La co-fondatrice de Chili Piper, Alina Vandenberghe, sur la voie du succès

Qu'il s'agisse de trouver les premiers clients ou de n'avoir d'autre choix que d'aller à distance, le démarrage est un défi pour tout entrepreneur. Que faut-il pour développer une nouvelle entreprise dans un marché concurrentiel avec des ressources aussi limitées ?

Nous parlons beaucoup de mise à l'échelle lorsqu'il y a un financement de capital-risque, mais le démarrage est un tout autre jeu. Lorsqu'il n'y a pas de capitaux extérieurs qui affluent pour vous aider à croître rapidement, vous devez être décousu, impitoyable dans vos priorités et, soyons francs, avoir une tolérance au risque élevée et une persévérance inébranlable pour vous relever encore et encore, et encore.

L'invitée d'aujourd'hui a démarré la majeure partie de sa vie. Alina Vandenberghe est co-fondatrice et co-PDG de Chili Piper, un logiciel de conversion entrante qui aide les équipes commerciales à programmer automatiquement des rendez-vous et à transformer instantanément les prospects en rendez-vous qualifiés.

Ayant grandi en Roumanie, Alina a créé sa première entreprise avant même de s'inscrire au lycée pour l'aider à payer ses études. Elle a déménagé aux États-Unis après avoir obtenu son diplôme d'ingénieur et a gravi les échelons, créant des produits mobiles dans des entreprises telles que Reuters et Bloomberg. À l'époque, elle s'imaginait comme la future PDG d'une entreprise du Fortune 500, mais au fur et à mesure qu'elle s'impliquait davantage dans la politique d'entreprise, elle a réalisé que ce n'était pas pour elle. Alina était une bâtisseuse, pas une politicienne.

En 2016, elle crée Chili Piper avec son mari Nicolas et y verse tout ce qu'elle a appris au fil des années. Même si elle était chef de produit, elle avait fait l'expérience directe des ventes en grandissant et avait passé de nombreuses heures à étudier les équipes de revenus. Elle avait une compréhension approfondie de leurs processus et de leurs points faibles et savait comment créer des logiciels qui les aideraient à prospérer. Il ne s'agissait que de coller l'atterrissage. Et c'est exactement ce qu'elle a fait. Au cours des deux dernières années, Chili Piper a reçu un financement total de 54 millions de dollars et emploie aujourd'hui plus de 200 personnes dans 40 pays.

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous nous sommes assis avec Alina pour discuter de la création d'une entreprise à partir de zéro, de l'importance d'une stratégie marketing qui stimule la croissance et des avantages d'être distant en premier.

Si vous manquez de temps, voici quelques conseils rapides :

• Lors du démarrage, agissez rapidement et prenez une part de marché importante, que ce soit en créant des intégrations avec de grands acteurs ou en automatisant autant de tâches que possible.
• S'il est vrai que les grandes entreprises ont les ressources nécessaires pour se lancer et copier presque tous les produits ou fonctionnalités, il est également difficile de les mobiliser en interne en raison de toutes leurs autres priorités.
• Alina a peut-être une tolérance élevée au risque, mais elle s'assure toujours que toute action commence petit avant la mise à l'échelle - cela n'a aucun sens de tout mettre en œuvre si vous ne pouvez pas piloter le pipeline plus tard.
• Pour maintenir une culture forte dans une entreprise uniquement éloignée, Chili Piper organise un voyage annuel pour ses employés et offre une allocation pour encourager les gens à se rendre visite.

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Atterrir sur Times Square

Liam Geraghty : Alina, vous êtes la bienvenue dans l'émission.

Alina Vandenberghe : Je suis très heureuse d'être ici.

Liam : Vous avez eu un parcours tellement remarquable tout au long de votre vie et de votre carrière. Vous avez créé votre propre entreprise avant le lycée. Était-ce en Roumanie ?

Alina : Ouais, c'est là que j'ai grandi, oui.

Liam : D'accord. Et tu as fait ça pour payer tes propres études ?

« J'ai vu un ordinateur et j'ai été complètement intrigué par celui-ci. Et mon père a eu la gentillesse de prendre toutes ses économies et d'investir dans un ordinateur que j'ai construit moi-même.

Alina : C'était une nécessité. J'ai commencé à travailler très tôt, et tout au long de mon enfance, à de nombreux moments, j'ai eu plusieurs emplois où j'ai travaillé en parallèle.

Liam : D'où vient votre intérêt pour la technologie ?

Alina : J'ai vu un ordinateur et j'ai été complètement intriguée par celui-ci. Et mon père a eu la gentillesse de prendre toutes ses économies et d'investir dans un ordinateur que j'ai construit moi-même. Et le reste est de l'histoire.

Liam : C'est génial. Alors, comment était-ce quand vous êtes venu aux États-Unis ?

Alina : J'ai déménagé aux États-Unis après avoir obtenu mon diplôme universitaire et j'ai atterri à Times Square. C'était comme une si grande différence par rapport à la Roumanie communiste dans laquelle j'ai grandi, où tout était rare. Et j'étais là à Times Square – il y avait tellement de lumière, tellement de gens et tellement de choses qu'ils achetaient. C'était comme l'antithèse de mon enfance.

Liam : C'était comme dans les films ? La première fois que je suis allé à New York, venant d'Irlande, cela ressemblait à tous les films que j'avais jamais vus.

"L'environnement de travail aux États-Unis était très différent de celui de la Roumanie à bien des égards"

Alina : Tout à fait. J'avais l'impression que quelqu'un allait venir au coin de la rue, me kidnapper et partir à l'aventure, c'est sûr.

Liam : C'était donc un choc culturel complet.

Alina : L'environnement de travail aux États-Unis était très différent de celui de la Roumanie à bien des égards. Mais ce qui m'a le plus choqué, c'est la confiance qu'avaient mes collègues américains par rapport à ceux d'Europe. Tout le monde se sentait tellement plus confiant que ce à quoi j'étais habitué.

Liam : Ce n'est pas nécessairement un trait irlandais non plus, d'être trop confiant. Et donc, cela peut être difficile. Il peut être difficile de se heurter à cela et de développer votre propre confiance quand cela semble être la valeur par défaut de tout le monde.

Alina : C'était intéressant parce que quand j'avais des doutes, je les exprimais, ce qui était une pratique inhabituelle. Non seulement cela, cela sonnait, du moins de l'extérieur, au début, comme si tout le monde pensait qu'ils allaient réaliser tout ce dans quoi ils mettaient leur esprit. J'avais un peu peur parce que j'avais l'impression que tout le monde autour de moi était tellement plus capable de faire des choses par rapport à ma voix intérieure qui me disait : « Eh bien, dans ce cas, tu devrais peut-être faire attention.

Un changement de cœur

Liam : Quel a été votre parcours à ce moment-là en termes d'agitation pour gravir les échelons de l'entreprise ? Nous continuerons à parler de Chili Piper et de son succès, mais à cette époque, vous ne faisiez que bousculer le monde de l'entreprise.

Alina : J'ai commencé en tant que stagiaire et j'ai gravi les échelons de l'entreprise jusqu'au poste de vice-président et, finalement, jusqu'au titre de vice-président senior. Je pensais que l'apogée de ma carrière serait d'être PDG d'une entreprise du Fortune 500. C'est vers cela que je développais mes compétences. Je ne savais pas que ce n'était pas tout à fait ce que le destin me réservait. Et la réalité est que, lorsque vous travaillez pour ces grandes entreprises, vous apprenez à obtenir des résultats car sinon, vous ne pouvez pas être promu rapidement, alors vous apprenez ce métier.

« Je suis un bâtisseur dans l'âme, et je trouve beaucoup plus de joie lorsque je construis des choses, plutôt que de jouer à des jeux politiques. Ce n'était pas écrit dans les étoiles"

Mais vous apprenez aussi le laid. Vous apprenez à être très politique pour créer des alliances qui vous permettent de grimper. Vous apprenez à gérer votre budget d'une manière qui vous fait bien paraître. Cela vous apprend également de mauvaises habitudes.

J'ai travaillé dans diverses industries. J'ai travaillé dans la santé, la finance, les médias, l'éducation. De chaque industrie, j'ai appris un peu comment ces tactiques fonctionnent et ce qu'il faut pour être un bon politicien. Mais je me suis retrouvé à apprécier cette partie beaucoup moins que ce à quoi je m'attendais, et je me suis senti beaucoup plus attiré par la construction de choses. Je suis un bâtisseur dans l'âme, et je trouve beaucoup plus de joie quand je construis des choses, plutôt que de jouer à des jeux politiques. Ce n'était pas écrit dans les étoiles. Mais j'ai beaucoup appris. J'ai appris comment les entreprises fonctionnent, comment elles prennent des décisions et des achats, comment chaque travail a son rôle dans une entreprise et comment tout le monde fonctionne. Ce fut une expérience incroyable pour moi.

Liam : Est-ce que le fait que, comme vous le dites, vous n'étiez pas amoureux de l'aspect politique et que vous vouliez juste créer des trucs, a rendu un peu plus facile d'arrêter de créer votre propre entreprise ?

Alina : C'était plus facile de ce point de vue parce que je savais que je n'étais pas faite pour être politique à 80 % de mon temps. Mais il y avait autre chose qui faisait de moi la bonne personne pour un entrepreneur. J'ai une très grande tolérance au risque. Je ne suis pas du tout concerné par la faillite, je ne suis pas du tout concerné par le fait de repartir de zéro, par les obstacles, par l'air stupide. Je n'ai pas cette peur. Ainsi, en conséquence, la combinaison des deux en a fait un match paradisiaque. De plus, j'avais aussi mon mari à mes côtés, qui était un entrepreneur et qui m'encourageait à essayer, et il est maintenant mon co-fondateur. Donc, c'était vraiment censé être.

« Je passais beaucoup de temps avec les équipes commerciales. J'ai compris leurs points faibles et leurs processus, et j'ai senti que j'avais un ensemble de compétences qui me permettrait de créer des logiciels pour les équipes de vente qui les aideraient à prospérer »

Liam : J'adore ça. Et pensez-vous que le fait de ne pas avoir peur est une qualité naturelle ? Je sais qu'il y a probablement beaucoup de gens qui écoutent et qui aimeraient ne pas avoir peur de certains des risques qu'ils pourraient avoir à prendre.

Alina : C'est une compétence essentielle. Je ne pense pas qu'on puisse passer sans ce trait parce que vous tombez tellement de fois. Je suis au sol tellement de fois et ce n'est pas comme si ça s'améliorait. Vous devez être très, très confiant pour pouvoir recommencer à zéro tous les jours.

L'agitation du bootstrap

Liam : D'où vient l'idée de Chili Piper en premier lieu ?

Alina : J'ai travaillé dans la vente tout au long de mes études. Je vendais tout ce qui devait être vendu pour joindre les deux bouts. J'en ai appris l'agitation et j'ai appris l'importance de pouvoir aider une entreprise à se développer. Tout au long de ma carrière, j'ai également accordé beaucoup d'attention aux équipes de revenus en raison de mon expérience - même si j'étais chef de produit dans le développement de logiciels, je passais également beaucoup de temps avec les équipes de vente. J'ai compris leurs points faibles et leurs processus, et j'ai senti que j'avais un ensemble de compétences qui me permettrait de créer des logiciels pour les équipes de vente qui les aideraient à prospérer. C'était dommage pour moi de ne pas sauter le pas et d'essayer.

Liam : Et quel genre de défis avez-vous rencontré en entrant dans cet espace très occupé de la technologie et des ventes ?

"Parce que nous étions bloqués, chaque fois que je devais faire quelque chose, je me demandais : 'Puis-je automatiser tout ça ? '"

Alina : C'est toujours un défi. Au début, nous étions amorcés, donc nous n'avions aucun financement, et je voulais m'assurer que nous pourrions vendre tout ce que nous construisions. Et c'était une condition, en fait - si quelqu'un voulait acheter notre produit, il devait payer d'avance pendant un an. Je savais que mon produit n'aurait un retour sur investissement pour mes clients que s'ils étaient prêts à le faire. Et dès que nous avons eu trois personnes à engager, nous savions que nous avions quelque chose parce qu'il est difficile de s'y engager, aussi longtemps à l'avance. Nous avons également prêté beaucoup d'attention aux signaux du marché et nous sommes allés très haussiers sans politique de rabais. Il n'y a jamais de réduction chez Chili Piper. Et nous savions que si nous allions céder, la valeur de notre produit n'était pas là.

Et parce que nous étions amorcés, chaque fois que je devais faire quelque chose, je me demandais : « Puis-je automatiser tout ça ? C'était le début. Maintenant que nous avons levé des fonds, il y a différents types de défis. Vous voulez gagner des parts de marché le plus rapidement possible, vous voulez croître immédiatement et vous commencez à accorder beaucoup moins d'attention à l'efficacité et à la proactivité des employés. Mais maintenant que les marchés changent un peu, nous pouvons reprendre de saines habitudes.

Liam : Vous avez mentionné les trois premiers clients qui se sont inscrits, mais comment faites-vous pour les trouver ?

Alina : À l'époque, vous alliez sur Eventbright et vous voyiez quand il y avait des rencontres avec des vendeurs. J'allais parler aux vendeurs, leur parlais de ce que nous construisions et leur demandais s'ils étaient intéressés à essayer.

Liam : Je sais qu'au début, parfois, avec des entreprises comme celle-ci, on doute qu'il s'agisse d'un produit ou d'une fonctionnalité. Est-ce une chose à laquelle vous avez pensé à l'époque ?

"On nous a souvent dit que les personnes fournissant des SDR avec des cadences d'e-mails et le numéroteur allaient construire cela et que nous allions être évaporés en une seconde"

Alina : Oh, bien sûr. Lorsque vous êtes amorcé, vous n'avez pas besoin de réfléchir à tous les détails - vous vous assurez simplement que l'économie fonctionne. Lorsque nous avons commencé, notre produit était très spécialisé. Il s'agissait du transfert entre les DTS aux responsables de comptes. Lorsqu'un SDR est avec quelqu'un au téléphone, en particulier sortant, et qu'il est intéressé à faire une démonstration, il doit saisir le moment. Ils ne peuvent pas vérifier qui est le prochain dans la feuille de calcul pour organiser une réunion susceptible de gérer ce segment. Chaque instant est une occasion perdue.

Nous avions ce produit de transfert, et on nous disait souvent que les personnes fournissant des SDR avec des cadences d'e-mails et le numéroteur allaient le construire et que nous allions être évaporés en une seconde. J'étais très conscient de ce danger et je savais que c'était une menace potentielle, alors nous avons immédiatement construit des intégrations avec les meilleurs acteurs de l'industrie. Nous avons immédiatement fait une intégration avec Outreach et Sales Loft. Finalement, ils ont construit quelques fonctionnalités légères dans cette direction, mais notre produit était toujours beaucoup plus complexe et traitait des cas d'utilisation beaucoup plus complexes de toutes sortes de problèmes dans la distribution des réunions. Et donc, même si, à cette époque, nous étions perçus comme une vedette, nous faisons encore beaucoup d'affaires dans ce domaine.

Aborder la commercialisation

Liam : Je vous ai déjà entendu parler d'avantage concurrentiel et de la raison pour laquelle vous pensez que les grandes entreprises sont peu susceptibles de venir essayer de faire tomber votre produit. Pouvez-vous nous dire pourquoi ce n'était pas une préoccupation majeure pour vous ?

Alina : La réalité est qu'une grande entreprise peut copier n'importe quoi et n'importe qui. Et il y a de nombreux exemples de cela. C'est une question de concentration. Ils doivent consacrer des ressources internes qui pourraient mener la lutte pour construire le produit à partir de zéro, et ils ont beaucoup d'autres priorités. Souvent, les personnes travaillant au sein d'entreprises ont du mal à se battre dans l'agitation d'un entrepreneur et à avoir suffisamment d'énergie pour aller au-delà des obstacles. Donc, essentiellement, je pense qu'il est beaucoup plus difficile d'être un entrepreneur au sein d'une grande organisation qu'à l'extérieur. C'est possible, mais c'est très rare.

Liam : Bien sûr. Et je suppose, comme vous le dites, qu'il faut qu'une personne soit la force motrice derrière quelque chose comme ça si elle veut faire quelque chose comme ça.

Alina : C'est vrai. Il faudrait trouver, disons, Alina, au début de sa carrière, qui sait qu'elle peut construire des choses et que c'est une battante. Cependant, elle doit travailler dans un écosystème et un cadre existant avec des formalités administratives, et elle n'obtient pas tous les avantages qu'elle aurait en construisant cela à l'extérieur car elle n'a pas le même potentiel de croissance. C'est un jeu différent.

« Je pensais que si vous aviez un très bon produit, vous auriez une excellente entreprise. Mais j'étais naïf"

Liam : Vous avez six ans maintenant, n'est-ce pas ?

Alina : Oui, c'est vrai.

Liam : Quels sont les changements significatifs qui ont eu lieu dans l'entreprise depuis que vous l'avez créée ? Peut-être en termes de stratégie ou de financement.

Alina : Le plus grand changement, pour moi, n'est pas venu de la stratégie ou du financement. Le plus grand changement est venu de la façon dont j'abordais la construction d'un produit. Je viens d'une formation d'ingénieur. J'ai fait ma maîtrise en informatique et je bâtissais ma carrière autour de la gestion de produits. Je sentais que si vous aviez un très bon produit, vous auriez une excellente entreprise. Mais j'étais naïf. Et la naïveté est venue de penser que la croissance et le marketing consistent simplement à positionner votre produit et à s'assurer que les gens y sont exposés. Mais j'ai fini par comprendre que le marketing est essentiel.

J'en savais beaucoup sur les ventes, et le marketing était l'un de ces domaines où je n'ai jamais passé assez de temps pour bien comprendre les détails. Depuis septembre, je suis en fait le directeur marketing par intérim de Chili Piper pour les 12 prochains mois. Et la raison pour laquelle je le fais est parce que je ne pense pas pouvoir être un bon leader chez Chili Piper sans passer par l'expérience d'être responsable du P&L et d'une stratégie marketing qui nous aide à multiplier par 10 nos chiffres.

"À tout moment, je m'assure que toute action que j'entreprends commence petit avant de la mettre à l'échelle"

Liam : Waouh. Je pense que cela témoigne vraiment du genre d'intrépidité dont vous avez parlé, car je suis sûr que beaucoup de gens ne seraient pas aussi disposés à jouer ces rôles.

Alina : Je ne pense pas avoir le choix. Je ne pense pas que je puisse être un grand entrepreneur sans avoir acquis ces compétences. Ce n'est pas une question de choix, c'est une nécessité.

Liam : Y a-t-il plus de liberté maintenant pour être plus audacieux dans vos actions lorsque vous prenez des risques plutôt qu'au début ?

Alina : À tout moment, je m'assure que toute action que j'entreprends commence petit avant de la mettre à l'échelle. En ce sens, la prise de risque est assez similaire. Je n'investis pas trop dans, je ne sais pas, une campagne TikTok avant d'être convaincu que je peux la cibler correctement ; Je ne crée pas une expérience événementielle somptueuse à moins de savoir que je peux piloter le pipeline. Chaque expérience doit commencer avec une échelle plus petite pour en prouver la valeur. Au niveau de la prise de risque, c'est quand même assez calibré. La seule différence entre être amorcé et maintenant est que maintenant, nous avons beaucoup plus de variables dans lesquelles nous pouvons mener ces expériences parce que nous sommes plus nombreux et qu'il y a plus d'argent disponible.

Culture à distance d'abord

Liam : COVID a obligé de nombreuses entreprises à repenser leurs plans de bureau et à essayer de déterminer ce qui leur convient le mieux. Chili Piper est une entreprise uniquement à distance. Comment as-tu trouvé ça ?

Alina : C'était drôle parce qu'en 2016, quand nous avons commencé et avons dit que nous allions être à distance, les gens ont dit : « C'est impossible ; cela ne peut pas être fait. Comment pouvez-vous créer une culture où les gens ne se voient pas ? » Mais nous n'avions pas le choix. Nous devions embaucher des gens pour créer et concevoir notre logiciel, et à cette époque, parce que nous étions en panne, nous ne pouvions pas nous permettre d'embaucher un ingénieur à New York ou à San Francisco. Nous irions partout où nous trouverions des talents incroyables. Mais c'était un autre élément. J'adore voyager, tout comme mon co-fondateur, donc c'était tellement idiot d'être attaché à un bureau avec un éclairage au néon alors que le monde est si beau et qu'il y a tant de choses à explorer. J'avais déjà travaillé à distance avec des gens et cela ne semblait pas impossible, alors nous avons pensé essayer.

« Nous sommes en route pour le Maroc. Nous amenons tous nos employés là-bas, et nous allons être 250 personnes, je pense. Ils nous installent des tentes dans le désert »

Puis, quand le COVID est arrivé, les gens ont vu que c'était effectivement possible. Ils ont commencé à regarder nos méthodes et les choses que nous faisions différemment pour apprendre à devenir productifs à la maison. Il y a beaucoup d'avantages à travailler à domicile : d'être proche de votre famille à avoir la liberté d'être où vous voulez à tout moment. Mais il y a aussi des inconvénients, comme se sentir un peu isolé et traverser des schémas répétitifs qui doivent être brisés, et vous devez voir les gens activement pour être revigoré. Nous avons également des tactiques pour cela.

Liam : Est-ce que tout le monde se retrouve au même endroit quelques fois par an ou quelque chose comme ça ?

Alina : En fait, je suis à Paris en ce moment. C'est dommage que vous ne puissiez pas voir le bel endroit où je me trouve. Nous sommes en route pour le Maroc. Nous amenons tous nos employés là-bas, et nous allons être 250 personnes, je pense. Ils nous installent des tentes dans le désert. Une fois par an, nous avons ces expériences et elles sont magiques. Et nous faisons aussi d'autres choses. Par exemple, lorsque des personnes se rendent visite dans différents pays, Chili Piper paie l'Airbnb et le dîner. Nous encourageons les gens à se rencontrer.

Liam : Ai-je raison de dire que vous voyagez dans tous les pays où vous envisagez d'embaucher ?

Alina : En ce moment, nous sommes dans 42 pays à Chili Piper, et je pense qu'il n'y a qu'un seul pays que je n'ai pas encore visité.

Liam : C'est où ? Savez-vous?

Alina : Je ne suis pas encore allée à Lagos, au Nigeria, mais je prévois d'y aller.

Liam : Est-ce quelque chose qui vient de votre propre expérience de ce dont nous parlions au début, des différences culturelles que vous avez vécues entre la Roumanie et l'Amérique ?

Alina : J'adore explorer les cultures. Je l'aime. Les gens font des choses inhabituelles, et c'est tellement intéressant de découvrir pourquoi, ce qui les motive et ce qui les rend différents. Et j'y trouve beaucoup de beauté et de diversité.

« Je savais très bien répondre aux besoins des vendeurs et je savais comment arriver à un produit qui les aide à doubler le pipeline. Mais maintenant, je deviens beaucoup plus tactique avec le marketing »

Liam : Avant de conclure, à quoi ressemble l'avenir de Chili Piper ?

Alina : Nous sommes à une époque super excitante où, parce que je prends cette équipe marketing, j'apprends à être une meilleure bâtisseuse pour les équipes marketing. Je savais très bien répondre aux besoins des vendeurs et je savais comment arriver à un produit qui les aide à doubler le pipeline. Mais maintenant, je deviens beaucoup plus tactique avec le marketing, et je vois un énorme potentiel pour nous de devenir une plate-forme au sein de cet entonnoir de prévente qui m'excite vraiment. J'ai l'impression qu'il y a une énorme opportunité inexploitée, et j'ai hâte de construire tout ce que j'ai en tête en ce moment.

Liam : Quelle est la prochaine étape ? Avez-vous de grands projets ou projets à venir que vous pourriez mentionner ?

Alina : Nous allons lancer notre premier PLG, le mouvement en libre-service, et nous allons en fait utiliser Intercom pour cela. Peut-être qu'il sera prêt dans environ quatre mois.

Liam : Excellent. C'est toujours bon à entendre. Et enfin, où nos auditeurs peuvent-ils aller pour vous suivre et suivre votre travail en ligne ?

Alina : Le mieux serait LinkedIn. Je publie beaucoup sur mes expériences en tant que spécialiste du marketing, en tant que fondateur et en tant qu'entrepreneur sur LinkedIn, et il est facile de suivre, de commenter et d'apprendre en interagissant avec les autres.

Liam : Oui, absolument. J'y ai jeté un coup d'œil ces dernières semaines, et il y a des idées fantastiques là-haut. Alina, merci beaucoup de nous avoir parlé aujourd'hui.

Alina : Merci, Liam, de m'avoir invité. C'était un plaisir.