Automação de Marketing e Vendas – Como eles trabalham juntos

Embora ainda não existam robôs assistentes pessoais ou carros voadores, a IA e o aprendizado de máquina adicionaram novos recursos às ferramentas de automação de marketing e vendas.

Muitos empresários ainda cometem o erro de fazer tudo sozinhos.

Todo negócio terá uma série de tarefas que devem ser executadas repetidamente. As equipes de marketing precisam criar conteúdo, publicar e gerenciar campanhas e entregar leads qualificados ao departamento de vendas. A equipe de vendas precisará se qualificar, construir relacionamentos e fechar leads.

Felizmente, equipes inteligentes podem organizar essas tarefas e encontrar maneiras de automatizá-las.

A automação começa identificando as etapas que um cliente em potencial realiza no funil de vendas e as tarefas correspondentes que movem um cliente em potencial de um estágio para o seguinte. Este artigo compartilhará os principais tipos de atividades de automação de marketing e vendas que você pode implementar em seu negócio.

Diferenças entre automação de marketing e vendas

A automação pode dar suporte a todas as etapas da jornada do ciclo de vida do cliente, desde a geração de leads até a qualificação de leads e até o atendimento ao cliente. Cada estágio requer ferramentas e processos diferentes para melhorar a jornada geral do cliente.

A automação de marketing usa a tecnologia para automatizar e gerenciar as atividades de marketing, enquanto a automação de vendas ajuda nas atividades de vendas.

É crucial entender como os dois processos de automação andam de mãos dadas. A automação de marketing pode dar suporte às vendas e fornecer as ferramentas, os recursos e os dados necessários para o sucesso. A maioria das equipes de vendas usa software de CRM e a automação de marketing facilita a comunicação com os clientes em potencial.

Por exemplo, a automação de marketing possui recursos de pontuação de leads que determinam a qualidade do lead e a prontidão de vendas dos clientes em potencial. Isso permite que a equipe de vendas gaste mais tempo com os leads certos e menos tempo com leads não qualificados ou não prontos para vendas.

Por exemplo, se um cliente em potencial visitar a página de preços ou se registrar em um webinar, isso acionará um aumento de pontuação. Como resultado, evita que os profissionais de vendas percam tempo no telefone com leads que não têm intenção de decidir sobre um fornecedor ou ainda não estão interessados ​​em comprar.

Leia mais: Entendendo a diferença entre vendas e marketing

Benefícios da automação de marketing e vendas

A criação de fluxos de trabalho eficazes de automação de marketing e vendas pode erradicar a necessidade de executar tarefas repetitivas. Como resultado, você pode se concentrar na estratégia e nas atividades de nível superior que exigem um toque humano, como demonstrações de vendas. Aqui estão os benefícios potenciais do uso da automação de marketing e vendas.

Economizar tempo

Muitos empresários cometem o erro de trabalhar muito “em” em seus negócios, em vez de “em” seus negócios. Como líder de sua organização, é importante delegar tarefas a funcionários qualificados para que você possa dedicar tempo a grandes projetos futuros que exigem sua liderança e experiência.

Como explica Jeff Bezos, os líderes de uma organização devem pensar em horizontes de longo prazo:

“Se tudo o que você faz precisa funcionar em um horizonte de três anos, então você está competindo com muitas pessoas. Mas se você está disposto a investir em um horizonte de sete anos, agora está competindo com uma fração dessas pessoas, porque poucas empresas estão dispostas a fazer isso. Apenas alongando o horizonte de tempo, você pode se envolver em empreendimentos que, de outra forma, nunca conseguiria. Na Amazon, gostamos que as coisas funcionem em cinco a sete anos. Estamos dispostos a plantar sementes, deixá-las crescer – e somos muito teimosos. Dizemos que somos teimosos na visão e flexíveis nos detalhes.”

Jeff Bezos

Fundador, Amazonas

Em um nível de colaborador individual, a automação também libera tempo. Por exemplo, um vendedor pode gastar menos tempo na entrada de dados e mais tempo fechando negócios. Os profissionais de marketing podem gastar menos tempo postando conteúdo e mais tempo criando campanhas orientadas por valor que geram engajamento e vendas futuras.

Aumentar a produtividade

Implementar a ferramenta de automação de marketing certa é como contratar uma equipe de assistentes em tempo integral.

Com uma plataforma como a Encharge, você só precisa criar os fluxos de marketing e o processo de geração e nutrição de leads. Depois que os fluxos são criados, sua empresa pode enviar milhares de e-mails personalizados no piloto automático sem levantar um dedo.

Relatórios precisos

Analisar as atividades de vendas e marketing pode ser assustador. A maioria das plataformas gera relatórios automatizados. O Facebook fornece KPIs, enquanto ferramentas de marketing como o Encharge fornecem informações detalhadas sobre o desempenho da sua campanha de e-mail.

Com relatórios simplificados e precisos, os profissionais de marketing podem ver onde as coisas deram errado. Por exemplo, os leads caem durante um estágio específico de suas sequências de e-mail? Ou talvez seja durante o processo de vendas de alto contato?

Ferramentas de vendas como CRMs podem fornecer relatórios de vendas. Talvez você saiba que certos setores ou clientes estão mais interessados ​​em seu produto do que outros.

Melhorar o ROI

Por exemplo, uma sequência de acompanhamento automatizada simples é uma maneira fácil de aumentar os lucros, melhorando as taxas de conversão e recuperando clientes em potencial que, de outra forma, não teriam comprado.

Tipos de automação de marketing

A automação de marketing abrange uma ampla gama de atividades relacionadas ao marketing – desde automatizar campanhas de e-mail até organizar leads e agendar postagens de mídia social.

Automação de nutrição de leads

63% dos visitantes que solicitam informações sobre uma empresa não fazem uma compra e 65% dos profissionais de marketing não nutrem leads.

Nem todo cliente em potencial está pronto para sacar sua carteira para você. Muitas vezes, são necessários muitos pontos de contato e um pouco de sorte para os consumidores comprarem.

As pessoas precisam estar no estado de espírito certo para fazer uma compra. Isso significa que o problema deles é grande o suficiente para que eles estejam dispostos a agir. A estratégia certa de nutrição de leads orientará os clientes em potencial desde o reconhecimento da marca até o fornecimento dos detalhes do cartão.

A nutrição de leads é como você constrói relacionamentos com leads para movê-los para baixo no funil de vendas. Você precisa entender seus clientes em potencial e personalizar a comunicação de vendas e marketing de acordo com as necessidades deles.

Há uma infinidade de tipos de campanhas de nutrição de leads, como:

• Campanhas de boas-vindas
• Campanhas de destaque
• Campanhas de reengajamento
• Campanhas de produtos
• Campanhas de especialistas do setor
• Campanhas de upselling
• Campanhas de renovação
• Campanhas de integração
• Campanhas de recuperação

A lista continua e continua.

O Encharge permite que você crie rapidamente campanhas de nutrição de leads. Basta coletar leads, segmentar o público e criar campanhas sob medida e personalizadas para seus leads.

As sequências de nutrição de leads são totalmente automatizadas, o que significa que são descartadas com base em seus critérios. Eles podem ser baseados no tempo ou no comportamento, ou até mesmo uma mistura de ambos.

Por exemplo, digamos que você seja uma agência de marketing de SEO. Seu objetivo é vender um serviço mensal de SEO para pequenas e médias empresas:

• E -mail do dia 1: e- mail de boas-vindas que entrega um e-book, solicita que seus leads confirmem o e-mail e define as expectativas para o que está por vir.
• E-mail do dia 2: define o cenário descrevendo o problema. Por exemplo, “piores erros que tornam seu site indetectável no Google” ou “por que ninguém lê as postagens do seu blog”.
• E -mail do dia 3: Um e-mail que destaca suas vantagens sobre os concorrentes. Você pode falar sobre problemas no setor e por que outras empresas não conseguem resolvê-los.
• E-mail do dia 4: Ofereça um webinar gratuito sobre os fundamentos básicos do ranking de SEO.
• E -mail do dia 5: Apresente seu software e demonstre estudos de caso com clientes de sucesso. Além disso, como você informou seu público sobre os conceitos básicos de SEO e o que é necessário para classificar, você pode explicar como seu serviço verifica todas as caixas e facilita a classificação das empresas. Em seguida, faça um call to action para agendar uma ligação com um representante de vendas.
• Dia 6 e-mail: Acompanhamento com urgência e escassez. Nunca use escassez falsa, mas se sua disponibilidade for limitada, você sempre pode usar essa vantagem para fazer as pessoas agirem mais rápido.
• E -mail do dia 7: faça uma ligação final e diga aos clientes em potencial que eles perderão a oportunidade de receber preços com desconto e bônus assim que a urgência terminar.

Existem muitas maneiras de criar sequências de e-mail. A ideia é identificar sua persona de comprador para que você possa criar e-mails que falem diretamente com os problemas do seu público. Além disso, você precisará conhecer seus objetivos e entender as informações de que eles precisam antes de tomar uma decisão de compra.

Automação de pontuação de leads

A pontuação de leads ajuda a alinhar as equipes de vendas e marketing. As equipes de marketing podem monitorar melhor cada cliente em potencial que entra no funil e classificá-los com base em atributos comuns e suas interações com sua empresa.

A pontuação de leads é essencialmente uma ferramenta para medir a propensão de compra de cada cliente em potencial.

Em vez de entregar cada “lead” que envia suas informações para sua equipe de vendas, você pode qualificá-los antecipadamente.

“As equipes de vendas e marketing que trabalham melhor juntas são aquelas orientadas por dados. Pontuação de leads de qualidade e captura de dados de intenção de leads pelo marketing e atuada pelas vendas podem fazer toda a diferença na trajetória de uma empresa”

— Michael Burton, CEO da Lev. Fonte: Aplicativo Sales Wings

Muitas organizações B2B são pequenas demais para ter uma equipe de profissionais de marketing dedicados que possam qualificar leads manualmente. Felizmente, ferramentas de automação como pontuação de leads podem ajudar muito a equipe de vendas a receber leads qualificados sem contratar pessoal extra.

Por exemplo, todo cliente em potencial que atingir seu “limite” para uma pontuação de lead alta pode acionar uma notificação no canal de vendas no Slack para um acompanhamento.

O Encharge permite que você qualifique e desqualifique leads automaticamente. Digamos que você esteja atrás de executivos de nível C de empresas de software, tecnologia e digitais. Qualquer prospect que não se enquadre nesses critérios pode ser desqualificado e automaticamente removido do segmento “High Lead Score”.

Um gatilho para uma campanha de gotejamento personalizada pode ser enviado para clientes em potencial qualificados, se eles forem adequados.

Automação do fluxo de trabalho

A automação do fluxo de trabalho utiliza um processo tradicionalmente manual e cria um conjunto de regras para automatizar etapas críticas. Essa automação pode ajudar a melhorar a produtividade dos funcionários e aprimorar a experiência do cliente.

Por exemplo, digamos que uma pessoa interage com sua marca:

• Entrando na sua lista de e-mails
• Fazendo um pedido on-line
• Entrando em contato com seu departamento de atendimento ao cliente
• Não compro por um tempo

Essas ações podem acionar uma campanha de gotejamento ou anúncio de redirecionamento para esses usuários.

No exemplo abaixo, temos o Opt-In Monster — software que permite aos usuários criar pop-ups direcionados em seu site para gerar mais leads. Eles enviam e-mails automatizados para usuários que não ativaram suas contas.

O mesmo processo pode ser usado essencialmente para qualquer processo que possa ser automatizado, como integrar usuários de avaliação gratuita, clientes em potencial que visitam a página de preços ou abandonar o carrinho durante a finalização da compra.

Além disso, a automação do fluxo de trabalho também pode ser usada internamente.

Qualquer empresa que utilize marketing de conteúdo consistente para gerar leads deve usar a automação do fluxo de trabalho. Por exemplo, você precisará organizar projetos com base em tarefas, membros da equipe e cronogramas no marketing de conteúdo.

Ao publicar postagens de blog em seu site, há muitos aspectos na criação de conteúdo.

1. O gerente ou escritor de SEO faz pesquisa de palavras-chave para descobrir ideias de tópicos
2. Alguém pode ter que aprovar o tópico.
3. O escritor gera um esboço.
4. O escritor escreve um rascunho.
5. Um editor revisa a redação e pode solicitar uma revisão.
6. O escritor revisa o conteúdo.
7. O editor aprova e publica a postagem do blog.
8. Em seguida, um designer se envolve na criação das imagens de postagem de mídia social.
9. O profissional de marketing de mídia social escreverá e agendará a postagem.

A primeira etapa é organizar o fluxo de trabalho por tarefas, cronogramas e funções para cada projeto. Em seguida, use ferramentas que podem fazer o fluxo de trabalho funcionar sem problemas.

Por exemplo, você pode usar o ClickUp — uma ferramenta de gerenciamento de projetos que permite que as equipes gerenciem melhor os projetos. Esta ferramenta permite configurar o workflow de acordo com o seu negócio com base nas fases de cada projeto. Portanto, para o marketing de conteúdo, a fase 1 pode ser pesquisa de palavras-chave, redação do esboço da fase 2, etc.

Depois que as fases são marcadas como concluídas, uma notificação atribui automaticamente a tarefa à próxima pessoa. Como resultado, a ferramenta ajuda a automatizar e organizar as tarefas dentro de um projeto, melhorando a produtividade dentro de sua empresa.

Qualquer coisa com uma sequência de etapas provavelmente pode ser automatizada em um sistema de fluxo de trabalho usando o software.

Automação do ciclo de vida do cliente

A automação do ciclo de vida do cliente é uma estratégia para automatizar toda a jornada do comprador. O conteúdo e a comunicação são adaptados para atender às necessidades dos clientes em potencial com base no estágio em que se encontram. Essa abordagem se concentra em entender onde seus clientes em potencial estão no funil e, em seguida, enviar conteúdo personalizado a eles.

Veja como você pode implementar a automação em sua estratégia de ciclo de vida do cliente:

Descoberta

A fase de descoberta é toda sobre geração de leads. O objetivo é atrair as pessoas certas para a sua marca. Automação de conteúdo, automação de mídia social e publicidade podem ajudar a trazer novos leads.

Algumas ideias com as quais você pode começar para a automação de geração de leads incluem:

• Use ferramentas de publicação de mídia social para automatizar a postagem e o crescimento.
• Ferramentas de SEO e palavras-chave para encontrar ideias de conteúdo para atrair o público certo.
• Os anúncios PPC e sociais oferecem recursos de IA para fazer sugestões e atualizar automaticamente suas campanhas publicitárias com base em seu objetivo.
• Use análises e relatórios para medir o sucesso do processo de geração de leads.

Educação

A melhor maneira de nutrir leads é educá-los sobre seu problema. Campanhas de gotejamento automatizadas, conteúdo fechado, webinars, white research papers, relatórios do setor e até testes gratuitos podem ajudar a ganhar a confiança de seu cliente em potencial.

Com a automação de marketing, você pode implementar facilmente campanhas de gotejamento acionadas por determinados comportamentos ou qualificações. Por exemplo, você pode criar sequências específicas do setor sempre que capturar um lead. Dessa forma, um cliente em potencial que trabalha em uma empresa SaaS obtém uma sequência exclusiva adaptada ao seu caso de uso.

Conversão

A pontuação de leads e a automação adequada do fluxo de trabalho ajudam a melhorar as conversões. Configure acionadores que transferem automaticamente leads para sua equipe de vendas.

Use táticas de marketing em suas sequências de gotejamento para criar interesse, como estudos de caso, depoimentos, prova social e urgência.

Assim, uma vez que os representantes de vendas recebem os leads, os clientes em potencial geralmente ficam ansiosos para comprar com pouca resistência.

Retenção e Advocacia

Crie programas automatizados de fidelidade e recompensas. Use a automação de marketing para segmentar clientes engajados para fornecer acesso ou descontos especiais.

Automação de mídias sociais

A automação de mídia social permite automatizar os processos de mídia social para economizar tempo e maximizar o ROI de sua atividade de mídia social.

Muitas tarefas de automação de mídia social incluem agendamento de postagens de conteúdo futuras, publicação de conteúdo, curadoria de conteúdo de tendências, republicação de conteúdo popular e rastreamento de engajamento nas postagens de conteúdo.

Ferramentas avançadas de automação de mídia social oferecem análise de sentimentos e escuta social para permitir que as marcas se envolvam melhor com seus leads em um nível mais profundo.

Todas as empresas em todas as verticais utilizarão mais do que as plataformas de mídia social. Pode ser difícil gerenciar muitos canais, especialmente para proprietários de pequenas empresas que não têm um profissional de marketing de mídia social dedicado em sua equipe.

Com uma ferramenta de automação de mídia social como Sprout Social ou Buffer, você pode gerenciar todos os canais de mídia social usando uma única plataforma. Por exemplo, o Sprout Social permite que você gerencie facilmente seu calendário editorial, permitindo que a equipe de marketing veja visualmente as postagens da semana ou do mês.

Mas qual é o sentido de usar as mídias sociais se ninguém está ouvindo?

As mídias sociais devem ser usadas para alcançar novos públicos e, ao mesmo tempo, criar confiança com seu público existente.

Ferramentas de automação como o Sprout Social fornecem ferramentas de escuta social, permitindo que os profissionais de marketing encontrem as hashtags mais relevantes para permitir que o público descubra seu conteúdo.

Os profissionais de marketing devem adotar uma abordagem centrada em vendas para as mídias sociais. Embora a marca seja importante, especialmente ao estabelecer credibilidade em seu espaço, em algum momento, você desejará atrair seguidores para seu site e produtos.

Uma forma de medir os resultados impulsionados pelas mídias sociais é por meio de links UTM. Os parâmetros UTM são códigos adicionados aos links. Isso permite que os profissionais de marketing rastreiem cliques e tráfego de campanhas e postagens sociais específicas.

Se você estiver promovendo seu último produto ou postagem de blog nas mídias sociais, não gostaria de saber qual canal gerou os melhores resultados?

Os links UTM fazem exatamente isso.

No Google Analytics, você pode gerar links UTM para cada canal. Se você estiver compartilhando uma postagem de blog nas mídias sociais, saberá qual plataforma gerou mais tráfego para o blog.

Automação de publicidade

A publicidade programática é o uso da tecnologia para comprar e vender anúncios digitais.

Essa forma de publicidade usa um processo automatizado dentro dos parâmetros selecionados do anunciante para comprar inventário de anúncios digitais em mídias sociais, web, aplicativos móveis e plataformas de mídia de vídeo. A publicidade programática utiliza IA, algoritmos de aprendizado de máquina e automação de fluxo de trabalho para fornecer os anúncios mais eficazes ao público com base nas metas da campanha e em vários sinais, como padrões de compras.

Em 2019, a publicidade programática foi responsável por 84% de todos os gastos com anúncios em display digital nos EUA e atingiu US$ 45,94 bilhões.

Além disso, em maio de 2019, mais de 70% dos anunciantes estavam usando as estratégias de lances automáticos do Google. E a automação de publicidade como um todo pode potencialmente.

Os anúncios SEM no Google têm a opção de os anunciantes selecionarem uma estratégia de lances automáticos. A plataforma ajustará automaticamente o anúncio com base em seus objetivos. Os tipos de lances automáticos incluem:

• Maximize os cliques para aumentar as visitas ao site
• CPA desejado para aumentar as conversões com o CPA desejado selecionado
• Maximize as conversões para aumentar as conversões de anúncios enquanto gasta seu orçamento
• ROAs desejados para atingir o retorno desejado do investimento em publicidade
• Melhore o CPC para aumentar as conversões enquanto mantém o controle dos lances de palavras-chave
• Parcela de impressões desejada para aumentar a visibilidade

Outro exemplo de automação de publicidade é testar vários aspectos do criativo do anúncio e do conteúdo da campanha. Como profissional de marketing, você deseja tomar decisões baseadas em dados. A única maneira de realmente saber é usar o teste A/B para encontrar os melhores resultados.

Os anúncios de pesquisa responsivos permitem que você crie 4 cópias de anúncios e 15 títulos para o Google criar combinações e testar.

Até plataformas sociais como o Facebook têm anúncios automatizados para permitir que os profissionais de marketing configurem rapidamente anúncios do Facebook que atendam aos seus critérios de segmentação e otimizem as campanhas com base no objetivo.

O Facebook fará uma variedade de perguntas para permitir que você crie até 6 versões diferentes de sua campanha para descobrir a de melhor desempenho. Os usuários têm a opção de selecionar sua segmentação, posicionamento e orçamento diário, assim como um anúncio normal do Facebook.

O único problema que os anúncios automatizados do Facebook apresentam é que eles podem ser menos desejáveis ​​para profissionais de marketing avançados que desejam otimizar cada campanha e licitar manualmente os preços dos anúncios. Além disso, não otimiza para vendas, apenas para leads, reservas ou visitas de tráfego. Os anúncios automatizados oferecem apenas 3 objetivos de campanha, enquanto os anúncios normais do Facebook oferecem 11 objetivos diferentes.

No entanto, é importante pesar os custos. Gerenciar cada campanha diariamente pode não ser do seu interesse. Para a maioria das empresas, os anúncios automatizados do Facebook oferecem os benefícios da automação enquanto economizam tempo mexendo com o gerenciador de anúncios.

Tipos de automação de vendas

A automação de vendas pode ser apenas a resposta para seus problemas de vendas.

Você já:

• Perdeu um negócio porque não deu seguimento?
• Leads chamados em ordem alfabética em vez dos leads mais qualificados e prontos para comprar
• Passou um tempo valioso adicionando manualmente novos contatos, leads e oportunidades ao seu CRM?
• Perdeu tempo vasculhando seus arquivos para encontrar decks ou conteúdo específicos para enviar ao seu cliente em potencial.
• Ia e voltava com um cliente em potencial para descobrir um bom momento para uma ligação

Se você puder se relacionar, provavelmente precisará de automação de vendas.

Aqui estão os tipos de automação de vendas que você pode aproveitar para melhorar o desempenho e os resultados de vendas.

Prospecção/Gestão de Leads

Acompanhar manualmente seus prospects e clientes com notas e planilhas aleatórias é quase impossível.

Os CRMs se tornaram uma ferramenta essencial para qualquer equipe de vendas. Você pode armazenar automaticamente todos os contatos e interações dentro do CRM – desde a primeira visita do lead ao seu site até quando ele abriu sua proposta de vendas e até por quanto tempo a olhou.

Semelhante à automação de marketing, os CRMs podem organizar leads com base em onde eles estão na jornada do cliente ou no processo de vendas. Os pipelines de vendas permitem que os representantes de vendas priorizem melhor os leads que já estão próximos da compra.

Além disso, CRMs como HubSpot e plataformas de automação de marketing se complementam perfeitamente. Por exemplo, todos os clientes em potencial que agendaram uma chamada de demonstração podem ser adicionados como um negócio em seu pipeline de vendas da HubSpot.

Ou os contatos do HubSpot podem ser adicionados automaticamente ao Encharge para que uma campanha de gotejamento automatizada seja enviada para nutrir ainda mais os leads.

As tarefas de vendas podem ser atribuídas aos representantes assim que os clientes em potencial atingirem uma determinada pontuação de lead.

Existem muitas maneiras pelas quais as ferramentas de CRM e a automação de marketing podem trabalhar juntas. O compartilhamento cruzado de dados pode permitir que as equipes de marketing e vendas sejam mais produtivas.

Enriquecimento de leads

Para empresas B2B, o enriquecimento de leads é incrivelmente valioso.

Quanto mais dados você tiver sobre seu cliente potencial, como tamanho da empresa, setor, informações de contato, fornecedores atuais e assim por diante, mais fácil será para o representante de vendas se conectar com eles e ganhar sua confiança.

Em vez de ter um representante de vendas gastando horas no dia de trabalho navegando pelas listas da empresa ou realizando pesquisas manuais no LinkedIn, seu tempo é melhor gasto em conversas com clientes potenciais qualificados para vendas.

Usando ferramentas como o Clearbit, você pode encontrar facilmente leads qualificados e mais informações sobre seus clientes em potencial. Um representante de vendas pode usar a ferramenta de enriquecimento de leads para obter um perfil completo do cliente potencial antes da ligação.

Agendamento de reuniões

Sejam reuniões de vendas internas no Zoom ou demonstrações de vendas externas, os links das reuniões devem ser facilmente integrados em diferentes ferramentas de software.

Um grande desperdício de tempo para as equipes de vendas é enviar e-mails para clientes em potencial para agendar reuniões manualmente. Algumas empresas podem usar o Google Agenda, mas você ainda precisará perguntar ao cliente em potencial quando ele estiver disponível.

Ferramentas como o agendamento Calendly e Acuity permitem que os clientes em potencial escolham o horário que melhor se adapta à sua programação. Os representantes de vendas também podem colocar seus horários disponíveis.

Os representantes podem até adicionar um formulário com perguntas para qualificar ainda mais seus leads e enriquecer o perfil do cliente em potencial.

Por exemplo, você pode fazer perguntas mais profundas, como por que deseja fazer uma ligação ou qual é o maior problema com o qual posso ajudar.

Essas perguntas fazem com que seu cliente em potencial se abra. Pense nisso como obter respostas para o teste.

Seu cliente em potencial lhe dirá o que ele quer, e você só precisa ajudá-lo, dando-lhe o que está procurando.

Não há mais programação de ida e volta. Envie seu link do Calendly para o cliente em potencial; eles escolhem o melhor momento para eles.

Essas ferramentas geralmente podem se integrar às suas ferramentas de CRM e automação de marketing. Por exemplo, uma reserva do Calendly pode ser sincronizada automaticamente com seu contato existente do Hubspot ou Salesforce e, em seguida, criar tarefas subsequentes automaticamente, como acompanhamento ou enviar um contrato.

O Encharge permite que você configure acionadores automatizados quando os clientes em potencial também reservam ou cancelam reuniões do Calendly.

Treinamento de vendas

Cada empresa é única em seu processo de vendas e estratégias. É importante doutrinar cada nova contratação em sua cultura e processos de vendas.

Por exemplo, alguns representantes de vendas estão acostumados a vendas de alta pressão, enquanto outros podem adotar uma abordagem mais casual.

O onboarding de vendas é um sistema de automação interna que ajuda os gerentes a economizar tempo e melhorar o desempenho. É difícil medir o desempenho de seus representantes de vendas quando o processo de integração muda de nova contratação para nova contratação.

Considere usar uma ferramenta de gerenciamento de projetos ou qualquer plataforma que permita que os usuários recebam conteúdo com base na conclusão.

Em seu programa de treinamento de vendas, você pode incluir:

• Vídeos sobre a empresa e produtos ou ofertas.
• Vídeos de melhores práticas dos melhores vendedores.
• Exercícios de role-playing.
• Histórias de sucesso de representantes de vendas.
• Gravações de chamadas de vendas.
• Vídeos de instruções, como conduzir uma demonstração ou como lidar com objeções.

Esses materiais de treinamento devem ser empacotados em uma ordem sequencial em que os usuários possam marcar os itens concluídos. Além disso, certifique-se de ter questionários curtos entre eles para testar sua retenção de conhecimento.

Depois de criar seu material de treinamento de vendas e processos de automação, você simplesmente pode incluir novas contratações e aumentar as chances de produzir representantes de vendas de alto desempenho.

Você pode até criar uma lista de verificação para que cada representante tenha concluído uma sequência de tarefas e tenha comprovado reter o conhecimento específico necessário para iniciar a função. Aqui está um exemplo de uma lista de verificação na qual você pode se inspirar.

Roteamento de leads

Cada cliente em potencial é único e seus representantes de vendas podem diferir em habilidades e conhecimentos. A principal maneira de distribuir leads aos representantes é por meio de territórios ou segmentação.

Uma empresa que vende para muitos setores e regiões deve ter um sistema para encaminhar os leads de acordo.

Os representantes de vendas que têm outras contas SaaS ou têm conhecimento prévio devem lidar com quaisquer clientes em potencial que estejam em contas SaaS. Isso ajuda os representantes a entender melhor as dificuldades internas que podem estar enfrentando.

É por isso que o enriquecimento de chumbo é importante. Fazer uma ligação de vendas sem um conhecimento pré-requintado pode preparar a equipe de vendas para o fracasso.

Escolha Encharge para automatizar suas vendas e marketing

Muitas vezes, pode não ser a estratégia ou tática que está falhando com você. Antes de sair e contratar novos representantes de vendas ou profissionais de marketing, considere implementar uma ferramenta de automação em sua empresa. As ferramentas são mais econômicas e permitem que sua equipe trabalhe com mais eficiência.

O primeiro passo para a automação é fazer um inventário das tarefas que sua equipe de vendas e marketing já está executando. Provavelmente há softwares por aí que já podem automatizar o que você está fazendo.

Seu sucesso, em última análise, se resume à velocidade de adoção.

Quanto mais rápido você implementar essas estratégias de automação em seu negócio, mais tempo e dinheiro você economizará. Sem mencionar o crescimento que você verá com o aumento da produtividade e das conversões.

O Encharge pode lidar com todas as coisas de marketing e automação de vendas. Sem contar que nossa plataforma oferece integrações com outras ferramentas conhecidas como Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier e muito mais.
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