营销和销售自动化——它们如何协同工作

虽然目前还没有个人助理机器人或飞行汽车，但人工智能和机器学习已经为营销和销售自动化工具增加了新功能。

许多企业主仍然犯了自己做所有事情的错误。

每个企业都会有一系列必须重复执行的任务。 营销团队需要创建内容、发布和管理活动并将合格的潜在客户移交给销售部门。 销售团队将需要获得资格、建立关系并关闭潜在客户。

幸运的是，聪明的团队可以组织这些任务并找到使它们自动化的方法。

自动化首先确定潜在客户在销售漏斗中采取的步骤以及将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段的相应任务。 本文将分享您可以在业务中实施的主要营销和销售自动化活动类型。

营销和销售自动化之间的差异

自动化可以支持客户生命周期旅程的每个阶段，从潜在客户生成到合格潜在客户甚至客户服务。 每个阶段都需要不同的工具和流程来改善整个客户旅程。

营销自动化使用技术来自动化和管理营销活动，而销售自动化有助于销售活动。

了解这两个自动化过程如何齐头并进至关重要。 营销自动化可以支持销售，并为他们提供成功所需的工具、资源和数据。 大多数销售团队使用 CRM 软件，营销自动化使与潜在客户的沟通变得更加容易。

例如，营销自动化具有潜在客户评分功能，可以确定潜在客户的潜在客户质量和销售准备情况。 这使销售团队能够将更多时间花在正确的潜在客户上，而将更少的时间花在不合格或未准备好销售的潜在客户上。

例如，如果潜在客户访问定价页面或注册网络研讨会，这将触发分数增加。 因此，它可以防止销售专业人员在电话上浪费时间与无意决定供应商或对购买不感兴趣的潜在客户联系。

阅读更多：了解销售和营销之间的区别

营销和销售自动化的好处

创建有效的营销和销售自动化工作流程可以消除执行重复任务的需要。 因此，您可以专注于需要人性化的战略和更高级别的活动，例如销售演示。 以下是使用营销和销售自动化的潜在好处。

省时间

许多企业主犯了一个错误，即在他们的业务中“投入”太多，而不是“在”他们的业务。 作为组织的领导者，将任务委派给合格的员工非常重要，这样您就可以将时间花在需要您的领导力和专业知识的未来大型项目上。

正如 Jeff Bezos 解释的那样，组织的领导者应该考虑长期的视野：

“如果你所做的每件事都需要在三年的时间范围内工作，那么你就是在与很多人竞争。 但是，如果您愿意在七年的时间范围内进行投资，那么您现在正在与这些人中的一小部分竞争，因为很少有公司愿意这样做。 只需延长时间范围，您就可以从事以前无法从事的工作。 在亚马逊，我们希望事情能在五到七年内发挥作用。 我们愿意种下种子，让它们成长——而且我们非常固执。 我们说我们对愿景很固执，对细节很灵活。”

杰夫·贝索斯

亚马逊创始人

在个人贡献者层面，自动化也可以腾出时间。 例如，销售人员可以在数据输入上花费更少的时间，而将更多时间用于完成交易。 营销人员可以花更少的时间发布内容，而将更多时间花在创建价值驱动的活动上，从而推动参与度和未来的销售。

提高生产率

实施正确的营销自动化工具就像雇用一个全职助理团队。

使用像 Encharge 这样的平台，您只需创建营销流程以及生成和培育潜在客户的流程。 构建流程后，您的企业无需费力就可以自动发送数千封个性化电子邮件。

准确的报告

分析销售和营销活动可能令人生畏。 大多数平台都会生成自动报告。 Facebook 提供 KPI，而 Encharge 等营销工具则提供有关您的电子邮件活动绩效的详细信息。

通过简化和准确的报告，营销人员可以看到哪里出了问题。 例如，在您的电子邮件序列的特定阶段，潜在客户是否会流失？ 或者，也许是在高接触销售过程中？

CRM 等销售工具可以提供销售报告。 也许您了解到某些行业或客户比其他行业或客户对您的产品更感兴趣。

提高投资回报率

例如，一个简单的自动跟进序列是一种通过提高转化率和赢回可能没有购买的潜在客户来增加利润的简单方法。

营销自动化的类型

营销自动化涵盖了广泛的营销相关活动——从自动化电子邮件活动到组织潜在客户和安排社交媒体帖子。

领导培育自动化

63% 的访问者要求提供有关公司的信息时不会购买，65% 的营销人员不会培养潜在客户。

并非每个潜在客户都准备好为您掏出钱包。 通常，消费者购买需要很多接触点和一点点运气。

人们必须在正确的思维框架中进行购买。 这意味着他们的问题足够大，以至于他们愿意采取行动。 正确的潜在客户培育策略将引导潜在客户从品牌知名度到向您提供他们的卡片详细信息。

潜在客户培养是您与潜在客户建立关系以将其移至销售漏斗的方式。 您需要了解您的潜在客户，并根据他们的需求个性化销售和营销沟通。

有多种类型的潜在客户培育活动，例如：

• 欢迎活动
• 最受关注的活动
• 重新参与活动
• 产品活动
• 行业专家活动
• 追加销售活动
• 续订活动
• 入职活动
• 赢回活动

名单还在继续。

Encharge 可让您快速建立潜在客户培育活动。 只需收集潜在客户、细分受众，并为您的潜在客户创建量身定制的个性化营销活动。

潜在客户培育序列是完全自动化的，这意味着它们会根据您的标准滴出。 它们可以是基于时间的或基于行为的，甚至是两者的混合。

例如，假设您是一家 SEO 营销机构。 您的目标是向 SMB 销售每月一次的 SEO 服务：

• 第 1 天电子邮件：发送电子书的欢迎电子邮件，要求您的潜在客户确认他们的电子邮件，并设定对即将发生的事情的期望。
• 第 2 天电子邮件：通过描述问题来奠定基础。 例如，“使您的网站无法在 Google 上被发现的最严重错误”或“为什么没有人阅读您的博客文章”。
• 第 3 天电子邮件：强调您相对于竞争对手的优势的电子邮件。 您可以谈论行业中的问题以及为什么其他公司未能解决这些问题。
• 第 4 天电子邮件：提供有关 SEO 排名基础的免费网络研讨会。
• 第 5 天电子邮件：介绍您的软件并与成功的客户展示案例研究。 此外，由于您已向受众介绍了 SEO 的基础知识以及排名所需的内容，因此您可以解释您的服务如何检查所有框并让企业轻松进行排名。 然后发出号召性用语，与销售代表预约电话。
• 第 6 天电子邮件：跟进紧迫性和稀缺性。 永远不要使用虚假的稀缺性，但如果你的可用性有限，你总是可以利用这一优势让人们更快地采取行动。
• 第 7 天电子邮件：打最后一个电话，告诉潜在客户，一旦紧急情况结束，他们将失去获得折扣价和奖金的机会。

有很多方法可以创建电子邮件序列。 这个想法是确定您的买家角色，以便您可以制作直接解决受众问题的电子邮件。 此外，在做出购买决定之前，您需要了解自己的目标并了解他们需要的信息。

潜在客户评分自动化

潜在客户评分有助于使销售和营销团队保持一致。 营销团队可以更好地监控进入漏斗的每个潜在客户，并根据共同属性及其与您的业务的交互对他们进行评分。

潜在客户评分本质上是衡量每个潜在客户购买倾向的工具。

您无需将每一个向您的销售团队提交信息的“潜在客户”都交给他们，您可以事先对他们进行资格审查。

“最能协同工作的销售和营销团队是由数据驱动的。 通过营销和销售采取行动的质量潜在客户评分和潜在客户意图数据可以对公司的发展轨迹产生重大影响”

——迈克尔·伯顿，Lev 的首席执行官。 资料来源：销售之翼应用

许多 B2B 组织规模太小，无法拥有能够手动确定潜在客户资格的专业营销专家团队。 幸运的是，潜在客户评分等自动化工具可以在很大程度上帮助销售团队在不雇用额外人员的情况下获得合格的潜在客户。

例如，每个满足您获得高潜在客户分数“门槛”的潜在客户都可以在 Slack 上的销售渠道上触发通知以进行跟进。

Encharge 允许您自动对潜在客户进行资格和取消资格。 假设您在寻找来自软件、技术和数字公司的 C 级高管。 任何不符合这些标准的潜在客户都可能被取消资格并自动从“高潜在客户分数”部分中删除。

如果合适的话，可以将个性化滴灌活动的触发器发送给合格的潜在客户。

工作流程自动化

工作流程自动化采用传统的手动流程，并构建一组规则来自动化关键步骤。 这种自动化可以帮助提高员工的工作效率并增强客户体验。

例如，假设一个人与您的品牌互动：

• 加入您的邮件列表
• 在线下订单
• 联系您的客户服务部门
• 暂时不买

这些操作可以触发滴灌活动或将广告重新定位到这些用户。

在下面的示例中，我们有 Opt-In Monster — 允许用户在其网站上创建有针对性的弹出窗口以产生更多潜在客户的软件。 他们向尚未激活其帐户的用户发送自动电子邮件。

基本上任何可以自动化的流程都可以使用相同的流程，例如加入免费试用用户、访问定价页面的潜在客户或在结账时放弃购物车。

此外，工作流自动化也可以在内部使用。

任何利用一致的内容营销来产生潜在客户的企业都应该使用工作流自动化。 例如，您需要根据内容营销中的任务、团队成员和时间表来组织项目。

在您的网站上发布博客文章时，内容创建有很多方面。

1. SEO经理或作家进行关键字研究以发现主题想法
2. 可能必须有人批准该主题。
3. 作者生成了一个大纲。
4. 作者写了一个草稿。
5. 编辑审查写作并可能要求修改。
6. 作者修改了内容。
7. 编辑批准并发布博客文章。
8. 然后设计师参与创建社交媒体帖子图像。
9. 社交媒体营销人员将撰写和安排帖子。

第一步是按每个项目的任务、时间线和角色来组织工作流。 然后使用可以使工作流程顺利运行的工具。

例如，您可以使用 ClickUp — 一种项目管理工具，使团队能够更好地管理项目。 此工具可让您根据每个项目的阶段根据您的业务设置工作流程。 所以对于内容营销，第一阶段可能是关键词研究，第二阶段大纲写作等。

一旦阶段被标记为完成，通知会自动将任务分配给下一个人。 因此，该工具有助于自动化和组织项目中的任务，从而提高公司的生产力。

任何具有一系列步骤的事情都可能在使用该软件的工作流系统中实现自动化。

客户生命周期自动化

客户生命周期自动化是一种自动化整个买家旅程的策略。 内容和沟通是根据潜在客户所处的阶段量身定制的。这种方法的核心是了解潜在客户在渠道中的位置，然后向他们发送个性化的内容。

以下是您如何在客户生命周期战略中实施自动化：

发现

发现阶段是关于潜在客户的。 目标是吸引合适的人加入您的品牌。 内容自动化、社交媒体自动化和广告可以帮助引入新的潜在客户。

您可以从潜在客户生成自动化开始的一些想法包括：

• 使用社交媒体发布工具来自动化发布和增长。
• 搜索引擎优化和关键字工具来寻找内容创意以吸引合适的受众。
• PPC 和社交广告提供 AI 功能，可以根据您的目标提出建议并自动更新您的广告活动。
• 使用分析和报告来衡量潜在客户生成过程的成功。

教育

培养潜在客户的最佳方法是对他们进行有关问题的教育。 自动滴灌活动、门控内容、网络研讨会、研究白皮书、行业报告，甚至免费试用都有助于赢得潜在客户的信任。

借助营销自动化，您可以轻松实施由某些行为或资格触发的滴灌活动。 例如，您可以在每次捕获潜在客户时创建行业特定的序列。 这样一来，在 SaaS 公司工作的潜在客户就会获得针对他们的用例量身定制的独特序列。

转换

潜在客户评分和适当的工作流程自动化有助于提高转化率。 设置触发器，自动将潜在客户移交给您的销售团队。

在您的滴灌序列中使用营销策略来建立兴趣，例如案例研究、推荐、社会证明和紧迫性。

因此，一旦销售代表获得线索，潜在客户往往会迫不及待地购买。

保留和宣传

创建自动化的忠诚度和奖励计划。 使用营销自动化对参与的客户进行细分，为他们提供特殊的访问权限或折扣。

社交媒体自动化

社交媒体自动化允许您自动化社交媒体流程，以节省时间并最大限度地提高社交媒体活动的投资回报率。

许多社交媒体自动化任务包括安排未来的内容发布、发布内容、策划趋势内容、重新发布热门内容以及跟踪内容发布的参与度。

先进的社交媒体自动化工具提供情绪分析和社交聆听，使品牌能够更好地与他们的潜在客户进行更深层次的互动。

所有垂直领域的每家企业都将利用超过社交媒体平台。 管理许多渠道可能会很痛苦，尤其是对于团队中没有专门的社交媒体营销人员的小企业主。

借助 Sprout Social 或 Buffer 等社交媒体自动化工具，您可以使用单一平台管理所有社交媒体渠道。 例如，Sprout Social 可让您轻松管理编辑日历，让营销团队可以直观地查看发布一周或一个月的帖子。

但是，如果没有人在听，使用社交媒体有什么意义呢？

社交媒体应用于接触新受众，同时也应与现有受众建立信任。

Sprout Social 等自动化工具提供社交聆听工具，使营销人员能够找到最相关的主题标签，从而让受众发现他们的内容。

营销人员应该对社交媒体采取以销售为中心的方法。 虽然品牌很重要，尤其是在您的空间建立信誉时，但在某些时候，您会希望将追随者吸引到您的网站和产品。

衡量由社交媒体驱动的结果的一种方法是通过 UTM 链接。 UTM 参数是添加到链接的代码。 这使营销人员可以跟踪来自特定社交活动和帖子的点击次数和流量。

如果您在社交媒体上宣传您的最新产品或博客文章，您不想知道哪个渠道产生了最佳效果吗？

UTM 链接就是这样做的。

在 Google Analytics 上，您可以为每个渠道生成 UTM 链接。 如果您在社交媒体上分享博客文章，您就会知道哪个平台为博客带来了最多的流量。

广告自动化

程序化广告是使用技术来买卖数字广告。

这种形式的广告使用广告商选择的参数内的自动化流程来购买跨社交媒体、网络、移动应用程序和视频媒体平台的数字广告库存。 程序化广告利用人工智能、机器学习算法和工作流程自动化，根据活动目标和购物模式等各种信号向受众提供最有效的广告。

2019 年，程序化广告占美国所有数字展示广告支出的 84%，达到了惊人的 459.4 亿美元。

此外，在 2019 年 5 月，超过70%的广告客户正在使用 Google 的自动出价策略。 广告自动化作为一个整体是有潜力的。

Google 上的 SEM 广告可以让广告商选择自动出价策略。 该平台将根据您的目标自动调整广告。 自动出价的类型包括：

• 最大化点击次数以提高网站访问量
• 目标每次转化费用以使用您选择的目标每次转化费用增加转化次数
• 在花费预算的同时最大限度地提高转化次数以增加广告转化次数
• 目标 ROA以满足您期望的广告支出回报率目标
• 提高每次点击费用以提高转化率，同时保持对关键字出价的控制
• 目标展示次数份额以提高知名度

广告自动化的另一个例子是对活动中广告创意和内容的各个方面进行拆分测试。 作为营销人员，您希望做出数据驱动的决策。 真正了解的唯一方法是使用 A/B 测试来找到最佳结果。

响应式搜索广告允许您为 Google 创建 4 个广告副本和 15 个标题，以创建组合和测试。

甚至像 Facebook 这样的社交平台也有自动广告，让营销人员可以快速设置满足其定位标准的 Facebook 广告，并根据目标优化广告系列。

Facebook 将提出各种问题，让您可以创建多达 6 个不同版本的广告系列，以确定效果最佳的广告系列。 用户可以选择他们的定位、展示位置和每日预算，就像普通的 Facebook 广告一样。

Facebook 自动广告存在的唯一问题是，对于想要优化每个活动并手动对广告位进行竞价的高级营销人员来说，它们可能不太理想。 此外，它不会针对销售进行优化，仅针对潜在客户、预订或流量访问进行优化。 自动广告仅提供 3 个活动目标，而普通 Facebook 广告提供 11 个不同的目标。

然而，权衡成本是很重要的。 每天管理每个广告系列可能不符合您的最佳利益。 对于大多数企业来说，Facebook 自动化广告为他们提供了自动化的好处，同时节省了修补广告经理的时间。

销售自动化的类型

销售自动化可能只是您的销售困境的答案。

你有没有：

• 因为没有跟进而失去了交易？
• 按字母顺序调用潜在客户，而不是最合格和准备购买的潜在客户
• 花费宝贵的时间手动向您的 CRM 添加新的联系人、潜在客户和机会？
• 浪费时间挖掘您的文件以查找要发送给您的潜在客户的特定卡片组或内容。
• 与潜在客户来回走动，以找出通话的好时机

如果您可以关联，那么您可能需要销售自动化。

以下是您可以用来提高销售业绩和结果的销售自动化类型。

勘探/潜在客户管理

使用随机笔记和电子表格手动跟踪潜在客户和客户几乎是不可能的。

CRM 已成为任何销售团队的必备工具。 您可以在 CRM 中自动存储所有联系人和交互——从潜在客户首次访问您的网站到他们打开您的销售提案的时间，甚至他们查看了多长时间的所有内容。

与营销自动化类似，CRM 可以根据他们在客户旅程或销售过程中的位置来组织潜在客户。 销售渠道让销售代表可以更好地优先考虑已经接近采购的潜在客户。

此外，像 HubSpot 这样的 CRM 和营销自动化平台相得益彰。 例如，所有预订了演示电话的潜在客户都可以作为交易添加到您的 HubSpot 销售渠道中。

或者 HubSpot 联系人可以自动添加到 Encharge，以便发送自动滴灌活动以进一步培养潜在客户。

一旦潜在客户达到一定的潜在客户分数，就可以将销售任务分配给代表。

CRM 工具和营销自动化可以通过多种方式协同工作。 交叉共享数据可以让营销和销售团队更有效率。

铅富集

对于 B2B 企业来说，铅富集非常有价值。

您获得的有关潜在客户的数据越多，例如他们的公司规模、行业、联系信息、当前供应商等，销售代表就越容易与他们联系并获得他们的信任。

与其让销售代表在工作日花费数小时浏览公司列表或在 LinkedIn 上执行手动搜索，不如将时间花在与具有销售资格的潜在客户进行实际对话上。

使用 Clearbit 等工具，您可以轻松找到合格的潜在客户以及有关潜在客户的更多信息。 销售代表可以使用线索丰富工具在通话前获取潜在客户的完整资料。

会议安排

无论是关于 Zoom 的内部销售会议还是外部销售演示，会议链接都应轻松集成到不同的软件工具中。

对于销售团队来说，一个巨大的浪费时间是来回给潜在客户发送电子邮件以手动安排会议。 有些公司可能会使用 Google 日历，但您仍然需要询问潜在客户何时有空。

Calendly 和 Acuity 日程安排等工具允许潜在客户选择最适合他们日程安排的时间。 销售代表也可以提供他们的可用时间。

销售代表甚至可以添加带有问题的表格，以进一步限定他们的潜在客户并丰富潜在客户的个人资料。

例如，您可以提出更深入的问题，例如您为什么要接听电话，或者您面临的最大问题是什么，我可能会提供帮助。

这些问题让你的潜在客户敞开心扉。 把它想象成得到测试的答案。

您的潜在客户会告诉您他们想要什么，而您只需要通过提供他们正在寻找的东西来帮助他们。

没有更多的来回调度。 将您的 Calendly 链接发送给潜在客户； 他们为他们选择了最好的时间。

这些工具通常可以与您的 CRM 和营销自动化工具集成。 例如，Calendly 预订可以自动同步到您的 Hubspot 或 Salesforce 现有联系人，然后自动创建后续任务，如跟进或发送合同。

Encharge 允许您在潜在客户预订或取消日历会议时设置自动触发器。

销售培训

每家公司的销售流程和策略都是独一无二的。 将每个新员工灌输到您的文化和销售流程中是很重要的。

例如，一些销售代表习惯于高压销售，而另一些则可能采取更随意的方式。

销售入职是一种内部自动化系统，可帮助经理节省时间并提高绩效。 当入职流程从新员工变为新员工时，很难衡量您的销售代表的绩效。

考虑使用项目管理工具或任何允许用户根据完成接收内容的平台。

在您的销售培训计划中，您可能包括：

• 关于公司和产品或优惠的视频。
• 来自顶级销售人员的最佳实践视频。
• 角色扮演练习。
• 销售代表的成功案例。
• 销售电话录音。
• 操作方法视频，例如如何进行演示或如何处理异议。

这些培训材料应按顺序打包，用户可以在其中核对已完成的项目。 此外，请确保在两者之间进行简短的测验，以测试他们对知识的保留。

一旦您创建了销售培训材料和自动化流程，您只需插入新员工并增加产生高绩效销售代表的几率。

您甚至可以创建一个清单，以便每个代表都完成了一系列任务，并证明保留了开始该角色所需的特定知识。 这是一个清单示例，您可以从中获得灵感。

潜在客户路由

每个潜在客户都是独一无二的，您的销售代表可能在技能和知识方面有所不同。 将线索分配给代表的主要方式是通过区域或细分。

向许多行业和地区销售产品的公司必须有一个系统来相应地引导潜在客户。

拥有其他 SaaS 帐户或具有先验知识的销售代表应处理 SaaS 帐户中的任何潜在客户。 这有助于销售代表更好地了解他们可能面临的内部斗争。

这就是铅富集很重要的原因。 在没有先验知识的情况下跳上销售电话可能会使销售团队失败。

选择 Encharge 自动化您的销售和营销

通常，失败的可能不是策略或策略。 在您出去雇用新的销售代表或营销人员之前，请考虑在您的业务中实施自动化工具。 工具更具成本效益，让您的团队更有效地工作。

自动化的第一步是盘点您的销售和营销团队已经在运行的任务。 可能有软件已经可以自动化你正在做的事情。

您的成功最终归结为采用速度。

您越快将这些自动化策略实施到您的业务中，您将节省的时间和金钱就越多。 更不用说您将从提高生产力和转化率中看到的增长。

Encharge 可以处理所有营销和销售自动化的事情。 更不用说，我们的平台提供与 Hubspot、Salesforce、Slack、Zapier 等其他知名工具的集成。
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