Chili Piper 的联合创始人 Alina Vandenberghe 谈如何引导您走向成功

从寻找第一批客户到别无选择，只能远程办公，自力更生对任何企业家来说都是一个挑战。 在资源如此有限的竞争市场中发展新业务需要什么？

当涉及到 VC 资金时，我们谈论了很多关于扩展的问题，但自举是另一回事。 当没有外部资本流入来帮助你快速成长时，你需要斗志旺盛，对优先事项毫不留情，而且，坦率地说，要有很高的风险承受能力和坚定不移的毅力，让自己一次又一次地振作起来，并且再次。

今天的客人一生中的大部分时间都在自力更生。 Alina Vandenberghe 是 Chili Piper 的联合创始人兼联合首席执行官，这是一种入站转换软件，可帮助销售团队自动安排约会并立即将潜在客户转化为合格的会议。

阿丽娜在罗马尼亚长大，甚至在上高中之前就创办了她的第一家公司，以帮助支付她的学业费用。 她在完成工程学位后移居美国，并逐步晋升，为路透社和彭博社等公司开发移动产品。 当时，她把自己想象成一家财富 500 强公司的未来首席执行官，但随着她越来越多地参与企业政治，她意识到这不适合她。 阿丽娜是一名建设者，而不是政客。

2016 年，她与丈夫 Nicolas 一起创立了 Chili Piper，并倾注了多年来所学的一切。 虽然她是一名产品经理，但她在成长过程中亲身经历过销售，并花了很多时间研究收入团队。 她对他们的流程和痛点有着深刻的理解，并且知道如何构建能够帮助他们蓬勃发展的软件。 这只是坚持着陆的问题。 而这正是她所做的。 过去两年，Chili Piper 总共获得了 5400 万美元的资金，如今，它在 40 个国家拥有 200 多名员工。

在今天的节目中，我们与 Alina 坐下来聊了聊从头开始创办公司、推动增长的营销策略的重要性以及远程优先的好处。

如果您的时间不够，这里有一些要点：

• 在启动时，快速行动并抢占重要的市场份额，无论是通过与大公司建立集成还是自动化尽可能多的任务。
• 虽然大公司确实有资源可以进军并复制几乎所有产品或功能，但由于所有其他优先事项，也很难在内部动员他们。
• Alina 可能对风险有很高的容忍度，但她总是确保在扩展之前任何行动都从小处着手——如果你不能在以后推动管道，那么全力以赴是没有意义的。
• 为了在一家仅限远程办公的公司中保持浓厚的文化氛围，Chili Piper 每年为其员工安排一次旅行，并提供津贴以鼓励人们互相拜访。

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登陆时代广场

Liam Geraghty： Alina，非常欢迎你来到这个节目。

Alina Vandenberghe：我很高兴来到这里。

利亚姆：在你的生活和职业生涯中，你经历了如此非凡的旅程。 你在高中之前创办了自己的公司。 那是在罗马尼亚吗？

Alina：是的，那是我长大的地方，是的。

利亚姆：好的。 你这样做是为了支付你自己的教育费用？

“我看到一台电脑，被它深深地吸引住了。 我父亲非常好心地拿出了他所有的积蓄并投资了一台我自己组装的电脑”

阿丽娜：这是必须的。 我很早就开始工作了，在我整个童年时期，在很多时候，我都有几份并行工作。

利亚姆：你对科技的兴趣从何而来？

Alina：我看到了一台电脑，被它深深地吸引住了。 我父亲好心地拿出他所有的积蓄，投资购买了一台我自己组装的电脑。 剩下的就是历史。

利亚姆：太棒了。 那么你来美国的时候是什么感觉？

Alina：我大学毕业后移居美国，落脚在时代广场。 与我长大的共产主义罗马尼亚相比，这感觉有很大的不同，那里什么都稀缺。 我在时代广场——那里光线充足，人很多，他们买的东西也很多。 这就像我童年的对立面。

利亚姆：就像电影里那样吗？ 我第一次去纽约，来自爱尔兰，它看起来就像我看过的每一部电影。

“美国的工作环境在很多方面都与罗马尼亚大不相同”

阿丽娜：非常喜欢。 我觉得有人肯定会来到拐角处，绑架我并继续冒险。

利亚姆：所以这是一次彻底的文化冲击。

Alina：美国的工作环境在很多方面都与罗马尼亚大不相同。 但最令我震惊的是我的美国同事与欧洲同事相比的信心。 每个人都觉得比我以前更加自信。

利亚姆：过度自信也不一定是爱尔兰人的特征。 因此，这可能很困难。 当它似乎是其他人的默认设置时，面对它并增强您自己的信心可能具有挑战性。

Alina：这很有趣，因为当我有疑问时，我会说出来，这是一种不寻常的做法。 不仅如此，一开始，至少从外部看来，似乎每个人都认为他们会实现他们所想的一切。 我有点害怕，因为我觉得我周围的每个人都更有能力做事，而不是我内心的声音告诉我，“好吧，在这种情况下，你可能需要小心。”

改变心意

利亚姆：就攀登企业阶梯而言，你当时的旅程是怎样的？ 我们将继续谈论 Chili Piper 及其成功，但那时，您只是在企业界忙碌。

Alina：我从实习生开始，一路晋升到公司副总裁，最终成为高级副总裁。 我认为我职业生涯的巅峰是成为一家财富 500 强公司的首席执行官。 这就是我培养技能的目标。 我几乎不知道这并不是命运为我准备的。 而现实情况是，当你为这些大公司工作时，你学会了取得成果，否则你无法快速晋升，所以你学会了这门手艺。

“我本质上是一个建设者，当我建造东西时，我会发现比玩政治游戏更快乐。 它不是写在星星上的”

但你也学会了丑陋。 您将学习如何非常政治化地建立联盟，让您向上攀登。 您将学习如何以一种让您看起来不错的方式来操纵预算。 它还会教给您一些坏习惯。

我在各个行业工作过。 我在医疗保健、金融、媒体和教育领域工作。 从每个行业，我都学到了一些关于这些策略如何运作以及成为一名优秀政治家所需要的东西。 但我发现自己对那部分的享受远没有我预期的那么多，而且我对事物的构建更加感兴趣。 我本质上是一名建设者，与玩政治游戏相比，我在建造东西时发现了更多的快乐。 它不是写在星星上的。 但我学到了很多。 我了解了企业的运作方式、他们如何做出决策和采购、每项工作在公司中的作用以及每个人的运作方式。 这对我来说是一次了不起的经历。

利亚姆：正如你所说，你并不迷恋它的政治方面，只是想建立一些东西，这一事实是否让你更容易放弃建立自己的公司？

阿丽娜：从这方面来说更容易，因为我知道我 80% 的时间都不是政治人物。 但还有其他一些因素使我成为一名企业家的合适人选。 我对风险的容忍度非常高。 我一点都不关心破产，我一点也不关心从头开始，遇到障碍，看起来很愚蠢。 我没有那种恐惧。 因此，结果，两者的结合使其成为天作之合。 另外，我身边还有我的丈夫，他是一名企业家，一直鼓励我去尝试，他现在是我的联合创始人。 所以，这真的是命中注定的。

“我会花很多时间与销售团队在一起。 我了解他们的痛点和流程，我觉得我有一套技能可以让我为销售团队构建软件，帮助他们茁壮成长”

利亚姆：我喜欢那个。 你认为无所畏惧是一种天生的品质吗？ 我知道可能有很多人愿意不害怕他们可能不得不承担的一些风险。

Alina：这是一项关键技能。 我不认为没有这种特质就可以坚持下去，因为你跌倒了很多次。 我在地上很多次了，但情况并没有好转。 你必须非常非常有信心，才能每天从头开始。

引导的喧嚣

Liam： Chili Piper 的创意最初来自哪里？

Alina：我在整个学校都从事销售工作。 我在卖任何需要卖的东西来维持生计。 我了解了它的喧嚣，也了解了能够帮助公司发展的重要性。 在我的整个职业生涯中，由于我的背景，我也非常关注收入团队——尽管我是软件开发的产品经理，但我也会花很多时间与销售团队打交道。 我了解他们的痛点和流程，我觉得我有一套技能可以让我为销售团队构建软件，帮助他们茁壮成长。 我很遗憾没有迈出那一步去尝试。

利亚姆：进入非常繁忙的技术和销售领域时，您遇到了什么样的挑战？

“因为我们是自力更生的，所以每当我不得不做某事时，我一直在想，‘我能把这一切自动化吗？ '”

Alina：这总是一个挑战。 一开始，我们是自力更生，所以我们没有任何资金，我想确保我们可以出售我们正在建造的任何东西。 实际上，这是一个条件——如果有人想购买我们的产品，他们必须预付一年的费用。 我知道我的产品只有在客户愿意的情况下才能为他们带来投资回报。 一旦我们让三个人做出承诺，我们就知道我们有一些东西，因为很难提前那么多承诺。 我们也非常关注市场信号，并且在没有折扣政策的情况下非常看涨。 Chili Piper 从不打折。 而且我们知道，如果我们要屈服，我们产品的价值就不存在了。

因为我们是自力更生的，所以每当我不得不做某事时，我一直在想，“我能把这一切自动化吗？” 那是开始。 既然我们已经筹集到资金，就会面临不同类型的挑战。 您希望尽快获得市场份额，希望立即增长，并且开始不太关注效率和员工积极性。 但现在市场正在发生一些变化，我们可以恢复健康的习惯。

利亚姆：你提到了前三个注册的客户，但你是如何找到他们的？

Alina：那时候，你会去 Eventbright 看看什么时候有销售人员见面会。 我会去，与销售人员交谈，告诉他们我们正在构建的东西，并询问他们是否有兴趣尝试。

利亚姆：我知道，在开始的时候，有时候，对于这样的企业，人们会怀疑它是一种产品还是一种功能。 那是你当时考虑的事情吗？

“我们经常被告知，提供带有电子邮件节奏的 SDR 的人和拨号器将构建它，而我们将在一秒钟内消失”

阿丽娜：哦，当然。 当你自力更生时，你没有必要考虑所有的细节——你只需要确保经济运作。 当我们开始时，我们的产品非常小众。 这是关于特别提款权与客户主管之间的交接。 当 SDR 与某人通电话时，尤其是出站时，他们有兴趣进行演示，他们需要抓住时机。 他们无法检查电子表格中的下一个人是谁来安排可能处理该部分的会议。 任何时刻都是浪费的机会。

我们有那个交接产品，我们经常被告知，提供带有电子邮件节奏的 SDR 的人和拨号器将要构建它，而我们将在一秒钟内消失。 我非常清楚这种危险并且知道这是一个潜在的威胁，所以我们立即与业内顶尖企业建立了集成。 我们立即与 Outreach 和 Sales Loft 进行了整合。 最终，他们确实朝那个方向构建了一些轻量级功能，但我们的产品总是复杂得多，并且处理更多复杂的用例，涉及如何分配会议的各种问题。 因此，尽管当时我们被视为特色，但我们仍在该领域开展大量业务。

应对营销

利亚姆：我以前听你谈过竞争优势，以及为什么你认为大公司不太可能进入并尝试淘汰你的产品。 你能告诉我们为什么这不是你主要关心的问题吗？

Alina：现实情况是大公司可以复制任何东西和任何人。 并且有很多这样的例子。 这是一个重点问题。 他们必须在内部投入资源，才能从头开始构建产品，而且他们还有很多其他优先事项。 通常情况下，在公司工作的人很难像企业家那样努力奋斗，并且在遇到障碍时有足够的精力去超越。 所以，从本质上讲，我觉得在大型组织内成为企业家比在外部要困难得多。 可以做到，但非常罕见。

利亚姆：当然。 我想，正如你所说，如果一个人想做那样的事情，就需要一个人成为那样的事情背后的驱动力。

阿丽娜：没错。 你必须找到，比如说，阿丽娜，在她职业生涯的初期，谁知道她可以建造东西，而且她是一名斗士。 然而，她必须在一个生态系统和现有框架内工作，并且有繁文缛节，而且她没有获得在外部构建这个系统的所有好处，因为她没有同样的上升潜力。 这是一个不同的游戏。

“我觉得如果你有一个真正伟大的产品，你就会有一个伟大的公司。 但我太天真了”

利亚姆：你已经六年了，对吗？

阿丽娜：是的，没错。

利亚姆：自您创办公司以来，公司发生了哪些重大变化？ 也许是关于战略或资金。

Alina：对我来说，最大的变化不是来自战略或资金。 最大的变化来自于我构建产品的方式。 我来自工程背景。 我攻读了计算机科学硕士学位，并围绕产品管理建立了自己的职业生涯。 我觉得如果你有一个真正伟大的产品，你就会有一个伟大的公司。 但我太天真了。 天真来自于认为增长和营销只是定位您的产品并确保人们接触到它。 但我开始明白营销是必不可少的。

我对销售了解很多，营销是我从未花足够时间完全了解细节的领域之一。 截至 9 月，我实际上是 Chili Piper 未来 12 个月的代理 CMO。 我这样做的原因是因为我认为如果没有负责损益表的经验和帮助我们实现 10 倍增长的营销策略，我无法成为 Chili Piper 的优秀领导者。

“在任何时候，我都会确保我采取的任何行动都从小处着手，然后再扩大规模”

利亚姆：哇。 我认为这确实说明了你所说的那种无所畏惧，因为我相信很多人都不愿意跳入这些角色。

阿丽娜：我认为我别无选择。 我不认为如果不磨练那种技能，我就无法成为一名伟大的企业家。这不是选择的问题——这是必然的。

利亚姆：与开始时相比，现在是否有更多的自由让你在冒险时更大胆地采取行动？

Alina：在任何时候，我都会确保我采取的任何行动都从小规模开始，然后再扩大规模。 从这个意义上说，冒险是非常相似的。 在我确信我可以正确定位之前，我不会过度投资，我不知道，TikTok 活动； 除非我知道我可以推动管道，否则我不会创造奢华的活动体验。 每个实验都必须从较小的规模开始，以证明其价值。 在冒险方面，它仍然是经过校准的。 自力更生和现在的唯一区别是，现在我们有更多的变量可以进行这些实验，因为我们更多，而且有更多的现金可用。

远程优先文化

利亚姆： COVID 使许多企业重新考虑他们的办公室计划，并试图找出最适合他们的方法。 Chili Piper 是一家远程公司。 你是怎么发现的？

Alina：这很有趣，因为在 2016 年，当我们开始说我们要远程时，人们说，“这是不可能的； 这是不可能的。 你怎么能创造一种人们看不见彼此的文化呢？” 但我们别无选择。 我们不得不雇人来构建和设计我们的软件，而当时，由于我们是白手起家，我们无力在纽约或旧金山聘请工程师。 我们会去任何我们能找到优秀人才的地方。 但这是它的另一个因素。 我喜欢旅行，我的联合创始人也喜欢，所以当世界如此美丽，有那么多值得探索的东西时，被绑在霓虹灯的桌子上感觉很傻。 我以前曾与人远程工作过，感觉并非不可能，所以我们认为我们会尝试。

“我们正在前往摩洛哥的路上。 我们将所有员工都带到那里，我认为我们将有 250 人。 他们在沙漠里为我们搭起帐篷”

然后，当 COVID 来袭时，人们看到这确实是可能的。 他们开始研究我们的方法以及我们以不同方式做的事情，以学习如何在家中提高工作效率。 在家工作有很多好处：从与家人亲近到可以自由地在任何时间去任何你想去的地方。 但它也有一些缺点，比如感觉有点孤立，经历一些需要打破的重复模式，你需要积极地看到人们才能振作起来。 我们也有一些策略。

利亚姆：是让每个人每年在一个地方见面几次还是什么的？

Alina：实际上，我现在在巴黎。 很遗憾你看不到我所在的美丽地方。我们正在去摩洛哥的路上。 我们将所有员工都带到那里，我认为我们将有 250 人。 他们在沙漠里为我们搭起帐篷。 每年一次，我们都会有这些经历，它们很神奇。 我们还做其他事情。 例如，当人们在不同的国家互相拜访时，Chili Piper 会支付 Airbnb 和晚餐的费用。 我们鼓励人们见面。

利亚姆：我说的对吗？你去过每个你打算雇用的国家？

Alina：目前，我们在 42 个国家/地区开展 Chili Piper，我想只有一个国家我还没有去过。

利亚姆：那是哪里？ 你知道吗？

Alina：我还没有去过尼日利亚的拉各斯，但我打算去。

利亚姆：那是不是来自你自己对我们一开始讨论的内容的体验，你从罗马尼亚到美国所经历的文化差异？

Alina：我喜欢探索文化。 我喜欢它。 人们做不寻常的事情，发现原因、驱动他们的因素以及使他们与众不同的原因非常有趣。 我发现了很多美丽和多样性。

“我知道如何很好地满足销售人员的需求，而且我知道如何获得可以帮助他们加倍销售渠道的产品。 但现在，我对营销有了更多的策略”

Liam：在我们结束之前，Chili Piper 的未来是什么样子的？

Alina：我们正处于这个超级激动人心的时刻，因为我要带领这个营销团队，我正在学习如何成为营销团队的更好建设者。 我知道如何很好地满足销售人员的需求，我知道如何获得可以帮助他们加倍销售渠道的产品。 但现在，我在营销方面有了更多的策略，我看到我们有巨大的潜力成为售前渠道中的一个平台，这让我非常兴奋。 我觉得有一个巨大的未开发机会，我迫不及待地想要构建我现在脑子里的所有东西。

利亚姆：下一步是什么？ 您有什么可以提及的重大计划或项目吗？

Alina：我们将开始我们的第一个 PLG，自助服务动议，我们实际上将为此使用 Intercom。 也许它会在大约四个月内准备就绪。

利亚姆：太好了。 这总是很高兴听到。 最后，我们的听众可以去哪里跟上您和您的在线工作？

Alina：最好的是 LinkedIn。 我在 LinkedIn 上发布了很多关于我作为营销人员、创始人和企业家的经历，很容易关注和评论，并从与他人的互动中学习。

利亚姆：是的，当然。 过去几周我一直在看，那里有一些奇妙的见解。 Alina，非常感谢你今天接受我们的采访。

阿丽娜：利亚姆，谢谢你邀请我。 那是一种乐趣。