Соучредитель Chili Piper Алина Ванденберге о том, как начать свой путь к успеху

От поиска первых клиентов до отсутствия другого выбора, кроме как перейти на удаленку, начальная загрузка — это вызов для любого предпринимателя. Что нужно для развития нового бизнеса на конкурентном рынке с такими ограниченными ресурсами?

Мы много говорим о масштабировании, когда речь идет о венчурном финансировании, но запуск — это совсем другая игра. Когда нет притока внешнего капитала, чтобы помочь вам быстро расти, вам нужно быть отрывистым, безжалостным в своих приоритетах и, давайте будем откровенны, иметь высокую терпимость к риску и непоколебимую настойчивость, чтобы снова и снова брать себя в руки. опять таки.

Сегодняшний гость занимался самозагрузкой большую часть своей жизни. Алина Ванденберге является соучредителем и со-генеральным директором Chili Piper, программного обеспечения для входящей конверсии, которое помогает отделам продаж автоматически планировать встречи и мгновенно превращать потенциальных клиентов в квалифицированные встречи.

Выросшая в Румынии, Алина создала свою первую компанию еще до поступления в среднюю школу, чтобы оплачивать учебу. Она переехала в США после получения диплома инженера и продвигалась по карьерной лестнице, создавая мобильные продукты для таких компаний, как Reuters и Bloomberg. В то время она представляла себя будущим генеральным директором компании из списка Fortune 500, но по мере того, как она все больше вовлекалась в корпоративную политику, она понимала, что это не для нее. Алина была строителем, а не политиком.

В 2016 году она создала Chili Piper вместе со своим мужем Николасом и вложила в него все, чему научилась за эти годы. Несмотря на то, что она была менеджером по продукту, в детстве она имела непосредственный опыт продаж и провела много часов, изучая отделы доходов. У нее было глубокое понимание их процессов и болевых точек, и она знала, как создать программное обеспечение, которое помогло бы им процветать. Оставалось только приземлиться. И это именно то, что она сделала. За последние два года Chili Piper получила в общей сложности 54 миллиона долларов финансирования, и сегодня в ней работает более 200 человек в 40 странах.

В сегодняшнем выпуске мы с Алиной поговорили о создании компании с нуля, о важности маркетинговой стратегии, которая стимулирует рост, и о преимуществах удаленной работы.

Если у вас мало времени, вот несколько быстрых выводов:

• При начальной загрузке действуйте быстро и захватите значительную долю рынка, будь то за счет интеграции с крупными игроками или автоматизации как можно большего количества задач.
• Хотя у крупных компаний действительно есть ресурсы, чтобы копировать почти каждый продукт или функцию, их также сложно мобилизовать внутри из-за всех других их приоритетов.
• У Алины может быть высокая терпимость к риску, но она всегда следит за тем, чтобы любое действие начиналось с малого, прежде чем масштабироваться — нет смысла идти ва-банк, если вы не сможете управлять конвейером позже.
• Чтобы поддерживать сильную культуру в компании, работающей только удаленно, Chili Piper организует ежегодные поездки для своих сотрудников и предлагает стипендию, чтобы поощрять людей навещать друг друга.

Если вам нравится наша дискуссия, посмотрите другие выпуски нашего подкаста. Вы можете подписаться на iTunes, Spotify, YouTube или получить RSS-канал в выбранном вами проигрывателе. Далее следует слегка отредактированная стенограмма эпизода.

Посадка на Таймс-сквер

Лайам Джерати: Алина, добро пожаловать на шоу.

Алина Ванденберге: Я очень рада быть здесь.

Лиам: У вас было такое замечательное путешествие на протяжении всей вашей жизни и карьеры. Вы основали собственную компанию еще до окончания школы. Это было в Румынии?

Алина: Да, я там выросла, да.

Лиам: Хорошо. И ты сделал это, чтобы оплатить собственное образование?

«Я увидел компьютер и был полностью заинтригован им. И мой папа был достаточно любезен, чтобы взять все свои сбережения и вложить их в компьютер, который я собрал сам».

Алина: Это была необходимость. Я очень рано начал работать, и в детстве у меня было несколько работ, на которых я работал параллельно.

Лиам: Откуда появился твой интерес к технологиям?

Алина: Я увидела компьютер и была им полностью заинтригована. И мой папа был достаточно любезен, чтобы взять все свои сбережения и вложить их в компьютер, который я собрал сам. И остальное уже история.

Лиам: Это гениально. Итак, каково было, когда вы приехали в США?

Алина: Я переехала в США после окончания колледжа и оказалась на Таймс-сквер. Это казалось такой большой разницей по сравнению с коммунистической Румынией, в которой я вырос, где всего было мало. И вот я на Таймс-сквер — там было так много света, так много людей и так много вещей, которые они покупали. Это было как антитеза моему детству.

Лиам: Это было как в кино? В первый раз, когда я приехал в Нью-Йорк из Ирландии, это было похоже на все фильмы, которые я когда-либо видел.

«Рабочая среда в США сильно отличалась от румынской во многих аспектах»

Алина: Очень даже. Я чувствовал, что кто-то вот-вот появится из-за угла, похитит меня и наверняка отправится в приключение.

Лиам: Так что это был полный культурный шок.

Алина: Рабочая среда в США сильно отличалась от румынской во многих аспектах. Но больше всего меня поразила уверенность американских коллег в сравнении с европейскими. Все чувствовали себя намного увереннее, чем я привык.

Лиам: Излишняя самоуверенность тоже не обязательно является ирландской чертой. А так, может быть сложно. Может быть сложно столкнуться с этим и развить свою уверенность, когда кажется, что это стандарт для всех остальных.

Алина: Это было интересно, потому что когда у меня были сомнения, я их озвучивала, что было непривычной практикой. Мало того, поначалу это звучало, по крайней мере со стороны, как будто все думали, что достигнут всего, во что вложат свои мысли. Я был немного напуган, потому что чувствовал, что все вокруг меня гораздо более способны что-то делать, чем мой внутренний голос, который говорил мне: «Ну, в этом случае тебе, возможно, придется быть осторожным».

Изменение сердца

Лиам: Каким был ваш путь на тот момент с точки зрения суетливого восхождения по карьерной лестнице? Мы продолжим говорить о Chili Piper и его успехе, но в то время вы просто суетились в корпоративном мире.

Алина: Я начинала как стажер и прошла путь вверх по корпоративной лестнице до вице-президента и, в конечном счете, до должности старшего вице-президента. Я думал, что вершиной моей карьеры станет должность генерального директора компании из списка Fortune 500. Это то, к чему я строил свои навыки. Я и не подозревал, что это не совсем то, что уготовила мне судьба. И реальность такова, что, когда вы работаете в этих крупных компаниях, вы учитесь добиваться результатов, потому что иначе вы не сможете быстро продвигаться по службе, поэтому вы учитесь этому ремеслу.

«Я строитель в душе, и я получаю гораздо больше удовольствия, когда строю что-то, а не играю в политические игры. Это не было написано в звездах»

Но вы также узнаете уродливые. Вы узнаете, как быть очень политизированным, чтобы создавать союзы, которые позволят вам подняться. Вы узнаете, как управлять своим бюджетом так, чтобы хорошо выглядеть. Это учит вас и некоторым вредным привычкам.

Я работал в разных отраслях. Я работал в здравоохранении, финансах, СМИ, в образовании. Из каждой отрасли я немного узнал о том, как работает эта тактика и что нужно, чтобы быть хорошим политиком. Но я обнаружил, что наслаждаюсь этой частью намного меньше, чем ожидал, и меня гораздо больше привлекает создание вещей. Я строитель в душе, и я получаю гораздо больше удовольствия, когда строю что-то, а не играю в политические игры. Это не было написано в звездах. Но я многому научился. Я узнал, как работают предприятия, как они принимают решения и совершают покупки, как каждая работа играет свою роль в корпорации и как все работают. Это был удивительный опыт для меня.

Лайам: Тот факт, что, как ты говоришь, ты не был очарован политической стороной дела, а просто хотел что-то создавать, облегчил ли тебе уход ради создания собственной компании?

Алина: С этой точки зрения мне было легче, потому что я знала, что сделана не из того материала, чтобы заниматься политикой 80% своего времени. Но было еще кое-что, что сделало меня подходящим предпринимателем. У меня очень высокая толерантность к риску. Меня совершенно не волнует банкротство, меня совершенно не волнует начало дела с нуля, препятствия, глупость. У меня нет этого страха. Таким образом, в результате комбинация этих двух вещей стала союзом, заключенным на небесах. Кроме того, рядом со мной был мой муж, который был предпринимателем и постоянно подталкивал меня попробовать, а теперь он мой соучредитель. Значит, так и должно было быть на самом деле.

«Я проводил много времени с отделами продаж. Я понимал их болевые точки и процессы и чувствовал, что у меня есть набор навыков, который позволит мне создавать программное обеспечение для отделов продаж, которое поможет им процветать».

Лиам: Мне это нравится. И вы думаете, что отсутствие страха — это естественное качество? Я знаю, что, вероятно, есть множество людей, которые слушают меня и хотели бы не бояться некоторых рисков, на которые им, возможно, придется пойти.

Алина: Это критический навык. Я не думаю, что кто-то может выжить без этой черты, потому что ты падаешь так много раз. Я был на земле так много раз, и это не похоже на то, что становится лучше. Вы должны быть очень, очень уверены в себе, чтобы начинать каждый день с нуля.

Бутстрап суета

Лайам: Откуда вообще взялась идея для Chili Piper?

Алина: Я всю школу работала в продажах. Я продавал все, что нужно было продать, чтобы свести концы с концами. Я изучил всю эту суматоху и понял, как важно иметь возможность помочь компании расти. На протяжении всей своей карьеры я также уделял много внимания отделам продаж из-за своего опыта — хотя я был менеджером по продукту в разработке программного обеспечения, я также проводил много времени с отделами продаж. Я понимал их болевые точки и процессы и чувствовал, что у меня есть набор навыков, который позволит мне создавать программное обеспечение для отделов продаж, которое поможет им процветать. Мне было стыдно не сделать этот прыжок и не попробовать.

Лиам: И с какими трудностями вы столкнулись при входе в эту очень загруженную сферу технологий и продаж?

«Поскольку мы были загружены, каждый раз, когда мне нужно было что-то сделать, я постоянно задавался вопросом: «Могу ли я автоматизировать это, черт возьми? '”

Алина: Это всегда вызов. Вначале мы были загружены, поэтому у нас не было никакого финансирования, и я хотел убедиться, что мы сможем продавать все, что мы строим. На самом деле это было условие — если кто-то хотел купить наш продукт, он должен был заплатить вперед за год. Я знал, что мой продукт будет иметь окупаемость для моих клиентов только в том случае, если они захотят это сделать. И как только у нас появилось три человека, готовых принять участие, мы поняли, что у нас что-то есть, потому что трудно взять на себя обязательства настолько заранее. Мы также уделяли большое внимание рыночным сигналам и действовали очень оптимистично, не применяя политику скидок. В Chili Piper никогда не бывает скидок. И мы знали, что если мы собираемся сдаться, ценность нашего продукта не будет.

И поскольку мы были загружены, каждый раз, когда мне нужно было что-то сделать, я постоянно задавался вопросом: «Могу ли я автоматизировать это, черт возьми?» Это было началом. Теперь, когда мы привлекли финансирование, возникают различные проблемы. Вы хотите как можно быстрее завоевать долю рынка, хотите немедленно расти и начинаете уделять гораздо меньше внимания эффективности и активности сотрудников. Но теперь, когда рынки немного меняются, мы можем вернуться к здоровым привычкам.

Лиам: Вы упомянули первых трех клиентов, которые зарегистрировались, но как вы их находите?

Алина: В то время вы заходили на Eventbright и смотрели встречи с продавцами. Я приходил, разговаривал с продавцами, рассказывал им о том, что мы строим, и спрашивал, не хотят ли они попробовать.

Лайам: Я знаю, что иногда в начале работы с такими предприятиями возникают сомнения, является ли это продуктом или функцией. Вы думали об этом в то время?

«Нам часто говорили, что люди, предоставляющие SDR каденции электронной почты и номеронабиратель, собирались построить это, и что нас испарят через секунду».

Алина: О, конечно. Когда вы загрузились, вам не нужно продумывать все детали — вы просто следите за тем, чтобы экономика работала. Когда мы начинали, наш продукт был очень нишевым. Речь шла о передаче SDR менеджерам по работе с клиентами. Когда SDR разговаривает с кем-то по телефону, особенно если он исходит, и они заинтересованы в демонстрации, им нужно воспользоваться моментом. Они не могут проверить, кто следующий в электронной таблице, чтобы назначить встречу, которая может обрабатывать этот сегмент. Любой момент — упущенная возможность.

У нас был продукт для хэндовера, и нам часто говорили, что люди, предоставляющие SDR с каденциями электронной почты и номеронабирателем, собираются создать его и что нас испарят через секунду. Я очень хорошо осознавал эту опасность и знал, что это потенциальная угроза, поэтому мы немедленно создали интеграцию с ведущими игроками в отрасли. Сразу сделали интеграцию с Outreach и Sales Loft. В конце концов, они создали некоторые легкие функции в этом направлении, но наш продукт всегда был намного более сложным и обрабатывал гораздо более сложные варианты использования всевозможных проблем, связанных с распределением встреч. Так что, несмотря на то, что в то время нас воспринимали как особенность, мы все еще много работаем в этой области.

Маркетинг

Лиам: Я слышал, как вы раньше говорили о конкурентном преимуществе и о том, почему вы считаете, что более крупные компании вряд ли придут и попытаются продать ваш продукт. Можете ли вы рассказать нам, почему это не было серьезной проблемой для вас?

Алина: Реальность такова, что большая компания может скопировать что угодно и кого угодно. И тому есть множество примеров. Это вопрос концентрации. Они должны выделить внутренние ресурсы, которые могли бы бороться за создание продукта с нуля, и у них много других приоритетов. Часто людям, работающим в корпорациях, трудно бороться с суетой, которую делает предприниматель, и у них достаточно энергии, чтобы сделать все возможное, когда возникают препятствия. Так что, по сути, я чувствую, что быть предпринимателем в крупной организации намного сложнее, чем за ее пределами. Это можно сделать, но очень редко.

Лиам: Обязательно. И я полагаю, как вы сказали, человек должен быть движущей силой чего-то подобного, если он хочет сделать что-то подобное.

Алина: Вот именно. Вам нужно найти, скажем, Алину в начале ее карьеры, которая знает, что она может что-то строить и что она боец. Однако ей приходится работать в рамках экосистемы и существующей структуры с бюрократическими проволочками, и она не получает всех преимуществ, которые она получила бы при построении этого снаружи, потому что у нее нет такого же потенциала роста. Это другая игра.

«Я чувствовал, что если бы у вас был действительно отличный продукт, у вас была бы отличная компания. Но я был наивен»

Лиам: Тебе уже шесть лет, я прав?

Алина: Да, верно.

Лиам: Какие существенные изменения произошли в компании с тех пор, как вы ее основали? Может быть, в отношении стратегии или финансирования.

Алина: Для меня самое большое изменение произошло не со стратегией или финансированием. Самое большое изменение произошло из-за моего подхода к созданию продукта. У меня инженерное образование. Я получил степень магистра в области компьютерных наук и строил свою карьеру на управлении продуктами. Я чувствовал, что если бы у вас был действительно отличный продукт, у вас была бы отличная компания. Но я был наивен. И наивность возникла из-за того, что вы думали, что рост и маркетинг — это просто позиционирование вашего продукта и обеспечение того, чтобы люди были ознакомлены с ним. Но я понял, что маркетинг необходим.

Я много знал о продажах, а маркетинг был одной из тех областей, где я никогда не тратил достаточно времени, чтобы полностью разобраться в деталях. С сентября я исполняю обязанности директора по маркетингу в Chili Piper на следующие 12 месяцев. И причина, по которой я это делаю, заключается в том, что я не думаю, что смогу быть хорошим руководителем в Chili Piper, не имея опыта ответственности за прибыли и убытки и маркетинговой стратегии, которая поможет нам в 10 раз увеличить наши показатели.

«В любой момент времени я убеждаюсь, что любое действие, которое я предпринимаю, начинается с малого, прежде чем масштабировать его»

Лиам: Вау. Я думаю, это действительно говорит о том бесстрашии, о котором вы говорили, потому что я уверен, что многие люди не захотят прыгать в эти роли.

Алина: Я не думаю, что у меня есть выбор. Я не думаю, что смогу стать великим предпринимателем без отточенного набора навыков. Это не вопрос выбора – это необходимость.

Лиам: Теперь у вас больше свободы, чтобы быть смелее в своих действиях, когда вы идете на риск, чем в начале?

Алина: В любой момент времени я убеждаюсь, что любое действие, которое я предпринимаю, начинается с малого, прежде чем масштабировать его. В этом смысле риск очень похож. Я не слишком много инвестирую, ну не знаю, в кампанию TikTok, пока не убедюсь, что могу правильно на нее нацелиться; Я не создаю роскошные события, если не знаю, что могу управлять конвейером. Каждый эксперимент должен начинаться с меньшего масштаба, чтобы доказать его ценность. С точки зрения риска, он все еще достаточно откалиброван. Единственная разница между начальной загрузкой и сейчас заключается в том, что теперь у нас гораздо больше переменных, с которыми мы можем проводить эти эксперименты, потому что нас больше, и денег больше.

Удаленная культура

Лиам: COVID заставил многие компании переосмыслить свои офисные планы и попытаться выяснить, что лучше всего подходит для них. Chili Piper — компания, работающая только удаленно. Как вы нашли это?

Алина: Это было забавно, потому что в 2016 году, когда мы начинали и говорили, что будем работать удаленно, люди говорили: «Это невозможно; это невозможно сделать. Как можно создать культуру, в которой люди не видят друг друга?» Но у нас не было выбора. Нам приходилось нанимать людей для создания и проектирования нашего программного обеспечения, а в то время, поскольку мы были загружены, мы не могли позволить себе нанять инженера в Нью-Йорке или Сан-Франциско. Мы поехали бы куда угодно, где бы нашли удивительные таланты. Но это был еще один элемент. Я люблю путешествовать, и мой соучредитель тоже, поэтому было так глупо быть привязанным к столу с неоновой подсветкой, когда мир так прекрасен и есть так много вещей, которые можно исследовать. Раньше я работал удаленно с людьми, и это не казалось мне невозможным, поэтому мы подумали, что стоит попробовать.

«Мы едем в Марокко. Мы привозим туда всех наших сотрудников, думаю, нас будет 250 человек. Для нас ставят палатки в пустыне.

Затем, когда появился COVID, люди увидели, что это действительно возможно. Они начали смотреть на наши методы и то, что мы делали по-другому, чтобы научиться продуктивно работать дома. У работы из дома есть много преимуществ: от близости к семье до свободы быть где угодно и когда угодно. Но у этого есть и некоторые недостатки, например, чувство небольшой изоляции и повторяющиеся шаблоны, которые нужно сломать, и вам нужно активно видеть людей, чтобы взбодриться. На этот случай у нас тоже есть тактика.

Лиам: Это заставляет всех встречаться в одном месте пару раз в год или что-то в этом роде?

Алина: Вообще-то я сейчас в Париже. Жаль, что вы не можете увидеть прекрасное место, в котором я нахожусь. Мы едем в Марокко. Мы привозим туда всех наших сотрудников, думаю, нас будет 250 человек. Они ставят для нас палатки в пустыне. Раз в год у нас есть такие переживания, и они волшебны. И мы также делаем другие вещи. Например, когда люди посещают друг друга в разных странах, Chili Piper оплачивает Airbnb и ужин. Мы призываем людей встречаться.

Лиам: Я прав, что ты путешествуешь по каждой стране, где собираешься нанимать?

Алина: Сейчас мы в Chili Piper в 42 странах, и я думаю, что есть только одна страна, которую я еще не посетила.

Лиам: Где это? Вы знаете?

Алина: Я еще не была в Лагосе, в Нигерии, но планирую поехать.

Лайам: Это что-то из твоего собственного опыта того, что мы обсуждали в начале, культурных различий, которые ты испытал, приехав из Румынии в Америку?

Алина: Я люблю изучать культуры. Я люблю это. Люди делают необычные вещи, и так интересно узнать, почему, что ими движет и что отличает их. И я нахожу много красоты и разнообразия.

«Я знал, как действительно хорошо обслуживать потребности продавцов, и я знал, как получить продукт, который поможет им удвоить воронку продаж. Но теперь я становлюсь более тактичным в маркетинге».

Лиам: Прежде чем мы закончим, как выглядит будущее Chili Piper?

Алина: Мы живем в это очень захватывающее время, когда я беру эту маркетинговую команду и учусь быть лучшим строителем для маркетинговых команд. Я знал, как действительно хорошо удовлетворить потребности продавцов, и я знал, как создать продукт, который поможет им удвоить конвейер. Но теперь я становлюсь более тактичным в маркетинге и вижу огромный потенциал для того, чтобы мы стали платформой в этой воронке предпродаж, которая меня очень воодушевляет. Я чувствую, что есть огромная неиспользованная возможность, и я не могу дождаться, чтобы построить все, что у меня есть в голове прямо сейчас.

Лиам: Что дальше? Есть ли у вас какие-то большие планы или проекты, которые вы могли бы упомянуть?

Алина: Мы собираемся запустить наш первый PLG, движение самообслуживания, и мы фактически собираемся использовать для этого Intercom. Возможно, он будет готов месяца через четыре.

Лиам: Отлично. Это всегда приятно слышать. И, наконец, куда наши слушатели могут пойти, чтобы не отставать от вас и вашей работы в Интернете?

Алина: Лучше всего будет LinkedIn. Я много публикую в LinkedIn о своем опыте маркетолога, основателя и предпринимателя, и за этим легко следить, комментировать и учиться, общаясь с другими.

Лиам: Да, абсолютно. Я просматривал последние пару недель, и там есть несколько фантастических идей. Алина, большое спасибо, что поговорили с нами сегодня.

Алина: Спасибо, Лиам, что пригласил меня. Это было приятно.