi. Gestire ogni campagna ogni giorno potrebbe non essere nel tuo migliore interesse. Per la maggior parte delle aziende, gli annunci automatizzati di Facebook offrono loro i vantaggi dell'automazione risparmiando tempo ad armeggiare con il gestore degli annunci.

Tipi di automazione delle vendite

L'automazione delle vendite potrebbe essere solo la risposta ai tuoi problemi di vendita.

Hai mai:

• Hai perso un affare perché non hai seguito?
• Lead chiamati in ordine alfabetico invece dei lead più qualificati e pronti per l'acquisto
• Hai speso tempo prezioso aggiungendo manualmente nuovi contatti, lead e opportunità al tuo CRM?
• Tempo perso a scavare nei tuoi file per trovare mazzi o contenuti specifici da inviare al tuo potenziale cliente.
• Sono andato avanti e indietro con un potenziale cliente per capire un buon momento per una chiamata

Se riesci a relazionarti, probabilmente hai bisogno dell'automazione delle vendite.

Ecco i tipi di automazione delle vendite che puoi sfruttare per migliorare le prestazioni e i risultati delle vendite.

Prospecting/Lead management

Tracciare manualmente i tuoi potenziali clienti e clienti con note e fogli di calcolo casuali è quasi impossibile.

I CRM sono diventati uno strumento essenziale per qualsiasi team di vendita. Puoi archiviare automaticamente tutti i contatti e le interazioni all'interno del CRM, dalla prima visita del lead al tuo sito Web a quando ha aperto la tua proposta di vendita e anche per quanto tempo l'ha guardata.

Simile all'automazione del marketing, i CRM possono organizzare i lead in base a dove si trovano nel percorso del cliente o nel processo di vendita. Le pipeline di vendita consentono ai rappresentanti di vendita di assegnare una migliore priorità ai lead che sono già prossimi all'acquisto.

Inoltre, i CRM come HubSpot e le piattaforme di automazione del marketing si completano perfettamente a vicenda. Ad esempio, tutti i potenziali clienti che hanno prenotato una chiamata demo possono essere aggiunti come offerta nella pipeline di vendita di HubSpot.

Oppure i contatti HubSpot possono essere aggiunti automaticamente a Encharge in modo che una campagna di gocciolamento automatizzata venga inviata per coltivare ulteriormente i lead.

Le attività di vendita possono essere assegnate ai rappresentanti una volta che i potenziali clienti raggiungono un determinato punteggio di lead.

Ci sono tanti modi in cui gli strumenti CRM e l'automazione del marketing possono lavorare insieme. La condivisione incrociata dei dati può consentire ai team di marketing e vendita di essere più produttivi.

Arricchimento del piombo

Per le aziende B2B, l'arricchimento dei lead è incredibilmente prezioso.

Più dati hai sul tuo potenziale cliente, come le dimensioni dell'azienda, il settore, le informazioni di contatto, i fornitori attuali e così via, più facile sarà per il rappresentante di vendita entrare in contatto con loro e ottenere la loro fiducia.

Piuttosto che avere un rappresentante di vendita che trascorre ore nella giornata lavorativa a sfogliare elenchi di società o eseguire ricerche manuali su LinkedIn, è meglio dedicare il suo tempo a conversazioni con potenziali clienti qualificati per le vendite.

Utilizzando strumenti come Clearbit, puoi trovare facilmente lead qualificati e ulteriori informazioni sui tuoi potenziali clienti. Un rappresentante di vendita può utilizzare lo strumento di arricchimento dei lead per ottenere un profilo completo del potenziale cliente prima della chiamata.

Programmazione delle riunioni

Che si tratti di riunioni di vendita interne su Zoom o di demo di vendita esterne, i collegamenti alle riunioni dovrebbero essere facilmente integrati in diversi strumenti software.

Un'enorme perdita di tempo per i team di vendita è inviare e-mail ai potenziali clienti avanti e indietro per pianificare manualmente le riunioni. Alcune aziende potrebbero utilizzare Google Calendar, ma dovrai comunque chiedere al potenziale cliente quando saranno disponibili.

Strumenti come la pianificazione Calendly e Acuity consentono ai potenziali clienti di scegliere l'orario più adatto al loro programma. I rappresentanti di vendita possono anche mettere i loro tempi disponibili.

I rappresentanti possono anche aggiungere un modulo con domande per qualificare ulteriormente i loro contatti e arricchire il profilo del potenziale cliente.

Ad esempio, puoi porre domande più profonde come il motivo per cui stai cercando di rispondere a una chiamata o qual è il problema più grande che stai affrontando per il quale potrei aiutarti.

Queste domande fanno sì che il tuo potenziale cliente si apra. Pensalo come ottenere risposte al test.

Il tuo potenziale cliente ti dirà cosa vuole e tu devi solo aiutarlo dando loro quello che stanno cercando.

Niente più pianificazione avanti e indietro. Invia il tuo link Calendly al potenziale cliente; scelgono il momento migliore per loro.

Questi strumenti possono spesso integrarsi con il tuo CRM e gli strumenti di automazione del marketing. Ad esempio, una prenotazione Calendly può sincronizzarsi automaticamente con il tuo contatto esistente Hubspot o Salesforce, quindi creare automaticamente attività successive come il follow-up o inviare un contratto.

Encharge ti consente di impostare trigger automatici quando i potenziali clienti prenotano o annullano anche riunioni Calendly.

Formazione alla vendita

Ogni azienda è unica nel suo processo di vendita e nelle sue strategie. È importante indottrinare ogni nuovo assunto nella tua cultura e nei processi di vendita.

Ad esempio, alcuni rappresentanti di vendita sono abituati alle vendite ad alta pressione, mentre altri potrebbero adottare un approccio più informale.

L'onboarding delle vendite è un sistema di automazione interno che aiuta i manager a risparmiare tempo e migliorare le prestazioni. È difficile misurare le prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita quando il processo di onboarding cambia da una nuova assunzione a una nuova assunzione.

Prendi in considerazione l'utilizzo di uno strumento di gestione dei progetti o di qualsiasi piattaforma che consenta agli utenti di ricevere contenuti in base al completamento.

Nel tuo programma di formazione alla vendita, puoi includere:

• Video sull'azienda e sui prodotti o offerte.
• Video sulle migliori pratiche dei migliori venditori.
• Esercizi di gioco di ruolo.
• Storie di successo del rappresentante di vendita.
• Registrazioni delle chiamate di vendita.
• Video dimostrativi come come condurre una demo o come gestire le obiezioni.

Questi materiali di formazione devono essere confezionati in un ordine sequenziale in cui gli utenti possono spuntare gli articoli completati. Inoltre, assicurati di avere brevi quiz intermedi per testare la loro conservazione delle conoscenze.

Dopo aver creato il materiale di formazione alle vendite e i processi di automazione, puoi semplicemente inserire nuovi assunti e aumentare le probabilità di produrre rappresentanti di vendita ad alte prestazioni.

Puoi persino creare una lista di controllo in modo che ogni rappresentante abbia completato una sequenza di attività e abbia dimostrato di conservare le conoscenze specifiche necessarie per iniziare il ruolo. Ecco un esempio di una lista di controllo da cui puoi trarre ispirazione.

Instradamento di piombo

Ogni potenziale cliente è unico e i tuoi rappresentanti di vendita possono differire per competenze e conoscenze. Il modo principale per distribuire i lead ai rappresentanti è attraverso i territori o la segmentazione.

Un'azienda che vende a molti settori e regioni deve disporre di un sistema per indirizzare i lead di conseguenza.

I rappresentanti di vendita che hanno altri account SaaS o hanno una conoscenza precedente dovrebbero gestire tutti i potenziali clienti che si trovano in account SaaS. Questo aiuta i rappresentanti a comprendere meglio le lotte interne che potrebbero dover affrontare.

Ecco perché l'arricchimento del piombo è importante. Partecipare a una chiamata di vendita senza una conoscenza pre-squisita può predisporre il team di vendita al fallimento.

Scegli Encharge per automatizzare le vendite e il marketing

Spesso, potrebbe non essere la strategia o la tattica a deluderti. Prima di uscire e assumere nuovi rappresentanti di vendita o esperti di marketing, prendi in considerazione l'implementazione di uno strumento di automazione nella tua attività. Gli strumenti sono più convenienti e consentono al tuo team di lavorare in modo più efficiente.

Il primo passo verso l'automazione è fare l'inventario delle attività che il tuo team di vendita e marketing sta già eseguendo. Probabilmente esiste un software là fuori che può già automatizzare ciò che stai facendo.

Il tuo successo alla fine si riduce alla velocità di adozione.

Più velocemente potrai implementare queste strategie di automazione nella tua attività, più tempo e denaro risparmierai. Per non parlare della crescita che vedrai dall'aumento della produttività e delle conversioni.

Encharge può gestire tutto ciò che riguarda il marketing e l'automazione delle vendite. Per non parlare del fatto che la nostra piattaforma offre integrazioni con altri strumenti noti come Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier e altri.
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