Chili Piper の共同創設者である Alina Vandenberghe が、成功への道のりをブートストラップします。

最初の顧客を見つけることから、リモートに行かざるを得ないことまで、ブートストラップは起業家にとっての課題です。 このようにリソースが限られている競争の激しい市場で、新しいビジネスを成長させるには何が必要でしょうか?

VC の資金調達が関係している場合、スケーリングについてよく話しますが、ブートストラップはまったく別のゲームです。 急速に成長するための外部からの資本が流入していない場合、優先順位は慎重に、冷酷である必要があります。率直に言って、高いリスク許容度と揺るぎない忍耐力を持って、何度も何度も自分を立て直す必要があります。また。

今日のゲストは、人生のほとんどをブートストラップしてきました。 Alina Vandenberghe は、営業チームが自動的に予定をスケジュールし、見込み客をすぐに適格な会議に変えるのに役立つインバウンド変換ソフトウェアである Chili Piper の共同創設者兼共同 CEO です。

ルーマニアで育ったアリナは、高校に入学する前から、学費を賄うために最初の会社を設立しました。 工学の学位を取得した後、彼女は米国に移り、ロイターやブルームバーグなどの企業でモバイル製品を構築して、はしごを上っていきました。 当時、彼女は自分がフォーチュン 500 企業の将来の CEO であると想像していましたが、企業政治に深く関わるようになるにつれて、自分には向いていないことに気付きました。 アリナは建築家であり、政治家ではありませんでした。

2016 年、彼女は夫のニコラスと一緒にチリ パイパーを設立し、長年にわたって学んだすべてのことを注ぎ込みました。 彼女は製品マネージャーでしたが、販売を直接経験しており、収益チームの研究に何時間も費やしてきました。 彼女は彼らのプロセスと問題点を深く理解しており、彼らの成功に役立つソフトウェアを構築する方法を知っていました。 着陸を貼り付けるだけの問題でした。 そして、それはまさに彼女がしたことです。 過去 2 年間で、チリ パイパーは合計 5,400 万ドルの資金を受け取り、現在では 40 か国で 200 人を超える従業員を雇用しています。

今日のエピソードでは、Alina と一緒に、会社をゼロから始めること、成長を促進するマーケティング戦略の重要性、リモート ファーストであることのメリットについて話しました。

時間がない場合は、いくつかの簡単な要点を次に示します。

• ブートストラップするときは、大企業との統合を構築するか、できるだけ多くのタスクを自動化するかによって、迅速に行動し、大きな市場シェアを獲得してください。
• 大企業には、ほとんどすべての製品や機能をコピーしてコピーするためのリソースがあるのは事実ですが、他のすべての優先事項があるため、それらを社内で動員することも困難です.
• Alina はリスクに対する寛容性が高いかもしれませんが、スケーリングの前にアクションを小さく開始することを常に確認しています。
• リモートのみの会社で強い文化を維持するために、Chili Piper は従業員のために毎年旅行を手配し、人々がお互いに訪問することを奨励するために奨学金を提供しています。

私たちの議論が気に入ったら、ポッドキャストの他のエピソードをチェックしてください。 iTunes、Spotify、YouTube をフォローしたり、選択したプレーヤーで RSS フィードを取得したりできます。 以下は、エピソードの軽く編集されたトランスクリプトです。

タイムズスクエアに着陸

リアム・ジェラティ:アリナ、どういたしまして。

Alina Vandenberghe:ここに来れてとてもうれしいです。

リアム:あなたは人生とキャリアを通じて素晴らしい旅をしてきました。 あなたは高校に入る前に自分の会社を立ち上げました。 それはルーマニアでしたか？

Alina:ええ、そこが私が育った場所です。

リアム:わかりました。 そして、あなたは自分の教育費を支払うためにそれをしましたか？

「私はコンピューターを見て、完全に興味をそそられました。 父は親切にも、貯金をすべて自分で作ったコンピューターに投資してくれました。」

アリーナ：必要だった。 私は幼い頃から働き始め、幼少期を通して、多くの場合、並行して働くいくつかの仕事をしていました。

リアム:テクノロジーへの興味はどこから？

Alina:私はコンピューターを見て、完全に興味をそそられました。 そして、父は親切にも貯金を全部使って、私が自作したコンピューターに投資してくれました。 そして残りは歴史です。

リアム:素晴らしいね。 アメリカに来た時はどうでしたか？

Alina:大学の学位を取得した後、アメリカに移り、タイムズ スクエアに着きました。 私が育った共産主義のルーマニアと比べると、それは大きな違いのように感じました. 私はタイムズスクエアにいました - たくさんの光があり、たくさんの人がいて、たくさんのものを買っていました。 子供の頃のアンチテーゼのようなものでした。

リアム:映画の中みたいだった? アイルランドから来た私が初めてニューヨークに行ったとき、それは私が今まで見たすべての映画のように見えました。

「米国の職場環境は、多くの点でルーマニアとは大きく異なっていました」

アリナ：とてもそうです。 誰かが角を曲がったところに来て、私を誘拐して冒険に出かける気がしました.

リアム:完全なカルチャーショックだった。

Alina:アメリカの職場環境は、ルーマニアとは多くの点で大きく異なっていました。 しかし、私が最もショックを受けたのは、アメリカの同僚がヨーロッパの同僚と比べて自信を持っていたことです。 誰もが私が慣れていたよりもずっと自信を持っていると感じました.

リアム:自信過剰なのも、必ずしもアイルランド人の特徴というわけではありません。 そのため、難しい場合があります。 それが他の人のデフォルトのように思われる場合、それに立ち向かい、自分の自信を取り戻すのは難しい場合があります.

アリナ：疑問に思ったときは、それを声に出すという珍しい習慣だったので、面白かったです。 それだけでなく、少なくとも外部からは、最初のうちは、誰もが自分の心に決めたことは何でも達成できると思っているように聞こえました。 「まあ、この場合は注意が必要かもしれません」と言う私の内なる声よりも、私の周りの誰もが物事を行うことができるように感じたので、少し怖かったです。

心の変化

リアム:その時点で、企業のはしごを登るという面で、あなたの旅はどのようなものでしたか? Chili Piper とその成功についてお話ししますが、その時、あなたは企業の世界で大騒ぎしていました。

アリナ:私はインターンとしてスタートし、企業のはしごを副社長、そして最終的には上級副社長の肩書きまで昇りつめました。 私のキャリアの頂点は、フォーチュン 500 企業の CEO になると思っていました。 それが私が自分のスキルを構築していたものです。 それが運命が私に待ち受けていたものではないことを私はほとんど知りませんでした. そして現実には、これらの大企業で働くと、結果を得ることを学びます。そうでなければ、すぐに昇進することはできません。

「私は本質的に建築家であり、政治的なゲームをするよりも、物を作るときの方がより多くの喜びを感じます. それは星に書かれたものではない」

しかし、醜いことも学びます。 あなたは非常に政治的になる方法を学び、あなたが登ることを可能にする同盟を作ります. 見栄えを良くする方法で予算を操作する方法を学びます。 悪い癖も教えてくれます。

様々な業界で働いてきました。 私は医療、金融、メディア、教育の分野で働いていました。 各業界から、それらの戦術がどのように機能するか、および優れた政治家になるために必要なことについて少し学びました. しかし、私はその部分を思っていたよりも楽しんでいないことに気づき、ものづくりにもっと魅力を感じました. 私は本質的に建築家であり、政治的なゲームをプレイするよりも、物を作るときの方がより多くの喜びを感じます. それは星に書かれていませんでした。 しかし、私は多くのことを学びました。 私は、企業がどのように機能するか、意思決定と購入を行う方法、企業内で各仕事がどのように役割を果たしているか、そして誰もがどのように業務を行っているかを学びました。 それは私にとって素晴らしい経験でした。

リアム:あなたが言うように、あなたは政治的な側面に夢中ではなく、単にものを作りたいだけだったという事実が、会社を辞めて自分の会社を設立するのを少し楽にしたのですか?

アリナ：その点では楽でした。自分の時間の 80% を政治的に扱うのに適した素材でできていないことを知っていたからです。 しかし、私を起業家にふさわしいものにした理由は他にもありました。 私はリスクに対して非常に高い許容度を持っています。 倒産とか、何もないところから始めることとか、障害とか、バカみたいなこととか、全然気にしてない。 私はその恐怖を持っていません。 その結果、2つの組み合わせは天国の試合になりました。 さらに、起業家であり、私に挑戦するように勧め続けた夫もそばにいて、彼は現在私の共同創設者です. だから、それは本当に意図されていました。

「私は営業チームと多くの時間を過ごしました。 私は彼らの問題点とプロセスを理解し、彼らの成功を支援するセールスチーム向けのソフトウェアを構築できるスキルセットを持っていると感じました。」

リアム:いいね。 そして、恐れないことは自然な性質だと思いますか? 私は、彼らが取らなければならないかもしれないいくつかのリスクを恐れずに聞きたいと思っている人々がおそらくたくさんいることを知っています.

アリーナ：クリティカルスキルです。 何度も転ぶので、その特性がなければ突き抜けることはできないと思います。 私は何度も地上にいますが、良くなるようなものではありません。 毎日ゼロから始めても大丈夫であるためには、非常に自信を持っている必要があります。

ブートストラップハッスル

リアム:そもそもチリ・パイパーのアイデアはどこから？

Alina:私は学校全体で販売の仕事をしていました。 私は目的を達成するために売る必要があるものは何でも売っていました。 その大変さを学び、会社の成長を助けることができることの重要性を学びました。 キャリアを通じて、私は自分のバックグラウンドから収益チームにも多くの注意を払ってきました。ソフトウェア開発のプロダクト マネージャーでしたが、営業チームにも多くの時間を費やしていました。 私は彼らの問題点とプロセスを理解し、彼らの成功を支援するセールスチーム向けのソフトウェアを構築できるスキルセットを持っていると感じました. その跳躍と挑戦をしなかったのは残念でした。

リアム: では、テクノロジーとセールスの非常に多忙な分野に参入するにあたって、どのような課題に直面しましたか?

「私たちはブートストラップされていたので、何かをしなければならないときはいつでも、『これを完全に自動化できないだろうか?』と考え続けました。 」

Alina:それは常に挑戦です。 当初、私たちはブートストラップされていたので、資金がありませんでした. 実際、それは条件でした。誰かが私たちの製品を購入したい場合は、1 年間の前払いが必要でした。 私の製品は、顧客がそれを望んでいる場合にのみ ROI を得られることを知っていました。 そして、3 人がコミットするようになるとすぐに、それをコミットするのは難しいので、何かを持っていることがわかりました。 また、市場のシグナルにも多くの注意を払い、割引ポリシーなしで非常に強気になりました. Chili Piper に割引はありません。 そして、私たちが屈服しようとしているなら、私たちの製品の価値はそこにないことを知っていました.

そして、私たちはブートストラップされていたので、何かをしなければならないときはいつでも、「これを完全に自動化できないだろうか?」と考え続けました。 それが始まりでした。 資金を調達した今、さまざまな種類の課題があります。 できるだけ早く市場シェアを獲得したい、すぐに成長したい、そして効率性と従業員の積極性にあまり注意を払い始めません。 しかし、市場が少し変化している今、私たちは健康的な習慣に戻ることができます.

リアム:最初にサインアップした 3 人の顧客について言及されましたが、どのようにしてそれらを見つけるのですか?

Alina:当時は、Eventbright にアクセスして、営業担当者とのミーティングがあったときに確認していました。 私は行って営業担当者と話し、私たちが構築しているものについて話し、興味があるかどうか尋ねました。

リアム:このようなビジネスでは、最初のうちは、それが製品なのか機能なのか疑問に思うことがあります。 その時に考えたことはありますか？

「SDR に電子メールのリズムを提供している人々とダイヤラーがそれを構築しようとしていて、私たちはすぐに蒸発するだろうとよく言われました。」

アリーナ：ああ、もちろん。 ブートストラップされている場合、すべての詳細を考える必要はありません。経済が機能することを確認するだけです。 私たちが始めたとき、私たちの製品は非常にニッチでした。 それは、SDR からアカウント エグゼクティブへの引き継ぎに関するものでした。 SDR が誰かと電話で、特にアウトバウンドで、デモを行うことに興味がある場合、その瞬間をつかむ必要があります。 スプレッドシートで次の人を確認して、そのセグメントを処理する可能性のある会議を設定することはできません。 どんな瞬間も無駄な機会です。

私たちはそのハンドオフ製品を持っていました.SDRに電子メールのリズムを提供している人々とダイヤラーがそれを構築しようとしているとよく言われました.私たちはすぐに蒸発するでしょう. 私はその危険性を十分に認識しており、それが潜在的な脅威であることを知っていたので、すぐに業界のトップ プレーヤーとの統合を構築しました。 私たちはすぐに Outreach と Sales Loft との統合を行いました。 最終的に、彼らはその方向でいくつかの軽い機能を構築しましたが、私たちの製品は常にはるかに複雑で、会議の分散方法に関するあらゆる種類の問題のより複雑なユースケースを処理していました. そのため、当時、私たちは機能として認識されていましたが、それでもその分野で多くのビジネスを行っています.

マーケティングへの取り組み

リアム:以前、あなたが競争上の優位性について話しているのを聞いたことがありますが、なぜ大企業が参入してあなたの製品をだまし取ろうとする可能性が低いと考えているのか. それがあなたにとって大きな懸念事項ではなかった理由を教えていただけますか?

Alina:現実には、大企業は何でも誰でもコピーできます。 そして、その例はたくさんあります。 それは焦点の問題です。 彼らは、製品をゼロから構築するための戦いと戦うことができるリソースを社内で専念する必要があり、他にも多くの優先事項があります。 多くの場合、企業内で働く人々は、起業家が行う喧噪と戦うのに苦労し、障害が発生したときにそれ以上のことをするのに十分なエネルギーを持っています. つまり、本質的に、大きな組織の中で起業家になることは、外部よりもはるかに難しいと感じています。 実行できますが、非常にまれです。

リアム:確かに。 そして、おっしゃる通り、そういうことをしたいのであれば、その原動力になる人が必要だと思います。

アリナ：そうです。 たとえば、キャリアの初めに、何かを作ることができ、戦闘機であることを知っているアリナを見つける必要があります。 しかし、彼女はエコシステムと既存のフレームワークの中でお役所仕事で仕事をしなければなりません。また、同じような利点の可能性がないため、これを外部で構築する場合に得られるすべてのメリットを得ることができません。 それは別のゲームです。

「本当に素晴らしい製品があれば、素晴らしい会社になると思いました。 しかし、私は素朴でした」

リアム:もう 6 年になりますよね？

アリーナ:ええ、そうです。

リアム:あなたが会社を始めてから、会社に起こった重要な変化は何ですか? たぶん、戦略や資金調達に関して。

Alina:私にとって最大の変化は、戦略や資金調達からではありませんでした。 最大の変化は、製品を構築する方法にありました。 私はエンジニアリングのバックグラウンドを持っています。 私はコンピュータ サイエンスの修士号を取得し、製品管理に関連するキャリアを築いていました。 本当に素晴らしい製品があれば、素晴らしい会社になると思いました。 しかし、私は素朴でした。 そして、成長とマーケティングとは、単に製品を位置付け、人々が確実に製品に触れられるようにすることだと考えていることから、素朴さが生まれました。 しかし、マーケティングが不可欠であることを理解するようになりました。

私は販売について多くのことを知っていましたが、マーケティングは、詳細を完全に理解するのに十分な時間を費やしたことのない分野の 1 つでした。 9 月の時点で、実際には、今後 12 か月間は Chili Piper の CMO 代理を務めています。 私がそうする理由は、P&L の責任者としての経験と、数値を 10 倍にするのに役立つマーケティング戦略を経なければ、私が Chili Piper の優れたリーダーになることはできないと思うからです。

「いつでも、規模を拡大する前に、どんな行動も小さなことから始めるようにしています。」

リアム:うわー。 多くの人がそのような役割に飛び込むことをいとわないと確信しているので、それはあなたが話したような恐れを知らないことを本当に物語っていると思います.

アリーナ:私には選択肢がないと思います。 そのスキルセットを磨かなければ、私は偉大な起業家にはなれないと思います。それは選択の問題ではなく、必要なことです。

リアム:リスクを冒すときは、最初と比べて、より大胆に行動できるようになりましたか?

Alina:どの時点でも、規模を拡大する前に、小さなアクションから始めるようにしています。 その意味で、リスクテイクは非常に似ています。 適切にターゲティングできると確信する前に、TikTokキャンペーンに過度に投資することはありません。 パイプラインを推進できることがわかっていない限り、豪華なイベント体験を作成することはありません。 すべての実験は、その価値を証明するために小さなスケールから始める必要があります。 リスクテイクに関しては、まだかなり調整されています。 ブートストラップと現在の唯一の違いは、今ではより多くの変数を使用してこれらの実験を行うことができるということです。

リモートファースト文化

リアム: COVID により、多くの企業がオフィス プランを再考し、何が自分にとって最適かを模索するようになりました。 Chili Piper はリモートのみの会社です。 どうやってそれを見つけてきたのですか？

Alina: 2016 年に私たちがリモートで活動を始めたとき、人々はこう言いました。 それはできません。 どうすれば人々がお互いに顔を合わせない文化を作ることができるでしょうか?」 しかし、選択肢はありませんでした。 ソフトウェアの構築と設計のために人を雇う必要がありましたが、当時はブートストラップされていたため、ニューヨークやサンフランシスコでエンジニアを雇う余裕はありませんでした。 素晴らしい才能を見つけられるところならどこにでも行きます。 しかし、それは別の要素でした。 私は旅行が大好きで、私の共同創業者もそうです。世界がとても美しく、探検すべきことがたくさんあるのに、ネオンの光が差し込む机に縛り付けられているのはとてもばかげていると感じました。 私は以前に人々とリモートで仕事をしたことがあり、それが不可能だとは感じなかったので、試してみようと思いました.

「私たちはモロッコに向かっています。 全従業員をそこに連れてきて、250 人になると思います。 彼らは私たちのために砂漠にテントを張っています。」

その後、COVID が発生したとき、人々はそれが実際に可能であることに気づきました。 彼らは、家庭で生産的になる方法を学ぶために、私たちの方法と私たちが違ったやり方で行っていたことに注目し始めました. 在宅勤務には多くの利点があります。家族の近くにいることから、いつでも好きな場所に自由に行けることなどです。 しかし、それにはいくつかのマイナス面もあります。たとえば、少し孤立していると感じたり、打破する必要のある繰り返しのパターンを経験したり、元気づけられるように人々が積極的に見なければならないなどです。 そのための戦術もあります。

Liam:年に数回、全員が一堂に会するということですか？

Alina:実は今、パリにいます。 私がいる美しい場所をあなたが見られないのは残念です. 私たちはモロッコに向かう途中です. 全従業員をそこに連れてきて、250 人になると思います。 彼らは私たちのために砂漠にテントを張っています。 年に一度、私たちはこれらの経験をしており、それらは魔法のようです. また、他のことも行っています。 たとえば、人々が異なる国でお互いを訪問する場合、チリ パイパーは Airbnb と夕食の費用を支払います。 私たちは人々に会うことを勧めます。

リアム:雇用を計画しているすべての国に旅行しているというのは正しいですか?

Alina:現在、Chili Piper では 42 か国に参加していますが、まだ訪れていない国は 1 つだけだと思います。

リアム:あれはどこ？ あなたは知っていますか？

Alina:ナイジェリアのラゴスにはまだ行ったことがありませんが、行く予定です。

リアム:それは、最初に話していたこと、つまりルーマニアからアメリカに来る間に経験した文化の違いについてのあなた自身の経験から来たものですか?

Alina:文化を探求するのが大好きです。 大好きです。 人々は異常なことをしますが、その理由、動機、違いを明らかにすることは非常に興味深いことです。 そして、私は多くの美しさと多様性を見つけます。

「私は営業担当者のニーズにうまく応える方法を知っており、パイプラインを 2 倍にするのに役立つ製品にたどり着く方法も知っていました。 しかし今では、マーケティングに関してより戦術的になるようになりました。」

リアム:最後に、チリ・パイパーの将来はどうなっていますか?

アリナ:私はこの非常にエキサイティングな時期にいます。私はこのマーケティング チームを担当しているので、マーケティング チームの優れたビルダーになる方法を学んでいます。 私は営業担当者のニーズにうまく応える方法を知っており、パイプラインを 2 倍にするのに役立つ製品にたどり着く方法も知っていました。 しかし今、私はマーケティングでより戦術的になり、私を本当に興奮させるそのプリセールスファネル内のプラットフォームになる大きな可能性を見ています. まだ手つかずの巨大な機会があると感じており、今、頭の中にあるすべてのものを構築するのが待ちきれません.

リアム:次は？ 言及できる大きな計画やプロジェクトはありますか?

Alina:私たちは、最初の PLG であるセルフサービス モーションを開始します。実際には、そのために Intercom を使用します。 だいたい4ヶ月くらいで出来上がります。

リアム:すばらしい。 それはいつ聞いてもいいものです。 最後に、私たちのリスナーはどこに行けば、あなたとあなたのオンライン作業についていくことができますか?

Alina:一番いいのは LinkedIn でしょう。 LinkedIn では、マーケティング担当者、創業者、起業家としての経験について多くのことを投稿しています。フォローしたり、コメントしたり、他の人と交流することから学ぶのは簡単です。

リアム:ええ、絶対に。 私はここ数週間見てきましたが、そこには素晴らしい洞察がいくつかあります。 アリナ、今日はお話をありがとうございました。

アリナ:リアム、私を迎えてくれてありがとう。 それは嬉しかったです。