Chili Piper 的聯合創始人 Alina Vandenberghe 談如何引導您走向成功

已發表: 2022-11-18

從尋找第一批客戶到別無選擇,只能遠程辦公,自力更生對任何企業家來說都是一個挑戰。 在資源如此有限的競爭市場中發展新業務需要什麼?

當涉及到 VC 資金時,我們談論了很多關於擴展的問題,但自舉是另一回事。 當沒有外部資本流入來幫助你快速成長時,你需要鬥志旺盛,對優先事項毫不留情,而且,坦率地說,要有很高的風險承受能力和堅定不移的毅力,讓自己一次又一次地振作起來,並且再次。

今天的客人一生中的大部分時間都在自力更生。 Alina Vandenberghe 是 Chili Piper 的聯合創始人兼聯合首席執行官,這是一種入站轉換軟件,可幫助銷售團隊自動安排約會並立即將潛在客戶轉化為合格的會議。

阿麗娜在羅馬尼亞長大,甚至在上高中之前就創辦了她的第一家公司,以幫助支付她的學業費用。 她在完成工程學位後移居美國,並逐步晉升,為路透社和彭博社等公司開發移動產品。 當時,她把自己想像成一家財富 500 強公司的未來首席執行官,但隨著她越來越多地參與企業政治,她意識到這不適合她。 阿麗娜是一名建設者,而不是政客。

2016 年,她與丈夫 Nicolas 一起創立了 Chili Piper,並傾注了多年來所學的一切。 雖然她是一名產品經理,但她在成長過程中親身經歷過銷售,並花了很多時間研究收入團隊。 她對他們的流程和痛點有著深刻的理解,並且知道如何構建能夠幫助他們蓬勃發展的軟件。 這只是堅持著陸的問題。 而這正是她所做的。 過去兩年,Chili Piper 總共獲得了 5400 萬美元的資金,如今,它在 40 個國家擁有 200 多名員工。

在今天的節目中,我們與 Alina 坐下來聊了聊從頭開始創辦公司、推動增長的營銷策略的重要性以及遠程優先的好處。

如果您的時間不夠,這裡有一些要點:

  • 在啟動時,快速行動並搶占重要的市場份額,無論是通過與大公司建立集成還是自動化盡可能多的任務。
  • 雖然大公司確實有資源可以進軍並複制幾乎所有產品或功能,但由於所有其他優先事項,也很難在內部動員他們。
  • Alina 可能對風險有很高的容忍度,但她總是確保在擴展之前任何行動都從小處著手——如果你不能在以後推動管道,那麼全力以赴是沒有意義的。
  • 為了在一家僅限遠程辦公的公司中保持濃厚的文化氛圍,Chili Piper 每年為其員工安排一次旅行,並提供津貼以鼓勵人們互相拜訪。

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登陸時代廣場

Liam Geraghty: Alina,非常歡迎你來到這個節目。

Alina Vandenberghe:我很高興來到這裡。

利亞姆:在你的生活和職業生涯中,你經歷瞭如此非凡的旅程。 你在高中之前創辦了自己的公司。 那是在羅馬尼亞嗎?

Alina:是的,那是我長大的地方,是的。

利亞姆:好的。 你這樣做是為了支付你自己的教育費用?

“我看到一台電腦,被它深深地吸引住了。 我父親非常好心地拿出了他所有的積蓄並投資了一台我自己組裝的電腦”

阿麗娜:這是必須的。 我很早就開始工作了,在我整個童年時期,在很多時候,我都有幾份並行工作。

利亞姆:你對科技的興趣從何而來?

Alina:我看到了一台電腦,被它深深地吸引住了。 我父親好心地拿出他所有的積蓄,投資購買了一台我自己組裝的電腦。 剩下的就是歷史。

利亞姆:太棒了。 那麼你來美國的時候是什麼感覺?

Alina:我大學畢業後移居美國,落腳在時代廣場。 與我長大的共產主義羅馬尼亞相比,這感覺有很大的不同,那裡什麼都稀缺。 我在時代廣場——那裡光線充足,人很多,他們買的東西也很多。 這就像我童年的對立面。

利亞姆:就像電影裡那樣嗎? 我第一次去紐約,來自愛爾蘭,它看起來就像我看過的每一部電影。

“美國的工作環境在很多方面都與羅馬尼亞大不相同”

阿麗娜:非常喜歡。 我覺得有人肯定會來到拐角處,綁架我並繼續冒險。

利亞姆:所以這是一次徹底的文化衝擊。

Alina:美國的工作環境在很多方面都與羅馬尼亞大不相同。 但最令我震驚的是我的美國同事與歐洲同事相比的信心。 每個人都覺得比我以前更加自信。

利亞姆:過度自信也不一定是愛爾蘭人的特徵。 因此,這可能很困難。 當它似乎是其他人的默認設置時,面對它並增強您自己的信心可能具有挑戰性。

Alina:這很有趣,因為當我有疑問時,我會說出來,這是一種不尋常的做法。 不僅如此,一開始,至少從外部看來,似乎每個人都認為他們會實現他們所想的一切。 我有點害怕,因為我覺得我周圍的每個人都更有能力做事,而不是我內心的聲音告訴我,“好吧,在這種情況下,你可能需要小心。”

改變心意

利亞姆:就攀登企業階梯而言,你當時的旅程是怎樣的? 我們將繼續談論 Chili Piper 及其成功,但那時,您只是在企業界忙碌。

Alina:我從實習生開始,一路晉升到公司副總裁,最終成為高級副總裁。 我認為我職業生涯的巔峰是成為一家財富 500 強公司的首席執行官。 這就是我培養技能的目標。 我幾乎不知道這並不是命運為我準備的。 而現實情況是,當你為這些大公司工作時,你學會了取得成果,否則你無法快速晉升,所以你學會了這門手藝。

“我本質上是一個建設者,當我建造東西時,我會發現比玩政治遊戲更快樂。 它不是寫在星星上的”

但你也學會了醜陋。 您將學習如何非常政治化地建立聯盟,讓您向上攀登。 您將學習如何以一種讓您看起來不錯的方式來操縱預算。 它還會教給您一些壞習慣。

我在各個行業工作過。 我在醫療保健、金融、媒體和教育領域工作。 從每個行業,我都學到了一些關於這些策略如何運作以及成為一名優秀政治家所需要的東西。 但我發現自己對那部分的享受遠沒有我預期的那麼多,而且我對事物的構建更加感興趣。 我本質上是一名建設者,與玩政治遊戲相比,我在建造東西時發現了更多的快樂。 它不是寫在星星上的。 但我學到了很多。 我了解了企業的運作方式、他們如何做出決策和採購、每項工作在公司中的作用以及每個人的運作方式。 這對我來說是一次了不起的經歷。

利亞姆:正如你所說,你並不迷戀它的政治方面,只是想建立一些東西,這一事實是否讓你更容易放棄建立自己的公司?

阿麗娜:從這方面來說更容易,因為我知道我 80% 的時間都不是政治人物。 但還有其他一些因素使我成為一名企業家的合適人選。 我對風險的容忍度非常高。 我一點都不關心破產,我一點也不關心從頭開始,遇到障礙,看起來很愚蠢。 我沒有那種恐懼。 因此,結果,兩者的結合使其成為天作之合。 另外,我身邊還有我的丈夫,他是一名企業家,一直鼓勵我去嘗試,他現在是我的聯合創始人。 所以,這真的是命中註定的。

“我會花很多時間與銷售團隊在一起。 我了解他們的痛點和流程,我覺得我有一套技能可以讓我為銷售團隊構建軟件,幫助他們茁壯成長”

利亞姆:我喜歡那個。 你認為無所畏懼是一種天生的品質嗎? 我知道可能有很多人願意不害怕他們可能不得不承擔的一些風險。

Alina:這是一項關鍵技能。 我不認為沒有這種特質就可以堅持下去,因為你跌倒了很多次。 我在地上很多次了,但情況並沒有好轉。 你必須非常非常有信心,才能每天從頭開始。

引導的喧囂

Liam: Chili Piper 的創意最初來自哪裡?

Alina:我在整個學校都從事銷售工作。 我在賣任何需要賣的東西來維持生計。 我了解了它的喧囂,也了解了能夠幫助公司發展的重要性。 在我的整個職業生涯中,由於我的背景,我也非常關注收入團隊——儘管我是軟件開發的產品經理,但我也會花很多時間與銷售團隊打交道。 我了解他們的痛點和流程,我覺得我有一套技能可以讓我為銷售團隊構建軟件,幫助他們茁壯成長。 我很遺憾沒有邁出那一步去嘗試。

利亞姆:進入非常繁忙的技術和銷售領域時,您遇到了什麼樣的挑戰?

“因為我們是自力更生的,所以每當我不得不做某事時,我一直在想,‘我能把這一切自動化嗎? '”

Alina:這總是一個挑戰。 一開始,我們是自力更生,所以我們沒有任何資金,我想確保我們可以出售我們正在建造的任何東西。 實際上,這是一個條件——如果有人想購買我們的產品,他們必須預付一年的費用。 我知道我的產品只有在客戶願意的情況下才能為他們帶來投資回報。 一旦我們讓三個人做出承諾,我們就知道我們有一些東西,因為很難提前那麼多承諾。 我們也非常關注市場信號,並且在沒有折扣政策的情況下非常看漲。 Chili Piper 從不打折。 而且我們知道,如果我們要屈服,我們產品的價值就不存在了。

因為我們是自力更生的,所以每當我不得不做某事時,我一直在想,“我能把這一切自動化嗎?” 那是開始。 既然我們已經籌集到資金,就會面臨不同類型的挑戰。 您希望盡快獲得市場份額,希望立即增長,並且開始不太關注效率和員工積極性。 但現在市場正在發生一些變化,我們可以恢復健康的習慣。

利亞姆:你提到了前三個註冊的客戶,但你是如何找到他們的?

Alina:那時候,你會去 Eventbright 看看什麼時候有銷售人員見面會。 我會去,與銷售人員交談,告訴他們我們正在構建的東西,並詢問他們是否有興趣嘗試。

利亞姆:我知道,在開始的時候,有時候,對於這樣的企業,人們會懷疑它是一種產品還是一種功能。 那是你當時考慮的事情嗎?

“我們經常被告知,提供帶有電子郵件節奏的 SDR 的人和撥號器將構建它,而我們將在一秒鐘內消失”

阿麗娜:哦,當然。 當你自力更生時,你沒有必要考慮所有的細節——你只需要確保經濟運作。 當我們開始時,我們的產品非常小眾。 這是關於特別提款權與客戶主管之間的交接。 當 SDR 與某人通電話時,尤其是出站時,他們有興趣進行演示,他們需要抓住時機。 他們無法檢查電子表格中的下一個人是誰來安排可能處理該部分的會議。 任何時刻都是浪費的機會。

我們有那個交接產品,我們經常被告知,提供帶有電子郵件節奏的 SDR 的人和撥號器將要構建它,而我們將在一秒鐘內消失。 我非常清楚這種危險並且知道這是一個潛在的威脅,所以我們立即與業內頂尖企業建立了集成。 我們立即與 Outreach 和 Sales Loft 進行了整合。 最終,他們確實朝那個方向構建了一些輕量級功能,但我們的產品總是複雜得多,並且處理更多複雜的用例,涉及如何分配會議的各種問題。 因此,儘管當時我們被視為特色,但我們仍在該領域開展大量業務。

應對營銷

利亞姆:我以前聽你談過競爭優勢,以及為什麼你認為大公司不太可能進入並嘗試淘汰你的產品。 你能告訴我們為什麼這不是你主要關心的問題嗎?

Alina:現實情況是大公司可以復制任何東西和任何人。 並且有很多這樣的例子。 這是一個重點問題。 他們必須在內部投入資源,才能從頭開始構建產品,而且他們還有很多其他優先事項。 通常情況下,在公司工作的人很難像企業家那樣努力奮鬥,並且在遇到障礙時有足夠的精力去超越。 所以,從本質上講,我覺得在大型組織內成為企業家比在外部要困難得多。 可以做到,但非常罕見。

利亞姆:當然。 我想,正如你所說,如果一個人想做那樣的事情,就需要一個人成為那樣的事情背後的驅動力。

阿麗娜:沒錯。 你必須找到,比如說,阿麗娜,在她職業生涯的初期,誰知道她可以建造東西,而且她是一名鬥士。 然而,她必須在一個生態系統和現有框架內工作,並且有繁文縟節,而且她沒有獲得在外部構建這個系統的所有好處,因為她沒有同樣的上升潛力。 這是一個不同的遊戲。

“我覺得如果你有一個真正偉大的產品,你就會有一個偉大的公司。 但我太天真了”

利亞姆:你已經六年了,對嗎?

阿麗娜:是的,沒錯。

利亞姆:自您創辦公司以來,公司發生了哪些重大變化? 也許是關於戰略或資金。

Alina:對我來說,最大的變化不是來自戰略或資金。 最大的變化來自於我構建產品的方式。 我來自工程背景。 我攻讀了計算機科學碩士學位,並圍繞產品管理建立了自己的職業生涯。 我覺得如果你有一個真正偉大的產品,你就會有一個偉大的公司。 但我太天真了。 天真來自於認為增長和營銷只是定位您的產品並確保人們接觸到它。 但我開始明白營銷是必不可少的。

我對銷售了解很多,營銷是我從未花足夠時間完全了解細節的領域之一。 截至 9 月,我實際上是 Chili Piper 未來 12 個月的代理 CMO。 我這樣做的原因是因為我認為如果沒有負責損益表的經驗和幫助我們實現 10 倍增長的營銷策略,我無法成為 Chili Piper 的優秀領導者。

“在任何時候,我都會確保我採取的任何行動都從小處著手,然後再擴大規模”

利亞姆:哇。 我認為這確實說明了你所說的那種無所畏懼,因為我相信很多人都不願意跳入這些角色。

阿麗娜:我認為我別無選擇。 我不認為如果不磨練那種技能,我就無法成為一名偉大的企業家。這不是選擇的問題——這是必然的。

利亞姆:與開始時相比,現在是否有更多的自由讓你在冒險時更大膽地採取行動?

Alina:在任何時候,我都會確保我採取的任何行動都從小規模開始,然後再擴大規模。 從這個意義上說,冒險是非常相似的。 在我確信我可以正確定位之前,我不會過度投資,我不知道,TikTok 活動; 除非我知道我可以推動管道,否則我不會創造奢華的活動體驗。 每個實驗都必須從較小的規模開始,以證明其價值。 在冒險方面,它仍然是經過校準的。 自力更生和現在的唯一區別是,現在我們有更多的變量可以進行這些實驗,因為我們更多,而且有更多的現金可用。

遠程優先文化

利亞姆: COVID 使許多企業重新考慮他們的辦公室計劃,並試圖找出最適合他們的方法。 Chili Piper 是一家遠程公司。 你是怎麼發現的?

Alina:這很有趣,因為在 2016 年,當我們開始說我們要遠程時,人們說,“這是不可能的; 這是不可能的。 你怎麼能創造一種人們看不見彼此的文化呢?” 但我們別無選擇。 我們不得不僱人來構建和設計我們的軟件,而當時,由於我們是白手起家,我們無力在紐約或舊金山聘請工程師。 我們會去任何我們能找到優秀人才的地方。 但這是它的另一個因素。 我喜歡旅行,我的聯合創始人也喜歡,所以當世界如此美麗,有那麼多值得探索的東西時,被綁在霓虹燈的桌子上感覺很傻。 我以前曾與人遠程工作過,感覺並非不可能,所以我們認為我們會嘗試。

“我們正在前往摩洛哥的路上。 我們將所有員工都帶到那裡,我認為我們將有 250 人。 他們在沙漠里為我們搭起帳篷”

然後,當 COVID 來襲時,人們看到這確實是可能的。 他們開始研究我們的方法以及我們以不同方式做的事情,以學習如何在家中提高工作效率。 在家工作有很多好處:從與家人親近到可以自由地在任何時間去任何你想去的地方。 但它也有一些缺點,比如感覺有點孤立,經歷一些需要打破的重複模式,你需要積極地看到人們才能振作起來。 我們也有一些策略。

利亞姆:是讓每個人每年在一個地方見面幾次還是什麼的?

Alina:實際上,我現在在巴黎。 很遺憾你看不到我所在的美麗地方。我們正在去摩洛哥的路上。 我們將所有員工都帶到那裡,我認為我們將有 250 人。 他們在沙漠里為我們搭起帳篷。 每年一次,我們都會有這些經歷,它們很神奇。 我們還做其他事情。 例如,當人們在不同的國家互相拜訪時,Chili Piper 會支付 Airbnb 和晚餐的費用。 我們鼓勵人們見面。

利亞姆:我說的對嗎?你去過每個你打算僱用的國家?

Alina:目前,我們在 42 個國家/地區開展 Chili Piper,我想只有一個國家我還沒有去過。

利亞姆:那是哪裡? 你知道嗎?

Alina:我還沒有去過尼日利亞的拉各斯,但我打算去。

利亞姆:那是不是來自你自己對我們一開始討論的內容的體驗,你從羅馬尼亞到美國所經歷的文化差異?

Alina:我喜歡探索文化。 我喜歡它。 人們做不尋常的事情,發現原因、驅動他們的因素以及使他們與眾不同的原因非常有趣。 我發現了很多美麗和多樣性。

“我知道如何很好地滿足銷售人員的需求,而且我知道如何獲得可以幫助他們加倍銷售渠道的產品。 但現在,我對營銷有了更多的策略”

Liam:在我們結束之前,Chili Piper 的未來是什麼樣子的?

Alina:我們正處於這個超級激動人心的時刻,因為我要帶領這個營銷團隊,我正在學習如何成為營銷團隊的更好建設者。 我知道如何很好地滿足銷售人員的需求,我知道如何獲得可以幫助他們加倍銷售渠道的產品。 但現在,我在營銷方面有了更多的策略,我看到我們有巨大的潛力成為售前渠道中的一個平台,這讓我非常興奮。 我覺得有一個巨大的未開發機會,我迫不及待地想要構建我現在腦子裡的所有東西。

利亞姆:下一步是什麼? 您有什麼可以提及的重大計劃或項目嗎?

Alina:我們將開始我們的第一個 PLG,自助服務動議,我們實際上將為此使用 Intercom。 也許它會在大約四個月內準備就緒。

利亞姆:太好了。 這總是很高興聽到。 最後,我們的聽眾可以去哪裡跟上您和您的在線工作?

Alina:最好的是 LinkedIn。 我在 LinkedIn 上發布了很多關於我作為營銷人員、創始人和企業家的經歷,很容易關注和評論,並從與他人的互動中學習。

利亞姆:是的,當然。 過去幾週我一直在看,那裡有一些奇妙的見解。 Alina,非常感謝你今天接受我們的採訪。

阿麗娜:利亞姆,謝謝你邀請我。 那是一種樂趣。

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