Marketing y automatización de ventas: cómo funcionan juntos

Si bien aún no existen robots asistentes personales o autos voladores, la IA y el aprendizaje automático han agregado nuevas capacidades a las herramientas de automatización de marketing y ventas.

Muchos dueños de negocios todavía cometen el error de hacer todo ellos mismos.

Todo negocio tendrá una serie de tareas que deberán ser realizadas de manera repetitiva. Los equipos de marketing necesitan crear contenido, publicar y administrar campañas y entregar clientes potenciales calificados al departamento de ventas. El equipo de ventas deberá calificar, construir relaciones y cerrar clientes potenciales.

Afortunadamente, los equipos inteligentes pueden organizar estas tareas y encontrar formas de automatizarlas.

La automatización comienza con la identificación de los pasos que sigue un cliente potencial en el embudo de ventas y las tareas correspondientes que mueven a un cliente potencial de una etapa a la siguiente. Este artículo compartirá los principales tipos de actividades de automatización de marketing y ventas que puede implementar en su negocio.

Diferencias entre marketing y automatización de ventas

La automatización puede respaldar cada etapa del viaje del ciclo de vida del cliente, desde la generación de prospectos hasta la calificación de prospectos e incluso el servicio al cliente. Cada etapa requiere diferentes herramientas y procesos para mejorar el recorrido general del cliente.

La automatización de marketing utiliza tecnología para automatizar y administrar las actividades de marketing, mientras que la automatización de ventas ayuda con las actividades de ventas.

Es crucial entender cómo ambos procesos de automatización van de la mano. La automatización del marketing puede respaldar las ventas y brindarles las herramientas, los recursos y los datos necesarios para tener éxito. La mayoría de los equipos de ventas utilizan software de CRM y la automatización del marketing facilita la comunicación con los clientes potenciales.

Por ejemplo, la automatización de marketing tiene capacidades de puntuación de clientes potenciales que determinan la calidad de los clientes potenciales y la preparación para las ventas de los clientes potenciales. Esto permite que el equipo de ventas dedique más tiempo a los clientes potenciales correctos y menos tiempo a los clientes potenciales no calificados o que no están listos para la venta.

Por ejemplo, si un prospecto visita la página de precios o se registra para un seminario web, esto provocaría un aumento en la puntuación. Como resultado, evita que los profesionales de ventas pierdan tiempo al teléfono con clientes potenciales que no tienen intención de decidirse por un proveedor o que aún no están interesados ​​en comprar.

Leer más: Comprender la diferencia entre ventas y marketing

Beneficios de la automatización de marketing y ventas

La creación de flujos de trabajo de automatización de ventas y marketing eficaces puede erradicar la necesidad de realizar tareas repetitivas. Como resultado, puede concentrarse en la estrategia y actividades de alto nivel que requieren un toque humano, como demostraciones de ventas. Estos son los beneficios potenciales de usar la automatización de marketing y ventas.

Ahorrar tiempo

Muchos dueños de negocios cometen el error de trabajar demasiado “dentro” de su negocio en lugar de “sobre” su negocio. Como líder de su organización, es importante delegar tareas a empleados calificados para que pueda dedicar tiempo a grandes proyectos futuros que requieren su liderazgo y experiencia.

Como explica Jeff Bezos, los líderes de una organización deben pensar en horizontes a largo plazo:

“Si todo lo que haces debe funcionar en un horizonte temporal de tres años, entonces estás compitiendo contra mucha gente. Pero si está dispuesto a invertir en un horizonte temporal de siete años, ahora está compitiendo contra una fracción de esas personas porque muy pocas empresas están dispuestas a hacerlo. Simplemente alargando el horizonte de tiempo, puede participar en esfuerzos que de otro modo nunca podría realizar. En Amazon, nos gusta que las cosas funcionen en cinco a siete años. Estamos dispuestos a plantar semillas, dejarlas crecer, y somos muy tercos. Decimos que somos obstinados en la visión y flexibles en los detalles”.

Jeff Bezos

Fundador, Amazonas

A nivel de contribuyente individual, la automatización también libera tiempo. Por ejemplo, un vendedor puede pasar menos tiempo ingresando datos y más tiempo cerrando tratos. Los especialistas en marketing pueden pasar menos tiempo publicando contenido y más tiempo creando campañas impulsadas por el valor que impulsan el compromiso y las ventas futuras.

Aumentar la productividad

Implementar la herramienta de automatización de marketing adecuada es como contratar un equipo de asistentes a tiempo completo.

Con una plataforma como Encharge, solo tiene que crear los flujos de marketing y el proceso para generar y nutrir clientes potenciales. Una vez que se crean los flujos, su empresa puede enviar miles de correos electrónicos personalizados en piloto automático sin mover un dedo.

Informes precisos

Analizar las actividades de ventas y marketing puede ser desalentador. La mayoría de las plataformas generan informes automatizados. Facebook proporciona KPI, mientras que las herramientas de marketing como Encharge brindan información detallada sobre el rendimiento de su campaña de correo electrónico.

Con informes optimizados y precisos, los especialistas en marketing pueden ver dónde han fallado las cosas. Por ejemplo, ¿los clientes potenciales caen durante una etapa específica de sus secuencias de correo electrónico? ¿O tal vez, es durante el proceso de ventas de alto contacto?

Las herramientas de ventas como los CRM pueden proporcionar informes de ventas. Tal vez te enteres de que ciertas industrias o clientes están más interesados ​​en tu producto que otros.

Mejorar el retorno de la inversión

Por ejemplo, una simple secuencia de seguimiento automatizada es una manera fácil de aumentar las ganancias al mejorar las tasas de conversión y recuperar prospectos que de otro modo no habrían comprado.

Tipos de automatización de marketing.

La automatización del marketing abarca una amplia gama de actividades relacionadas con el marketing, desde la automatización de campañas de correo electrónico hasta la organización de clientes potenciales y la programación de publicaciones en redes sociales.

Automatización de crianza de leads

El 63 % de los visitantes que solicitan información sobre una empresa no realizarán una compra, y el 65 % de los especialistas en marketing no están nutriendo a los clientes potenciales.

No todos los prospectos están listos para sacar su billetera por ti. A menudo, se necesitan muchos puntos de contacto y un poco de suerte para que los consumidores compren.

La gente tiene que estar en el estado de ánimo correcto para hacer una compra. Eso significa que su problema es lo suficientemente grande como para que estén dispuestos a tomar medidas. La estrategia correcta de crianza de prospectos guiará a los prospectos desde el conocimiento de la marca hasta brindarle los detalles de su tarjeta.

La crianza de clientes potenciales es la forma en que construye relaciones con los clientes potenciales para moverlos hacia abajo en el embudo de ventas. Debe comprender a sus clientes potenciales y personalizar la comunicación de ventas y marketing según sus necesidades.

Hay una plétora de tipos de campañas de crianza de clientes potenciales, tales como:

• Campañas de bienvenida
• Campañas top-of-mind
• Campañas de reenganche
• Campañas de productos
• Campañas de expertos de la industria
• Campañas de ventas adicionales
• Campañas de renovación
• Campañas de incorporación
• Campañas de recuperación

La lista sigue y sigue.

Encharge le permite crear rápidamente campañas de fomento de clientes potenciales. Simplemente recopile clientes potenciales, segmente la audiencia y cree campañas personalizadas y personalizadas para sus clientes potenciales.

Las secuencias de crianza de clientes potenciales están completamente automatizadas, lo que significa que se filtran según sus criterios. Podrían estar basados ​​en el tiempo o en el comportamiento, o incluso una combinación de ambos.

Por ejemplo, supongamos que es una agencia de marketing SEO. Su objetivo es vender un servicio de SEO mensual a las PYMES:

• Correo electrónico del día 1: correo electrónico de bienvenida que entrega un libro electrónico, solicita a sus clientes potenciales que confirmen su correo electrónico y establece expectativas para lo que vendrá.
• Correo electrónico del día 2: prepara el escenario describiendo el problema. Por ejemplo, "los peores errores que hacen que su sitio web no se pueda encontrar en Google" o "por qué nadie lee las publicaciones de su blog".
• Correo electrónico del día 3: un correo electrónico que destaca sus ventajas sobre la competencia. Puede hablar sobre los problemas en la industria y por qué otras empresas no los abordan.
• Correo electrónico del día 4: ofrezca un seminario web gratuito sobre los fundamentos básicos de la clasificación SEO.
• Correo electrónico del día 5: presente su software y demuestre estudios de casos con clientes exitosos. Además, dado que ha informado a su audiencia sobre los conceptos básicos de SEO y lo que se necesita para clasificar, puede explicar cómo su servicio marca todas las casillas y facilita la clasificación de las empresas. Luego haga una llamada a la acción para programar una llamada con un representante de ventas.
• Correo electrónico del día 6: seguimiento con urgencia y escasez. Nunca use escasez falsa, pero si su disponibilidad es limitada, siempre puede usar esta ventaja para que las personas actúen más rápido.
• Correo electrónico del día 7: haga una llamada final y dígales a los prospectos que perderán la oportunidad de recibir precios con descuento y bonificaciones una vez que termine la urgencia.

Hay tantas maneras de crear secuencias de correo electrónico. La idea es identificar a su persona compradora para que pueda crear correos electrónicos que hablen directamente de los problemas de su audiencia. Además, deberá conocer sus objetivos y comprender la información que necesitan antes de tomar una decisión de compra.

Automatización de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales ayuda a alinear a los equipos de ventas y marketing. Los equipos de marketing pueden monitorear mejor a cada prospecto que ingresa al embudo y calificarlos en función de los atributos comunes y sus interacciones con su negocio.

La puntuación de clientes potenciales es esencialmente una herramienta para medir la propensión a comprar de cada cliente potencial.

En lugar de entregar cada "cliente potencial" que envía su información a su equipo de ventas, puede calificarlos de antemano.

“Los equipos de ventas y marketing que mejor trabajan juntos son los que se basan en datos. La calificación de clientes potenciales de calidad y la captura de datos de intención de clientes potenciales por parte de marketing y la acción de ventas pueden marcar la diferencia en la trayectoria de una empresa ".

— Michael Burton, director general de Lev. Fuente: Aplicación Sales Wings

Muchas organizaciones B2B son demasiado pequeñas para tener un equipo de profesionales de marketing dedicados que puedan calificar prospectos manualmente. Afortunadamente, las herramientas de automatización como la puntuación de clientes potenciales pueden ayudar en gran medida al equipo de ventas a recibir clientes potenciales calificados sin contratar personal adicional.

Por ejemplo, cada prospecto que alcance su "umbral" para un puntaje de prospecto alto puede activar una notificación en el canal de ventas en Slack para un seguimiento.

Encharge le permite calificar y descalificar prospectos automáticamente. Supongamos que busca ejecutivos de nivel C de empresas de software, tecnología y digitales. Cualquier prospecto que no cumpla con estos criterios puede ser descalificado y eliminado automáticamente del segmento "Puntuación de cliente potencial alta".

Se puede enviar un disparador para una campaña de goteo personalizada a prospectos calificados si encajan bien.

Automatización del flujo de trabajo

La automatización del flujo de trabajo toma un proceso tradicionalmente manual y crea un conjunto de reglas para automatizar los pasos críticos. Esta automatización puede ayudar a mejorar la productividad de los empleados y mejorar la experiencia del cliente.

Por ejemplo, supongamos que una persona interactúa con su marca:

• Unirse a su lista de correo
• Hacer un pedido en línea
• Ponerse en contacto con su departamento de atención al cliente
• No comprar por un tiempo

Estas acciones pueden desencadenar una campaña de goteo o un anuncio de reorientación a esos usuarios.

En el siguiente ejemplo, tenemos Opt-In Monster, un software que permite a los usuarios crear ventanas emergentes específicas en su sitio web para generar más clientes potenciales. Envían correos electrónicos automatizados a los usuarios que no han activado sus cuentas.

El mismo proceso podría usarse para prácticamente cualquier proceso que pudiera automatizarse, como la incorporación de usuarios de prueba gratuitos, prospectos que visitan la página de precios o abandonan el carrito durante el proceso de pago.

Además, la automatización del flujo de trabajo también se puede utilizar internamente.

Cualquier negocio que utilice marketing de contenido constante para generar clientes potenciales debe usar la automatización del flujo de trabajo. Por ejemplo, deberá organizar proyectos en función de las tareas, los miembros del equipo y los plazos dentro del marketing de contenidos.

Al publicar publicaciones de blog en su sitio web, hay muchos aspectos en la creación de contenido.

1. El gerente o escritor de SEO realiza una investigación de palabras clave para descubrir ideas de temas.
2. Alguien puede tener que aprobar el tema.
3. El escritor genera un esquema.
4. El escritor escribe un borrador.
5. Un editor revisa el escrito y puede solicitar una revisión.
6. El escritor revisa el contenido.
7. El editor aprueba y publica la publicación del blog.
8. Luego, un diseñador se involucra en la creación de las imágenes de las publicaciones en las redes sociales.
9. El especialista en marketing de redes sociales escribirá y programará la publicación.

El primer paso es organizar el flujo de trabajo por tareas, cronogramas y roles para cada proyecto. Luego use herramientas que puedan hacer que el flujo de trabajo funcione sin problemas.

Por ejemplo, puede utilizar ClickUp, una herramienta de gestión de proyectos que permite a los equipos gestionar mejor los proyectos. Esta herramienta te permite configurar el flujo de trabajo de acuerdo a tu negocio en función de las fases de cada proyecto. Entonces, para el marketing de contenido, la fase 1 podría ser la investigación de palabras clave, la fase 2, la redacción del esquema, etc.

Una vez que las fases se marcan como completadas, una notificación asigna automáticamente la tarea a la siguiente persona. Como resultado, la herramienta ayuda a automatizar y organizar las tareas dentro de un proyecto, mejorando la productividad dentro de su empresa.

Es probable que cualquier cosa con una secuencia de pasos se pueda automatizar en un sistema de flujo de trabajo utilizando el software.

Automatización del ciclo de vida del cliente

La automatización del ciclo de vida del cliente es una estrategia para automatizar todo el viaje del comprador. El contenido y la comunicación se adaptan para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales en función de la etapa en la que se encuentren. Este enfoque se centra en comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el embudo y luego enviarles contenido personalizado.

Así es como puede implementar la automatización en su estrategia de ciclo de vida del cliente:

Descubrimiento

La fase de descubrimiento tiene que ver con la generación de prospectos. El objetivo es atraer a las personas adecuadas a su marca. La automatización de contenido, la automatización de redes sociales y la publicidad pueden ayudar a atraer nuevos clientes potenciales.

Algunas ideas con las que puede comenzar para la automatización de generación de prospectos incluyen:

• Use herramientas de publicación en redes sociales para automatizar la publicación y el crecimiento.
• Herramientas de SEO y palabras clave para encontrar ideas de contenido para atraer a la audiencia adecuada.
• PPC y los anuncios sociales ofrecen capacidades de inteligencia artificial para hacer sugerencias y actualizar automáticamente sus campañas publicitarias en función de su objetivo.
• Use análisis e informes para medir el éxito del proceso de generación de prospectos.

Educación

La mejor manera de nutrir a los clientes potenciales es educarlos sobre su problema. Las campañas de goteo automatizadas, el contenido restringido, los seminarios web, los documentos de investigación, los informes de la industria e incluso las pruebas gratuitas pueden ayudarlo a ganarse la confianza de su cliente potencial.

Con la automatización de marketing, puede implementar fácilmente campañas de goteo desencadenadas por ciertos comportamientos o calificaciones. Por ejemplo, puede crear secuencias específicas de la industria cada vez que haya capturado un cliente potencial. De esa manera, un cliente potencial que trabaja en una empresa SaaS obtiene una secuencia única adaptada a su caso de uso.

Conversión

La puntuación de clientes potenciales y la automatización adecuada del flujo de trabajo ayudan a mejorar las conversiones. Configure activadores que entreguen automáticamente los clientes potenciales a su equipo de ventas.

Use tácticas de marketing en sus secuencias de goteo para generar interés, como estudios de casos, testimonios, prueba social y urgencia.

Por lo tanto, una vez que los representantes de ventas reciben los clientes potenciales, los prospectos a menudo están ansiosos por comprar con poca resistencia.

Retención y Defensa

Cree programas automatizados de fidelización y recompensas. Use la automatización de marketing para segmentar a los clientes comprometidos y brindarles acceso especial o descuentos.

Automatización de redes sociales

La automatización de las redes sociales le permite automatizar los procesos de las redes sociales para ahorrar tiempo y maximizar el ROI de su actividad en las redes sociales.

Muchas tareas de automatización de redes sociales incluyen la programación de futuras publicaciones de contenido, la publicación de contenido, la selección de contenido de tendencias, la reedición de contenido popular y el seguimiento de la participación en las publicaciones de contenido.

Las herramientas avanzadas de automatización de redes sociales ofrecen análisis de sentimientos y escucha social para permitir que las marcas interactúen mejor con sus clientes potenciales en un nivel más profundo.

Todas las empresas en todas las verticales utilizarán más que las plataformas de redes sociales. Puede ser una molestia administrar muchos canales, especialmente para los propietarios de pequeñas empresas que no tienen un especialista en marketing de redes sociales dedicado en su equipo.

Con una herramienta de automatización de redes sociales como Sprout Social o Buffer, puede administrar todos los canales de redes sociales utilizando una única plataforma. Por ejemplo, Sprout Social le permite administrar fácilmente su calendario editorial, lo que le permite al equipo de marketing ver visualmente las publicaciones que se publican durante la semana o el mes.

Pero, ¿de qué sirve usar las redes sociales si nadie está escuchando?

Las redes sociales deben usarse para llegar a nuevas audiencias y, al mismo tiempo, generar confianza con su audiencia existente.

Las herramientas de automatización como Sprout Social brindan herramientas de escucha social que permiten a los especialistas en marketing encontrar los hashtags más relevantes para permitir que las audiencias descubran su contenido.

Los especialistas en marketing deben adoptar un enfoque centrado en las ventas en las redes sociales. Si bien la marca es importante, especialmente cuando se establece credibilidad en su espacio, en algún momento querrá atraer seguidores a su sitio web y productos.

Una forma de medir los resultados impulsados ​​por las redes sociales es a través de enlaces UTM. Los parámetros UTM son códigos que se añaden a los enlaces. Esto permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento de los clics y el tráfico de campañas y publicaciones sociales específicas.

Si está promocionando su último producto o publicación de blog en las redes sociales, ¿no le gustaría saber qué canal produjo los mejores resultados?

Los enlaces UTM hacen precisamente eso.

En Google Analytics, puede generar enlaces UTM para cada canal. Si está compartiendo una publicación de blog en las redes sociales, sabrá qué plataforma generó más tráfico al blog.

Automatización publicitaria

La publicidad programática es el uso de la tecnología para comprar y vender anuncios digitales.

Esta forma de publicidad utiliza un proceso automatizado dentro de los parámetros seleccionados por el anunciante para comprar inventario de anuncios digitales en redes sociales, web, aplicaciones móviles y plataformas de medios de video. La publicidad programática utiliza inteligencia artificial, algoritmos de aprendizaje automático y automatización del flujo de trabajo para ofrecer los anuncios más efectivos a las audiencias en función de los objetivos de la campaña y varias señales, como los patrones de compra.

En 2019, la publicidad programática representó el 84 % de todo el gasto en anuncios publicitarios digitales en los EE. UU. y alcanzó la friolera de 45 940 millones de dólares.

Además, en mayo de 2019, más del 70 % de los anunciantes usaban las estrategias de ofertas automáticas de Google. Y la automatización de la publicidad en su conjunto puede potencialmente.

Los anuncios SEM en Google tienen una opción para que los anunciantes seleccionen una estrategia de oferta automática. La plataforma ajustará automáticamente el anuncio en función de sus objetivos. Los tipos de ofertas automáticas incluyen:

• Maximice los clics para aumentar las visitas al sitio
• CPA objetivo para aumentar las conversiones con el CPA objetivo seleccionado
• Maximice las conversiones para aumentar las conversiones de anuncios mientras gasta su presupuesto
• ROA objetivo para cumplir con el retorno de la inversión publicitaria deseado
• Mejore el CPC para impulsar las conversiones mientras mantiene el control de las ofertas de palabras clave
• Porcentaje de impresiones objetivo para mejorar la visibilidad

Otro ejemplo de automatización publicitaria es la prueba dividida de varios aspectos de la creatividad del anuncio y el contenido dentro de la campaña. Como especialista en marketing, desea tomar decisiones basadas en datos. La única manera de saberlo realmente es usar pruebas A/B para encontrar los mejores resultados.

Los anuncios de búsqueda receptivos le permiten crear 4 copias de anuncios y 15 títulos para que Google cree combinaciones y pruebas.

Incluso las plataformas sociales como Facebook tienen anuncios automatizados para permitir a los especialistas en marketing configurar rápidamente anuncios de Facebook que cumplan con sus criterios de orientación y optimizarán las campañas en función del objetivo.

Facebook hará una variedad de preguntas que le permitirán crear hasta 6 versiones diferentes de su campaña para descubrir cuál tiene el mejor rendimiento. Los usuarios tienen la opción de seleccionar su orientación, ubicación y presupuesto diario, al igual que un anuncio normal de Facebook.

El único problema que presentan los anuncios automatizados de Facebook es que pueden ser menos deseables para los vendedores avanzados que desean optimizar cada campaña y ofertar manualmente los precios de los anuncios. Además, no se optimiza para ventas, solo para clientes potenciales, reservas o visitas de tráfico. Los anuncios automatizados solo ofrecen 3 objetivos de campaña, mientras que los anuncios normales de Facebook ofrecen 11 objetivos diferentes.

Sin embargo, es importante sopesar los costos. Administrar cada campaña diariamente podría no ser lo mejor para usted. Para la mayoría de las empresas, los anuncios automatizados de Facebook les brindan los beneficios de la automatización mientras ahorran tiempo jugando con el administrador de anuncios.

Tipos de automatización de ventas.

La automatización de ventas podría ser la respuesta a sus problemas de ventas.

Alguna vez has:

• ¿Perdiste un trato porque no hiciste un seguimiento?
• Clientes potenciales llamados en orden alfabético en lugar de los clientes potenciales más calificados y listos para comprar
• ¿Pasó un tiempo valioso agregando manualmente nuevos contactos, clientes potenciales y oportunidades a su CRM?
• Perdió el tiempo investigando sus archivos para encontrar mazos o contenido específico para enviar a su cliente potencial.
• Iba y venía con un cliente potencial para encontrar un buen momento para una llamada

Si puede relacionarse, es probable que necesite automatización de ventas.

Estos son los tipos de automatización de ventas que puede aprovechar para mejorar el rendimiento y los resultados de las ventas.

Prospección/Gestión de prospectos

El seguimiento manual de sus clientes potenciales y clientes con notas aleatorias y hojas de cálculo es casi imposible.

Los CRM se han convertido en una herramienta imprescindible para cualquier equipo comercial. Puede almacenar automáticamente todos los contactos e interacciones dentro del CRM, desde la primera visita del cliente potencial a su sitio web hasta cuándo abrieron su propuesta de ventas e incluso cuánto tiempo la miraron.

De manera similar a la automatización de marketing, los CRM pueden organizar clientes potenciales en función de dónde se encuentran en el recorrido del cliente o en el proceso de ventas. Los canales de ventas permiten a los representantes de ventas priorizar mejor los clientes potenciales que ya están cerca de comprar.

Además, los CRM como HubSpot y las plataformas de automatización de marketing se complementan perfectamente. Por ejemplo, todos los prospectos que reservaron una llamada de demostración se pueden agregar como un trato en tu embudo de ventas de HubSpot.

O los contactos de HubSpot se pueden agregar automáticamente a Encharge para que se envíe una campaña de goteo automatizada para nutrir aún más a los clientes potenciales.

Las tareas de ventas se pueden asignar a los representantes una vez que los prospectos alcanzan una determinada puntuación de prospectos.

Hay muchas maneras en que las herramientas de CRM y la automatización de marketing pueden trabajar juntas. El intercambio cruzado de datos puede permitir que los equipos de marketing y ventas sean más productivos.

enriquecimiento de plomo

Para las empresas B2B, el enriquecimiento de leads es increíblemente valioso.

Cuantos más datos tenga sobre su cliente potencial, como el tamaño de su empresa, la industria, la información de contacto, los proveedores actuales, etc., más fácil será para el representante de ventas conectarse con ellos y ganarse su confianza.

En lugar de que un representante de ventas dedique horas de su jornada laboral a examinar listas de empresas o realizar búsquedas manuales en LinkedIn, su tiempo se dedica mejor a tener conversaciones con prospectos calificados en ventas.

Usando herramientas como Clearbit, puede encontrar fácilmente clientes potenciales calificados y más información sobre sus prospectos. Un representante de ventas puede usar la herramienta de enriquecimiento de prospectos para obtener un perfil completo del prospecto antes de la llamada.

Programación de reuniones

Ya sean reuniones de ventas internas en Zoom o demostraciones de ventas externas, los enlaces de reuniones deben integrarse fácilmente en diferentes herramientas de software.

Una gran pérdida de tiempo para los equipos de ventas es enviar correos electrónicos a los prospectos para programar reuniones manualmente. Algunas empresas pueden usar Google Calendar, pero igual deberá preguntarle al cliente potencial cuándo estarán disponibles.

Herramientas como Calendly y Acuity scheduling permiten a los clientes potenciales elegir el momento que mejor se adapte a su horario. Los representantes de ventas también pueden poner sus horas disponibles.

Los representantes pueden incluso agregar un formulario con preguntas para calificar aún más a sus prospectos y enriquecer el perfil del prospecto.

Por ejemplo, puede hacer preguntas más profundas como por qué desea participar en una llamada o cuál es el problema más grande que enfrenta y con el que puedo ayudarlo.

Estas preguntas hacen que su prospecto se abra. Piense en ello como obtener respuestas a la prueba.

Su prospecto le dirá lo que quiere, y usted solo tiene que ayudarlo brindándole lo que está buscando.

No más programaciones de ida y vuelta. Envíe su enlace de Calendly al cliente potencial; eligen el mejor momento para ellos.

Estas herramientas a menudo se pueden integrar con su CRM y herramientas de automatización de marketing. Por ejemplo, una reserva de Calendly puede sincronizarse automáticamente con su contacto existente de Hubspot o Salesforce, y luego crear automáticamente tareas posteriores como seguimiento o envío de un contrato.

Encharge le permite configurar disparadores automáticos cuando los prospectos reservan o cancelan reuniones de Calendly también.

Entrenamiento de ventas

Cada empresa es única en su proceso de ventas y estrategias. Es importante adoctrinar a cada nuevo empleado en su cultura y procesos de ventas.

Por ejemplo, algunos representantes de ventas están acostumbrados a las ventas de alta presión, mientras que otros pueden adoptar un enfoque más informal.

La incorporación de ventas es un sistema de automatización interno que ayuda a los gerentes a ahorrar tiempo y mejorar el rendimiento. Es difícil medir el desempeño de sus representantes de ventas cuando el proceso de incorporación cambia de nuevo empleado a nuevo empleado.

Considere usar una herramienta de administración de proyectos o cualquier plataforma que permita a los usuarios recibir contenido según la finalización.

En su programa de capacitación en ventas, puede incluir:

• Vídeos sobre la empresa y productos u ofertas.
• Videos de mejores prácticas de los mejores vendedores.
• Ejercicios de juego de roles.
• Casos de éxito de representantes de ventas.
• Grabaciones de llamadas de ventas.
• Videos instructivos como cómo realizar una demostración o cómo manejar las objeciones.

Estos materiales de capacitación deben empaquetarse en un orden secuencial en el que los usuarios puedan marcar los elementos completados. Además, asegúrese de tener cuestionarios cortos en el medio para evaluar su retención del conocimiento.

Una vez que haya creado su material de capacitación en ventas y sus procesos de automatización, simplemente puede incorporar nuevas contrataciones y aumentar las probabilidades de producir representantes de ventas de alto rendimiento.

Incluso puede crear una lista de verificación para que cada representante haya completado una secuencia de tareas y haya demostrado retener el conocimiento específico necesario para comenzar el rol. Aquí hay un ejemplo de una lista de verificación de la que puede inspirarse.

Enrutamiento de clientes potenciales

Cada prospecto es único y sus representantes de ventas pueden diferir en habilidades y conocimientos. La forma principal de distribuir clientes potenciales a los representantes es a través de territorios o segmentación.

Una empresa que vende a muchas industrias y regiones debe tener un sistema para enrutar clientes potenciales en consecuencia.

Los representantes de ventas que tengan otras cuentas SaaS o que tengan conocimientos previos deben manejar cualquier cliente potencial que esté en cuentas SaaS. Esto ayuda a los representantes a comprender mejor las luchas internas que podrían estar enfrentando.

Es por eso que el enriquecimiento de plomo es importante. Participar en una llamada de ventas sin un conocimiento previo exquisito puede hacer que el equipo de ventas fracase.

Elija Encharge para automatizar sus ventas y marketing

A menudo, puede que no sea la estrategia o la táctica lo que te está fallando. Antes de salir y contratar nuevos representantes de ventas o especialistas en marketing, considere implementar una herramienta de automatización en su negocio. Las herramientas son más rentables y permiten que su equipo trabaje de manera más eficiente.

El primer paso para la automatización es hacer un inventario de las tareas que su equipo de ventas y marketing ya está ejecutando. Es probable que exista un software que ya pueda automatizar lo que está haciendo.

En última instancia, su éxito se reduce a la velocidad de adopción.

Cuanto más rápido pueda implementar estas estrategias de automatización en su negocio, más tiempo y dinero ahorrará. Sin mencionar el crecimiento que verá a partir del aumento de la productividad y las conversiones.

Encharge puede manejar todo lo relacionado con la automatización de ventas y marketing. Sin mencionar que nuestra plataforma ofrece integraciones con otras herramientas conocidas como Hubspot, Salesforce, Slack, Zapier y más.
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