La cofundadora de Chili Piper, Alina Vandenberghe, habla sobre cómo impulsar su camino hacia el éxito

Desde encontrar los primeros clientes hasta no tener más remedio que ir a distancia, el arranque es un desafío para cualquier emprendedor. ¿Qué se necesita para hacer crecer un nuevo negocio en un mercado competitivo con recursos tan limitados?

Hablamos mucho sobre escalar cuando hay fondos de capital de riesgo involucrados, pero el arranque es un juego completamente diferente. Cuando no hay flujo de capital externo para ayudarlo a crecer rápidamente, debe ser rudimentario, despiadado en sus prioridades y, seamos francos, tener una alta tolerancia al riesgo y una perseverancia inquebrantable para levantarse una y otra vez, y otra vez.

La invitada de hoy ha estado haciendo bootstrapping durante la mayor parte de su vida. Alina Vandenberghe es cofundadora y codirectora ejecutiva de Chili Piper, un software de conversión entrante que ayuda a los equipos de ventas a programar citas automáticamente y convertir instantáneamente clientes potenciales en reuniones calificadas.

Al crecer en Rumania, Alina construyó su primera empresa incluso antes de inscribirse en la escuela secundaria para ayudar a pagar sus estudios. Se mudó a los EE. UU. después de terminar su carrera de ingeniería y se abrió camino, construyendo productos móviles en compañías como Reuters y Bloomberg. En ese momento, se imaginó a sí misma como la futura directora ejecutiva de una empresa Fortune 500, pero a medida que se involucró más en la política corporativa, se dio cuenta de que no era para ella. Alina era constructora, no política.

En 2016, creó Chili Piper con su esposo Nicolás y vertió todo lo que había aprendido a lo largo de los años. Aunque era gerente de producto, había experimentado las ventas de primera mano mientras crecía y había pasado muchas horas estudiando equipos de ingresos. Tenía un conocimiento profundo de sus procesos y puntos débiles y sabía cómo crear software que los ayudaría a prosperar. Solo era cuestión de pegar el rellano. Y eso es exactamente lo que ella hizo. En los últimos dos años, Chili Piper recibió un total de 54 millones de dólares en financiamiento y, en la actualidad, emplea a más de 200 personas en 40 países.

En el episodio de hoy, nos sentamos con Alina para conversar sobre cómo iniciar una empresa desde cero, la importancia de una estrategia de marketing que impulse el crecimiento y las ventajas de ser remoto primero.

Si tiene poco tiempo, aquí hay algunos consejos rápidos:

• Al iniciar, muévase rápido y obtenga una participación de mercado significativa, ya sea mediante la creación de integraciones con grandes jugadores o la automatización de tantas tareas como sea posible.
• Si bien es cierto que las grandes empresas tienen los recursos para entrar y copiar casi todos los productos o características, también es difícil movilizarlos internamente debido a todas sus otras prioridades.
• Alina puede tener una alta tolerancia al riesgo, pero siempre se asegura de que cualquier acción comience poco a poco antes de escalar; no tiene sentido apostar todo si no puede impulsar la canalización más adelante.
• Para mantener una cultura sólida en una empresa solo remota, Chili Piper organiza un viaje anual para sus empleados y ofrece un estipendio para alentar a las personas a visitarse entre sí.

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Aterrizando en Times Square

Liam Geraghty: Alina, eres muy bienvenida al programa.

Alina Vandenberghe: Estoy muy contenta de estar aquí.

Liam: Has tenido un viaje extraordinario a lo largo de tu vida y carrera. Comenzaste tu propia empresa antes de la secundaria. ¿Eso fue en Rumania?

Alina: Sí, ahí es donde crecí, sí.

Liam: Está bien. ¿Y lo hiciste para pagar tu propia educación?

“Vi una computadora y me intrigó por completo. Y mi papá tuvo la amabilidad de tomar todos sus ahorros e invertirlos en una computadora que construí yo mismo”

Alina: Era una necesidad. Empecé a trabajar muy temprano, ya lo largo de mi infancia, en muchos momentos, tuve varios trabajos en los que trabajé en paralelo.

Liam: ¿De dónde viene tu interés por la tecnología?

Alina: Vi una computadora y me intrigó por completo. Y mi padre tuvo la amabilidad de tomar todos sus ahorros e invertir en una computadora que construí yo mismo. Y el resto es historia.

Liam: Eso es genial. Entonces, ¿cómo fue cuando viniste a los Estados Unidos?

Alina: Me mudé a los EE. UU. después de terminar mi título universitario y aterricé en Times Square. Se sentía como una gran diferencia en comparación con la Rumania comunista en la que crecí, donde todo era escaso. Y aquí estaba yo en Times Square: había tanta luz, tanta gente y tantas cosas que estaban comprando. Era como la antítesis de mi infancia.

Liam: ¿Era como en las películas? La primera vez que fui a Nueva York, viniendo de Irlanda, se parecía a todas las películas que había visto.

“El ambiente de trabajo en los EE. UU. era muy diferente al de Rumania en muchos aspectos”

alina: mucho. Sentí que alguien iba a venir a la vuelta de la esquina, secuestrarme y emprender una aventura, seguro.

Liam: Así que fue un completo choque cultural.

Alina: El ambiente de trabajo en los EE. UU. era muy diferente al de Rumania en muchos aspectos. Pero lo que más me sorprendió fue la confianza que tenían mis colegas estadounidenses en comparación con los de Europa. Todos se sintieron mucho más seguros de lo que yo estaba acostumbrado.

Liam: No es necesariamente un rasgo irlandés tampoco, ser demasiado confiado. Y así, puede ser difícil. Puede ser un desafío enfrentarse a eso y desarrollar su propia confianza cuando parece ser el defecto de todos los demás.

Alina: Fue interesante porque cuando tenía dudas, las expresaba, lo cual era una práctica inusual. No solo eso, sonaba, al menos desde afuera, al principio, como si todos pensaran que iban a lograr cualquier cosa que se propongan. Estaba un poco asustado porque sentía que todos los que me rodeaban eran mucho más capaces de hacer cosas en comparación con mi voz interna que me decía: "bueno, en este caso, es posible que debas tener cuidado".

Un cambio de corazón

Liam: ¿Cuál fue su viaje en ese momento en términos del ajetreo de subir la escalera corporativa? Continuaremos hablando sobre Chili Piper y su éxito, pero en ese momento, solo estabas apurado en el mundo corporativo.

Alina: Empecé como pasante y me abrí camino en la escala corporativa hasta llegar a vicepresidente y, en última instancia, a un título de vicepresidente sénior. Pensé que el pináculo de mi carrera sería ser el CEO de una compañía Fortune 500. Eso es hacia lo que estaba construyendo mis habilidades. Poco sabía que no era exactamente lo que el destino me tenía reservado. Y la realidad es que, cuando trabajas para estas grandes empresas, aprendes a obtener resultados porque, de lo contrario, no puedes ascender rápido, así que aprendes ese oficio.

“Soy un constructor de corazón y encuentro mucha más alegría cuando construyo cosas, en lugar de jugar juegos políticos. No estaba escrito en las estrellas”

Pero también aprendes lo feo. Aprendes a ser muy político para crear alianzas que te permitan escalar. Aprende a manejar su presupuesto de una manera que lo hace lucir bien. También te enseña algunos malos hábitos.

Trabajé en varias industrias. Trabajé en salud, finanzas, medios de comunicación, en educación. De cada industria, he aprendido un poco sobre cómo funcionan esas tácticas y lo que se necesita para ser un buen político. Pero me encontré disfrutando esa parte mucho menos de lo que esperaba, y me sentí mucho más atraído por la construcción de cosas. Soy un constructor de corazón, y disfruto mucho más cuando construyo cosas, en lugar de jugar juegos políticos. No estaba escrito en las estrellas. Pero he aprendido mucho. Aprendí cómo funcionan las empresas, cómo toman decisiones y compras, cómo cada trabajo tiene su función en una corporación y cómo opera todo el mundo. Fue una experiencia increíble para mí.

Liam: ¿El hecho de que, como dices, no estabas enamorado del lado político y solo querías construir cosas hizo que dejar de fumar para establecer tu propia empresa fuera un poco más fácil?

Alina: Fue más fácil desde ese punto de vista porque sabía que no estaba hecha del material adecuado para ser política el 80% de mi tiempo. Pero había algo más que me convertía en el candidato adecuado para un emprendedor. Tengo una tolerancia al riesgo muy alta. No me preocupa en absoluto la bancarrota, no me preocupa en absoluto comenzar las cosas desde cero, con obstáculos, con parecer estúpido. Yo no tengo ese miedo. Entonces, como resultado, la combinación de los dos lo convirtió en una combinación hecha en el cielo. Además, también tenía a mi esposo a mi lado, que era emprendedor y me animaba a intentarlo, y ahora es mi cofundador. Entonces, realmente estaba destinado a ser.

“Pasaba mucho tiempo con los equipos de ventas. Entendí sus puntos débiles y procesos, y sentí que tenía un conjunto de habilidades que me permitirían crear software para equipos de ventas que los ayudaría a prosperar”

Liam: Me encanta eso. ¿Y crees que lo de no tener miedo es una cualidad natural? Sé que probablemente hay mucha gente escuchando a quienes les encantaría no tener miedo de algunos de los riesgos que pueden tener que tomar.

Alina: Es una habilidad crítica. No creo que uno pueda salir adelante sin ese rasgo porque te caes muchas veces. Estoy en el suelo tantas veces y no es como si mejorara. Tienes que tener mucha, mucha confianza para estar de acuerdo con empezar de cero todos los días.

El ajetreo de arranque

Liam: ¿De dónde viene la idea de Chili Piper en primer lugar?

Alina: Trabajé en ventas durante toda la escuela. Estaba vendiendo lo que fuera necesario vender para llegar a fin de mes. He aprendido el ajetreo de la misma, y ​​he aprendido la importancia de ser capaz de ayudar a una empresa a crecer. A lo largo de mi carrera, también presté mucha atención a los equipos de ingresos debido a mi experiencia: aunque era gerente de producto en desarrollo de software, también pasaba mucho tiempo con los equipos de ventas. Entendí sus puntos débiles y procesos, y sentí que tenía un conjunto de habilidades que me permitirían crear software para equipos de ventas que los ayudaría a prosperar. Fue una pena para mí no dar ese salto e intentarlo.

Liam: ¿Y con qué tipo de desafíos te encontraste al ingresar a ese espacio tan ocupado de tecnología y ventas?

“Debido a que estábamos arrancados, cada vez que tenía que hacer algo, me preguntaba: '¿Puedo automatizar todo esto? '”

Alina: Siempre es un desafío. Al principio, éramos autónomos, por lo que no teníamos ningún financiamiento, y quería asegurarme de que pudiéramos vender lo que sea que estuviéramos construyendo. Y era una condición, en realidad: si alguien quería comprar nuestro producto, tenía que pagar por adelantado durante un año. Sabía que mi producto solo generaría ROI para mis clientes si estaban dispuestos a hacerlo. Y tan pronto como conseguimos que tres personas se comprometieran, sabíamos que teníamos algo porque es difícil comprometerse con eso, con tanta anticipación. También prestamos mucha atención a las señales del mercado y fuimos muy optimistas sin una política de descuento. Nunca hay descuento en Chili Piper. Y sabíamos que si íbamos a ceder, el valor de nuestro producto no estaría allí.

Y debido a que estábamos arrancados, cada vez que tenía que hacer algo, me preguntaba: "¿Puedo automatizar todo esto?" Ese fue el comienzo. Ahora que hemos recaudado fondos, hay diferentes tipos de desafíos. Quiere lograr cuota de mercado lo más rápido posible, quiere crecer de inmediato y comienza a prestar mucha menos atención a la eficiencia y la proactividad de los empleados. Pero ahora que los mercados están cambiando un poco, podemos volver a los hábitos saludables.

Liam: Mencionaste a los primeros tres clientes que se registraron, pero ¿cómo haces para encontrarlos?

Alina: En ese momento, ibas a Eventbright y veías cuándo había reuniones con vendedores. Iría, hablaría con los vendedores, les contaría lo que estamos construyendo y les preguntaría si les interesaría probarlo.

Liam: Sé que al principio, a veces, con negocios como este, hay dudas sobre si es un producto o una característica. ¿Es algo en lo que pensaste en ese momento?

"A menudo nos decían que las personas que proporcionaban SDR con cadencias de correo electrónico y el marcador iban a construir eso y que nos íbamos a evaporar en un segundo".

alina: ah, por supuesto. Cuando estás preparado, no tienes la necesidad de pensar en todos los detalles, solo te aseguras de que la economía funcione. Cuando empezamos, nuestro producto era muy específico. Se trataba del traspaso entre los DEG a los ejecutivos de cuenta. Cuando un SDR está con alguien al teléfono, especialmente saliente, y está interesado en hacer una demostración, necesita aprovechar el momento. No pueden verificar quién es el siguiente en la hoja de cálculo para configurar una reunión que pueda manejar ese segmento. Cualquier momento es una oportunidad desperdiciada.

Teníamos ese producto de transferencia, y a menudo nos decían que las personas que proporcionaban SDR con cadencias de correo electrónico y el marcador iban a construir eso y que nos íbamos a evaporar en un segundo. Era muy consciente de ese peligro y sabía que era una amenaza potencial, por lo que inmediatamente construimos integraciones con los mejores jugadores de la industria. Inmediatamente hicimos una integración con Outreach y Sales Loft. Eventualmente, crearon algunas características ligeras en esa dirección, pero nuestro producto siempre fue mucho más complejo y manejaba casos de uso mucho más complejos de todo tipo de problemas en la forma en que se distribuyen las reuniones. Y así, aunque, en ese momento, éramos percibidos como una característica, todavía hacemos muchos negocios en ese campo.

abordar la comercialización

Liam: Te he escuchado hablar sobre la ventaja competitiva antes y por qué crees que es poco probable que las empresas más grandes entren e intenten acabar con tu producto. ¿Puede decirnos por qué eso no fue una gran preocupación para usted?

Alina: La realidad es que una gran empresa puede copiar cualquier cosa ya cualquiera. Y hay muchos ejemplos de eso. Es una cuestión de enfoque. Tienen que dedicar recursos internamente que podrían luchar para construir el producto desde cero, y tienen muchas otras prioridades. A menudo, las personas que trabajan dentro de las corporaciones tienen dificultades para luchar contra los ajetreos que hace un empresario y tener suficiente energía para ir más allá cuando surgen obstáculos. Entonces, en esencia, siento que es mucho más difícil ser emprendedor dentro de una gran organización que fuera. Se puede hacer, pero es muy raro.

Liam: Seguro. Y supongo que, como dices, se requiere que una persona sea la fuerza impulsora detrás de algo así si quiere hacer algo así.

alina: así es Tendrías que encontrar, digamos, a Alina, al comienzo de su carrera, que sabe que puede construir cosas y que es una luchadora. Sin embargo, tiene que trabajar dentro de un ecosistema y un marco existente con trámites burocráticos, y no obtiene todos los beneficios que tendría construyendo esto afuera porque no tiene el mismo potencial de crecimiento. Es un juego diferente.

“Sentí que si tenías un gran producto, tendrías una gran compañía. Pero yo era ingenuo”

Liam: Tienes seis años ahora, ¿verdad?

alina: sí, así es.

Liam: ¿Cuáles son los cambios significativos que han tenido lugar en la empresa desde que la empezaste? Tal vez con respecto a la estrategia o la financiación.

Alina: El mayor cambio, para mí, no provino de la estrategia o la financiación. El mayor cambio provino de la forma en que abordaba la creación de un producto. Vengo de una carrera de ingeniería. Hice mi maestría en informática y estaba construyendo mi carrera en torno a la gestión de productos. Sentí que si tenías un gran producto, tendrías una gran compañía. Pero yo era ingenuo. Y la ingenuidad provino de pensar que el crecimiento y el marketing se tratan solo de posicionar su producto y asegurarse de que las personas se expongan a él. Pero llegué a comprender que el marketing es esencial.

Sabía mucho sobre ventas, y el marketing era una de esas áreas en las que nunca dedicaba el tiempo suficiente para comprender completamente los detalles. A partir de septiembre, en realidad soy el CMO en funciones en Chili Piper durante los próximos 12 meses. Y la razón por la que lo hago es porque no creo que pueda ser un buen líder en Chili Piper sin pasar por la experiencia de ser responsable de pérdidas y ganancias y una estrategia de marketing que nos ayude a multiplicar por 10 nuestros números.

“En cualquier momento, me aseguro de que cualquier acción que tome comience poco a poco antes de escalarla”

Liam: Guau. Creo que eso realmente habla del tipo de valentía del que hablaste porque estoy seguro de que muchas personas no estarían tan dispuestas a saltar a esos roles.

Alina: No creo que tenga elección. No creo que pueda ser un gran empresario sin ese conjunto de habilidades perfeccionado. No es una cuestión de elección, es una necesidad.

Liam: ¿Hay más libertad ahora para ser más audaz en tus acciones cuando tomas riesgos que al principio?

Alina: En cualquier momento, me aseguro de que cualquier acción que tome comience poco a poco antes de escalarla. En ese sentido, la asunción de riesgos es bastante similar. No invierto demasiado en, no sé, una campaña de TikTok antes de estar convencido de que puedo orientarla correctamente; No creo una experiencia de evento lujosa a menos que sepa que puedo impulsar la canalización. Cada experimento tiene que comenzar con una escala más pequeña para demostrar su valor. En términos de asunción de riesgos, todavía está bastante calibrado. La única diferencia entre ser autosuficiente y ahora es que ahora tenemos muchas más variables en las que podemos realizar estos experimentos porque somos más y hay más efectivo disponible.

Primera cultura remota

Liam: COVID ha hecho que muchas empresas reconsideren sus planes de oficina y traten de descubrir qué funciona mejor para ellos. Chili Piper es una empresa solo remota. ¿Cómo has estado encontrando eso?

Alina: Ha sido divertido porque en 2016, cuando empezamos y dijimos que íbamos a ser remotos, la gente decía: “Es imposible; No se puede hacer. ¿Cómo se puede crear una cultura en la que las personas no se vean entre sí?”. Pero no teníamos elección. Tuvimos que contratar personas para construir y diseñar nuestro software, y en ese momento, debido a que no teníamos recursos suficientes, no podíamos permitirnos contratar a un ingeniero en Nueva York o San Francisco. Iríamos a cualquier lugar donde encontraríamos un talento increíble. Pero era un elemento más. Me encanta viajar, y también a mi cofundador, por lo que se sentía tan tonto estar atado a un escritorio con luces de neón cuando el mundo es tan hermoso y hay tantas cosas que explorar. Había trabajado de forma remota con personas antes y no parecía imposible, así que pensamos en intentarlo.

“Estamos de camino a Marruecos. Llevaremos a todos nuestros empleados allí, y creo que seremos 250 personas. Nos están montando tiendas de campaña en el desierto”

Luego, cuando llegó el COVID, la gente vio que sí era posible. Comenzaron a observar nuestros métodos y las cosas que estábamos haciendo de manera diferente para aprender a ser productivos en casa. Trabajar desde casa tiene muchos beneficios: desde estar cerca de tu familia hasta tener la libertad de estar donde quieras en cualquier momento. Pero también tiene algunas desventajas, como sentirse un poco aislado y pasar por algunos patrones repetitivos que deben romperse, y necesita ver a las personas activamente para sentirse fortalecido. También tenemos algunas tácticas para eso.

Liam: ¿Hace que todos se reúnan en un mismo lugar un par de veces al año o algo así?

Alina: En realidad, estoy en París ahora mismo. Es una pena que no puedas ver el hermoso lugar en el que estoy. Estamos de camino a Marruecos. Llevaremos a todos nuestros empleados allí, y creo que seremos 250 personas. Están montando tiendas de campaña para nosotros en el desierto. Una vez al año, tenemos estas experiencias y son mágicas. Y también hacemos otras cosas. Por ejemplo, cuando las personas se visitan en diferentes países, Chili Piper paga el Airbnb y la cena. Animamos a la gente a reunirse.

Liam: ¿Tengo razón en que viajas a todos los países donde planeas contratar?

Alina: En este momento, estamos en 42 países en Chili Piper, y creo que solo hay un país que aún no he visitado.

liam: ¿dónde está eso? ¿Lo sabías?

Alina: Todavía no he estado en Lagos, en Nigeria, pero planeo ir.

Liam: ¿Es algo que surgió de tu propia experiencia de lo que estábamos discutiendo al principio, las diferencias culturales que experimentaste al venir de Rumania a Estados Unidos?

Alina: Me encanta explorar culturas. Me encanta. La gente hace cosas inusuales, y es muy interesante descubrir por qué, qué los impulsa y qué los hace diferentes. Y encuentro mucha belleza y diversidad.

“Sabía muy bien cómo satisfacer las necesidades de los vendedores y cómo llegar a un producto que les ayudara a duplicar la canalización. Pero ahora, me estoy volviendo mucho más táctico con el marketing”

Liam: Antes de terminar, ¿cómo se ve el futuro de Chili Piper?

Alina: Estamos en este momento súper emocionante en el que, debido a que estoy tomando este equipo de marketing, estoy aprendiendo a ser un mejor constructor para los equipos de marketing. Sabía cómo satisfacer muy bien las necesidades de los vendedores, y sabía cómo llegar a un producto que les ayudara a duplicar la canalización. Pero ahora, me estoy volviendo mucho más táctico con el marketing, y veo un gran potencial para que nos convirtamos en una plataforma dentro de ese embudo de preventa que me emociona mucho. Siento que hay una gran oportunidad sin explotar, y no puedo esperar para construir todas las cosas que tengo en mi cabeza en este momento.

Liam: ¿Qué sigue? ¿Tienes algún gran plan o proyecto por venir que puedas mencionar?

Alina: Vamos a comenzar nuestro primer PLG, movimiento de autoservicio, y en realidad vamos a usar Intercom para eso. Tal vez estará listo en unos cuatro meses.

Liam: Excelente. Siempre es bueno escuchar eso. Y, por último, ¿dónde pueden ir nuestros oyentes para mantenerse al día con usted y su trabajo en línea?

Alina: Lo mejor sería LinkedIn. Publico mucho sobre mis experiencias como comercializador, fundador y emprendedor en LinkedIn, y es fácil de seguir, comentar y aprender interactuando con otros.

Liam: Sí, absolutamente. Estuve echando un vistazo en las últimas semanas y hay algunas ideas fantásticas allí. Alina, muchas gracias por hablar con nosotros hoy.

Alina: Gracias, Liam, por recibirme. Eso fue un placer.